果蔬的營銷策略

果蔬的營銷策略教學要求：了解營銷的基本常識了解營銷的基本方式了解果蔬產(chǎn)品的包裝策略了解果蔬產(chǎn)品的定價策略了解果蔬產(chǎn)品的促銷方式第一節(jié)果蔬營銷策略概述1.1產(chǎn)品與商品的概念商品的概念是為交換而生產(chǎn)（或用于交換）的對他人或社會有用的勞動產(chǎn)品。商品的基本屬性：價值和使用價值

。產(chǎn)品的概念人類勞動的結晶，是被賦予人類勞動的物品狹義：有形產(chǎn)品廣義：包括有形和無形的產(chǎn)品第一節(jié)果蔬營銷策略概述1.1產(chǎn)品與商品的概念產(chǎn)品效用質(zhì)量特色品牌包裝式樣運送安裝信用維修保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品第一節(jié)果蔬營銷策略概述1.2果蔬產(chǎn)品營銷的概念果蔬生產(chǎn)者或從事果蔬貿(mào)易流通的單位或個人根據(jù)市場需求出發(fā)，運用各種科學的營銷手段，通過交易程序，將產(chǎn)品提供給消費者，在滿足消費者需求的同時獲得經(jīng)濟利益，實現(xiàn)雙方互利的一種經(jīng)營活動。以消費需求為出發(fā)點以營銷組合為手段滿足需要謀求利潤為目的1、內(nèi)涵1、主體：個體和組織。2、生產(chǎn)、加工、儲藏、運輸、交易等環(huán)節(jié)。3、受客觀條件的制約。2、基本特征3、基本職能1、營銷產(chǎn)品：自然性和生物性2、銷售產(chǎn)品：季節(jié)性和期限性3、市場需求：批量性、連續(xù)性和多樣性4、主流產(chǎn)品：穩(wěn)定性5、政府干預：必然性1、兩個市場實現(xiàn)順利交易2、保證產(chǎn)品的品質(zhì)3、提高經(jīng)濟效益4、引導文明、健康消費第一節(jié)果蔬營銷策略概述1.3果蔬產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀加工轉(zhuǎn)化能力嚴重不足，新鮮果蔬及其初級產(chǎn)品難以拉動市場需求市場統(tǒng)籌能力差，條塊分割市場信息不暢，產(chǎn)、供、銷脫節(jié)配套建設滯后，整體性、系統(tǒng)性差第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式農(nóng)產(chǎn)品地頭直銷間接銷售自由市場個體商販批發(fā)市場零售商個體商販經(jīng)紀人異地批發(fā)商零售商消費者其他環(huán)節(jié)加工儲藏物流網(wǎng)絡營銷第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.1果蔬產(chǎn)品直接銷售2.1.1直銷的概念

生產(chǎn)廠商（生產(chǎn)者）不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務出售給消費者或用戶的營銷方式。交易市場直銷農(nóng)村自由市場交易采摘直銷地頭銷售第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.1果蔬產(chǎn)品直接銷售2.1.2直銷的特點市場者與消費者直接交易選擇離市場場所近的地方利用節(jié)假日和交易機會產(chǎn)品單一性強，產(chǎn)什么，賣什么，因此是短期行為直接現(xiàn)實性，立即見收益可以直接獲得消費者對產(chǎn)品建議和需求趨勢等信息銷售費用低，價格便宜2.1.3直銷方式評述的特點優(yōu)勢1、營銷成本低2、利于控制產(chǎn)品價格3、返款迅速，加快生產(chǎn)者資金周轉(zhuǎn)。4、為人們的特殊購物，謀求獲得技術性很強的售后服務提供可能。5、可以安排更多的人員就業(yè)。局限性1、一切流通職能均由生產(chǎn)者承擔，增加流通費用。2、生產(chǎn)者承擔全部市場風險。3、消費者居住分散，直銷使市場占有率提高受影響，或者有時由于直銷員銷售方式不當導致銷路不暢。第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.1果蔬產(chǎn)品直接銷售2.1.2直銷方式的種類訂單直銷訂單直銷是由農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)或最終用戶與生產(chǎn)者在安排生產(chǎn)之前，直接簽訂購銷合同的直銷形式。又稱合同農(nóng)業(yè)觀光采摘直銷觀光采摘直銷就是通過休閑、觀光、旅游、采摘等方式，直接推銷自己農(nóng)產(chǎn)品和服務的一種直銷形式第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.1果蔬產(chǎn)品直接銷售2.1.2直銷方式的種類零售直銷生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接運輸?shù)绞袌錾希ㄞr(nóng)貿(mào)市場）進行銷售的行為地頭直銷消費者直接到果蔬生產(chǎn)基地購買果蔬產(chǎn)品的銷售的行為第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.2果蔬產(chǎn)品間接銷售2.2.1間接銷售的概念

指連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費者的中間商，包括取得產(chǎn)品所有權或幫助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權的企業(yè)或個人所進行的果蔬銷售方式。中間環(huán)節(jié)所有權轉(zhuǎn)移經(jīng)營主體獨立第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.2果蔬產(chǎn)品間接銷售2.2.2間接銷售的條件規(guī)?；a(chǎn)。生產(chǎn)科學化。必要的設備和技術手段專業(yè)經(jīng)營管理人才建立運行良好的組織體系建立規(guī)范化的市場法制體系第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.2果蔬產(chǎn)品間接銷售2.2.3間接銷售的特點高效性靈活性主動性規(guī)模效益專業(yè)化第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.2果蔬產(chǎn)品間接銷售2.2.4間接銷售的主要中間商或中間環(huán)節(jié)小販經(jīng)紀人專業(yè)合作組織收購代銷店國家收購企業(yè)批發(fā)市場商場、超市代理電子商務網(wǎng)站第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.2果蔬產(chǎn)品間接銷售2.2.5間接銷售的主要流程（1）實體流程：農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中。（2）所有權流程：中間商通過購買農(nóng)產(chǎn)品將農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移自己手中，并一個個中間商轉(zhuǎn)賣中發(fā)生所有權轉(zhuǎn)移的過程。（3）付款流程：隨著所有權轉(zhuǎn)移，農(nóng)產(chǎn)品出售后的貨款在中間商之間一個個轉(zhuǎn)移流動的過程。第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.2果蔬產(chǎn)品間接銷售2.2.5間接銷售的主要流程（4）信息流程：在各市場營銷渠道中，通過各機構相互傳遞市場需求信息、供給信息、競爭信息等流動過程。（5）促銷流程：為了將手中的商品傳遞出去，中間商必須做好各種促銷的工作。第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.3果蔬產(chǎn)品的其他銷售方式2.3.1農(nóng)工貿(mào)一體化營銷方式

在一體化營銷理論指導下，將產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營的各個主體通過一定經(jīng)濟與法律的關系整合起來所形成的一種營銷方式。特點：1、強調(diào)同一個企業(yè)工貿(mào)結合營銷2、強調(diào)生產(chǎn)、加工、流通的統(tǒng)一3、強調(diào)營銷一體化

第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.3果蔬產(chǎn)品的其他銷售方式2.3.2期貨交易形式

期貨交易的定義

實質(zhì)上是一種買賣某種商品標準化期貨合約的交易。特點：（1）風險性：商品期貨金融期貨（2）競爭性（3）規(guī)模性第二節(jié)果蔬產(chǎn)品銷售方式2.3果蔬產(chǎn)品的其他銷售方式2.3.2拍賣交易特點：（1）交易效率高，節(jié)約搜尋和談判費用（2）交易更趨于公平與公正（3）降低農(nóng)民上市風險

由拍賣行接受委托人的委托，按照一定的規(guī)則，在事先公布的時間和地點，以公開叫價的形式，賣貨于出價最高的買主真正的經(jīng)濟活動。包括產(chǎn)地拍賣和銷地拍賣。3.1.1果蔬包裝的功能保護商品便于運輸、貯存、攜帶和使用促進銷售增加效益廣告宣傳作用培育品牌第三節(jié)果蔬產(chǎn)品包裝策略3.1果蔬產(chǎn)品包裝包裝設計的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費者觀念的變化（2）滿足消費者的心理變化（3）體現(xiàn)消費者個性（4）產(chǎn)品包裝要適度（5）包裝圖案的設計必須以吸引顧客注意力為中心（6）包裝設計要考慮文化這一因素（7）重視防止包裝的模仿和“盜版”（8）產(chǎn)品包裝更換時要慎重模仿包裝新奇包裝（1）統(tǒng)一包裝策略3.2果蔬產(chǎn)品包裝策略（2）等級包裝策略（3）配套包裝（4）多用途包裝（5）附贈品包裝策略4、特殊包裝5、創(chuàng)新包裝返回第四節(jié)果蔬產(chǎn)品價格策略4.1影響果蔬產(chǎn)品定價的因素

價格，是購買產(chǎn)品或服務所支付的貨幣的數(shù)量。在制訂價格時，一般受如下四大類因素影響：定價目標成本因素市場因素政府因素影響因素定價目標維持生存當期利潤最大化提高市場占有率市場因素需求競爭政府因素規(guī)定價格上下限以補貼干預產(chǎn)品定價成本因素關稅中間商和運輸成本生產(chǎn)成本匯率波動

◆成本導向定價法

◆需求導向定價法

◆競爭導向定價法

第四節(jié)果蔬產(chǎn)品價格策略4.2果蔬產(chǎn)品定價方法（1）成本加成定價法單位成本10元成本加成率為10%，賣價該訂是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）單價=（固定成本+目標利潤）÷預計銷量

+單位變動成本（2）目標利潤定價法我本期希望有100000萬的利潤，該賣什么價呢？（3）認知價值定價法這是件寶物，你認為它值多少？底價1萬元我認為它值3萬，你愿意賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬（4）隨行就市定價法老板，A公司的定價是20元B公司是25元我們就訂23元吧（5）密封投標定價法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元產(chǎn)品招標投標（1）撇脂定價策略就是為產(chǎn)品定一個高價,以在短期內(nèi)攫取最大利潤為目標,而不是以實現(xiàn)最大的銷量為目標。（2）滲透定價策略最初設定低價,以便迅速且深入地進入市場,從而吸引大量顧客,迅速擴大市場占有率。第四節(jié)果蔬產(chǎn)品價格策略4.2果蔬產(chǎn)品定價策略4.2.1新產(chǎn)品定價策略“撇脂”定價優(yōu)缺點分析優(yōu)點利潤高回收成本快認知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣缺點抑制需求易誘發(fā)競爭大的競爭者擠入“滲透”定價優(yōu)缺點分析缺點利潤低回收成本慢認知質(zhì)量低沒有降價空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價優(yōu)點促進需求市場占有率高不易誘發(fā)競爭

1、產(chǎn)品線定價

產(chǎn)品線定價（product-linepricing）是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點。

2、附帶產(chǎn)品定價

備選產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品定價，即以較低價銷售主產(chǎn)品來吸引顧客，以較高價銷售備選和附屬產(chǎn)品來增加利潤。4.2.2產(chǎn)品組合定價策略第四節(jié)果蔬產(chǎn)品價格策略9.97元9.92元美國人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標價精確給人以信賴感低價值商品9.98元中國人喜歡8和6零頭定價法4.2.3心理定價法名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)或高價值產(chǎn)品5元25元購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份聲望定價法快來買啦！大減價了原價：149元現(xiàn)價：38元這么便宜？招徠定價法折扣與折讓，是為了鼓勵顧客采取有利于公司的購買行動而對基礎售價所作的調(diào)整。一般包括以下形式：

－現(xiàn)金折扣－數(shù)量折扣－功能折扣－季節(jié)折扣－折