某年度管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展報告

某年度管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展報告某年度管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展報告某年度管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展報告XX年度管理詢問行業(yè)市場進展報告盡管管理詢問在中國的進展歷史已超過十年，社會上對管理詢問的熟識仍然處于“盲人摸象”、“霧里看花”的狀態(tài)。在此背景下，新華信從2002年開頭對“上市公司業(yè)績與管理詢問的相關性”開頭了探干脆的討論，2003年，新華信推出《2003年度中國管理詢問行業(yè)市場進展報告》，對中國企業(yè)使用管理詢問服務的系列問題發(fā)表了獨家觀點。

之所以將上市公司作為討論樣本，是由于上市公司的經(jīng)營狀況公開、有規(guī)模、是市場經(jīng)濟的主流、隊伍正在進展壯大、對管理詢問的需求相對集中。因此，以上市公司作為討論樣本，能夠客觀地折射出中國企業(yè)與管理詢問的關聯(lián)性。

本項目執(zhí)行時間為2003年，數(shù)據(jù)收集采納電話訪問并結(jié)合二手資料討論，并分為兩個階段：第一階段為普查，討論對象為截止至2002年12月31日之前上市的1197家上市公司，共成功訪談889家公司，內(nèi)容包括：（1）財務業(yè)績指標（主要為凈資產(chǎn)收益率），（2）是否接受過其次階段為分層抽樣，成功訪問了100家接受過管理詢問的上市公司，內(nèi)容包括：（1）詢問對財務業(yè)績指標的影響，（2）詢問對簡略業(yè)務的影響程度，（3）企業(yè)對管理詢問是否滿意，（4）企業(yè)是否情愿連續(xù)接受詢問服務。第一部分：詢問的春天

中國管理詢問市場飛快增長

2002年，管理詢問公司的新增客戶數(shù)量增長80%，市場滲透率增長32.5%（見圖1）。詢問項目數(shù)量更是長勢喜人，2002年上市公司所委托的詢問項目數(shù)相當于前三年項目數(shù)的總和，是2001年的2.2倍（見圖2）。

注：

當年新增客戶數(shù)量=當年第一次接受詢問服務的新客戶數(shù)量

市場滲透率=曾經(jīng)接受過詢問的上市公司數(shù)（詢問時間不限）/上市公司總數(shù)

客戶接受管理詢問的地域差別巨大

北京、上海、廣東在市場規(guī)模上領先。值得一提的是，北京的市場滲透率也名列前茅，高達74%，是發(fā)育最為成熟的區(qū)域市場。從進展速度上看，東部進展快于西部，東部增長速度高達125%，明顯高于西部29%的年增長速度（見圖3）。

管理詢問的三大行業(yè)市場分別是：機械（包括機械、設備、儀表）、石化（包括石油、化學、塑膠、塑料）、醫(yī)藥（包括醫(yī)藥、生物制品）

上面三大行業(yè)的客戶共占據(jù)了全部客戶數(shù)量的40.1%，以及全部項目數(shù)量的43.8%。

其中，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)育最為成熟，其市場滲透率達到71.8%，高于平均市場滲透率22個百分點；同時，醫(yī)藥行業(yè)詢問需求的增長也相當快，新增客戶數(shù)量年增幅幾乎相當于平均增長率的1.5倍；從項目數(shù)量增長看，醫(yī)藥行業(yè)增長接近1倍，但仍低于119%的平均增長率。

石化行業(yè)的市場滲透率接近平均水平，但新增客戶數(shù)量年增幅是平均水平的1.4倍，項目數(shù)量增長與平均增長率基本相當。

機械行業(yè)的市場滲透率略高于平均市場滲透率，但新增客戶數(shù)量年增幅遠遠低于平均水平，項目數(shù)量增長相當于平均增長率的1.4倍。

戰(zhàn)略詢問和人力資源詢問市場份額最大，高管激勵詢問增長速度最快

圖4和圖5顯示，高管激勵詢問盡管只有9%的市場份額，但增長極其迅猛。2002年7月22日《人民日報》刊登的《樂觀穩(wěn)步地推動國有企業(yè)改革和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整》中提到：“建立現(xiàn)代企業(yè)制度是國有企業(yè)改革的方向……政府與企業(yè)的關系還沒有真正轉(zhuǎn)到適合市場經(jīng)濟要求的軌道上來，各負其責、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)、有效制衡的公司治理結(jié)構(gòu)還沒有真正形成，企業(yè)內(nèi)部勞動、人事、安排制度還需連續(xù)改革，即使是已經(jīng)上市的國有企業(yè)不少也需要完善規(guī)范?！?003年10月14日中國共產(chǎn)黨第十六屆中央委員會第三次全體會議通過的《中共中央關于完善社會主義市場經(jīng)濟體制若干問題的決定》中再次強調(diào)：“完善公司法人治理結(jié)構(gòu)。依據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求，規(guī)范公司股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理者的權責，完善企業(yè)領導人員的聘任制度?！笨梢灶A見，隨著近年來國家對國有企業(yè)改革的大力推動，高管激勵詢問和公司治理相關的

小結(jié)

2002年是中國管理詢問行業(yè)進展的一個轉(zhuǎn)折點。經(jīng)過十年的市場培育，管理詢問公司終究欣慰地看到詢問的春天已經(jīng)來臨。究其緣由，既有中國企業(yè)管理意識和資金實力的因素，也有國家政策環(huán)境的鼓動，同樣與管理詢問從業(yè)者長期以來潤物細無聲的努力和積累密不行分。管理詢問終究走上了快車道，無論是對于管理詢問行業(yè)本身，還是對于中國的企業(yè)界以及我們的國家，都不能不說是一件大喜事！其次部分：詢問的價值

“詢問有什么用？”、“詢問能提高業(yè)績嗎？”、“衡量詢問價值的標準應該是什么？”……多年來，人們對這些問題的爭論從未停止過。在2002年和2003年對中國上市公司進行的討論中，新華信逐漸找到了以上問題的答案。

我們認為，衡量詢問價值可以采納四項標準：詢問服務對客戶財務業(yè)績指標的促進作用；詢問服務對客戶簡略業(yè)務（如人力資源、營銷等）的幫助；客戶對詢問的滿意率；客戶忠誠度：對再次接受詢問服務的愿望。

詢問服務對客戶財務業(yè)績指標的促進作用

很多人（包括客戶和傳媒界）理所當然地認為，管理詢問就應該提高客戶財務意義上的業(yè)績，否則誰還花幾十萬、幾百萬、甚至幾千萬的高價請詢問公司呢？由于這種期望而產(chǎn)生的爭論和涉及到的案例很多，不再冗述。

然而，新華信的討論人員在對上市公司的定量討論中，卻發(fā)現(xiàn)詢問對財務業(yè)績指標的影響并不是直接的和快速見效的。在接受過詢問的上市公司中，只有16%的客戶認為詢問對業(yè)績“作用很明顯”或“作用明顯”，37%的客戶認為“有肯定作用”，其余客戶則表示“作用不明顯”。

沒有任何一家上市公司不盼望自己的財務業(yè)績好的。但作為管理詢問公司，我們并不建議那些盼望通過詢問快速轉(zhuǎn)變凈資產(chǎn)收益率的公司來找我們。如果說肯定要做詢問的話，那么我們會推舉客戶先做營銷詢問或BPR（相比而言，客戶在評價這兩類詢問對業(yè)績的影響時，總體評價接近于“有肯定作用”，稍高于對其他類型詢問的評價）?？偟膩碚f，詢問對財務業(yè)績指標的影響是間接的，需要經(jīng)過一段時間，并且需要肯定的前提條件。

那么，上文所說的“前提條件”是什么呢？“外因通過內(nèi)因起作用”，詢問公司的工作是外因，而客戶的經(jīng)營團隊和員工如何執(zhí)行就是內(nèi)因。接受過戰(zhàn)略詢問的客戶多半對此深有體會。一般戰(zhàn)略詢問分為前期的“戰(zhàn)略規(guī)劃”和后期的“戰(zhàn)略實施”。在“戰(zhàn)略規(guī)劃”階段，以詢問公司為主，客戶為輔；但在“戰(zhàn)略實施”階段，主要靠客戶的經(jīng)營團隊和員工來落實前期的規(guī)劃，詢問公司的人員只起一些輔導作用。由此可見，即使是完善的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有完善的戰(zhàn)略實施也是空談，更不要說拉動公司的財務業(yè)績了；反之，不切實際的戰(zhàn)略規(guī)劃，無論實施的力度如何，最終都不能體現(xiàn)出好業(yè)績來。

在實際操作中，我們常?？吹郊惫男袨樽罱K導致短期效應，對公司的長期進展有百害而無一利；那些常常請“外腦”的公司，則更傾向于長遠進展和未雨綢繆。

我們還發(fā)現(xiàn)：業(yè)績好的公司更情愿把錢花在選購管理詢問服務上，他們信任管理詢問將帶來管理水平的提升，提高企業(yè)競爭力。這一現(xiàn)象正應了所謂的“馬太效應”：強者愈強，弱者愈弱。業(yè)績好的公司傾向于選購管理詢問的緣由可能在兩個方面：財務業(yè)績好的公司的支付能力強；財務業(yè)績好的公司的管理水平高，管理層對管理詢問的接受度高。

同時，業(yè)績越好的公司越傾向于接受戰(zhàn)略詢問和IT詢問，顯然，這些公司做詢問的目的不是為了短期內(nèi)改善經(jīng)營狀況。

詢問服務對客戶簡略業(yè)務的幫助

既然詢問服務對經(jīng)營業(yè)績的影響是間接的，那么什么指標能夠直接體現(xiàn)詢問的價值呢？或者說詢問對企業(yè)的幫助體現(xiàn)在哪里呢？而企業(yè)又是通過什么樣的方法來衡量詢問的效果呢？

新華信的討論發(fā)現(xiàn)，40%的上市公司認為詢問對公司簡略業(yè)務的改善是明顯的，還有一半的上市公司認為有肯定作用（參見圖6）。這說明，請外腦的確能夠解決企業(yè)遇到的管理問題。

企業(yè)對詢問的作用表示認可也是在意料之中的?！霸儐栐趯嵤┑倪^程中，對針對的簡略業(yè)務影響比較顯著”，這是被訪談企業(yè)的典型回答。其實，詢問服務對企業(yè)的幫助恰恰在于“針對”二字。管理詢問服務是十分共性化的，詢問公司拿出的方案，強調(diào)的是“可操作性”。最近有一位房地產(chǎn)公司的老總來新華信洽談有關戰(zhàn)略和人力資源方面的項目，他無意中提到了這樣的情況：前一段時期，他曾經(jīng)請某高校的博士做了一個組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系的詢問項目（當然，價格是比有規(guī)模的詢問公司要廉價不少），但在實施的時候大家才發(fā)現(xiàn)根本落實不下去。受過紙上談兵之苦的他這才體會到真正的管理詢問是什么。

客戶對詢問的滿意率

客戶滿意率是評價服務行業(yè)的一項重要標準。盡管滿意率是一項主觀性指標，但服務與有形產(chǎn)品最大的不同就在于服務是通過“體驗”而推斷質(zhì)量的，所以，滿意率就成為評價服務質(zhì)量最不行缺少的標準。

新華信在討論中了解到，上市公司對管理詢問的滿意率達到81%，也就是說絕大多數(shù)客戶是滿意的。詢問服務給公司帶來的轉(zhuǎn)變，基本上實現(xiàn)了客戶企業(yè)的預期，很多企業(yè)都表達了“詢問確實達到了企業(yè)盼望達到的目標，滿意了企業(yè)在不同方面的需求”等看法。新華信最近收到一位湖南客戶的來信，信中說：“新華信設計的方案，既敢于超前地設想、大膽地設計，又擅長現(xiàn)實地考慮，漸進地支配；既提出了很高的要求，通過努力又可以達到。方案實施后，必能對公司的內(nèi)部管理帶來很大的提升。”這是客戶對“滿意”的專業(yè)詮釋。

滿意的客戶是詢問公司的義務宣揚員，這一點是毋庸質(zhì)疑的。也許有人注意到了，詢問公司有一個特點：很少做廣告。因此詢問公司的影響力很大程度上來自于客戶的“口碑”。一家詢問公司的品牌就是由很多的口碑累積而成的。

討論同時發(fā)現(xiàn)，與接受單項詢問的客戶相比，接受過多項詢問的客戶滿意度更高。后者的滿意度比前者高出9個百分點。這一現(xiàn)象估量與以下四個方面有關：

1.越是詢問閱歷豐富的客戶，對本企業(yè)問題的熟識越精準，對詢問的期望值越合理，所以更容易滿意；

2.越是詢問閱歷豐富的客戶，與詢問公司的溝通和合作越是“無縫”的，任何詢問項目的成功必定是雙方共同努力的結(jié)果；

3.很多企業(yè)的管理問題不是單方面的，多方位的詢問服務能夠起到協(xié)同作用，給企業(yè)帶來的管理提升效果高于單個項目的簡潔相加；

4.反過來講，初次接受詢問的客戶如果滿意，很可能會連續(xù)做詢問；初次接受詢問的客戶如果不滿意，很可能不再接受詢問。因此，越是滿意的客戶越會接受多項詢問。

客戶忠誠度：對再次接受詢問服務的愿望

說明一下：這里所指的忠誠，不是指針對某一家管理詢問公司的忠誠，而是指對“管理詢問”的忠誠；“新客戶”指第一次接受管理詢問服務的客戶，而“老客戶”則是有過多次管理詢問閱歷的客戶。

討論表明，上市公司中有49.6%的公司是接受過管理詢問服務的客戶。在這些客戶中，有43%的公司只做過一個詢問項目；其余的57%接受過兩項或者兩項以上的詢問，且其中大部分都是在不同時間執(zhí)行的，這些客戶就成了“老客戶”。

無論“新客戶”還是“老客戶”，絕大多數(shù)企業(yè)都盼望能夠連續(xù)接受詢問服務，這個比例高達86%。一些客戶表示，“連續(xù)詢問既是大勢所趨，同時也是公司自身進展的內(nèi)在需要和外在推動”。一方面，“新客戶”接受了一次詢問服務之后，對詢問的效果有了直觀的體會，嘗到了甜頭；另一方面，對于接受過詢問服務的企業(yè)而言，當企業(yè)遇到來自內(nèi)部或外界問題的時候，他們會習慣于想到是否到了請外腦的時候。也有的客戶，即使沒有遇到問題，也會定期地讓詢問公司做培訓和輔導。有了這種意識的企業(yè)，已經(jīng)不僅僅把詢問當作治病救人的“醫(yī)生”，更是無病防病的“保健醫(yī)生”。

值得詢問公司注意的是：不僅在項目質(zhì)量上要嚴格掌握，保證客戶滿意；而且要持續(xù)地關懷老客戶，挖掘他們的需求潛力。這是由于，有詢問閱歷的客戶在理念上認同詢問的價值，他們會長期地、自發(fā)地尋求幫助，是詢問公司的優(yōu)質(zhì)客戶。

小結(jié)

四個指標，組成了一個價值體系。它的作用在于：給客戶一雙“慧眼”，用它們?nèi)ネ茢嘣儐柕男Ч?；給詢問公司一塊“試金石”，用它去保證每一個項目的質(zhì)量和維系老客戶。那么怎樣更大限度地發(fā)揮詢問的價值，就要靠客戶和詢問公司來續(xù)寫了。

相關鏈接：管理詢問常見名詞釋義

戰(zhàn)略詢問

戰(zhàn)略詢問是給企業(yè)確定將來進展的方向。戰(zhàn)略詢問一般會涉及以下四個階段：1.戰(zhàn)略澄清（診斷）。詢問師通過和企業(yè)管理層的溝通，進行適當?shù)恼{(diào)查歸納出目前企業(yè)的戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)存在的問題。

2.戰(zhàn)略環(huán)境分析。包括對企業(yè)自身競爭力分析，企業(yè)所處行業(yè)分析，宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析。

3.戰(zhàn)略制定。提出企業(yè)業(yè)務領域戰(zhàn)略、經(jīng)營地域戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、新業(yè)務戰(zhàn)略、核心業(yè)務戰(zhàn)略等等方面。

4.實施戰(zhàn)略。制定實施計劃，以及相應制度的完善。

中國企業(yè)常見戰(zhàn)略管理問題包括：缺乏長遠進展規(guī)劃，戰(zhàn)略變化頻繁戰(zhàn)略決策任意性較大，缺乏科學的決策機制對市場和競爭環(huán)境的熟識和分析盲目，缺乏量化的客觀分析盲目追逐市場熱點，企業(yè)投資過度多元化企業(yè)戰(zhàn)略計劃流于書面報告，沒有明確的切實可行的戰(zhàn)略目標企業(yè)戰(zhàn)略計劃難以得到中高層的有力支持，也沒有簡略的行動計劃

營銷詢問

營銷詢問是詢問人員運用市場營銷的理論與方法，深化調(diào)查和分析企業(yè)的市場營銷環(huán)境與市場營銷活動的現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的風險、威脅、衰退危機和企業(yè)進展的市場機會，幫助企業(yè)解決現(xiàn)存問題，改善和創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷活動，使企業(yè)能夠更好的躲避風險，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝衰退危機，抓住并制造市場機會，促進企業(yè)獲得快速、持續(xù)富強進展而進行的一種智力型服務活動。營銷詢問一般會有以下一些模塊：行業(yè)分析、市場分析、企業(yè)內(nèi)部資源分析、市場定位、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品定位、制定營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃營銷渠道、營銷人員績效考核等方面。在簡略進行營銷詢問的時候詢問公司會依據(jù)客戶的需求或者客戶存在的問題有針對的進行。

人力資源詢問

人力資源詢問一般會有以下一些模塊，詢問公司會依據(jù)企業(yè)的需求和在企業(yè)診斷中發(fā)現(xiàn)的問題供應相應的詢問服務：戰(zhàn)略導向的組織管理模式設計、人力資源規(guī)劃、工作描述體系、人才素養(yǎng)測評、績效管理體系、薪酬激勵體系、薪酬調(diào)查、職業(yè)進展體系、人力資源管理制度和流程、企業(yè)文化、人才獵頭、培訓等。

BPR

即業(yè)務流程再造，或稱企業(yè)流程重建，最初于1990年由美國的MichaelHammer提出。BPR“是對企業(yè)的業(yè)務流程作根本性的思考和徹底重建”，其目的是“在成本，質(zhì)量，服務和速度等方面取得顯著的改善，”使得企業(yè)能最大限度地適應以“顧客(Customer)，競爭(Competition)，變化(Change)”為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。業(yè)務流程重組詢問是通過對公司原來的業(yè)務流程的梳理，達到管理流程和各種運作流程更加順暢的效果，使得企業(yè)能節(jié)省成本，提高效率