拜訪客戶心得體會(huì)

拜訪客戶心得體會(huì)

我有幸來(lái)到了位于上海市徐匯區(qū)肇家浜路789號(hào)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)1樓和31樓的吉祥航空商務(wù)部客戶中心進(jìn)行了為期一周的實(shí)習(xí)，令我受益良多。

在實(shí)習(xí)之前，我已經(jīng)參加了客戶中心的相關(guān)培訓(xùn)，對(duì)客戶中心有了初步的了解。然后就開始了為期一周的實(shí)習(xí)，前兩天是安排我跟聽客戶電話，兩天下來(lái)我旁聽了一百多個(gè)電話，從而大概了解了客戶中心呼叫中心的主要業(yè)務(wù)：

一、票務(wù)信息，主要包括國(guó)際、國(guó)內(nèi)訂票、出票、簽轉(zhuǎn)、變更、退票等。

二、特殊旅客服務(wù)，主要包括無(wú)人陪伴兒童、特餐申請(qǐng)、輪椅申請(qǐng)等。

三、咨詢服務(wù)。

四、常旅客服務(wù)。

五、其他業(yè)務(wù)。

六、投訴受理。

實(shí)習(xí)第三天，我們?cè)诔銎睂T處實(shí)習(xí)，簡(jiǎn)單地說出票專員的主要任務(wù)包括出票、客艙升艙換開、退票、查看每日電話支付狀態(tài)并完成各項(xiàng)報(bào)表等。其中訂票、出票指令在之前的培訓(xùn)和地服部實(shí)習(xí)時(shí)都有接觸到，比較重要的內(nèi)容是升艙換開，主要步驟包括查看電子客票信息，核實(shí)是否符合更改條件提取記錄編碼、刪除舊航段，新建新航段輸入PAT:,手動(dòng)修改價(jià)格，其中RCNY指原價(jià)，SCNY指現(xiàn)價(jià)，0CNY表示免費(fèi)，ACNY表示差價(jià)輸入OI原電子客票號(hào)拜訪客戶心得體會(huì)2拜訪客戶心得體會(huì)3拜訪客戶心得體會(huì)4拜訪客戶心得體會(huì)5#

銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。——英國(guó)銷售大師科爾史密斯

一.基本功

1.沒有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠(chéng)實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：

?應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

?要對(duì)客戶一視同仁。

?應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.提高技能的四個(gè)“必須具備”

1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神

2)有效的溝通技能：學(xué)會(huì)有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法

4.銷售人員必須具備的基本禮儀：

?講究個(gè)人衛(wèi)生，衣著要整潔。

?著裝打扮要合體、適度。

?儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性

?要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境?應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x

?應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言

?應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題

5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對(duì)來(lái)說也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購(gòu)買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待，是更有針對(duì)性。

6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

二.拜訪前的準(zhǔn)備工作

1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

1)客戶的基本資料

2)客戶的受教育情況

3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、

4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購(gòu)買心理、購(gòu)買能力、拜訪時(shí)機(jī)。

2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。

1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。

2)準(zhǔn)確了解客戶的購(gòu)買能力。

3)準(zhǔn)確了解客戶有無(wú)決策權(quán)。

4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。

3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求：

1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。

3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。

4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。

5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。

三.成功拜訪潛在客戶

1.給客戶留下良好的第一印象要求:

1)對(duì)自己的職業(yè)充滿自信

2)要對(duì)自我有信心

3)要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心

4)對(duì)自