市場營銷知識(shí)

《市場營銷知識(shí)》教案授課教師周曉授課時(shí)間授課班級(jí)課題市場營銷概述總課時(shí)1、2教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場和市場營銷的基本概念。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷的概念教學(xué)難點(diǎn)：市場和市場營銷的基本概念教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：導(dǎo)入新課：案例導(dǎo)入：耐克公司創(chuàng)建于20世紀(jì)60年代。當(dāng)時(shí)公司首席執(zhí)行官耐特?cái)喽ǜ邫n優(yōu)質(zhì)跑鞋會(huì)有銷路，于是發(fā)動(dòng)了一場制鞋革命。明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場和市場營銷的基本概念。知識(shí)學(xué)習(xí)：市場營銷概念市場：市場是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，最早的市場是指商品買賣的場所或地點(diǎn)?，F(xiàn)代市場概念的含義更廣、更深。市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場是為了滿足某種需要而購買或準(zhǔn)備購買某種特定商品或服務(wù)的消費(fèi)者群體。主要有以下幾種含義：1、市場是商品交換的場所它是買賣雙方購買或出賣商品，進(jìn)行交易活動(dòng)的場所、地點(diǎn)。2、市場是需求它是對某鐘商品或勞務(wù)的有支付能力的需求。3、市場是對某種商品或勞務(wù)具有需求的所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的購買者市場=人口+購買欲望+購買力4、市場是商品交換關(guān)系的總合市場營銷：市場營銷的概念：市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動(dòng)（包括市場調(diào)查和預(yù)測，產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)，產(chǎn)品生產(chǎn)，定價(jià)，分銷，促銷和售后服務(wù)等內(nèi)容），旨在滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。市場營銷的核心概念：需要、欲望和需求；產(chǎn)品；交換和交易；市場營銷者。技能學(xué)習(xí)：談?wù)勛约簩κ袌鰻I銷的初步認(rèn)識(shí)。態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生熱愛思考的好習(xí)慣。時(shí)間5’1’30’40’課堂小結(jié)市場的概念：市場營銷的概念：2′板書設(shè)計(jì)市場營銷概述市場營銷概念市場：市場營銷：市場營銷的概念：市場營銷的核心概念：作業(yè)記憶市場和市場營銷的概念。2′教學(xué)反思課堂紀(jì)律良好?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題市場營銷概述總課時(shí)3、4教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握市場營銷觀念的演變過程及幾種主要的現(xiàn)代市場營銷觀念。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷觀念的演變過程教學(xué)難點(diǎn)：現(xiàn)代市場營銷觀念教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：導(dǎo)入新課：市場營銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。企業(yè)的經(jīng)營觀念不同，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、任務(wù)就會(huì)有根本差別，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)程序、經(jīng)營活動(dòng)方式也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，從而直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。一定的企業(yè)經(jīng)營觀念是一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化而不斷演變和發(fā)展的。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握市場營銷觀念的演變過程及幾種主要的現(xiàn)代市場營銷觀念。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)市場營銷觀念市場營銷觀念的演變：生產(chǎn)觀念：是賣方市場條件下，以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營觀念。產(chǎn)品觀念：盛行于20世紀(jì)40年代，是一種生產(chǎn)導(dǎo)向的營銷觀念。推銷觀念：在賣方市場向買方市場過渡時(shí)期產(chǎn)生的一種以推銷為中心的經(jīng)營觀念。市場營銷觀念：在買方市場條件下，以顧客為中心的經(jīng)營觀念。社會(huì)營銷觀念：以社會(huì)利益為中心的營銷觀念?，F(xiàn)代營銷觀念介紹：現(xiàn)代營銷觀念是營銷觀念更新的產(chǎn)物。顧客導(dǎo)向：也稱顧客滿意營銷。它要求企業(yè)的市場營銷活動(dòng)要以消費(fèi)者中心，樹立“顧客第一”的觀念。整體營銷：關(guān)系營銷：營銷活動(dòng)核心就是維持和促進(jìn)企業(yè)與顧客以及其他交易伙伴的關(guān)系。創(chuàng)新營銷：綠色營銷：強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷中要保持地球的生態(tài)環(huán)境，防止污染環(huán)境。大市場營銷：四、技能學(xué)習(xí)：講講你喜歡哪種現(xiàn)代營銷觀念。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)。時(shí)間3’1’30’40’課堂小結(jié)市場營銷觀念的演變：現(xiàn)代市場營銷觀念：3′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)市場營銷觀念市場營銷觀念的演變：現(xiàn)代市場營銷觀念的介紹：作業(yè)書上第8頁3′教學(xué)反思概念記憶的不好。《市場營銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題市場營銷概述總課時(shí)5教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠初步認(rèn)識(shí)市場營銷過程。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷過程教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷過程教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：導(dǎo)入新課：現(xiàn)代市場營銷過程，從廣義上說，始于發(fā)現(xiàn)、分析市場機(jī)會(huì)，終于產(chǎn)品的售后服務(wù)，如產(chǎn)品的使用、維修等。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：初步認(rèn)識(shí)市場營銷過程。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)市場營銷觀念（三）市場營銷過程：在一些國家甚至規(guī)定產(chǎn)品報(bào)廢后的回收和產(chǎn)品垃圾處理等項(xiàng)工作，也要由營銷企業(yè)負(fù)責(zé)，使市場營銷過程又延伸了一步。發(fā)現(xiàn)、分析市場機(jī)會(huì)：所謂市場機(jī)會(huì)，就是指潛在的市場需求，它包括尚未滿足的需求（即尚未飽和的市場需求）和新開發(fā)出的需求。分析市場機(jī)會(huì)首先要尋找、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。然后，從大量的市場機(jī)會(huì)中，分析、找出本企業(yè)可利用的，適合本企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)和資源特點(diǎn)的營銷機(jī)會(huì)。選擇目標(biāo)市場：目標(biāo)市場就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場。它是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)或任務(wù)而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)，一般是指較長期的、重大的決策。制定營銷組合策略：營銷組合策略是企業(yè)各種營銷策略的組合運(yùn)用，是為實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略而制定的更具體的實(shí)施方案或工作計(jì)劃，可分為四大類：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略，簡稱4P策略或4PS。實(shí)施營銷組合策略：通過由企業(yè)營銷部門具體實(shí)施，并在實(shí)施過程中及時(shí)進(jìn)行信息反饋，以不斷調(diào)整、完善營銷策略。四、技能學(xué)習(xí)：想一想你有什么好的營銷策略。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生宏觀戰(zhàn)略意識(shí)。時(shí)間3’2’20’10’課堂小結(jié)市場營銷過程：3′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)市場營銷觀念三、市場營銷過程：（一）發(fā)現(xiàn)、分析市場機(jī)會(huì)（二）選擇目標(biāo)市場（三）設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略（四）制定營銷組合策略（五）實(shí)施營銷組合策略作業(yè)書上第8頁2′教學(xué)反思課堂講解順利，但學(xué)生理解的不是很好?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第二章市場營銷環(huán)境分析總課時(shí)6教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場營銷環(huán)境的概念及特點(diǎn)。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷環(huán)境的概念教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：導(dǎo)入新課：書上第9頁：案例導(dǎo)入：家樂福、沃爾瑪兩大零售巨頭折戟韓國。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場營銷環(huán)境的概念及特點(diǎn)。知識(shí)學(xué)習(xí)：市場營銷環(huán)境概述市場營銷環(huán)境的概念：1、市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動(dòng)相關(guān)的所有外部因素的總和。2、市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類。3、宏觀環(huán)境是指環(huán)境中間影響企業(yè)營銷活動(dòng)的不可控制但應(yīng)盡量去適應(yīng)的外部力量，主要有政治、經(jīng)濟(jì)、法律、人口、技術(shù)、社會(huì)、文化、自然等因素；4、微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營銷活動(dòng)的各種因素，主要有市場營銷渠道、競爭者、顧客、社會(huì)公眾等。5、宏觀環(huán)境因素制約微觀環(huán)境因素，后者又影響前者。（二）企業(yè)市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)：1、客觀性；2、雙重性；3、動(dòng)態(tài)性；4、相關(guān)性；（三）分析市場營銷環(huán)境的意義：1、通過分析市場營銷環(huán)境，可以把我市場環(huán)境變化的發(fā)展趨勢。2、研究市場營銷環(huán)境可以使企業(yè)更好地滿足消費(fèi)和指導(dǎo)消費(fèi)。3、對市場營銷環(huán)境的分析，可以提高企業(yè)競爭的能力和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。四、技能學(xué)習(xí)：談?wù)勛约簩κ袌龅恼J(rèn)識(shí)。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的觀察力。時(shí)間5’2’20’10’課堂小結(jié)市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)市場營銷環(huán)境的意義2′板書設(shè)計(jì)市場營銷環(huán)境概述一、市場營銷環(huán)境的概念二、企業(yè)市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)三、分析市場營銷環(huán)境的意義作業(yè)記憶概念、特點(diǎn)、意義等。1′教學(xué)反思作業(yè)完成情況較好?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第二章市場營銷環(huán)境分析總課時(shí)7、8教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握影響企業(yè)營銷的宏觀市場營銷環(huán)境的構(gòu)成。教學(xué)重點(diǎn)：宏觀環(huán)境因素教學(xué)難點(diǎn)：宏觀環(huán)境因素教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：宏觀環(huán)境引導(dǎo)著企業(yè)營銷活動(dòng)的方向，對這部分企業(yè)不可控制的因素，除了要在分析研究的基礎(chǔ)上盡快適應(yīng)其變化之外，還要應(yīng)用經(jīng)濟(jì)、心理、政治等手段，對外環(huán)境施加影響，使某些因素能向有利于企業(yè)發(fā)展的方面轉(zhuǎn)化。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握影響企業(yè)營銷的宏觀市場營銷環(huán)境的構(gòu)成。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)宏觀環(huán)境營銷環(huán)境政治法律環(huán)境國家方針、政策對企業(yè)營銷活動(dòng)的影響企業(yè)活動(dòng)要受到國家法律的制約公眾利益組織對企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的監(jiān)督經(jīng)濟(jì)環(huán)境國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r消費(fèi)者收入消費(fèi)者支出和消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸(三)人口因素1、人口總量2、人口的增長率3、人口結(jié)構(gòu)4、人口的地理分布（四）社會(huì)文化環(huán)境1、宗教信仰2、風(fēng)俗習(xí)慣3、價(jià)值觀念（五）自然環(huán)境是指影響企業(yè)營銷的自然資源、氣候、地理位置、交通條件、環(huán)境污染等。（六）科技環(huán)境“科技是第一生產(chǎn)力”的作用越來越明顯，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，對各行各業(yè)產(chǎn)生著巨大的影響。技能學(xué)習(xí)：講講自己的感受。態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的感受社會(huì)的能力。時(shí)間3’2’30’40’課堂小結(jié)宏觀環(huán)境因素3′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境人口因素社會(huì)文化環(huán)境自然環(huán)境科技環(huán)境作業(yè)記憶宏觀因素有哪些。2′教學(xué)反思課堂上學(xué)生的發(fā)言表現(xiàn)很好?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第二章市場營銷環(huán)境分析總課時(shí)9、10教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握影響企業(yè)營銷的微觀市場營銷環(huán)境的構(gòu)成。教學(xué)重點(diǎn)：微觀環(huán)境因素教學(xué)難點(diǎn)：微觀環(huán)境因素教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：導(dǎo)入新課：微觀環(huán)境對企業(yè)營銷活動(dòng)的影響往往是更直接、更具體的，而且微觀因素相對宏觀因素而言，可控性強(qiáng)一些，但并不是所有因素都是可控的。微觀環(huán)境會(huì)直接影響企業(yè)的營銷方式、營銷策略和營銷效果。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握影響企業(yè)營銷的微觀市場營銷環(huán)境的構(gòu)成。知識(shí)學(xué)習(xí)：第三節(jié)微觀市場營銷環(huán)境市場營銷渠道企業(yè)供應(yīng)商：是指向企業(yè)供應(yīng)各種資源的工商企業(yè)和工人。這些資料包括材料、燃料、其他輔助材料、設(shè)備、消費(fèi)品等。營銷人員對供應(yīng)商應(yīng)有充分認(rèn)識(shí)，并采取各種辦法，力求降低采購成本。具體途徑有：（1）與數(shù)個(gè)供應(yīng)商保持業(yè)務(wù)關(guān)系，可提高購買時(shí)的討價(jià)還價(jià)能力，并努力做到在每個(gè)供應(yīng)商那里都達(dá)到較大的購買規(guī)模，以降低采購成本。以大批量購買、分期提貨來代替小批量經(jīng)常性購買，以提高規(guī)模采購效益。與最佳供應(yīng)商加強(qiáng)合作，共同降低采購商品的成本。爭取獲得優(yōu)惠價(jià)格。（5）提高采購討價(jià)還價(jià)的能力。2、代理商：是指按約定代理銷售商品，不擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商有四種類型。企業(yè)代理商：受生產(chǎn)企業(yè)委托，簽訂銷貨協(xié)議，在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代理銷售產(chǎn)品。它們一般沒有倉庫，只負(fù)責(zé)向客戶推銷宣傳產(chǎn)品?？蛻糍徺I產(chǎn)品時(shí)，直接到生產(chǎn)企業(yè)提貨。銷售代理商：受生產(chǎn)企業(yè)委托代理銷售全部產(chǎn)品。企業(yè)如果以這個(gè)營銷渠道銷售產(chǎn)品，則一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)只可以委托一個(gè)銷售代理商，生產(chǎn)企業(yè)本身也不可再直接銷售產(chǎn)品。寄售商：有店鋪，有倉庫，受生產(chǎn)企業(yè)委托代銷其產(chǎn)品，在銷售方式上，與普通零售商相同。只有寄售商沒有代銷商商品的所有權(quán)。經(jīng)銷商：與企業(yè)沒有協(xié)議，也沒有現(xiàn)貨，只是為買賣雙方“架橋”，促使他們成交，從中收取傭金。批發(fā)商和零售商：是轉(zhuǎn)售商品的企業(yè)，一般情況下，它們對所有經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)。批發(fā)商是專門從事批發(fā)業(yè)務(wù)的中間商，零售商是從事零售業(yè)務(wù)的中間商。（1）、生產(chǎn)企業(yè)利用批發(fā)商廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系和在當(dāng)?shù)仡櫩托哪苛己玫男抛u(yù)，來銷售企業(yè)的產(chǎn)品，既可以減少企業(yè)直接的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也減少了存儲(chǔ)成本和風(fēng)險(xiǎn)。（2）、零售商直接面向最終消費(fèi)者，而且接觸面廣，所以可以更全面、及時(shí)地收集顧客反饋信息，用以指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)。4、市場營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)：包括營銷咨詢公司、廣告公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所等。這些公司可以對企業(yè)在營銷過程中遇到的相關(guān)問題提供服務(wù)。5、金融機(jī)構(gòu)：包括銀行、保險(xiǎn)公司、信托投資公司。它們可以為企業(yè)融通資金或降低風(fēng)險(xiǎn)。6、物流企業(yè)：是從事物流活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織，是至少從事運(yùn)輸（含運(yùn)輸代理、貨物快遞）或倉儲(chǔ)一種經(jīng)營業(yè)務(wù)，并能夠按照客戶物流需求對運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、包裝、流通加工、配送等基本功能進(jìn)行組織和管理，具有與自身業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，實(shí)行獨(dú)立核算、獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的經(jīng)濟(jì)組織。（二）競爭者：1、產(chǎn)品：性能和作用2、生產(chǎn)過程：生產(chǎn)成本，設(shè)備狀況，生產(chǎn)工藝水平，生產(chǎn)工人的素質(zhì)，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和包裝工藝。3、采購：渠道、采購方式、采購成本和采購策略。4、目標(biāo)市場：銷量、產(chǎn)品組合、促銷手段、營銷費(fèi)用5、銷售：6、服務(wù)：7、財(cái)務(wù)狀況：分析其競爭實(shí)力。8、綜合實(shí)力：管理水平、營銷策略、企業(yè)文化、企業(yè)精神等。（三）顧客：顧客需求是企業(yè)生存的源泉。顧客可分為不同類型。按購買的最終用途分，可分為消費(fèi)者、生產(chǎn)者、轉(zhuǎn)賣者；按國家分，可分為國內(nèi)顧客和國外顧客。（四）公眾：是指對企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)有實(shí)際的或潛在的興趣和影響的團(tuán)體。1、媒介公眾：報(bào)紙、雜志、電視、廣播。2、政府機(jī)構(gòu)：財(cái)政、工商、稅務(wù)、物價(jià)、商檢、衛(wèi)生防疫等。3、社會(huì)公眾：企業(yè)周圍的社區(qū)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織、科研院所等。四、技能學(xué)習(xí)：談?wù)勛约旱母惺?。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的觀察能力。時(shí)間3′2′30’40’課堂小結(jié)微觀環(huán)境因素3′板書設(shè)計(jì)第三節(jié)微觀市場營銷環(huán)境一、商場營銷渠道企業(yè)二、競爭者三、顧客四、公眾作業(yè)書上21頁2′教學(xué)反思作業(yè)書寫不夠認(rèn)真?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第9章推銷管理與人力資源開發(fā)總課時(shí)11教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握市場營銷環(huán)境分析的方法及其變化時(shí)的對策。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷環(huán)境分析的方法教學(xué)難點(diǎn)：環(huán)境變化時(shí)企業(yè)的對策教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：與營銷環(huán)境保持協(xié)調(diào)是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。企業(yè)應(yīng)建立營銷環(huán)境變化的監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)，營銷者和管理人員必須時(shí)刻關(guān)注營銷環(huán)境的變化，采取措施以適應(yīng)環(huán)境的變化，提高企業(yè)的競爭能力。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握市場營銷環(huán)境分析的方法及其變化時(shí)的對策。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第四節(jié)市場營銷環(huán)境分析與對策分析市場營銷環(huán)境的方法SWOT分析法：是一種對企業(yè)的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threat）進(jìn)行分析的方法。機(jī)會(huì)與威脅（外部環(huán)境分析）企業(yè)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)是指市場上存在的或潛在的消費(fèi)需求。優(yōu)勢與劣勢（內(nèi)部環(huán)境分析）能夠識(shí)別外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)的同時(shí)，還必須擁有利用機(jī)會(huì)所需的競爭能力。每個(gè)企業(yè)應(yīng)定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢。確定各環(huán)境因素的重要程度：環(huán)境威脅分析：目的是適時(shí)采取對策以避免不利環(huán)境對企業(yè)的危害。市場機(jī)會(huì)分析：可以使企業(yè)準(zhǔn)確地找到最有潛力和最有可能成功的機(jī)會(huì)。威脅-機(jī)會(huì)綜合分析：營銷環(huán)境都是機(jī)會(huì)與威脅并存。環(huán)境變化時(shí)企業(yè)的對策：面對市場機(jī)會(huì)的營銷策略面對環(huán)境威脅的營銷策略：反抗策略，即企業(yè)通過努力盡量限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境因素的不利影響；減輕策略，即通過調(diào)整市場營銷組合來改善企業(yè)環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅對企業(yè)的影響程度；轉(zhuǎn)移策略，即當(dāng)企業(yè)遇到不可逆轉(zhuǎn)的威脅時(shí)，主動(dòng)地將資金轉(zhuǎn)移到其他有利的行業(yè)或市場上去。面對威脅-機(jī)會(huì)綜合環(huán)境的營銷策略：技能學(xué)習(xí)：通過各種途徑調(diào)查我國目前宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境對企業(yè)的影響，企業(yè)面臨市場營銷環(huán)境變化所采取的對策，并提出自己的看法。態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的分析能力。時(shí)間3’2’20’10’課堂小結(jié)分析市場營銷環(huán)境的方法環(huán)境變化時(shí)企業(yè)的對策3′板書設(shè)計(jì)第四節(jié)市場營銷環(huán)境分析與對策分析市場營銷環(huán)境的方法：環(huán)境變化時(shí)企業(yè)的對策：作業(yè)書上21頁：2′教學(xué)反思個(gè)別學(xué)生上課沒有注意聽講?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第三章市場分析總課時(shí)12教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解消費(fèi)品市場的概念及特點(diǎn)。教學(xué)重點(diǎn)：消費(fèi)品市場的概念教學(xué)難點(diǎn)：消費(fèi)品市場的特點(diǎn)教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：書上22頁：案例導(dǎo)入：聯(lián)想發(fā)掘大客戶二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解消費(fèi)品市場的概念及特點(diǎn)。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：消費(fèi)品市場分析消費(fèi)品市場的概念及分類：1、消費(fèi)品市場的概念：是指所有為了滿足個(gè)人或家庭生活需要而提供商品或服務(wù)的市場，又稱最終消費(fèi)者市場、消費(fèi)品市場或生活資料市場。消費(fèi)品市場的分類：（1）根據(jù)消費(fèi)者購買商品用來滿足的需要層次不同分類：生存與安全方面的消費(fèi)品。即用來滿足消費(fèi)者衣、食、住、醫(yī)療、防止職業(yè)病、安全生產(chǎn)等方面的商品。滿足消費(fèi)者精神需要的消費(fèi)品。即用于滿足經(jīng)營者精神愉悅和社會(huì)交往需要等方面的消費(fèi)品。消費(fèi)者為了了解、實(shí)現(xiàn)其理想，提高自身價(jià)值方面的消費(fèi)品。人類較高層次的需求就是要實(shí)現(xiàn)某些抱負(fù)，體現(xiàn)出自我人生價(jià)值。（2）根據(jù)商品本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者購買的頻率分類：便利品：即消費(fèi)者在日常生活中經(jīng)常購買的商品。選購品：即消費(fèi)者在購買時(shí)，對商品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝等要反復(fù)挑選、比較才決定購買的商品。耐用消費(fèi)品：即消費(fèi)者在一生中可能僅購買幾次的商品。特點(diǎn)是價(jià)格昂貴，經(jīng)久耐用，購買頻率低。消費(fèi)品市場特征：消費(fèi)品市場人數(shù)眾多，需求量大：包括所有的人。消費(fèi)品市場中需求復(fù)雜，呈多樣化和多變性的特征：由于消費(fèi)者性別、年齡、民族、經(jīng)濟(jì)狀況、文化程度、消費(fèi)習(xí)慣等方面都存在著差異，從而形成了消費(fèi)品市場需求的多樣性。消費(fèi)品市場商品進(jìn)出頻繁，一次性購買較?。河捎谙M(fèi)品受一次使用量、存儲(chǔ)場所、消費(fèi)者收入等方面的制約，消費(fèi)者每次購買商品的數(shù)量不會(huì)很大，但購買次數(shù)相對頻繁。消費(fèi)者購買商品大多屬于非行家購買：消費(fèi)品需求存在著時(shí)間上的差異：經(jīng)常消費(fèi)的常年性的商品；受季節(jié)影響的季節(jié)性商品；只在一定時(shí)期內(nèi)被廣泛認(rèn)可、使用的某些流行性商品。消費(fèi)品使用存在著配套性和替代性：四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講消費(fèi)品市場的認(rèn)知情況。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的觀察能力。時(shí)間5’2’20’10’課堂小結(jié)消費(fèi)品市場分析消費(fèi)品市場特征3′板書設(shè)計(jì)消費(fèi)品市場分析消費(fèi)品市場的概念及分類：消費(fèi)品市場特征：作業(yè)書上41頁2′教學(xué)反思課堂上學(xué)生們能夠積極思考問題。《市場營銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第三章市場分析總課時(shí)13、14教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解消費(fèi)者購買行為模式，并掌握影響消費(fèi)者購買行為的主要因素。教學(xué)重點(diǎn)：影響消費(fèi)者購買行為的主要因素教學(xué)難點(diǎn)：影響消費(fèi)者購買行為的主要因素教學(xué)方法：講練結(jié)合所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解消費(fèi)者購買行為模式，并掌握影響消費(fèi)者購買行為的主要因素。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：消費(fèi)品市場分析（三）消費(fèi)者購買行為模式：這一模式表明：消費(fèi)者總是會(huì)直接或間接地受到外部刺激的影響，但同樣的外界刺激，作用于不同個(gè)人特征的消費(fèi)者，可能使之作出不同的購買選擇。消費(fèi)者的購買決策很大程度上受文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素和心理因素的影響。（四）影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：1、文化因素：包括文化和亞文化及社會(huì)階層等。（1）文化和亞文化：文化屬于意識(shí)形態(tài)的范疇，它會(huì)對消費(fèi)者得需要和購買行為產(chǎn)生很大的影響。（2）社會(huì)階層：根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位、職業(yè)的不同，人為的給社會(huì)中的人群劃分為各個(gè)階層，即所謂的上層社會(huì)、中層社會(huì)、下層社會(huì)等。2、社會(huì)因素：（1）、相關(guān)群體：是指對某個(gè)人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。（2）、家庭。每個(gè)家庭成員在消費(fèi)時(shí)，自然會(huì)顧及到其家庭成員的興趣、偏愛。3、個(gè)人因素：（1）、消費(fèi)者年齡：每個(gè)消費(fèi)者隨著年齡的增長，其生理和心理上都會(huì)產(chǎn)生明顯的變化，在不同的年齡段會(huì)產(chǎn)生不同的需要。（2）、職業(yè)：影響到今后一生在消費(fèi)方式及選擇商品上的偏好和習(xí)慣。（3）、經(jīng)濟(jì)狀況：決定著消費(fèi)者的實(shí)際購買力。（4）、生活方式：是通過一個(gè)人的日常飲食起居、生活規(guī)律、興趣、觀點(diǎn)等方面表現(xiàn)出來的一種生活模式。（5）、個(gè)性：是指一個(gè)人所有的心理特征，它表現(xiàn)為自主性、選擇性、適應(yīng)性等方面。4、心理因素：（1）、動(dòng)機(jī)：人的需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，有了動(dòng)機(jī)才會(huì)產(chǎn)生各種行為。（2）、感覺：每個(gè)人都會(huì)通過看、聽、嗅、觸五大感覺功能來感覺外界事物。（3）、學(xué)習(xí)：消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是在不斷學(xué)習(xí)、掌握一定的知識(shí)或獲得一定經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步形成的。（4）、信念和態(tài)度：消費(fèi)者在長期的學(xué)習(xí)和實(shí)踐活動(dòng)中，形成了某種信念和態(tài)度，這種信念和態(tài)度會(huì)影響到消費(fèi)者的購買行為。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己的認(rèn)知。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生靈活多變的工作態(tài)度。時(shí)間5’2’30’40’課堂小結(jié)消費(fèi)者購買行為模式影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：2′板書設(shè)計(jì)消費(fèi)品市場分析三、消費(fèi)者購買行為模式：四、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：作業(yè)書上41頁1′教學(xué)反思課堂上學(xué)生們討論的很熱烈。《市場營銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第三章市場分析總課時(shí)15、16教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握消費(fèi)者購買決策過程。教學(xué)重點(diǎn)：消費(fèi)者購買決策過程教學(xué)難點(diǎn)：消費(fèi)者購買決策過程教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：一個(gè)消費(fèi)購買決策的形成，是由多個(gè)人共同參與做出的，一個(gè)人可能擔(dān)任多個(gè)角色。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握消費(fèi)者購買決策過程。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：消費(fèi)品市場分析（五）消費(fèi)者購買過程1、消費(fèi)者購買過程的參與者：消費(fèi)者購買過程的參與者內(nèi)容發(fā)起者最先建議或想到購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的人影響者其看法和建議對最終購買決定有相當(dāng)影響的人決策者在部分或整個(gè)購買決策中有權(quán)做出決定的人購買者進(jìn)行實(shí)際購買的人使用者直接使用或消費(fèi)所購買產(chǎn)品或服務(wù)的人2、消費(fèi)者購買行為類型：（1）按消費(fèi)者購買的態(tài)度和要求劃分：（2）按消費(fèi)者對購買目標(biāo)的選定程度劃分：（3）按消費(fèi)者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分：3、消費(fèi)者購買決策過程：由于購買類型不同，消費(fèi)品種類繁多、品質(zhì)各異，消費(fèi)者的購買決策過程也不盡相同。有的會(huì)很簡單、有的會(huì)很復(fù)雜。一般情況下，消費(fèi)者購買決策過程可以分為五個(gè)階段。認(rèn)知需要：消費(fèi)者購買決策過程的起點(diǎn)。收集信息：了解市場行情，為購買做準(zhǔn)備。評(píng)價(jià)選擇：消費(fèi)者對得到的信息進(jìn)行分析、整理、比較，從質(zhì)量、效用、款式、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等方面對各種商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定購買意向。購買決策：消費(fèi)者可能根據(jù)評(píng)價(jià)選擇階段所確定的購買意向作出購買決策，完成交易過程。購后評(píng)價(jià)：消費(fèi)者購買商品，通過自己使用和他人的評(píng)價(jià)，會(huì)對商品滿意或不滿意。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己購買過程。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生積極的工作態(tài)度。時(shí)間3’2’30’40’課堂小結(jié)消費(fèi)者購買過程3′板書設(shè)計(jì)消費(fèi)品市場分析五、消費(fèi)者購買過程1、消費(fèi)者購買過程的參與者：2、消費(fèi)者購買行為類型：3、消費(fèi)者購買決策過程：作業(yè)書上2′教學(xué)反思學(xué)生的分析能力有所提高?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第三章市場分析總課時(shí)17教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解生產(chǎn)資料市場的概念，掌握生產(chǎn)資料市場的分類及影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素。教學(xué)重點(diǎn)：生產(chǎn)資料市場的分類教學(xué)難點(diǎn)：影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：生產(chǎn)資料市場主要以實(shí)物形態(tài)出現(xiàn)，它在交易過程中的特征、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律等方面與其他市場都有明顯的區(qū)別。它和消費(fèi)品市場的根本區(qū)別在于：這個(gè)市場中購買者得購買目的是為了生產(chǎn)其他商品，而不是為了最終個(gè)人消費(fèi)。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解生產(chǎn)資料市場的概念，掌握生產(chǎn)資料市場的分類及影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)生產(chǎn)資料市場分析生產(chǎn)資料市場的概念及分類：生產(chǎn)資料市場的概念：所謂生產(chǎn)資料市場，就是在這個(gè)市場上，無論是組織或個(gè)人，購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的不是為了最終消費(fèi)，而是為了用來生產(chǎn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)。生產(chǎn)資料市場的分類：按照購買者不同可分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和工業(yè)生產(chǎn)資料兩大類。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料：是指農(nóng)、林、牧、副、漁五業(yè)所需的生產(chǎn)資料的總稱，是進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的物質(zhì)要素。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料包括化肥、農(nóng)機(jī)設(shè)備、農(nóng)藥、農(nóng)具、加工設(shè)備、倉儲(chǔ)設(shè)備、電氣設(shè)備等。工業(yè)生產(chǎn)資料：是指進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)必需的物質(zhì)資料，是進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)的物質(zhì)要素。工業(yè)生產(chǎn)資料包括主要設(shè)備、附屬設(shè)備、原材料、零配件、輔助材料等。影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素：環(huán)境因素：是企業(yè)不可控制的外界因素。組織因素：每個(gè)企業(yè)都有區(qū)別于其他企業(yè)的組織目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)形式、內(nèi)部管理體制、企業(yè)特點(diǎn)。組織因素的變化近年來有以下趨勢：企業(yè)采購部門的地位逐漸提高，權(quán)力有所增加。企業(yè)采取集中采購的方式，以降低成本。企業(yè)愿意與供應(yīng)者簽訂較長期合同，以保證生產(chǎn)資料的供應(yīng)。企業(yè)重視對采購工作實(shí)績的考評(píng)。人事因素：企業(yè)中人事關(guān)系往往會(huì)影響到企業(yè)工作的各個(gè)方面，采購工作也不例外。個(gè)人因素：購買者的個(gè)人因素直接影響購買者的行為。包括購買動(dòng)機(jī)、個(gè)性、感覺、偏好等，這些因素在采購者的購買過程中始終起著作用。四、技能學(xué)習(xí)：講講自己對生產(chǎn)資料的認(rèn)識(shí)。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生積極的工作態(tài)度。時(shí)間3’2’20’10’課堂小結(jié)生產(chǎn)資料市場的概念及分類影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素3′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)生產(chǎn)資料市場分析生產(chǎn)資料市場的概念及分類：概念：分類：二、影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素：作業(yè)書上2′教學(xué)反思作業(yè)完成情況良好。《市場營銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第三章市場分析總課時(shí)18教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型，了解生產(chǎn)資料市場的特點(diǎn)。教學(xué)重點(diǎn)：生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型教學(xué)難點(diǎn)：生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型，了解生產(chǎn)資料市場的特點(diǎn)。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)生產(chǎn)資料市場分析（三）生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型：1、決策者：是對采購決策方案有最終決策權(quán)的人。2、使用者：是將要使用生產(chǎn)資料的人。3、采購者：是直接負(fù)責(zé)采購生產(chǎn)資料的人。4、影響者：是企業(yè)中影響采購決策的人。如企業(yè)技術(shù)人員、顧問、其他職工等。（四）生產(chǎn)資料市場的特點(diǎn)：1、購買者較少，購買批量大2、生產(chǎn)資料市場的需求是派生的需求：所謂派生的需求是指生產(chǎn)企業(yè)需要生產(chǎn)資料進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)，但最終的目的還是為社會(huì)提供消費(fèi)品，生產(chǎn)資料需求量的大小歸根到底還是由社會(huì)消費(fèi)品需求量決定的，因此說它具有派生的性質(zhì)。3、生產(chǎn)資料市場的需求彈性較?。盒枨髲椥允侵竷r(jià)格變化所引起的需求量變化的程度。4、生產(chǎn)資料市場的購買一般為行家購買5、生產(chǎn)資料市場的直接購銷比例大由于生產(chǎn)資料購買批量較大，特別是一些技術(shù)復(fù)雜、體積重、價(jià)格昂貴的生產(chǎn)資料，購買者往往為了節(jié)省中間費(fèi)用，直接向廠家購買，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。6、生產(chǎn)資料市場可采取各種銷售方法銷售商品四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己對生產(chǎn)資料市場的認(rèn)識(shí)。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。時(shí)間5’2’20’10’課堂小結(jié)生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型2′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)生產(chǎn)資料市場分析三、生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型：四、生產(chǎn)資料市場的特點(diǎn)：作業(yè)書上1′教學(xué)反思課堂紀(jì)律良好?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第三章市場分析總課時(shí)19、20教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解技術(shù)市場分析的概念及類型。教學(xué)重點(diǎn)：技術(shù)市場分析的概念教學(xué)難點(diǎn)：技術(shù)市場分析的類型教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解技術(shù)市場分析的概念及類型。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第三節(jié)技術(shù)市場分析技術(shù)市場的概念：是指以技術(shù)商品交換為核心的各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和，它包括技術(shù)出讓方、受讓方、中介方以及技術(shù)商品的品種、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主體要素與客體要素之間的關(guān)系。其業(yè)務(wù)包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)開發(fā)等。技術(shù)市場的類型：技術(shù)市場可分為以下幾類：按技術(shù)行業(yè)分：可分為不同行業(yè)類型的專業(yè)市場，如：農(nóng)業(yè)技術(shù)市場、工業(yè)技術(shù)市場、輕工技術(shù)市場、電子技術(shù)市場、冶金技術(shù)市場等。按技術(shù)商品的所有權(quán)分：可分為自產(chǎn)自銷式和市場中介式。自產(chǎn)自銷式是指技術(shù)商品的生產(chǎn)者自主進(jìn)行技術(shù)商品的經(jīng)營和交易活動(dòng)，對技術(shù)商品擁有所有權(quán)。市場中介式是指技術(shù)商品通過中介人、經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)賣給需求者。中介者對技術(shù)商品有代理權(quán)。按經(jīng)營范圍分：可分為單項(xiàng)性技術(shù)市場和綜合性技術(shù)市場。單項(xiàng)性技術(shù)市場包括技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓、技術(shù)承包、技術(shù)咨詢服務(wù)等。綜合性技術(shù)市場是指從技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓開始，包括技術(shù)承包、技術(shù)咨詢、技術(shù)培訓(xùn)，直到生產(chǎn)中的技術(shù)指導(dǎo)等都包括在內(nèi)的技術(shù)市場。技術(shù)商品的貿(mào)易類型：技術(shù)商品的貿(mào)易類型基本上有三大類，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓與引進(jìn)、技術(shù)咨詢與服務(wù)和技術(shù)許可證貿(mào)易。技術(shù)轉(zhuǎn)讓與引進(jìn)：主要采用成套設(shè)備引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓、合作生產(chǎn)、補(bǔ)償貿(mào)易和合作經(jīng)營四種形式。成套設(shè)備引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓：包括賣方向買方提供技術(shù)、工程設(shè)計(jì)服務(wù)及成套設(shè)備等，費(fèi)用高、依賴性強(qiáng)，但省事簡單、見效快。合作生產(chǎn)：是指技術(shù)商品購銷雙方合作生產(chǎn)某種產(chǎn)品，包括共同制定生產(chǎn)計(jì)劃、轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)技術(shù)、相互提供產(chǎn)品及原配件等。補(bǔ)償貿(mào)易：在引進(jìn)技術(shù)商品是設(shè)備時(shí)，先不交付貨款，日后以生產(chǎn)出來的產(chǎn)品或其他形式補(bǔ)償貨款的一種貿(mào)易形式。合作經(jīng)營是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的法人共同進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營，雙方共同投資，共負(fù)盈虧的一種技術(shù)引進(jìn)和轉(zhuǎn)讓的方式。技術(shù)咨詢與服務(wù)：廣義的技術(shù)咨詢：是一種為經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)信息加工服務(wù)的活動(dòng)。狹義的技術(shù)咨詢：是指對某個(gè)特定技術(shù)項(xiàng)目進(jìn)行可行性論證、預(yù)測、分析、評(píng)價(jià)等有技術(shù)內(nèi)容的智力服務(wù)活動(dòng)，其目的是為了技術(shù)項(xiàng)目的決策提供科學(xué)依據(jù)。技術(shù)咨詢的業(yè)務(wù)范圍包括：向服務(wù)對象解答疑難問題，傳播有關(guān)方面的知識(shí)。按委托方的要求，向委托方提供某個(gè)問題的專題報(bào)告?？尚行匝芯?。為委托方提供決策方案。為委托方解決某一技術(shù)問題。企業(yè)診斷。為委托方充當(dāng)短期或常年顧問。幫助委托方進(jìn)行人員培訓(xùn)。技術(shù)許可證貿(mào)易：是指買方向賣方支付一定的價(jià)款之后，賣方許可買方在一定范圍內(nèi)獲得某種技術(shù)，并按此生產(chǎn)和銷售這種產(chǎn)品的權(quán)利的技術(shù)貿(mào)易形式。根據(jù)許可方允許被許可方利用該技術(shù)的范圍和授予被許可方的權(quán)限，技術(shù)許可證貿(mào)易可分為：普通許可證：為一般許可證，指許可方允許被許可方在規(guī)定的地區(qū)內(nèi)使用某項(xiàng)專利、專有技術(shù)或某一商標(biāo)，同時(shí)許可方仍有權(quán)在同一地區(qū)內(nèi)向第三方發(fā)放許可證及許可方自己在這一地區(qū)使用該技術(shù)或商標(biāo)。獨(dú)占許可證：獨(dú)家許可證：分售許可證：也叫可轉(zhuǎn)讓許可證。交叉許可證：實(shí)際上是相互許可。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己的認(rèn)識(shí)。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真的工作態(tài)度。時(shí)間52’30’40’課堂小結(jié)技術(shù)市場的概念技術(shù)市場的類型技術(shù)商品的貿(mào)易類型2′板書設(shè)計(jì)第三節(jié)技術(shù)市場分析技術(shù)市場的概念：二、技術(shù)市場的類型：三、技術(shù)商品的貿(mào)易類型：作業(yè)書上1′教學(xué)反思下午的課，個(gè)別學(xué)生容易打瞌睡?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第三章市場分析總課時(shí)21、22教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解技術(shù)市場與其他市場的關(guān)系，掌握技術(shù)市場的經(jīng)營策略。教學(xué)重點(diǎn)：技術(shù)市場的經(jīng)營策略教學(xué)難點(diǎn)：技術(shù)市場的經(jīng)營策略教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解技術(shù)市場與其他市場的關(guān)系，掌握技術(shù)市場的經(jīng)營策略。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第三節(jié)技術(shù)市場分析（四）技術(shù)市場與其他市場的關(guān)系：1、技術(shù)市場與消費(fèi)品市場的關(guān)系：（1）技術(shù)創(chuàng)造帶動(dòng)了消費(fèi)品市場的繁榮，進(jìn)而又推動(dòng)了技術(shù)市場的發(fā)展。（2）市場需求的迅速變化，促使技術(shù)市場的競爭加劇。2、技術(shù)市場與生產(chǎn)資料市場的關(guān)系：技術(shù)市場本身帶有生產(chǎn)資料市場的性質(zhì)。生產(chǎn)資料市場是技術(shù)化得商品市場，或者說技術(shù)市場是知識(shí)化得生產(chǎn)資料市場。（五）技術(shù)市場的經(jīng)營：1、技術(shù)市場的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營形式：（1）技術(shù)市場的經(jīng)營目標(biāo)：A、技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓的成交率；B、技術(shù)商品銷售額；C、國際技術(shù)貿(mào)易市場占有率；D、實(shí)行現(xiàn)代科學(xué)管理。（2）技術(shù)市場的經(jīng)營形式：一種是有中介的經(jīng)營，另一種是無中介的經(jīng)營。2、技術(shù)市場的經(jīng)營策略：（1）技術(shù)商品賣方的經(jīng)營策略：A、技術(shù)商品的開發(fā)策略；B、取得最佳效益的策略；C、技術(shù)商品成套利用的策略；D、技術(shù)商品組合策略。（2）技術(shù)市場買方的經(jīng)營策略：A、企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的消化吸收能力，來確定應(yīng)選擇和購進(jìn)的技術(shù)商品，使所購買的技術(shù)商品與企業(yè)的技術(shù)能力相適應(yīng)。B、根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和技術(shù)實(shí)力，決定選擇的技術(shù)商品是成熟技術(shù)還是更先進(jìn)但尚不太成熟的技術(shù)或某些專利技術(shù)。C、根據(jù)企業(yè)技術(shù)能力來選擇購買成套技術(shù)還是購買關(guān)鍵技術(shù)。D、確定購買技術(shù)的方式時(shí)要考慮技術(shù)商品的可行性和經(jīng)濟(jì)上的合理性。F、在考慮購買技術(shù)商品的數(shù)量、類型、時(shí)間等方面的問題時(shí)，都要以能否取得最佳經(jīng)濟(jì)效益為前提。（3）技術(shù)市場中介方的經(jīng)營策略：A、掌握的信息量要大；B、對技術(shù)商品有充分的了解；C、根據(jù)需方情況，正確判斷技術(shù)商品轉(zhuǎn)讓的可行性和有效性。D、要兼顧買賣雙方的利益。F、中介方要特別注意樹立良好信譽(yù)。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己的認(rèn)識(shí)。態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生積極的工作態(tài)度。時(shí)間5’2’30’40’課堂小結(jié)技術(shù)市場與其他市場的關(guān)系技術(shù)市場的經(jīng)營2′板書設(shè)計(jì)第三節(jié)技術(shù)市場分析四、技術(shù)市場與其他市場的關(guān)系：五、技術(shù)市場的經(jīng)營：作業(yè)書上1′教學(xué)反思學(xué)生們上課認(rèn)真聽講?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第三章市場分析總課時(shí)23教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解金融市場的概念及特點(diǎn)，掌握金融市場的功能。教學(xué)重點(diǎn)：金融市場的功能教學(xué)難點(diǎn)：金融市場的功能教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解金融市場的概念及特點(diǎn)，掌握金融市場的功能。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第四節(jié)金融市場分析金融市場的概念：金融市場是資金供求雙方運(yùn)用各種金融工具，通過各種途徑實(shí)現(xiàn)貨幣借貸和資金交易活動(dòng)的總稱。金融市場的結(jié)構(gòu)：一級(jí)市場和二級(jí)市場：一級(jí)市場，又稱為初級(jí)市場，即證券發(fā)行市場，辦理新證券的發(fā)行工作。二級(jí)市場又稱為次級(jí)市場，負(fù)責(zé)買賣已發(fā)行的有價(jià)證券，它是證券所有權(quán)轉(zhuǎn)移的市場。公開市場和議價(jià)市場：公開市場，一般有交易場所，交易對象是標(biāo)準(zhǔn)化得票據(jù)和證券。議價(jià)市場，也稱為直接交易市場，它沒有集中的場所，比較分散，可通過電話進(jìn)行交易，成交的價(jià)格不是通過競爭，而是由買賣協(xié)商達(dá)成。票據(jù)市場、證券市場、外匯市場和黃金市場：票據(jù)市場主要指拆借、貼現(xiàn)市場業(yè)務(wù)中，以銀行票據(jù)、商業(yè)票據(jù)為對象的交易活動(dòng)。證券市場是股票、債券交易市場，其流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性較大。外匯市場是指外匯交易場所。黃金市場是以黃金和白銀為交易對象的市場，一般通過經(jīng)紀(jì)人成交。貨幣市場和資本市場：貨幣市場一般是指一年以內(nèi)的以短期金融工具為媒介進(jìn)行資金融通和借貸的交易市場，亦稱短期資金市場。廣義的貨幣市場包括同業(yè)拆借市場、短期資金借貸市場、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)市場、可轉(zhuǎn)讓定期存單市場、外匯買賣市場、抵押擔(dān)保市場等。資本市場可定義為期限在一年以上的各種資金融通活動(dòng)的總和，又可稱為長期資金市場或證券市場。金融市場的特點(diǎn)：交易價(jià)格具有特殊性交易對象的周轉(zhuǎn)具有特殊性供貨活動(dòng)的集中性金融市場買賣關(guān)系具有特殊性交易對象的單一性金融市場的融資活動(dòng)方式直接融資：是指資金供應(yīng)者與資金需要者之間直接融通資金。間接融資：是指資金供應(yīng)方和需要方不直接融通資金，而是通過金融機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)資金的融通，這些金融機(jī)構(gòu)包括銀行、信用社、融資公司、信托投資公司等。金融市場的功能：資金融通功能：資金積累功能宏觀調(diào)控功能綜合反映信息功能四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己對金融市場的認(rèn)識(shí)。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生積極認(rèn)真的工作態(tài)度。時(shí)間5’2’20’10’課堂小結(jié)金融市場分析2′板書設(shè)計(jì)第四節(jié)金融市場分析一、金融市場的概念：二、金融市場的結(jié)構(gòu)：三、金融市場的特點(diǎn)：四、金融市場的融資活動(dòng)方式：五、金融市場的功能：作業(yè)書上：1′教學(xué)反思學(xué)生聽課情況良好?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第四章市場營銷調(diào)研與市場營銷預(yù)測總課時(shí)24教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場營銷調(diào)研的含義、類型、作用。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷調(diào)研的含義教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷調(diào)研的作用教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例導(dǎo)入：美國鞋業(yè)公司。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場營銷調(diào)研的含義、類型、作用。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：市場營銷調(diào)研市場營銷調(diào)研的概念：市場營銷調(diào)研的含義和分類：市場營銷調(diào)研，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)的收集整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理人員了解營銷環(huán)境、發(fā)現(xiàn)問題和社會(huì)，作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。按照市場營銷調(diào)研目的不同，有不同的市場營銷調(diào)研類型：探索性調(diào)研：是針對企業(yè)或市場上存在的不明確的問題，而一時(shí)又收集不到有關(guān)的信息資料的情況下所進(jìn)行的營銷調(diào)研。描述性調(diào)研：對企業(yè)所要調(diào)研的問題如實(shí)地加以描述和反映，并從中提示其內(nèi)在關(guān)系。因果性調(diào)研：是在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上找出市場上出現(xiàn)的各種現(xiàn)象之間、各問題之間相互關(guān)系的原因與結(jié)果。市場營銷調(diào)研的作用：有利于制定科學(xué)的市場營銷計(jì)劃市場營銷調(diào)研是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的保證有利于開拓新的市場，發(fā)揮潛在的競爭優(yōu)勢是社會(huì)主義生產(chǎn)目的的客觀要求四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己做過什么調(diào)查。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生循序漸進(jìn)的工作態(tài)度。時(shí)間5’2’20’10’課堂小結(jié)市場營銷調(diào)研的含義及分類、作用。2′板書設(shè)計(jì)市場營銷調(diào)研市場營銷調(diào)研的概念作業(yè)書上61頁1′教學(xué)反思個(gè)別學(xué)生作業(yè)上的字跡看不清楚?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第四章市場營銷調(diào)研與市場營銷預(yù)測總課時(shí)25、26教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場營銷調(diào)研的內(nèi)容，掌握市場營銷調(diào)研的方法。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷調(diào)研的方法教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷調(diào)研的方法教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：由于影響市場變化的因素很多，因而市場調(diào)查的內(nèi)容十分廣泛。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場營銷調(diào)研的內(nèi)容，掌握市場營銷調(diào)研的方法。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：市場營銷調(diào)研（二）市場營銷調(diào)研的內(nèi)容：1、市場環(huán)境調(diào)查：（1）政治環(huán)境：是了解對市場有影響的國內(nèi)外政治形勢以及國家管理市場的有關(guān)方針政策。（2）法律環(huán)境：是了解國家權(quán)力機(jī)關(guān)及其有關(guān)部門和地方權(quán)力機(jī)關(guān)所頒發(fā)的法令、法規(guī)、條例等。（3）市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境：調(diào)查可以從生產(chǎn)和消費(fèi)兩方面進(jìn)行。A、生產(chǎn)方面，主要包括能源和資源狀況，交通運(yùn)輸條件，經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)度及增長趨勢，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，國民生產(chǎn)總值，通貨膨脹率，失業(yè)率以及農(nóng)、輕、重比例關(guān)系等。B、消費(fèi)方面，主要包括某一國家或地區(qū)的國民收入，消費(fèi)水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)，物價(jià)水平，物價(jià)指數(shù)等。（4）社會(huì)文化環(huán)境：主要包括社會(huì)階層，家庭組成，民族風(fēng)情，風(fēng)土人情，宗教信仰，倫理道德，價(jià)值觀，審美觀，教育程度，文化水平等。（5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：主要包括國內(nèi)外科學(xué)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)品、新能源等的發(fā)展?fàn)顩r，國際和地區(qū)間科技成果交流、擴(kuò)散和轉(zhuǎn)讓情況，產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。（6）自然環(huán)境：主要包括與市場經(jīng)營有關(guān)的自然地理、人文地理、自然景觀、氣候條件、季節(jié)因素、自然資源等。（7）產(chǎn)業(yè)環(huán)境：主要包括企業(yè)所處或想進(jìn)入的行業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品狀況、市場供應(yīng)狀況、產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)壁壘和進(jìn)入障礙、行業(yè)發(fā)展前景、市場競爭狀況等。2、市場需求環(huán)境調(diào)查：是市場調(diào)查的核心內(nèi)容，主要包括市場需求總量及構(gòu)成的調(diào)查，各種商品需求量、質(zhì)量、品種、規(guī)格，各種商品的需求地點(diǎn)、時(shí)間的調(diào)查，對消費(fèi)者滿意度得調(diào)查等。3、市場供應(yīng)環(huán)境調(diào)查：主要是對生產(chǎn)部門可提供的產(chǎn)品數(shù)量及構(gòu)成的調(diào)查。4、市場銷售渠道調(diào)查：（三）市場營銷調(diào)研的方法：1、市場營銷調(diào)研的方式：是指取得樣本的方式，主要包括全面調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查、典型調(diào)查、抽樣調(diào)查四類。全面調(diào)查，俗稱普查，是對調(diào)查母體中的所有樣本逐一的毫無遺漏地進(jìn)行調(diào)查。重點(diǎn)調(diào)查：就是在調(diào)查母體中選定一部分重點(diǎn)單位所進(jìn)行的一種非全面調(diào)查方式。典型調(diào)查：是指被調(diào)查單位在被研究的全部總體單位中最能體現(xiàn)總體的共性和事情發(fā)展的方向。從具體方法上說，主要有兩種：解剖麻雀式，是對具有典型意義的少數(shù)單位進(jìn)行解剖麻雀式的調(diào)查研究。劃類選典式，是在對調(diào)查對象進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，選擇具有代表性的典型單位進(jìn)行調(diào)查。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生們做服裝的市場調(diào)查。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真的工作態(tài)度。時(shí)間3’2’30’40’課堂小結(jié)1、市場營銷調(diào)研的內(nèi)容；2、市場營銷調(diào)研的方法。3′板書設(shè)計(jì)市場營銷調(diào)研二、市場營銷調(diào)研的內(nèi)容：三、市場營銷調(diào)研的方法：作業(yè)書上2′教學(xué)反思課堂上學(xué)生們積極發(fā)言。《市場營銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第四章市場營銷調(diào)研與市場營銷預(yù)測總課時(shí)27教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握市場營銷調(diào)研的方法。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷調(diào)研的方法教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷調(diào)研的方法教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握市場營銷調(diào)研的方法。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：市場營銷調(diào)研（三）市場營銷調(diào)研的方法：1、市場營銷調(diào)研的方式：（4）抽樣調(diào)查：是從被調(diào)查對象中選取一部分樣本單位所進(jìn)行的調(diào)查，并根據(jù)抽樣結(jié)果來推斷總體的一種非全面的調(diào)查方式。抽樣調(diào)查方式很多，大致分為三類。非隨機(jī)抽樣。任意抽樣。也稱便利抽樣，即完全依調(diào)查者的方便與否，隨意選取樣本的一種抽樣方式。判斷抽樣。也稱目的抽樣，即根據(jù)調(diào)查者對調(diào)查對象的主觀判斷選取樣本的一種非全面調(diào)查方式。配額抽樣。獨(dú)立控制配額抽樣：是對具有某個(gè)特性的調(diào)查樣本單獨(dú)規(guī)定分配數(shù)額，而不規(guī)定必須同時(shí)具有兩種或以上特性的樣本數(shù)額。交叉控制配額抽樣：是對調(diào)查對象具有各個(gè)特性的交叉分配。隨機(jī)抽樣：是按隨機(jī)的原則，從調(diào)查總體中抽取一定數(shù)目的樣本進(jìn)行調(diào)查，并以其結(jié)果推斷總體的一種非全面的調(diào)查方式。隨機(jī)抽樣可分為以下幾種：純隨機(jī)抽樣。就是對調(diào)查母體中各單位，不做任何分類排隊(duì)，按純隨機(jī)的原則，從中抽取樣本單位進(jìn)行調(diào)查。分層隨機(jī)抽樣。它是先將調(diào)查母體按照有關(guān)標(biāo)志分成若干副次母體，然后再從各層中按純隨機(jī)抽樣的方法抽取一定數(shù)目的調(diào)查單位作為樣本。分群隨機(jī)抽樣。它是先將調(diào)查母體分成若干群體，然后以純隨機(jī)抽樣法選定群體并對群體內(nèi)各單位進(jìn)行普查的方法。系統(tǒng)抽樣法，也稱等距抽樣或機(jī)械抽樣。消費(fèi)者固定樣本持續(xù)調(diào)查。這是把隨機(jī)抽樣選定的消費(fèi)者樣本固定下來對其進(jìn)行長期持續(xù)的調(diào)查。2、市場調(diào)研的方法：是指市場調(diào)查者在實(shí)際調(diào)查過程中，收集各種資料所采用的具體方法。（1）調(diào)查表的設(shè)計(jì)：A、調(diào)查表的形式。從不同的角度進(jìn)行劃分為：一覽表和單一表；開放式和封閉式調(diào)查表。B、調(diào)查表的內(nèi)容。一般由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：被調(diào)查者的基本情況；調(diào)查內(nèi)容；調(diào)查表的填寫說明；編號(hào)。C、調(diào)查表的設(shè)計(jì)。（2）市場調(diào)研的具體方法：A、詢問法：主要形式有：訪問面談法；郵寄調(diào)查；留置調(diào)查；電話調(diào)查。B、觀察法：具體方法有：直接觀察法；親身經(jīng)歷法；行為記錄法。C、實(shí)驗(yàn)法：主要有：實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法；消費(fèi)區(qū)域?qū)嶒?yàn)法；前后連接對比試驗(yàn)；控制組同實(shí)驗(yàn)組的對比試驗(yàn)；控制組和實(shí)驗(yàn)組的事前事后對比試驗(yàn)。D、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法：基本方法：E-mail；交互式CATI系統(tǒng)；基于WEB的調(diào)查。E、文案調(diào)查法：又叫間接調(diào)查法，主要是利用企業(yè)內(nèi)部和外部現(xiàn)有的各種信息、情報(bào)資料，對調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行分析研究的一種調(diào)查方法。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生積極進(jìn)行市場調(diào)查。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生耐心的工作態(tài)度。時(shí)間3’2’30’40’課堂小結(jié)市場營銷調(diào)研的方法。3′板書設(shè)計(jì)市場營銷調(diào)研三、市場營銷調(diào)研的方法作業(yè)書上2′教學(xué)反思個(gè)別學(xué)生已顯現(xiàn)出商業(yè)頭腦?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第四章市場營銷調(diào)研與市場營銷預(yù)測總課時(shí)28、29教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場營銷調(diào)研的步驟。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷調(diào)研的步驟教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷調(diào)研的步驟教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場營銷調(diào)研的步驟。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第一節(jié)市場營銷調(diào)研（四）市場調(diào)研的步驟：1、明確調(diào)研的目的：是市場調(diào)研首先應(yīng)該解決的問題。在這一步要弄清為什么要進(jìn)行市場調(diào)研，通過市場調(diào)研應(yīng)得到哪些資料，解決什么問題。2、正式調(diào)研：通過初步調(diào)研，明確了調(diào)研目的，接下來的工作即是根據(jù)市場調(diào)研的目的合理地確定調(diào)研的項(xiàng)目，擬定調(diào)查表，確定調(diào)研的對象、調(diào)研的方式方法、調(diào)查時(shí)間、調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查次數(shù)、調(diào)研人員及調(diào)研費(fèi)用，具體實(shí)施調(diào)研工作。3、結(jié)果的處理：對調(diào)研所取得的資料進(jìn)行整理并提出報(bào)告，是整個(gè)調(diào)研工作的結(jié)束階段。整理資料是對資料進(jìn)行編校、分類和分析。對資料編校的目的在于去偽存真，即剔除在調(diào)研過程中得到的不符合實(shí)際的資料，同時(shí)補(bǔ)充需要的資料。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己的市場調(diào)查。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。時(shí)間3’2’30’40’課堂小結(jié)市場調(diào)研的步驟3′板書設(shè)計(jì)第一節(jié)市場營銷調(diào)研四、市場調(diào)研的步驟：作業(yè)書上：2′教學(xué)反思個(gè)別學(xué)生對商品的認(rèn)知、分析能力較強(qiáng)?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第四章市場營銷調(diào)研與市場營銷預(yù)測總課時(shí)30教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場營銷預(yù)測的含義,掌握市場營銷預(yù)測的方法。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷預(yù)測的方法教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷預(yù)測的方法教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場營銷預(yù)測的含義,掌握市場營銷預(yù)測的方法。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)市場營銷預(yù)測市場營銷預(yù)測的含義：市場營銷預(yù)測就是在市場營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用一定的方法和技術(shù)，測算未來一定時(shí)期內(nèi)市場供求趨勢和影響市場營銷因素的變化，從而為企業(yè)的營銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。從企業(yè)經(jīng)營管理的角度來看。企業(yè)市場營銷預(yù)測的內(nèi)容主要包括：市場需求的預(yù)測；市場商品的供應(yīng)預(yù)測；科技發(fā)展預(yù)測；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力預(yù)測；企業(yè)財(cái)務(wù)及環(huán)境意外事件預(yù)測等。市場營銷預(yù)測的方法：定性預(yù)測：也叫判斷分析法或經(jīng)驗(yàn)判斷法。此法是依據(jù)專家個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，憑個(gè)人的主觀判斷來預(yù)測今后的發(fā)展趨勢的方法。具體定性預(yù)測方法，可分為：個(gè)人判斷法：它是預(yù)測者個(gè)人，依據(jù)所掌握的市場信息資料，憑借個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，對預(yù)測對象的未來狀態(tài)作出的估計(jì)和判斷。銷售人員意見法：此法是銷售人員根據(jù)他們對產(chǎn)銷情況，市場發(fā)展趨勢變化的動(dòng)態(tài)，以及由他們負(fù)責(zé)銷售的區(qū)域、商店、柜臺(tái)等未來銷售數(shù)量的判斷統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行綜合匯總之后，對市場前景作出判斷的方法。經(jīng)理人員意見法：此法是根據(jù)廠長經(jīng)理對高層主管人員的意見，加以綜合后得出預(yù)測結(jié)果的一種方法。顧客意見法：此法又稱用戶意見法，這種方法通過收集用戶購買意向、需求數(shù)量和對產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等意見，然后來推斷產(chǎn)品未來需求量的一種預(yù)測方法。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生自己的預(yù)測。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生預(yù)測市場的工作能力。時(shí)間3’2’20’10’課堂小結(jié)1、市場營銷預(yù)測的含義；2、市場營銷預(yù)測的方法3′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)市場營銷預(yù)測一、市場營銷預(yù)測的含義：二、市場營銷預(yù)測的方法作業(yè)書上：2′教學(xué)反思作業(yè)完成的較好，個(gè)別學(xué)生書寫不夠工整。《市場營銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第四章市場營銷調(diào)研與市場營銷預(yù)測總課時(shí)31教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握市場營銷預(yù)測的方法。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷預(yù)測的方法教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷預(yù)測的方法教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握市場營銷預(yù)測的方法三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)市場營銷預(yù)測（二）市場營銷預(yù)測的方法：1、定性預(yù)測：（2）集體判斷法：它是根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，通過會(huì)議的形式，召集與預(yù)測目標(biāo)有關(guān)聯(lián)的各方面人員，進(jìn)行集體分析，得出預(yù)測結(jié)果。集體判斷法種類很多，這里只介紹綜合意見法。綜合意見法是以會(huì)議的形式，綜合廠長經(jīng)理、中層管理人員、業(yè)務(wù)人員的意見，最后用平均法進(jìn)行處理，得出預(yù)測結(jié)果的一種預(yù)測方法。（3）專家征詢法：是以專家為所得信息的對象，根據(jù)專家個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對預(yù)測對象進(jìn)行綜合分析得出預(yù)測結(jié)果的方法。專家征詢法的種類很多，現(xiàn)在只介紹特爾非法。特爾非法是以匿名的方式向參與預(yù)測課題有關(guān)的專家郵寄調(diào)查表，然后將他們的意見綜合整理歸納，再反饋給專家，再次征求意見，然后再加以綜合、整理、歸納反饋，這樣經(jīng)過多次反饋征詢，最終得出預(yù)測結(jié)果的一種經(jīng)驗(yàn)判斷法。這種方法的特點(diǎn)：匿名性、統(tǒng)計(jì)性、反饋性。特爾菲法的預(yù)測過程：第一步，成立預(yù)測領(lǐng)導(dǎo)小組，確定預(yù)測主題和組目。第二步，設(shè)計(jì)調(diào)查表，準(zhǔn)備相應(yīng)的背景材料。第三步，選定專家。第四步，進(jìn)行征詢。第五步，對最后的征詢結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，最終得出預(yù)測結(jié)果。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生練習(xí)計(jì)算。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的計(jì)算的工作態(tài)度。時(shí)間3’2’20’10’課堂小結(jié)市場營銷預(yù)測的方法3′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)市場營銷預(yù)測二、市場營銷預(yù)測的方法：作業(yè)書上：2′教學(xué)反思作業(yè)能夠及時(shí)上交?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第四章市場營銷調(diào)研與市場營銷預(yù)測總課時(shí)32、33教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握市場營銷預(yù)測的方法。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷預(yù)測的方法教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷預(yù)測的方法教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握市場營銷預(yù)測的方法。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)市場營銷預(yù)測（二）市場營銷預(yù)測的方法：2、定量預(yù)測：是根據(jù)充足的統(tǒng)計(jì)資料，應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以推斷經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的未來數(shù)量變化的方法。移動(dòng)平均法：是將觀察期的數(shù)據(jù)，由遠(yuǎn)及近按一定的跨越期進(jìn)行平均，取得平均值，隨著觀察期的推移，按一定跨越期的觀察期數(shù)據(jù)也相應(yīng)向前移動(dòng)，逐一求得移動(dòng)平均值，并將接近預(yù)測期的最后一個(gè)移動(dòng)平均值，作為確定預(yù)測值的依據(jù)。移動(dòng)平均法一般分為一次移動(dòng)平均法、二次移動(dòng)平均法等。一次移動(dòng)平均法，是直接用本期移動(dòng)平均值作為下期預(yù)測值的方法。二次移動(dòng)平均法，是以一次移動(dòng)平均值為起點(diǎn)，以二次移動(dòng)平均值估計(jì)趨勢變化的斜率建立預(yù)測模型。（2）一元線性回歸預(yù)測法：是從影響事物發(fā)展變化的諸多因素中，通過理論分析和統(tǒng)計(jì)分析，找出一個(gè)決定性因素或主要因素，作為自變量，建立一元線性回歸方程，以一個(gè)已知自變量代人方程來推測預(yù)測對象的一種預(yù)測方法。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生練習(xí)計(jì)算。態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生計(jì)算能力。時(shí)間3’2’30’40’課堂小結(jié)市場營銷預(yù)測的方法3′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)市場營銷預(yù)測二、市場營銷預(yù)測的方法：（二）定量預(yù)測作業(yè)書上2′教學(xué)反思大部分學(xué)生都能與老師積極配合?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第四章市場營銷調(diào)研與市場營銷預(yù)測總課時(shí)34、35教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握市場營銷預(yù)測的步驟。教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷預(yù)測的步驟教學(xué)難點(diǎn)：市場營銷預(yù)測的步驟教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握市場營銷預(yù)測的步驟。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第二節(jié)市場營銷預(yù)測（三）市場營銷預(yù)測的步驟：一個(gè)完整的市場營銷預(yù)測過程，通常包括五個(gè)階段：準(zhǔn)備階段：主要工作是確定預(yù)測目標(biāo)，制定預(yù)測計(jì)劃。占有資料階段：主要工作是收集和整理各種與預(yù)測相關(guān)的資料。預(yù)測階段：主要工作是選擇預(yù)測方法，進(jìn)行預(yù)測。評(píng)價(jià)與檢驗(yàn)階段：主要工作是對各種預(yù)測值進(jìn)行評(píng)價(jià)和檢驗(yàn)分析預(yù)測誤差。確定預(yù)測結(jié)果：主要工作是確定預(yù)測值，提出正式的預(yù)測報(bào)告。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生做在校生手機(jī)需求情況調(diào)查。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生循序漸進(jìn)的工作態(tài)度。時(shí)間3’2’30’40’課堂小結(jié)市場營銷預(yù)測的步驟3′板書設(shè)計(jì)第二節(jié)市場營銷預(yù)測三、市場營銷預(yù)測的步驟：作業(yè)書上：2′教學(xué)反思課堂效果好?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場總課時(shí)36教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場細(xì)分的概念、意義，掌握市場細(xì)分的程序。教學(xué)重點(diǎn)：市場細(xì)分的程序教學(xué)難點(diǎn)：市場細(xì)分的程序教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例：北京妙士乳業(yè)。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場細(xì)分的概念、意義，掌握市場細(xì)分的程序。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場第一節(jié)市場細(xì)分概述市場細(xì)分的概念：市場細(xì)分是指企業(yè)按照“細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)”，把某一類產(chǎn)品的整個(gè)市場劃分為若干個(gè)需要不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者群的市場分類過程。從需求角度來看，各種社會(huì)產(chǎn)品的市場可以分為兩類：同質(zhì)市場和異質(zhì)市場。市場細(xì)分的意義：分析市場機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場提高經(jīng)濟(jì)效益，提高競爭能力增強(qiáng)市場營銷戰(zhàn)略的有效性有利于全面滿足社會(huì)需要市場細(xì)分的程序：選擇市場并進(jìn)行評(píng)估設(shè)計(jì)并組織調(diào)查選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和具體變量初步市場細(xì)分篩選細(xì)分市場分析細(xì)分市場選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)市場營銷策略四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生講講自己對市場細(xì)分的理解。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。時(shí)間5’2’20’10’課堂小結(jié)市場細(xì)分的概念、意義、程序。2′板書設(shè)計(jì)第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場第一節(jié)市場細(xì)分概述一、市場細(xì)分的概念二、市場細(xì)分的意義三、市場細(xì)分的程序作業(yè)書上：63頁1′教學(xué)反思課堂內(nèi)容講解順利?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場總課時(shí)37教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及有效市場細(xì)分條件。教學(xué)重點(diǎn)：市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)難點(diǎn)：有效市場細(xì)分的條件教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：市場細(xì)分對企業(yè)的市場營銷具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，但是要在實(shí)踐中作用，還不許找到科學(xué)的細(xì)分依據(jù)。市場細(xì)分是根據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的，不同的市場有不同的特點(diǎn)，細(xì)分市場所采用的標(biāo)準(zhǔn)也就不同。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及有效市場細(xì)分條件。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場第二節(jié)市場細(xì)分及有效市場細(xì)分條件市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理環(huán)境：是指消費(fèi)者所處的地理位置、地理環(huán)境，具體變量包括國別、氣候、人口密度、城鄉(xiāng)、地理位置、交通環(huán)境、城市規(guī)模等。人口因素：包括社會(huì)階層、年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、宗教、國籍、家庭生命周期等。心理因素：是指消費(fèi)者的心理特征。包括生活方式、性格、興趣、偏好、對各種營銷要素的敏感程度等。購買行為：包括購買時(shí)機(jī)、追求的利益、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴程度、購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)數(shù)量等。生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：用戶規(guī)模：大用戶、中用戶、小用戶。用戶地點(diǎn)：由于自然資源、氣候條件、社會(huì)環(huán)境、歷史繼承等方面原因，以及生產(chǎn)的相關(guān)性和連續(xù)性，都會(huì)形成若干產(chǎn)業(yè)區(qū)。用戶要求：不同的生產(chǎn)者對產(chǎn)品有不同的要求。有效市場細(xì)分的條件：企業(yè)細(xì)分市場時(shí)，要遵循一定的原則使細(xì)分的市場具有實(shí)效性。可衡量性實(shí)效性可進(jìn)入性反應(yīng)差異市場細(xì)分要注意的問題市場細(xì)分有可能增大生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用有些市場不必細(xì)分避免“多數(shù)謬誤”抵不住外圍市場一時(shí)走俏的誘惑對已確定的目標(biāo)市場缺乏精細(xì)的了解對目標(biāo)市場的變化沒有足夠的把握四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生細(xì)分一下手機(jī)市場。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生的層次感。時(shí)間3’2’20’10’課堂小結(jié)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有效市場細(xì)分的條件市場細(xì)分要注意的問題3′板書設(shè)計(jì)第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場第二節(jié)市場細(xì)分及有效市場細(xì)分條件市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有效市場細(xì)分的條件市場細(xì)分要注意的問題作業(yè)書上：66頁2′教學(xué)反思作業(yè)完成的較好?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場總課時(shí)38、39教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解目標(biāo)市場的概念，掌握目標(biāo)市場的營銷策略。教學(xué)重點(diǎn)：目標(biāo)市場的營銷策略教學(xué)難點(diǎn)：目標(biāo)市場的營銷策略教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解目標(biāo)市場的概念，掌握目標(biāo)市場的營銷策略。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第三節(jié)目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場的確定目標(biāo)市場的概念：所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)營銷活動(dòng)所要滿足的市場，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場。目標(biāo)市場有兩種情況：一種是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自己的資源條件和經(jīng)營能力選擇一個(gè)或數(shù)個(gè)子市場作為自己的目標(biāo)市場；另一種情況是不對市場進(jìn)行細(xì)分，不加選擇的將所有顧客和地區(qū)即產(chǎn)品的整體市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)要進(jìn)入的目標(biāo)市場一般應(yīng)具備以下條件：該市場具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，確有尚未滿足的需求和購買力。該市場符合企業(yè)的目標(biāo)和資源條件，本企業(yè)具有開拓市場的能力。本企業(yè)在該市場具有競爭優(yōu)勢。企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場的方式運(yùn)用市場細(xì)分戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場時(shí)，企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場的方式有五種。產(chǎn)品——市場集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇性專業(yè)化全面涵蓋目標(biāo)市場營銷策略無差異營銷：就是把整體市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。除了適用于同質(zhì)市場的產(chǎn)品開發(fā)外，主要適用于有廣泛需求的、能夠大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品。差異性營銷：是指企業(yè)把產(chǎn)品的整體市場劃分為若干細(xì)分市場，選擇兩個(gè)以上乃至全部細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，按照不同子市場的不同需求，分別制定不同的市場營銷組合，分別開展不同的營銷活動(dòng)。集中性營銷：是指企業(yè)集中所有力量，進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場（或是對該市場進(jìn)一步細(xì)分后的幾個(gè)更小的市場部分），力圖在這些子市場中占有較大的市場份額。選擇目標(biāo)市場營銷策略應(yīng)考慮的因素：企業(yè)狀況：人力、物力、財(cái)力，管理水平等。產(chǎn)品特點(diǎn)：市場特點(diǎn)：顧客的需求、愛好、購買行為等。產(chǎn)品壽命周期：競爭者得策略四、技能學(xué)習(xí)：講講手機(jī)的目標(biāo)市場劃分。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生全面周到的工作態(tài)度。時(shí)間3’2’30’40’課堂小結(jié)目標(biāo)市場的確定目標(biāo)市場營銷策略選擇目標(biāo)市場營銷策略應(yīng)考慮的因素3′板書設(shè)計(jì)第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場第三節(jié)目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場的確定目標(biāo)市場營銷策略三、選擇目標(biāo)市場營銷策略應(yīng)考慮的因素作業(yè)書上：68頁2′教學(xué)反思課堂上，學(xué)生們能夠積極回答問題。《市場營銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場總課時(shí)40、41教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解市場定位的概念，掌握市場定位的方法。教學(xué)重點(diǎn)：市場定位的方法教學(xué)難點(diǎn)：市場定位的方法教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：2節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：導(dǎo)入新課：企業(yè)選擇了目標(biāo)市場后，首先要在目標(biāo)市場上進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位。市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。通過市場定位，可以看出企業(yè)產(chǎn)品的特征，企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的區(qū)別以及企業(yè)競爭者得情況。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場定位的概念，掌握市場定位的方法。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第四節(jié)市場定位市場定位的含義：市場定位就是企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者或用戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭龋瑥?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同、給人印象鮮明的個(gè)性和形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。市場定位策略：主要的定位方式有三種：避強(qiáng)定位：一種避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位。迎頭定位：一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對手“對著干”的定位方式。重新定位：通常指對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品，或是產(chǎn)品本身很好，但為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，能有效地與競爭對手相抗衡進(jìn)行的二次定位。市場定位的方式：特色定位：從企業(yè)和產(chǎn)品的特色加以定位。功效定位：從產(chǎn)品的功效加以定位。質(zhì)量定位：從產(chǎn)品的質(zhì)量加以定位。利益定位：從顧客獲得的主要利益加以定位。使用者定位：根據(jù)使用者的不同加以定位。競爭定位：根據(jù)企業(yè)所處的競爭位置和競爭態(tài)勢加以定位。價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格加以定位。市場定位的步驟：調(diào)查研究影響定位的因素：目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)競爭對手的定位情況自己在目標(biāo)市場潛在的競爭優(yōu)勢選擇競爭優(yōu)勢和定位策略確定定位方案初步確定定位方案修正定位方案重新定位4、準(zhǔn)確地傳播企業(yè)的定位觀念四、技能學(xué)習(xí)：選看兩則熟悉的電視廣告，分析其傳遞的定位信息。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真分析市場的工作態(tài)度。時(shí)間3’2’30’40’小結(jié)市場定位的含義市場定位策略市場定位的方式市場定位的步驟3′板書設(shè)計(jì)第五章市場細(xì)分與目標(biāo)市場第四節(jié)市場定位市場定位的含義市場定位策略三、市場定位的方式四、市場定位的步驟作業(yè)書上：75頁2′教學(xué)反思個(gè)別同學(xué)不聽課，總走神兒?！妒袌鰻I銷知識(shí)》教案第六章產(chǎn)品策略授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第六章產(chǎn)品策略總課時(shí)42教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠理解產(chǎn)品整體概念，掌握產(chǎn)品組合策略。教學(xué)重點(diǎn)：產(chǎn)品整體概念教學(xué)難點(diǎn)：產(chǎn)品組合策略教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：案例：“雅芳”的產(chǎn)品組合和品牌策略二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解產(chǎn)品整體概念，掌握產(chǎn)品組合策略。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第六章產(chǎn)品策略第一節(jié)產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品的概念：狹義和廣義的產(chǎn)品概念：狹義的產(chǎn)品概念是指具有某種特定物質(zhì)形態(tài)和用途的物體。廣義的產(chǎn)品概念，即現(xiàn)代營銷意義上的產(chǎn)品，又稱為“產(chǎn)品整體概念”，是指向市場提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務(wù)。產(chǎn)品整體概念的三個(gè)層次：核心產(chǎn)品：產(chǎn)品整體概念最基本的層次，它是消費(fèi)者需要的中心內(nèi)容，即為消費(fèi)者提供最基本的效用和利益，是消費(fèi)者要真正購買的東西。有形產(chǎn)品：是指向市場上提供的產(chǎn)品形式，包括產(chǎn)品實(shí)體和借助有形產(chǎn)品提供的勞務(wù)。有形產(chǎn)品一般有五個(gè)標(biāo)志：包裝、品牌、品質(zhì)、特征、形態(tài)。附加產(chǎn)品：是指消費(fèi)者在購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加利益的總和。一般情況，是指各種售后服務(wù)，包括提供信貸、送貨、安裝、技術(shù)培訓(xùn)、維修等。產(chǎn)品組合策略：1、產(chǎn)品組合的有關(guān)概念：產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)銷售多種產(chǎn)品時(shí)，各種不同類型產(chǎn)品之間質(zhì)的組合和量得比例，也就是經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合包括：產(chǎn)品項(xiàng)目：凡是列入銷售目錄的產(chǎn)品名稱，即品牌、規(guī)格、款式或價(jià)格。（2）產(chǎn)品線：是指具有相同使用功能但其規(guī)格、型號(hào)、檔次、款式不盡相同的一組類似的產(chǎn)品項(xiàng)目。（3）產(chǎn)品線寬度：是指一個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品線深度：是指一條產(chǎn)品線中不同規(guī)格、檔次、款式的產(chǎn)品數(shù)目。（5）相容度：是指企業(yè)內(nèi)各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道以及其他方面互相關(guān)聯(lián)的程度，又稱產(chǎn)品線的一致性。2、產(chǎn)品組合策略：（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合：包括擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度，增加產(chǎn)品組合的深度。（2）縮減產(chǎn)品組合：包括縮減產(chǎn)品的寬度、深度，實(shí)行相對集中經(jīng)營。（3）產(chǎn)品線延伸：有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種形式。（4）產(chǎn)品線現(xiàn)代化：有兩種形式：逐步實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造和用全新設(shè)備更換原有產(chǎn)品線。四、技能學(xué)習(xí)：讓學(xué)生調(diào)查某一產(chǎn)品的營銷策略。五、態(tài)度養(yǎng)成：培養(yǎng)學(xué)生靈活多變的工作態(tài)度。時(shí)間5’2’20’10’課堂小結(jié)產(chǎn)品的概念產(chǎn)品組合策略2′板書設(shè)計(jì)第六章產(chǎn)品策略第一節(jié)產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品的概念產(chǎn)品組合策略：作業(yè)書上：80頁1′教學(xué)反思作業(yè)完成情況良好。《市場營銷知識(shí)》教案授課教師授課時(shí)間授課班級(jí)課題第六章產(chǎn)品策略總課時(shí)43教材分析教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠理解產(chǎn)品生命周期概念，掌握產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營銷策略。教學(xué)重點(diǎn)：產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)：產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略教學(xué)方法：講練結(jié)合法所用課時(shí)：1節(jié)教學(xué)內(nèi)容及步驟：一、導(dǎo)入新課：產(chǎn)品生命周期理論最早由營銷學(xué)家雷蒙德·弗農(nóng)在20世紀(jì)50年代中期提出。它是企業(yè)制定產(chǎn)品決策的重要依據(jù)，研究產(chǎn)品生命周期，可以使企業(yè)更好地了解本企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，適時(shí)地開發(fā)新產(chǎn)品，不斷調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品決策。二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解產(chǎn)品生命周期概念，掌握產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營銷策略。三、知識(shí)學(xué)習(xí)：第六章產(chǎn)品策略第二節(jié)產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品生命周期理論：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到最后被淘汰的全過程。產(chǎn)品生命一般分為四個(gè)階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期。討論產(chǎn)品生命周期應(yīng)注意的事項(xiàng)：產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品使用壽命是兩個(gè)完全不同的概念。產(chǎn)品生命周期是針對某產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目而言，是這一產(chǎn)品項(xiàng)目的市場壽命，而不是整條產(chǎn)品線的市場壽命。產(chǎn)品生命周期曲線是一條理論曲線：“循環(huán)——再循環(huán)”型；“成長——衰退——成熟”型；“扇貝”型；“早夭”型。理想的產(chǎn)品生命周期形態(tài)。產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營銷策略。投入期的特點(diǎn)及營銷策略：投入期的特點(diǎn)：A、產(chǎn)品剛開始投放市場，許多消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解，不愿放棄自己的消費(fèi)行為，對新產(chǎn)品持懷疑和觀望態(tài)度。B、銷售量小，單位成本高，價(jià)格高，利潤少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損。C、未建立理想的營銷渠道，新產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務(wù)還不夠完善。D、廣告費(fèi)用和其他營銷費(fèi)用開支較大。E、競爭者少，因?yàn)楦偁幷咭轮苹蛲瞥鲱愃飘a(chǎn)品需一段時(shí)間，有時(shí)還要觀察產(chǎn)品的銷售效果。投入期的營銷策略：A、基本策略：注重產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品給消費(fèi)者的“第一印象”。借助現(xiàn)有產(chǎn)品品牌的影響，將新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品放在一起銷售，采用已經(jīng)具有一定知名的商標(biāo)等。利用各種促銷手段宣傳產(chǎn)品，并建立有效的分銷渠道。B、雙低策略。雙低策略又稱緩慢—滲透策略，即以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。C、密集性滲透策略。即以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。D、選擇性滲透策略。即以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。E、雙高策略。雙高策略又稱快速驚取策略，即以高價(jià)格、高促