常州星河國(guó)際開(kāi)盤熱銷總結(jié)有附件(1)分析

2011常州星河國(guó)際熱銷紀(jì)實(shí)項(xiàng)目組：劉德彬、陳曉露、吳瑜、高巍、張拓“星河國(guó)際，紅動(dòng)常州”星河國(guó)際2011領(lǐng)航奇跡榜：套數(shù)領(lǐng)航：

4月30日開(kāi)盤，推出435套，銷售320套，推售比高達(dá)75%單價(jià)領(lǐng)航：成交均價(jià)8300元/平米，超出片區(qū)均價(jià)10%速度領(lǐng)航：3月26日售樓處進(jìn)場(chǎng)，4月30日開(kāi)盤，有效蓄客僅1個(gè)月時(shí)間金額領(lǐng)航：開(kāi)盤當(dāng)天總銷額達(dá)3.5億上門量領(lǐng)航：售樓處開(kāi)放日參觀人數(shù)達(dá)1800人，之后每周上門300-400組，領(lǐng)航常州樓盤上門量星河國(guó)際為大場(chǎng)面而生啟航即領(lǐng)航

創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)常州房地產(chǎn)的第一

售樓處開(kāi)放1800人參觀售樓處4月30日開(kāi)盤，開(kāi)盤當(dāng)天推出435套，銷售320套，銷售率達(dá)75%，銷售均價(jià)超出周邊競(jìng)品均價(jià)10%。常州最大的售樓處，最大的沙盤，最大的LED屏常州開(kāi)發(fā)商紛紛致電星河地產(chǎn)：“這個(gè)數(shù)字是真的嗎？”[勝利的歷程]A

2009年12月-2010年5月B2010年5月-2011年3月D2011年4月10日-4月29日E2011年4月30日C

2011年3月27日-4月9日啟航序幕：營(yíng)銷背景航向鎖定：關(guān)鍵營(yíng)銷策略領(lǐng)航市場(chǎng)：勝利之役修正航向：策略調(diào)整中途迷航：遭遇問(wèn)題A[2009年12月-2010年5月]

星河地產(chǎn)于2009年首次進(jìn)入常州，在武進(jìn)中心區(qū)武宜路取得成功拍下1024畝土地，總建筑面積達(dá)180萬(wàn)平米。2010年5月20日，常州-星河國(guó)際正式破土動(dòng)工。起步期困難重重，陌生品牌開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)本土市場(chǎng)的圍追堵截，全面超越和引領(lǐng)市場(chǎng)。【1】外來(lái)陌生品牌，業(yè)內(nèi)外基本無(wú)人知曉星河?！?】本地市場(chǎng)的圍追堵截，本土大鱷貼身肉搏，外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商云集，區(qū)域市場(chǎng)集中放量，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。

【3】務(wù)實(shí)的武進(jìn)客戶有錢但難以忽悠。

【4】客戶基礎(chǔ)從無(wú)到有，一期推量大且要求高價(jià)、高去化率啟航序幕：營(yíng)銷背景B[2010年5月-2011年3月26日]ACTION1:品牌先行，全城占位，大事件造勢(shì)。ACTION2:以實(shí)打虛，放棄高舉高打的所謂“尊貴、奢華”，做實(shí)配套。引進(jìn)優(yōu)質(zhì)教育資源（重點(diǎn)小學(xué)、幼兒園）以及商業(yè)配套cocopark。ACTION3:制造話題，紅動(dòng)常州。全城都是星河國(guó)際的主場(chǎng)。ACTION4:活動(dòng)營(yíng)銷，天天都是周末。ACTION5:渠道拓展掘地三尺，提前啟動(dòng)推介會(huì)招募星河會(huì)會(huì)員，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，增加客戶積累的同時(shí)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳核心價(jià)值點(diǎn)。航向鎖定：關(guān)鍵營(yíng)銷策略ACTION1:品牌先行，全城占位，大事件造勢(shì)。品牌落地方式：通過(guò)“海洋天堂”、“人居調(diào)研”“雙城記”“聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)儀式”4個(gè)大事件活動(dòng)進(jìn)行星河品牌的常州落地。品牌落地過(guò)程：先期訴求企業(yè)的責(zé)任感，中期訴求來(lái)自深圳，后期訴求“中心區(qū)運(yùn)營(yíng)專家”品牌訴求：企業(yè)責(zé)任感來(lái)自深圳中心區(qū)運(yùn)營(yíng)專家Ps：事后，在成交客戶調(diào)查中得知：星河品牌占客戶購(gòu)買星河理由的40%！這準(zhǔn)確說(shuō)明星河品牌在常州完美落地！品牌落地第一階段——企業(yè)責(zé)任時(shí)間：2010年6月24日所處階段：星河國(guó)際動(dòng)工1個(gè)月后，品牌落地第一階段目的：借助壹基金及李連杰傳遞星河“慈善”的品牌精神活動(dòng)效果：通過(guò)6月24日的李連杰、文章《海洋天堂》的大愛(ài)若星河，善行傳國(guó)際活動(dòng)，初步奠定了星河品牌的大慈善、實(shí)力開(kāi)發(fā)商的形象。

備注：后期在9月-10月在常州繼續(xù)壹基金的全城推廣活動(dòng)，在市中心設(shè)置宣傳點(diǎn)，進(jìn)行路演活動(dòng)，號(hào)召全常州市民關(guān)注慈善，同時(shí)宣傳星河的慈善事跡，進(jìn)一步加大了品牌影響力。《海洋天堂》常州見(jiàn)面會(huì)&慈善活動(dòng)明星效應(yīng)，慈善的力量，樹(shù)立具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)品牌形象。時(shí)間：2010年7月5日所處階段：品牌落地第一階段目的：借助此活動(dòng)的影響力擴(kuò)大星河影響力活動(dòng)效果：本次活動(dòng)主題與樓盤強(qiáng)調(diào)國(guó)際形象符合，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝，將活動(dòng)打造成星河的主場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)有近2000名觀眾參加，通過(guò)星河總裁在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出低碳環(huán)保的倡議，達(dá)到宣傳星河目的。并且通過(guò)此活動(dòng)大大增強(qiáng)星河在事業(yè)單位的影響力品牌落地第一階段——企業(yè)責(zé)任獨(dú)家贊助武進(jìn)獲聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)晚會(huì)借力政府，嫁接國(guó)際品質(zhì)活動(dòng)，樹(shù)立全城公信力與企業(yè)品牌美譽(yù)度。

品牌落地第三階段——中心區(qū)運(yùn)營(yíng)專家武進(jìn)國(guó)際人居調(diào)研活動(dòng)&成果發(fā)布會(huì)【深圳】【中心區(qū)運(yùn)營(yíng)專家】

時(shí)間：2010年9月-12月目的：借助此活動(dòng)增加星河在整個(gè)武進(jìn)區(qū)的影響力活動(dòng)內(nèi)容及效果：

與政府在9月一起舉行國(guó)際人居調(diào)研活動(dòng)，由政府組織志愿者在武進(jìn)的商業(yè)中心、我方指定的武進(jìn)中心住宅小區(qū)、機(jī)關(guān)單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行面對(duì)面調(diào)研。共收集到6800份的有效問(wèn)卷，得到6000個(gè)真實(shí)的客戶信息。

12月11日通過(guò)武進(jìn)國(guó)際人居調(diào)研成果發(fā)布會(huì)盛大舉行，到場(chǎng)客戶共計(jì)410人，媒體30余余人，共計(jì)辦理星河會(huì)會(huì)員卡270名。聯(lián)袂政府，走進(jìn)社區(qū)，走進(jìn)企事業(yè)單位，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸客戶，大量集中蓄水。【深圳】【中心區(qū)運(yùn)營(yíng)專家】

“雙城際”常州媒體深圳星河體驗(yàn)行。時(shí)間：2010年11月所處階段：品牌落地第二階段——來(lái)自深圳目的：借助此活動(dòng)增加業(yè)內(nèi)及媒體的影響力，并傳導(dǎo)星河的產(chǎn)品力。活動(dòng)內(nèi)容及效果：邀請(qǐng)了常州歷史上級(jí)別最高的媒體代表團(tuán)赴深圳參加深圳與常州媒體對(duì)話活動(dòng)，參觀星河在深圳的項(xiàng)目，建立在媒體及業(yè)內(nèi)的影響力和口碑。品牌落地第二階段——來(lái)自深圳得業(yè)內(nèi)者得天下，贏得常州意見(jiàn)領(lǐng)袖一致贊譽(yù)與口碑。售樓處的強(qiáng)勢(shì)品牌洗腦動(dòng)線。在一樓設(shè)置華東最大的液晶顯示屏播放品牌宣傳片、項(xiàng)目宣傳片洗腦。配合步入式沙盤，并且有專職講解員進(jìn)行講解客戶一進(jìn)門就接受成功洗腦，對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌及項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)可ACTION2:以實(shí)打虛，放棄高舉高打的所謂“尊貴、奢華”，做實(shí)配套。引進(jìn)優(yōu)質(zhì)教育資源以及商業(yè)配套cocopark。在前期調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)：武進(jìn)樓盤的客戶50%來(lái)自于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城買房最為關(guān)注點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)教育資源+城市化商業(yè)配套因此，星河斥資數(shù)億，打造千畝大盤的豪華配置強(qiáng)化進(jìn)城客的購(gòu)買保障：星河引進(jìn)了武進(jìn)最好的小學(xué)——湖塘橋中心小學(xué)，并且特設(shè)了小班制教育（30個(gè)人一班），而且2011年9月1日就可以入學(xué)！星河引進(jìn)了武進(jìn)最好的幼兒園——武進(jìn)機(jī)關(guān)幼兒園（高干子女幼兒園）！星河引入深圳星河Cocopark——國(guó)內(nèi)首創(chuàng)公園式情景購(gòu)物中心！ACTION3:制造話題，紅動(dòng)常州。全城都是星河國(guó)際的主場(chǎng)。

在項(xiàng)目沿武宜路采用立體字形成獨(dú)特的圍擋效果，極大增強(qiáng)了項(xiàng)目的昭示性，并且拉升了項(xiàng)目的整體形象。在尚未進(jìn)場(chǎng)前，已吊起客戶對(duì)“星河國(guó)際”極大的興趣業(yè)內(nèi)及媒體也紛紛反應(yīng)“星河確實(shí)挺牛”甚至有成交客戶反映“我當(dāng)時(shí)開(kāi)車路過(guò)，不知道為什么，當(dāng)時(shí)我就認(rèn)定要買星河國(guó)際了”（后來(lái)這個(gè)客戶買了3套）【A】項(xiàng)目主場(chǎng)陣地的強(qiáng)勢(shì)界定，標(biāo)新立異的立體圍擋。ACTION3:制造話題，紅動(dòng)常州。全城都是星河國(guó)際的主場(chǎng)。【B】線上推廣全媒體覆蓋。線上：戶外、報(bào)紙（部分報(bào)紙甚至采用了四聯(lián)版的方式）、網(wǎng)絡(luò)、電視臺(tái)、電臺(tái)線下：短信、巡展、DM全媒體覆蓋，宣傳售樓處開(kāi)放信息1、開(kāi)放當(dāng)天到場(chǎng)1800人，其中新客戶到訪400批，經(jīng)過(guò)精細(xì)化的流程設(shè)置，定崗定責(zé)接待，沒(méi)有流失一個(gè)客戶。2、售樓處開(kāi)放當(dāng)天同時(shí)舉辦“紅人秀活動(dòng)”，并且全城派發(fā)玫瑰，同時(shí)各媒體進(jìn)行全程跟蹤報(bào)道，充分炒作，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力3、售樓處強(qiáng)勢(shì)展示震撼業(yè)內(nèi)、媒體及客戶，形成口碑傳播ACTION3:制造話題，紅動(dòng)常州。全城都是星河國(guó)際的主場(chǎng)。【C】大事件營(yíng)銷：3月26日，售樓處完美啟幕，千人排隊(duì)叫號(hào)參觀，震撼市場(chǎng)。在全城各個(gè)人流集中地進(jìn)行紅人生活秀的表演。每組行為藝術(shù)旁有10個(gè)大學(xué)生派發(fā)萬(wàn)朵紅玫瑰。派發(fā)紅玫瑰同時(shí)遞上一張精致的邀約卡，邀請(qǐng)客戶參加星河售樓處開(kāi)放。微博及各大網(wǎng)絡(luò)全程報(bào)道。ACTION3:制造話題，紅動(dòng)常州。全城都是星河國(guó)際的主場(chǎng)?！綝】大事件營(yíng)銷：紅玫之約。萬(wàn)朵紅玫瑰全城派發(fā)，配合“紅人秀”行為藝術(shù)，三條線路巡游全城，制造話題，全城熱議。。ACTION4:活動(dòng)營(yíng)銷，天天都是周末。蛋糕DIY親子游園會(huì)母親節(jié)活動(dòng)銀行理財(cái)講座ACTION5:渠道拓展掘地三尺，提前啟動(dòng)推介會(huì)招募星河會(huì)會(huì)員，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，增加客戶積累的同時(shí)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳核心價(jià)值點(diǎn)。啟動(dòng)星河會(huì)會(huì)員招募在售樓處進(jìn)場(chǎng)前，已積累2077組星河會(huì)會(huì)員，這些會(huì)員從哪里來(lái)？來(lái)源1：國(guó)際人居調(diào)研活動(dòng)，共接觸客戶6000余組，在國(guó)際人居調(diào)研結(jié)果發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)辦理270張會(huì)員卡；來(lái)源2：在項(xiàng)目工地對(duì)面設(shè)置臨時(shí)售樓處接待客戶，共辦理會(huì)員卡900張會(huì)員卡；來(lái)源3：銷售員對(duì)重點(diǎn)客戶（短信公司話單）進(jìn)行call客，邀約客戶參加每周4場(chǎng)的小型推介會(huì)（設(shè)置在武進(jìn)假日酒店，約40人/場(chǎng)，銷售經(jīng)理/銷售主管為客戶詳細(xì)講解項(xiàng)目），小型推介會(huì)共辦理900張會(huì)員卡。

這是一種全新的方式……“專場(chǎng)推介”“下午茶”的方式邀約客戶參加。在五星級(jí)酒店租一個(gè)20～40人的小廳，布置，入口放滿價(jià)值點(diǎn)展板，位置上放些水果。銷售經(jīng)理進(jìn)行詳細(xì)的講解，有宣傳片，有ppt，客戶受到深度洗腦。認(rèn)真聽(tīng)劉經(jīng)理的講解小型品牌推介會(huì)：精準(zhǔn)營(yíng)銷，品牌輸出，深度洗腦，贏取客戶美譽(yù)度。ACTION5:渠道拓展掘地三尺，提前啟動(dòng)推介會(huì)招募星河會(huì)會(huì)員，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，增加客戶積累的同時(shí)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳核心價(jià)值點(diǎn)。C[2010年3月27日-2011年4月9日]

4月7日梳理客戶結(jié)果：2000余張會(huì)員卡，其中A類客戶僅有200余組，一共僅有500余組客戶來(lái)過(guò)正式售樓處，表面上看起來(lái)客戶數(shù)量很多，但是實(shí)際上客戶很水……4月9日紅尚盛典（產(chǎn)品發(fā)布會(huì)）到訪客戶僅300組

4月9日-10日樣板房開(kāi)放&升級(jí)（資金凍結(jié)的方式）兩天到訪客戶僅500組，升級(jí)250組

4月13日梳理客戶結(jié)果：2700多個(gè)老客戶，來(lái)過(guò)新售樓處的僅1200組，參觀樣板房的僅700多組，已升級(jí)的客戶僅300組，還有1500組老客戶未來(lái)新售樓處參觀，還有2000組老客戶未來(lái)參觀樣板房及參加升級(jí)

……中途迷航：遭遇問(wèn)題D[2010年4月10日-2011年4月29日]我們痛定思痛，分析問(wèn)題一共出在以下幾個(gè)方面：1、阻礙老客戶上門的原因？是不是前期客戶較水，本身剩下的有效客戶就不多？但是我們又不清楚剩下具體剩下多少？蓄客和客戶梳理時(shí)間嚴(yán)重重疊，銷售員又要管老客戶又要接新客戶，老客戶得不到充分的維系常州客戶較實(shí)在，希望獲得有效信息而拒絕過(guò)多篩客動(dòng)作2、阻礙客戶現(xiàn)場(chǎng)升級(jí)的原因？項(xiàng)目報(bào)價(jià)高于市場(chǎng)普遍價(jià)值認(rèn)知，嚇走一批客戶，尤其是88平米的客戶141平米房源的客戶對(duì)本項(xiàng)目的141平米房源具有較大抗性現(xiàn)場(chǎng)升級(jí)流程太復(fù)雜，20%客戶嫌麻煩不愿意升級(jí)銷售水平參差不齊，客戶未能充分認(rèn)知到本項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)3、老客戶意向較水的前提下，還需大力挖掘新客戶！修正航向：策略調(diào)整問(wèn)題1：是不是前期客戶較水，本身剩下的有效客戶就不多？但是我們又不清楚剩下具體剩下多少？調(diào)整動(dòng)作：1、引入3個(gè)銷售經(jīng)理進(jìn)入本項(xiàng)目，各帶一個(gè)組分別對(duì)組里的銷售員進(jìn)行盤客2、每位銷售員填寫(xiě)統(tǒng)一盤客表格，進(jìn)行客戶定量分析附件：盤客表格解決效果：1、客戶明確分為“已升級(jí)”“重點(diǎn)跟蹤”“可跟蹤”三大類型，能夠進(jìn)行有效管理，有重點(diǎn)的跟蹤2、盤客后發(fā)現(xiàn)C+D類客戶的可轉(zhuǎn)成交率不超過(guò)5%，前期客戶確實(shí)較水，因此需極大增加新客戶量問(wèn)題2：蓄客和客戶梳理時(shí)間嚴(yán)重重疊(僅1個(gè)月的時(shí)間)，銷售員又要管老客戶又要接新客戶（每個(gè)銷售手上都有超過(guò)100組的客戶，甚至有些銷售有300多組客戶），老客戶得不到充分的維系。調(diào)整動(dòng)作：1、多次交叉跟蹤：每位銷售員自己圈定重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤，不超過(guò)100位，其他客戶全部分給其他同事進(jìn)行跟蹤2、倒數(shù)第二周：每位銷售員除升級(jí)外只能圈定40名跟蹤客戶，其他全部算作公共客戶，分給其他同事進(jìn)行跟蹤3、每位銷售劃出自己的C\D類客戶（意向度較低），交給call客小組進(jìn)行專門跟蹤解決效果：1、重點(diǎn)客戶得到了重視和維護(hù)，上門率提升2、非重點(diǎn)客戶專人跟蹤，上門率提升問(wèn)題3：常州客戶較實(shí)在，希望獲得有效信息而拒絕過(guò)多篩客動(dòng)作，不想反復(fù)的折騰上門，最好知道價(jià)格直接定。調(diào)整動(dòng)作：1、4月23日起報(bào)價(jià)方式調(diào)整，更為明晰價(jià)格，用“算價(jià)”的名義約客戶上門由報(bào)戶型總價(jià)區(qū)間直接改為報(bào)各腿均價(jià)（面價(jià)）釋放升級(jí)折扣為2%2、4月23日舉辦嘉年華活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了15萬(wàn)的抽獎(jiǎng)，直接給到客戶實(shí)惠（基本上門就有獎(jiǎng)），促進(jìn)客戶上門。解決效果：1、4月23日當(dāng)天老客戶升級(jí)150組tips：嘉年華活動(dòng)4月19日，老客戶有3000組，但是再次上門參觀樣板房的客戶量?jī)H800余組老客戶紛紛表示：“等到你們開(kāi)盤的時(shí)候再叫我吧”因此……我們臨時(shí)決定，當(dāng)周舉行“嘉年華”活動(dòng)

3天時(shí)間準(zhǔn)備，星河城市嘉年華周六隆重上演。當(dāng)天上門1500人，升級(jí)150批!何為“嘉年華”

我們?cè)谑蹣翘幵O(shè)置了各種餐點(diǎn)（星巴克、巴西烤肉、日式壽司、哈根達(dá)斯）及各種游藝（夾娃娃、套水果、高爾夫推桿、射飛鏢、坐糖人、捏泥人），并且仿照拉斯維加斯做了一個(gè)博彩活動(dòng)，最重要的是，拿出了15萬(wàn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)8次抽獎(jiǎng)（每次抽獎(jiǎng)均有3000元大獎(jiǎng)）。為什么舉辦的是“嘉年華”而不是其他活動(dòng)？

經(jīng)過(guò)客戶訪談，武進(jìn)客戶最重視的是“實(shí)惠”，最喜歡的是“吃”和“玩”。所以我們針對(duì)此特性決定該活動(dòng)。有“吃”有“喝”有“玩”，更重要的是還有“實(shí)惠”（抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率近100%）tips：嘉年華活動(dòng)客戶簽到豐富美食9：00已客戶盈門抽到獎(jiǎng)好開(kāi)心獎(jiǎng)品多多客戶踴躍升級(jí)問(wèn)題4：項(xiàng)目報(bào)價(jià)高于市場(chǎng)均價(jià)，嚇走一批客戶，尤其是88平米的客戶。調(diào)整動(dòng)作：1、價(jià)格系數(shù)調(diào)整，88平米客戶為剛性需求，客戶更為敏感，將價(jià)格調(diào)低2、給88平米的客戶統(tǒng)一電話回訪，統(tǒng)一口徑：3、釋放腿均價(jià)（比之前的報(bào)價(jià)要稍低）。4、釋放升級(jí)優(yōu)惠2%，開(kāi)盤還會(huì)有優(yōu)惠5、跟客戶強(qiáng)調(diào)大盤一期，肯定價(jià)格不會(huì)高解決效果：1、88平米客戶出現(xiàn)回流，后一周88平米需求客戶量增加到當(dāng)周40%2、客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)可度適當(dāng)增加問(wèn)題5：本項(xiàng)目141平米房源戶型較差，客戶對(duì)其有具有較大抗性（同時(shí)119平米的反而供小于求）調(diào)整動(dòng)作：1、價(jià)格系數(shù)調(diào)整，141平米價(jià)格調(diào)低，僅比119平米總價(jià)高10萬(wàn)2、針對(duì)141平米房源制定統(tǒng)一說(shuō)辭，統(tǒng)一培訓(xùn)，講述其優(yōu)勢(shì)解決效果：后一周141平米需求客戶量增加到當(dāng)周46%引導(dǎo)之前客戶意向118平米客戶意向度過(guò)于集中140平米客戶需求不高87平米客戶需求度不高引導(dǎo)之后客戶意向118平米客戶大部分引導(dǎo)到其他腿140平米客戶需求提高87平米客戶需求度顯著提高價(jià)格調(diào)整后效果：88、140平米戶型客戶量明顯回升，118平米客戶成功分流，各條腿蓄客量趨于均衡。問(wèn)題6：現(xiàn)場(chǎng)升級(jí)流程太復(fù)雜，20%客戶嫌麻煩不愿意升級(jí)調(diào)整動(dòng)作：簡(jiǎn)化流程，由把錢存到指定銀行轉(zhuǎn)為只需驗(yàn)資+簽訂資金凍結(jié)承諾解決效果：客戶的升級(jí)率增加，由35%增加到約50%Tips：我們也曾經(jīng)擔(dān)心過(guò)簡(jiǎn)化流程后是不是會(huì)導(dǎo)致水客增加？探討后統(tǒng)一認(rèn)為沖量是最重要的，可以再設(shè)定開(kāi)盤預(yù)計(jì)套數(shù)的時(shí)候減低解籌率。問(wèn)題7：銷售技術(shù)水平參差不齊，導(dǎo)致部分客戶未能真正體會(huì)到本項(xiàng)目的價(jià)值，以及部分策略的傳導(dǎo)不到位。調(diào)整動(dòng)作：1、說(shuō)辭重新梳理、培訓(xùn)、一對(duì)一考核2、開(kāi)盤前每一個(gè)針對(duì)客戶的維護(hù)口徑、價(jià)格釋放、房源引導(dǎo)、節(jié)點(diǎn)釋放口徑均進(jìn)行統(tǒng)一化管理解決效果：口徑統(tǒng)一，在邀約客戶、引導(dǎo)客戶時(shí)確定更見(jiàn)成效問(wèn)題8：新客戶上門量需增加調(diào)整動(dòng)作：1、加大推廣力度2、尤其是增加call客、派單、短信力度，開(kāi)盤前甚至出現(xiàn)過(guò)每天發(fā)送60萬(wàn)條短信的情況3、資源拓展：引入銀行、美容院等聯(lián)合做活動(dòng)解決效果：新客戶上門量在開(kāi)盤前4周達(dá)到200-300組上門/周E[2010年4月29日-2011年4月30日]4月30日開(kāi)盤4月29日晚即有150組客戶通宵排隊(duì)4月30日推出435套，成交320套，銷售率75%,成交金額3.5億開(kāi)盤5重保障：Action1：升級(jí)客戶20萬(wàn)元大抽獎(jiǎng)（保障客戶來(lái)）Action2：成交客戶奔馳1臺(tái)特大抽獎(jiǎng)（保障客戶買）Action3：全城轟炸，全媒體覆蓋（保障新客戶上門）Action4：連夜排隊(duì)，逆市營(yíng)造搶購(gòu)氛圍。Action5：開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)流程把控，即時(shí)調(diào)整策略。領(lǐng)航市場(chǎng)：勝利之役ACTION1：升級(jí)客戶20萬(wàn)元大抽獎(jiǎng)（保障客戶來(lái)）整點(diǎn)抽獎(jiǎng)：每個(gè)整點(diǎn)均抽出50個(gè)大獎(jiǎng)，吸引客戶一直留在現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)開(kāi)盤日大獎(jiǎng)：在選房結(jié)束后，在所有的升級(jí)客戶中抽出10個(gè)iphone大獎(jiǎng)，只有客戶在現(xiàn)場(chǎng)方可有效，吸引客戶一直留在現(xiàn)場(chǎng)，促進(jìn)人氣ACTION2：成交客戶奔馳1臺(tái)特大抽獎(jiǎng)（保障客戶買）

所有成交客戶當(dāng)天可抽取奔馳，吸引客戶盡量當(dāng)天成交，當(dāng)天晚上18：00-21：00之間逼定成交20套。而且奔馳大獎(jiǎng)在開(kāi)盤前一周推廣過(guò)程起到了口碑炒作的作用ACTION3：全城轟炸，全媒體覆蓋（保障新客戶上門）

銷售人員七點(diǎn)通知客戶，客戶在2個(gè)小時(shí)內(nèi)排隊(duì)達(dá)到100人，在12點(diǎn)左右達(dá)到200人左右，約80組客戶。在最初的二個(gè)小時(shí)內(nèi)客戶焦躁情緒明顯，有數(shù)位客戶現(xiàn)場(chǎng)表示對(duì)排隊(duì)方式的不滿。我們主要準(zhǔn)備了三大動(dòng)作：1、放電影，讓客戶有事可做；2、主持人不斷播報(bào)派號(hào)規(guī)則，讓客戶知道為什么排隊(duì)；3、提供熱飲、毛毯、食物，讓客戶感覺(jué)貼心。5點(diǎn)鐘10分，天亮后開(kāi)始清理隊(duì)伍，由于維護(hù)得當(dāng)，客戶非常配合，未出現(xiàn)搶位置等混亂。ACTION4：連夜排隊(duì)，逆市營(yíng)造搶購(gòu)氛圍。ACTION5：開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)流程把控，即時(shí)調(diào)整策略。選房流程：1、在大門口分流，客戶分別進(jìn)入升級(jí)客戶等候區(qū)和未升級(jí)客戶等候區(qū)2、升級(jí)客戶分別進(jìn)入A\B\C\D等候區(qū)3、客戶進(jìn)入等候區(qū)后按椅子順序坐好專人開(kāi)始派發(fā)選房順序號(hào)及抽獎(jiǎng)券4、9：00開(kāi)始選房，10批客戶一組進(jìn)入選房區(qū)選房創(chuàng)新點(diǎn)：1、變“簽到——進(jìn)入等候區(qū)”為“等候區(qū)依次坐好——派發(fā)選房順序號(hào)”實(shí)踐效果：客戶等待順序較好。但后期臨時(shí)又變?yōu)椤昂灥?進(jìn)入等候區(qū)”造成混亂。因此不論以哪種方式排號(hào)，關(guān)鍵是是堅(jiān)持一種方式簽到。2、9：00開(kāi)始，由于升級(jí)客戶到場(chǎng)量不夠，所有未升級(jí)客戶同樣放進(jìn)升級(jí)客戶序列實(shí)踐效果：來(lái)晚的升級(jí)客戶并沒(méi)有不滿，而且有效壯大升級(jí)客戶等候區(qū)人群，給前面的客戶形成心理壓力3、將升級(jí)客戶等候區(qū)劃分為A/B/C/D四個(gè)小區(qū)域?qū)嵺`效果：能分區(qū)域派