中國式集客營銷實戰(zhàn)指南

《中國式集客營銷實戰(zhàn)指南》（2024）01集客營銷策略發(fā)展軌跡目錄02B2B企業(yè)布局集客營銷的前期準備03集客營銷關(guān)鍵動作之一——扎根渠道，拓寬流量入口04集客營銷關(guān)鍵動作之二——轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計，構(gòu)建孵化鏈條06集客營銷效果評估與KPI考核體系07集客營銷SOP形成與團隊配置搭建/CONTENTS08B2B集客營銷的未來趨勢暢想集客營銷關(guān)鍵動作之三——鏈接AI知識庫，拓展營銷邊際05前言白皮書的制作背景、目的傳統(tǒng)營銷方式，如上門推銷、垃圾郵件和電視廣告，因其過度侵擾和效果不佳而備受詬病。那么，如何在不騷擾客戶的前提下，有效地傳達產(chǎn)品或服務(wù)的價值呢？答案就在于集客式營銷。集客式營銷的核心在于吸引客戶主動找你，而不是盲目追求跟隨客戶。為了實現(xiàn)這一目標，你需要創(chuàng)造有價值的內(nèi)容，如文章、電子書或視頻，這些內(nèi)容需要針對你的目標客戶進行定制，解決他們的實際問題或滿足他們的需求。一旦你擁有了有價值的內(nèi)容，接下來的關(guān)鍵是通過搜索引擎優(yōu)化（SEO）提升內(nèi)容的曝光率，從而吸引更多的潛在客戶訪問你的網(wǎng)站。通過精心設(shè)計的營銷漏斗，你可以引導(dǎo)這些潛在客戶逐步了解你的品牌，建立信任，并最終將他們轉(zhuǎn)化為真正的客戶。雖然集客營銷的概念聽起來簡單，但執(zhí)行起來卻極具挑戰(zhàn)性。它就像制作一部成功的電影，雖然每個人都能拿起相機拍攝，但制作一部引人入勝的好萊塢大片卻需要劇本編輯、導(dǎo)演、演員、特效和攝影師等團隊的密切合作。同樣，集客營銷也需要文案、UI設(shè)計師、數(shù)據(jù)分析師和廣告投放等專業(yè)人才的共同努力。通過精心的規(guī)劃、合作和溝通，你才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標，打造一場完美的營銷盛宴。集客營銷策略發(fā)展軌跡什么是集客營銷？集客營銷是一種通過創(chuàng)造有價值的內(nèi)容和量身定制的體驗來吸引和留住客戶的策略。集客營銷形式連接客戶正在尋找并解決他們已經(jīng)遇到的問題。價值內(nèi)容定制體驗線索線索線索線索線索線索集客營銷“四階段”吸引轉(zhuǎn)化閉環(huán)取悅集客營銷VS推式營銷提到集客營銷，很多人都會將它與推式營銷對比。推式營銷是一種外推式營銷，它通過廣告牌、電話銷售、電視廣告等多種渠道，根據(jù)產(chǎn)品本身編寫推送內(nèi)容，向每個人推薦自己的產(chǎn)品。推式營銷集客營銷將產(chǎn)品或者服務(wù)推給客戶營銷費用投入大，ROI低單向觸達客戶，打算客戶，體驗感較差較為被動，等待客戶反應(yīng)推廣范圍大，基本無限制注重短期價值吸引感興趣的用戶，獲客更加精準營銷費用投入更具性價比，ROI高在客戶搜索過程中流暢融入，與客戶進行潛在互動較為主動，激發(fā)客戶興趣推廣范圍受渠道數(shù)量限制注重長期價值在“兩者哪個更好”的問題上，MarketUP認為沒有絕對單一的營銷策略，各種有效的營銷方式可以有機整合起來，服務(wù)于營銷目標。營銷應(yīng)該用最終結(jié)果來衡量，無論是推式營銷還是集客營銷，都有優(yōu)勢。經(jīng)過長期的市場檢驗，集客營銷被證明是一種更具成本效益的營銷和發(fā)展業(yè)務(wù)的方法，但是需要時間才能看到切實的成果，而推式營銷需要更大的預(yù)算，但是它可以在短時間內(nèi)立即抓住客戶的注意力，獲得反饋，幫助企業(yè)完成交易。集客營銷VS推式營銷推式營銷集客營銷營銷方式有機整合沒有單一營銷策略需要長期市場檢驗集客營銷對B2B企業(yè)的價值與向廣泛受眾傳遞通用的營銷信息不同，入站營銷專注于通過與客戶需求和興趣相關(guān)的有針對性內(nèi)容吸引他們主動接觸您。通過專注于創(chuàng)造吸引顧客的有價值內(nèi)容，入站營銷可以是一種更經(jīng)濟的生成潛在客戶的方式。實際上，經(jīng)過五個月的持續(xù)入站營銷，獲取的潛在客戶的成本比出站潛在客戶低80%。此外，入站營銷生成的每個潛在客戶的成本比出站生成的低60%。隨著您的受眾尋找滿足其需求的解決方案，入站營銷將您的內(nèi)容（和品牌）呈現(xiàn)在他們面前。由于您吸引的是正在積極尋找與您提供的信息和解決方案相關(guān)的顧客，他們更有可能真正對您所提供的內(nèi)容感興趣。這使您在合適的時間將目標受眾置于您面前，為您提供高質(zhì)量的流量、潛在客戶以及更高的轉(zhuǎn)化率。通過持續(xù)提供與您受眾需求和興趣相關(guān)的高質(zhì)量內(nèi)容，您可以在行業(yè)內(nèi)建立堅實而積極的聲譽。這有助于增強您的信譽，并鼓勵客戶選擇您的品牌而非競爭對手。創(chuàng)作各種類型和格式的內(nèi)容，如博客文章、視頻、社交媒體帖子、信息圖表等，使您能夠在各種平臺和接觸點觸達客戶。這有助于建立一個更多元化和參與度高的受眾，同時提高您的信息被看到和聽到的機會。內(nèi)容可以傳達一切成本低廉更優(yōu)質(zhì)的線索增強品牌意識與信任打造傳播矩陣中國式集客營銷特點3用戶群體屬性，在不同渠道表現(xiàn)情況不同，如小紅書的用戶更加年輕（在B2B企業(yè)中表現(xiàn)為相對低年齡階段）2視頻形式+直播形式+圖文形式+文圖形式+音頻形式相對多樣5看重全域營銷，也看重全員營銷1渠道更加分散4需要針對不同渠道設(shè)計不同的轉(zhuǎn)化流程（如小紅書、抖音）中國式集客營銷痛點——基于B2B視角競爭激烈平臺眾多，且各個平臺的增長已經(jīng)放緩，各大頭部賬號已經(jīng)壟斷大部分流量，內(nèi)容同質(zhì)化嚴重，想要出圈需要更多的創(chuàng)造力。人員成本大內(nèi)容是集客營銷的基石，但是制作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容需要投入大量的人力成本，雖然許多企業(yè)已經(jīng)初步應(yīng)用AIGC工具，但AI生成的制式化內(nèi)容并不能滿足用戶的需求。效果緩慢殘酷的市場環(huán)境迫使企業(yè)需要快速見效，然而集客營銷是慢活，長期的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容投放才能持續(xù)沉淀價值。缺乏標桿案例由于B2B企業(yè)自身的業(yè)務(wù)特點，很難在娛樂化、大眾化的社交媒體平臺土壤上生存，只能摸著石頭過河。B2B企業(yè)布局集客營銷前期準備重視入站結(jié)果導(dǎo)向在全渠道的獲客軌跡中，線索必須進入企業(yè)的官方站點。01重視多渠道營銷除了做官網(wǎng)的SEO、SEM外，必須重視多元渠道發(fā)展，散點鋪設(shè)，尤其新渠道的拓展與研究開發(fā)。渠道鋪設(shè)點面結(jié)合點上鋪設(shè)價值渠道，面上鋪設(shè)一般渠道。企業(yè)需要把握絕對有價值的20%，甚至10%渠道，做到吃透、吃扎實。洞察客戶偏好專注于創(chuàng)造客戶感興趣的內(nèi)容，或者幫助客戶剖析痛點，引發(fā)情感共鳴，讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任。集客營銷“四心法”020304集客營銷前期準備需求洞察了解目標用戶（需求、心理、行為習慣等等），在合適的渠道投放合適的內(nèi)容以吸引目標客戶。合適渠道了解目標客戶所在渠道價值內(nèi)容價值內(nèi)容+內(nèi)容中心（營銷型官網(wǎng)、微站、小程序）優(yōu)秀產(chǎn)品得到市場驗證的優(yōu)秀產(chǎn)品集客營銷前期準備一：團隊搭建搜索引擎團隊SEMer圖文內(nèi)容團隊視頻內(nèi)容團隊SEOer微信公眾號小紅書傳統(tǒng)的ToB領(lǐng)域建站，SEO必不可少，即便在全媒體營銷炮轟之下，SEO的地位仍然不可小覷，畢竟客戶精準的搜索意圖是很多企業(yè)都需要的。知?視頻剪輯師賬號運營腳本創(chuàng)作、導(dǎo)演同SEO一樣，仍然站在ToB行業(yè)的高位，不做不行，做了成本隨著近兩年的內(nèi)部市場競爭激烈越來越高，這其中十分考驗SEMer本身的思維能力，操作手法。改變傳統(tǒng)認知——“一篇圖文打天下”，現(xiàn)在是流媒體盛行的時代，需要嗅各種媒體的“氣味”，所以不是一個圖文運營選手，而是一個圖文團隊，從各媒體了解平臺調(diào)性，用戶愛好，用戶習慣，做符合用戶興趣點的內(nèi)容，且盡量以一內(nèi)容平臺一內(nèi)容選手負責的方式行徑。視頻、直播內(nèi)容團隊，這里說團隊，主要是團隊的角色需求較為豐富，可根據(jù)企業(yè)具體情況設(shè)置以下角色：*崗位≠人數(shù)一崗多能將成為常態(tài)①營銷型官網(wǎng)建設(shè)：承接流量，以獲客轉(zhuǎn)化為核心類型建議頁面數(shù)量20-50SEO規(guī)范

有SEO規(guī)范CTA密度

1-3個/?內(nèi)容更新頻次每周更新，MarketUP內(nèi)容中心自動迭代CMS

資源中心、內(nèi)容中心設(shè)計思路

突出轉(zhuǎn)化邏輯集客營銷前期準備二：營銷基礎(chǔ)設(shè)施搭建②內(nèi)容中心搭建：內(nèi)容是集客營銷的獲客基石web端手機端MarketUP內(nèi)容營銷中心，支持多渠道（H5、小程序等）內(nèi)容分發(fā)、渠道效能評估、自定義內(nèi)容呈現(xiàn)順序集客營銷前期準備二：營銷基礎(chǔ)設(shè)施搭建集客營銷前期準備二：營銷基礎(chǔ)設(shè)施搭建客戶

認知階段客戶

自身行為市場

引導(dǎo)行為客戶狀態(tài)需求了解詢問決策擁護1、搜索內(nèi)容2、知乎提問3、朋友圈咨詢4、同行咨詢1、被品牌內(nèi)容吸引2、被產(chǎn)品內(nèi)容吸引3、朋友推薦1、問答社區(qū)推薦2、行業(yè)大V推薦3、企業(yè)內(nèi)容自薦4、朋友推薦1、留資溝通2、產(chǎn)品試用3、方案匯報4、決策購買1、產(chǎn)品培訓2、產(chǎn)品使用3、客戶案例4、站臺推薦瀏覽留資、注冊溝通、試用試用、購買專訪、站臺相關(guān)內(nèi)容推送常規(guī)內(nèi)容產(chǎn)品介紹、品牌故事客戶案例、解決方案、操作指南產(chǎn)品定價客戶案例、專訪視頻、線下分享會隨便看看認可內(nèi)容開始對比明確選擇幫你推薦②內(nèi)容中心搭建：內(nèi)容是集客營銷的獲客基石集客營銷前期準備二：營銷基礎(chǔ)設(shè)施搭建③全員營銷海報/智能名片：讓每一位員工都成為流量入口MarketUP系統(tǒng)生成③全員營銷海報/智能名片：讓每一位員工都成為流量入口集客營銷前期準備二：營銷基礎(chǔ)設(shè)施搭建數(shù)字員工：高價值、立體化、多面數(shù)據(jù)集成企業(yè)簡介、企業(yè)核心信息展示個人簡介、個性化形象設(shè)置一鍵撥打電話、添加微信、在線會話訪客次數(shù)外顯，增加客戶信任底部菜單直接跳轉(zhuǎn)其他模塊，增加客戶訪問深度支持一鍵分享名片，產(chǎn)生裂變效應(yīng)圖文內(nèi)容視頻內(nèi)容直播內(nèi)容官媒（網(wǎng)站）網(wǎng)站SEO公眾號渠道小紅書知乎百家號頭條號流量站自營渠道公眾號/投放合作公眾號教學類長視頻故事類（創(chuàng)始團隊、創(chuàng)始人故事）B站、視頻號知識分享平臺（喜馬拉雅、騰訊課堂）短視頻抖音微信視頻號釘釘視頻號推流平臺推流平臺推流平臺抖音微信視頻號釘釘視頻號騰訊課堂網(wǎng)易云課堂小鵝通SaaS工具搭載直播功能/保利微視/騰訊會議集客營銷前期準備三：內(nèi)容形式選擇不同渠道參數(shù)設(shè)置不同內(nèi)容參數(shù)設(shè)置線索來源歸屬查詢訪客軌跡洞察客戶需求分析渠道效能集客營銷前期準備四：渠道UTM參數(shù)設(shè)置集客營銷前期準備五：營銷鏈路搭建建設(shè)階段運行階段構(gòu)建內(nèi)容中心分類欄目營銷干貨資料下載企業(yè)產(chǎn)品手冊企業(yè)案例庫做好內(nèi)容埋點，預(yù)留轉(zhuǎn)化路徑SEO關(guān)鍵詞埋點設(shè)計留資路徑設(shè)計加企微（企業(yè)個人微、社群、公眾號）路徑設(shè)置表單留資、自動標簽客戶標簽管理留資表單設(shè)計標簽運行規(guī)則標簽更新規(guī)則渠道分發(fā)預(yù)留“鉤子”進入內(nèi)容中心內(nèi)容獲客和激活數(shù)據(jù)監(jiān)控銷售端及時提醒，洞察客戶需求移動端提醒線索價值評估渠道效能評估線索全階段持續(xù)追蹤尋找“平臺漏洞”，預(yù)留“鉤子”內(nèi)容契合SEO優(yōu)化，促使搜索引擎收錄利用軌跡分析洞察需求123456集客營銷前期準備六：任務(wù)發(fā)起與管理明確客戶生命旅程階段場景各部門職能設(shè)置標簽統(tǒng)一標簽體系任務(wù)分發(fā)企微模板消息全員營銷工具輔助KPI考評員工執(zhí)行積極性統(tǒng)一標簽分層責任上線標簽微信模板消息自有推廣鏈接線索打分線索觸達內(nèi)容觸達有效性引入線索價值度在國內(nèi)，可使用的營銷渠道眾多，這也意味著在企業(yè)內(nèi)部，每個員工手中都掌握大大小小的渠道，如果這部分渠道能夠被利用起來，對外能營銷和諧統(tǒng)一的企業(yè)形象，對內(nèi)能調(diào)動全體員工的士氣，提高凝聚力。但全員營銷的效果需要被有效監(jiān)控，這少不了營銷自動化工具的幫助。因此，集客營銷營銷的準備工作之一便是搭建合理的全員營銷任務(wù)體系。1234集客營銷關(guān)鍵動作之一：扎根渠道，拓寬流量入口如何選擇正確的渠道：B2B集客營銷的關(guān)鍵路徑搜索行業(yè)關(guān)鍵詞評估

同行情況借鑒

優(yōu)秀之處中國式集客營銷的兩大動作：渠道引流與入站轉(zhuǎn)化，其實我們常常認為集客營銷有四階段：吸引、轉(zhuǎn)化、閉環(huán)、愉悅，這份白皮書將重點放在前兩個階段，這部分開始我們介紹國內(nèi)有哪些渠道值得B2B企業(yè)布局，包括這些渠道的特點、運營方式、成功案例拆解，為大家從實戰(zhàn)角度進行分析。接下來為大家介紹一個初步判斷渠道好壞的方法，那就是看同行是否在做，他們做的效果如何。如果一個渠道依舊值得投入，那么競品其實也不會放棄，所以我們可以也跟著布局。通過搜索行業(yè)關(guān)鍵詞，查看關(guān)鍵詞在這個渠道的熱度如何，結(jié)合自身業(yè)務(wù)構(gòu)建話題庫，并借鑒同行的優(yōu)秀之處。渠道分析：按內(nèi)容形式搜索渠道圖文渠道視頻渠道SEMSEO微信公眾號N號知?B站追求品牌出圈，獲得Z世代消費人群、決策人群的認可視頻號連接微信生態(tài)，熟人社交模式可快速精準破圈抖音更立體的產(chǎn)品展示，創(chuàng)意短視頻傳遞品牌價值高知用戶聚集地，B2B企業(yè)的發(fā)力點。小紅書圖文渠道，企業(yè)可制作干貨分享、知識攻略，以年輕化、個性化的方式表達，走下廟堂。傳統(tǒng)圖文渠道，可長期發(fā)力，持續(xù)沉淀品牌價值。多渠道引流，整合部分零碎流量，引導(dǎo)入站。獲取精準流量，追求短期收益。長期維護，追求長期效果，見效長但穩(wěn)定。渠道分析：按平臺類型咨詢/內(nèi)容類平臺問答類平臺社交類平臺垂直類平臺特征：用戶基數(shù)大，內(nèi)容類型豐富優(yōu)勢：資訊類平臺眾多，涉獵內(nèi)容廣泛。建議：企業(yè)可基于平臺特點輸出品牌內(nèi)容，適當追熱點。特征：以用戶提問為基點，更好把握需求；針對性強，可直接觸達需求人群優(yōu)勢：以第三方口吻解決問題，有利于提高企業(yè)口碑，建議：尋找用戶搜索詞，實現(xiàn)搜索引擎排名優(yōu)化特征：具有實時性、互動性、開放性，平臺內(nèi)容多樣化。優(yōu)勢：用戶規(guī)模龐大，有利于品牌曝光，提高品牌知名度。建議：利用社交類平臺開放性、互動性特征，與受眾拉近距離，觸達目標企業(yè)個體，初步建聯(lián)。特征：內(nèi)容方向垂直 信息整合度高，注重精細化運營。優(yōu)勢：垂直類平臺的內(nèi)容深度專業(yè)化，容易形成某領(lǐng)域圈層，有利于企業(yè)尋找成長土壤，實現(xiàn)精準營銷。建議：找到自身領(lǐng)域深耕，掌握一定聲量。渠道分析：按使用頻率（主流新媒體平臺分析）特征：短視頻、直播、興趣社區(qū)平臺，短視頻、短劇為主要內(nèi)容。優(yōu)勢：廣泛的用戶基礎(chǔ)，個性化推薦建議：通過直播、創(chuàng)意短視頻增加產(chǎn)品曝光和推廣效果特征：產(chǎn)品去中心化，社區(qū)社交屬性強，用戶黏性強優(yōu)勢：市場下沉，三四線城市用戶占比較大建議：適合注重下沉渠道消費者群體的企業(yè)特征：私域?qū)傩詮?，與微信生態(tài)整合優(yōu)勢：結(jié)合微信生態(tài)圈，基于熟人社交模式，容易快速出圈建議：適合產(chǎn)品專業(yè)性強，注重微信社交關(guān)系鏈和用戶社交互動的企業(yè)特征：以動畫、游戲、影視、二次元文化為主題的視頻平臺優(yōu)勢：二次元社群、原創(chuàng)內(nèi)容、用戶參與建議：適合與動畫、游戲、影視等領(lǐng)域相關(guān)的企業(yè)，或者探索品牌二次元化路徑，尋找與亞文化的契合點特征：穩(wěn)定的用戶基礎(chǔ)，內(nèi)容多元化優(yōu)勢：傳統(tǒng)的圖文平臺，容易沉淀品牌信任，創(chuàng)作成本低建議：覆蓋從傳統(tǒng)行業(yè)到新興產(chǎn)業(yè)的各類企業(yè)，是一款可以面向所有企業(yè)的普適性產(chǎn)品。特征：時尚、美妝、生活方式分享的內(nèi)容社區(qū)。優(yōu)勢：女性用戶多，去中心化的內(nèi)容推薦機制，具備搜索流量建議：將內(nèi)容以干貨、攻略形式呈現(xiàn)，增添生活化氣息特征：非常高效的信息傳播平臺，尤其在時事資訊、熱點話題、娛樂影視領(lǐng)域獨領(lǐng)風騷。優(yōu)勢：具備強時效性和話題性，信息傳播性強，易發(fā)生病毒式、裂變式傳播。建議：作為日常品牌宣傳陣地，適當利用話題借勢特征：問答類社區(qū)，以內(nèi)容專業(yè)性見長，用戶質(zhì)量高優(yōu)勢：知乎的內(nèi)容倡導(dǎo)理性客觀的表達，對于知識分子有較強的說服力，內(nèi)容可信度高，可以影響用戶的購買決策建議：輸出專業(yè)內(nèi)容，進行合理引流，持續(xù)培養(yǎng)用戶信任和品牌專業(yè)度。訂閱號服務(wù)號雙號運營模式一天一篇行業(yè)干貨、知識、行業(yè)資訊、案例分享等一周一篇企業(yè)價值觀輸出、產(chǎn)品升級、品牌升級大客戶案例、重大新聞發(fā)布、活動發(fā)布目標：一次獲客目標：持續(xù)孵化入站、加微信、加社群*僅供參考B2B微信公眾號渠道策略研究(本渠道可留外部鏈接，可跳轉(zhuǎn)官網(wǎng)√）公眾號知?0.0K1.6K3.2K4.8K6.4K程序員 產(chǎn)品經(jīng)理運營創(chuàng)始人設(shè)計師學生CEO編輯實習生 項目經(jīng)理教師律師記者CTO合伙人知?用戶職位分析（前15）*僅供參考知乎用戶多為成熟穩(wěn)重的社會精英，家庭結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，高學歷高收入，綜合消費能力強，是未來消費升級的主導(dǎo)人群。53.3%男性用戶53.3%中高收入及小康用戶80.1%本科及以上學歷1

男性用戶居多2學歷高，收入高用戶居多*僅供參考知?知?回答想法文章視頻話題篩選①了解競品③自有內(nèi)容主題搜集②處理“等你回答”擁有一個

MarketUP系統(tǒng)UTM參數(shù)設(shè)置渠道監(jiān)控渠道鏈接布置盡量做個人認證、企業(yè)認證，提高賬號權(quán)重推薦運營頻次：一天回答3-5個問題，一周發(fā)布一篇文章，一周優(yōu)質(zhì)文章轉(zhuǎn)

化成視頻，線索量一天1-2條有效線索；（如有專人操作，數(shù)據(jù)可翻2-3倍，不同產(chǎn)業(yè)另做分析）*僅供參考知?百家號設(shè)置UTM參數(shù)觀察入站鏈接，鎖定渠道來源價值內(nèi)容文本鏈接進入官網(wǎng)自行復(fù)制用戶企業(yè)百家號小紅書筆記發(fā)布收錄標簽分類第一輪推薦高得分低得分系統(tǒng)根據(jù)用戶互動效果評分CES剔除減少推薦繼續(xù)推薦匹配興趣用戶合規(guī)違規(guī)筆記在推送給一些用戶后，平臺根據(jù)筆記互動量打分，決定是否繼續(xù)推薦該筆記給其他用戶，這個評分體系在小紅書內(nèi)部稱為CES。CES=點贊1分+收藏1分+評論4分+轉(zhuǎn)發(fā)4分+關(guān)注8分分數(shù)越高排名越靠前搜索的關(guān)鍵詞在標題里體現(xiàn)，相關(guān)度越高，靠前概率越大（埋詞）埋詞優(yōu)先級：標題＞內(nèi)容小紅書分發(fā)模型*僅供參考品牌成熟度不同在小紅書投放模型不同新品牌成熟品牌品牌成熟度投放節(jié)奏策略實戰(zhàn)操作Makeup模型Sun模型迅速鋪量——多關(guān)鍵詞測試——集中打爆款小紅書首發(fā)→輻射其他平臺穩(wěn)提線集中產(chǎn)品詞保聲量+點重投同步全社交平臺小紅書投放模型小紅書B站B站是一個鼓勵科普性內(nèi)容的社區(qū)，產(chǎn)品復(fù)雜、成交周期長的B2B企業(yè)，可尋找自身業(yè)務(wù)與生活的契合點，通過科普型內(nèi)容，普及技術(shù)理念、宣傳產(chǎn)品、教育市場，獲取客戶線索。02030401主要受眾18-25歲年輕群體視頻風格幽默詼諧科普向運營重點發(fā)布具有創(chuàng)意和個性的視頻內(nèi)容日活人數(shù)1億B站——案例1

某能源企業(yè)特點：硬核科普、有趣創(chuàng)意，俘獲年輕人的心作品分析：《氣體C位爭奪戰(zhàn)》從“如何踐行綠色可持續(xù)？”這個宏偉的話題開始，但并沒有進行宏大的敘事，而是通過類比、實驗、

數(shù)據(jù)講解的方式逐步展開。?入站后2月發(fā)布，漲粉50%。①科普視頻為主，將硬核的科普視頻接地氣②品質(zhì)感高、創(chuàng)意度高、說人話、真誠分享③與年輕人沾邊：校招、年輕員工的故事“再硬核的技術(shù)內(nèi)容，讓人看得懂才是硬道理?！边@是該企業(yè)內(nèi)容團隊一直秉行的原則。B站——案例2

某科技公司特點：品牌擬人化，積極融入渠道生態(tài)企業(yè)IP：B站專屬版本的品牌IP“西仔”該企業(yè)的B站簡介，一個“推眼鏡”的動作，直接擬人化了。①簡介的擬人化創(chuàng)

②

形象卡通化：B站版本的品牌IP“西仔”意

③

積極融入B站生態(tài)，參與渠道活動，如“西仔很忙”點

二創(chuàng)有獎?wù)鞲寤顒英懿季侄鄻踊瘍?nèi)容矩陣，面面俱到每個渠道的生態(tài)也是不一樣的，比如抖音和視頻號，都可以算是短視頻平臺，運營手法也基本類似，但并不是將同一個視頻重復(fù)推送，而是契合不同渠道的生態(tài)，對視頻進行改造，比如了解這個渠道的受眾、渠道活動等等。輕科普類“西有知識局×科技西有黑科技西家日常產(chǎn)品介紹類（品牌名）×在現(xiàn)場創(chuàng)意類名偵碳柯西工業(yè)知識類小西微課品牌故事類（品牌名）回憶錄內(nèi)容頻道B站——案例3

某工程機械企業(yè)特點：主打反差萌KISS原則：Keep

it

simple

and

stupid將抽象的概念具體化，突破刻板印象重工業(yè)機械V.S.可愛挖掘機國潮手繪、網(wǎng)絡(luò)神曲、熱門舞蹈……主打反差！將機器人擬人化，展現(xiàn)娛樂，同時展現(xiàn)自身的硬實力。比較適合具備實體產(chǎn)物的企業(yè)，可拍攝實景視頻抖音刪除視頻/限流上傳抖音視頻視頻/畫面/標題/關(guān)鍵詞人工檢測機器檢測發(fā)現(xiàn)違規(guī)確認違規(guī)畫面消重關(guān)鍵詞匹配低流量推薦開始推薦疊加推薦爆款帶動推送用戶不精準視頻質(zhì)量打分停止推薦冷卻/零散推薦更高流量池人工審核作者申訴停止推薦刪除視頻持續(xù)推薦

1天~1周進入蓄池反饋差用戶反饋二次推薦反饋差反饋好被舉報確認違規(guī)未通過無舉報申訴成功反饋差內(nèi)容重復(fù)未違規(guī)未重復(fù)品牌生活化尋求產(chǎn)品與日常生活的契合之處，探索創(chuàng)意點。品牌社交化通過C端的途徑觸達企業(yè)的基層員工，初步建立鏈接。品牌趣味化B2B企業(yè)布局社交媒體，需要契合大眾審美，避免高屋建瓴。抖音——案例1

某材料行業(yè)名稱

諧音“造孽啊”，突出品牌特點，又契合抖音搞笑短視頻特點內(nèi)容

搞笑短劇為主，軟植入產(chǎn)品抖音平臺的視頻內(nèi)容非常注重故事性趣味性特效配樂企業(yè)在創(chuàng)作視頻的過程中需要著重加強上述記憶點，在保證內(nèi)容專業(yè)度的前提下，吸引粉絲、訪客進行轉(zhuǎn)發(fā)。同時注意避免走入盲目追求流量而導(dǎo)致內(nèi)容完全娛樂化的誤區(qū)抖音——案例2

某食品檢測公司企業(yè)在起號之初就要明確賬號定位，策劃內(nèi)容需要輔助最后的轉(zhuǎn)化內(nèi)容方向歸納1做食品企業(yè)的老板需要知道食品檢測主要檢測哪些內(nèi)容？2

做一個食品檢測需要多少錢？3食品檢測的流程有哪些？視頻號視頻號繼承了微信熟人社交基因，算法邏輯能夠?qū)崿F(xiàn)精準破圈。用戶特點細分化個性化圈層化企業(yè)角色陪伴者服務(wù)者娛樂者提供價值商業(yè)價值知識價值情緒價值“先交友、后交易”貼近用戶的位置、角度、情感、態(tài)度建立社交關(guān)系、對話關(guān)系視頻號——案例1

某制造業(yè)企業(yè)視頻號內(nèi)容的文字可以帶話題選擇瀏覽量高的相關(guān)話題，利用話題的熱度帶來更多流量，同時為視頻做搜索優(yōu)化。視頻號內(nèi)容可以添加微信公眾號文章鏈接修改文章標題，利用具有指示引導(dǎo)性的符號，吸引用戶點擊。給文章增加閱讀量的同時，也能將粉絲導(dǎo)流到公眾號上。活用推薦機制視頻號遵循社交推薦、個性化推薦的推薦機制，一種是熟人關(guān)注點贊，一種是官方推薦。視頻號推薦機制參考多位微信好友瀏覽、關(guān)注或點贊的視頻易被推薦依據(jù)所關(guān)注的號主推薦同類型賬號優(yōu)質(zhì)內(nèi)容會被反復(fù)推薦同城5公里以內(nèi)用戶發(fā)布視頻會被推薦新發(fā)布的視頻有機會在信息流中的“更多新動態(tài)”中被看見全員營銷——中國式的集客營銷重要渠道讓每個員工成為流量入口，通過MarketUP系統(tǒng)發(fā)布全員營銷任務(wù)，成員領(lǐng)取任務(wù)后，能夠在后臺監(jiān)測執(zhí)行情況。發(fā)布任務(wù)MarketUP企微小助手提醒朋友圈微信對話欄成員活碼數(shù)據(jù)監(jiān)測掃碼人數(shù)留資人數(shù)執(zhí)行情況推廣海報推廣話術(shù)跟進任務(wù)渠道特點①快速上手。借助MA工具發(fā)布任務(wù)即可。②大部分企業(yè)都有這個渠道，推廣標配。主要目的①促活銷售朋友圈的沉睡線索。②構(gòu)建全面的企業(yè)形象。③通過員工對外傳遞企業(yè)信息，增加企業(yè)信任資產(chǎn)。④借助MA工具可監(jiān)測各員工的執(zhí)行情況，尋找金子推廣官。全員營銷路徑集客營銷關(guān)鍵動作之二：

轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計，構(gòu)建孵化鏈條入站之后：4個策略打造更流暢的轉(zhuǎn)化路徑策略3更多的價值內(nèi)容埋點策略4數(shù)據(jù)洞察優(yōu)化碎片渠道入站，從分散到整合，持續(xù)迭代優(yōu)化策略1更引人入勝的網(wǎng)站體驗策略2以買家體驗為核心的客戶旅程設(shè)計精細化客戶運營、觸發(fā)時機選擇觸達內(nèi)容序列選擇、觸達渠道使用互動元素增強在線白皮書絲滑的廣告植入（內(nèi)部+外部）逐漸ToC化的內(nèi)容風格建設(shè)營銷型官網(wǎng)策略1：更引人入勝的網(wǎng)站體驗產(chǎn)品頁可設(shè)置咨詢?nèi)肟?，增加各個功能的單頁內(nèi)容介紹。網(wǎng)頁Banner需要設(shè)計明顯的引導(dǎo)，如客戶咨詢、留電、資料下載，此處需借助內(nèi)容營銷參與。利用好網(wǎng)站懸窗，如打造浮動效果，可在側(cè)邊放置客服咨詢窗口。建設(shè)頭部、底部通欄，增加客戶觸達機會（如增加“XX白皮書下載”的提醒）策略2：以買家體驗為核心的客戶旅程設(shè)計繪制埋點分析編排優(yōu)化常見的客戶旅程設(shè)計包含4個關(guān)鍵動作，客戶分層篩選、自動化流程設(shè)計、內(nèi)容分層、渠道埋點分發(fā)。企業(yè)需要不斷觀察、不斷調(diào)整，比如精細化客戶運營、觸發(fā)時機選擇、觸達內(nèi)容序列選擇、觸達渠道。策略2：以買家體驗為核心的客戶旅程設(shè)計傳統(tǒng)客戶生命周期發(fā)現(xiàn)探索購買互動數(shù)字客戶生命周期線上瀏覽平面廣告直播廣告直播廣告線上對比發(fā)布評價社媒分享客服咨詢申請試用官網(wǎng)留資白皮書策略3：更多的價值內(nèi)容埋點——交互式白皮書使用互動元素增強在線白皮書03線上交互呈現(xiàn)，衡量在線白皮書的表現(xiàn)實時查看用戶停留情況、點擊情況，分析內(nèi)容偏好。01在線互動元素，促成更多轉(zhuǎn)化劃線功能、評論功能：引導(dǎo)用戶反饋交流彈出窗口：在內(nèi)容引流點設(shè)計彈窗，及時促成用戶轉(zhuǎn)化02豐富的展現(xiàn)形式，增添內(nèi)容趣味性插入視頻、音頻、跳轉(zhuǎn)鏈接，使白皮書不再拘泥于傳統(tǒng)圖文形式。04搜索引擎優(yōu)化，持續(xù)沉淀內(nèi)容價值白皮書內(nèi)可挑選出關(guān)鍵詞/關(guān)鍵句在主流搜索引擎網(wǎng)站做SEO優(yōu)化策略3：更多的價值內(nèi)容埋點——絲滑的廣告植入內(nèi)容軟植入的關(guān)鍵點：真正提供價值，互利共贏內(nèi)部植入外部植入營銷內(nèi)容植入（放置內(nèi)容鉤子留資轉(zhuǎn)化）軟文植入、白皮書植入、活動植入、視頻植入留資表單優(yōu)化（更流暢的交換體驗）滑動式表單呈現(xiàn)，每次只呈現(xiàn)少量問題。顯示填寫進度，節(jié)約用戶時間。與行業(yè)KOL合作，品牌軟植入新聞稿、營銷軟文、書籍、宣傳片、行業(yè)調(diào)研報告、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)冠名行業(yè)展會，參加行業(yè)論壇仔細評估展會的規(guī)模、影響力以及目標受眾是否與其品牌定位和市場策略相符。參與客戶證言，為相關(guān)企業(yè)站臺通過與其他企業(yè)合作舉辦活動、共同推廣等方式，擴大品牌影響力，吸引更多潛在客戶。隨機式投放（逐步完善線索的信息字段）隨機式發(fā)放表單，減少每次填寫的阻力減少，但增加觸達概率，逐步獲取全部信息。123123策略3：更多的價值內(nèi)容埋點——逐漸ToC化的內(nèi)容風格互聯(lián)網(wǎng)信息越來越嘈雜，AIGC工具的出現(xiàn)雖然簡化了創(chuàng)作過程，但是內(nèi)容制式化的危機開始出現(xiàn)。同時隨著Z世代進入職場，B2B的內(nèi)容逐漸ToC化以迎合新一代消費人群、決策人群。B端目標受眾 孵化周期組織群體

緩慢業(yè)務(wù)類型 產(chǎn)品側(cè)重點讓客戶贏

效益講情緒、講場景迎合用戶天然的心智傾向個性化的模式IP的發(fā)酵能力：產(chǎn)品+品牌的IP策略4：碎片渠道入站，從分散到整合，持續(xù)迭代優(yōu)化MarketUP渠道效能監(jiān)控集客營銷關(guān)鍵動作之三：

鏈接AI知識庫，拓展營銷邊際知識營銷：B2B營銷新方向落地場景對應(yīng)場景營銷需求增長行業(yè)需求行業(yè)技術(shù)需求增長方案價值市場方案價值需求增長學習創(chuàng)新學習連續(xù)性需求增長越多越多的B2B行業(yè)需要專業(yè)知識滿足目標客戶的營銷需求在獲客場景，知識營銷是引流沉淀的重要手段高價值的專業(yè)解決方案的解決方案是B2B企業(yè)的突圍利器時代創(chuàng)新需要企業(yè)有更強大的學習力來“系統(tǒng)化地整理知識”急需打造企業(yè)知識庫布局知識營銷知識營銷雖然是內(nèi)容營銷分支而來，但幾乎愈發(fā)成為企業(yè)的一種新型營銷方式。企業(yè)知識庫：加持AI大模型，驅(qū)動AI知識庫搭建導(dǎo)入文本文檔數(shù)據(jù)、知識回答數(shù)據(jù)、讀取URL鏈接數(shù)據(jù)配置知識庫模型樣式、知識庫的問答配置、知識庫檢索干貨資料課程、直播、線上沙龍主負責：市場協(xié)同：內(nèi)外部專家資源企業(yè)（行業(yè)）專家專屬咨詢鏈接產(chǎn)品更新行業(yè)資訊特殊時間節(jié)點調(diào)查問卷、抽獎、積分兌換業(yè)務(wù)干貨指南周年感謝信產(chǎn)品功能升級節(jié)日祝賀信客戶成功案例課程宣發(fā)材料行業(yè)咨詢行業(yè)發(fā)展報告持續(xù)深度學習投喂新知識通過MarketUP的大模型實現(xiàn)企業(yè)知識庫的基礎(chǔ)搭建和調(diào)配使用內(nèi)容庫知識型營銷獲客孵化——嵌入式知識搜索庫輪播banner企業(yè)小程序/企業(yè)移動站/企業(yè)官網(wǎng)知識庫1、MarketUP是什么？2、B2B企業(yè)線索管理與孵化怎么做？3、能否給予一個市場直播活動方案？….訪問入口就可以進行大模型知識庫使用，無需瀏覽整個網(wǎng)站。嵌入式的AI大模型知識庫可以讓訪客迅速抵達目標需求，且容易產(chǎn)生依賴。快速引導(dǎo)用戶形成行為鏈路知識型營銷獲客孵化——整站知識客服企業(yè)小程序/企業(yè)移動站/企業(yè)官網(wǎng)知識庫1、MarketUP是什么？2、B2B企業(yè)線索管理與孵化怎么做？3、能否給予一個市場直播活動方案？….首頁輪播banner內(nèi)頁可以在整站找到咨詢?nèi)肟?，避免客戶因為劃過頁面，錯失了使用AI型知識庫的機會。成為用戶的知識客服知識型營銷獲客孵化——純知識庫欄目頁XXX知識庫可能問題：1、2、3、…答案輸出問題輸入————————————————————輸出：MarketUP是國內(nèi)知名的全渠道營銷平臺，借助于其SaaS化平臺強大的營銷自動化系統(tǒng)，幫助企業(yè)擴大營銷獲客渠道，精準挖掘出高價值銷售線索，提高營銷

線索轉(zhuǎn)化效率,讓營銷自動化助力于每一家企業(yè)的高速增長。問題：MarketUP是什么？首頁…欄目菜單知識庫這種類型的知識庫更聚焦，可以讓客戶在廣場里，把所有想要了解的問題，更加集中問完，沉浸體驗感受更好。內(nèi)容聚合形成用戶瀏覽界面專業(yè)型售后答疑服務(wù)企車行業(yè)的知識庫治理蟲害知識庫百格活動操作指南知識庫...……設(shè)想有很多，使用用途也很清晰明了，

以上類型的答疑類知識庫只是舉例設(shè)想，企業(yè)可以根據(jù)自身需求建立答疑庫，通過MarketUP實現(xiàn)人工智能的回答。專業(yè)售后客戶這種類型的知識庫更聚焦，可以讓客戶在廣場里，把所有想要了解的問題，更加集中問完，沉浸體驗感受更好。專業(yè)客服處理客戶問題企業(yè)內(nèi)訓與人才梯隊搭建XXX企業(yè)內(nèi)訓知識庫銷售崗客服崗知識庫銷售人員如何做好首次客戶拜訪銷售人員如何主動掌握談判話語權(quán)…客服需要知道的26個產(chǎn)品問題客服崗應(yīng)答指南…通過這個模型，進一步實現(xiàn)企業(yè)的學習型

組織搭建，通過AI知識庫進行提問、學習、考核。隨著企業(yè)崗位的不斷成熟與發(fā)展，企業(yè)學習庫也可被“投喂”更多系統(tǒng)化知識，已輔助如客服等基層崗位的專業(yè)技能訓練。充當“實戰(zhàn)訓練師”的角色AI知識庫的延伸策略——SEO思維提高命中切片率從外部獲取和完善知識體系不斷將你的知識內(nèi)容輸送給大模型，且越新鮮、原創(chuàng)的內(nèi)容越好。搜索引擎的接入從外部獲取知識庫連接讓外部主動連接到內(nèi)部知識庫大模型SEO優(yōu)化不斷優(yōu)化有價值的內(nèi)容，分發(fā)內(nèi)容企業(yè)AI內(nèi)容庫AI知識庫的延伸策略——融合AIGC工具可集成多種AIGC工具，構(gòu)建起一個動態(tài)可拓展的、用戶友好的企業(yè)知識庫，同時促進企業(yè)成長。自動學習更新數(shù)據(jù)挖掘和分析內(nèi)容多媒體化知識可視化多語言支持用戶自定義更新反饋循環(huán)企業(yè)數(shù)據(jù)安全檢測?可拓展性個性化銷售資料市場決策支持信息共享協(xié)作業(yè)務(wù)管理洞察職業(yè)學習成長企業(yè)內(nèi)容合規(guī)檢測企業(yè)數(shù)據(jù)安全檢測AI企業(yè)知識庫——最佳AI驅(qū)動B2B落地方案AI企業(yè)知識庫現(xiàn)已開放演示MarketUP建立AI大模型，驅(qū)動企業(yè)知識庫的建設(shè)與運營。通過知識庫搭建與”投喂“賦能企業(yè)產(chǎn)品效能，客戶產(chǎn)品相關(guān)問題有問必答、及時響應(yīng)；專業(yè)可靠的知識庫讓營銷運營更具行業(yè)優(yōu)勢；既能通過知識快速獲客，又能引導(dǎo)客戶孵化。集客營銷效果評估與優(yōu)化三重效能指標：獲客、轉(zhuǎn)化、品牌提前確立運營指標對于企業(yè)或組織來說非常重要，通過后續(xù)對運營指標的分析，能夠幫助企業(yè)或個人更好地了解用戶需求和行為，從而優(yōu)化運營策略、提高投資回報率、制定營銷計劃以及監(jiān)測競爭對手。建議企業(yè)指標集客營銷的核心——入站1、整體曝光量（閱讀量、瀏覽量）2、入站整體IP量3、單渠道入站IP數(shù)指標4、單渠道有效客戶數(shù)量集客營銷的關(guān)鍵——轉(zhuǎn)化1、IP產(chǎn)生用戶行為數(shù)量（如下載資料、提交試用申請表單、提交參會表單等）2、單渠道產(chǎn)生用戶行為數(shù)量3、符合標準的有效客戶數(shù)4、單個獲客渠道的有效客戶數(shù)5、單份內(nèi)容的有效獲客數(shù)集客營銷的衍生——品牌力1、集客營銷內(nèi)容曝光量2、集客營銷的口碑（市場調(diào)研）3、集客營銷中裂變營銷的占比率（通?？梢钥醋髋袛酄I銷實際帶來價值呈現(xiàn)，從而帶來品牌影響力）品牌影響力指標轉(zhuǎn)化效能指標獲客效能指標七大渠道獲客指標：基本數(shù)據(jù)模型參考50%8%10%12%7%3%10%SEMSEO公眾號知乎其他全員營銷直播孵化價值孵化價值孵化價值*

建議有一定市場需求量級的B2B企業(yè)，先行布局SEM競價渠道，前提是做好官網(wǎng)建設(shè)；之后選擇一年突破2個優(yōu)質(zhì)渠道。利用MarketUP實現(xiàn)集客營銷的效能評估：受訪頁面、受訪渠道渠道1渠道3渠道3渠道4渠道5http：/crm/semsouce受訪頁面統(tǒng)計1、找到最優(yōu)頁面，關(guān)注用戶意圖和頁面優(yōu)勢。2、找到最優(yōu)渠道，了解渠道營銷細節(jié)并放。找到差強人意的渠道，進行分析與優(yōu)化。受訪渠道統(tǒng)計利用MarketUP實現(xiàn)集客營銷的效能評估：受訪資料及其來源受訪資料渠道來源餅圖3、找到最優(yōu)質(zhì)的資源，分析背后的用戶價值意圖。4、分析資源的分發(fā)情況，了解哪個渠道產(chǎn)出的客戶量最多利用MarketUP實現(xiàn)集客營銷的效能評估：全員營銷參與受訪資料全員營銷排行發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的營銷官5、通過全員營銷裂變，分發(fā)相關(guān)營銷資源，發(fā)現(xiàn)企業(yè)最優(yōu)秀的營銷官集客營銷SOP&團隊配置與考核集客營銷SOP建設(shè)渠道選擇內(nèi)容創(chuàng)作效果評估成本/人效評估

渠道優(yōu)化與放大策略制定B2B企業(yè)可以考慮一年內(nèi)完成2條重要渠道的搭建（測試跑通+完成SOP）渠道篩選關(guān)鍵詞搜索內(nèi)容對標Search內(nèi)容創(chuàng)作積累渠道經(jīng)驗：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容話題、方向、形式等內(nèi)容形式圖片、視頻、音頻…內(nèi)容本身制作周期發(fā)布時間渠道維護效果評估（舉例）X渠道

UV/日

X渠道有效客戶：

個Y渠道

UV/日

Y渠道有效客戶：

個…人效評估（舉例）內(nèi)容創(chuàng)作周期/份【種類A】7天內(nèi)容創(chuàng)作人數(shù)/份【種類A】1人內(nèi)容創(chuàng)作周期/份【種類B】3天內(nèi)容創(chuàng)作人數(shù)/份【種類B】1人放大渠道發(fā)布效果增加渠道內(nèi)容布頻次增加渠道維護人力增加渠道投放預(yù)算創(chuàng)作可復(fù)制效能可放大集客營銷團隊建設(shè)公眾號、白皮書等內(nèi)容渠道選手公眾號編輯作為B2B企業(yè)一個重要角色存在，需要不僅僅是編輯能力，更多是原創(chuàng)觀點提出的能力，具備一定