醫(yī)院藥品管理操作手冊

醫(yī)院藥品管理操作手冊

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別

是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其

銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，

70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之

地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶

來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床

促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企

業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自

己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

(-)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)

藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的

意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院

的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企

業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空

間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院

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的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。

這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把

握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全

面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代埋形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)為生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)

的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,

從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況

又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的

名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷

單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程,

包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷

單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原

因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥

經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定

不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自

己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)

地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位

過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，

但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，

因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過

其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)

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入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)

目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期,

相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家

直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥

公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1.醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2.醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3.主管進(jìn)蕖醫(yī)院（一般是副院長）對申請進(jìn)行審核；

4.醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5.企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6.企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診

部、住院部）；

7.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)

域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。⑴針對整個

區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售

人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生

局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)

導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“XX新產(chǎn)品臨床交流會”的形

式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順

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利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的

主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點(diǎn)確定好以后，將該

區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長

和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品

的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院

的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和

醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、

藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順

利進(jìn)入醫(yī)院。

2.企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個

地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次

學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先

了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出

一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾

位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3.通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)

和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。

他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通

過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地

打進(jìn)醫(yī)院。

4.由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事

委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主

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任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)

方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電

話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，

以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談

會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教

授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)?/p>

下產(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若

感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)

絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨

床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。

此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他

們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6.由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的

過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的

專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè),

進(jìn)而向其他部門推薦。

7.地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每

個地方的醫(yī)學(xué)會、

藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社

團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將

企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

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8.通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各

個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)

面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解

清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人（朋

友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他

們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9.以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用

各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要

產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10.通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，

如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)

醫(yī)院。

11.試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？?/p>

門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12.其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和

方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其

他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位

阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié),

對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對

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衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭

轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手

段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹

公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、

物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

（一）對醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專

家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，

宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?，接受產(chǎn)

品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友

對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1.一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護(hù)

士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人

員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、

產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更

方便。

2.一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個

醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇

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亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥

品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)

導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)

院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳

新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定

的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知

到位，定在某一E寸間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士長（對

應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前

來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點(diǎn)由科

室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品

合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一

套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)

告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)

提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶

點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷

售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如「希

望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”

之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會

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內(nèi)容可分為公司簡介（主耍介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知

識、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方

面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議

快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電

話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院

部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士

（護(hù)士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)

用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下

環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、

產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，

要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。

方法是選擇一個公休時間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以

公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、

主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相

關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，

專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完

善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

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1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診

和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通

過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)

系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥

房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公

司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)

學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時向

藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形

式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后

聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流,

增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)

病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時

應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對住院病人促銷

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藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人,

如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，

然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴

病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要

求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感

人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（-）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日

期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及

帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或

藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、

開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一

起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款

時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹?/p>

用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（-）設(shè)定走訪目標(biāo)

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藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根

據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃,

應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客

戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、面談對象

及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手

冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、

訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、

產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、

廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及

營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放

在桌上，病號排隊(duì)候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效

果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要

考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特

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點(diǎn)時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感

知過，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜

見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次

要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直

接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿

在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。

（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要

部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交

給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙,

因此在進(jìn)入辦公空前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍?/p>

辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與

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護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息;

醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的

行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。

注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求一一滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員

掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對

方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、

西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根

據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的

好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大

方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好

是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性

而言，則應(yīng)講究花色的對比和