營銷管理 專業(yè)推銷技巧開發(fā)研習(xí)內(nèi)容

營銷管 專業(yè)推銷技巧開發(fā)研習(xí)內(nèi)I 1 研習(xí)專業(yè)推銷技巧的目的在于磨練推銷技巧，以促成高生產(chǎn)性的推銷績效2、 學(xué)習(xí)訪問推銷進(jìn)行商談的程序，以及各個程序的應(yīng)用技巧；并安排實(shí)務(wù)演習(xí)以體會技巧。3、 學(xué)習(xí)訪問推銷以前的計劃及準(zhǔn)備，以及訪問后的分析等方法；并安排角色扮演活動以提高課后的實(shí)務(wù)應(yīng)用性。 1、 在訪問顧客以前自行計劃推銷訪問，并依照計劃內(nèi)容去做成訪問推銷。接著在訪問后再逐項檢討商談程序的得失，并反饋于以后的訪問工作。2、 在推銷訪問的每一階段中，都能夠刻意運(yùn)用并發(fā)揮已學(xué)得的各種技巧去提高銷售績效。 學(xué)習(xí)推銷商談的關(guān)鍵性技巧，以便在推銷工作中能夠隨時提醒自己并刻意改善推銷技巧，從而縮短初學(xué)熱化的時間以盡早進(jìn)入情況。學(xué)習(xí)推銷商談的關(guān)鍵性技巧，整理推銷工作的行為體系，并以充份的信心滋長補(bǔ)短推銷技巧而提高推銷的生產(chǎn)性。推銷訪問程序 推銷訪問的程序1、 依銷售行動計劃去訂定每一個顧客的銷售目標(biāo)再依各個顧客的長程目標(biāo)訂定每次的訪問目標(biāo)。訪前計劃依每次訪問的短程目標(biāo)計劃討論內(nèi)容，并做成各種準(zhǔn)備。訪前計劃分成開場，探詢需求，F(xiàn)AB，處理反對意見，締結(jié)等五個階段；各有不同的目的與目標(biāo)。目的在贏得顧客的好感并建??融洽和諧的氣氛后促成易于商談的相互關(guān)系。 以產(chǎn)品提供的利益去充實(shí)顧客的需求。幫助釋疑解決反對意見而達(dá)成溝通。為顧客充實(shí)現(xiàn)在化的需求而完成推銷工作。短程目標(biāo)并訂貨工作時以達(dá)成目標(biāo)而結(jié)束訪問。依據(jù)訪前計劃內(nèi)容去對比訪問的成果，分析檢討結(jié)果就充為下次訪問的參考。冷靜分析，并采取改善的行動如果再從頭來訪問這個顧客，將在何處做得不同？采取必要的改善行動以確實(shí)獲得績效。 商談程序圖解1、了解程序自如處理推銷人員事先預(yù)測的顧客需求并不一定[準(zhǔn)確]，要反復(fù)嘗試才能夠找到顧客的真正需求。 2 對意見是正常反訪前周到的準(zhǔn)備，更能圓滿處理各種不同的狀況。幫助顧客解決疑慮，而確切獲得產(chǎn)品提供的利益。 PDCA管理循環(huán)管理上有一句叫Plan–Do–Check（計劃—執(zhí)行—檢討）的技巧，稱之為管理循環(huán)（ManagementCycle。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺在整個循環(huán)中再加一個重點(diǎn)，其結(jié)果會更有價值，那就是在Check以后再加一個：[查問自己AskYourself]以及[采取行動TakeAction]的程序。PDCA管理循環(huán)檢討檢討1、計劃：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定目標(biāo)，同時也訂好步驟、程序等。2、執(zhí)行：依照計劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。3、檢討：以達(dá)成的結(jié)果去對比分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。4、行動：先問問自己[如果從頭再來一次的話，要在什么地方做得不同？]再問自己[如何要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)？]然后就采取行動去改善。推銷訪問就是這種管理循環(huán)技巧的應(yīng)用。會話式推銷訪問程序[會話式推銷訪問程序]是基礎(chǔ)1 建??推銷程序的觀在接受推銷技巧的訓(xùn)練以前建??明確的訪問推銷程序的觀念。在討論到各個推銷程序時能夠清楚地了解研習(xí)各項程序在推銷訪問中的意義。2 會話式推銷訪問程序的學(xué)習(xí)重訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表在訪問過程中，應(yīng)用最簡易的[會話式推銷訪問程序]建??融洽的商談關(guān)系。訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表以自己的產(chǎn)品，對模擬的顧客演練[會話式推銷訪問程序]3 會話式推銷程序的好在訪問顧客以前，能夠依[會話式推銷訪問程序]的五個步驟去計劃及準(zhǔn)備推銷訪問。充滿信心按照[會話式推銷訪問程序]的五個步驟，獨(dú)??自主的心情去訪問顧客。在訪問顧客后，也能夠按照[會話式推銷訪問程序]的五個步驟去檢討訪問經(jīng)過并計劃改善。4 會話式推銷程序訓(xùn)練的期待效果業(yè)務(wù)代表在訪談時較為容易進(jìn)入情況而談笑自如。顧客在面對業(yè)務(wù)代表時，因減少抵制心理而樂于談?wù)?，容易??訪問間的雙方關(guān)系。能夠讓業(yè)務(wù)代表容易了解顧客需求而有利于提供協(xié)助。初學(xué)者容易盡快進(jìn)入情況，可以避免摸索而浪費(fèi)時間。III–B會話式推銷訪問的程序[第一步 以建??關(guān)系技巧建??和協(xié)（rapport，誠懇的表現(xiàn)與設(shè)身處地的談吐?！钸f交名片，自我介紹?！钜院吞@誠摯的眼神看著對方。☆簡潔說明來意，工作的內(nèi)容?！畛蛯Ψ降脑掝}，表現(xiàn)出濃厚興趣?！钚钠綒夂筒⒛托鸟雎爩Ψ降闹v話，表示了解?！钣卸Y貌的談吐，尊敬對方的稱呼?！钪t虛的敘述，以對方為談話的中心。[第二步 以診斷分析技巧用適切的問話探詢有關(guān)使用產(chǎn)品的問話后細(xì)心聆聽協(xié)助界定并在顯化其需求?！钜躁P(guān)心的口吻探詢使用產(chǎn)品相關(guān)的問話?！顚Ψ皆跀⑹鰰r要注意聆聽，重復(fù)對方講的話以澄清內(nèi)容?！钐崞鸶偁幃a(chǎn)品時不可批評，再深入了解其喜歡的要點(diǎn)?！钊粲胁幻黠@的需求，可以用暗示以打聽對方的感覺?！钆e出別人使用本公司產(chǎn)品而獲得的好處或欣賞的要點(diǎn)。[第三步 以摘要指示技巧將產(chǎn)品特定的利益配合顧客顯在需求，并將利益連結(jié)相關(guān)的特征。將產(chǎn)品特定的利益配對顧客提出的需求。將利益連結(jié)產(chǎn)品的特征。避免淘淘不絕的講個不停。三言兩語就要問詢對方的反應(yīng)，不可搶詞。[第四步]不可有強(qiáng)詞奪理的言詞與舉動。以掌握態(tài)度技巧：檢討并掌握顧客的接受性，不以為然，猜疑同，反對意見，推托等反應(yīng)態(tài)度?！顚︻櫩头磳Ρ硎玖私?，重述要點(diǎn)加以核對是否會意。☆提出解決的意見或答復(fù)猜疑要點(diǎn)?！钜越鉀Q意見建議對方參考求得同意?！畈幻靼椎膬?nèi)容時要做筆記，誠實(shí)應(yīng)對不可編造諾言?！钊粲袩o法當(dāng)面解決事項，約定查明答復(fù)。[第五步 以締結(jié)技巧摘要討論后同意要點(diǎn)；請求采取特定行動?！钫呀?jīng)同意或經(jīng)過澄清的要點(diǎn)?！睢睢睢領(lǐng)II–C 5-6————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————締結(jié)會話請———————————————————締結(jié)會話請—————————————————————————————————————————————————————————IV、建??可靠IV–A為什么要建?? 這種融化的條件叫做[建??可靠性]，你需要具備這些要素才能夠作為[碎冰機(jī)（Icebraker）形成隔閡的猜忌從顧客的??從推銷人員的??從顧客的??會不會以要來浪費(fèi)我的時間，我剛好把事情作了一半從推銷人員的??5、建??建??（1）誠 （2）禮 IV–B誠摯——建??以設(shè)身處地的??場關(guān)心顧客慶幸獲得應(yīng)有的利益，而避免批評排斥的言行。更不應(yīng)該有貶低競爭產(chǎn)品的舉止。音讓人錯覺[不敢聲張]或[理虧][自顧自己講]的太慢卻容易造成[有理說不清]等的印象。IV–C禮義——建??西裝–襯衣–OK，格子不可，純棉最安全。領(lǐng)子不可太大或太窄袖子的背心–領(lǐng)帶–褲子–鞋襪–皮包–最好是深棕色或黑色。因為這些顏色與衣服比較容易搭配。如果你手中提衣服–看起來有氣質(zhì)的衣服。手料當(dāng)然很好，要不然仿手料仿亞麻，仿棉質(zhì)及仿裙子–背心–加一件與裙子相同質(zhì)料的背心，就像你的衣柜中多了一個架子，你有更多鞋子–眼神–表情[輸家]身體–上身略向前傾，不可后仰或左右傾斜。緊張而僵硬或疲憊的松懈都會影雙手–手指–定位–推持1到1.5公尺的距離最恰當(dāng)。尤其是有口臭或抽煙的人應(yīng)該自覺而穿著–整齊干凈為主，要隨時熨燙筆挺。不過分華麗盛裝。DiscoGogo裝都不適宜。男女都不宜穿著低胸或開胸的上衣。頭發(fā)–梳裝修剪整齊，不要用太多的發(fā)臘膠水而過分華麗，要表現(xiàn)的是專業(yè)氣鞋襪–胡須–耳環(huán)–避免太大，太豪華的。主要讓對方注意的是你，而非這些裝飾品。首飾，化妝–淡妝，口紅，清淡的香水，清淡的古龍香水不妨。女性不化妝或濃妝都口袋 裝滿東西很難看，口袋蓋好鈕扣扣好。尤其是抽煙者要注意香煙–對污染應(yīng)有敏感的感覺。對于不抽煙的人來說，面對煙霧談話時，未開口臭–有口臭問題的人設(shè)法清除，保持距離避免擴(kuò)散。面對陣陣難聞的臭味，體臭–或有腋臭味的人，使用藥品可以除臭，可以避免不快感。尤其是夏天夾裝飾品–要小心佩用，原則上不要過分夸張，太高貴的會誤導(dǎo)對你的印象。男用“YouAttitude若在談話間以對方的??場設(shè)身處地去構(gòu)想時然就很多“您”會出現(xiàn)。這樣以對方為中心的構(gòu)想或談話，能夠讓對方覺得被尊重而有利于建??融洽的氣氛。因此這句話的含意應(yīng)該以對方的??場設(shè)身處地去構(gòu)在訪問面談中設(shè)身處地的構(gòu)想顧客??場時[具有相同目的的伙伴]西洋有句諺語：“Puttingyourselfinother’sshoes若能以[報告者的角色]“Reporter’sroleIV–D 能——建??可靠性的要項之–聽覺觸覺感覺IV–E平易性–建??買賣對??的關(guān)系也隨之變化成為[伙伴]建??————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————建??可靠性分組討論 小組———1、當(dāng)顧客對業(yè)務(wù)代表的誠摯尚未建??————————————————————————當(dāng)顧客有上述反應(yīng)時，你當(dāng)場有那些創(chuàng)意去改善情況 ———————————————————————————————————————————————2、當(dāng)顧客對業(yè)務(wù)代表的禮儀尚未建??————————————————————————————————————————————————————————————————————————建??可靠性分組討論 小組———3、當(dāng)顧客對業(yè)務(wù)代表的技能尚未建??————————————————————————————————————————————————————————————————————————4、當(dāng)顧客對業(yè)務(wù)代表的平易尚未建??————————————————————————————————————————————————————————————————————————V–A在訪問顧客以前要確??現(xiàn)在尚未想買的人目前在沒有我們產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的情形下日子是怎么過的？他等，要深入了解顧客的情況才能夠真正提供良好的構(gòu)想創(chuàng)意。越是能干的推銷人員越能夠提供各種技術(shù)服務(wù)而自得其樂。相反的，越是賣得不深入研究產(chǎn)品的技術(shù)問題，從顧客的??場去體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以公平的??這種方法最大的問題是促成推銷人員在面對顧客時把焦點(diǎn)釘住顧客的心理變化而種方法并不是一種好辦法。其他也有不同的學(xué)說；甚至有些叫做[打帶跑]“Hitandrun”的，只要顧客能夠[其實(shí)推銷并不難]在開始推銷訪問顧客以前確??V–B個人 態(tài)度–抗拒目標(biāo)3、建??（1（在建??可靠性所討論過語法上要運(yùn)用[您為前提的態(tài)度]非絕對性的辭句][用第三者]、[復(fù)誦對方意見或同意事項的習(xí)慣]、[敬語]等，以設(shè)身處地談話方式進(jìn)行討論。V–C開場技巧 洽的氣氛。這種恭維的話，要以誠懇的口氣說出來才有效 88 ––––––––––，又是（2）公司–––––––––，二者不–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––3、1、這是一張1，0001、顧客姓名–––––––住址–––––––與預(yù)定推介產(chǎn)品–––––––––––––開場技巧–––––– 要點(diǎn)–––––––––––––––––––––––––––2、顧客姓名–––––––住址–––––––與預(yù)定推介產(chǎn)品–––––––––––––開場技巧–––––– 要點(diǎn)–––––––––––––––––––––––––––3、顧客姓名–––––––住址–––––––與預(yù)定推介產(chǎn)品–––––––––––––開場技巧–––––– 要點(diǎn)–––––––––––––––––––––––––––4、顧客姓名–––––––住址–––––––與預(yù)定推介產(chǎn)品–––––––––––––開場技巧–––––– 要點(diǎn)–––––––––––––––––––––––––––5、顧客姓名–––––––住址–––––––與預(yù)定推介產(chǎn)品–––––––––––––開場技巧–––––– 要點(diǎn)–––––––––––––––––––––––––––1 51-2VI、VI–A有一個叫威爾遜的人發(fā)現(xiàn)，因為人人都[盼望更好]做[威爾遜的楔子]”WILSON’SWEDGE 定義VI–B不同層次的需求1☆☆在無意識的需求層次的人，對外界的刺激并不容易反應(yīng)。必須改變環(huán)境條件才有機(jī)會☆這一層次的人滿足現(xiàn)在擁有的。他們不敢奢望更好的狀況，或者從未想到更佳狀況跟※我很好 ※雖然……我還是※我一點(diǎn)兒也不 ※我一向很順利☆我是一個薪水階級的人。租房子過日子，房租偶爾漲價，拮據(jù)一點(diǎn)日子過的也不錯，☆我天天坐交通車上班，日復(fù)一日，下班以后也多半在家里，也很少外出。偶爾上街或☆我們是一個小醫(yī)院的醫(yī)生，病人來看的都是感冒，頭痛等的小手病。大病都去大醫(yī)院，☆我一向用╳╳牌飼料，除了長的慢一點(diǎn)以外，肉質(zhì)很結(jié)實(shí)，而且往來上都有感情。大2☆猶如播在適當(dāng)深處的植物種子，只要略加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施一些肥料就可☆在潛在需求層次的人，對外界的刺激比較容易反應(yīng)。只要提示更好的狀況就能夠引起※我覺得……好像不對 ※能不能※可不可以 ※雖然……我還是※也許不……但是 ※可能……我還是☆我這個小薪水階級，住在出租的房子，負(fù)擔(dān)房租已經(jīng)不容易了。只求房東不要年年漲☆我做的是小生意，用機(jī)車載貨在鄉(xiāng)下兜售商品，向來也平安。只不過是偶爾不小心會☆☆別人說養(yǎng)雞7周3就出售，換內(nèi)率可達(dá)1.9，真不知道他們在胡說些什么？我養(yǎng)的雞大家都叫好，也不過2.4，我想他們是愛夸大其詞。3☆已經(jīng)長出嫩芽的植物種子必須照顧妥當(dāng)。曬曬太陽，充足的水分，施給肥料等等才能☆在顯在需求層次的人，對更好的情況已經(jīng)有明確的了解。他們對現(xiàn)任的狀況感覺到不☆到達(dá)這一層次的人，自己在清楚的需求認(rèn)知中，會動腦筋去設(shè)法充實(shí)。甚至主動去尋※我要……才可以 ※我必須……否則※我必須……要不然 ※我很不舒服……非要※有無什么辦法 ※我得動些腦筋☆結(jié)婚后我租房子已經(jīng)2☆我以機(jī)車代步已有10年，常覺得騎機(jī)車危險。夏天在陽光下煎烤，冬天在寒風(fēng)下熬煞☆很多人養(yǎng)豬都可以在155180VI–C提出別人（同業(yè)，同道）反復(fù)提出更佳情況（使用產(chǎn)品后的改善情形）提供第三者的實(shí)例以建??VI–DVI–E1☆2☆查尋事實(shí)的問話能夠獲得事實(shí)的真象。諸如：什么人，什么事，何時，何地以及多※您是否經(jīng)常在拍照？喜歡拍些什么照片？用什么照相機(jī)拍的？對焦、定快門、設(shè)光3☆查尋感覺的問話對準(zhǔn)顧客主觀的需求，期望與關(guān)心。例如：探詢個人意見，其答話☆間接查尋感覺的問話先說明別人的感覺、做法，再請對方表示意見。因以第三者意※※有些人以為家里備一部傻瓜照相機(jī)的話可以讓太太、孩子們輕松地任意拍照，你覺※4☆在了解對方的感覺后就可以直接問詢顧客的意見。經(jīng)過間接意見的討論后顧客的情VII、產(chǎn)品的VII–A從買方的??1、產(chǎn)品的利益–*原來號碼的撥盤現(xiàn)在已經(jīng)換成**這種按鍵方式是否會快些？好☆綜然前述：需求意識化的程序演 小組：––––––※——————————————————————————————※——————————————————————————————※—————————————————————————————— ※———————————————※——————————————————————————————我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來輕快如騰※——————————————— ※—————————————————————————————※———————————————2、FABVII–C買方的利益Safet☆※身體上（或生命）傷害的危 ※財務(wù)上的損※情緒上的痛 ※精神上的打擊威Performanc☆A(yù)ppearanc☆☆Comfort/ConvenIenc☆☆☆Econom☆ DurabilIt☆產(chǎn)品繼續(xù)（現(xiàn)在，將來）2、SPACED 特征功效利益1236、這種止痛藥不含Aspirin7893、SPACED特點(diǎn) （（（（穿帶舒適無束縛感，精神愉快（的曲線表露無遺（（（可免松動而引起摩擦，引起皮膚過敏反應(yīng)（（成為人人羨慕的仕女（讓你情人更注意，可享受濃情蜜意的約會（FAB練習(xí)題 小組：———產(chǎn)品名：————————— 推銷對象：————————「F」特征「B」利益VII–DFABFAB因為……（特征）……，它可以……（功效）……，對您而言……（利益☆【例如】 而言，您就再也不必更換電池而麻煩（利益※任何編排都可用，唯獨(dú)不能省略利益「BFAB，ABF，BAF，BF，BA，AB，F(xiàn)B☆【例如】 FAB敘述詞演 小組：——— FAB敘述詞：因為（特征，它可以（功效，對您而言（利益產(chǎn)品名：————————— 推銷對象：————————1、因為：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————2、因為：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————3、因為：—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— VII–B VII–D處理反對意見的基礎(chǔ)☆–☆–要知道應(yīng)該知道的以及必須做的12、認(rèn)識自己公司–越深切越好，甚至技術(shù)性的要點(diǎn)也應(yīng)該有基礎(chǔ)性的認(rèn)識，否則一問3、認(rèn)識你的顧客4、認(rèn)識競爭產(chǎn)品–買方在購買時一定得比較。目前已經(jīng)在使用競爭產(chǎn)品的顧客，是比5、了解市場狀況–6、耐心聆聽顧客–各個顧客的意見都不一定相同，耐心聆聽顧客說話，才能從談話中7、體會顧客需求–站在顧客的??場設(shè)身處地體會顧客的需求，如果不清楚要替顧客澄8、察覺隱藏抗拒–要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗9、表達(dá)處理技巧–10、掌握反對原因–掌握了反對意見的可能原因后才能夠透視綜合狀況，并且以富有彈VII–E處理反對意見的方向 * 重點(diǎn)在于澄清需求或利 * **先查清楚是怎么回事再 *抗拒業(yè)務(wù)代表的處理行動假借理由的提出含糊的借口轉(zhuǎn)換話題的閃爍其詞，不集反對層出的反對層出，也不VII–F1 Cushio誠心表示了解，并以設(shè)身處地的??ProbListeAnsweVII–G1 ☆把焦點(diǎn)對準(zhǔn)關(guān)鍵性的重【例句】2 ☆把相對性的利益反射性的提【例句】※『 貴』–『您擔(dān)心的是抵不上成本？那么讓我再說明一下進(jìn)貨成本……3☆【例句】※『還要付5000–5000※44☆【例句】※※5 ☆了解對方的想法是必然的心【例句】※『我了解您有這樣的感覺，您鄰居的李四先生原先也擔(dān)心這一點(diǎn)，后來在采用我們產(chǎn)※『我可以體會您在還沒有用過我們產(chǎn)品前有很多顧慮，鄰鄉(xiāng)的張先生原先也擔(dān)心這一6 ☆把對方的想法引導(dǎo)至有利的角【例句】※『我了解您覺得單價要比競爭者高些，不知道您有沒有從真正解決您目前困難的角度※『您有沒有從實(shí)質(zhì)獲利的角度去衡量過……7 ☆支持對方的感覺與意【例句】※『當(dāng)然……※『難怪您這么說……』8【例句】※『這是我們最近在消費(fèi)者雜志上報告的資料……』處理反對意見演練1 下次再說吧！————————————————————2 別人可以折扣 ———————————————————3 我不能這樣說換就換！—————————————————4 別人有服務(wù)！————————————————————5 讓我再考慮一下！———————————————————6處理反對意見演練CPLA（份演顧客者「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————「你的意思是：」————————————————————處理反對意見演練CPLA（扮演業(yè)務(wù)代表者在演練以前，你要先把『緩沖-探詢-聆聽-答復(fù)』的內(nèi)容訂出來，然后再跟扮「你的緩沖句」「你的探詢句」「你的緩沖句」「你的探詢句」「你的緩沖句」「你的探詢句」「你的緩沖句」「你的探詢句」「你的緩沖句」「你的探詢句」「你的緩沖句」「你的探詢句」 1 12、要我是您的話，價錢差這么多也是不容易接受的，請問您是一次買……產(chǎn)品名：——————包裝別：——————銷售對象：————— IX 締結(jié)訪IX- 2、要替買方的??IX– 談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的反應(yīng)IX 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨(dú)占性（經(jīng)售商店時2、以對方的??【例如】※【例如】※※【例如】※【例如】※【例如】※IXD訪問締結(jié)方法1【例如】我先送10打來讓您試試做比較看看？』10【例如】※『這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊湊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)定明天中※『小包裝的還有些庫存，大包裝的已經(jīng)剩下不多了，我把您緊急安排補(bǔ)進(jìn)大包裝的好3【例如】4※『大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種。小包裝的可以讓新顧客比較容易出手。您4【例如】10※『我剛剛看過了，您電話借我用一下，我現(xiàn)在馬上叫工廠準(zhǔn)備，明晨到貨后請吩咐他們裝在B5【例如】50※6【例如】等三個問題。讓我來詳細(xì)報告一下，適應(yīng)性方面……副作用方面……成本方面……7【例如】※『我建議在B3【例如】30鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能20※『對這種熬夜的病人，您應(yīng)該叫他們每晚服二粒，早上服一粒，就不必捱著胃酸過多9【例如】※3?包大包裝，請您把握良機(jī)……※IXE1（1）—————————————（2）———————————（3）—————————————————————————（2）———————————（3）————————————3?（最好不要講義非言辭的——————————————————————言辭的————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————（2）——————————（3）—————————————（4）——————————（5）—————————————（6）——————————1（15分鐘分鐘試探法：———————————————————————霸王硬上弓法：————————————————————選擇法：———————————————————————行動法：—————————————————————————建議法：———————————————————————指示法：———————————————————————引誘法；———————————————————————X 訪前計劃及訪后分X– X– 1、把PDCA以顧客的??※※1 ————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————3101010 102其他，請說明：————————————————————XI、XI– 1XI– 1 明確指出在何時以前作什么事，達(dá)成何種程度2 不是隨便就可以做到，需要適度的努力才能達(dá)成3 具有達(dá)成的可能，不是抽象性，望塵莫及4 定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量或計算的5 別人也可以了解，以便提供必要的協(xié)助XI– 1即使是不適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)也較沒有目標(biāo)好很多，設(shè)定目標(biāo)在往后深入了解再調(diào)整就能夠做得更好。XI– XI– 1設(shè)定短程目標(biāo)：（次級）1————————（