酒會流程及話術

酒會流程及話術韓朝霞1什么是酒會？將客戶集中起來，統(tǒng)一進行產品介紹，以幫助銷售人員高效率促成的一種產品銷售形式。2為什么要開酒會？

1、找一個合理邀約客戶的理由

2、集中式的講授更有效率

3、可包裝性強

……3酒會能解決什么問題？回憶銷售流程：群找客戶接觸并建立信任挖掘需求提供解決方案異議處理促成客戶服務轉介紹客戶可解決4酒會的流程1、主持人介紹/開始（5mins2、公司介紹/3、理財講座（40mins）4、獎品介紹（5mins）5、交流、促成時間（20mins）6、用餐（30mins5產品推介會系統(tǒng)運作流程圖開發(fā)期邀約客戶會前準備會前跟進期系統(tǒng)追蹤會后活動期會議運作事后評估會中追蹤系統(tǒng)貫穿始終6客戶選擇1、家庭年收入6萬元以上；2、有家庭經濟的決策權；3、至少有一次溝通本次產說會所涉及產品的經歷；4、客戶不排斥所推薦的產品；5、客戶有時間且愿意參加產說會。會前7邀約流程1、電話約訪；2、見面（接觸）；3、送邀請函（二次接觸）；4、公司統(tǒng)一專人確認客戶到場（讓客戶感覺被重視）；5、電話再次確認（外加短信再次提醒見面地點）；6、包車同去。8一、電話約訪話術：客：喂！你好！業(yè)：喂！你好！某某！我是某某??！幾天沒見，都在忙什么?。靠停阂矝]忙什么。你呢？業(yè)：我倒是挺忙的，也不是三句話能說清楚的。哎！你有沒有空??？好久沒見了，要不我們見面聊聊？客：好啊。業(yè)：你看是明天還是后天有空呢？客：明天吧。業(yè)：那是明天上午還是下午方便呢？客：下午吧。業(yè)：也好。正好我也是明天下午有時間。你看是我到你家，還是你到我家呢？客：到我家吧。業(yè)：好。那就明天下午2點我到你家。就這樣，我們見面再聊。再見！客：再見！9二、見面（接觸）1、寒暄、贊美；

最近工作怎樣？是不是又漲工資了？車子、房子都有了，下面還準備買什么??？2、包裝自己是這樣的。我最近換了份工作，剛剛參加完泰康人壽的學習，感覺挺好，學了不少理財知識。哎！你知道我在公司里做什么嗎？。。。我在公司做管理和財務規(guī)劃工作，比以前的工作要有意義。而且我在培訓當中，還獲得了優(yōu)秀學員榮譽。10

實話實說，我也是無事不登三寶殿，今天特地來找你主要是因為，公司正好在xxxxx要舉辦一個產品發(fā)布酒會，因為我是優(yōu)秀學員，公司給了我2個獎勵名額可以參加晚宴，所以我想請你陪我一塊去。因為是新產品發(fā)布會，所以現場會搞些有獎活動，聽說獎品還不錯呢；同時也會介紹到公司及新產品。另外據說現場介紹到理財產品：“10年期存款，年年返還，年復利計息，保證還本（包裝產品）包裝產品11具體我也不是很了解，不過聽說這次請了一個業(yè)內知名的理財專家來做現場發(fā)布，正好可以借此機會詳細了解了解。包裝講師12

之所以想邀請你陪我一塊去，一來呢，你在外見識多廣，在我們小姊妹當中說話也是有分量的，而且我也想借此機會請你吃吃飯；二來呢，我也是剛參加完公司培訓，正好你去幫我參考參考，看看這個新產品怎樣？也給我指點指點。當然現場你覺得好你也可以存，你覺得不好，我們就當吃吃飯，反正我全聽你的。時間定在****，到時公司會給你發(fā)一份邀請函，憑邀請函才能入內的。我拿到邀請函時會電話聯系你，你看好吧。打消疑慮13三、送邀請函（二次接觸）這兩天真的很忙，今天特地把邀請函給你送過來。收到邀請函的名單都已經上報至公司組委會，到時我來接你我們一起去。14四、公司統(tǒng)一電話確認15五、電話再次確認酒會開始前的中午務必電話再次提醒客戶；打電話給你就是告訴你下午*點，我去你家接你，我們一塊去xx。16六、包車接客戶同去17會中好的氛圍：占40%主講人：占40%

其它：占20%

成功的推介會18會中1.引領客戶在簽到簿上簽名（讓客戶感覺隆重）；2.提醒客戶將手機調制震動狀態(tài)；3.拿出包里的展業(yè)資料讓客戶閱讀（報紙、三折頁、建議計劃書）；4.自身的參與度（與主持人、主講人的互動）；5.謝絕現場走動，且要求客戶不要隨意走動；6.若客戶在聽的過程中有疑問，提醒客戶結束后會詳細告訴他。7.主講人結束及時促成；8.會中的預簽單；9.預簽單的合影。（便于追蹤）19會中氛圍點頭—讓客戶與你一起認同講師的觀點微笑—讓客戶感受你的真誠鼓掌—讓客戶被會場的氣氛感染記錄---讓客戶感覺你的重視和認真互動---讓客戶投入其中營造1對多的氛圍會中良好的氛圍是會后促成的基石20促成話術：1.XXX！這個產品很好吧！就是存錢，存一陣子，拿一輩子。2.準備為自己和家人存多少??？您看是存3萬還是1萬？3.通訊地址你看是留家里還是公司的地址？4.您的身份證號碼是320.。。。？5.您的銀行卡是建設銀行還是農業(yè)銀行的？6.你看這不是現場搞活動嘛，只有現場訂才有禮品，你可以現場先訂，回家再考慮存3萬還是1萬，就算回家考慮不存了也不要緊，只要把獎品送回公司就可以了。21協(xié)助辦理業(yè)務追蹤轉介紹客戶會后22追蹤話術

陳姐，您好！非常感謝您，昨晚能抽時間來參加我們的新產品發(fā)布會，也衷心地祝賀您選擇了一份終身受益理財計劃，昨天你的保單已經錄入公司電腦，我今天來為你將余下的手續(xù)辦完，請問你現在有時間嗎？。。。下午兩點有時間嗎？。。。下午三點有時間嗎？四點呢？如果沒有時間的話，我今天還是要見你一次的，因為公司有規(guī)定必須在