名營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的天

一名新華保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的一天

康典2014年10月16日2人物介紹本故事的主人公所在的這個(gè)城市不大起眼,也就是中等發(fā)達(dá)的一個(gè)地級(jí)市,她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在全國(guó)屬于一般比較常見(jiàn)的中等規(guī)模營(yíng)業(yè)部。這是他們13歲的女兒,已經(jīng)上了初一,在這個(gè)城市,他們也算是一個(gè)小康之家了。主人公,艾新華,41歲,新華人壽**分公司**中支本部營(yíng)銷服務(wù)部**營(yíng)業(yè)部的部經(jīng)理,已在新華服務(wù)6年；她管理的營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有人力40個(gè),共計(jì)服務(wù)于6000個(gè)客戶。丈夫,是當(dāng)?shù)卣囊幻珓?wù)員。37清晨,床頭的鬧鐘準(zhǔn)時(shí)響起,愛(ài)人與女兒還在熟睡中,艾經(jīng)理起床、洗漱,然后坐到書桌前,打開(kāi)了E保通。而這,已成為了她每天早晨習(xí)慣了的第一節(jié)功課……畫外音：首先映入眼簾的是一條醒目的紅色資訊—又發(fā)生什么重大突發(fā)事件了？……看樣子今天又是忙碌的一天…場(chǎng)景一:AM6:30，晨起的第一節(jié)功課（1/7）信息1發(fā)送單位：客戶權(quán)益部事項(xiàng)：昨日您中支所在地發(fā)生一起砍人事件，目前傷者均被送往市人民醫(yī)院救治。經(jīng)篩查，其中有名傷者‘王運(yùn)北’疑似你部客戶，請(qǐng)迅速核實(shí)客戶身份并上報(bào)總部。回復(fù)時(shí)限：17：30以前47信息2發(fā)送單位:總公司客戶資源中心事項(xiàng):經(jīng)最新數(shù)據(jù)分析結(jié)果，您所在部有23名客戶家庭成員在上周發(fā)生狀態(tài)變化，有二次開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，建議采取相應(yīng)的服務(wù)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作跟進(jìn)，詳細(xì)信息及相關(guān)分析建議已發(fā)送到客戶經(jīng)理的E保通，請(qǐng)您敦促完成回復(fù)時(shí)限:本周末以前畫外音：客戶資源中心提供的客戶深度分析，這是部經(jīng)理最喜愛(ài)的營(yíng)銷抓手，有了它，可以幫助我們比較輕松地進(jìn)行日?？蛻絷P(guān)系的維護(hù)并持續(xù)深度挖掘客戶價(jià)值。場(chǎng)景一:AM6:30-晨起的第一節(jié)功課（2/7）信息2發(fā)送單位：總公司客戶資源中心事項(xiàng)：經(jīng)最新數(shù)據(jù)分析，您所在部有23名客戶家庭成員在上周發(fā)生狀態(tài)變化，有二次開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，建議采取相應(yīng)的服務(wù)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作跟進(jìn)，詳細(xì)信息及建議已發(fā)送到客戶經(jīng)理的E保通，請(qǐng)您敦促完成回復(fù)時(shí)限：本周末以前57畫外音：電子化的工具使得培訓(xùn)管理方便快捷。部經(jīng)理可以利用碎片化的時(shí)間隨時(shí)參加在線培訓(xùn)或進(jìn)行在線培訓(xùn)管理。場(chǎng)景一:AM6:30-晨起的第一節(jié)功課（3/7）信息3發(fā)送單位：分公司培訓(xùn)部事項(xiàng)：您所在部有6名新入司員工……，有4名待轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員……，分別要接受新人成長(zhǎng)計(jì)劃的新兵營(yíng)訓(xùn)練和轉(zhuǎn)正班的培訓(xùn)，通關(guān)時(shí)間在本周五，我們已將考試要點(diǎn)、考核通關(guān)點(diǎn)發(fā)送至員工E保通，請(qǐng)加強(qiáng)關(guān)注指導(dǎo)回復(fù)時(shí)限：本周末以前67畫外音：產(chǎn)品策略是公司核心策略之一，關(guān)鍵要做到上下協(xié)同。作為一線的作戰(zhàn)部隊(duì)，第一時(shí)間了解產(chǎn)品策略就顯得格外重要。場(chǎng)景一:AM6:30-晨起的第一節(jié)功課（4/7）信息4發(fā)送單位：總公司市場(chǎng)部事項(xiàng)1：第306號(hào)產(chǎn)品第8號(hào)指導(dǎo)意見(jiàn)，根據(jù)西藏分公司經(jīng)驗(yàn)，本產(chǎn)品要留意……特提示您在早會(huì)上進(jìn)行宣導(dǎo)。事項(xiàng)2：針對(duì)擬于下月上市的夕陽(yáng)紅養(yǎng)老產(chǎn)品，總公司已于上月下發(fā)了售前指導(dǎo)方案，請(qǐng)回復(fù)方案執(zhí)行情況回復(fù)時(shí)限：本周末以前77畫外音：片區(qū)會(huì)議結(jié)束的第二天，我們就能看到會(huì)議重要工作部署，便于及時(shí)落實(shí)！場(chǎng)景一:AM6:30-晨起的第一節(jié)功課（5/7）信息5發(fā)送單位：分公司辦公室事項(xiàng)：本周一，江南片區(qū)召開(kāi)了一季度開(kāi)門紅沖刺工作視頻會(huì)議，卓一航總經(jīng)理對(duì)江南片區(qū)開(kāi)門紅沖刺工作進(jìn)行了全面部署，現(xiàn)轉(zhuǎn)發(fā)你們，請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，貫徹落實(shí)。回復(fù)時(shí)限：本周末以前87信息6發(fā)送單位：總公司保費(fèi)部事項(xiàng)：您今日有2個(gè)客戶3張保單已進(jìn)入續(xù)期催交狀態(tài)，請(qǐng)您及時(shí)聯(lián)系客戶提醒其交費(fèi)事宜，具體信息如下：保單號(hào)姓名金額次數(shù)電話******************************************************回復(fù)時(shí)限：17：30前畫外音：自打有了E保通，所有的客戶服務(wù)到期系統(tǒng)自動(dòng)提醒，對(duì)于我們這些擁有成百上千客戶資源的部經(jīng)理真是巨大的解放！場(chǎng)景一:AM6:30-晨起的第一節(jié)功課（6/7）97

場(chǎng)景一:AM6:30-晨起的第一節(jié)功課（7/7）信息7新華微報(bào)道畫外音:公司建立了微媒體傳播平臺(tái)，每天都會(huì)推送各類最新信息。艾經(jīng)理感覺(jué)“新國(guó)十條”的發(fā)布是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的又一重大利好，并立即將相關(guān)咨詢轉(zhuǎn)發(fā)到自己業(yè)務(wù)部的“卓越人生”微信群里，同時(shí)也把咨詢分享到了朋友圈。107場(chǎng)景二:AM8:30-職場(chǎng)大早會(huì)和二早會(huì)8:30,艾經(jīng)理與部?jī)?nèi)40名業(yè)務(wù)伙伴一起召開(kāi)大早和二早會(huì)。大早會(huì)上她傳達(dá)了片區(qū)總對(duì)開(kāi)門紅沖刺部署的指示,并對(duì)緊急事件處理和日常工作進(jìn)行安排。二早會(huì)上各小組講解新上市產(chǎn)品并對(duì)疑難業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。周一咱們江南區(qū)召開(kāi)了一季度開(kāi)門紅沖刺工作視頻會(huì)議……我給大家傳達(dá)一下會(huì)議精神。昨晚發(fā)生的砍人事件的受傷者中,有一名叫王運(yùn)北的傷者與咱們部客戶同名,請(qǐng)小吳馬上進(jìn)行核實(shí)艾經(jīng)理早上匆匆和家人一起吃過(guò)早飯,送老公孩子出門后,拿起展業(yè)包奔向職場(chǎng)。今晚公司將在音樂(lè)廳舉辦新華保險(xiǎn)交響樂(lè)團(tuán)音樂(lè)會(huì),請(qǐng)各位會(huì)后再次與客戶確定到場(chǎng)時(shí)間并跟進(jìn)會(huì)場(chǎng)布置事宜117場(chǎng)景三:AM10:00-營(yíng)業(yè)部主管會(huì)早會(huì)結(jié)束后,艾經(jīng)理召開(kāi)了營(yíng)業(yè)部主管會(huì),對(duì)四項(xiàng)管理工作進(jìn)行部署。1.客戶資源分配問(wèn)題分析前天客戶資源中心分到本營(yíng)業(yè)部的160名客戶信息，按規(guī)則分到6個(gè)營(yíng)業(yè)組，請(qǐng)各業(yè)務(wù)主任督促伙伴研究每個(gè)客戶的對(duì)接方案和邀約計(jì)劃2.月底業(yè)務(wù)沖刺追蹤安排追蹤各組的業(yè)績(jī)達(dá)成情況；在月底前可能成交的客戶、保費(fèi)預(yù)估；需要主管和產(chǎn)品經(jīng)理幫助促成的業(yè)務(wù)匯報(bào)及具體部署4.明天早會(huì)的調(diào)整請(qǐng)練霓裳主管負(fù)責(zé)的晨會(huì)功能組，在明天大早會(huì)上加一個(gè)專題，宣導(dǎo)江南區(qū)域會(huì)議對(duì)開(kāi)門紅沖刺的最新部署和要求3.增員情況總結(jié)部署通報(bào)當(dāng)月增員情況、下月增員計(jì)劃；討論新人培訓(xùn)計(jì)劃、及營(yíng)業(yè)部績(jī)優(yōu)平移方案127場(chǎng)景四:AM10:30-會(huì)議室預(yù)防和應(yīng)對(duì)退保風(fēng)險(xiǎn)工作會(huì)議10:30，艾經(jīng)理匆匆趕到會(huì)議室，因一家當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)出現(xiàn)了群體退保事件，因?yàn)閾?dān)心受到事件波及，中支召開(kāi)會(huì)議，宣導(dǎo)如何有效預(yù)防及應(yīng)對(duì)可能被波及發(fā)生的群體退保專項(xiàng)工作。管理駕駛艙看到數(shù)據(jù)，艾經(jīng)理心里一沉:下個(gè)月自己的部預(yù)計(jì)有35萬(wàn)退保金發(fā)生，重點(diǎn)險(xiǎn)種是萬(wàn)家福。根據(jù)總公司建議，她需要迅速部署相關(guān)的勸退及退保轉(zhuǎn)投的銜接工作。中支后援分管總結(jié)合公司數(shù)據(jù)中心“管理駕駛艙”中的退保預(yù)測(cè),針對(duì)本中支各營(yíng)業(yè)部的退保趨勢(shì)及重點(diǎn)分別進(jìn)行了點(diǎn)評(píng),并在此基礎(chǔ)上部置了相關(guān)防控重點(diǎn)…137場(chǎng)景五:AM11:15-邀約客戶資源中心推送的關(guān)鍵客戶客戶拜訪計(jì)劃今日待拜訪客戶1人客戶信息:包青天，39歲，國(guó)企高級(jí)經(jīng)理客戶需求:希望為4歲兒子購(gòu)買兒童教育保險(xiǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)在美國(guó)讀大學(xué)回復(fù)時(shí)限:今日17:30以前公司客戶資源中心定期會(huì)將具有潛在銷售機(jī)會(huì)的關(guān)鍵客戶信息推送到E保通,艾經(jīng)理前天據(jù)此邀約了一個(gè)極具潛力的客戶今天一起吃午飯。包先生，您好！我是艾新華，咱們約好今天中午12點(diǎn)君悅餐廳見(jiàn)，您看有問(wèn)題嗎？沒(méi)問(wèn)題。你給我發(fā)的資料我已經(jīng)粗略看了,有很多不清楚的地方,我正好想問(wèn)你一下。那我請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起過(guò)來(lái)給您講講吧,他們都是專家。好的。包先生中午見(jiàn)！艾經(jīng)理包先生艾經(jīng)理艾經(jīng)理包先生147場(chǎng)景六:AM11:45-社交媒體交流互動(dòng)艾經(jīng)理打開(kāi)了微信,發(fā)現(xiàn)部門“卓越人生”群里很熱鬧,都在討論“新國(guó)十條”……艾經(jīng)理發(fā)現(xiàn)朋友圈里分享的內(nèi)容有若干個(gè)點(diǎn)贊,并有很多評(píng)論,其中有一個(gè)客戶的評(píng)論引起了艾經(jīng)理的重點(diǎn)關(guān)注。畫外音:艾經(jīng)理非常清楚慕容復(fù)的情況:個(gè)人從事會(huì)計(jì)工作近10年，職業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸，渴望新的挑戰(zhàn)，艾經(jīng)理計(jì)劃盡快找個(gè)時(shí)間跟他聊聊……慕容復(fù):保險(xiǎn)行業(yè)真好啊，你們每天積極熱情，工作充實(shí)而有價(jià)值，現(xiàn)在國(guó)家政策又支持，真羨慕啊卓越人生大家對(duì)“新國(guó)十條”怎么看？11:45AM157場(chǎng)景七:AM12:00-餐廳與關(guān)鍵客戶共進(jìn)午餐艾經(jīng)理、包青天、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理在餐廳共進(jìn)午餐,他們不但聊了子女留學(xué)、旅游健身和健康養(yǎng)生等生活話題,還通過(guò)E保通向其展示了公司和相關(guān)規(guī)劃建議我E保通上有方案,咱們對(duì)照著方案說(shuō)……你發(fā)給我的方案,我覺(jué)得A方案不錯(cuò),但是我有個(gè)問(wèn)題……哦,我明白了。我改天去你們營(yíng)業(yè)廳辦理投保手續(xù)吧。您現(xiàn)在可以在E保通上直接在線投保！在E保通填好投保單后，就可以實(shí)時(shí)劃款和承保-出單。你們的“武器”夠先進(jìn)的。艾經(jīng)理艾經(jīng)理包先生包先生包先生專屬方案演算16場(chǎng)景七:AM12:00-餐廳與關(guān)鍵客戶共進(jìn)午餐在結(jié)賬時(shí),餐廳的銷售經(jīng)理熱情的幫助處理,并不失時(shí)機(jī)的推薦餐廳會(huì)員卡您好！這是我的名片，以后用餐可以給我打電話，我來(lái)幫您安排……我們店新推出了會(huì)員卡,每天有會(huì)員特價(jià)菜品,而且可以全單9折……看您經(jīng)常過(guò)來(lái)吃飯,建議您辦一張,很方便的。行。周末我?guī)逻^(guò)來(lái)吃飯，到時(shí)給你電話。你做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了？銷售經(jīng)理艾經(jīng)理銷售經(jīng)理畫外音:簡(jiǎn)短的接觸，艾經(jīng)理感覺(jué)這位銷售經(jīng)理形象氣質(zhì)與談吐均佳，很符合自己的增員臉譜，決定將她作為下一個(gè)增員對(duì)象，找機(jī)會(huì)再接觸幾次177場(chǎng)景八:PM13:30-辦公室，健管中心董陽(yáng)生經(jīng)理前來(lái)拜訪健管中心董陽(yáng)生經(jīng)理前來(lái)拜訪,討論為營(yíng)業(yè)部6000名客戶分期舉辦健康講座事項(xiàng)畫外音:新華的各個(gè)子公司產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，健康管理中心已經(jīng)能夠?yàn)閺V大壽險(xiǎn)客戶提供健康管理服務(wù)。艾經(jīng)理，根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，我們計(jì)劃近期為客戶推薦老年人慢性病講座，女性常見(jiàn)疾病預(yù)防，兒童健康管理講座等，你看怎么樣？真是太好了，太感謝你們了。另外,上次講座我們的一個(gè)客戶很感興趣，我已經(jīng)幫他預(yù)約了下周的體檢！艾經(jīng)理董經(jīng)理187場(chǎng)景九:PM14:00-公司會(huì)議室新華家園養(yǎng)老社區(qū)推廣視頻會(huì)新華養(yǎng)老公司通過(guò)高清視頻會(huì)議向全系統(tǒng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理宣導(dǎo)養(yǎng)老社區(qū)情況和推廣計(jì)劃。艾經(jīng)理的幾個(gè)客戶十分想了解新華養(yǎng)老社區(qū)在海南博鰲的項(xiàng)目建設(shè)情況。各位經(jīng)理你們好,下面我們一起了解新華家園養(yǎng)老社區(qū)情況……我?guī)讉€(gè)客戶對(duì)公司博鰲養(yǎng)老社區(qū)很感興趣,我還想了解一下……好的,是這樣……太好了，這對(duì)我們的客戶很重要，希望能隨時(shí)請(qǐng)教您！艾經(jīng)理艾經(jīng)理新華家園新華家園19場(chǎng)景十:PM14:30-公司會(huì)議室隊(duì)伍建設(shè)工作會(huì)下午2點(diǎn)半,中支本部召開(kāi)隊(duì)伍建設(shè)工作例會(huì),各營(yíng)業(yè)部經(jīng)理均要參加。中支張總各位經(jīng)理大家好！今天我們例會(huì)的主要內(nèi)容是追蹤和落實(shí)公司本部隊(duì)伍建設(shè)情況，研究下一步的改進(jìn)措施。這個(gè)月，我們中支各項(xiàng)隊(duì)伍指標(biāo)環(huán)比有所改善，綜合排名進(jìn)入了全省前三，我們一起看一下各個(gè)營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)……張總,我部門的活動(dòng)率、合格率和績(jī)優(yōu)率在中支的排名相對(duì)靠前,預(yù)計(jì)下個(gè)月還會(huì)保持這個(gè)水平,但是本月有三位半年左右的新人離職了,留存率相對(duì)較低,主要有以下幾個(gè)原因……艾經(jīng)理207場(chǎng)景十一:PM15:00-辦公室受傷客戶身份確認(rèn)客戶經(jīng)理小吳打來(lái)電話,對(duì)疑似客戶進(jìn)行了確認(rèn),正是她的客戶王運(yùn)北女士。畫外音：E保通的強(qiáng)大功能，大大提高了保單的保全、理賠操作時(shí)效經(jīng)理,我已跟客戶王運(yùn)北家屬聯(lián)系上了,確認(rèn)這次受傷的公司客戶就是她,現(xiàn)在正在市人民醫(yī)院救治,目前沒(méi)有生命危險(xiǎn)。好的,你馬上準(zhǔn)備一下相關(guān)資料,包括客戶的保單號(hào)和身份證號(hào)碼,通過(guò)E保通向公司申請(qǐng)一筆緊急慰問(wèn)金,我們半小時(shí)后出發(fā)去醫(yī)院,爭(zhēng)取第一時(shí)間把公司的關(guān)懷送到客戶和家屬手中。艾經(jīng)理小吳217場(chǎng)景十二:PM15:30-醫(yī)院與客戶經(jīng)理共同送去慰問(wèn)金共赴醫(yī)院看望受傷客戶,送上公司的預(yù)賠款和慰問(wèn)鮮花。王姐您好！您現(xiàn)在好點(diǎn)嗎？這是我公司的艾經(jīng)理。知道您出事后，我們都很著急，經(jīng)理陪我一起來(lái)看您了。王女士您好！我給您帶來(lái)了我們公司給您的預(yù)付理賠款，請(qǐng)您安心養(yǎng)傷。真沒(méi)想到你們新華的服務(wù)這么好、這么快，我還沒(méi)想起來(lái)去報(bào)案理賠呢，你們的賠償金就送來(lái)了！畫外音：及時(shí)理賠，提高客戶體驗(yàn)。王女士小吳艾經(jīng)理227場(chǎng)景十三:PM15:50-為同一病房的病友解答保險(xiǎn)相關(guān)問(wèn)題同一病房的一位病人看到這一場(chǎng)景也走了過(guò)來(lái)以前一直覺(jué)著保險(xiǎn)都是騙人的，這回是真見(jiàn)到了，還真是雪中送炭。不如你們方便時(shí)也和我講講保險(xiǎn)吧？我們很愿意為您服務(wù)。這是我的名片,這是我的同事小吳,她是一位很優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,您有哪些問(wèn)題都可以向她咨詢,我們也可以幫您設(shè)計(jì)一份保障計(jì)劃,供您參考。畫外音：又為下屬爭(zhēng)取到一位準(zhǔn)客戶！艾經(jīng)理病友謝謝。病友237場(chǎng)景十四:PM16:00醫(yī)院鄰街根據(jù)客戶資源中心推送信息拜訪客戶客戶資源中心提示銷售線索：艾新華您好！您現(xiàn)在的位置在市人民醫(yī)院，您的一位客戶韓梅梅女士的住址離您500米，信息顯示，韓女士的愛(ài)人李雷明天生日，您可以就近聯(lián)系拜訪。經(jīng)與客戶韓女士電話,她正好在家,馬上約定現(xiàn)在上門去拜訪。因韓女士的愛(ài)人經(jīng)常出差坐飛機(jī),在附近的商場(chǎng)買了一份精美的充氣靠枕作為禮物。韓姐，您的氣色越來(lái)越好了。我想起您愛(ài)人馬上過(guò)生日了，也帶了一份小小的心意，請(qǐng)笑納！你太客氣了，謝謝啦！我們公司有一款專門為劉先生這樣經(jīng)常坐飛機(jī)的商旅人士提供的產(chǎn)品,挺好的……您看是不是給他增加一份保障?他每次出差都是訂機(jī)票的時(shí)候買航意險(xiǎn)……你們這個(gè)還真合算，那我現(xiàn)在就給他買吧！畫外音：精準(zhǔn)洞見(jiàn)客戶需求，即使見(jiàn)縫插針，也能帶來(lái)效果，銷售可以這么簡(jiǎn)單！艾經(jīng)理韓梅梅韓梅梅艾經(jīng)理247場(chǎng)景十五:PM17:00-學(xué)校接孩子（1/2）“李老師，您辛苦了！我來(lái)接孩子了，她今天表現(xiàn)還好吧？”不錯(cuò)。作文水平有很大提高。還得感謝老師！平時(shí)工作太忙，對(duì)孩子學(xué)習(xí)管得太少。孩子能進(jìn)步，全都靠您！到了孩子放學(xué)時(shí)間,艾新華匆匆趕到學(xué)校接孩子,與班主任李老師寒暄幾句。應(yīng)該的！對(duì)了，前段時(shí)間你們組織的親子活動(dòng)挺好的，以后有這樣的活動(dòng)你別忘了再告訴我。艾經(jīng)理李老師李老師艾經(jīng)理畫外音：隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶。孩子的老師也是重要客戶！257場(chǎng)景十五:PM17:00-學(xué)校接孩子（2/2）這時(shí),教導(dǎo)主任剛好路過(guò),李老師馬上把他叫了過(guò)來(lái)。畫外音：持續(xù)良好的服務(wù)，專業(yè)的形象，有時(shí)銷售機(jī)會(huì)會(huì)不期而至！您好！您是保險(xiǎn)公司的經(jīng)理??？……我們學(xué)校近期有個(gè)計(jì)劃，要給全體師生上意外保險(xiǎn)，我正不知道怎么操作呢，能咨詢您一下嗎？沒(méi)問(wèn)題??！這是我的名片，您看什么時(shí)間方便？我詳細(xì)給您介紹一下。明天下午2點(diǎn)吧,我把校長(zhǎng)也請(qǐng)過(guò)來(lái),一起聽(tīng)聽(tīng)。好的，我回去準(zhǔn)備一份詳細(xì)的資料，明天下午見(jiàn)！艾經(jīng)理教導(dǎo)主任教導(dǎo)主任艾經(jīng)理267場(chǎng)景十六:PM19:30-音樂(lè)廳出席新華保險(xiǎn)交響樂(lè)團(tuán)音樂(lè)會(huì)音樂(lè)會(huì)表演曲目包括西方和中華民族經(jīng)典音樂(lè),充分展示了多元文化和高雅音樂(lè)的魅力。劉先生晚上好，您來(lái)啦，歡迎歡迎！我相信今晚的音樂(lè)一定會(huì)讓您陶醉的。艾經(jīng)理，謝謝您的邀請(qǐng)，音樂(lè)會(huì)太棒了！晚上19:00,艾經(jīng)理在音樂(lè)廳等候迎接她邀請(qǐng)的客戶及準(zhǔn)客戶艾經(jīng)理晚上和家人一起吃過(guò)晚飯后,匆忙趕往音樂(lè)廳。艾經(jīng)理劉愛(ài)樂(lè)畫外音：以音樂(lè)為載體，為業(yè)務(wù)推廣和客戶維護(hù)，搭建一個(gè)客戶服務(wù)的高端平臺(tái)。27場(chǎng)景十七:PM21:30-茶館與客戶進(jìn)行專題交流畫外音：參加完本次音樂(lè)會(huì)后，受邀客戶和準(zhǔn)客戶對(duì)公司有了初步認(rèn)識(shí)，希望能在音樂(lè)會(huì)附近的地方進(jìn)行交流，進(jìn)一步了解新華。艾經(jīng)理組織大家到附近的茶館進(jìn)行專題交流和互動(dòng)28場(chǎng)景十八:PM22:20-營(yíng)業(yè)部主管培訓(xùn)專項(xiàng)會(huì)議待客戶逐漸散去后,艾經(jīng)理將營(yíng)業(yè)部主管留下來(lái),開(kāi)了一個(gè)簡(jiǎn)短的培訓(xùn)專項(xiàng)會(huì)議艾經(jīng)理大家辛苦了！晚上我們?cè)儆命c(diǎn)時(shí)間討論一下我們團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)情況。從近期的隊(duì)伍指標(biāo)來(lái)看，我們的留存率有些低，主要是幾位新人伙伴近期離職了，我們看看在培訓(xùn)方面有哪些地方可以加強(qiáng)……好的，我來(lái)總結(jié)一下，剛才大家討論出三個(gè)方面的培訓(xùn)需求:一是新人的轉(zhuǎn)介紹技能……我等會(huì)就通過(guò)E保通的培訓(xùn)在線申請(qǐng)功能把我們的需求提交給總公司培訓(xùn)部，一周內(nèi)應(yīng)該會(huì)跟我們確定相關(guān)的培訓(xùn)安排。艾經(jīng)理…………297場(chǎng)景十九:PM23:00-家里打開(kāi)E保通關(guān)注業(yè)績(jī)進(jìn)展（1/3）業(yè)績(jī)追蹤當(dāng)日提示:預(yù)收?qǐng)?bào)表承保報(bào)表畫外音:艾經(jīng)理每天回家休息前都會(huì)打開(kāi)E保通，在當(dāng)日提示中查看公司的預(yù)收、承保報(bào)表，了解業(yè)務(wù)進(jìn)度，同時(shí)安排相應(yīng)管理動(dòng)作。30營(yíng)業(yè)部月度承保排名2015年3月25日單位:萬(wàn)排名營(yíng)業(yè)部當(dāng)日承保規(guī)模累計(jì)承保規(guī)模1李青部57.23146.82艾新華部10.16132.73王峰部8.52102.4場(chǎng)景十九:PM23:00-家里打開(kāi)E保通關(guān)注業(yè)績(jī)進(jìn)展(2/3)畫外音:相鄰的一個(gè)營(yíng)業(yè)部，今日承保一件50萬(wàn)期繳大單，使得本來(lái)遙遙領(lǐng)先的艾經(jīng)理部被對(duì)方一夜反超，這讓她瞬間困意全消。31場(chǎng)景十九:PM23:00-家里打開(kāi)E保通關(guān)注業(yè)績(jī)進(jìn)展（3/3）***保險(xiǎn)計(jì)劃書姓名:***性別:男職業(yè):XX集團(tuán)董事長(zhǎng)畫外音:艾經(jīng)理想起朋友向她介紹的企業(yè)家，于是馬上制作了保險(xiǎn)計(jì)劃書，并決定明天一早馬上約見(jiàn)該客戶。主管交流會(huì)茲定于明早9:30在207會(huì)議室召開(kāi)緊23:00PM艾經(jīng)理在部門主管的微信群里通知了明天會(huì)議的時(shí)間地點(diǎn),并就最新業(yè)務(wù)進(jìn)展與部門主管們緊急研究對(duì)策。32場(chǎng)景二十:PM23:30-家里收到E保通新資訊信息發(fā)送單位:總公司行政管理部事項(xiàng):今日要文3月25日上午，公司在北京、香港兩地舉辦2014年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)?！氯A保險(xiǎn)年報(bào)發(fā)布后，吸引了包括新華社、央視、央廣，以及各大財(cái)經(jīng)媒體和都市類媒體的廣泛關(guān)注?！?回復(fù)時(shí)限:本周末以前畫外音:屏幕上又彈出了行政管理部的當(dāng)日要文,將公司京、港兩地的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)盛況進(jìn)行了全面通報(bào)；激動(dòng)的心情尚未平復(fù)，客戶資源中心最新發(fā)送的新客戶資源信息又已經(jīng)映入了眼簾…信息發(fā)送單位:總公司客戶資源中心事項(xiàng):客戶資源中心最近整合了一批新客戶資源，按照分配機(jī)制，有56名新客戶分配到你部，建議采取相應(yīng)的開(kāi)發(fā)跟進(jìn)，詳細(xì)信息及相關(guān)分析建議已發(fā)送到您處，請(qǐng)注意查收并落實(shí)后續(xù)分配工作?；貜?fù)時(shí)限:本周末以前

33場(chǎng)景二十:PM23:30-家里收到E保通新資訊生日提示3月30日是業(yè)務(wù)伙伴小吳的生日,請(qǐng)您做好安排畫外音:看到提示，艾經(jīng)理給部里的綜合內(nèi)勤人員發(fā)了一條微信，請(qǐng)她給預(yù)訂蛋糕，安排生日聚餐活動(dòng)。E保通也是團(tuán)隊(duì)管理的好工具。34新華保險(xiǎn)銷售支持平臺(tái)保報(bào)表:3月25日?qǐng)鼍岸?PM24:00-家里休息畫外音：數(shù)字化時(shí)代的高素質(zhì)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，以部為經(jīng)營(yíng)單元的客戶全生命周期經(jīng)營(yíng)方案帶給了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新的變革。這就是新華保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理充實(shí)高效的一天。信息提示2015-03-2600:30您本月工資83000.00元已到賬，請(qǐng)注意查收！新華保險(xiǎn)處理好一切的艾經(jīng)理,又習(xí)慣性的閱讀了20分鐘書籍,終于安心地休息了…35未完待續(xù),敬請(qǐng)關(guān)注下季……如何成為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理37我們處在一個(gè)什么時(shí)代？38中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量呈爆發(fā)式增長(zhǎng)截至2013年末,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶為6.18億。分析師稱,到2014年末中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量將達(dá)到8.5億。39手機(jī)上網(wǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿υ谥悄芙K端快速普及、電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)下調(diào)和Wi-Fi覆蓋逐漸全面的情況下,手機(jī)上網(wǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?不僅推動(dòng)了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及,更催生出眾多新的應(yīng)用模式。40我們已經(jīng)身處移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代！41移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)必將顛覆我們的營(yíng)銷方式！42小米雷軍:重視用戶體驗(yàn)和口碑雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維七字訣：“專注、極致、口碑、快”七字訣：核心是口碑，口碑的核心是“超出用戶預(yù)期”；怎么做口碑？靠的是專注，只做一款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品上下的工夫比別人大；專注還不夠，還要做到極致，不給自己留退路，全力以赴?？?，不僅僅是業(yè)務(wù)成長(zhǎng)快，包括對(duì)用戶服務(wù)反應(yīng)都特別快。小米鼓勵(lì)用戶參與，鼓勵(lì)全球用戶一起參與整個(gè)手機(jī)設(shè)計(jì)，這里面有一個(gè)很核心元素，就是把用戶當(dāng)朋友。43奇虎360周鴻祎:用戶體驗(yàn)成產(chǎn)品致勝關(guān)鍵不管是大企業(yè)還是小企業(yè),當(dāng)面臨挑戰(zhàn),面臨轉(zhuǎn)型的時(shí)候,需要放棄概念上的論證,放棄平臺(tái)思維,放棄下很大一盤棋的想法,更應(yīng)該將眼光聚焦在用戶身上。具體一點(diǎn)，就是靜下心來(lái)想一想，我要做的東西，或者我已經(jīng)做的東西，它的用戶是什么人？用戶在使用我產(chǎn)品的時(shí)候，遇到什么問(wèn)題？有哪些地方我做得不夠好，還可以做得更好？凡是有缺陷的地方，都有改善的空間，都代表著創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，都代表著可能存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)閼?zhàn)略不管規(guī)劃得如何宏大，最終你要戰(zhàn)略落地，就需要打開(kāi)市場(chǎng)，而要打開(kāi)市場(chǎng)，最重要打動(dòng)用戶的心。這是一個(gè)很關(guān)鍵的切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)找不到，你所有的戰(zhàn)略都是空氣。44用戶至上體驗(yàn)為王免費(fèi)模式顛覆式微創(chuàng)新專注極致口碑快參與感吸引和獲取海量用戶；創(chuàng)造極致的用戶體驗(yàn),把用戶變?yōu)榭蛻簦皇箍蛻舫恋硐聛?lái),與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系。零距離……小結(jié):營(yíng)銷的新動(dòng)向——諸多關(guān)鍵詞的內(nèi)涵45移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們?nèi)绾挝蛻簦?6客戶粉絲用戶從“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”走向“粉絲經(jīng)濟(jì)”,“情感營(yíng)銷”貫穿全過(guò)程情感營(yíng)銷情感營(yíng)銷情感營(yíng)銷47粉絲經(jīng)濟(jì)自媒體微溝通和微營(yíng)銷48凱文·凱利（KK）2008年在《技術(shù)元素》中提出“1000鐵桿粉絲理論（假說(shuō)）”，他預(yù)測(cè):如果一位創(chuàng)作者或者藝術(shù)家能夠擁有1000名鐵桿粉絲，他們便可以依靠與粉絲聯(lián)系獲得的收入過(guò)活。凱文·凱利的“1000鐵桿粉絲理論”49移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和PC互聯(lián)網(wǎng)相比最大的不同點(diǎn)在于商業(yè)模式調(diào)整。PC互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是通過(guò)入口級(jí)產(chǎn)品獲取用戶,爭(zhēng)取網(wǎng)絡(luò)流量,最后通過(guò)流量變現(xiàn)來(lái)獲取盈利。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲取用戶,把用戶變成自己的“粉絲”,然后通過(guò)跨界整合資源來(lái)為用戶提供更好的用戶體驗(yàn),最終提高用戶的arpu值(用戶平均收入)。中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)深度報(bào)告:從流量向粉絲經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變50那天我說(shuō)自己是kindle腦殘粉,大大吹捧一番我心目中的好產(chǎn)品。第二天就有9個(gè)粉絲告訴我,當(dāng)天特地去購(gòu)買了kindle,25個(gè)粉絲說(shuō),你給個(gè)淘寶店地址,馬上下單,12個(gè)粉絲說(shuō),你把型號(hào)說(shuō)一下,我讓找朋友從國(guó)外帶回來(lái)。案例1:某媒體記者對(duì)“一千鐵桿粉絲理論”的實(shí)踐

512611萬(wàn)臺(tái),這是小米2014上半年的銷售成績(jī)。在本年第二季度,國(guó)內(nèi)智能手機(jī)銷量占比排名中,小米由上季度的第五名提升至第二名,以1.9%的弱勢(shì)僅次于三星。案例2:因?yàn)槊追?，所以小米小米產(chǎn)品本身以及雷軍本人造就了頭一批“米粉”,這些米粉包括一群技術(shù)達(dá)人和深度手機(jī)玩家,小米把這些人聚集起來(lái)并讓其參與產(chǎn)品設(shè)計(jì),參與感使得他們成為小米的首批消費(fèi)者,同時(shí)也在義務(wù)宣傳,自身參與的產(chǎn)品肯定會(huì)推薦給身邊的人。正是這樣一批粉絲,成為小米手機(jī)的起點(diǎn),之后,“高性價(jià)比”的口碑和宣傳讓小米手機(jī)滾雪球般迅速“碉堡”起來(lái)。牢牢抓住眾多“米粉”的注意力,令成立僅四年多的小米坐上國(guó)產(chǎn)智能機(jī)的第一把交椅。52案例3:汪峰演唱會(huì)的新玩法2014年8月2日，歌手汪峰在“鳥巢”體育場(chǎng)開(kāi)唱，把O2O引入演唱會(huì):現(xiàn)場(chǎng)觀看+在線直播觀看。汪峰的歌迷有兩種選擇:花費(fèi)280元-1680元去鳥巢現(xiàn)場(chǎng)欣賞，或是花費(fèi)30元在樂(lè)視網(wǎng)在線觀看。線下（offline）:演唱會(huì)門票的銷售，采取與包括京東、百度、淘寶等20多家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)深度合作，只用3個(gè)月即售罄。以此計(jì)算，汪峰這場(chǎng)演唱會(huì)僅門票收入即為2500萬(wàn)元。線上（online）:粗略估計(jì)，與樂(lè)視合作的線上這部分收入，加上廣告和衍生產(chǎn)品，近5000萬(wàn)的收益或許值得期待。53粉絲經(jīng)濟(jì)自媒體微溝通和微營(yíng)銷54一種新的商業(yè)模式是,我們應(yīng)該有權(quán)利去讓自己成為媒體,在自己上面放廣告去賺錢?！?jiǎng)P文·凱利55自媒體自媒體（WeMedia）:又稱“公民媒體”或“個(gè)人媒體”，是指私人化、平民化、自主化的傳播者，以現(xiàn)代化、電子化的手段，向個(gè)人或群體傳遞各類信息的新媒體的總稱。自媒體平臺(tái)包括博客、微博、微信、論壇/BBS等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。通過(guò)自媒體的方式，在粉絲之間形成互動(dòng)并提升價(jià)值。這其中的關(guān)鍵是，粉絲和你之間是互動(dòng)的、欣賞的、認(rèn)可的、感性的、互利的。唯一難辦的是，你要有足夠的水平和智力駕馭。用戶通過(guò)看你之前的言行舉止，完全可以看出你是什么樣和什么水平的人。56“羅輯思維”是互聯(lián)網(wǎng)上最多人喜愛(ài)的知識(shí)性脫口秀，口號(hào):“有種、有料、有趣。在知識(shí)中尋找見(jiàn)識(shí)”自播出以來(lái)，它的播出量達(dá)4000萬(wàn)次，視頻評(píng)論10萬(wàn)次，優(yōu)酷評(píng)分高達(dá)9.2分，而微信公眾賬號(hào)微友更是高達(dá)70萬(wàn)!案例1:羅輯思維羅輯思維在2013年8月推出會(huì)員付費(fèi)制后入賬160萬(wàn),這不僅引得自媒體人掉口水,關(guān)于自媒體如何變現(xiàn)的話題也如柳絮般紛紛灑落在各大自媒體的文章里。到了10月,羅輯思維又有了新動(dòng)作,他們先是給羅粉們派發(fā)羅利(羅輯思維的福利),更是在10月8日宣布發(fā)售同名刊物《羅輯思維》,三天內(nèi)預(yù)售超過(guò)3000本,位居當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東暢銷書排行榜前列。57案例2:南派三叔暢銷書《盜墓筆記》的作者南派三叔,在2013年5月份開(kāi)通了自己的微信公眾賬號(hào),8月起正式推出會(huì)員方案開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)營(yíng),短期內(nèi)公眾號(hào)迅速突破40萬(wàn)關(guān)注,在5萬(wàn)用戶的時(shí)候,就已經(jīng)創(chuàng)造了單日32萬(wàn)互動(dòng)的記錄。南派三叔微信公眾號(hào)組成部分有:（1）南派三叔小說(shuō)。南派三叔個(gè)人以前的作品，前面章節(jié)可以免費(fèi)閱讀，后面的章節(jié)需要付費(fèi)才能閱讀。（2）漫畫及同人作品。非南派三叔本人的作品，包括漫畫、同人作品，其中部分作品需要成為會(huì)員才能閱讀。（3）會(huì)員論壇、博客、新聞發(fā)布區(qū)。主要目的是為讀者提供討論場(chǎng)所，論壇完全基于微信建立，且非會(huì)員不能發(fā)帖，該論壇活躍度也相當(dāng)高。58粉絲經(jīng)濟(jì)自媒體微溝通和微營(yíng)銷59微溝通通過(guò)微信、微博、QQ等社交平臺(tái),建立自己的自媒體品牌。加入各個(gè)話題“群”、朋友圈,通過(guò)大量話題的溝通,以“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的方式,與微信群友、微博“粉絲”逐步建立相識(shí)、相知的關(guān)系,并留心從中發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。微溝通60微溝通微營(yíng)銷是現(xiàn)代一種低成本、高性價(jià)比的營(yíng)銷手段。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比,“微營(yíng)銷”主張通過(guò)“虛擬”與“現(xiàn)實(shí)”的互動(dòng),建立一個(gè)涉及研發(fā)、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、品牌傳播、促銷、客戶關(guān)系等更“輕”、更高效的營(yíng)銷全鏈條,整合各類營(yíng)銷資源,達(dá)到了以小搏大、以輕搏重的營(yíng)銷效果。微營(yíng)銷61案例:招商銀行微信公眾平臺(tái)用戶在招商銀行微信公眾平臺(tái)上綁定了自己的微信號(hào)和招商銀行信用卡信息后,這個(gè)簡(jiǎn)單的機(jī)器人已可實(shí)現(xiàn)電話銀行的部分服務(wù),同時(shí)該賬號(hào)還能返回帶有部分關(guān)鍵字的相關(guān)交互內(nèi)容。目前招商銀行微信公共賬號(hào)在運(yùn)行一年之后已超過(guò)800萬(wàn)的粉絲量。招商銀行微信公眾平臺(tái)將服務(wù)排第一,就是讓客戶能夠很方便的使用。因?yàn)檎行锌ǘㄎ辉诔鞘欣锬贻p的一些白領(lǐng)或者精英,所以想要提高活躍度和用戶粘性,就要找一些更加專業(yè)性、知識(shí)性、娛樂(lè)性的東西。62小結(jié)以移動(dòng)互聯(lián)為平臺(tái)和工具通過(guò)碎片化的信息，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)、隨地、隨意地與客戶的溝通和互動(dòng)更加自然和頻繁地接近客戶，與客戶建立相識(shí)、相知、相信、相依的長(zhǎng)久關(guān)系實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的持續(xù)開(kāi)發(fā)63新華如何布局?jǐn)?shù)字化戰(zhàn)略？64客戶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們的制勝關(guān)鍵65我們的數(shù)字化戰(zhàn)略布局66E保通的發(fā)展歷程目前,公司各業(yè)務(wù)渠道使用的“E保通”數(shù)量已達(dá)到了7萬(wàn)臺(tái)以上,為公司未來(lái)全面進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。67E保通的功能68E保通的功能69

E規(guī)劃E培訓(xùn)E運(yùn)營(yíng)密切協(xié)同的移動(dòng)營(yíng)銷與移動(dòng)管理支持體系前臺(tái)后臺(tái)7071團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與客戶之間利用微信公眾號(hào)、微信群高頻互動(dòng)高清視頻會(huì)議及培訓(xùn)系統(tǒng)從總公司直達(dá)四級(jí)機(jī)構(gòu)1234567273合肥后援中心運(yùn)營(yíng)中心客戶聯(lián)絡(luò)中心培訓(xùn)中心電子商務(wù)中心合肥后援中心基地103畝土地，可用建筑面積17萬(wàn)平米，規(guī)劃建設(shè)以下模塊:數(shù)據(jù)中心安徽分公司辦公職場(chǎng)74目前根據(jù)亦莊園區(qū)的面積及物理?xiàng)l件，考慮鵬潤(rùn)大廈及中金數(shù)據(jù)中心機(jī)房搬遷的緊迫性，亦莊的功能定位為三大功能:IT研發(fā)、機(jī)房后援運(yùn)營(yíng)，包括核保、核賠、保全等客服電話中心北京亦莊后援中心75小結(jié)為新華打造可以面對(duì)未來(lái)的全新能力體系,使得新華在面對(duì)提升客戶體驗(yàn)、大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等方面的挑戰(zhàn)時(shí),具備最起碼的應(yīng)對(duì)能力并保持生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。76請(qǐng)每一位部經(jīng)理思考:如何在公司體系化的支持下，把自己的客戶和下屬變成粉絲……營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之“七步成<師>”1234567我們需要什么心態(tài)和素養(yǎng)？1我們的目的服務(wù)客戶全生命周期,為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值與客戶共同成長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值平實(shí)勤奮專業(yè)擁有良好的心態(tài)與素養(yǎng)真誠(chéng)真誠(chéng)與平實(shí)“真者，精誠(chéng)之至也，不精不誠(chéng)，不能動(dòng)人。”——《莊子·漁父》“至誠(chéng)則金石為開(kāi)?！薄段骶╇s記》對(duì)于我們而言，真誠(chéng)在于敢說(shuō):我能；同時(shí)也要敢于說(shuō):我不能。真誠(chéng)與平實(shí)勤奮“業(yè)精于勤荒于嬉,行成于思?xì)в陔S?！薄n愈《勸學(xué)解》“騏驥一躍,不能十步；駑馬十駕,功在不舍；鍥而舍之,朽木不折；鍥而不舍,金石可鏤?！薄盾髯印駥W(xué)》專業(yè)職業(yè)倫理職業(yè)操守專業(yè)知識(shí)專業(yè)技能專業(yè)勤奮與專業(yè)原一平的忠告注重自身修養(yǎng),做一個(gè)有魅力的人沒(méi)有天生的推銷員,就像沒(méi)有天生的領(lǐng)導(dǎo)者一樣,所有的成功都是后天歷練積累而成。矮了兩公分,大度開(kāi)闊的心胸可以讓你形象高大；長(zhǎng)得不太好,優(yōu)雅風(fēng)趣的談吐可以讓你充滿魅力；說(shuō)話不夠煽動(dòng)性,但和藹可親的微笑會(huì)為你贏得顧客的信任。——原一平《給推銷員的十一個(gè)忠告》吉拉德的經(jīng)驗(yàn):銷售就是建立關(guān)系銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象:我就是你的朋友，我今天與你見(jiàn)面就是和你交朋友的。所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。