專題九達(dá)成交易的技巧和后續(xù)工作 （模擬練習(xí)）職教高考市場營銷專業(yè)《推銷實務(wù)》（解析版）

專題九：達(dá)成交易的技巧和后續(xù)工作模擬練習(xí)解析填空題1.達(dá)成交易是（）的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo)?！敬鸢浮客其N工作【解析】本題考查達(dá)成交易的地位。2.達(dá)成交易信號是指顧客在接受推銷人員推銷的過程中，通過語言、表情、行動、情感等表露出來的各種（）?！敬鸢浮砍山恍畔ⅰ窘馕觥勘绢}考查達(dá)成交易信號的概念。3.推銷員在與顧客溝通時，顧客突然拿出筆，或者拿起筆做記錄。這屬于達(dá)成交易的（）信號?！敬鸢浮啃袨椤窘馕觥勘绢}考查達(dá)成交易信號的種類，顧客達(dá)成交易的行為信號主要有以下幾種：第一，顧客突然拿出筆，或者拿起筆做記錄；第二，顧客請上門推銷人員入座，詳細(xì)詢問推銷商品的情況，或者向接銷人員索要有關(guān)材料仔細(xì)閱讀、權(quán)衡；第三，顧客拿起推銷商品反復(fù)撫摸、端詳、琢磨，或親手試用推銷商品。4.達(dá)成交易的實現(xiàn)，取決于（）是否能真正抓住機(jī)會，并靈活運(yùn)用成交的方法和技巧（）?！敬鸢浮客其N人員【解析】本題考查達(dá)成交易的方法。5.請求成交法也稱（），是推銷人員用明確的語言向準(zhǔn)顧客直接提出購買的建議?！敬鸢浮恐苯映山环ā窘馕觥勘绢}考查請求成交法的概念。選擇題1.今天在本店購買本款產(chǎn)品可以八折優(yōu)惠結(jié)賬，這屬于()A.優(yōu)惠成交法 B.小點(diǎn)成交法C.假定成交法 D.選擇成交法【答案】A【解析】本題考查達(dá)成交易的方法，結(jié)賬時八折優(yōu)惠是價格優(yōu)惠屬于優(yōu)惠成交法。2.不屬于使用請求成交法的時機(jī)的是()A.當(dāng)顧客有購買信號猶豫不決時 B.當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買信號時C.向老顧客進(jìn)行推銷活動時D.當(dāng)顧客沒有意識到該作出購買決策時【答案】A【解析】本題考查使用求情成交法的時機(jī)，A屬于優(yōu)惠成交法的時機(jī)。3.營業(yè)員推銷某種服裝時對顧客說:“這是今年最流行的休閑裝,和您年齡相仿的年輕人都很愛穿,您穿上它一定更能體現(xiàn)您的翩翩風(fēng)度?！逼洳捎玫某山环椒ㄊ?)A.激將成交法 B.機(jī)會成交法C.從眾成交法 D.提示成交法【答案】C【解析】本題考查從中成交法，從眾成交法也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，制造一種大家都認(rèn)可的社會氣氛，促使顧客迅速做出購買決策的方法。4.以下不屬于選擇成交法的時機(jī)的是()A.產(chǎn)品價格 B.是否購買 C.規(guī)格 D.售后服務(wù)【答案】B【解析】本題考查選擇成交法的時機(jī)，一旦顧客流露出購買信號，推銷人員就應(yīng)有意識地不讓顧客在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價格規(guī)格、性能，服務(wù)要求，訂貨數(shù)量，送貨方式，時間，地點(diǎn)等部可作為選擇成交的提示內(nèi)容。5.以下不屬于達(dá)成交易的方法的是()A.優(yōu)惠成交法 B.從眾成交法C.假定成交法 D.愿意成交法【答案】B【解析】本題考查達(dá)成交易的方法，主要有①請求成交法；②假定成交法；③選擇成交法；④小點(diǎn)成交法；⑤優(yōu)惠成交法；⑥從眾成交法；⑦保證成交法。三、判斷題1.顧客開始對上門推銷員熱情款待屬于行為信號。（）【答案】×【解析】本題考查顧客達(dá)成交易的信號，顧客開始對上門推銷者熱情款待屬于表情信號。2.假定成交法適合決策能力低、依賴心理強(qiáng)和被動求購的顧客。（）【答案】√【解析】本題考查使用成交法應(yīng)注意的問題。3.從眾成交法也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們喜歡占便宜的心理，制造一種大家都認(rèn)可的社會氣氛，促使顧客迅速做出購買決策的方法。（）【答案】×【解析】本題考查從眾成交法的概念，從眾成交法也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，制造一種大家都認(rèn)可的社會氣氛，促使顧客迅速做出購買決策的方法。4.為了回收貨款，可以在任何時間上門。（）【答案】×【解析】本題考查回收貨款的技巧，在回收貨款的工作中要分清顧客的類型，選擇合適的回款時機(jī)和場合。5.回訪顧客時所有顧客都可以采用短信、電話、微信等方式回訪，不用上門回訪。（）【答案】×【解析】本題考查回訪顧客的方法，對于重要的顧客一定要上門答謝。四、簡答題1.達(dá)成交易的信號有哪些?【答案】①語言信號；②表情信號；③行為信號；④事態(tài)信號?！窘馕觥勘绢}考查達(dá)成交易的信號。2.達(dá)成交易的方法有哪些?【答案】①請求成交法；②假定成交法；③選擇成交法；④小點(diǎn)成交法；⑤優(yōu)惠成交法；⑥從眾成交法；⑦保證成交法?！窘馕觥勘绢}考查達(dá)成交易的方法。3.簡述選擇成交法的概念。【答案】推銷人員在顧客流露出成交信號的基礎(chǔ)上，先假定成交，再向顧客提供兩種以上成交方案，引導(dǎo)顧客不去考慮是否購買，而是考慮買哪個、買多少以及如何買等問題，促使顧客做出選擇，達(dá)成交易。【解析】本題考查選擇成交法的概念。4.簡述使用從眾成交法時應(yīng)注意的問題?！敬鸢浮竣倮脧谋姵山环ㄓ欣谔岣咄其N效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道愿，不欺騙顧客；②推銷人員要從顧客的利益出發(fā)做好產(chǎn)品的解釋和說明工作；③如果遇到了個性較強(qiáng)、喜歡標(biāo)新立異的顧客，推銷人員一定要仔細(xì)觀察客的性格特點(diǎn)，做到隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理。【解析】本題考查使用從眾成交法時應(yīng)注意的問題。5.簡述回收貨款的技巧?！敬鸢浮竣儆谜媲榇騽宇櫩?；②給顧客講透道理；③明示顧客如期付款的益處；④巧妙施壓⑤勤拜訪、勤提醒；⑥不卑不亢,柔中帶剛訴衷腸⑦分清顧客類型,選擇結(jié)款時機(jī)、場合；⑧收到貨款(定金)后客氣致謝?！窘馕觥勘绢}考查回收貨款的技巧。案例分析題一位顧客對推銷人員推薦的洗衣機(jī)很感興趣，反復(fù)地詢問洗衣機(jī)的安全性能、質(zhì)量和價格等問題,但又遲遲不做出購買決定。這時推銷人員對顧客說道:“這種洗衣機(jī)是新產(chǎn)品,非常實用,現(xiàn)在正在促銷。如果您現(xiàn)在購買,可以享受八護(hù)斤的優(yōu)惠,還會享受終身的免費(fèi)維修,您一定會感到滿意的。您看是今天給您送貨還是明天送貨?”根據(jù)以上材料回答下列問題：

(1)推銷員選擇的是哪種達(dá)成交易的方法？【答案】選擇成交法【解析】本題考查大成交易的方法，選擇成交法是指推銷人員在顧客流露出成交信號的基礎(chǔ)上，先假定成交，再向顧客提供兩種以上成交方案，引導(dǎo)顧客不去考慮是否購買，而是考慮買哪個、買多少以及如何買等問題，促使顧客做出選擇，達(dá)成交易。

(2)推銷員在選擇使用這種方法時，需要注意哪些問題？【答案】要看準(zhǔn)成交信號，針對顧客的購買動機(jī)和意向找準(zhǔn)