酒店宴會銷售技巧

1、能夠營造讓客戶來的理由，我們怎么讓顧客光臨我們的酒店而不去其他的酒店消費，我們一定要讓我們的產(chǎn)品有特色，讓我們的服務有特色，讓我們的價格有競爭力，讓我們的顧客愿意回頭。2、顧客來了之后能對我們的酒店和主題宴會營銷留下深刻的印象。3、創(chuàng)造讓客戶想著再來，讓顧客再次消費和轉(zhuǎn)介紹，能夠再次光臨我們的酒店。沒有比主題宴會營銷更好的口碑宣傳方式。2、噱頭：最吸引眼球的方法。3、創(chuàng)意內(nèi)容：更能討人喜歡。4、參與感：能夠拉近彼此之間的距離。1、要找準自己精準的市場定位：如果你是星級酒店，你的客源群體和普通酒樓是不一樣的，找準自己的市場定位是做主題宴會營銷最關(guān)鍵的要素。2、要進行深度的營銷：傳統(tǒng)營銷方式可以繼續(xù)使用，酒店也可以利用微營銷提高宴會銷量，提倡“全員營銷”。3、以服務質(zhì)量贏得口碑：在宴會設計這塊弄創(chuàng)意比賽，把酒店的首場秀做好做大。4、打造酒店超值配套的服務：為酒店客人提供意外的驚喜和服務。在舉辦婚宴的時候，就是很好的時機能夠挖掘終身服務的機會。新郎新娘舉辦婚宴之后，會有回門宴，可能還會有補桌（二次消費），當新娘懷孕后可以提供孕婦餐，寶寶出生后會有寶寶宴。在北方還有一種習俗，寶寶出生兩個月之后辦“雙滿月宴”，三個月之后辦“百日宴”，以及一歲的“生日宴”。以上所講可以看到，酒店有很多機會增加宴會的銷售點，關(guān)鍵在于能否去發(fā)掘。用心發(fā)現(xiàn)，周邊點點滴滴都是生意，點點滴滴都是財富。主題宴會菜品設計的要點：1、要準確把握客人的特點：客人來自哪里，是什么階層，這些對菜單的定位都是非常重要的。2、要分析客人的心理：有的客人愿意花很多的時間和精力去打造完美的宴會，有的客人只是要吃的簡單點，這兩種心理在營造宴會的時候都是不一樣的。所以我們一定要把顧客的心理把握精準，這樣也便于3、要合理把握數(shù)量、品種、檔次和出席的目的：主題宴會桌數(shù)的把控往往容易失控，我們應該多為顧客去考慮，如何把桌數(shù)控制的更嚴密些，減輕顧客的壓力和焦慮感。4、宴會價格和質(zhì)量的關(guān)系：所有的消費者都希望花少的錢吃到好的菜品，宴會價格的把控需要我們酒店人做到很好的平衡。5、結(jié)合季節(jié)的特點：安排時令的菜品。6、考慮營養(yǎng)配餐：葷素搭配和酸堿平衡要考慮特別周全。7、品種比例要合理：涼菜、熱菜、面點、湯的數(shù)量要合理，菜品數(shù)量要根據(jù)宴會的性質(zhì)來確定；菜品要注意變化；色彩的搭配要賞心悅目；菜品的質(zhì)地要多元化。8、菜品要有寓意美好的名字。1、門口的特色點：酒店大門口要突出特色。2、大堂的氛圍點：進入大堂后，氛圍的營造也很重要。3、菜品的渲染點：打造爆品菜式。4、個性服務點：突出酒店的個性服務化。1、宴會在接待規(guī)模上比一般的餐飲要大的多：這樣就可以使酒店在短時間內(nèi)得到一般餐飲無法比擬的收入。宴會不同于一般的零點餐飲，雖然同一般的零點餐飲的人均比起來要低一些，但是由于氣規(guī)模比較大，就使得宴會的整體收入要高得多。這樣就能讓酒店迅速的收回成本獲得利潤。2、宴會的經(jīng)營風險比較小：宴會一般采用大批量定制的方式進行銷售，這樣額可以使酒店根據(jù)預定的情況適當?shù)倪M行采購，這樣就可以導致浪費，從而節(jié)約成本。3、宴會可以讓酒店的優(yōu)質(zhì)的服務得到更好的體現(xiàn)：宴會這種預定的消費，使得酒店有更長的時間進行籌備，這樣酒店就可以盡善盡美的完成客人的各種要求，同時也可以預估一些可能出現(xiàn)的紕漏，從而作出4、通過宴會酒店也可以得到比較廣泛的口頭宣傳：酒店宴會面對的顧客是多樣的，包括不同的消費層次，這樣酒店的良好的服務就可以在不同的消費層次中得到宣揚。增加了酒店的潛在顧客。5、宴會可以帶動其他項目的銷售：一次宴會使得客人不僅僅是用餐這么簡單，當然它附帶了酒水的銷售，同時由于酒店還提供健身娛樂的設施，這也有可能刺激客人的其他的消費，從而拉動其他的項目的銷6、宴會可以使飯店管理者的管理水平得以提高：宴會畢竟是一個大規(guī)模的銷售，面對的服務人員和顧客都比較多，因此這之間可能發(fā)生的突發(fā)時間也比較多，這就要求管理者能在短時間內(nèi)對各種突發(fā)事件作1、提高服務質(zhì)量，增加延續(xù)服務。如寶寶滿月酒可享受贈送紅蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、長壽面、紅酒，如是結(jié)婚可以享受婚禮全程攝像等。在現(xiàn)在包席市場雷同的前提下，延續(xù)服務起著決定性的作2、包席接待中，客戶帶酒水也是我們比較關(guān)注的一個方面。以往，一些餐廳在接待包席過程中，常有過由于有些賓客為不能自帶酒水而另找其它餐廳的情形出現(xiàn)。我們可根據(jù)市場的發(fā)展潮流，允許賓客自帶酒水，當然也可收取一定的開瓶服務費，相信此舉可吸引了一批潛在客人。3、店內(nèi)制定激勵措施：一線員工對第一時間反饋有包席預訂意向的顧客信息時，由管理團隊領(lǐng)導再與有意向顧客取得溝通，凡預訂成功將對反饋預訂信息的一線員工予以相應的獎勵。4、加強到店消費顧客的引導宣傳，對服務部一線員工作好營銷技巧常規(guī)培訓，要求全員參與營銷，按月計劃分解銷售任務指標。5、制定宣傳單發(fā)放計劃，由管理團隊領(lǐng)導分工分批次帶隊，對周邊樓盤、老客戶及行政、企事業(yè)單位重點功關(guān)，以發(fā)送短信、寄發(fā)傳單，發(fā)放優(yōu)惠信息以及直接發(fā)放消費券等方式進行轟炸。6、作好包席的全面接待，同時須主管、經(jīng)理級領(lǐng)導親自接待，落實整個接待細節(jié)工作，如提前協(xié)調(diào)安排好場地布置、菜式安排;餐中協(xié)調(diào)作好服務人員安排、專人值臺安排、上菜速度跟進;餐后及時交涉收集顧客信息，意見反饋等?，F(xiàn)在的形勢下，婚宴業(yè)務也已經(jīng)成為眾多酒店非常重要的一項收入，甚至已經(jīng)遠遠超過其他活動的利潤，因此酒店婚宴市場競爭也越來越激烈，而想要在競爭激烈的婚宴市場占據(jù)一席之地，打造創(chuàng)新的婚宴營銷是重要法寶之一。第一、特色?；檠缗e辦一定要有特色，無論是場地、司儀還是文化，等等，酒店都應該獨具特色。如今，婚禮模式幾乎都千篇一律，如何體現(xiàn)出本酒店的特色對消費者來說是存在很大吸引力的。比如：酒店獨特的中式婚禮設計，或者避免與其他酒店雷同，根據(jù)新人自身經(jīng)歷設計的別具匠心的西式婚禮，精心設第二、文化。酒店舉辦婚宴并不單單只是舉辦一個儀式，而是要在進行這個儀式的時候體現(xiàn)出一種文化。在浙江紹興咸亨酒店里面，就有專門與婚禮相符的“十里紅妝”、“大登科”、“小登科”等文化，而且還有與婚假相匹配的酒文化“女兒紅”。而且，在舉辦婚宴的時候，也能很好的將這些文化與婚禮相融合，給人別具一格的新鮮感!第三、服務。越來越多的人選擇在酒店舉辦婚禮，不僅是因為酒店營造的氛圍，還有就是酒店的服務齊全。要想贏得口碑，做好婚宴市場，不但要服務齊全，更要服務優(yōu)異，從婚前準備到貼身婚禮管家、再到婚后蜜月等等一條龍服務，要處處站在讓新人滿足和幸福的角度去迎合消費者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、結(jié)婚周年紀念住宿、水療及餐飲消費等服務。第四、定位。要想做好婚宴市場，那么酒店的定位就不能僅僅是舉辦一場婚宴，而是定位于“為顧客設計一場浪漫幸福的花開并蒂禮”。以顧客為出發(fā)點，以顧客感受為標準，以幸福圓滿為宗旨。第五、營銷。將這些文化、這些特色和服務圖文并茂的設計出來并且傳達給消費群體，也可以利用價格手段，比如打折來吸引顧客，也可以利用“集體婚禮”為99對(數(shù)目不限)新人一起舉行婚禮，或者用捆綁銷售(比如：蜜月游與婚禮捆綁)等等方式進行營銷。服務專業(yè)婚宴上的菜肴是酒店不可忽略的一項服務，酒店應該為婚宴提供周到的宴會菜肴服務，除了依照傳統(tǒng)婚宴提供的服務外，還可以結(jié)合酒店自身的資源優(yōu)勢，打造品牌，博得賓客的廣泛好評。另外，酒店應依托烹飪上的優(yōu)勢，大力研究中國傳統(tǒng)菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意結(jié)合現(xiàn)代飲食風尚，不斷為菜品的設計注入新的元素。所有的新人們都向往著能在寬敞豪華、室內(nèi)設施高檔精美的酒店里完成人生中的重頭戲，開啟幸福生活的新篇章。所以婚宴場景的布置是關(guān)鍵，如何營造喜慶的氣氛，突出婚宴主題，盡可能完成新人夢想的婚禮現(xiàn)場是酒店必需要考慮的問題，當入場式、鮮花、互動等逐漸被加入酒店婚宴的程序，怎樣才能將這些服務做的更加得“人心”是打造完美婚宴的一個要點。酒店可以將新人的戀愛歷程以短片的形式真人模仿再現(xiàn)，現(xiàn)場表白互動，制造婚宴高潮又能使婚宴的整個過程不失隆重又獨具創(chuàng)新，這些都需要酒店的精心策加強合作婚宴是新人接受親戚朋友美好祝福的盛大場合，因此，婚宴的醞釀應該更加注重長久性、周密性。如何推出有創(chuàng)意、有吸引力的婚宴則是長期從事婚慶服務的專業(yè)婚慶公司所擅長的。所以酒店應該與專業(yè)的婚慶公司聯(lián)手合作，優(yōu)勢互補，一方面，酒店與婚慶公司的合作可以使得服務上更加到位，另一方面，婚慶公司通過與酒店的合作可以增加自身的名氣，通過婚宴的設計，使得婚慶公司的服務產(chǎn)品能夠有機結(jié)合市場定位準確的市場定位是進行婚宴市場開拓的基礎(chǔ)。為了更好地把握市場的脈搏，永遠走在市場的前列，酒店應該定期進行婚宴的需求分析，對婚宴舉辦者和參加人員進行調(diào)查，找準賓客集中的需求點。通過市場調(diào)查、賓客點擊率的統(tǒng)計和賓客意見收集，在適當調(diào)高婚宴標準的同時，在綜合服務上增加多個附加服務項目，如豪華客房、免費提供泊車位、免費提供早餐，中西餐廳等，為新人提供充滿人情味的優(yōu)惠項目?？蛻艄芾砘檠鐚τ诿恳晃粎⒓诱咛貏e是新人來說都是記憶深刻，意義非凡的一件事情，酒店應該有效的捕捉到這一點，對其進行深入挖掘、利用，在為新人提供周到、完美的服務過程中，培養(yǎng)客戶忠誠度，實現(xiàn)客戶的對外拓展和持續(xù)性。一般，人們都有念舊，求穩(wěn)的心理，會趨向于選擇老牌子。而酒店完全可以將這一點納入酒店婚宴的營銷中，建立一個有價值，穩(wěn)定的忠實客戶關(guān)系。如今所謂的4.0互聯(lián)網(wǎng)時代，也就是從IT時代走向DT(數(shù)據(jù)處理技術(shù))時代，提倡的是會議+酒店+綜合項目+互聯(lián)網(wǎng)，酒店須把產(chǎn)品放到線上去推廣?；ヂ?lián)網(wǎng)是工具，酒店可以通過重構(gòu)經(jīng)營或是商業(yè)模式來用好這隨著市場供需關(guān)系的轉(zhuǎn)化，會議市場也出現(xiàn)了很大變化，比如政府會議縮減了，大型國際會議或論壇也減少了，小會議、培訓等會議有所增加了等等。筆者認為，市場的變化除了受政策性調(diào)整影響之外，不能排除會議酒店、會議中心等有相當接待能力的企業(yè)急劇增加而瓜分這塊蛋糕的因素。因此，如果我們能夠理性地看待當前和今后的會議酒店客源市場的形勢，就會從浮躁中走出，探索較合實際的經(jīng)營模式，或有些酒店有超量的客房，比如客房有500間以上，但會場總面積不是很大，那客房在有存量的情況下，可拿出幾個百分點來做附加值提升。這稱為客房帶會場。當然，這要求酒店要做多樣化的產(chǎn)品來滿足消費的需求，以達到帶動會議的效果，讓會場出租率處在高位。有些酒店會場空置率很高，但房間數(shù)也不多。對這種情況，筆者建議，可以對會場進行分類經(jīng)營。大家必須明確，現(xiàn)在不是高利潤時代，網(wǎng)上價格為什么低于線下商店，除了去中間化之外，利潤設得很低。沃爾瑪為什么當時能成為世界首富?優(yōu)衣庫的老板為什么曾是日本首富?他們走的都是低利潤、大市場這條路。客房庫存量大可以做很多文章，會場空置率高，同樣可以走產(chǎn)品多元化、差異化價格的經(jīng)營之道。在質(zhì)不變的情況下，從減少高額利潤為出發(fā)點做大市場，更符合現(xiàn)代消費者的需求。傳統(tǒng)會議型酒店應該清楚當前正在發(fā)生的變化。時代的變化是一種進步，而變化的過程，一種是疊加式發(fā)展，舊的存在同時，新的出現(xiàn)了。另一種是更替式發(fā)展，指舊的成為過去式，或是一部分成為過去式，而新的在很短時期內(nèi)成為主流。20xx年底、20xx年初國家狠剎公款消費之風，政府、國企、中外合資企業(yè)的消費全面進入政策規(guī)范化的理性消費，酒店企業(yè)進入更替式發(fā)展狀態(tài)。酒店業(yè)經(jīng)過3年的調(diào)整期，在以下兩方面有所發(fā)展。一是互聯(lián)網(wǎng)使酒店業(yè)進入到大數(shù)據(jù)、大移動、大平臺、大云庫時代。這一時代為產(chǎn)品的展示、推銷創(chuàng)造了便捷的通道和平臺，使得客人在移動終端上，可以利用碎片的時間進行預訂、交易。這是一個可以無限拓展的空間，誰也沒想到“雙十一”會拉動全球上千億的交易。二是80后、90后逐漸成為消費主體。他們的消費理念是什么?筆者認為，價格實惠、性價比高、使用便捷、可以通過互聯(lián)網(wǎng)和移動客戶端預訂到的產(chǎn)品最討喜。那么酒店在這種形勢下，如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略呢?筆者認為，酒店愿意做哪個市場客戶群，就要根據(jù)那類市場的客戶群體的需求設計什么樣的產(chǎn)品。比如，接待政府會議，餐標、房價就采納政府采購價格。高星級酒店也要符合市場需求，曬在網(wǎng)上的，不僅是干貨，還得是實貨、真貨。從市場需求角度來講，以金字塔式比較，星級越低受眾面越大，往上則是做小資、新貴等小眾群體的消費，再往上則是消費者與消費價值和商業(yè)效益的正確匹配，或與境外客人的生活方式、標準、檔次等匹配。多元化的產(chǎn)品和價格，可以使酒店走出單一市場、單一產(chǎn)品、單一價格的誤區(qū);差異化產(chǎn)品、差異化價格，必須以不差異的品質(zhì)、不差異的服務為基礎(chǔ)。希望業(yè)界同仁在當前及今后一個時期能依托互聯(lián)網(wǎng)，依托品牌，依托聰慧的商業(yè)模式，把酒店做出特色、做出個性，做出屬于自己的市場。成功的宴會銷售始于對客戶的深入了解。銷售人員需要與客戶進行深入的溝通，了解他們的宴會目的、預算、人數(shù)、口味偏好等。只有充分了解客戶的需求，才能為他們量身定制最合適的宴會方案。酒店擁有許多獨特的優(yōu)勢，如