集團營銷策劃管理辦法

集團營銷策劃管理辦法第一篇：崗位職能和組織架構(gòu)集團營銷品牌中心的職責負責集團全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團品牌建設、推廣及維護工作。負責為各分公司統(tǒng)籌安排銷售代理公司。負責監(jiān)督檢查各分公司按公司要求選擇廣告代理公司，并對廣告代理合同選定情況進行審批。對各分公司新開盤項目，參與開盤營銷策劃、各種活動組織籌備，直至項目正式開盤。對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調(diào)整）進行審核后，報主管領導、集團總裁及集團董事局主席審批。負責對外地公司項目的每月營銷推廣方案進行審批，并根據(jù)營銷推廣方案對所有項目平面廣告設計進行抽查。負責對各分公司項目的《商品房買賣合同》范本（含交樓時間）進行審核并報批。負責對各分公司的銷售情況匯總并報集團公司領導。根據(jù)市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調(diào)整策略（含價格調(diào)整），并報集團公司領導審批后，通知各分公司執(zhí)行。對銷售代理公司、廣告代理公司的運作過程及結(jié)果進行監(jiān)督評估，并及時提出指導性意見。各分公司營銷中心的職責負責當?shù)馗黜椖康臓I銷策劃管理及集團品牌推廣建設工作。根據(jù)集團公司對廣告代理公司的選擇標準及程序，負責廣告代理公司招投標及初選工作。負責全程跟進銷售代理公司及廣告代理公司的營銷推廣方案（包括市場調(diào)研分析、銷售策略、廣告策略、公關促銷活動、媒體計劃、銷售價格、營銷推廣費用等）的制定，并報集團營銷品牌中心審批。根據(jù)集團公司的批復方案下發(fā)銷售文件，并跟進、監(jiān)督銷售代理公司落實執(zhí)行。負責及時對銷售代理公司所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析、管理企劃等工作，提出修改意見或建議，并隨時查詢銷售代理公司工作情況，同時對銷售代理公司的建議和報告按規(guī)定時間給予及時批復。負責對銷售代理公司及廣告代理公司的日常工作進行監(jiān)督檢查,并做好公司內(nèi)部各部門與銷售代理公司之間的協(xié)調(diào)服務工作;負責《樓宇認購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關資料進行公證。指派專職財務人員，負責銷售現(xiàn)場款項的收取及帳務工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價和折扣進行銷售。負責項目所有銷售策略、廣告計劃、銷售資料（含銷售定價和折扣）、銷售收費、培訓資料、對外宣傳口徑等的簽字確認。負責項目營銷推廣中各類廣告制作和發(fā)布、公關活動等第三方合作單位的選定、合同簽署、款項支付，并負責營銷推廣計劃及費用的全程控制。各分公司營銷中心在項目現(xiàn)場設立銷售內(nèi)勤服務人員，并安排專人負責銷售統(tǒng)計、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業(yè)主收樓、房產(chǎn)證辦理、客戶跟蹤服務及銷售現(xiàn)場資產(chǎn)管理維護等，銷售代理公司對這些售后服務進行協(xié)助、配合。負責監(jiān)管銷售代理公司的團隊建設，保證項目銷售團隊的組建、培訓及日常管理能正常運作，確保銷售代理公司銷售團隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。在每周（每月）固定時間，負責召集銷售代理公司、廣告代理公司召開項目銷售例會，對上一期的銷售情況進行總結(jié)分析，并根據(jù)市場情況制訂下一期的營銷推廣方案。負責按銷售代理合同約定審核并申報銷售代理費用。銷售代理公司的職責負責提供市場調(diào)查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調(diào)查及分析。根據(jù)項目所在公司的要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業(yè)策劃建議。對項目各樣配套設施、會所、交樓標準、戶型設計、各單體建筑之平面規(guī)劃和立面設計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發(fā)和銷售的有關專題提出專業(yè)市場分析和意見。負責提供市場推廣建議并執(zhí)行或協(xié)助執(zhí)行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料等（上述工作內(nèi)容不含廣告平面設計）。負責銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按要求按時、準確、嚴格地執(zhí)行，包括銷售人員項目培訓、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調(diào)動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執(zhí)行、日常和階段性現(xiàn)場銷售組織等。負責提供策劃和銷售專業(yè)工作人員專項服務小組，指定1名公司副總以上領導為直接負責人，并選派包括策劃經(jīng)理、策劃專案等專業(yè)策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負責現(xiàn)場銷售工作。負責提供專業(yè)的現(xiàn)場接待工作，在項目所在公司委托范圍內(nèi)按售樓部公示范本與認購者簽署《認購書》和《商品房買賣合同》，并指導認購者繳交各期樓款。負責現(xiàn)場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。負責提供售后跟進服務，包括定期或階段性提交詳細之銷售報告、客戶統(tǒng)計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。未經(jīng)允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。為避免不必要的誤會和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業(yè)內(nèi)競爭項目回避原則，不能接受本合同代理項目所在區(qū)域項目規(guī)模相近、定位相近及形成競爭關系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。廣告代理公司的職責廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務組，包括組長、策劃、設計、客戶服務等人員。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務，并盡力保持該小組服務質(zhì)素的持續(xù)性和穩(wěn)定性；如項目專案組人員變動，應提前告知分公司營銷中心，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權(quán)對代理公司專案組中不合格成員提出調(diào)整要求。確保廣告代理公司項目團隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司負責組織廣告代理公司在項目發(fā)售前3個月制定項目的廣告創(chuàng)意設計方案（包括項目VI系統(tǒng)設計、平面廣告設計、宣傳物料設計、銷售資料設計、現(xiàn)場包裝設計等），并將方案報集團營銷品牌中心審核。各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司根據(jù)集團營銷品牌中心審核批復方案，跟進、監(jiān)督廣告代理公司進行設計及制作。各分公司營銷中心須協(xié)同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創(chuàng)意設計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發(fā)布。在合作期間，廣告代理公司所提供的設計稿，應具有真實性、準確性和完整性以及合法性，如因提供的設計及工作服務引起糾紛或爭議，一切責任由廣告代理公司負責。各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司負責組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實施，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進行評估。在合作同期內(nèi)，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區(qū)域內(nèi)與所委托項目有明顯競爭關系的其他公司項目之廣告業(yè)務。各地營銷中心架構(gòu)及崗位分工說明在各地成立分公司時，需成立營銷中心并配備專職人員負責前期工作。營銷中心總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、各策劃負責人、媒介專員、按揭專員、統(tǒng)計專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續(xù)配備，各地分公司需保證各崗位在項目開盤銷售前兩個月到崗完畢。營銷中心的人員架構(gòu)及崗位分工，參見下表：營銷中心總經(jīng)理：主持營銷中心的工作，全面負責品牌建設及推廣、營銷策劃、銷售內(nèi)勤等管理工作。策劃總監(jiān)：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理主持營銷中心工作，具體負責營銷策劃和品牌策劃工作。策劃負責人：負責該項目的營銷策劃和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)、管理工作（包括前期市場定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協(xié)調(diào)等）媒介專員：負責該地區(qū)各類媒體的投放以及媒體關系的維護。按揭專員：負責各按揭銀行的按揭下款、客戶供樓情況等跟蹤、協(xié)調(diào)公積金中心發(fā)放貸款等工作；統(tǒng)計專員：負責樓盤的銷售統(tǒng)計、報表工作，包括銷售日報表、銷售臺帳、催款、銷售提成、銷售動態(tài)表等各類與銷售有關統(tǒng)計、催收款、交樓的通知事宜等工作。簽約專員：負責已售樓盤《商品房買賣合同》的簽署、整理、審核、管理；負責合同送房管部門的辦理鑒證工作。辦證專員：負責所有樓盤《房XX權(quán)證》的辦理、發(fā)放、房屋面積差的補（退）款等工作。第二篇：營銷策劃管理銷售代理公司、全案廣告公司的選擇項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，由集團為各分公司項目統(tǒng)籌安排銷售代理公司。各地營銷中心會同銷售代理公司按照公司有關規(guī)定選定全案廣告公司。全案廣告公司的選擇標準為：1、參與項目提案或進行深入洽談的候選廣告公司，在上一年度必須是在房XX專業(yè)廣告領域的全國十強，并且是廣告行業(yè)協(xié)會認定的4A公司，或當?shù)胤縓X服務排名前5位具有房XX全案服務經(jīng)驗的廣告公司。2、該廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務過的XX項目至少在15個以上，規(guī)模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。3、該廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務過當?shù)卮笮头縓X開發(fā)企業(yè)的項目，或全國知名房XX企業(yè)的項目。4、該廣告公司曾經(jīng)獲得全國或者當?shù)貜V告行業(yè)協(xié)會、或房XX業(yè)協(xié)會、或其他機構(gòu)（如媒體）評比的廣告作品或綜合服務獎項，且排名在前十位。如榮獲類似《***報》*屆“**杯”平面廣告雙年獎金獎\十佳廣告代理公司\中國房XX優(yōu)秀廣告公司排行榜十佳等殊榮。5、若當?shù)貨]有符合上述相關條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房XX廣告十強在當?shù)氐姆止?。銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，各分公司營銷中心會同銷售代理公司與設計院、招標中心、工程部（總工室）共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案。經(jīng)由各分公司總經(jīng)理簽字確認后上報集團營銷品牌中心審批。銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的選擇及建設方案具體要求原則如下：1、選擇銷售開放區(qū)力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優(yōu)勢，其中銷售開放區(qū)的設置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設置要完全分開，不能相互交叉和重疊。2、選擇銷售中心應在使用面積較大的業(yè)主會所或酒店。選定之后需根據(jù)不同功能進行區(qū)域劃分，包括：前臺、模型擺放區(qū)域、洽談區(qū)、展示區(qū)、VIP室、會議室、辦公室、法律文件公示區(qū)等。銷售中心在開放時，周圍的園林景觀必須施工完畢。3、選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。高層樣板房開放時盡量保證電梯開放。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標準進行裝修。售樓中心、樣板房選址及銷售開放環(huán)境建設方案范本參見附件一制定開盤工作計劃當營銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營銷隊伍時，須對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排，編寫開盤工作計劃表。開盤工作計劃表應在銷售團隊組建后一周內(nèi)制定，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準后，報集團營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：1、樣板房、銷售中心、開放區(qū)園林景觀等工程配套的竣工開放時間；2、開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關活動等方案制訂、審核、進入實施階段的時間安排；3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；4、開盤廣告和VI系統(tǒng)的設計、審核的時間安排；5、各類銷售資料的設計、審核、制作的時間安排；6、銷售團隊組建、培訓、上崗的時間安排；7、銷售現(xiàn)場包裝布置和模型的設計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數(shù)量需報集團審批）；8、開盤活動方案的擬訂、審批及實施時間安排。3D片的制作開盤前4個月，各分公司營銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目3D制作經(jīng)驗的數(shù)碼制作公司。3D片制作方案應該包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執(zhí)行。3D片的制作應充分表現(xiàn)項目的市場定位、區(qū)域價值、各大賣點。畫面結(jié)構(gòu)完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風格相協(xié)調(diào)，片長以5-8分鐘為宜。各分公司必須將3D廣告樣片報集團營銷品牌中心審核后方可投入使用，3D廣告應該在項目進入媒體投放時制作完畢。影視片的拍攝制作開盤至少3個月前，各分公司根據(jù)項目及當?shù)孛襟w投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報集團審批后，當?shù)貭I銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。影視片制作方案應該包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務小組名單、費用標準及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。各分公司營銷中心必須將合作單位的資質(zhì)、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。各分公司必須將影視樣片報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放。影視片應該在項目進入媒體投放時制作完畢。模型的制作項目開放（或開盤）前3個月，各分公司營銷中心必須會同當?shù)夭少徶行囊哉袠说男问竭x擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經(jīng)驗的制作公司。模型的制作類型包括：區(qū)域模型、小區(qū)總規(guī)模型、會所剖面模型、主力戶型模型等。各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后制作。模型制作的基本要求：表現(xiàn)項目優(yōu)勢，風險提示，如實反映項目的各項公建配套。各分公司營銷中心在模型制作過程中需跟進制作進度，并在模型制作后期會同設計、開發(fā)、園林等部門進行審核驗收，經(jīng)各方會簽后方可安裝使用。模型應該在項目開放前一周制作完畢，項目開放時投入使用。開盤營銷策劃方案項目開盤前2個月，營銷中心必須會同代理公司、廣告公司將《開盤營銷策劃方案》上報集團領導通過，明確樓盤市場宣傳定位和相關工作要求。開盤實施方案必須包括以下內(nèi)容：1、項目概況2、廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）3、平面廣告的表現(xiàn)（含報廣、VI系統(tǒng)，三組以上風格）4、新聞發(fā)布會等公關活動5、開盤推廣節(jié)奏和價格策略6、開盤活動營銷7、媒體廣告投放計劃（含媒體組合、投放時間、投放金額及所占的費用比例等）8、新聞宣傳計劃9、銷售資料樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認購書、合同等其他銷售資料10、現(xiàn)場布置和流線安排售樓部及樣板房室內(nèi)布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌。現(xiàn)場戶外布置：條幅、戶外噴畫、戶外圍墻包裝、氣球、拱門、對旗、地毯等布置指示系統(tǒng)設計看樓交通車、道路安排、停車安排及指示系統(tǒng)等11、開盤銷售方式12、營銷費用預算13、銷售現(xiàn)場的組織和人員安排14、物業(yè)服務保安、保潔、電瓶車人員安排和形象要求現(xiàn)場綠化安排管理費收費建議物業(yè)增值服務建議15、其他方面建議16、開盤前工作倒排計劃（細致到每天的工作計劃）《開盤營銷策劃方案》必須以PPT的形式上報集團。具體的格式及思路參見附件《武漢XX華府營銷策劃方案》。產(chǎn)品新聞發(fā)布會各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r而決定）。通過新聞發(fā)布會向各類媒體推介與全面展示XX品牌及項目優(yōu)勢，從而達到提升XX品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關系。新聞發(fā)布會之前應在當?shù)剡x擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。產(chǎn)品新聞發(fā)布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區(qū)域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：1、會議內(nèi)容為XX集團品牌展示、項目產(chǎn)品推介、項目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約儀式（項目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花園酒店、學校等）。2、參加人員為當?shù)毓局袑痈刹?、簽約單位代表、項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。3、在會議組織形式上需在現(xiàn)場播放XX集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關戰(zhàn)略合作單位簽約儀式、各分公司代表發(fā)言、銷售代理公司代表發(fā)言、簽約各單位代表發(fā)言、現(xiàn)場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。項目開盤活動的規(guī)定項目開盤活動在各分公司各項目首次開盤當天于項目現(xiàn)場舉行。開盤活動之前應在當?shù)鼗蛑苓吰渌行某鞘羞x擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。開盤活動方案應包括如下內(nèi)容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區(qū)域分布、保安措施、活動組織架構(gòu)、費用標準及付款方式等。各分公司第一個項目首次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。開盤活動應包括嘉賓亮相儀式、剪彩與啟動儀式、公司領導及嘉賓代表發(fā)言、其它文藝表演活動等。開盤當天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關政府官員、相關合作單位代表、公眾參與開盤活動。開盤活動之前，應向政府相關部門進行申報，并應盡量取得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。開盤活動中，應盡量協(xié)調(diào)好場外活動與現(xiàn)場銷售、樣板房活動等環(huán)節(jié)的關系，以實現(xiàn)人氣和銷售的雙贏。各分公司第二個項目或一個項目第二期以上開盤，根據(jù)實際銷售情況及項目的影響力，制定符合常規(guī)的開盤活動。報廣投放策略管理規(guī)定各分公司第一個項目首次開盤需進行密集的報廣投放。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規(guī)格于項目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。其它時段及次要媒體按整版形式投放。電視媒體投放策略管理規(guī)定各分公司第一個項目首次開盤，應在當?shù)睾椭苓呄嚓P目標市場地區(qū)的各大電視媒體上采用密集型的投放策略。電視媒體投放周期原則上為項目開盤前約半個月至開盤，選擇時段為18:00-23:00，播放廣告片長度為30秒或60秒（以60秒為首選）。短信投放策略管理規(guī)定各分公司項目開盤及日常銷售中需有針對性的進行短信投放。投放周期與時間一般安排在項目開盤前約10天至開盤期間以及日常銷售期的周五至周日、節(jié)假日等。短信內(nèi)容原則上為70字以內(nèi)。投放范圍一般為：特定的區(qū)域性手機用戶；具有購買能力的潛在手機客戶；其它目標手機客戶。在各短信投放日，各營銷中心應組織相關人員對短信投放進行現(xiàn)場監(jiān)控，以確保投放質(zhì)量。其他非主流媒體投放管理規(guī)定各分公司項目開盤及日常銷售期間可以在網(wǎng)絡、電臺、雜志、戶外廣告牌等媒介上有針對性選擇投放。投放范圍應為：特定的區(qū)域性媒體；特定的房XX廣告主流媒體；其它目標客戶群經(jīng)常接觸到的媒體。各項媒體投放計劃表參見附件二。集團統(tǒng)一標識管理規(guī)定項目在推廣過程中，需統(tǒng)一使用“城市名+項目名稱”的命名法（如：成都地區(qū)的XX城項目，對外宣傳為“成都·XX城”。）同時配合使用集團統(tǒng)一的組合Logo.并在醒目的位置標示集團的品牌定位語“XX精品領袖中國十強”。影視宣傳片和3D廣告片在結(jié)尾時，須統(tǒng)一標上并配上響亮的畫外音：集團的組合logo及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息營銷費用各分公司的年度營銷費用預算平均比例應控制在當年總預售金額的3.5%以內(nèi)。新項目開盤營銷費用由集團統(tǒng)一審批，正常銷售期不超過2.5%。定價管理規(guī)定項目整體均價的制定必須以市場發(fā)展規(guī)律為基礎，綜合考慮項目的目標成本和目標利潤，通過對目標市場、客戶和競爭對手的深入分析，結(jié)合本項目的優(yōu)勢及賣點，制定出合理的、符合集團發(fā)展需要的價格策略。項目整體均價的制定過程必須選取6個以上的競爭樓盤作為定價的市場依據(jù)。應選擇與項目同區(qū)域、同規(guī)模、同產(chǎn)品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項目周邊區(qū)域與項目具有相同目標客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（當?shù)卣厥庖?guī)定除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積、項目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預決算部、開發(fā)部和總工室簽名確認后方可使用。定價原則主要是為每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應以樓宇的中間層作為基準層，并按每層（6層以下的物業(yè)）或每兩層（7層以上的物業(yè)）制定層差系數(shù)。項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內(nèi)外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價范圍內(nèi)的所有單位價格明細表。（以上資料格式模板見附件）項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（重慶地區(qū)除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積等）需得到預決算部和開發(fā)部經(jīng)理簽名確認后方可使用。分公司總經(jīng)理擁有單套單元2%的折扣權(quán)限，但給予折扣的單元累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優(yōu)惠折扣時，由分公司總經(jīng)理直接請示董事局主席批準。銷售價格需以銷售文件的形式進行下發(fā)，具體流程如下：1、營銷中心負責將樓盤的銷售方案報公司領導審批，當?shù)毓绢I導審批后，報集團營銷品牌中心，經(jīng)集團領導審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉(zhuǎn)發(fā)批示的48小時內(nèi)，指定專人草擬相應銷售文件，明確文件執(zhí)行的時間、樓宇價格、付款方式、優(yōu)惠折扣、裝修標準等。涉及價格調(diào)整，價目表必須經(jīng)計財部審核。2、銷售文件經(jīng)營銷中心、計財部審核后，報公司領導審批下發(fā)。3、文件下發(fā)當天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進行銷售知識及技巧培訓。日常銷售的策劃管理工作開盤后，分公司根據(jù)項目現(xiàn)場實際銷售情況，如需對價格或優(yōu)惠措施進行調(diào)整，必須以報告的形式（分公司總經(jīng)理簽名確認）上報集團營銷品牌中心，并在集團董事局通過后由分公司下發(fā)銷售文件方可執(zhí)行。各分公司營銷中心必須在每月1日17：00時前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心必須在3日20：00時前對各公公司上報的營銷策劃方案進行批復。各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設計）必須嚴格按已批復的方案執(zhí)行，如執(zhí)行過程中營銷推廣方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）有調(diào)整，必須馬上報集團營銷品牌中心審批后方可執(zhí)行。凡涉及項目推廣的平面廣告設計，必須依據(jù)項目已批復的營銷策劃方案進行設計。平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報送集團營銷品牌中心。集團營銷中心每天對各分公司報送的平面廣告進行抽查，抽查數(shù)量不少于1/2。凡抽查到平面廣告與所報營銷策劃方案不符或?qū)ζ髽I(yè)品牌有負面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進行重新設計后再上報，審核通過后方可發(fā)布。營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設計情況進行匯總、審評，并將匯總情況報集團公司領導。第三篇：銷售現(xiàn)場管理銷售團隊的組建對于XX金碧天下等地處非主城區(qū)的產(chǎn)品，需在項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產(chǎn)品檔次相符的場所進行擺展、蓄客。新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負責人及前期籌備人員。現(xiàn)場開放前30天，確保銷售人員全部到位?，F(xiàn)場開放前一個月需就銷售管理程序、項目優(yōu)勢、客戶應答標準、項目基本知識、策劃方案等內(nèi)容對銷售人員進行培訓。現(xiàn)場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓及考核工作，考核不及格者，不予上崗。銷售必讀及應答標準的編寫銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規(guī)劃圖、戶型圖、園林規(guī)劃圖等相關資料。并從以下方面進行歸納：地理位置的優(yōu)勢、環(huán)境的優(yōu)勢、規(guī)劃的優(yōu)勢、戶型的優(yōu)勢、園林景觀的優(yōu)勢、配套設施的優(yōu)勢、物業(yè)管理的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢等。樓宇發(fā)售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優(yōu)勢、客戶應答標準進行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經(jīng)理審核，報分公司主管領導審批，下發(fā)銷售代理公司?！朵N售必讀》編寫完畢后，根據(jù)不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發(fā)銷售代理公司統(tǒng)一對銷售人員進行培訓。營銷中心負責監(jiān)督銷售代理公司對銷售必讀及應答標準進行不斷完善及更新。對外資料的審核在樓盤開放前20天由營銷中心負責人組織設計部門、合同管理部、預決算部、招標中心等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，項目策劃負責人跟進銷售資料的印刷工作。各類對外資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內(nèi)容如下（以駿鴻花園為例）：1、預售證號：穗房預字第20070032號2、標準地名:駿鴻花園穗地名委[2003]212號3、本資料（或廣告）相關內(nèi)容、圖片是對項目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經(jīng)政府批準的詳細規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。4、本資料（或廣告）對項目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。5、本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權(quán)利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。6、本資料2007年4月14日啟用，相關內(nèi)容如有更新，請以最新資料內(nèi)容為準。（報紙平面廣告可不上此條）售樓部物料的配置管理營銷中心根據(jù)售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設備等）的采購申請，與采購部共同采購。樓盤開放前30天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發(fā)售前15天完成售樓部的布置。開盤及日常銷售組織方案項目開盤前兩周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當天銷售組織方案和應急預案，并報當?shù)毓绢I導批準。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關注現(xiàn)場情況，及時向所在公司領導及集團匯報情況，以便能靈活的調(diào)整銷售組織方案。開盤及日常銷售期間如出現(xiàn)媒體曝光、客戶群訴等危機情況，各地分公司應馬上報告分公司領導，在此期間，除分公司董事長外，任何個人不得代表公司與外界就此問題進行介紹、解答?？蛻舫山缓炗喺J購書時，代理公司銷售員和銷售經(jīng)理需先后對認購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進行審核，并簽名確認?，F(xiàn)場財務人員在客戶繳納定金時，也需對認購書進行審核，審核無誤后方可蓋章。認購書的模版請參見附件四銷售現(xiàn)場的文件公示各分公司項目購房合同約定的交樓時間，需由分公司總經(jīng)理簽字后，經(jīng)集團營銷品牌中心加署意見，報集團總裁審核、集團董事局主席批準后執(zhí)行。各分公司項目的購房合同范本內(nèi)容，需由分公司按合同審批流程審批后，報集團營銷品牌中心審批后執(zhí)行。開盤前半個月，準備三證一書等證件的復印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預售證取得后第2天立即在現(xiàn)場公示，并邀請當?shù)毓C處對售樓中心所公示的證照及模型進行公證。需公示的文件包括：1、《商品房預售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準書》等。2、測繪面積抵押情況總體規(guī)劃藍圖3、《認購流程》、《認購須知》、《商品房買賣合同》范本、《銀行按揭須知》、《前期物業(yè)服務協(xié)議》、《物業(yè)管理條例》、《業(yè)主臨時公約》、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》。銷售軟件的使用規(guī)定各分公司銷售時必須全部使用與集團OA系統(tǒng)相同的銷售管理軟件（如明源管理系統(tǒng)）?，F(xiàn)場售樓部每天登記客戶到訪人數(shù)、客戶資料、來電咨詢數(shù)量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入銷售管理系統(tǒng)。每日、每周周日、每月月底分別編制日報表、周報表、月報表發(fā)給營銷中心。并由營銷中心確認后發(fā)給集團營銷品牌中心備案。各類報表請參見附件六。第四篇：銷售內(nèi)勤管理統(tǒng)計報表專項管理制度銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》；周報表主要指《各樓盤銷售動態(tài)表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》，《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領導及相關部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。外地公司營銷中心必須在每天上午10：00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心統(tǒng)計人員在每天上午12：00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》，經(jīng)集團營銷品牌中心總經(jīng)理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。營銷中心統(tǒng)計人員必須在每周一下午5：00前將《已售抵押房清單》（含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額）報資金中心。按揭經(jīng)辦人員每周一上午10：30前完成各樓盤《按揭進度表》，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理審核簽字后，報送公司相關領導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。營銷中心統(tǒng)計人員每周至少一次與財務部統(tǒng)計人員對上周收款情況進行核對，按揭經(jīng)辦人員每月最后一天與財務部統(tǒng)計人員對本月按揭下款情況進行核對，發(fā)現(xiàn)問題必須在2天內(nèi)查明原因，并報營銷中心、財務總部負責人。簽約專項管理制度營銷中心必須在每期樓宇發(fā)售30天（新項目第一期樓宇發(fā)售35天）前做好《商品房買賣合同》文本立項工作，并報集團營銷品牌中心。營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前，必須對買受人交來的認購書、定金收據(jù)及合格的身份證明文件進行審核，確認無誤后，簽署《商品房買賣合同》（如有網(wǎng)上簽約的，先進行網(wǎng)上草簽。買受人確認電腦輸入的相關資料無誤，再經(jīng)簽約組負責人或經(jīng)理復核后，正式下載合同）。如認購書有特殊約定時，簽約人員必須認真審核有關約定無誤后，在《商品房買賣合同》中標注有關約定條款。買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時，營銷中心必須根據(jù)合同報審程序，一天內(nèi)將合同特殊條款報合同管理部審批。買受人簽訂合同當天內(nèi)憑聯(lián)機打印的繳款通知書到我司監(jiān)控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續(xù)，憑銀行已蓋章的繳款通知書回執(zhí)、銀行進帳單及定金收據(jù)到我司換領交款發(fā)票。合同審核員負責催促客戶按規(guī)定時間內(nèi)換領發(fā)票。3天內(nèi)未轉(zhuǎn)帳或未換發(fā)票的，合同審核員必須以掛號信形式催促。簽署完畢的《商品房買賣合同》，營銷中心合同審核員必須根據(jù)認購書認真審核合同內(nèi)容（包括合同內(nèi)容是否有錯漏，提供證件是否正確），并必須在24小時內(nèi)整理完畢報財務部審核，財務部審核完畢24小時內(nèi)，再由營銷中心報合同管理部審核。營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應付監(jiān)控款后15天內(nèi)完成房管部門合同監(jiān)證工作?；乜顚ｍ椆芾碇贫蠕N售內(nèi)勤每月最后一天負責對應收款情況進行匯總，欠款超過7天的，銷售內(nèi)勤必須發(fā)書面特快專遞催款通知，欠款超過1個月的，銷售內(nèi)勤負責將統(tǒng)計結(jié)果報營銷中心總經(jīng)理進行處理。對于撻定處理的單位，需在電話通知的同時，以寄掛號信的方式通知客戶，掛號信的回執(zhí)作為憑證。銀行按揭款專項管理制度在每期樓宇發(fā)售前一個月內(nèi)，按揭經(jīng)辦必須請示相關領導后，與按揭合作銀行簽署《銀行按揭業(yè)務合作協(xié)議》等相關文件，并確定按揭款的放款方式（比如：是否快速放款等事宜，明確收款細則。按揭經(jīng)辦必須建立樓宇按揭下款臺帳，每天從簽約組領取按揭客戶存單根據(jù)銀行及樓盤分類輸入按揭客戶明細，并將前一天的按揭下款情況輸入臺帳。按揭經(jīng)辦必須督促買受人在《商品房買賣合同》簽署后3天內(nèi)辦理銀行按揭申請手續(xù)，必須確保非公積金貸款在《商品房買賣合同》簽署后約10天內(nèi)下款（指快速放款），公積金貸款必須確保在《商品房買賣合同》簽署后約60天內(nèi)下款（已發(fā)出書面催辦通知而買受人仍未辦理的除外），特殊情況需書面報總裁批準。在《房XX權(quán)證》未辦理完畢前，按揭經(jīng)辦人員必須跟進買受人供樓情況，嚴格控制回購率，具體要求如下：1、每月最后一天，按揭經(jīng)辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔保期限內(nèi)未按時供樓人員名單，將該名單進行統(tǒng)計并報銷售部經(jīng)理。2、買受人1個月未按時供樓的，由按揭經(jīng)辦人員電話催辦。經(jīng)電話通知5天內(nèi)仍不供樓的，按揭經(jīng)辦須發(fā)書面催款通知。書面催款通知發(fā)出10天內(nèi)買受人仍未供樓的，按揭經(jīng)辦人員必須親自上門催款。3、連續(xù)三個月以上未按時供樓的，由按揭經(jīng)辦人員先與銀行協(xié)商，暫不回購；經(jīng)請示主管領導后，與物業(yè)公司聯(lián)系采取有效措施（未交樓除外）。銀行回購房的處理辦法為：1、按照銀行合作協(xié)議約定，連續(xù)三個月不供樓者，經(jīng)多次催促未果，銀行已對我司發(fā)出回購通知書的，按揭經(jīng)辦必須書面請示公司領導，給批準后我司履行回購擔保責任。2、已辦理完畢回購手續(xù)的樓宇，按揭經(jīng)辦必須在三天內(nèi)將客戶相關資料移交法律部進行法律訴訟處理。房XX權(quán)屬辦理專項管理制度廣東地區(qū)辦理制度，供參考。具體辦理流程以當?shù)卣叻ㄒ?guī)為準。營銷中心辦證經(jīng)辦在取得確權(quán)面積明細后，2天內(nèi)編制《銷售面積與確權(quán)面積誤差明細表》報開發(fā)中心、財務部審核，并報公司領導審批。如出現(xiàn)客戶須補交樓款的，營銷中心辦證經(jīng)辦按公司領導批示以掛號信形式書面通知客戶補交樓款；如出現(xiàn)公司須退還客戶樓款的，在房產(chǎn)證辦理完畢后連同房產(chǎn)證發(fā)放時一起退款。房產(chǎn)證辦理流程及需整理的資料為以下內(nèi)容：（一）、準備資料1、一次性付款：（1）、業(yè)主身份證復印件(如外籍人士,須出具護照,護照經(jīng)公證的有效期內(nèi)的英漢對照版)(如有曾用名或身份證號碼變動,須到當?shù)嘏沙鏊鼍呱矸葑C明,核為同一人)（2）、買賣申請審批表(蓋章)（3）、開發(fā)商法人代表證明書,法人授權(quán)委托書,法人代表身份證復印件,委托代理人身份