《市場(chǎng)營銷》教案全套 蔣世軍（第1-12周）認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷 -數(shù)字營銷與直播電商

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁課程名稱：市場(chǎng)營銷授課班級(jí)2023級(jí)市場(chǎng)營銷1-2班、2023級(jí)連鎖經(jīng)營與管理1-2班授課日期課題項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷任務(wù)1：市場(chǎng)營銷職業(yè)道德與營銷禮儀任務(wù)2：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)營銷學(xué)時(shí)8教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷課程目標(biāo)?（2）正確理解市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷及相關(guān)概念的內(nèi)涵?（3）明確市場(chǎng)營銷各個(gè)崗位的工作任務(wù)、職業(yè)能力要求及職業(yè)生涯發(fā)展路徑2、技能目標(biāo)（1）能夠運(yùn)用有關(guān)市場(chǎng)的知識(shí)對(duì)不同的市場(chǎng)予以區(qū)分（2）能夠正確認(rèn)知企業(yè)營銷崗位及其職責(zé)3、素質(zhì)目標(biāo)樹立正確的市場(chǎng)營銷職業(yè)道德。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷及相關(guān)概念的內(nèi)涵；（2）市場(chǎng)營銷各個(gè)崗位的工作任務(wù)、職業(yè)能力要求；（3）營銷和推銷的關(guān)系；2、教學(xué)難點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷各個(gè)崗位的工作任務(wù)、職業(yè)能力要求教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)教學(xué)后記

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記課程介紹1.自我介紹（10min）2.為什么學(xué)市場(chǎng)營銷？什么是市場(chǎng)營銷（20min）抽3名學(xué)生互動(dòng)——為什么學(xué)市場(chǎng)營銷？對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來講，市場(chǎng)營銷都是最重要的板塊之一；市場(chǎng)營銷是最能抵御失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)之一；視頻：你眼中的市場(chǎng)營銷抽3名自主選擇市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生——什么是市場(chǎng)營銷？市場(chǎng)營銷是一門學(xué)科，也是一門科學(xué)，它不是一個(gè)職位、也不是一個(gè)崗位，它是一個(gè)體系。3.課程目標(biāo)與主要內(nèi)容（15min）4.職業(yè)發(fā)展前景：董明珠、蘇明玉（10min）——門檻低，發(fā)展前景好5.課堂紀(jì)律（10min）6.分組（15min）7.組長(zhǎng)和課代表競(jìng)選（10min）二、視頻/案例導(dǎo)入“奸商”視頻（5min）三、辯論：“誠商是為商之道”與“奸商是為商之道”（40min）——10分以“誠商是為商之道”與“奸商是為商之道”為題目進(jìn)行辯論，幫助同學(xué)們認(rèn)識(shí)營銷道德的重要性，使學(xué)生樹立良好的營銷職業(yè)道德思想?！静襟E】1、各組利用網(wǎng)絡(luò)資源，搜集“誠商”和“奸商”的案例展開討論分析。2、組長(zhǎng)代表為主辯，其余學(xué)生為助辯，在課堂上展開辯論。3、教師做總結(jié)點(diǎn)評(píng)。奸商的界定？（20min）滿足消費(fèi)者需求即為誠（我不是藥神，鄉(xiāng)村醫(yī)生，臨期食品，石頭）；無法滿足消費(fèi)者需求（保健品、燒烤攤用鴨肉冒充牛肉）反壟斷法(15min)強(qiáng)制交易：阿里巴巴被罰182.28億元；美團(tuán)被罰34.42億元；不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)混淆：陳麻花；22年8月周杰倫出新專輯，網(wǎng)易公司（天下3）——消費(fèi)者誤以為二者有商業(yè)聯(lián)系；虛假宣傳（假的or引人誤解）：某二手車平臺(tái)；刷單；總結(jié)（10min）四、知識(shí)精講1.營銷禮儀（1）儀表儀容禮儀(5min)儀表與儀容的禮儀關(guān)鍵就是要做到符合“美”的要求，具體要做到美觀、清潔、衛(wèi)生、得體等。（2）介紹、握手等見面禮儀（15min）①自我介紹：基本程序是：先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，得到回應(yīng)后再向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、身份和單位，同時(shí)遞上準(zhǔn)備好的名片。自我介紹時(shí)，表情要坦然、親切，注視對(duì)方，舉止莊重大方，態(tài)度鎮(zhèn)定而充滿信心，表現(xiàn)出渴望認(rèn)識(shí)對(duì)方的熱情。如果見到陌生人就緊張、畏怯、語無倫次，不僅說不清自己的身份和來意，還會(huì)造成難堪的場(chǎng)面。視頻（非你莫屬）——表情坦然、親切，注視對(duì)方，舉止莊重大方，態(tài)度鎮(zhèn)定而充滿信心。實(shí)訓(xùn)任務(wù)：一分鐘自我推銷演練（15min）——10分（團(tuán)隊(duì)）請(qǐng)同學(xué)們精心寫好一分鐘自我推銷介紹詞，反復(fù)演練，達(dá)到內(nèi)容熟練、神情自然，再登上講臺(tái)進(jìn)行一分鐘自我推銷演練。操練步驟：步驟1：上臺(tái)問候。跑步上臺(tái)站穩(wěn)后先對(duì)所有人問好，然后再介紹。注意展現(xiàn)熱情，面帶微笑。步驟2：正式內(nèi)容演練，即自我推銷介紹。注意音量、站姿、介紹順序、肢體動(dòng)作等。步驟3：致謝回座。對(duì)所有人說謝謝后才能按老師示意回到座位。點(diǎn)評(píng)+評(píng)分（5min）自我介紹示范（5min）②握手：與他人握手時(shí)，目光注視對(duì)方，微笑致意，不可心不在焉、左顧右盼，不可戴帽子和手套與人握手。在正常情況下，握手的時(shí)間不宜超過3秒，必須站立握手，以示對(duì)他人的尊重、禮貌。握手也講究一定的順序：一般講究"尊者決定"，即待女士、長(zhǎng)輩、已婚者、職位高者伸出手來之后，男士、晚輩、未婚者、職位低者方可伸出手去呼應(yīng)。若一個(gè)人要與許多人握手，那么有禮貌的順序是：先長(zhǎng)輩后晚輩，先主人后客人，先上級(jí)后下級(jí)，先女士后男士。③名片禮儀：客戶遞上名片時(shí)，銷售人員應(yīng)伸出雙手接名片，接過來后，還應(yīng)認(rèn)真看一下名片的內(nèi)容，以表重視，然后再仔細(xì)收好。銷售人員遞給客戶名片時(shí)，切忌單手遞名片，而應(yīng)是將名片置于掌上，雙手手指并攏，大拇指夾住名片兩端。優(yōu)先遞給社會(huì)地位較高的人，地位同等時(shí)，女士?jī)?yōu)先。如果一次要遞給多個(gè)客戶名片，可按照由近及遠(yuǎn)的次序進(jìn)行。課堂訓(xùn)練：與客戶初次見面，演練介紹、握手、遞名片，請(qǐng)一位同學(xué)進(jìn)行錄像。（10min）——5分（團(tuán)隊(duì)）對(duì)照課堂訓(xùn)練視頻，進(jìn)行介紹、握手等見面禮儀講解。（10min）④電話禮儀：電話鈴響時(shí)要及時(shí)接聽，電話鈴響一般不超過三聲，先道聲您好，再根據(jù)對(duì)方的要求，報(bào)出公司或部門名稱。杜絕使用“喂，說話”之類的不文明用語。要留心聽，并記下講話內(nèi)容要點(diǎn)；未聽清時(shí)，及時(shí)詢問并判斷對(duì)方所提問題自己能否處理，看是否需要將電話轉(zhuǎn)交給別人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要地作以介紹；結(jié)束時(shí)要有所提示，如：再見、我們下次再談等，禮貌地道別，待對(duì)方掛斷電話再放聽筒。撥打電話時(shí)要注意的問題因?yàn)椴恢澜与娫挼娜苏诿κ裁?，是否有時(shí)間接聽，所以要先打一個(gè)腹稿，做到心里有數(shù)，并提高溝通的效率。電話接通后應(yīng)有一個(gè)簡(jiǎn)單的寒喧，然后直奔主題，不要偏離要表達(dá)的主要意思。宜簡(jiǎn)明扼要，不在電話中聊天。接聽電話的時(shí)間最好控制在３分鐘以內(nèi)，最長(zhǎng)不超過５分鐘。（5min）2.市場(chǎng)是什么？（15min）“市場(chǎng)是指一切具有特定需要或欲望，愿意并且能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的總和?！睆氖袌?chǎng)測(cè)量的角度來講，市場(chǎng)是人口、購買力和購買欲望三個(gè)主要因素組成。用公式來表示就是：市場(chǎng)＝人口+購買力+購買欲望。場(chǎng)景模擬：制鞋公司的非洲市場(chǎng)（15min）①作為總裁的你，根據(jù)所學(xué)市場(chǎng)定義，對(duì)這三名業(yè)務(wù)人員進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析這三名業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的職業(yè)敏感性及其差異；②假設(shè)你是第四名業(yè)務(wù)員，你有什么更好的策略？這里的人不穿鞋，沒有市場(chǎng)——只看到了人口這一個(gè)因素（沒有穿鞋的人），沒考慮購買力和購買欲望：發(fā)現(xiàn)需求這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)——看到了人口+購買欲望（默認(rèn)這些沒穿鞋的人都有購買欲望），忽略了購買能力：發(fā)現(xiàn)需求第三個(gè)——人口+購買欲望（+個(gè)性化需求）+購買能力：創(chuàng)造需求第四個(gè)——時(shí)間不等人，用非洲盛產(chǎn)的菠蘿進(jìn)軍國內(nèi)市場(chǎng)，構(gòu)建菠蘿的營銷渠道，同時(shí)用自有產(chǎn)品鞋占領(lǐng)非洲市場(chǎng)。3.營銷和推銷的關(guān)系（10min）市場(chǎng)營銷是一種極為復(fù)雜的綜合性的過程，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理過程的始終。推銷是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的一部分，但不是最重要的一部分，是營銷的職能之一，但不是最重要的職能。營銷總監(jiān)——營銷專員×銷售專員——銷售總監(jiān)×實(shí)訓(xùn)任務(wù):營銷崗位認(rèn)知實(shí)訓(xùn)（20min）——10分（作業(yè)）搜集兩個(gè)知名企業(yè)，了解企業(yè)營銷崗位的稱呼、營銷崗位的工作內(nèi)容、營銷崗位的市場(chǎng)需求程度及營銷崗位的知識(shí)和個(gè)性化品質(zhì)要求。步驟1：由團(tuán)隊(duì)成員共同討論確定選題（不同團(tuán)隊(duì)可以選擇不同行業(yè)的企業(yè)）。步驟2：通過文獻(xiàn)調(diào)查，了解企業(yè)的營銷崗位情況及市場(chǎng)需求情況。步驟3：各團(tuán)隊(duì)撰寫營銷職業(yè)崗位認(rèn)識(shí)報(bào)告。步驟4：各團(tuán)隊(duì)派代表展示其成果，評(píng)定實(shí)訓(xùn)成績(jī)?？捎脤W(xué)習(xí)通進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。生產(chǎn)觀念——產(chǎn)品觀念——推銷觀念——市場(chǎng)營銷觀念（現(xiàn)代營銷理念）市場(chǎng)營銷職業(yè)大類（15min）實(shí)訓(xùn)任務(wù)：組建營銷團(tuán)隊(duì)（30min）——15分（小組分享）按5-8人組建營銷團(tuán)隊(duì)，所有的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)均以營銷團(tuán)隊(duì)為單位來進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部既有明確的分工，又有系統(tǒng)的協(xié)作。團(tuán)隊(duì)設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，具體負(fù)責(zé)整團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目執(zhí)行管理和日常的組織協(xié)調(diào)工作。操練步驟：步驟1：組建團(tuán)隊(duì)，選舉團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)成員分工。步驟2：討論團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案，包括團(tuán)隊(duì)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。步驟3：修改定稿營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案，制作PPT。步驟4：以演講的方式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案的發(fā)布。步驟5：對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案進(jìn)行考核評(píng)比。內(nèi)容包括但不限與以下幾部分：團(tuán)隊(duì)名稱2、團(tuán)隊(duì)口號(hào)3、團(tuán)隊(duì)所選擇產(chǎn)品（通過市場(chǎng)分析說明該產(chǎn)品有市場(chǎng)）4、團(tuán)隊(duì)的職能分工5、團(tuán)隊(duì)打算采用的營銷策略6、營銷費(fèi)用預(yù)算。文檔命名為“某小組營銷團(tuán)隊(duì)組建”。重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁課程名稱：市場(chǎng)營銷授課班級(jí)2023級(jí)市場(chǎng)營銷1-2班、2023級(jí)連鎖經(jīng)營與管理1-2班授課日期課題項(xiàng)目二市場(chǎng)營銷環(huán)境分析任務(wù)1：環(huán)境分析任務(wù)2：SWOT分析學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）了解市場(chǎng)營銷環(huán)境分析的內(nèi)容。（2）熟悉宏觀環(huán)境要素的含義及其包含的內(nèi)容。（3）熟悉微觀環(huán)境要素的含義及其包含的內(nèi)容。（4）掌握SWOT分析法及實(shí)施步驟。2、技能目標(biāo)（1）能夠結(jié)合具體企業(yè)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析其所面臨的市場(chǎng)宏觀環(huán)境。（2）能夠結(jié)合具體企業(yè)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析其所面臨的市場(chǎng)微觀環(huán)境。（3）能夠運(yùn)用SWOT分析法，科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)營銷環(huán)境分析，分析企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)與威脅。3、素質(zhì)目標(biāo)樹立正確的市場(chǎng)營銷職業(yè)道德觀。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境分析；（2）市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境分析；（3）SWOT分析；2、教學(xué)難點(diǎn)（1）SWOT分析教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)教學(xué)后記

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記一、討論：宏觀環(huán)境有哪些？（5min）政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技、人口、自然三、知識(shí)精講宏觀環(huán)境分析（一）政治法律環(huán)境（10min）政治法律環(huán)境是對(duì)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)起著間接影響作用的宏觀影響因素之一。各國政府都會(huì)運(yùn)用政府權(quán)力，采取某種措施限制約束或鼓勵(lì)企業(yè)，所以企業(yè)總是在一定的政治和法律環(huán)境下運(yùn)營的。政治環(huán)境是指國家的政治制度、政治傾向、政府的方針政策等。視頻：房?jī)r(jià)降了？——房住不炒法律環(huán)境是指國家或地方政府所頒布的各種法規(guī)、法令和條例，它是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的準(zhǔn)則。視頻：保健品——法律規(guī)定保健品必須符合相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)；（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（10min）1、消費(fèi)者可支配收入消費(fèi)者的購買力受消費(fèi)者的可支配收入及家庭收入的影響。消費(fèi)者的收入并非全部用于購買商品。愛馬仕門店分布2、消費(fèi)支出模式消費(fèi)支出模式是消費(fèi)者各種消費(fèi)支出的比例關(guān)系。在收入一定的情況下，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)消費(fèi)的急需程度，對(duì)消費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行排序，先滿足排序在前的消費(fèi)。家庭收入增加時(shí)，用于購買食物的支出比例下降，而用于服裝、交通保健、娛樂教育的支出比例上升，這一研究結(jié)論被稱為恩格爾定律。恩格爾系數(shù)為什么門店分布與恩格爾系數(shù)排序不是完全一致？——經(jīng)濟(jì)環(huán)境只是影響因素之一。3、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同的階段，居民的收入水平不同，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求也不同。因此對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的地區(qū)，企業(yè)應(yīng)采取不同的營銷策略。（三）社會(huì)文化環(huán)境（10min）1、教育水平2、宗教信仰：視頻3、生活方式和風(fēng)俗習(xí)慣4、價(jià)值觀念5、審美觀念（四）科學(xué)技術(shù)環(huán)境（5min）科學(xué)技術(shù)環(huán)境指的是影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的外部科學(xué)技術(shù)因素。新的科研成果、新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)日益受到企業(yè)的重視。（五）人口自然環(huán)境（5min）1、人口環(huán)境（1）人口規(guī)模人口環(huán)境（2）人口結(jié)構(gòu)（3）人口增長(zhǎng)2、自然環(huán)境自然環(huán)境的變化與人類活動(dòng)息息相關(guān)。這里的自然環(huán)境主要是指自然資源環(huán)境。自然資源的短缺以及環(huán)境污染的嚴(yán)重程度，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)影響越來越大。環(huán)保型企業(yè)、經(jīng)營新能源產(chǎn)品的企業(yè)，將具有很大的發(fā)展空間。案例：海底撈企業(yè)的宏觀環(huán)境分析（20min）政治：鼓勵(lì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)；系列食品安全強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)；經(jīng)濟(jì)：社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、人民消費(fèi)水平提升；社會(huì)：消費(fèi)者的需求多樣化發(fā)展、外出用餐需求增加；自媒體對(duì)公眾的生活方式及價(jià)值觀念產(chǎn)生影響；我國進(jìn)入數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時(shí)代；技術(shù)：各種不同派系的餐飲業(yè)崛起；人口自然環(huán)境：城市化進(jìn)程加快，城鎮(zhèn)人口增長(zhǎng)迅速；微觀環(huán)境分析（一）顧客（5min）1、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)由個(gè)人和家庭組成，他們購買產(chǎn)品和服務(wù)，僅用于自己消費(fèi)。——面向終端市場(chǎng)：衣食住行2、生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)由個(gè)人和企業(yè)組成，他們購買產(chǎn)品和服務(wù)，是為了進(jìn)一步加工或生產(chǎn)其他產(chǎn)品及勞務(wù)，以賺取利潤(rùn)?！嚵悴考?yīng)商、工廠等3、政府市場(chǎng)政府市場(chǎng)由政府、學(xué)校等非營利性機(jī)構(gòu)組成，通過購買產(chǎn)品和服務(wù)來服務(wù)公眾或作為救濟(jì)轉(zhuǎn)移支付，從而履行其政府職責(zé)或社會(huì)責(zé)任?！k公伙伴4、中間商市場(chǎng)中間商市場(chǎng)由批發(fā)商或零售商組成，他們購買商品和服務(wù)用于轉(zhuǎn)售，以賺取利潤(rùn)。——批發(fā)市場(chǎng)5、國際市場(chǎng)國際市場(chǎng)由其他國家的購買者組成，包括國外的消費(fèi)者、國外的生產(chǎn)者、國外的經(jīng)銷商和國外的政府機(jī)構(gòu)?！赓Q(mào)（二）競(jìng)爭(zhēng)者（5min）在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，壟斷是相對(duì)的，競(jìng)爭(zhēng)是絕對(duì)的。一個(gè)行業(yè)只有一個(gè)企業(yè)，或者說一個(gè)企業(yè)能完全壟斷的情況，這在現(xiàn)實(shí)中是不可能的，因此企業(yè)與同行之間的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)總會(huì)受到其他企業(yè)的進(jìn)攻或影響。競(jìng)爭(zhēng)者分為4個(gè)層次，分別是：愿望競(jìng)爭(zhēng)者、平行競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者及品牌競(jìng)爭(zhēng)者?；疱伒辍b店（愿望）——中餐店（平行）——另一特色火鍋館（產(chǎn)品形式）——鹵校長(zhǎng)（品牌）（三）企業(yè)內(nèi)部因素（5min）企業(yè)內(nèi)部因素來源于企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理部門及其他職能部門。企業(yè)內(nèi)部各部門的協(xié)同能力，影響和決定著企業(yè)為消費(fèi)者提供商品和服務(wù)的能力和水平。（四）供應(yīng)商（5min）供應(yīng)商是向企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個(gè)人，它們對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生極其重要的影響。供應(yīng)商采用的原材料數(shù)量和質(zhì)量，將直接影響企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量；供應(yīng)商的原材料價(jià)格直接影響產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)和價(jià)格。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系既是一種合作關(guān)系，也是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。——華為：芯片制約（五）營銷中介（5min）營銷中介是指協(xié)助本企業(yè)把產(chǎn)品銷售給最終購買者的所有中介機(jī)構(gòu)。營銷中介分為以下4類。（1）中間商（2）實(shí)體分配公司（3）營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（4）金融機(jī)構(gòu)（六）社會(huì)公眾（5min）社會(huì)公眾是與企業(yè)完成營銷目標(biāo)有著實(shí)際或潛在利益關(guān)系和影響力的群體或個(gè)人，企業(yè)所面臨的社會(huì)公眾包括以下幾類。（1）媒體公眾（2）社會(huì)公眾（3）政府公眾案例分析：海底撈微觀環(huán)境分析（20min）顧客：消費(fèi)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者：中餐、西餐、串串、其它品牌火鍋（主要競(jìng)爭(zhēng)者）企業(yè)內(nèi)部因素：多部門聯(lián)動(dòng)（后廚、前廳、附加服務(wù)）供應(yīng)商：營銷中介：各大線上營銷平臺(tái)社會(huì)公眾：自媒體小結(jié)：宏觀環(huán)境：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、人口自然環(huán)境微觀環(huán)境：顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)內(nèi)部因素、供應(yīng)商、營銷中介、社會(huì)公眾SWOT分析（25min）認(rèn)識(shí)SWOT分析法SWOT分析的步驟運(yùn)用SWOT分析法案例：海底撈SWOT分析優(yōu)勢(shì)（自己跟自己比：最能有效利用，最少受威脅影響；跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比）劣勢(shì)（最不能有效利用）自己的長(zhǎng)板短板與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)短板機(jī)遇（企業(yè)通過內(nèi)部資源能夠抓得住的）威脅（企業(yè)通過內(nèi)部資源能力無法抵御的）優(yōu)勢(shì)：服務(wù)食材附加值劣勢(shì)：味道價(jià)格機(jī)遇：1.社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)；2.消費(fèi)水平提升；3.城市化進(jìn)程加快，城鎮(zhèn)人口增長(zhǎng)迅速；4.人民對(duì)美好生活的向往5.自媒體帶來的流量利用什么優(yōu)勢(shì)抓住什么機(jī)會(huì)？——增長(zhǎng)型1.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（生日蛋糕、熒光牌、壽面、花式扯面表演），迎合人們對(duì)美好生活的向往；2.高附加值（免費(fèi)做指甲、擦皮鞋、贈(zèng)送小玩具、兒童樂園區(qū)）抓住經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、消費(fèi)水平提升帶來的市場(chǎng)機(jī)遇和城市化進(jìn)程加快帶來的人口紅利；借助（機(jī)會(huì)）改變（不足）——扭轉(zhuǎn)型1.豐富的自助餐臺(tái)，各種花式搭配（油條灌蛋加蝦仁、牛肉撈飯、豆腐撈），最大限度利用自媒體帶來的流量；（金色印象、鹵校長(zhǎng)同理）2.精準(zhǔn)市場(chǎng)投放（選址）；考慮購買力威脅：1.食品安全要求提升2.消費(fèi)者的需求多樣化3.其它火鍋品牌的崛起4.營銷平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)（高額傭金）利用（優(yōu)勢(shì)）化解（危機(jī)）——突破型1.不斷創(chuàng)新附加值產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者需求多樣化（冬天提供手膜）；2.保障食材新鮮，無條件免費(fèi)更換瑕疵食材已滿足食品安全要求；在（危機(jī)）中規(guī)避（不足）——防御型競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、消費(fèi)者要求越來越高1.多樣化鍋底；2.開發(fā)特價(jià)套餐，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3.擴(kuò)展?fàn)I銷渠道（APP、小程序、直播、優(yōu)惠券），降低對(duì)大型營銷平臺(tái)的依賴；實(shí)訓(xùn)任務(wù)：選擇一個(gè)企業(yè)，進(jìn)行SWOT分析，得出結(jié)論（40min）總結(jié)（5min）重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁課程名稱：市場(chǎng)營銷授課班級(jí)2023級(jí)連鎖經(jīng)營與管理1-2班授課日期課題項(xiàng)目三市場(chǎng)營銷調(diào)研任務(wù)1：設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷調(diào)研問卷任務(wù)2：設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷調(diào)研方案學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）明確市場(chǎng)營銷調(diào)研的內(nèi)容。（2）掌握市場(chǎng)營銷調(diào)研的方法。2、技能目標(biāo)（1）能夠設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷調(diào)研問卷。（2）能夠設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷調(diào)研方案。（3）能夠有效組織實(shí)施營銷調(diào)研。3、素質(zhì)目標(biāo)樹立正確的市場(chǎng)營銷職業(yè)道德觀。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷調(diào)研問卷；（2）制定調(diào)研計(jì)劃；（3）市場(chǎng)營銷調(diào)研方案；2、教學(xué)難點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷調(diào)研方案教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)教學(xué)后記

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記SWOT案例分析匯報(bào)（45min）視頻導(dǎo)入（5min)小陳的奶茶店二、討論：案例失敗的原因是什么？（5min）選址問題產(chǎn)品定位問題——調(diào)研的重要性三、知識(shí)精講（一）設(shè)計(jì)調(diào)研問卷市場(chǎng)營銷調(diào)研的內(nèi)容（10min）調(diào)研目的——解決問題或制定發(fā)展規(guī)劃問題1：年利潤(rùn)、營業(yè)額、投資回收期問題2：產(chǎn)品定位、定價(jià)、銷量問題3：選址（2）調(diào)研對(duì)象問題1：營業(yè)額、年利潤(rùn)、投資回收期——調(diào)研同行、品牌奶茶店問題2：產(chǎn)品定位、定價(jià)——調(diào)研潛在顧客問題3：選址（社區(qū)店、商圈）——觀察人流量（3）調(diào)研項(xiàng)目（4）調(diào)研問卷（5）時(shí)間期限（6）方式方法（7）整理方案（8）分析方案（9）經(jīng)費(fèi)預(yù)算（10）組織計(jì)劃案例分析：元?dú)馍謴哪男┓矫骈_展了市場(chǎng)調(diào)研？這些調(diào)研的作用是什么？(P60)（15min）10分調(diào)研目的：確定產(chǎn)品定位和營銷方案調(diào)研對(duì)象：年輕群體調(diào)研內(nèi)容：①當(dāng)代年輕女性的消費(fèi)需求：減肥、變美、健康②用戶的年齡分布：18-35歲；③用戶的性別分布：女性占比74.7%；男性占比25.3%；④用戶的城市分布：一線、新一線、二線——明確主要目標(biāo)群體：一線、新一線、二線的年輕女性群體?、萦脩絷P(guān)注的產(chǎn)品信息：保質(zhì)期70%、成分75%、包裝質(zhì)感100%；——營銷策略：從外觀、造型設(shè)計(jì)、色彩方面下功夫；⑥用戶的生活習(xí)慣：流量網(wǎng)站、綜藝節(jié)目、社交平臺(tái)——營銷策略：利用流量網(wǎng)站、綜藝節(jié)目、微信、微博、小紅書等社交平臺(tái)宣傳。調(diào)研作用：針對(duì)目標(biāo)用戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，生產(chǎn)符合用戶需求的產(chǎn)品（包裝），針對(duì)用戶習(xí)慣精準(zhǔn)投放市場(chǎng)（利用流量網(wǎng)站、綜藝節(jié)目、社交平臺(tái)進(jìn)行宣傳）問卷設(shè)計(jì)案例（15min）：①您的性別是？②您的年齡是？③您經(jīng)常居住的城市是?④您是否關(guān)注產(chǎn)品保質(zhì)期？⑤您是否關(guān)注產(chǎn)品成分？⑥您是否關(guān)注包裝質(zhì)感？⑦您最喜歡的網(wǎng)站？⑧您最喜歡的綜藝節(jié)目？⑨您使用最多的社交媒體平臺(tái)是？實(shí)訓(xùn)任務(wù)：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷(60min)步驟一：各小組選擇產(chǎn)品，明確調(diào)研目的，調(diào)研對(duì)象和調(diào)研項(xiàng)目；（10min）步驟二：根據(jù)調(diào)研目的和內(nèi)容制定調(diào)查問卷；（20min）步驟三：在各小組之間填寫調(diào)查問卷；（10min）步驟四：調(diào)查問卷分析——是否能解決實(shí)際問題，達(dá)到調(diào)研目的，根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定相應(yīng)策略；（20min）（二）設(shè)計(jì)調(diào)研方案（1）調(diào)研方法（5min）一手資料調(diào)研法：觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問法、問卷法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法二手資料調(diào)研法（2）調(diào)研方案（10min）一個(gè)完善的市場(chǎng)營銷調(diào)研方案一般包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容：調(diào)研目的要求、調(diào)研對(duì)象、調(diào)研內(nèi)容（問卷優(yōu)化）——前面已講補(bǔ)充：調(diào)研地區(qū)范圍、調(diào)研方式、資料的收集和整理方法、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、組織計(jì)劃（重點(diǎn)講）等。實(shí)訓(xùn)任務(wù)：制定調(diào)研方案（15min）調(diào)研目的要求、調(diào)研對(duì)象、調(diào)研內(nèi)容已經(jīng)有了，還需進(jìn)一步制定調(diào)研地區(qū)范圍、調(diào)研方式、資料的收集和整理方法、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、組織計(jì)劃等。作業(yè)提交：提交調(diào)研方案——50分任務(wù)二實(shí)地調(diào)研任務(wù)三市場(chǎng)營銷調(diào)研報(bào)告一、小組匯報(bào)步驟一：規(guī)則講解（作為期中考核分?jǐn)?shù)，占30%）（5min）步驟二：小組抽簽確定匯報(bào)順序（5min）步驟三：分組匯報(bào)（90min）步驟四：投票選出優(yōu)秀獎(jiǎng)（5min）步驟五：老師點(diǎn)評(píng)（10min）二、應(yīng)該如何撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（10min）1．標(biāo)題標(biāo)題即報(bào)告的題目。調(diào)研報(bào)告的標(biāo)題一般采用規(guī)范化的標(biāo)題格式，即“發(fā)文主題”加“文種”，如《關(guān)于國內(nèi)共享單車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀的調(diào)研報(bào)告》。2．前言前言部分用簡(jiǎn)明扼要的文字寫出調(diào)研報(bào)告撰寫的依據(jù)，調(diào)研報(bào)告的研究目的或是主旨，調(diào)研的范圍、時(shí)間、地點(diǎn)及所采用的調(diào)研方法、方式。有的調(diào)研報(bào)告為了使閱讀者迅速、明確地了解報(bào)告的全貌，還在前言里極簡(jiǎn)要地列出報(bào)告的摘要。3.主體主體部分是報(bào)告的正文。它主要包括3個(gè)部分內(nèi)容4．結(jié)尾這是全文的結(jié)束部分，可以提出解決問題的方法、對(duì)策及下一步改進(jìn)工作的建議；可以是總結(jié)全文的主要觀點(diǎn)，進(jìn)一步深化主題；也可以是提出問題、引發(fā)人們的進(jìn)一步思考，或展望前景，發(fā)出倡議和號(hào)召。重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁課程名稱：市場(chǎng)營銷授課班級(jí)2023級(jí)連鎖經(jīng)營與管理1-2班授課日期課題項(xiàng)目二市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃任務(wù)1：市場(chǎng)細(xì)分任務(wù)2：目標(biāo)市場(chǎng)任務(wù)3：市場(chǎng)定位學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）正確理解市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位相關(guān)概念的內(nèi)涵。（2）掌握目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位策略。2、技能目標(biāo)（1）能夠運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)開展有效的市場(chǎng)細(xì)分。（2）能夠正確運(yùn)用營銷戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。3、素質(zhì)目標(biāo)樹立獨(dú)立分析問題和解決問題的意識(shí)。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）市場(chǎng)細(xì)分；（2）目標(biāo)市場(chǎng)；（3）市場(chǎng)定位；2、教學(xué)難點(diǎn)（1）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)踐運(yùn)用教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)教學(xué)后記

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記案例導(dǎo)入（5min）拼多多如何與淘寶、京東競(jìng)爭(zhēng)？討論：拼多多為什么能在淘寶京東已經(jīng)占領(lǐng)市場(chǎng)的情況下博得一席之地？（5min）聚美優(yōu)品、拉手網(wǎng)...——清晰的市場(chǎng)定位三、知識(shí)精講任務(wù)一市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的定義（5min）所謂市場(chǎng)細(xì)分就是指企業(yè)從消費(fèi)者需求差異出發(fā)來劃分市場(chǎng)，把一個(gè)大市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相似小市場(chǎng)的過程。每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯差別。市場(chǎng)細(xì)分是STP戰(zhàn)略的第一步。（二）市場(chǎng)細(xì)分理論依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)生的理論依據(jù)是異質(zhì)性理論，即消費(fèi)者的需求是有差異的。（三）市場(chǎng)細(xì)分的程序（15min）1.選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍——確定企業(yè)進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品？（莫酸奶：飲品行業(yè)，鮮榨飲品）2.明確潛在顧客的基本需求——美味、健康、價(jià)格、營養(yǎng)3.了解不同顧客的需求按收入：低收入：價(jià)格、味道中收入、高收入：健康、營養(yǎng)、味道按性別：男性：美味、健康、營養(yǎng)女性：健康、營養(yǎng)、低脂、外觀大氣按年齡：小孩：美味中青年：健康、美味老年：健康4.選取重要的差異需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)5.根據(jù)所選標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)6.分析各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購買行為7.評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模案例分析：日本江崎糖業(yè)（15min）小組討論10min結(jié)論分享5min任務(wù)二目標(biāo)市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)的含義（5min）目標(biāo)市場(chǎng)是指在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（10min）1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇原則（1）市場(chǎng)容量大（2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)日本江崎糖業(yè)——成人泡泡糖市場(chǎng)（四大功能性產(chǎn)品）統(tǒng)一、康師傅：自嗨鍋2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略（15min）（1）市場(chǎng)集中化（只生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只供應(yīng)某一消費(fèi)者群——龍湖保潔）（2）產(chǎn)品專門化（集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向所有消費(fèi)者銷售這種產(chǎn)品——阿迪達(dá)斯、耐克）（3）市場(chǎng)專門化（企業(yè)向同一細(xì)分市場(chǎng)提供不同類型的產(chǎn)品——海瀾之家）（4）有選擇的專門化（選擇性的進(jìn)入多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并向各細(xì)分市場(chǎng)分別提供不同類型的產(chǎn)品——華為）（5）完全覆蓋市場(chǎng)（全方位進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)——小米）案例分析（理想汽車——產(chǎn)品專門化、拼多多——低端市場(chǎng)全覆蓋）（15min）實(shí)訓(xùn)任務(wù)：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)分析任務(wù)三市場(chǎng)定位視頻：拼多多如何與淘寶、京東競(jìng)爭(zhēng)？（5min）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍：電商劃分標(biāo)準(zhǔn)：一線淘寶、京東二線淘寶、京東三線拼多多十八線拼多多討論：拼多多的定位？——三四五線城市，能用就行的人，特色是低價(jià)（一）市場(chǎng)定位的含義（5min）市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身?xiàng)l件，確定企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上特色、形象和位置的過程。（二）市場(chǎng)定位的程序（15min）（1）分析目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀物美價(jià)廉的商品——淘寶京東兩大巨頭占據(jù)市場(chǎng)，但忽略了“能用就行”的部分消費(fèi)者的需求——以三四五線城市，對(duì)價(jià)格敏感的群體為目標(biāo)市場(chǎng)（2）準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品、市場(chǎng)營銷——山寨產(chǎn)品、砍一刀、發(fā)現(xiàn)金券）（3）展示企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（廣告宣傳）（三）市場(chǎng)定位的策略（10min）（1）迎頭定位（華為與蘋果）迎頭定位又稱“競(jìng)爭(zhēng)性定位”“對(duì)峙性定位”“針對(duì)式定位”，是指企業(yè)與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，采用大體相同的營銷策略，與其爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)，使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。（2）避強(qiáng)定位（大多數(shù)企業(yè)）避強(qiáng)定位是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。避強(qiáng)定位是一種“見縫插針”“拾遺補(bǔ)缺”的定位方法?！炊喽唷⑷毡窘樘菢I(yè)（3）重新定位重新定位是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)最初選擇的定位戰(zhàn)略不科學(xué)、不合理，營銷效果不明顯，繼續(xù)實(shí)施下去很難成功獲得強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)定位時(shí)，及時(shí)采取的更換品牌、更換包裝、改變廣告訴求策略等一系列二次定位方法的總稱。特斯拉：豪車——代步車問：拼多多采取的什么市場(chǎng)定位策略？案例：日本江崎糖業(yè)（10min）①分析現(xiàn)狀：消費(fèi)者需要什么——多口味、多功能、外觀豐富的泡泡糖競(jìng)爭(zhēng)者做了什么——單一口味的兒童泡泡糖我能做什么——為成人提供不同功能的泡泡糖②準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、營銷——人無我有，人有我優(yōu)③展示企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)宣傳、促銷④市場(chǎng)定位策略避強(qiáng)定位產(chǎn)品技術(shù)——面對(duì)成人市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)出抗疲勞、除異味、緩解疲勞、舒緩情緒等四大功能性泡泡糖；（人無我有）營銷——50、100的定價(jià)體系，免去消費(fèi)者找零的煩惱（人有我優(yōu)）P86實(shí)訓(xùn)任務(wù)（40min）①市場(chǎng)細(xì)分按行為因素分：左手使用者、右手使用者②目標(biāo)市場(chǎng)采用市場(chǎng)專門化策略，專為左手使用者提供工具產(chǎn)品③市場(chǎng)定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的狀態(tài)和自我資源情況，采用避強(qiáng)定位策略，以人無我有的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者不曾涉入的市場(chǎng)；步驟一：學(xué)生分組討論步驟二：完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告步驟三：成果匯報(bào)步驟四：小組提交作業(yè)——10分（五）總結(jié)（5min）市場(chǎng)細(xì)分——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位教案首頁課程名稱：市場(chǎng)營銷授課班級(jí)授課日期課題項(xiàng)目五產(chǎn)品策略任務(wù)1：認(rèn)知產(chǎn)品整體概念任務(wù)2：認(rèn)知產(chǎn)品生命周期任務(wù)3：產(chǎn)品包裝策略學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）了解產(chǎn)品的層級(jí)概念及產(chǎn)品組合策略。（2）明確產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)及營銷策略。（3）掌握產(chǎn)品包裝策略。2、技能目標(biāo)（1）能夠分析產(chǎn)品組合策略。（2）能夠判斷產(chǎn)品生命周期及營銷策略。（3）能夠根據(jù)原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝。3、素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)應(yīng)用產(chǎn)品策略解決實(shí)踐問題的能力。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）什么是產(chǎn)品；（2）產(chǎn)品衰退期營銷策略；（3）產(chǎn)品包裝策略2、教學(xué)難點(diǎn)（1）產(chǎn)品策略的實(shí)踐運(yùn)用教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)教學(xué)后記

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記視頻導(dǎo)入（5min）諾基亞當(dāng)年是怎么失去市場(chǎng)的？二、曾經(jīng)輝煌一時(shí)的企業(yè)是怎樣走向衰落的？（5min）營銷近視癥——企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品和技術(shù)盲目樂觀與自信，執(zhí)著于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)，而忽略消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)變化，對(duì)替代品和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅渾然不覺。產(chǎn)品沒有最好，只有更好！挖掘消費(fèi)者需求——馬車到汽車！三、知識(shí)精講任務(wù)一認(rèn)知產(chǎn)品及產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品層級(jí)（15min）討論：這件羊毛大衣，價(jià)格599，你要怎樣將它推薦給消費(fèi)者？調(diào)查：（同學(xué)介紹完以后）有多少人想買？看視頻：烈兒羊毛大衣推介知識(shí)精講：產(chǎn)品層級(jí)分析核心產(chǎn)品：基本效用，看不見的部分，反應(yīng)最基本的需求——保暖有形產(chǎn)品：看得見的部分，品牌、樣式、包裝、顏色等——廓形、羊毛、三個(gè)顏色期望產(chǎn)品：對(duì)屬性條件的期望（高端大氣上檔次、顯瘦顯貴顯氣質(zhì)）——大牌同款、明星同款、貴氣、女老板附加產(chǎn)品：售后服務(wù)（產(chǎn)品同質(zhì)化的環(huán)境下，附加產(chǎn)品可提升競(jìng)爭(zhēng)力）——包郵、送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)潛在產(chǎn)品：未來可能的發(fā)展前景——顯瘦的、適合胖人的2.產(chǎn)品組合(15min)（1）產(chǎn)品線（2）產(chǎn)品項(xiàng)目（3）產(chǎn)品組合寬度：產(chǎn)品線的數(shù)量（4）產(chǎn)品組合長(zhǎng)度：產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量（5）產(chǎn)品組合深度：每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目里產(chǎn)品的數(shù)量案例：某乳業(yè)公司的產(chǎn)品組合分析3.實(shí)訓(xùn)：企業(yè)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（45min）食品類：三只松鼠、百草味連鎖超市類：盒馬鮮生平臺(tái)類：攜程、阿里美妝類：歐萊雅汽車類：通用、一汽、長(zhǎng)安步驟1：各小組根據(jù)自己的目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位，進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)步驟2：小組代表展示分析結(jié)果4.產(chǎn)品組合策略（15min）（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略加寬、加長(zhǎng)、加深華為造車——加寬伊利QQ星&蒙牛未來星——加長(zhǎng)125ml，200ml，250ml,500ml等多種規(guī)格——加深（2）縮減產(chǎn)品組合策略保險(xiǎn)（3）高檔產(chǎn)品策略卡薩帝——海爾的高端；博士——西門子的高端；Colmo——美的的高端（4）低檔產(chǎn)品策略寶馬A1奧迪A1奔馳A級(jí)任務(wù)二產(chǎn)品生命周期1.產(chǎn)品生命周期（最長(zhǎng)生命周期：可口可樂）2.產(chǎn)品生命周期簡(jiǎn)介（5min）討論：產(chǎn)品進(jìn)入衰退期以后怎么辦？3.衰退期營銷策略（10min）（1）維持策略——降本、增效、重新定位、改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如雷克薩斯、英菲尼迪。大企業(yè)采用，小企業(yè)熬死（2）集中策略將企業(yè)能力的資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上。如：郵政，牢牢占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)（3）收縮策略拋棄無希望的消費(fèi)群體，降低促銷費(fèi)用，抓住忠實(shí)消費(fèi)者。（4）放棄策略討論：海底撈在重慶市場(chǎng)該何去何從？（10min）競(jìng)爭(zhēng)激烈——消費(fèi)群體特征明顯——集中策略+收縮策略任務(wù)三、產(chǎn)品包裝策略1.什么是包裝（10min）Pentawards是全球首個(gè)也是唯一的專注于各種包裝設(shè)計(jì)的競(jìng)賽,素有包裝設(shè)計(jì)界奧斯卡之稱。安迪.沃霍爾（1962），率先洞察到了時(shí)代的精神——我們生活在商品的世界（其它人還沒意識(shí)到），每個(gè)罐子咋一看都一樣，實(shí)際每個(gè)都不一樣，洞察到工業(yè)化大生產(chǎn)來臨不能打開的肥皂盒：暗指了一個(gè)很表面的時(shí)代，類似我們今天說的“看臉的時(shí)代”。商品的本質(zhì)都一樣，區(qū)別在包裝——例如：礦泉水（水的差別沒那么大）、火腿腸、方便面等。當(dāng)產(chǎn)品本質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，從包裝下手也是一種曲線救國的途徑?；?dòng)：你有沒有因?yàn)榘b購買商品的經(jīng)歷?3.包裝的功能（10min）保護(hù)功能、容納功能、便利功能（方便轉(zhuǎn)移）、促銷功能、促銷功能隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和購物場(chǎng)景的變遷越來越明顯購物場(chǎng)景的變遷：小賣店超市便利店：馬爾科姆·格萊德維爾（MalcolmGladwel）在《眨眼之間》一書中指出、只需要兩秒鐘時(shí)間，消費(fèi)者就能夠在零售店中進(jìn)行初步辨識(shí)和判斷，并且能夠迅速地做出決定。研究表明，消費(fèi)者接觸過的產(chǎn)品中，約有85%的產(chǎn)品被其購買。網(wǎng)購促銷功能的核心——吸引消費(fèi)者注意力4.產(chǎn)品包裝策略(15min)（1）以商品訴求為中心（2）以文化訴求為中心除了文化的加持，“一壇好茶”產(chǎn)品也兼具東方美學(xué)的設(shè)計(jì)特色和滿足工業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。采用旋蓋式開啟方式，土樓屋頂結(jié)構(gòu)起到防滑作用，非常容易開啟，蓋子內(nèi)部有食品級(jí)膠圈，有利于產(chǎn)品密封保存；罐體采用現(xiàn)代陶瓷材料制作，具備陶瓷防潮透氣的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又比傳統(tǒng)陶瓷更輕便；罐口采用類似奶粉包裝的金屬易撕膜封口，安全衛(wèi)生。整個(gè)包裝都可以實(shí)現(xiàn)工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，大大節(jié)省生產(chǎn)成本，食品安全也得到更好的保障，比傳統(tǒng)手工產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。（3）以消費(fèi)者為中心（4）以品牌訴求為中心（5）以生態(tài)訴求為中心商品銷售包裝的文字設(shè)計(jì)（10min）商標(biāo)、牌名、品名用途、用法和功效數(shù)量、規(guī)格和成分產(chǎn)地、生產(chǎn)和經(jīng)銷單位名稱運(yùn)輸、裝卸和儲(chǔ)存對(duì)包裝的要求(5min)在正常運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件下，這種包裝會(huì)不會(huì)損壞？能否再縮小體積而節(jié)省空間？尺寸是否可以標(biāo)準(zhǔn)化，以減輕儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用？作業(yè)：為自己的商品設(shè)計(jì)包裝。要求：以PPT的形式呈現(xiàn)設(shè)計(jì)過程及理由。設(shè)計(jì)的最高境界是創(chuàng)新，當(dāng)你實(shí)在找不到新意的時(shí)候，你至少守住最基本的一點(diǎn)——"美感"或叫做"品味"這個(gè)東西。教案首頁課程名稱：市場(chǎng)營銷授課班級(jí)授課日期課題項(xiàng)目六實(shí)施價(jià)格策略任務(wù)1：認(rèn)知定價(jià)目標(biāo)和影響因素任務(wù)2：選擇定價(jià)方法任務(wù)3：實(shí)施定價(jià)策略學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）了解定價(jià)的基本目標(biāo)。（2）明確定價(jià)的影響因素。（3）掌握定價(jià)的方法和策略。2、技能目標(biāo)（1）能夠運(yùn)用定價(jià)方法確定產(chǎn)品價(jià)格。（2）能夠采用恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略吸引消費(fèi)者。（3）能夠有效地進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。3、素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)應(yīng)用價(jià)格策略解決實(shí)踐問題的能力。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）定價(jià)目標(biāo)和影響因素；（2）定價(jià)方法；（3）定價(jià)策略2、教學(xué)難點(diǎn)（1）價(jià)格策略的實(shí)踐運(yùn)用教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)教學(xué)后記

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記一、視頻導(dǎo)入（5min）小面定價(jià)討論：定價(jià)主要與哪些因素有關(guān)？（5min）企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三、知識(shí)精講任務(wù)一認(rèn)知定價(jià)目標(biāo)和影響因素1.定價(jià)目標(biāo)（15min）（1）維持企業(yè)生存：經(jīng)營不善（2）利潤(rùn)最大化短期：新品上市長(zhǎng)期：產(chǎn)品組合定價(jià)策略（3）提高市場(chǎng)占有率：拼多多（4）維護(hù)品牌形象、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：香奈兒3年漲價(jià)9次討論：美團(tuán)優(yōu)選的定價(jià)目標(biāo)——提高市場(chǎng)占有率愛馬仕的定價(jià)目標(biāo)（愛馬仕口紅包）——維護(hù)品牌形象、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)2.影響因素（15min）（1）產(chǎn)品成本（2）市場(chǎng)需求生活必需品：需求彈性小，價(jià)格不敏感奢侈品：需求彈性大，價(jià)格敏感（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品同質(zhì)，買方和賣方都不能對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響不完全競(jìng)爭(zhēng)：少數(shù)賣方或買方對(duì)價(jià)格起影響作用完全壟斷：現(xiàn)實(shí)中很少見結(jié)合定價(jià)目標(biāo)考慮（4）國家政策鹽、糧油等國家控價(jià)的商品（5）消費(fèi)心理《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》定價(jià)電子版：10元紙質(zhì)版：25元紙質(zhì)版+電子版25元案例分析：半遮面的定價(jià)（5min）案例中的定價(jià)目標(biāo)是什么？——維持企業(yè)生存、維護(hù)品牌形象考慮的影響因素：成本、市場(chǎng)需求（奢侈品，需求受價(jià)格影響大）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)任務(wù)二選擇定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法（分小組學(xué)習(xí)并展示）(25min)1.成本加成法單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本*（1+目標(biāo)利潤(rùn)率）優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了，相對(duì)公平缺點(diǎn)：容易忽視市場(chǎng)需求、供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可能不能很好的實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)（通常目標(biāo)是維持生存）。2.變動(dòng)成本定價(jià)法盈虧平衡點(diǎn)銷量*價(jià)格=固定成本+銷量*變動(dòng)成本3.目標(biāo)收益定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格=（總成本+目標(biāo)收益）/預(yù)期銷量目標(biāo)收益=總成本*目標(biāo)收益率P114：做中學(xué)缺陷：企業(yè)制定的價(jià)格是以估計(jì)的銷售量為條件得出的，而價(jià)格又是影響銷售量的重要因素。小結(jié)：成本導(dǎo)向定價(jià)法，不同的人做出的定價(jià)都一樣。二、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（20min）1.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、包裝和價(jià)格等都有一定的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，利用產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值確定產(chǎn)品價(jià)格水平。BYD國內(nèi)20萬，國外70萬2.需求差異定價(jià)法根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，采用不同價(jià)格疫情初期的口罩、假期的機(jī)票、住宿3.習(xí)慣定價(jià)法企業(yè)按照長(zhǎng)期被消費(fèi)者接受的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。即使成本降低，企業(yè)也不能輕易降價(jià)，否則消費(fèi)者會(huì)懷疑品質(zhì)——保健品即使成本增加，也不能輕易漲價(jià)，否則容易引起消費(fèi)者反感——食堂的菜競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：4.隨行就市：競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)無法憑借自己的實(shí)力在市場(chǎng)上取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。——如燒烤、小面5.產(chǎn)品差別定價(jià)法企業(yè)通過采用不同的營銷推廣方式，使同種、同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象——進(jìn)攻型定價(jià)方法依云礦泉水、鐘薛糕讓學(xué)生舉例子6.密封投標(biāo)定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)方法小結(jié)成本導(dǎo)向定價(jià)法（成本加成法、變動(dòng)成本定價(jià)、目標(biāo)收益定價(jià)法）需求導(dǎo)向定價(jià)法（認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法、習(xí)慣定價(jià)法）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（隨行就市、產(chǎn)品差別定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)）小結(jié)：需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)取決于每個(gè)人對(duì)定價(jià)策略的理解和應(yīng)用，受主觀因素及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響，因此每個(gè)人的定價(jià)結(jié)果大概率不一樣。案例分析：一個(gè)杯子到底能賣多少錢？（P115）（10min）賣家采用了哪些定價(jià)方法：——認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、產(chǎn)品差別還可以采用哪些好的定價(jià)方法？——需求差異（情人節(jié)特惠套餐）、尾數(shù)定價(jià)（39.9）、系列產(chǎn)品定價(jià)（十二生肖、奧特曼、盲盒）——引出定價(jià)策略任務(wù)三實(shí)施定價(jià)策略一、心理定價(jià)策略（10min）1.尾數(shù)定價(jià)——大型商超2.整數(shù)定價(jià)——為了方便結(jié)算/禮品、工藝品（購買頻率不高的）3.聲望定價(jià)：借助聲望定高價(jià)，寧可銷毀也不降價(jià)（奢侈品）愛馬仕發(fā)夾4900；無線耳機(jī)殼7100；漁夫帽86504.習(xí)慣定價(jià)：各種飲料受可口可樂影響，定價(jià)都在3元左右/10元以下。5.招徠定價(jià)：宜家（1元的杯子，4.9的碗，9.9的抱枕）；外賣燒烤心理定價(jià)策略決定定價(jià)的大方向，差別定價(jià)策略將定價(jià)具體化。二、差別定價(jià)策略（10min）1.客戶細(xì)分差別定價(jià)金色印象會(huì)員卡、酒店集團(tuán)會(huì)員卡2.產(chǎn)品細(xì)分定價(jià)華為手環(huán)——不同花色：顏色不同定價(jià)不同，依次貴200不同品種——海底撈自熱火鍋：不同品種不同價(jià)格不同樣式——高凡羽絨服6、7、8格依次加2003.地域差別定價(jià)汽車全國各省定價(jià)不同酒店各省市、各區(qū)域定價(jià)不同4.時(shí)間差別定價(jià)節(jié)假日的交通、住宿費(fèi)；午夜場(chǎng)的電影；午市的自助餐5.渠道差別定價(jià)方便面：超市5.5元、服務(wù)區(qū)10元、火車上15元、淘寶4.5元三、折扣定價(jià)策略（10min）1.數(shù)量折扣：2件8折、3件7折2.現(xiàn)金折扣：3.功能折扣：一級(jí)代理2折，二級(jí)代理5折4.季節(jié)折扣：考慮成本、儲(chǔ)存費(fèi)用、資金利息等因素四、新產(chǎn)品定價(jià)策略（10min）1.撇脂定價(jià)策略：新產(chǎn)品上市，定高價(jià)如：新能源汽車，特斯拉——新的市場(chǎng)2.滲透定價(jià)策略：新產(chǎn)品上市，價(jià)格盡可能低視頻：滴滴打車——成熟市場(chǎng)同步案例：蜜雪冰城——滲透策略(5min)五、產(chǎn)品組合定價(jià)策略（15min）1.產(chǎn)品線定價(jià)策略冰箱：卡薩帝整體定價(jià)比海爾高2.附屬產(chǎn)品定價(jià)策略打印機(jī)：耗材貴自動(dòng)洗手機(jī)：專用洗手液火鍋館：49/人不含鍋底油碟3.任選產(chǎn)品定價(jià)策略飯店飲料酒水貴、汽車選配4.捆綁定價(jià)策略護(hù)膚品套裝、旅行套餐案例分析：P123（15min）1.分析老李的定價(jià)策略及其成功之處；任選產(chǎn)品定價(jià)策略2.頭腦風(fēng)暴：如果你是老李，將如何定價(jià)？附屬產(chǎn)品定價(jià)、招徠、捆綁定價(jià)總結(jié)：（5min）新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)心理定價(jià)策略：尾數(shù)、整數(shù)、聲望、習(xí)慣、招徠差別定價(jià)策略：客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、地域差別、時(shí)間差別、渠道差別折扣定價(jià)策略：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品線、附屬產(chǎn)品、任選產(chǎn)品、捆綁定價(jià)作業(yè)：制定產(chǎn)品定價(jià)策略（5min）要求：1.以PPT的形式進(jìn)行小組匯報(bào)2.全員參與，明確組員分工3.PPT精美，重點(diǎn)突出例：定價(jià)目標(biāo)——維持生存、利潤(rùn)最大化、提高市場(chǎng)占有率、維持形象定價(jià)方法——定量（成本導(dǎo)向）、定性（認(rèn)知價(jià)值、產(chǎn)品差異、需求差異、隨行就市、習(xí)慣定價(jià)）產(chǎn)品策略——新產(chǎn)品（撇脂、滲透）、心理定價(jià)（尾數(shù)、整數(shù)）、組合定價(jià)重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁課程名稱：市場(chǎng)營銷授課班級(jí)2023級(jí)市場(chǎng)營銷1-2班授課日期課題項(xiàng)目七分銷渠道策略任務(wù)1：認(rèn)識(shí)分銷渠道和中間商任務(wù)2：分銷渠道的設(shè)計(jì)任務(wù)3：渠道管理學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)（1）了解分銷渠道的概念及其構(gòu)成（2）認(rèn)識(shí)分銷渠道中間商的特殊作用（3）理解分銷渠道的類型及其職能（4）掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的方法（5）掌握分銷渠道管理的方法2、技能目標(biāo)（1）能夠?qū)μ囟ǖ氖袌?chǎng)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道類型選擇（2）能對(duì)分銷渠道進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)（3）能夠?qū)Ψ咒N渠道進(jìn)行有效的管理。3、素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)應(yīng)用價(jià)格策略解決實(shí)踐問題的能力。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）認(rèn)知分銷渠道；（2）分銷渠道設(shè)計(jì)；（3）分銷渠道管理2、教學(xué)難點(diǎn)（1）分銷渠道設(shè)計(jì)教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)總結(jié)教學(xué)后記

重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記價(jià)格策略作業(yè)匯報(bào)（45min）步驟一：抽簽步驟二：PPT匯報(bào)步驟三：打分步驟四：老師點(diǎn)評(píng)引出分銷渠道策略——企業(yè)明確其市場(chǎng)戰(zhàn)略后，根據(jù)產(chǎn)品策略和價(jià)格策略確定品牌、包裝以及價(jià)格，最后通過多種方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程——通過合適的方式將產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)南M(fèi)者手中，即分銷渠道所承擔(dān)的功能。一、視頻導(dǎo)入（5min）視頻：河南新鄉(xiāng)蘋果滯銷討論：今年通過媒體幫助解決了蘋果滯銷的問題，那明年呢？你有辦法幫助當(dāng)?shù)毓r(nóng)銷售蘋果嗎？（5min）二、知識(shí)精講任務(wù)一認(rèn)知分銷渠道1.初識(shí)分銷渠道和中間商（1）生產(chǎn)者（2）中間商（15min）一級(jí)：總經(jīng)銷商（取得所有權(quán)）、總代理商（不取得所有權(quán)）二級(jí)：分銷商、經(jīng)銷商三級(jí)：終端零售級(jí)數(shù)越多渠道越長(zhǎng)思考：河南新鄉(xiāng)的蘋果銷售采用了幾級(jí)渠道？——零級(jí)，短渠道。優(yōu)點(diǎn)：沒有中間商賺差價(jià)；缺點(diǎn)：很難將銷售網(wǎng)絡(luò)鋪開。構(gòu)建渠道的過程即選擇中間商的過程。總經(jīng)銷、總代理：核心能力——具有強(qiáng)大的物流、供應(yīng)鏈管理能力案例：UPS為惠普電腦、打印機(jī)和戴爾電腦、打印機(jī)提供經(jīng)銷、供應(yīng)鏈管理服務(wù)。分銷商、經(jīng)銷商：核心能力——區(qū)域分銷、物流能力，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。終端：實(shí)現(xiàn)銷售的最終環(huán)節(jié)優(yōu)秀的終端如：新世d紀(jì)、勁浪、沃爾瑪、國美、紅星美凱龍等核心能力——運(yùn)營、零售空間設(shè)計(jì)、貨品組合管理能力、客流集流能力勁浪體育零售空間設(shè)計(jì)訓(xùn)練（15min）案例引導(dǎo)：男生買褲子&女生買褲子——女裝靠出入口，男裝靠里——暢銷品牌靠里，不暢銷的品牌放醒目位置，折扣放醒目位置。（3）最終消費(fèi)者對(duì)分銷渠道起導(dǎo)向作用，整個(gè)分銷系統(tǒng)的運(yùn)作都要根據(jù)最終消費(fèi)者的需要來進(jìn)行。渠道：連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的紐帶總結(jié)（5min）：傳統(tǒng)分銷渠道：零級(jí)、一級(jí)：短渠道二級(jí)、三級(jí)：長(zhǎng)渠道分銷渠道寬度：密集型：日用品選擇型：奢侈品、蘋果、LV獨(dú)家：新電影上市、騰訊、優(yōu)酷、世界杯獨(dú)家直播（知識(shí)產(chǎn)權(quán)）新型分銷渠道：電商、微商、直銷等、折扣店、工廠店任務(wù)二：分銷渠道設(shè)計(jì)1.分銷渠道設(shè)計(jì)原則（15min）思考1：分銷渠道越長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)渠道的控制力越強(qiáng)還是越弱？——越弱。渠道越長(zhǎng)，信息傳播鏈條越長(zhǎng)，企業(yè)獲取市場(chǎng)反饋的能力越弱，對(duì)價(jià)格、折扣、優(yōu)惠政策等的話語權(quán)越低。思考2：既然分銷渠道越長(zhǎng)，企業(yè)控制力越弱，那分銷渠道是不是越短越好？——不是。分銷渠道越短，企業(yè)分銷壓力越大，銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建越困難。傳統(tǒng)渠道：三級(jí)營銷新現(xiàn)實(shí)下的渠道：第三方物流直接配送新型渠道需要注意的問題？——對(duì)主播依賴過大，可能喪失利潤(rùn)的話語權(quán)。直播案例分析：（李佳琪直播：某品牌鴨腿——渠道設(shè)計(jì)成功嗎？）①分銷成本并沒有降低②銷量增長(zhǎng)不可持續(xù)③對(duì)頭部主播依賴過大而喪失渠道控制權(quán)④對(duì)企業(yè)后期的營銷產(chǎn)生威脅（如主播直播間賣10元，那品牌自有直播間高于10元很難賣出，但低價(jià)沒有銷量的支撐不可持續(xù)）。如果本身產(chǎn)品有絕對(duì)性優(yōu)勢(shì)可選擇該渠道；否則，后續(xù)難以持續(xù)?！裉斓那涝O(shè)計(jì)要圍繞融合性渠道展開。2.分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟（5min）（1）分析最終顧客的需求和欲望考慮因素：消費(fèi)者購買目標(biāo)的價(jià)格、類型、便利程度（2）確立營銷目標(biāo)分銷目標(biāo)圍繞營銷目標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)修正（3）設(shè)計(jì)備選渠道方案考慮因素：長(zhǎng)度、寬度、層次解構(gòu)長(zhǎng)渠道：市場(chǎng)覆蓋面廣、充分利用分銷商的資源、生產(chǎn)者對(duì)分銷渠道的控制力變?nèi)?，獲取市場(chǎng)信息困難。短渠道：專用產(chǎn)品且企業(yè)對(duì)渠道的控制程度較高、市場(chǎng)覆蓋面小、要求生產(chǎn)者自身實(shí)力雄厚。規(guī)模大、分布集中、產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)復(fù)雜——短渠道（如醫(yī)療器械）備選渠道方案：獨(dú)家分銷、密集型分銷、選擇性分銷渠道成員的權(quán)力和責(zé)任：交貨和結(jié)算條件、各方應(yīng)當(dāng)提供的服務(wù)等（培訓(xùn)技術(shù)人員、協(xié)助促銷、銷售方反饋市場(chǎng)信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)資料等）（4）選擇與評(píng)估渠道方案選擇：基于方案比較，擇優(yōu)評(píng)估：注重方案的反饋與改進(jìn)經(jīng)濟(jì)性：銷售額與成本的關(guān)系可控性：企業(yè)對(duì)渠道的控制能力適應(yīng)性：企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求實(shí)現(xiàn)柔性變化案例分析1：耐克+（15min）（1）耐克過去的渠道模式：企業(yè)——經(jīng)銷商——用戶100萬美元的廣告+3個(gè)月推銷+6個(gè)月銷售①半年后企業(yè)獲得用戶信息反饋，速度緩慢，信息不完善，效率低；②企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和傳統(tǒng)廣告依賴大，不了解顧客；③需要輔導(dǎo)經(jīng)銷商，幫助貨品陳列，提煉賣點(diǎn)，合作營銷（2）渠道革新：音樂+鞋耐克+ipod：邊跑邊聽音樂，還能記錄心跳、量化健康，很受歡迎；耐克+網(wǎng)站：上傳、記錄、比較、分享的平臺(tái)，有全球跑步前500名排行榜等?！蛲ê皖櫩椭g的直接溝通和聯(lián)系?？此飘a(chǎn)品革新，實(shí)質(zhì)是渠道革新：①及時(shí)掌握100萬用戶畫像（who?where?how?）；②新產(chǎn)品發(fā)布直接通過耐克+，提升了效率，降低了成本。③大大減小了對(duì)經(jīng)銷商和廣告商的依賴，掌握了渠道控制權(quán)?！€上、線下融合性渠道設(shè)計(jì)。線下渠道的長(zhǎng)度、寬度沒變，增加了線上渠道的融合。（3）渠道評(píng)價(jià)：經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性思考：下一步該做什么？——線下渠道長(zhǎng)度、寬度優(yōu)化。分析用戶需求：來源網(wǎng)站信息收集，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)更新，潛在用戶在世界各地的分布、數(shù)量、需求旺季等；確立營銷目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)目標(biāo)實(shí)時(shí)調(diào)整；設(shè)立渠道方案：一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)；用戶集中，一級(jí)；用戶分散，需要增加渠道長(zhǎng)度和寬度。選擇評(píng)估方案，再優(yōu)化。思考討論：從零開始新建渠道？(5min)視頻：江小白，從零開始（2011年上市）（10min）市場(chǎng)細(xì)分：拋棄醬香、濃香，走清香型、小清新路線，定位休閑飲用；目標(biāo)市場(chǎng)：年輕人；產(chǎn)品策略：沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)（與江津老白干同一生產(chǎn)線），主打文藝包裝；價(jià)格策略：便宜；渠道：線上：與各大綜藝合作，打開知名度；線下：借雞生蛋（借雪花啤酒的成熟渠道）任務(wù)三分銷渠道管理1.渠道管理的實(shí)質(zhì)(5min)——爭(zhēng)奪或者構(gòu)建渠道話語權(quán)。（消費(fèi)者）產(chǎn)品價(jià)值=（渠道商）渠道價(jià)值+（品牌商）產(chǎn)品價(jià)值2.渠道管理——雙贏（10min）類型一：優(yōu)質(zhì)型經(jīng)銷商愿意呼應(yīng)企業(yè)的變革舉措愿意讓自己優(yōu)化會(huì)專心成為自己的合作伙伴——大力鼓勵(lì)支持，培育，使之成為專屬經(jīng)銷商類型二：投機(jī)型經(jīng)銷商有想法，喜歡投機(jī)看到好賣的產(chǎn)品迅速賣資源有限，做的產(chǎn)品太多，渠道做不透、產(chǎn)品做不深，沒有首選品牌；——培養(yǎng)和積累，讓他們能聚焦和首選企業(yè)的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品市場(chǎng)份額類型三：三心二意型關(guān)注渠道差價(jià)沒辦法跟著企業(yè)轉(zhuǎn)型沒有前途，要被歷史淘汰——放棄，清除掉區(qū)域保護(hù)（中央空調(diào)備案）作業(yè)（二選一）（20min）一、調(diào)查某運(yùn)動(dòng)品牌的銷售市場(chǎng)，了解該品牌的分銷渠道情況；分析該品牌的分銷渠道模式，討論其分銷渠道的特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)提出渠道優(yōu)化建議二、為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁課程名稱:市場(chǎng)營銷授課班級(jí)2023級(jí)市場(chǎng)營銷3+2班授課日期課題模塊三制定市場(chǎng)營銷策略項(xiàng)目九整合促銷策略學(xué)時(shí)6教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.理解促銷及促銷組合的含義。2.了解人員推銷管理內(nèi)容。3.掌握廣告促銷方案的制訂。4.掌握營業(yè)推廣的各種形式。5.知曉公共關(guān)系的工作程序和主要方式。能力目標(biāo)：1.能夠進(jìn)行人員推銷2.能夠策劃廣告促銷方案素質(zhì)目標(biāo)：1.培養(yǎng)誠實(shí)守信的營銷價(jià)值觀教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）促銷與促銷組合；（2）人員推銷；（3）廣告促銷；（4）營業(yè)推廣與公共關(guān)系促銷；2、教學(xué)難點(diǎn)（1）廣告促銷教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)五、總結(jié)教學(xué)后記重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記一、視頻導(dǎo)入（5min）視頻：自習(xí)室討論：自習(xí)室怎樣扭虧為盈？你理解的促銷是什么？（5min）二、知識(shí)精講任務(wù)一促銷與促銷組合1.什么是促銷（5min）推式促銷——通過人員推銷，將產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再有中間商推向消費(fèi)者。（消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品、保險(xiǎn)）視頻：胡歌拉式推銷——通過非人員推銷的方式把最終消費(fèi)者拉過來，由最終消費(fèi)者向中間商購買。（市場(chǎng)比較成熟的產(chǎn)品、奢侈品）視頻：茅臺(tái)咖啡排隊(duì)購買視頻2.促銷組合(5min)企業(yè)對(duì)多種促銷方式的選擇和綜合運(yùn)用推式：人員推銷拉式：非人員推銷推拉組合式：多種促銷方式組合促銷方式與產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期對(duì)應(yīng)選擇(5min)產(chǎn)品引入階段：人員促銷——花西子成長(zhǎng)階段及成熟階段：廣告促銷、營業(yè)推廣、公關(guān)關(guān)系阿里巴巴宣傳片任務(wù)二人員推銷當(dāng)銷售活動(dòng)需要更多地去解決問題和進(jìn)行說服工作時(shí)，人員推銷是上佳選擇。貴重商品如房子、車，專業(yè)產(chǎn)品如保險(xiǎn)、技術(shù)復(fù)雜的設(shè)備1.上門推銷(5min)視頻：安家創(chuàng)造客戶需求——解決問題、說服2.柜臺(tái)推銷(5min)視頻：辣目洋子反向銷售：創(chuàng)造客戶需求——反向刺激達(dá)到說服的效果3.會(huì)議推銷(5min)在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)等會(huì)議上推銷產(chǎn)品。視頻：農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)；預(yù)制菜訂貨會(huì)4.網(wǎng)絡(luò)推銷(5min)利用視訊方式進(jìn)行網(wǎng)上直播，或借助網(wǎng)絡(luò)短視頻及其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示并與消費(fèi)者形成同步互動(dòng)。視頻：李佳琪《買它》說服5.人員推銷策略（10min）試探性——柜臺(tái)推銷針對(duì)性——上門推銷誘導(dǎo)性——網(wǎng)絡(luò)推銷（直播通常會(huì)不知不覺買很多東西）課堂訓(xùn)練：人員推銷演練——自選商品，抽簽決定推銷形式（20min）任務(wù)三廣告促銷1.廣告的基本認(rèn)知（1）視頻導(dǎo)入：美團(tuán)外賣——媽媽愛花（5min）市場(chǎng)營銷學(xué)中的廣告是指企業(yè)或個(gè)人通過支付費(fèi)用的形式，借助一定的媒體平臺(tái)，把產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)顧客，以達(dá)到增加信任和擴(kuò)大銷售的目的。一個(gè)完整廣告的基本要點(diǎn)包括：具有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所具有的投入產(chǎn)出特點(diǎn)，有明確的廣告主，必須支付一定的費(fèi)用，必須通過一定的傳播媒體，具有明確的針對(duì)性和目的性。由于廣告能在同一時(shí)間內(nèi)向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息，因而是一種強(qiáng)有力的促銷手段。廣告五要素：廣告主、受眾、媒介、廣告信息、廣告費(fèi)用（5min）（3）廣告的類型（20min）介紹型廣告——這類廣告主要是介紹產(chǎn)品的用途、性能和使用方法及企業(yè)的有關(guān)情況和所能提供的服務(wù)。在產(chǎn)品試銷期，這類廣告的作用最為顯著。視頻：別克昂科威說服型廣告——這類廣告主要是通過產(chǎn)品間的比較，突出本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)給消費(fèi)者帶來的利益，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的印象，從而說服消費(fèi)者購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而又稱競(jìng)爭(zhēng)性廣告。視頻：奔馳提示型廣告——這類廣告旨在提醒消費(fèi)者注意企業(yè)的產(chǎn)品，加深印象，刺激其重復(fù)購買，其主要適用于產(chǎn)品的成熟期。視頻：腦白金，電梯廣告形象型廣告——這種廣告是以樹立企業(yè)形象為目的，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生較強(qiáng)的信任感。視頻：美團(tuán)優(yōu)選——明日一定到課題訓(xùn)練：做中學(xué)（P154）（25min）所找廣告不能重復(fù)，重復(fù)一次扣一分。2.廣告策略（10min）（1）產(chǎn)品定位策略在廣告中通過突出產(chǎn)品符合消費(fèi)者心理需求的鮮明特點(diǎn)，確立商品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，從而促使消費(fèi)者樹立選購該商品的穩(wěn)固印象。這種策略在具體運(yùn)用中分為實(shí)體定位策略和觀念定位策略兩大類。功效、品質(zhì)、價(jià)格、市場(chǎng)、逆向定位（2）廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略廣告的投放要根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的宣傳手段和方法，即策略。常見的策略有無差別市場(chǎng)廣告策略、差別市場(chǎng)廣告策略和集中市場(chǎng)廣告策略。①無差別市場(chǎng)廣告策略（日用品）該策略要求在一定時(shí)間內(nèi)向某一目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用各種媒體，做相同內(nèi)容的廣告。在無差別市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)商品的需求具有共性且消費(fèi)彈性較小，該策略有利于提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知名度的了解，達(dá)到創(chuàng)品牌的目標(biāo)。②差別市場(chǎng)廣告策略（房地產(chǎn)：電梯廣告、傳單）該策略要求在一定時(shí)期內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用不同的媒體，做不同內(nèi)容的廣告。差別市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的質(zhì)量、特性要求各有不同，強(qiáng)調(diào)個(gè)性，消費(fèi)彈性較大。運(yùn)用此策略，有利于滿足不同消費(fèi)者的需要，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。③集中市場(chǎng)廣告策略（寫字樓電梯廣告，針對(duì)白領(lǐng)）該策略要求一定時(shí)期內(nèi)，廣告宣傳要集中在已細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。該策略只追求在較小的細(xì)分市場(chǎng)上有較大份額，適用于財(cái)力有限的中小企業(yè)。（3）廣告的時(shí)間策略集中時(shí)間策略（電梯廣告）、均衡時(shí)間策略（電視廣告）、季節(jié)時(shí)間策略（冬季：羽絨服）、節(jié)假日時(shí)間（旅行設(shè)、民宿、避暑避寒等）策略。3.廣告媒體的選擇（5min）廣告必須通過適當(dāng)?shù)拿襟w才能到達(dá)目標(biāo)顧客，因而，企業(yè)對(duì)廣告媒體的選擇至關(guān)重要。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，需要重點(diǎn)考慮以下兩個(gè)方面：廣告媒體的觸及面、頻率及效果和廣告媒體類型。4.廣告效果評(píng)估（5min）廣告的效果主要體現(xiàn)在傳播效果、促銷效果和社會(huì)效果上。其中，傳播效果是前提和基礎(chǔ)，促銷效果是廣告效果的核心和關(guān)鍵，社會(huì)效果主要是廣告對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和價(jià)值觀念的影響。任務(wù)四營業(yè)推廣與公共關(guān)系促銷1.營業(yè)推廣（10min）（1）針對(duì)中間商的推廣（2）針對(duì)推銷人員推廣的方式（3）針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣既可以達(dá)到鼓勵(lì)老顧客繼續(xù)使用，動(dòng)員新顧客購買產(chǎn)品的目標(biāo)，也可以引導(dǎo)顧客改變購買習(xí)慣，培養(yǎng)顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生一定的偏好行為。贈(zèng)券：滴滴、美團(tuán)、餓了么降價(jià)：開業(yè)折扣（餐飲）樣品試用：化妝品贈(zèng)送獎(jiǎng)品：奶粉，買奶粉送玩具、車會(huì)員制：金色印象參展：各種展銷會(huì)課堂訓(xùn)練：你的產(chǎn)品要上市，請(qǐng)團(tuán)隊(duì)擬一份營業(yè)推廣計(jì)劃。（15min）2.公共關(guān)系促銷（15min）(1)征詢型公關(guān)——10086開辦各種咨詢業(yè)務(wù)、進(jìn)行調(diào)查走訪、設(shè)立熱線電話、舉辦信息交流會(huì)等形式;(2)交際型公關(guān)——保險(xiǎn)公司、美容醫(yī)院的年會(huì)采用如宴會(huì)、招待會(huì)、專訪、慰問等形式(3)宣傳型公關(guān)——豆夾屋廣告公關(guān)、企業(yè)印制品（4）服務(wù)型公關(guān)——床墊、力誠建材消費(fèi)指導(dǎo)、消費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)修理等。（5）社會(huì)型公關(guān)——河南發(fā)大水，鴻星爾克捐款通過贊助文化、教育、體育等事業(yè)，支持福利事業(yè)，參與國家重大社會(huì)活動(dòng)等形式來塑造企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度的活動(dòng)。這種公關(guān)方式，公益性強(qiáng)，影響力大，但成本較高。（6）危機(jī)型公關(guān)遇到如消費(fèi)者投訴、產(chǎn)品引發(fā)事故以及造謠中傷等負(fù)面信息傳播事件而進(jìn)行的挽救性公關(guān)活動(dòng)。視頻：危機(jī)公關(guān)案例課堂訓(xùn)練：同步案例“華為云”分析（10min）危機(jī)公關(guān)訓(xùn)練：某直播危機(jī)公關(guān)策劃（20min）作業(yè)：廣告策劃（50分）廣告類型：介紹型/說服型/提示型（不準(zhǔn)選）/形象型廣告策略：定位，目標(biāo)市場(chǎng)，時(shí)間頻率，廣告媒體選擇PPT或視頻展示重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁課程名稱:市場(chǎng)營銷授課班級(jí)2023級(jí)市場(chǎng)營銷1-2班授課日期課題模塊四營銷創(chuàng)新項(xiàng)目一新零售學(xué)時(shí)2教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：了解新零售的概念和新零售出現(xiàn)的原因；掌握新零售下的消費(fèi)者畫像；認(rèn)識(shí)新零售業(yè)態(tài)；能力目標(biāo)：認(rèn)識(shí)什么是新零售；會(huì)進(jìn)行新零售下的消費(fèi)者畫像；會(huì)分析新零售業(yè)態(tài)。素質(zhì)目標(biāo)：1.培養(yǎng)誠實(shí)守信的營銷價(jià)值觀教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)（1）什么是新零售；（2）新零售下消費(fèi)者畫像；（3）新零售的四種主要業(yè)態(tài)2、教學(xué)難點(diǎn)（1）什么是新零售；（2）新零售下消費(fèi)者畫像；教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論，啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)五、總結(jié)教學(xué)后記重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記一、視頻導(dǎo)入（5min）視頻：馬云提出新零售討論：什么是新零售？二、知識(shí)精講任務(wù)一什么是新零售？1.什么是新零售（5min）在傳統(tǒng)的線下零售店和傳統(tǒng)的線上電商業(yè)態(tài)之外，基于新的消費(fèi)者需求和行為，運(yùn)用新技術(shù)，新場(chǎng)景而出現(xiàn)的新零售業(yè)態(tài)。思考：馬云為什么有此結(jié)論？你為什么提不出來？2.新零售出現(xiàn)的原因（20min）原因一表面——隨著電子商務(wù)快速發(fā)展，消費(fèi)者的需求也在螺旋式發(fā)展，消費(fèi)者開始回歸到本源需求。什么是本源需求？學(xué)生1：降溫了，你想在網(wǎng)上買件衣服，你會(huì)怎么說？如果你需要朋友幫你參考，你將怎么做？學(xué)生2：降溫了，你想去線下買件衣服，你會(huì)怎么說？如果你需要朋友幫你參考，你將怎么做？本質(zhì)原因：線上購物缺乏購物的體驗(yàn)感，線下購物更多的呈現(xiàn)一種聚集感和娛樂性，即：傳統(tǒng)的電子商務(wù)剝奪了消費(fèi)者購物中的娛樂性；其次，基于搜索和品類多重折疊，很多小品牌和新興的體驗(yàn)性品牌沒有機(jī)會(huì)被展示和被溝通；新興品牌線上被折疊，露出成本極高。大閘蟹的例子——純電子商務(wù)顯示出局限性，線下業(yè)態(tài)復(fù)興趨勢(shì)?！匾栽蚨尚行约夹g(shù)層面——新技術(shù)和新技術(shù)形態(tài)的出現(xiàn)，優(yōu)化了傳統(tǒng)線下的零售方式，帶來全新的變革，使線上線下一體化、渠道融合、體驗(yàn)一致。新零售案例：盒馬鮮生（5min）渠道融合：餐飲和超市的融合體驗(yàn)一致性：可以買熟食成品，也可以買生鮮現(xiàn)場(chǎng)加工，較強(qiáng)的體驗(yàn)感線上線下一致性：盒馬云超案例分享：談一談你所知道的新零售案例（5min）山姆超市、宜家家居、力誠建材小結(jié)(5min)傳統(tǒng)零售既要和電子商務(wù)結(jié)合，又要強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)感；純電子商務(wù)也要考慮購物的娛樂性、互動(dòng)性和體驗(yàn)感；——即便有極速達(dá)，人們還是更愿意去山姆會(huì)員店線下購物；——即便有全國冷鏈物流，且網(wǎng)購價(jià)格更便宜，天潤(rùn)線下會(huì)員店依然供不應(yīng)求。新零售店是線下業(yè)態(tài)大復(fù)興，是一次螺旋式的增長(zhǎng)任務(wù)二、新零售下消費(fèi)者畫像1、消費(fèi)者變化趨勢(shì)（15min）趨低消費(fèi)：消費(fèi)者會(huì)在熟知的品類當(dāng)中，通過各大電商平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品貨比三家，找到最好的價(jià)格。趨低消費(fèi)是指消費(fèi)者不愿意為某些產(chǎn)品或品牌花更多錢，而愿意購買價(jià)格最低或者最物有所值的產(chǎn)品。消費(fèi)者正在利用電子商務(wù)平臺(tái)、技術(shù)和比價(jià)優(yōu)勢(shì)獲取最大價(jià)格優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者開始省錢。案例：團(tuán)購活動(dòng)道具、圖書各大平臺(tái)比價(jià)趨優(yōu)消費(fèi)：進(jìn)行多平臺(tái)比價(jià)的消費(fèi)者同時(shí)也會(huì)為某些產(chǎn)品或品牌一擲千金。趨優(yōu)消費(fèi)是指消費(fèi)者愿意花很多錢購買其他人可能認(rèn)為不是很貴重的東西，并為此支付高昂的溢價(jià)。德國米勒櫥柜——78萬納圖之沙發(fā)——14萬王菲演唱會(huì)門票——7800討論：為什趨低消費(fèi)和趨優(yōu)消費(fèi)會(huì)同時(shí)存在于一個(gè)消費(fèi)者身上?消費(fèi)者一方面愿意為自己認(rèn)為重要（相對(duì)）的商品支付溢價(jià)，同時(shí)愿意為不那么重要的（相對(duì)）、沒有樂趣、無興趣的產(chǎn)品支付非常低的價(jià)格。——1分錢1分貨，3分錢2分貨，10分錢