北京某度假村酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方案

北京某度假村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

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Directory市場(chǎng)調(diào)研分析市場(chǎng)結(jié)論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理思路市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和分工原則近期的市場(chǎng)工作進(jìn)度計(jì)劃一.市場(chǎng)調(diào)研分析（一）市場(chǎng)宏觀方面 懷柔是北京市生態(tài)環(huán)境保護(hù)帶的組成部分和飲用水源地之一，是京郊會(huì)議中心和旅游休閑度假、食品飲料、環(huán)保產(chǎn)業(yè)、特色農(nóng)產(chǎn)品的基地。每年創(chuàng)造產(chǎn)值5.1億以上，接待中外賓客700萬(wàn)人次。 隨著黃金周的調(diào)整、有薪年假的開(kāi)放和寒暑假等休閑時(shí)間的增加，休閑度假已成為北京市民及北京周邊城市市民最好的休閑娛樂(lè)方式，不僅如此，北京成功舉辦奧運(yùn)以后，一定會(huì)帶動(dòng)整體的旅游度假產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，會(huì)有更多的國(guó)外賓客觀光度假到北京，會(huì)有更多的國(guó)內(nèi)外商業(yè)會(huì)展活動(dòng)到北京召開(kāi)，這一切都會(huì)給我們帶來(lái)難得的機(jī)遇。

（二）市場(chǎng)微觀方面

北京近郊休閑度假酒店近千家，私營(yíng)、國(guó)企、管理公司管理等多種經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目雷同，規(guī)模宏大，營(yíng)業(yè)升本不斷提升，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，盈利空間狹小。

人們?cè)谛蓍e度假方面越來(lái)越趨于理性化，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的個(gè)性化、多元化的要求越來(lái)越高。 作為一個(gè)全新的五星級(jí)會(huì)展度假酒店，我們就要在硬件和軟件方面都要超過(guò)同行的水平。在硬件建設(shè)方面突出特色和文化品味，在軟件方面發(fā)揮集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，打造五星級(jí)細(xì)致入微的管家式的服務(wù)品牌，融入顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的概念，這是我們戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。 我們?cè)诎l(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，借助當(dāng)?shù)氐馁Y源，可以形成產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，例如在當(dāng)?shù)嘏c生態(tài)園、采摘圓、農(nóng)家樂(lè)、高爾夫球場(chǎng)等形成聯(lián)盟，針對(duì)客戶的不同需求、珍對(duì)不同的客戶群體包裝不同的產(chǎn)品，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以達(dá)到雙贏的目的。

更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載（三）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析酒店房間數(shù)量會(huì)場(chǎng)餐飲開(kāi)業(yè)星級(jí)大唐研究院348大小會(huì)議室12間，可同時(shí)容納1500人左右中西餐廳，各類(lèi)包間共有餐位700個(gè)08/10五星寬溝招待所13間大小會(huì)議室，可同時(shí)容納近千人700人左右的餐位82五星雁棲建國(guó)190300400人左右的餐位07/09四星（表1）同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)分析（表2）大唐研究院寬溝招待所雁棲法培優(yōu)勢(shì)地里環(huán)境優(yōu)越，距離市區(qū)最近。周?chē)吧耍匀缓腿宋木坝^特色突出?？头俊⒉惋?、會(huì)議、娛樂(lè)設(shè)施齊全，硬件按照五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。由國(guó)內(nèi)著名酒店集團(tuán)-天倫酒店集團(tuán)管理。團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高，軟件服務(wù)到位地處三面環(huán)山的盆地湖光山色旖旎優(yōu)美占地恢宏近2000畝東西方建設(shè)風(fēng)格迥然房間種類(lèi)眾多餐飲、康樂(lè)設(shè)備齊全中、小會(huì)議廳完善政府全力支援，客源充裕位處雁棲湖畔，懷柔會(huì)議、度假中心地段客房裝修考究、奢華設(shè)施完備、齊全餐飲菜系多、出品好會(huì)議設(shè)施齊全有近1000平米的展廳劣勢(shì)即將開(kāi)業(yè)，品牌知名度和銷(xiāo)售體系需要一段時(shí)間的建立純粹的政府招待所模式服務(wù)多按級(jí)別因人而異基本不開(kāi)拓新的市場(chǎng)很多房間已經(jīng)老舊二.市場(chǎng)結(jié)論（一）酒店的形象定位提出口號(hào)：“開(kāi)放的寬溝，綠色健康、全新的五星級(jí)會(huì)展度假酒店”倡導(dǎo)“樂(lè)活”的國(guó)際時(shí)尚理念、精專(zhuān)的會(huì)展顧問(wèn)咨詢、殷勤待客的管家式服務(wù)，主流人群的聚集地、打造全新的、獨(dú)一無(wú)二的飲食文化。

更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載（二）市場(chǎng)產(chǎn)品定位客房：五星級(jí)的設(shè)計(jì)裝修標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)和度假概念相互的融合。餐飲：融入集團(tuán)“中華寶鼎宴”的美食主題文化，面向中高端的商務(wù)宴請(qǐng)、政府高端宴請(qǐng)等，設(shè)計(jì)主題文化美食節(jié)，打造精品粵菜、淮揚(yáng)菜和法餐菜系品牌。會(huì)展中心：組建精專(zhuān)的會(huì)展顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，打造天倫會(huì)展顧問(wèn)的品牌，由經(jīng)驗(yàn)豐富的會(huì)展顧問(wèn)根據(jù)不同的會(huì)議市場(chǎng)、客戶需求，將客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)政府工作會(huì)，外企培訓(xùn)會(huì)、年會(huì)慶典、新聞發(fā)布會(huì)和各種主題宴會(huì)等不同模式、不同行業(yè)組織，為客戶量身設(shè)計(jì)會(huì)議方案，并全程跟蹤服務(wù)，為客人提供專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式會(huì)議服務(wù)，成為北京地區(qū)最富特色的會(huì)展度假酒店。4.娛樂(lè)休閑產(chǎn)品：倡導(dǎo)國(guó)際時(shí)尚生活方式“樂(lè)活（LOHAS）”概念：“可持續(xù)的健康快樂(lè)生活方式（LifestylesOfHealthAndSustainability）”。聘請(qǐng)不同專(zhuān)業(yè)的健康顧問(wèn)，為客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)成菜譜、健身計(jì)劃、用顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的方式打造天倫健康、環(huán)保、自然的品牌。5.互補(bǔ)產(chǎn)品：利用酒店附近的高爾夫俱樂(lè)部、百果采摘園、農(nóng)家樂(lè)、周邊景區(qū)資源等形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，并在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的引導(dǎo)下量身定制旅游項(xiàng)目，融入顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的概念。三.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)定位的實(shí)施以中高檔大、中型團(tuán)隊(duì)、商務(wù)會(huì)議、高級(jí)培訓(xùn)會(huì)議、高峰論壇、各行業(yè)產(chǎn)品協(xié)調(diào)訂貨會(huì)議等為主，提升整體客源質(zhì)量樹(shù)立酒店品牌，提高平均房?jī)r(jià)和整體收入。淡季和平日，開(kāi)展各個(gè)主題宴會(huì)，如夏威夷情調(diào)、回歸自然之旅等不同主題之推廣，再適當(dāng)輔以境內(nèi)、外高檔旅游系列團(tuán)補(bǔ)充客源，提高出租率，逐步提高海內(nèi)、外市場(chǎng)知名度。充分發(fā)展特色餐飲，用風(fēng)格多樣、特色鮮明的飲食文化吸引政府部門(mén)及高檔散客，力求將我店作為懷柔、機(jī)場(chǎng)地區(qū)官方和大型企業(yè)的宴請(qǐng)首選之地。依托周邊資源，以客人參與互動(dòng)為方式，開(kāi)發(fā)內(nèi)容豐富的酒店系列產(chǎn)品，如周邊半日游套價(jià)，近鄰高爾夫球場(chǎng)等，拓展休閑客源，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。酒店客源構(gòu)成酒店收入構(gòu)成餐飲市場(chǎng)定位餐飲市場(chǎng)以高、中檔消費(fèi)群體為主：國(guó)家機(jī)關(guān)部委、市區(qū)政府及下屬各委辦局國(guó)際知名企業(yè)、跨國(guó)公司國(guó)內(nèi)各個(gè)產(chǎn)業(yè)學(xué)會(huì)和協(xié)會(huì)、著名企事業(yè)大唐、天倫集團(tuán)的客戶周邊散客，懷柔和順義牛欄山的企事業(yè)來(lái)寬溝或慕田峪游玩的自駕車(chē)旅游者（二）市場(chǎng)細(xì)分及渠道實(shí)施策略市場(chǎng)行業(yè)細(xì)分 電信（業(yè)主優(yōu)勢(shì)）、電力、石油、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)藥、教育系統(tǒng)、部委政府機(jī)構(gòu)、新聞媒體、大型國(guó)有企業(yè)駐京機(jī)構(gòu)、地產(chǎn)集團(tuán)、各大院校、國(guó)際旅游代理機(jī)構(gòu)、航空公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、各大外企公司、部隊(duì)等等。市場(chǎng)區(qū)域細(xì)分 根據(jù)所處地理位置，首先在城區(qū)方面以朝陽(yáng)區(qū)東北方向?yàn)橹?，同時(shí)對(duì)酒店臨近的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)作為主攻的方向。 其次對(duì)城區(qū)的其它區(qū)域如CBD、金融街、經(jīng)開(kāi)區(qū)、王府井等商業(yè)區(qū)、中關(guān)村、學(xué)院區(qū)域等有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。 第三，對(duì)市內(nèi)其它區(qū)，如豐臺(tái)區(qū)、東城區(qū)、西城區(qū)、海淀區(qū)、崇文區(qū)等有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。會(huì)展銷(xiāo)售渠道的實(shí)施 與專(zhuān)業(yè)的會(huì)議公司、展覽公司、行業(yè)協(xié)會(huì)和旅行社簽訂協(xié)議，建立合作關(guān)系，推廣酒店會(huì)展綜合產(chǎn)品。針對(duì)名品展覽、產(chǎn)品發(fā)布、新聞發(fā)布、公司年會(huì)、中高端職業(yè)培訓(xùn)、年度研討、商業(yè)論壇等等會(huì)議形式展開(kāi)全方位的攻勢(shì)。散客營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)施

黃金周、雙休日和各類(lèi)節(jié)假日期間，通過(guò)策劃各種美食文化節(jié)、主題營(yíng)銷(xiāo)等促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引旅游散客來(lái)酒店觀光度假，與周?chē)皡^(qū)資源共同策劃主題活動(dòng)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

第三方中介代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售渠道的實(shí)施

與知名品牌的訂房中心簽訂合作協(xié)議，建立會(huì)展旅游度假銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。這是一項(xiàng)全新的代理項(xiàng)目，我們可以與其共同合作開(kāi)辟新的客源市場(chǎng)。旅行社系列團(tuán)銷(xiāo)售渠道的實(shí)施

與專(zhuān)業(yè)的國(guó)內(nèi)、國(guó)際旅游代理機(jī)構(gòu)或知名旅行社簽訂協(xié)議，建立合作關(guān)系，承接中高端療養(yǎng)團(tuán)、休閑系列團(tuán)是我們的目標(biāo)市場(chǎng)，近幾年在國(guó)外有一些休閑療養(yǎng)團(tuán)，他們利用醫(yī)療方面的資源和酒店旅行社合作，設(shè)計(jì)一些旅游療養(yǎng)路線，很受中產(chǎn)階級(jí)以上的人群歡迎。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售渠道的實(shí)施 這是一種常規(guī)的銷(xiāo)售形式，也是一種不可忽視的銷(xiāo)售活動(dòng)，作為一個(gè)新開(kāi)業(yè)的度假酒店，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要花大量的時(shí)間和人力來(lái)完成初期的客戶資料積累，而且這項(xiàng)工作要做細(xì)致，為今后的客戶資料整理提供有效的依據(jù)。酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)施 建立自己的網(wǎng)站，成立網(wǎng)上俱樂(lè)部，建立會(huì)員積分制度，換取獎(jiǎng)品和酒店推出的套票，在網(wǎng)上征集博客和論壇主題，與知名企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、會(huì)展中心和旅行社建立網(wǎng)絡(luò)鏈接，共同承辦主題性研討會(huì)，擴(kuò)大影響力，打造五星級(jí)會(huì)展顧問(wèn)的品牌。

會(huì)員俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)策略

成立主題性會(huì)員俱樂(lè)部，利用集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)和知名度吸引企業(yè)界、體育和演藝界等社會(huì)名流，策劃主題活動(dòng)，為他們提供交流的機(jī)會(huì)和場(chǎng)所。銷(xiāo)售會(huì)員卡，擁有一張這樣尊貴的會(huì)員卡，是一種榮耀和身份的象征，這是一種非常好的經(jīng)營(yíng)方式。 在主題俱樂(lè)部中，組織一批營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，他們將全方位為這些會(huì)員服務(wù)，體現(xiàn)尊貴。

建立會(huì)員黃金檔案，除了基本信息外，這些會(huì)員的喜好、性格、習(xí)慣等等都能體現(xiàn)出來(lái)。并且這些檔案要制定級(jí)別制度，絕對(duì)的私密，沒(méi)有一定的權(quán)限不可以隨意的泄露和公開(kāi)。（三）產(chǎn)品價(jià)格體系的策略房間名稱(chēng)單元使用面積房間數(shù)量床位數(shù)量門(mén)市價(jià)格（RMB）雙人標(biāo)準(zhǔn)間321442881299.00單人大床間281351351099.00豪華客房4046461699.00帶書(shū)房套房50882999.00別墅F269-360336899.00別墅001.客房部份（草案）2.

價(jià)格體系說(shuō)明1）散客價(jià)格體系 根據(jù)不同季節(jié)和不同黃金周、周末游等時(shí)段，給予一定的折扣和優(yōu)惠，推出包價(jià)、套票和特價(jià)推廣活動(dòng)等。2）會(huì)議團(tuán)體價(jià)格體系 根據(jù)周末和非周末分別制定不同包價(jià)、套票方案?？头俊⒉惋?、娛樂(lè)等根據(jù)會(huì)議規(guī)模大小制定套票優(yōu)惠政策。3）旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格體系 與會(huì)議團(tuán)體價(jià)格類(lèi)似。4）訂房中心價(jià)格體系 根據(jù)訂房中心預(yù)定的散客或者團(tuán)隊(duì)的不同規(guī)模來(lái)制定靈活的價(jià)格政策，這需要與訂房中心進(jìn)一步的深入洽談。5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格體系 在低于散客價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，并且鼓勵(lì)散客使用網(wǎng)絡(luò)預(yù)定周末休閑度假產(chǎn)品。6）合約公司價(jià)格體系 根據(jù)公司知名度、產(chǎn)量制定價(jià)格體系。3.經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的測(cè)算和分配比例1）客房收入測(cè)算項(xiàng)目/年份第一年第二年第三年房間數(shù)32632632可賣(mài)房數(shù)118990118990118990出租率48%52%55%6實(shí)賣(mài)房571156187565445平均房?jī)r(jià)550580600收入（萬(wàn)元）314135893927客房收入：客房總數(shù)326套×平均出租率×平均房?jī)r(jià)×365天更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載2）餐飲收入測(cè)算項(xiàng)目\年份第一年第二年第三年西餐廳695730766中餐廳222823402457大堂吧293032宴會(huì)會(huì)議500525551合計(jì)3452362538063）康樂(lè)收入測(cè)算（年遞增5%）項(xiàng)目\年份第一年第二年第三年游泳健身101112保齡球202122SPA按摩656872美容美發(fā)606366球類(lèi)404245KTV505355棋牌室505355合

計(jì)2953103274）其它收入測(cè)算（單位萬(wàn)元）項(xiàng)目\年份第一年第二年第三年其他收入100110121其它收入項(xiàng)目為電話、商務(wù)中心、商品、代理分成等。每年按5%遞增5）總營(yíng)業(yè)收入測(cè)算（單位萬(wàn)元）項(xiàng)目\年份第一年占比第二年占比第三年占比合計(jì)占比客房收入314144.95%358947.00%392748.00%1065746.73%餐飲收入345249.40%362547.50%380646.53%1088347.72%康樂(lè)收入2954.22%3104.06%3273.99%19328.46%其他收入1001.43%1101.44%1211.48%3311.45%合計(jì)6988100%7634100%8181100%22803100%四.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理思路團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)：建立一支高素質(zhì)、高效率、高精專(zhuān)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。團(tuán)隊(duì)的信仰：忠誠(chéng)和敬業(yè)。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系的建立：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，提升職業(yè)素養(yǎng)、銷(xiāo)售技巧和營(yíng)銷(xiāo)理念。團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)理念：“領(lǐng)袖之道”即是“營(yíng)銷(xiāo)之道；“營(yíng)銷(xiāo)之道”是一種透過(guò)顧客視角看問(wèn)題的能力；營(yíng)銷(xiāo)的核心之一，在于建立營(yíng)銷(xiāo)文化和思維，它能夠激發(fā)一種人性的深層渴望，而引發(fā)顧客的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)；情感的溝通和換位思考是顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)理論的文化法則；”顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)“，為客戶尋找產(chǎn)品和服務(wù)。5.日常營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立：1）工作崗位描述和崗位責(zé)任制的制定。2）每日銷(xiāo)售例會(huì)和銷(xiāo)售報(bào)告制度的建立。3）銷(xiāo)售客戶檔案的管理、收集、制作電子表格的流程和規(guī)范。4）客戶追蹤系統(tǒng)的建立。5）預(yù)訂跟進(jìn)系統(tǒng)的建立。6）業(yè)務(wù)流失報(bào)告的建立。7）銷(xiāo)售活動(dòng)放案文檔的建立。8）銷(xiāo)售電話指南的建立。9）銷(xiāo)售合約和管理流程。10）銷(xiāo)售分工和激勵(lì)制度的建立。11）銷(xiāo)售督導(dǎo)和銷(xiāo)售例會(huì)制度的建立。12）銷(xiāo)售考核和銷(xiāo)售評(píng)估制度的建立。13）銷(xiāo)售精英評(píng)選活動(dòng)的建立。14）市場(chǎng)調(diào)研工作制度的建立，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。15）銷(xiāo)售拜訪制度的建立，親自走訪重要客戶，宴請(qǐng)重要客戶，了解客戶動(dòng)態(tài)，與客戶建立深層次的合作關(guān)系。每年組織一次策劃新穎的客戶聯(lián)誼會(huì)。

五.市場(chǎng)銷(xiāo)售人員編制的設(shè)計(jì)及分工原則（暫行）總經(jīng)理副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售總監(jiān)1人銷(xiāo)售副總監(jiān)1人高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理2人銷(xiāo)售經(jīng)理10秘書(shū)1人公關(guān)部經(jīng)理1人公關(guān)部主任1人美工1人區(qū)域與行業(yè)相結(jié)合的分工原則。根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的性格和所能掌控的資源來(lái)分配市場(chǎng)。銷(xiāo)售部是一協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的部門(mén)，分工不分家，不能有相互拆臺(tái)和相互爭(zhēng)搶的現(xiàn)象。作為處在籌備期的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，所有員工必須保持步調(diào)一致，忠誠(chéng)和敬業(yè)是對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)要求，全力以赴，不遺余力的打響第一戰(zhàn)。銷(xiāo)售分工原則更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載六.籌備期市場(chǎng)銷(xiāo)售工作基本綱要市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售部籌建辦公室的設(shè)立；包括：辦公用品及辦公設(shè)備、美術(shù)設(shè)計(jì)師、秘書(shū)的招聘；與工程部總監(jiān)聯(lián)系，確定銷(xiāo)售部位置及平面設(shè)計(jì)圖，到酒店工地現(xiàn)場(chǎng)察看，對(duì)不合理的提出修改方案；制定本部門(mén)的組織架構(gòu)圖及人員編制方案，提交至人力資源部及總經(jīng)理，并開(kāi)始招聘主要人員如商務(wù)、會(huì)展、旅游銷(xiāo)售經(jīng)理及公關(guān)經(jīng)理（可考慮從對(duì)手酒店挖掘人才）；制定出酒店籌建期銷(xiāo)售部工作計(jì)劃及控制政策與程序；確定本部門(mén)各種表格及標(biāo)準(zhǔn)合同。制定銷(xiāo)售部開(kāi)業(yè)需用的各種設(shè)備、用品的采購(gòu)計(jì)劃及印刷品清單，并提交至財(cái)務(wù)部；深切了解酒店的各種房間的設(shè)施、面積及酒店所有設(shè)施，與總經(jīng)理、客務(wù)總監(jiān)、餐飲總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等討論確定本酒店的房間級(jí)別及經(jīng)營(yíng)方針、政策；根據(jù)管理公司提供的資料，結(jié)合本部門(mén)的實(shí)際情況，編寫(xiě)出銷(xiāo)售部的各崗位、各職級(jí)員工的工作職能、工作描述及整個(gè)銷(xiāo)售部工作的政策與程序；開(kāi)始進(jìn)行大量當(dāng)?shù)鼐频晔袌?chǎng)及商務(wù)、旅游、餐飲、娛樂(lè)等市場(chǎng)調(diào)查,收取各種材料，建立完整市場(chǎng)調(diào)查檔案庫(kù)，完全了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況。結(jié)合本酒店實(shí)際情況，與總經(jīng)理、各部門(mén)總監(jiān)等研究，確定酒店市場(chǎng)定位、客源結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、確定本酒店的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，并制