沈陽萬科城項(xiàng)目開放開盤營銷經(jīng)驗(yàn)分享

萬科城開放

營銷經(jīng)驗(yàn)分享Unityisstrength5場景回顧一、示范區(qū)盛大開放5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5一、示范區(qū)盛大開放場景回顧5二、一期開盤場景回顧5二、一期開盤場景回顧5二、一期開盤場景回顧萬科城示范區(qū)包括6棟小高，3棟情景洋房，1棟售樓處和2棟點(diǎn)式商業(yè)，占地面積1.8萬m2，建筑面積2.6萬m2。DreamCity萬科城

·開放包裝篇包裝背景目的：背景：園區(qū)成熟度不夠；周邊的環(huán)境配套不完備；需要有商業(yè)氣氛的包裝；項(xiàng)目定位于時(shí)尚、現(xiàn)代、國際化的大盤氣質(zhì)。目的：提升客戶對萬科城整體產(chǎn)品的價(jià)值判斷，提高園區(qū)的成熟度，使現(xiàn)場能夠熱鬧起來。1、宗地當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀周圍生活商業(yè)業(yè)態(tài)稀少2、開工量達(dá)，外工程示范區(qū)是沈陽公司歷史以來最大3、商業(yè)街的沿街路面比較長，近1000米4、商業(yè)形態(tài)復(fù)雜（8米高的、3米高的、10米高的點(diǎn)商）5、定位比較高，對包裝的要求標(biāo)準(zhǔn)高，既要有高檔、大盤的氣勢又要有完美的細(xì)節(jié)表現(xiàn)，又要風(fēng)格統(tǒng)一6、沈陽萬科對于高檔商業(yè)包裝的經(jīng)驗(yàn)比較少困難（老多了）：1、提前半年開始尋找優(yōu)秀的合作伙伴2、提前制作包裝方案，以大盤、現(xiàn)代、高檔等定位要求來衡量標(biāo)準(zhǔn)3、減少現(xiàn)場交叉施工工作量4、施工項(xiàng)目與設(shè)計(jì)項(xiàng)目進(jìn)行充分的溝通，例如考慮到建筑設(shè)計(jì)使用的玻璃特點(diǎn)，適時(shí)調(diào)整商業(yè)街內(nèi)外包裝的排序，重外部，輕內(nèi)部做事之開工問題的解決：1、在方案沒有頭緒的時(shí)候?qū)ふ医梃b體量/風(fēng)格與我們接近的北歐奧斯陸的原型，在建筑采用其風(fēng)格基礎(chǔ)上揣摩商業(yè)街店面的設(shè)計(jì)2、提高設(shè)計(jì)的工作效率/減少設(shè)計(jì)中的失誤率3、針對工作量大，沿街面比較大，采用標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的方法提高了后期的施工效率/降低成本/在風(fēng)格上又能形成統(tǒng)一，保證視覺效果4、挖掘出商業(yè)街重要的表現(xiàn)元素—機(jī)器人，通過大量運(yùn)用這一元素，突出了商業(yè)氣息，將人和現(xiàn)代的感覺融入到一起，這是整個(gè)包裝方案的突破創(chuàng)新點(diǎn)做事之方案創(chuàng)新：1、使設(shè)計(jì)單位和施工單位能夠進(jìn)行做在一起面對面進(jìn)行充分溝通，建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，（要有一個(gè)everybody都能看的懂的方案）2、設(shè)計(jì)單位能夠清楚了解制作工藝并對實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)效果心中有數(shù)，制作單位能夠從設(shè)計(jì)角度保證整體的實(shí)現(xiàn)，使其兩方能夠達(dá)到互贏3、對于內(nèi)部，及時(shí)通過郵件、表格、進(jìn)度控制等方式達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，減少交叉，使現(xiàn)場能夠在25天的時(shí)間內(nèi)完成施工做事之合作資源效果圖標(biāo)準(zhǔn)示范包裝對商業(yè)街招商的創(chuàng)新：

1、對已招商的商業(yè)進(jìn)行充分了解，并將亮點(diǎn)位置留給商業(yè)，并對招商業(yè)態(tài)進(jìn)行控制，選擇能夠在短時(shí)間內(nèi)完成裝修布置的業(yè)態(tài)。

2、在包裝上向商家提供資源，使萬科城整體商業(yè)包裝調(diào)性統(tǒng)一針對不同的商業(yè)進(jìn)行差異化的包裝準(zhǔn)備：

1、對于商業(yè)銀行的包裝側(cè)重于其不能搶走售樓處的亮點(diǎn)同時(shí)要規(guī)避不能如期開放的風(fēng)險(xiǎn)；

2、對于尊寶音響突出氣氛包裝；

3、對于山旅使商業(yè)小點(diǎn)的包裝能更好的和建筑融合這些工作為以后商家的進(jìn)駐停供更多的裝修風(fēng)格的導(dǎo)向指引對于園區(qū)的工地圍檔，售樓處、樣板間這些常項(xiàng)包裝提供一些圖片大家交流一下，這里就不詳細(xì)說明了在細(xì)節(jié)上包裝調(diào)性要統(tǒng)一符合產(chǎn)品定位萬科城

·開放招商篇為何用主觀挑戰(zhàn)客觀價(jià)值促進(jìn)配套成熟，增強(qiáng)萬科城議價(jià)能力社區(qū)商業(yè)配套的成熟是現(xiàn)代化都市大盤能夠帶給客戶的關(guān)鍵價(jià)值，社區(qū)成熟度也將成為萬科城的長線賣點(diǎn)所在，示范區(qū)招商從本質(zhì)上提高客戶對萬科實(shí)現(xiàn)能力的信心，是增強(qiáng)萬科城議價(jià)能力的重要依據(jù)；提高示范區(qū)開放形象標(biāo)準(zhǔn)萬科城項(xiàng)目毛地開發(fā)，周邊形象差，商業(yè)業(yè)態(tài)單調(diào)，在示范區(qū)呈現(xiàn)出的現(xiàn)代商業(yè)街中吸引商家前來經(jīng)營，從提升人氣與商業(yè)活力的角度，都會(huì)為示范區(qū)開放錦上添花，增強(qiáng)客戶信心。在工程形象差、示范區(qū)開放任務(wù)緊迫的背景下，示范區(qū)招商無疑再次成為沈陽公司用主管挑戰(zhàn)客觀的實(shí)證化不可能為可能如何方法人是最可寶貴的財(cái)富充分調(diào)動(dòng)參與者的主觀能動(dòng)性，是確保用主管挑戰(zhàn)客觀成功的關(guān)鍵；積極溝通、化繁為簡有效組織公司內(nèi)外部資源、爭取管理層支持高效確定合作商家、與各部門積極溝通，確定合法可行的招投標(biāo)方案，隨時(shí)協(xié)調(diào)突發(fā)問題；堅(jiān)持不懈、直到成功持續(xù)跟蹤進(jìn)度，以開放效果為導(dǎo)向，堅(jiān)持工作標(biāo)準(zhǔn)直至實(shí)現(xiàn)距離示范區(qū)開放不到2個(gè)月時(shí)間，要想高效高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)招商效果，需要方法來保證積極溝通協(xié)調(diào)各專業(yè)部門意見、果斷專業(yè)決策、持之以恒直至成功，是最終實(shí)現(xiàn)招商效果的關(guān)鍵。成果1家自助銀行——興業(yè)銀行1家音響展示店——尊寶音響1家戶外運(yùn)動(dòng)用品店——山旅戶外團(tuán)結(jié)、拼搏、渴望、激情在過程中體驗(yàn)，有限時(shí)間，無限可能。體驗(yàn)有限時(shí)間無限可能萬科城

·開盤篇一切皆有可能背景一、背景——內(nèi)憂外困☆宏觀市場情況：國六條剛剛出臺(tái)，沈陽市場山雨欲來，6月份的成交量和均價(jià)呈下降趨勢?！顓^(qū)域市場情況：主要競品先行出招，低價(jià)入市，憑借在本地市場的號召力分流大批和平區(qū)客戶?！羁蛻魻顟B(tài)：半年積累的意向客戶，因等待時(shí)間過長，大量流失，剩余客戶在遲疑等待。背景小結(jié)：大戰(zhàn)在即，外有市場壓力，內(nèi)有客戶猶豫。萬科城在前期洋房提前推盤成功的情況下，要再上層樓面臨著很大挑戰(zhàn)。沒有不可能七一開放二、七一開放——現(xiàn)場就是力量☆開放效果：開放當(dāng)日雖然到訪上千新老客戶，面對示范區(qū)的震撼力，客戶雖然難掩驚喜，但興奮度低于我們預(yù)期，觀望氣氛依然濃厚?！钇D難的抉擇：原計(jì)劃開放第二天就開始排號，我們還排嗎？把整個(gè)一期一區(qū)都推出，合適嗎？7月中旬必須上市，因?yàn)楸驹陆Y(jié)算目標(biāo)1.7萬平，我們來得及嗎？

我能讓你能七一后☆措施：推遲排號時(shí)間。從原計(jì)劃2日推至至8、9兩日，筑壩攔水，挑戰(zhàn)客戶等待極限，使其購買欲望不斷膨脹；調(diào)整排號范圍?？s小排號范圍，制造需求與供給的不平衡，達(dá)成市場熱捧的效果，同時(shí)保證未來推出產(chǎn)品的價(jià)格上漲空間；改變排號方式。由原來的大排號改為分四條產(chǎn)品線大排號，有效篩選在各產(chǎn)品線間猶豫客戶，為短時(shí)間內(nèi)引導(dǎo)客戶落定房源打下基礎(chǔ)；增加誠意金額度。改變市場上普遍流行的收取一萬元誠意金的做法，提高額度，收取3－5萬誠意金，清洗“浮籌”，保證排號客戶的誠意度。三、七一后——顛覆與創(chuàng)新我能，我還能排號四、排號——淡季旺景☆排號結(jié)果：兩天排號210組，經(jīng)過篩選的客戶誠意度高；現(xiàn)場熱烈，形成區(qū)域市場上淡季熱銷話題。一舉兩得，既贏得了客戶，又賺足了市場口碑?！钤趺磸暮玫礁茫号盘柌坏扔谡J(rèn)購，客戶變動(dòng)究竟有多大？如何應(yīng)對大排號所產(chǎn)生的最大矛盾——客戶沖突？如何讓排號客戶的流失降到最低？排號短短一周就必須上市，如何提高解籌率？能不能都得能排號后五、排號后——有的放矢，厚積薄發(fā)☆措施：精確定價(jià)。做為區(qū)域領(lǐng)袖樓盤，首次推盤，定準(zhǔn)價(jià)格是重中之重。綜合客戶反饋、區(qū)域價(jià)格、競品價(jià)格和我們的成本，定準(zhǔn)基準(zhǔn)價(jià)格；客戶引導(dǎo)。分產(chǎn)品線進(jìn)行客戶裝戶，反復(fù)進(jìn)行，不斷引導(dǎo)，通過大約七遍裝戶和引導(dǎo)，把每個(gè)排號客戶裝進(jìn)相互不沖突的房源。定價(jià)與引導(dǎo)相結(jié)合。邊定價(jià)，邊引導(dǎo)，不斷獲取客戶反饋，也不斷向客戶展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，最終確定具體房源價(jià)格。無所不能開盤六、開盤——功到自然成☆開盤結(jié)果：成交率。公開發(fā)售房