《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)（第三版）》課件項(xiàng)目十二 溝通、洽談?wù)Z言技巧

商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目十二

溝通、洽談?wù)Z言技巧越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)溝通、洽談?wù)Z言技巧在推銷中的重要作用,掌握敘述、傾聽、提問、回答等的方法與技巧,掌握運(yùn)用無聲語言進(jìn)行溝通的技巧。知識(shí)目標(biāo)能夠熟練運(yùn)用溝通、洽談?wù)Z言技巧與客戶進(jìn)行有效溝通。技能目標(biāo)明確高效表達(dá)是一個(gè)職場人的基本素質(zhì)，以真誠和善之心待人，培養(yǎng)積極、端正的溝通心態(tài)。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目十二溝通洽談?wù)Z言技巧情景導(dǎo)入·面試時(shí)怎樣推銷自己情景設(shè)計(jì)

一位各方面條件都不錯(cuò)的應(yīng)聘者因?yàn)闆]有把握好“推銷自己”與“過分推銷自己”之間的“度”而被淘汰?！懻撍伎紤?yīng)聘人員在面試溝通時(shí)存在哪些問題?案例啟示

我們?cè)诠ぷ骱蜕钪?，不管是面向顧客還是身邊的同事、朋友，單向輸出信息而不懂得傾聽，缺乏雙向交流和互動(dòng)，都會(huì)讓對(duì)讓產(chǎn)生消極態(tài)度，從而導(dǎo)致溝通失敗。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS有聲語言溝通技巧01無聲語言溝通技巧02有聲語言溝通技巧任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS談判溝通技巧新入職銷售培訓(xùn)PPT模板溝通、洽談中的敘述技巧一、選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)01敘述主題明確,敘述內(nèi)容圍繞主題02語言通俗易懂,內(nèi)容簡明扼要03敘述內(nèi)容真實(shí)可靠,數(shù)據(jù)準(zhǔn)確具體04任務(wù)一有聲語言溝通技巧溝通、洽談中的傾聽技巧二、專心致志地聽要有積極的回應(yīng)輕輕地點(diǎn)頭,做出反應(yīng)。推銷人員目光注視正在說話的顧客,不要做任何動(dòng)作。傾聽者不時(shí)做出回應(yīng),用盡量少的話語表達(dá)出自己的意思。不因意見不合而急于反駁聆聽任務(wù)一有聲語言溝通技巧溝通、洽談中的提問技巧三、求解式提問誘導(dǎo)式提問選擇式提問澄清式提問這是一種直接提問的方法,以請(qǐng)教問題的形式進(jìn)行發(fā)問,語氣通常較委婉。誘導(dǎo)式提問發(fā)出的問句旨在引導(dǎo)顧客做出符合推銷人員預(yù)期的回答。選擇式提問以征求對(duì)方意見的形式提問,引導(dǎo)對(duì)方做出合作性的回答。澄清式提問是一種針對(duì)顧客的回答,重復(fù)一遍以使顧客澄清或補(bǔ)充原來的答復(fù),或者讓顧客做出評(píng)價(jià)的提問方式。任務(wù)一有聲語言溝通技巧回答的3個(gè)技巧回答時(shí)應(yīng)先搞清楚對(duì)方提問的真正含義,不輕易作答回答要有分寸,給自己留有余地12311溝通、洽談中的回答技巧四、任務(wù)一有聲語言溝通技巧為自己爭取充分的思考時(shí)間動(dòng)之以情,曉之以理建立關(guān)系,取得信任換位思考,投其所好123溝通、洽談中的說服技巧五、任務(wù)一有聲語言溝通技巧理智爭辯,以“和”為貴事理交融,舉證有力辯溝通、洽談中的辯論技巧六、任務(wù)一有聲語言溝通技巧體態(tài)端莊,用語謹(jǐn)慎無聲語言溝通技巧任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS談判溝通技巧新入職銷售培訓(xùn)PPT模板一、無聲語言的作用無聲語言的含義無聲語言又稱行為語言或體態(tài)語言,是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言,一般理解為身體語言。任務(wù)二無聲語言溝通技巧溝通中要正確使用語調(diào)、肢體語言的參與，才能讓談話具有感染力，影響力，號(hào)召力！任務(wù)二無聲語言溝通技巧輔助作用替代作用加強(qiáng)作用無聲語言作用無聲語言的類別二、副語言音質(zhì)和音調(diào)語速和停頓嘆詞的應(yīng)用任務(wù)二無聲語言溝通技巧無聲語言的類別二、身體語言任務(wù)二無聲語言溝通技巧形象語言發(fā)型化妝服飾

肢體語言姿態(tài)手部動(dòng)作頭部動(dòng)作肩部動(dòng)作腳姿身體接觸面部表情語言眼睛動(dòng)作語言鼻子動(dòng)作語言嘴巴動(dòng)作語言眉毛動(dòng)作語言123身體語言任務(wù)二無聲語言溝通技巧形象語言發(fā)型化妝服飾

1無聲語言的類別二、身體語言任務(wù)二無聲語言溝通技巧2肢體語言姿態(tài)手部動(dòng)作頭部動(dòng)作肩部動(dòng)作腳姿身體接觸無聲語言的類別二、身體語言任務(wù)二無聲語言溝通技巧3面部表情語言眼睛動(dòng)作語言鼻子動(dòng)作語言嘴巴動(dòng)作語言眉毛動(dòng)作語言無聲語言的類別二、三、無聲語言的禁忌1忌不良的身體姿態(tài)2忌交談中手舞足蹈3忌面無表情,目光呆滯4忌著裝容貌不得體5忌沉默不語6忌不守時(shí)任務(wù)二無聲語言溝通技巧三、無聲語言的禁忌任務(wù)二無聲語言溝通技巧項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《面試時(shí)怎樣推銷自己》中所提供的資料，分角色扮演應(yīng)聘者和面試官，完成一次模擬面試。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):通過自我推銷和面試問答，鍛煉學(xué)生在公開場合面向大眾推銷自己的膽量和能力，同時(shí)練習(xí)溝通的方式和技巧。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:1.進(jìn)行5分鐘的模擬面試：2.自我推銷2分鐘，面試者根據(jù)提前準(zhǔn)備的個(gè)人介紹進(jìn)行2分鐘的推銷陳述；3.面試問答3分鐘，面試官根據(jù)應(yīng)聘人員的自我介紹，提出2-3個(gè)問題，并邀請(qǐng)應(yīng)試者提出個(gè)人關(guān)心的問題，面試官進(jìn)行答復(fù)。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組，每組4-6人，兩組結(jié)合為對(duì)手，輪流扮演面試官和應(yīng)聘者，每組確定一名組長；2.教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)情境設(shè)定本次模擬面試的目標(biāo)，小組針對(duì)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)確定應(yīng)采用的溝通方法和技巧；3.各組進(jìn)行模擬面試，模擬過程要完成實(shí)訓(xùn)目標(biāo)及任務(wù)，面試過程要體現(xiàn)陳述的技巧、提問的技巧、傾聽的技巧等，同時(shí)注意肢體語言的表達(dá)；4.模擬結(jié)束，進(jìn)行組內(nèi)互評(píng)和組間互評(píng)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)；5.各小組進(jìn)行小結(jié)討論，完成實(shí)訓(xùn)總結(jié)；6.教師在學(xué)習(xí)通平臺(tái)上展示班級(jí)優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

溝通、洽談的過程,實(shí)際上就是通過運(yùn)用有聲語言敘述、傾聽、提問、回答等方式說服對(duì)方的過程,當(dāng)然推銷人員還要利用無