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文檔簡介
合作?!維WOT分析】1.優(yōu)勢/長處:一家飯店優(yōu)勢/長處,不能長處才是飯店真正的優(yōu)勢/長處。2.劣勢/短處:一家飯店的優(yōu)勢往往就是它的劣勢;一家飯店的長處往往便是它的短處。一則,一切都處于變化中;二則,國內(nèi)一部分飯店在出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況時容易忽視質(zhì)量;三則,理者通常不惜以高薪與高職位從老飯店挖人。3.機會/機遇:外部環(huán)境重大變化,常常給飯店帶來極好的機遇。4.威脅/危險:在市場經(jīng)濟的條件下,一切企業(yè)時時都面臨或多或少的威脅/危險,飯店亦不例外。找擴展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、盈利性和忠誠度。答:1)滿足顧客需要:飯店營銷活動的首要任務(wù)應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需要。2)飯店營銷具有連續(xù)性:飯店營銷是一種連續(xù)不斷的管理活動,不是一次性的決策;決策只能被看作是整個營銷管理的一項內(nèi)容。3)飯店營銷應(yīng)有步驟地進行:良好的飯店營銷是一個過程,應(yīng)有序地一步步去做。4)飯店營銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用:飯店營銷活動如果要有效地進行,則非進行營銷調(diào)研不可,惟此才能預(yù)見并確認顧客需求。5)飯店內(nèi)部各部門之間必須發(fā)揮團隊精神,搞好合作:飯店的任何一個部門都不可能獨立地承擔(dān)營銷的全部活動。沒有各個部門的精誠合作,營銷便不能成功,企業(yè)便不能游刃有余地參與市場競爭。6)飯店還應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作:同一行業(yè)中各企業(yè),在進行營銷時有著許多合作的機會,既競爭又合作,整個行業(yè)才能蒸蒸日上。答:飯店營銷觀念的演變大致經(jīng)歷五個階段:1)生產(chǎn)導(dǎo)向:我的飯店能提供什么,就銷售什么。和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。能使客人了解產(chǎn)品,并在競爭中戰(zhàn)勝對手。才能創(chuàng)造利潤,才能在激烈的競爭中獲得發(fā)展。經(jīng)濟效益的同時,能為整個社會的發(fā)展作出貢獻,創(chuàng)造社會效益。其背景如下:1)生產(chǎn)導(dǎo)向:飯店業(yè)發(fā)展初期,產(chǎn)品與服務(wù)供不應(yīng)求在許多地方是一種普遍現(xiàn)象。飯店簡陋,置上。2)產(chǎn)品導(dǎo)向:從我們目前飯店業(yè)的實際情況來看,絕大多數(shù)合資飯店和一部分內(nèi)資飯店嚴(yán)格管況逐漸發(fā)生變化。3)銷售導(dǎo)向:由于技術(shù)進步、設(shè)施改善,再則由于飯店增多、競爭加劇。此時供不應(yīng)求的局面已不復(fù)存在;相反,供大于求迫使飯店經(jīng)營者把經(jīng)營重點從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向銷售。4)營銷導(dǎo)向:競爭進一步激烈,技術(shù)進一步提高,消費者的需求越來越多樣化、個性化,導(dǎo)致飯店。5)社會營銷導(dǎo)向:在20世紀(jì)70年代,人口激增,資源過度開越清楚地認識到環(huán)境與資源保護的重要性。答:1)顧客需求被作為最優(yōu)先考慮的事。2)注意市場調(diào)研。3)及時了解競爭對手,了解其產(chǎn)行評估?!?.飯店營銷管理包括哪些方面?】營銷管理主要包括以下四個方面:1)對企業(yè)環(huán)境進行分析。這里包括目標(biāo)市場、競爭對手營銷優(yōu)勢、營銷機遇、國家有關(guān)政策法規(guī)和顧客需求變化的分析等。2)為未來發(fā)展進行計劃。這種計劃可以是戰(zhàn)略性的,如確定營銷策略和市場定位,也可以是戰(zhàn)是長期的,二年至三年。尤為關(guān)鍵的是確定市場坐標(biāo),找準(zhǔn)企業(yè)本身目標(biāo)市場,確定切入市場的戰(zhàn)略。4)對計劃和人員實施控制。這包括營銷預(yù)算控制、銷售人員出訪頻度控制和廣告促銷費用控制等。客戶關(guān)系管理既是一套原則制度,也是一套軟件和技術(shù)。它的目標(biāo)是縮減銷售周期和銷售成本、和保持客戶。既可以是本企業(yè)的產(chǎn)品,也可以是相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品。2)應(yīng)用信息技術(shù)進行的客戶關(guān)系管理方法包括:投訴和其他方面的個人資料,以用于企業(yè)的決策和提供個性化的服務(wù)。群,都可能被選為飯店的目標(biāo)市場?!?.什么是市場細分?飯店為什么必須進行市場細分?】答1問同上)飯店必須進行市場細分是因為:1)市場細分有利于飯店,特別是中小飯店場營銷戰(zhàn)略和手段,提高其市場占有率。2)進行市場細分還可以使飯店用最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)濟效益第一個好處決定的。這是因為,飯店通過市場細分,選擇目標(biāo)市場,就矢地采取適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施。【2.飯店的市場細分必須具備哪些條件?為什么?】答:一個細分市場必須具有以下幾個條件:1)可衡量性。指飯店各個細分市場的市場容量的大小和市場層次結(jié)構(gòu)是可以衡因為,有些市場很難區(qū)分出來,如不同性格的客人在飯店消費水平的區(qū)別;有些是可衡量的,如公務(wù)類客人,這類客人的住宿人員、平均停留天數(shù)、帶來的銷售額、平均房價等都能被統(tǒng)計出來,這樣的細分才有實際意義,能為實際工作提供幫助。2)可進入性。指飯店的細分市場必須是能被飯店的各種營銷手段所吸引的。因為,如果某類細分市場沒有可能接觸到你的促銷手段或根本無法到你飯店所在地來,這類市場縱然再有潛力和規(guī)模也是無用的3)規(guī)模性。市場細分必須有實際價值,這就是說,飯店所選定市場部分的其有利可圖。因為,如果市場容量太小,購買總量有限,飯店為專門吸引這類客人所獲得的收入也許不能償付市場營銷的費用。4)購買力的可行性。一個細分市場還必須具備對某產(chǎn)品的購買力。因為,低是由該市場消費者的收入水平和經(jīng)濟狀況所決定的。5)持續(xù)性。飯店細分市場應(yīng)具備相應(yīng)的時間性,能夠在市場上持續(xù)一定時間。因為,對于僅僅是一種短暫的潮流,飯店如果將其作為主要的細分市場并進而開展?fàn)I銷活動,那么就可能僅帶來曇花一現(xiàn)的經(jīng)營效果,從而使飯店陷于十分被動的局面?!?.公務(wù)客人和休閑觀光客人在選擇飯店和對飯店的要求上有哪些區(qū)別?它們?yōu)轱埖甑慕?jīng)答:1)公務(wù)旅游者由于其旅行為工作性質(zhì),因此,他們往往要求飯店有良好的地理位置、便利的交通,以利于工作和交往;具備高效的預(yù)定系統(tǒng)并能為其迅速辦理入住和離店手續(xù)。另外,尚需配備良好的通訊、郵件送達以及完備的商務(wù)中心服務(wù)。再者,他們希望飯店能保障其財物安全,能保密。公務(wù)客人在選擇飯店時較多地根據(jù)個人的經(jīng)歷和朋友的推薦。此外,公司直接訂房也是十分普遍的。2)以休閑度假和觀光游覽為主要目的的旅游者。價格對他們是非常敏感的因素,因此飯店如果能給予折扣和優(yōu)惠,將會對他們產(chǎn)生極大的吸引力。再者,他們希望飯店的服務(wù)熱情周到,如果在家般的親切自然、物有所值是這類客人十分關(guān)注和期望獲得的。休閑觀光客人在選址飯店時通常是根據(jù)個人親身經(jīng)歷及朋友的口碑宣傳和推薦,有時也【4.團隊客人和散客包括哪些類型?分別有什么特點?他們下榻飯店時有哪些需求?】答:該題以選擇題形式出現(xiàn)且邊幅過長,在此略過【5.直接訂房市場和中間商訂房市場分別有哪些特點?】答:1)直接訂房市場。指客人通過電傳、傳真、電話、信函甚至互聯(lián)網(wǎng)等方式直接向飯店親自訂房或委托他人組織機構(gòu)代理訂房,但這些個人或組織機構(gòu)是不以盈利為訂房目的的預(yù)定。直接訂房市場也應(yīng)包括那些未經(jīng)事先預(yù)訂而入住的客人。2)中間商市場。指代理個體消費者向飯店訂房并從中獲得相應(yīng)利潤的個人和組織。飯店中間尚市場主要有以下幾種類型:旅行社、航空公司、信用卡公司、飯店預(yù)訂組織。檔次上相似或相同,其面對的客源市場也相同的飯店進行比較、分析。的各個領(lǐng)域,如建筑物的維修保養(yǎng)、園林綠化、飯店標(biāo)志等。 【1.飯店營銷分析包括哪幾個主要方面?】答:飯店進行營銷分析與市場調(diào)研的主要內(nèi)容包括以下幾個方面:樂活動以及該社區(qū)其他飯店及餐飲產(chǎn)品方面的情況進行分析。2)分析飯店主要競爭對手的經(jīng)營情況,以了解其對本飯店的競爭能力和威脅。3)分析社會、經(jīng)濟、政治、文化、技術(shù)等市場營銷環(huán)境對飯店經(jīng)營的影響。4)分析本飯店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。5)對飯店過去所進行的市場營銷活動進行回顧及評估。6)分析飯店未來目標(biāo)市場的趨勢及需求變化。【2.飯店競爭分析的三個步驟分別是什么?】答:飯店的競爭分析可采用以下三個步驟來完成。前廳、大堂、餐廳、客房以及其他各服務(wù)店的服務(wù)質(zhì)量和特色,飯店市場營銷活動等。其不足方面進行競爭。所強之處或所弱之處,而獨特銷售點則是指被對比飯店所不具備的特點?!?.一手調(diào)研可采用哪些方法來進行?】答:第3和4題要結(jié)合著一起背,結(jié)構(gòu)【5.設(shè)計賓客意見問卷表時應(yīng)注意什么?】答:1)避免太專業(yè)化的語句,如房間占用人夜次,盡量采用公眾熟悉的字詞。2)避免居高臨下或帶有偏見性的口吻,所提問題應(yīng)親切自然,使人們愿意回答。3)不使用具有多重意思的措辭,以減少歧義和誤解。4)問題要簡潔明了。設(shè)計問題時應(yīng)詢問“必須了解”的問題。6)每一問題表明一個觀點,這樣有利于統(tǒng)計分析。7)避免涉及令人感到難堪的私人問題,這類問題客人會拒絕回答。8)將困難問題和私人問題,如年齡、收入等置于問卷最后,以免回答者因產(chǎn)生厭倦而失去回答其他問題的興趣和耐心。9)設(shè)計問卷者切記,通過這些問題想要獲得何種信息,其目的何在。問題設(shè)計要有明確的指向性。10)確??赡艿幕卮鸩恢丿B,以利于分析統(tǒng)計。11)提供“不知道”或“不置可否”選擇欄目,以使回答者能夠回答有些難于確定的問題。12)指出回答問題所需時間,以使回答者清楚是否值得花時間進行回答。13)問卷盡可能簡短,因為人們不可能花太長時間來回答市場調(diào)查方面的問題。于統(tǒng)計和日后的分析。在目標(biāo)市場的心目中樹立并確保一種特殊形象。接近市場的總體策略、【1.實現(xiàn)飯店定位成功的三大要素是什么?】答:良好恰當(dāng)?shù)亩ㄎ挥腥齻€因素:創(chuàng)立形象、展示客人利益、展示與競爭對手不同的品牌。答:遵循以下四項原則。1)列明不同關(guān)鍵區(qū)域的未來目標(biāo)。對要達到的成果的描述盡量做到種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。具挑戰(zhàn)性。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與可供使用的或預(yù)測的資源保持一致。部溝通效果。理調(diào)配,形成最佳營銷組合?!?.市場中的企業(yè)主要有哪幾種角色?各自適合采用何種營銷策略?】答:1)市場領(lǐng)袖。要保持優(yōu)勢地位,就需要采取以下策略:保存實力,不斷創(chuàng)新。具體做法有銷手段,與挑戰(zhàn)者競爭,保持現(xiàn)有市場份額。2)市場挑戰(zhàn)者。這類飯店常采取以下策略:盡其所能擴大份額。具體有三種方法:1.向市場領(lǐng)袖正面挑戰(zhàn),面對面競爭,如采取挑戰(zhàn)性房價或更強有力的促銷手的客源擴大市場份額。3)市場追隨者。因自己的實力不足而不能也不愿與市場領(lǐng)袖和市場挑戰(zhàn)者抗衡。常采取以策略。創(chuàng)造“人無我有”的特色。這種策略因而也被稱為“鉆夾縫”策略。答:1)無區(qū)分市場策略?;旧舷蛩惺袌鎏峁┮环N類型的產(chǎn)品。飯店可能承認不同細分市場的差別,但是并不將這種差別體現(xiàn)在飯店的營銷活動中。其營銷活動的重心被放在不同的細分市場的相同點上。適用于小型的、擁有較低市場份額的飯店。益處有:A.節(jié)省促銷費用,降低生產(chǎn)成本;B.避免直接與市場領(lǐng)袖進行競爭;C.比競爭對手更全面地、更優(yōu)質(zhì)地滿足目標(biāo)市場的需求;D.提高飯店在專業(yè)上的聲譽并改善飯店與市場的關(guān)系。2)集中型營銷策略。飯店將營銷努力對準(zhǔn)一至兩個細分市場,集中全力將每件事做好。獨資飯店和度假飯店適宜使用該策略。益處有:A.壯大飯店的實力,直接與國內(nèi)飯店集團競爭;B.風(fēng)格獨特,能提供豐富的專業(yè)的服務(wù)項目和暖人細致的接待服務(wù);C.向某一兩個細分市場的縱深發(fā)展,擴大市場份額。3)細分市場策略。飯店能識別出每一細分市場需求上的不同,并為自己所追求的各目標(biāo)市場分別制定出不同的營銷組合策略。能提供不同的產(chǎn)品滿足不同目標(biāo)市場的需要。這是一種昂貴的策略,飯店需要為每一個目標(biāo)市場制定出獨特的營銷組合,并分別對其進行促銷。適用于市場上的行業(yè)領(lǐng)袖和那些飯店集團。受,亦即達到國際標(biāo)準(zhǔn)。競爭者,進而使旅游者偏愛自己的產(chǎn)品與服務(wù)。全過程的時間。飯店新產(chǎn)品和其他新產(chǎn)品一樣,未必是全新的產(chǎn)品。新產(chǎn)品在其形式上可分為完全創(chuàng)新的產(chǎn)品(如美國人創(chuàng)造的MTV)、改進的新產(chǎn)品(如新潮州菜、上?!?.飯店產(chǎn)品具有什么特性?】答:1)有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合??头俊⒉蛷d、菜肴、酒水、各種康樂設(shè)施都是有形產(chǎn)品。難以用尺量、用枰稱的無形服務(wù)。2)不可儲存性。對飯店而言,這至少有兩層含義。首先,客房、康樂設(shè)施、會議室、宴會產(chǎn)品那樣儲存起來,日后再賣。其次,無形服務(wù)同樣不可儲存。3)季節(jié)性明顯。飯店產(chǎn)品作為旅游產(chǎn)品的組成部分,常常顯示出明顯的季節(jié)性:旺季需求旺盛,淡季需求疲軟。4)不可專利性。一家飯店不可能為自己設(shè)計的客房裝飾、中西菜肴與糕點、服務(wù)方式等申請專利,唯一能申請專利的飯店產(chǎn)品也許只有飯店的名字及標(biāo)記。5)品牌忠誠度低。一家飯店能提供的產(chǎn)品和服務(wù),另外數(shù)家或數(shù)十家飯店同樣可以提供。對于一般的客人來說,只認某一飯店未必有多大意義。6)對中間商信息的依賴性強。飯店產(chǎn)品的消費者主要來自外地,甚至外國。他們初到異地,人地生疏,非常倚重旅行社提供的飯店產(chǎn)品信息。7)脆弱性。國家的政局、經(jīng)濟發(fā)展、匯率變動、簽證方式、自然災(zāi)害、社會安全等,每個因素都能對旅游業(yè)產(chǎn)生重大影響?!?.飯店的整體產(chǎn)品由哪幾個層面組成?各有什么特點?整體產(chǎn)品觀念對飯店有什么意義?】答:一項完整的飯店產(chǎn)品應(yīng)由四個層面構(gòu)成。1)基本產(chǎn)品。是消費者購買一種產(chǎn)品時所獲得的基本利益。2)期望產(chǎn)品。是消費者在購買某一產(chǎn)品時自然而然地隨之產(chǎn)生的種種期望。3)延伸產(chǎn)品。是上述兩項產(chǎn)品的延伸和進一步完善,是能夠使一個產(chǎn)品區(qū)別于具特色的產(chǎn)品。4)潛在產(chǎn)品。是為了滿足個別客人的特殊需求而提供的特殊的和臨時性的服務(wù)。飯店整體產(chǎn)品觀念告訴我們:1)產(chǎn)品的競爭始于基本產(chǎn)品,更確切地說,始于核心產(chǎn)品的質(zhì)量。得的產(chǎn)品,客人便可能不滿甚至投訴。3)在激烈競爭的市場經(jīng)濟條件下,競爭即是延伸,即是產(chǎn)品差異化。經(jīng)營出色的標(biāo)志。培訓(xùn),來自于適當(dāng)授權(quán),即讓一線工作人員直接處理日常工作中遇到的麻煩與問題?!?.飯店產(chǎn)品策略有哪幾種類型?分別適用于哪些范圍?】答:可,一家飯店業(yè)可以擴大經(jīng)營范圍,以食宿為基礎(chǔ),提供康樂設(shè)施與購物中心,營與旅游有關(guān)的各種業(yè)務(wù),如出租汽車、導(dǎo)游服務(wù)等。究竟采取單一產(chǎn)品策略還是多樣化產(chǎn)品策略,取決于飯店的人力、物力、財力,取決于飯店的定位,更取決于市場需求。同,目的則都是為了適應(yīng)市場需求,增加銷售量,創(chuàng)造更多的利潤。2)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略和差異化產(chǎn)品策略。詳細見名詞解析?!?.飯店產(chǎn)品生命周期由哪幾個階段構(gòu)成?各個階段的特點是什么?】答:1)介紹期。產(chǎn)品投放市場之初,許多人對其不熟悉、不了解,一般不敢貿(mào)然購買。2)成長期。隨著時間的推移,了解和熟悉產(chǎn)品的顧客逐漸增加,早起購買者重復(fù)購買,晚期購買者也紛紛追隨,市場需求擴大,銷售量迅速上升。3)成熟期。競爭的加劇既擴大了市場需求量,也使市場需求量趨向飽和。4)衰退期。一方面消費需求在變化,另一方面企業(yè)競爭在加劇,兩者所致的必然結(jié)果之一是:一些競爭者會推出性能或規(guī)格品種較前有所改進或大不相同的新產(chǎn)品,購買者隨之轉(zhuǎn)移了市場需求,使原產(chǎn)品的需求量和銷售量由緩慢下降到迅速下降,利潤不斷減少;一些企業(yè)停止了該產(chǎn)品的生產(chǎn),用戶越來越少,以至最后該產(chǎn)品被迫退出市場?!?.飯店新產(chǎn)品開發(fā)過程包括哪幾個階段?】答:1)收集信息。一個好建議可以為飯店創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。飯店各級管理人員須時時處于注意收集能改進飯店產(chǎn)品與服務(wù)的各種主張意見。2)篩選信息。在收集信息階段,多多益善;不應(yīng)吹毛求疵,橫加指責(zé)。但接著便須對各種意見、建議進行比較和鑒別,分清哪些是可行的,哪些是不可行的,或眼下暫不可行。3)提出營銷戰(zhàn)略和進行銷售分析。項目確定后,一別進行試驗或開發(fā),包括基建工程,改造擴建,一邊應(yīng)抓緊研究營銷戰(zhàn)略,進行銷售分析。4)投入市場,了解反饋。新產(chǎn)品投入市場之后,應(yīng)及時了解客人反映。贊揚固然可以增強管理者的信心,批評更能幫助管理者客服缺點。是總營業(yè)收入曲線與總成本曲線的交匯點,在此銷量下收入和成本相抵,利潤為零。以及“價高質(zhì)優(yōu)”的心理,用較高的菜肴價格吸引這一檔次的客人。高經(jīng)營效率以最大限度地利用各種資源,可獲得的利潤都是有限的。在競爭激烈的環(huán)境中,非價格因素來提高銷售額水平。價格要適應(yīng)競爭需求。只有通過飯店的不懈努力和高效率經(jīng)營,才會使?fàn)I業(yè)額滿足長遠利益的需要。否則,一旦失去市場份額,很難重新建立市場地位。答:1)成本導(dǎo)向定價。成本導(dǎo)向定價將重點放在生產(chǎn)與營銷呢成本以及目標(biāo)利潤上。2)需求導(dǎo)向定價。成本導(dǎo)向定價為飯店經(jīng)營奠定了科學(xué)的基礎(chǔ),而需求導(dǎo)向定價卻要求飯店策略地針對調(diào)整價格水平。計算方法:單位售價-單位變動成本計算方法:同上。計算方法:由公式:平均房價=可供出租客房數(shù)×365×=固定成本(30000美元/月)+新增折舊(20×200=4000美元/月)而題目要求:在增加了折舊費后,平均每日房價應(yīng)提高多目標(biāo)利潤+固定成本新增折舊平均房價=+可供出租客房數(shù)+天數(shù)+預(yù)測出租率可供出租客房數(shù)+目標(biāo)利潤+固定成本新增折舊參照題(2要注意題目中特別指明的天數(shù)(30天)【廣告】賓客傳遞有關(guān)飯店信息,展示飯店的產(chǎn)品和服務(wù)。需求,取得立竿見影的效果。慎的、有計劃的、持久不懈的溝通努力。懈的積極推銷、善于推銷以及與其他部門和同事的協(xié)同推銷的觀念?!?.設(shè)計和制作飯店宣傳手冊,主要應(yīng)該注意哪幾個方面的工作?】答:設(shè)計和制作成功的宣傳手冊,飯店必須考慮以下幾個方面的問題。1)飯店因所針對的目標(biāo)市場不同而需要不同的宣傳以決定宣傳手冊的印制份數(shù)。2)飯店宣傳手冊的內(nèi)容。3)宣傳手冊圖片的選擇?!?.制定推銷計劃的兩個要素是什么?】答:推銷計劃圍繞三個要素來制定。渠道對推銷對象進行詳細的調(diào)查。如何,推銷人員都要始終把自己看做是為客人解決問題的能手。產(chǎn)品的特殊屬性以及產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手的特色。【5.飯店銷售促進的作用是什么?飯店銷售促進主要有哪些方法?】答:飯店銷售促進,主要有以下作用。1)飯店可以利用銷售促進手段來吸引客人。這些客人包括新賓客2)銷售促進是飯店推廣新產(chǎn)品,如新菜單、特別活動、主題晚會等的最有效方法。3)通過銷售促進,飯店可以擴大淡季或非營業(yè)高峰時的銷售。飯店銷售促進的方法。效果。2)獎券和抽獎。發(fā)放獎券和抽獎都是刺激賓客消費行為的工具。招。務(wù)質(zhì)量充滿信心的一種保證,同時也是吸引客人的一種方法。如優(yōu)先訂房權(quán)、特別禮品盒支票兌換現(xiàn)金的特權(quán)等。的紅利?;莺图钚问剑蕴岣哔e客對本飯店的忠誠度。8)飯店俱樂部。飯店舉辦俱樂部是穩(wěn)住客源的一種有式,也是飯店促銷的一大優(yōu)勢。徑。【6.飯店公共關(guān)系的主要職能有哪些?】答:公共關(guān)系在市場營銷方面主要執(zhí)行如下只能。播,以吸引公眾對飯店、飯店產(chǎn)品和服務(wù)的注意和了解,促進飯店產(chǎn)品的銷售。議等設(shè)施和服務(wù)的銷售。人滿意,而且還能影響潛在客人對飯店產(chǎn)品的購買做出選擇決策。集與本企業(yè)形象聲譽有關(guān)的各種信息。見、企業(yè)地位與形象等的勸告和建議。公關(guān)活動,來避免或減少對飯店聲譽的不良影響。原則是使賓客滿意,而沒有滿意的員工,就不可能有滿意的賓客。是指飯店產(chǎn)品和服務(wù)從飯店向顧客移動時取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)(使用權(quán)或者是幫助它包括向飯店代訂客房、餐飲和其他服務(wù)項目的代理人(中間商批量出售飯店客房的批發(fā)商和預(yù)定機構(gòu),以及處于銷售渠道起點和終點的飯店和顧客。答:在產(chǎn)品和服務(wù)從飯店轉(zhuǎn)移到顧客的過程中,任何一個對產(chǎn)品和服務(wù)擁有所有權(quán)或負有推銷責(zé)任的機構(gòu)和個人,就叫做一個渠道層次,渠道層次的構(gòu)成即銷售渠道模式。任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。構(gòu)和其他代理訂房的機構(gòu)和個人,如秘書、單位旅行和訂房負責(zé)人。3)二層渠道含有兩個銷售中介機構(gòu)??绲赜虻膱F隊旅游訂房通常采用此種形式。旅游團隊預(yù)訂往往采用這種形式?!?.飯店中間商具有哪些職能?】答:飯店中間商主要具有以下職能。1)銷售。每個中間商必須與可能的賓客接洽,并取得顧客預(yù)訂委托要求。2)購買。中間商在獲得顧客預(yù)訂要求后,向飯店預(yù)訂客房。3)組合產(chǎn)品。中間商為了更好地為顧客服務(wù),往往會將飯店產(chǎn)品同航空以提高飯店產(chǎn)品的適應(yīng)性。務(wù)資金。務(wù)等雙方感興趣的信息,促進買賣雙方的溝通和了解。6)促銷。中間商對其代理銷售的飯店產(chǎn)品和服務(wù)還負有促銷責(zé)任。7)承擔(dān)風(fēng)險。中間商對于代理銷售過程中可能造成的損失負有承擔(dān)風(fēng)險的責(zé)任?!?.飯店選擇銷售渠道模式時應(yīng)考慮哪幾個因素?】答:飯店在決定采取何種銷售渠道模式時,必須考慮一下幾個因素。布以及市場對不同的營銷方式的反應(yīng)等特性的影響。采用短渠道或直接銷售,而休閑度假飯店則多通過旅行社代為銷售。以控制。飯店銷售人員的素質(zhì)條件也會影響到飯店的渠道策略?!?.旅行社訂房有哪些特點?飯店如何搞好與旅行社的關(guān)系?】答:旅行社訂房主要有以下幾個特點。行社其組團(或接團)人數(shù)甚至達幾十萬人。力,通常會向飯店爭取較低的團隊價格。3)訂房時間集中。旅行社訂房季節(jié)性強,通常都集中在旅游旺季,而淡季這訂弱的行業(yè),尤其是組團旅游,極易受政治、經(jīng)濟和突發(fā)事件的影響而出現(xiàn)大幅度波動,團隊取消現(xiàn)象在有的地方十分普遍。持久。飯店要搞好與旅行社的關(guān)系,必須做好以下七個
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