不確定時代的營銷贏思維XXXX-2D(學員版)

www.zhanglisky.com不確定時代的

營銷贏思維

主講：張利www.zhanglisky.com2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國政府接管。電路城（CircuitCity）2007年以來股價暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負債23.2億，2008年11月10日申請破產(chǎn)保護。將關閉155家店，裁掉17%的美國雇員。

“卓越”企業(yè)不卓越www.zhanglisky.com對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實踐，而非科學，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克www.zhanglisky.com關于學習的思考學什么?----學規(guī)律，找感覺怎么學?----跳出行業(yè)，實踐，案例www.zhanglisky.com我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們也會按照既定方針堅定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼www.zhanglisky.com

本次危機帶來的經(jīng)驗和教訓在經(jīng)濟繁榮時專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟低迷時擁有更大的靈活性和雄厚的財力基礎。在經(jīng)濟繁榮時期進行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟低迷時期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機會發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟低迷的犧牲品。在經(jīng)濟繁榮時期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實現(xiàn)差異化。www.zhanglisky.com營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在渠道贏在整合贏在大客戶www.zhanglisky.com問題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？www.zhanglisky.com

君子務本，本立而道生。

——有若物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！

——曾子www.zhanglisky.com

兩種經(jīng)營思想的修正關于利潤關于需求www.zhanglisky.com

企業(yè)利潤就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義.在全世界的范圍內(nèi)，真正偉大的企業(yè)沒有一家把掙錢、把追求利潤最大化作為最高追求。掙錢、掙大錢只是結果，是偉大公司通過商業(yè)的方式為社會承擔重要責任和使命的必然結果。www.zhanglisky.com貪婪確實是一種永不滿足的、普遍存在的欲望。因為幾乎所有能夠給人類中各種愛好、各種脾氣的人帶來歡樂的東西，只要占有了財富便全能得到。------愛德華.吉本《羅馬帝國衰亡史》www.zhanglisky.com藥是為了救人的,不是為了賺錢的.但是利潤會隨之而來.如果我們記住這一點,就絕對不會沒有利潤.我們記的越清楚,利潤就越大.____喬治.默克www.zhanglisky.com賺錢的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成長？

www.zhanglisky.com活下來是我們真正的出路，國際上的市場競爭法則是優(yōu)勝劣汰，難做的時候，你多做一個合同，別人就少一個……寧肯賣得低一些，一定要拿到現(xiàn)金，虧錢賣了就是拼消耗，看誰能耗到最后，誰消耗得最慢，誰就能活到最后。------任正非www.zhanglisky.com重要概念資產(chǎn)收益率=利潤率*周轉(zhuǎn)率

www.zhanglisky.com資金周轉(zhuǎn)率=

銷售收入其中：流動資產(chǎn)凈值=平均流動資產(chǎn)-平均流動負債

平均流動資產(chǎn)凈值“平均”指報表期初數(shù)與報表期末數(shù)之平均值。平均流動資產(chǎn)=(期初流動資產(chǎn)+期末流動資產(chǎn))÷2平均流動負債=(期初流動負債+期末流動負債)÷2www.zhanglisky.com對高利潤率的崇拜會給競爭對手創(chuàng)造接管市場的機會！---德魯克在經(jīng)濟危機以后，中國和印度已經(jīng)成為全球增長最快、人口數(shù)量最多的兩個市場，這也意味著中國已經(jīng)成為擁有最多消費者、最大客戶群的市場。如果不能夠保有中國的市場，進軍國際還有什么意義呢？---杰克·特勞特www.zhanglisky.com經(jīng)營企業(yè)的三原則現(xiàn)金流第一利潤第二規(guī)模第三www.zhanglisky.com利潤

份額

利潤與份額www.zhanglisky.com高必以下為基，貴必以賤為本！

—老子www.zhanglisky.com利潤與份額的關系追求份額細分市場第一

區(qū)域市場第一大=強?www.zhanglisky.com案例：雙鹿冰箱—農(nóng)村專家2008年冰箱產(chǎn)業(yè)不景氣，很多小廠沒有開工雙鹿依然保持20%的增長，出貨量達100萬臺，營業(yè)額10億。冰箱放在客廳——靜音設計、裝飾設計有老鼠——防鼠裝置設計電壓不穩(wěn)——穩(wěn)壓設計冬天不用冰箱——防腐設計物流成本高——物流、促銷一起做雙鹿冰箱——貼近市場的設計www.zhanglisky.com區(qū)域市場第一國泰君安的數(shù)據(jù)顯示：祁連山水泥在甘肅擁有35%左右的份額天山股份（000877.SZ）占有新疆地區(qū)37%的份額賽馬實業(yè)占寧夏市場38%的份額他們在當?shù)負碛薪^對話語權他們的定價就是坐標www.zhanglisky.com多數(shù)的隱形冠軍因為行業(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個隱形冠軍企業(yè)在它們的目標客戶當中都絕對是大名鼎鼎。---西蒙隱形冠軍也是冠軍www.zhanglisky.com要成為隱形冠軍，必須成為全價值鏈企業(yè)：研發(fā)、創(chuàng)新、制造、銷售、營銷缺一不可。

--赫爾曼.西蒙www.zhanglisky.com隱形冠軍新思路——進口替代進口替代是拓展國內(nèi)市場的一種有效途徑。擠占進口產(chǎn)品的市場份額要比拓展新的市場來得容易,因為需求原本就是存在的,企業(yè)只需要通過更優(yōu)的性價比去替代進口。增量市場的拓展涉及到如何刺激需求的增加。www.zhanglisky.com

隱性冠軍做了些什么？目標遠大，成為所在市場的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領袖專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度國際化，掌握客戶關系貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新建立競爭優(yōu)勢，堅決捍衛(wèi)市場地位自力更生，核心競爭力留在企業(yè)內(nèi)部與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人強勢的領導（家族式管理）www.zhanglisky.com營銷的起點是顧客需求嗎?顧客是如何變成“上帝”的?滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎?思考：消費者的特點，說通俗一點就是沒有良心，他不會因為你過去的服務非常好就繼續(xù)買你的服務，他隨時可能離你而去。------張維迎www.zhanglisky.com

顧客忠誠？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠誰能成為“上帝”與稀缺度有關沒有顧客忠誠，只有顧客依賴企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對手,始終比對手好一點點。www.zhanglisky.com圣人之治國也,固有使人不得不愛我之道,而不持人之以愛為我也.持人之以愛為我者危矣,持吾不可不為者安矣.----<韓非子.奸劫弒臣>www.zhanglisky.com思考：企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因為企業(yè)擁有了顧客！www.zhanglisky.com什么是顧客價值？價值=解決問題的功能購買代價功能代價價值功能代價價值C時代的公式災難=壞消息×C名聲=好消息÷C

代入：C=全民參與×24小時不停歇×溝通反饋www.zhanglisky.com唯天下之至誠能勝天下之至偽唯天下之至拙能勝天下之至巧

-------曾國藩www.zhanglisky.com購買代價之冰山水面以上水面以下價格時間精力體力風險機會成本www.zhanglisky.com

營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。

——菲利普·科特勒www.zhanglisky.com營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在品牌贏在整合贏在大客戶www.zhanglisky.com銷售之道經(jīng)營之道營銷=營+銷www.zhanglisky.com

商品品牌資本

企業(yè)文化STP分析購買者行為分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場分析促銷渠道價格產(chǎn)品

營銷戰(zhàn)略

營銷策略4P營銷機會分析

銷售之道

經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略www.zhanglisky.com購買者行為調(diào)查調(diào)查前認為調(diào)查后結果顯示影響家電消費者三個因素：價格、服務、質(zhì)量。影響顧客購買的首要因素是顧客對接待自己的員工的信任程度。www.zhanglisky.com營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點。某些推銷工作總是必要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產(chǎn)品或服務完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務PETERDRUCKER定義營銷www.zhanglisky.com善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也。

孫子論“勢”www.zhanglisky.com盈利模式競爭優(yōu)勢

企業(yè)內(nèi)部的“勢”www.zhanglisky.com

盈利模式的感悟盈利模式應該把銷售的難度降到最低盈利模式應該讓銷售人員的動作變簡單人的能力很難復制，但模式可以銷售管理要從結果管理變成過程管理銷售是個數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量www.zhanglisky.com

王老吉每個辦事處的業(yè)務人員大約有80人

案例：王老吉的過程管理拜訪35家終端點開發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個冰箱貼…….……..業(yè)務人員每人每天www.zhanglisky.com胸中有“數(shù)”。這是說，對情況和問題一定要注意到它們的數(shù)量方面，要有基本的數(shù)量的分析。任何質(zhì)量都表現(xiàn)為一定的數(shù)量，沒有數(shù)量也就沒有質(zhì)量。毛澤東論：胸中有“數(shù)”www.zhanglisky.com

企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道www.zhanglisky.com

企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢www.zhanglisky.com

中國企業(yè)的成本優(yōu)勢總成本領先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)略www.zhanglisky.com

成本創(chuàng)新以低成本的方式進行技術創(chuàng)新以技術創(chuàng)新的方式降低成本www.zhanglisky.com中國制造的成本優(yōu)勢正在削弱美國咨詢公司Aplixpartners2010年2月8日報告顯示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中國從2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中國之前的是墨西哥、印度、越南、俄羅斯、羅馬尼亞。www.zhanglisky.com

低成本創(chuàng)新的外部條件每年600多萬的大學畢業(yè)生相對廉價的產(chǎn)業(yè)工人過去幾十年的基礎研究的積累近三十年站在科研和管理前沿的“海歸”經(jīng)濟持續(xù)增長形成的龐大的國內(nèi)消費市場www.zhanglisky.com

華為的優(yōu)勢來源（1）2004年西門子調(diào)查人年均研發(fā)費用人均年工作小時華為研發(fā)人員2.5萬美元2750小時歐洲同行12-15萬美元1300-1400小時2009年華為諾基亞愛立信研發(fā)人員人均花費（美元）4.5萬22.5萬20.25萬華為與同行相比1/51/4.5www.zhanglisky.com低廉的人力成本使華為得以用不到愛立信一半的投入維持一個規(guī)模超過后者一倍的龐大研發(fā)隊伍。

華為的優(yōu)勢來源（2）2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元www.zhanglisky.com

企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢營銷的第一個原則是要有優(yōu)異的產(chǎn)品，營銷的第二個原則是絕對不要忘記第一個原則！——雷明頓產(chǎn)品公司董事會主席維克多.基亞姆每天你有多少時間在琢磨產(chǎn)品？每天要提醒自己三次！產(chǎn)品是王道！------雷軍產(chǎn)品既是企業(yè)進入市場的前提條件，又是企業(yè)存活市場的根本原因，如果沒有產(chǎn)品，企業(yè)就沒有了與顧客交流的平臺，也就沒有了存在的理由。顧客在認知企業(yè)品牌的時候，感受到的正是企業(yè)的產(chǎn)品，如果不在這個元素上做出努力，反而在其他的地方花心思，一定會讓企業(yè)喪失生命力。------陳春花www.zhanglisky.com

產(chǎn)品的完整概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品www.zhanglisky.com在一個競爭性增長的世界上，當工業(yè)化國家進入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段，設計便成了決定的因素。---保羅.雷萊斯“21世紀是工業(yè)設計的世紀，一個不重視工業(yè)設計的國家將成為明日的落伍者?！?--楊振寧產(chǎn)品與設計設計不僅僅是外表和感覺，更是實用。------喬布斯設計，不僅僅是一種表面的感覺，而且是功能的一個部分。------喬布斯www.zhanglisky.com

產(chǎn)品質(zhì)量是設計出來的如果先天設計不好，怎么造也造不好！制造工藝彌補不了設計的缺陷??！

產(chǎn)品質(zhì)量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來源于設計20-30%來源于制造www.zhanglisky.com在不同領域的公司，雖然使客戶產(chǎn)生忠誠度的具體原因不一樣，但是，與其說大多數(shù)公司是因為產(chǎn)品的特點而使客戶產(chǎn)生忠誠度，不如說是由于高質(zhì)量超水平的服務。益普索調(diào)研：客戶忠誠度www.zhanglisky.com短缺時代產(chǎn)品為王，豐裕時代服務制勝馳加店，除了提供輪胎更換、四輪定位、調(diào)位等服務外還提供輪胎修補、快修保養(yǎng)、車輛清洗、美容等標準服務。目前達到500家，馳加店銷售的米其林輪胎占到米其林零售網(wǎng)絡的三分之一。www.zhanglisky.com營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在渠道贏在整合贏在大客戶www.zhanglisky.com問題的提出1、互聯(lián)網(wǎng)年代你的顧客的購買行為發(fā)生變化了嗎?2、你的產(chǎn)品或服務通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞后品質(zhì)下降了嗎？www.zhanglisky.com中國互聯(lián)網(wǎng)的三個階段第一個階段是2000年左右，門戶網(wǎng)站的創(chuàng)立，信息的互聯(lián)網(wǎng)成為當時的主流第二個階段是2003年~2005年左右，娛樂、游戲等互聯(lián)網(wǎng)公司相繼上市，這是互聯(lián)網(wǎng)的娛樂時代第三個階段是2007年至今，電子商務在中國越演越烈，B2C的泡沫正在形成，這是商品的互聯(lián)網(wǎng)階段。第四個階段2012開始電商淘汰年艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù):2011年度中國網(wǎng)購市場交易規(guī)模達7735.6億元，其中C2C為5944.5億元，B2C為1791.1億元。2011年的電子商務2011年的電子商務2011年的電子商務波士頓咨詢公司2011年11月22日在北京發(fā)布最新研究報告顯示：中國電子商務規(guī)模目前已名列全球第二并迎來爆炸式增長。到2015年，中國網(wǎng)絡消費者的數(shù)量將激增至3.29億人，占城市人口的44%，成為世界最大的電子商務市場。目前，中國網(wǎng)絡消費者數(shù)量達到1.45億人，并且以每年超過3000萬新網(wǎng)絡消費者的速度快速增長。中國電子商務市場--2015年有望超過美國網(wǎng)上熱銷的三類產(chǎn)品護膚品：中國護膚品和化妝品電子商務銷售額達到零售銷售總額的10%以上。服裝：中國服裝電子商務銷售額達到零售銷售總額的7%以上。電子消費品：中國電子消費品電子商務銷售額達到零售銷售總額的10%以上艾瑞咨詢2012年1月10日發(fā)布行業(yè)研究報告稱：服裝類網(wǎng)購市場近年來保持快速的增長，2011年該市場達到2049億元，增幅達到94.7%，預計到2014年服裝網(wǎng)購市場整體規(guī)模將達到5195億，屆時在整體網(wǎng)購市場中的占比將達到27%。服裝網(wǎng)購市場

O2O模式通過互聯(lián)網(wǎng)提供商家的銷售信息，聚集購買群體，并在線上支付相應的費用，憑各種形式的憑據(jù)，去線下實現(xiàn)消費。全面融合線上虛擬經(jīng)濟與線下實體店面經(jīng)營的商業(yè)模式正在浮現(xiàn)，被稱為OnlineToOffline，簡稱O2O模式尼爾森的數(shù)據(jù)顯示：中國大型出口商在eBay上實現(xiàn)的銷售額占總銷售額的71%。eBay中國1000員工創(chuàng)造阿里巴巴1.8萬員工的利潤。外貿(mào)B2Cwww.zhanglisky.com顧客網(wǎng)絡購物優(yōu)先考慮的問題第一：這個地方有沒有我想買的東西第二：是否比其它的購物方式更便利第三：這里的價格是不是有吸引力第四：產(chǎn)品有無保障第五：下單之后多長時間能送達www.zhanglisky.com亞馬遜的三個基本信念一、為用戶提供最具競爭力的價格二、為用戶提供最多的可選擇的商品三、為用戶提供最便捷的服務www.zhanglisky.com網(wǎng)貨的本質(zhì)就是貨真價實，核心就是反暴利。

馬云說網(wǎng)購www.zhanglisky.com

網(wǎng)購顧客的首次購買模式收索引擎比價本土化重信用度重顧客留言關注有無客服在線交流后決定是否購買單筆成交量低品牌傾向非常明顯www.zhanglisky.com網(wǎng)絡口碑的影響力中國消費者的品牌意識與購買決策受網(wǎng)絡口碑的影響很大，56.3%的消費者最初是通過品牌的網(wǎng)絡口碑認識某一品牌的。網(wǎng)購的超級消費者波士頓咨詢公司（BCG）最新發(fā)布：占購物人數(shù)7%的“超級消費者”，消費額達到消費總數(shù)40%，并且在不同產(chǎn)品品類中進行大量交易。中低消費者占消費人群的60%，對銷售額的貢獻卻不到15%。超級消費者的隊伍有不斷擴大的趨勢中國70%的網(wǎng)購者是擁有4年網(wǎng)購經(jīng)驗的中產(chǎn)階層和富裕人群他們未來大部分人群都可能成為超級消費者www.zhanglisky.com人們不可能完全記住你說過什么或者做過什么，但是卻永遠能記住你帶給他們的感覺。

------謝家華www.zhanglisky.comDiapers和Zappos的啟示在于，基于高效的倉儲物流之上而建立的客戶體驗，已經(jīng)成為B2C建立品牌、維護忠誠客戶的一個核心因素。顧客體驗成就品牌www.zhanglisky.com顧客體驗（customerexperience）

顧客體驗是一個綜合的考量，涵蓋商品、服務的豐富度和質(zhì)量保障、價格的實惠，以及商品搜索的簡易、描述的準確、展示的直觀，購買流程的明晰簡單，付款的多樣和方便，送貨的及時和快捷，顧客信息的安全、退換貨的容易，售后服務的溫馨和問題解決的合理客戶體驗流程的三大環(huán)節(jié)上網(wǎng)瀏覽的系統(tǒng)性售前體驗決定購買的流程性售中體驗配送和保障性售后體驗www.zhanglisky.com亞馬遜的良性循環(huán)www.zhanglisky.com亞馬遜分輸入和輸出兩個系統(tǒng)。輸入是指貨品種類的齊全性、價格競爭力、送貨精確性等等，這些都指向用戶體驗，如果“輸入”做好了，“輸出”就是營業(yè)額與新增客戶，是水到渠成的事。案例：亞馬遜的輸入與輸出www.zhanglisky.com傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務的三部曲第一步、商品供應鏈與運營體系建立第二步、全方位的建立線上渠道第三步、進行渠道推廣www.zhanglisky.com傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務的三重考驗渠道沖突

成本控制

營銷之變

www.zhanglisky.com電子商務的渠道渠道一定要多元化先建網(wǎng)上渠道再做網(wǎng)上推廣渠道即推廣www.zhanglisky.com用戶進入網(wǎng)店的路徑主要有三個：網(wǎng)絡廣告關鍵詞搜索口碑引導。淘寶消費者網(wǎng)購的模式對于單店銷售來說，用戶搜索到的幾率遠遠不如多店分銷。www.zhanglisky.com網(wǎng)上渠道的類型B2C商城渠道銀行商城渠道網(wǎng)上支付渠道門戶商城渠道積分商城渠道（平安萬里通商城）運營商渠道購物搜索渠道（聰明點、返利網(wǎng)、易購網(wǎng)）CPS渠道（yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)）網(wǎng)站導航渠道（hao123/265/114la購物頻道）C2C渠道www.zhanglisky.com五大B2B上市公司的市場份額阿里巴巴54.6%環(huán)球資源為11.8%慧聰網(wǎng)為3%中國制造網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生意寶為2.5%前五位企業(yè)占到總營收的74.7%，其他為25.3%。www.zhanglisky.com網(wǎng)絡銷售的模式完全線上品牌模式線上、線下分品牌運營模式直接將原有品牌延伸到線上的模式同一品牌品類區(qū)隔模式外包模式自建BtoC網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣場開專柜www.zhanglisky.com淘寶網(wǎng)上的推廣淘寶站內(nèi)推廣：直通車+淘客+站內(nèi)廣告淘寶站外推廣：SEM+CPS+導航www.zhanglisky.comSEO（SearchEngineOptimization），搜索引擎優(yōu)化，為近年來較為流行的網(wǎng)絡營銷方式，主要目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進而增加銷售的機會。分為站外SEO和站內(nèi)SEO兩種。SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁面、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關鍵詞的搜索結果排名等技術，來對網(wǎng)頁進行相關的優(yōu)化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網(wǎng)站訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力或宣傳能力的技術。SEO搜索引擎優(yōu)化SEO的注意事項創(chuàng)建經(jīng)久不衰的內(nèi)容發(fā)動客戶發(fā)貼從客戶角度思考問題借助大學機構提高你的網(wǎng)站更新頻率使用準確的關鍵字遠離Flash關注本地搜索www.zhanglisky.com困擾電商企業(yè)的核心問題客戶獲取成本奇高客戶轉(zhuǎn)化和保留率極低www.zhanglisky.com團購是一種很好的吸引客人到店消費，并將生客變成熟客的推廣方式，但如果傳統(tǒng)商家沒想明白團購的意義，認為團購的客戶都是貪圖便宜而來，招待不周，其負面效應則會在互聯(lián)網(wǎng)上被無限放大，反而會損傷企業(yè)的品牌美譽度，得不償失。團購團的是體驗www.zhanglisky.com團購模式的本質(zhì)是一種創(chuàng)新型廣告，團購網(wǎng)站與商家按照廣告效果進行分成，團購網(wǎng)站推薦商家，為商家提供一次精品化廣告的機會，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。團購的本質(zhì)是廣告？www.zhanglisky.com營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在渠道贏在整合贏在大客戶www.zhanglisky.com

渠道的非一般意義渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一產(chǎn)品----資產(chǎn)----資本企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道www.zhanglisky.com

渠道的非一般功能渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一渠道融資一舉多得渠道融資有無限可能渠道融資的兩個關鍵：盈利模式和美譽度秦民大悅，道不拾遺，山無盜賊，家給人足，民勇于公戰(zhàn)，怯于私斗，鄉(xiāng)邑大治。------《史記》www.zhanglisky.com

渠道的非一般屬性渠道具有共享性渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則“上班路上買好菜，下班回家即做飯”樂購（TESCO）在韓國的連鎖超商在地鐵里首創(chuàng)了虛擬超市，用戶只需注冊成為Homeplus會員，便可用手機掃描商品圖片的二維碼，完成購物。3個月后，Homeplus的網(wǎng)上銷售因此增加了130%，新會員增加了76%，成為韓國第一大的網(wǎng)上零售商。“WaitingTimeisShoppingTime”www.zhanglisky.com

渠道的非一般管理渠道管理的原則----掌控滿意不等于忠誠替代功能與客戶忠誠www.zhanglisky.com以國美電器公司財務報表披露數(shù)據(jù)為例：《中國供應商生存狀態(tài)調(diào)查》2006年度2007年度經(jīng)營活動利潤9.14億元18.03億元向供應商的收費等收入8.88億元18.43億元www.zhanglisky.com從2006年到2009年的財務報表來看，國美總資產(chǎn)里有六成左右是來源于短期負債，其中短期貸款只有一個億左右，而其他流動負債達到150億左右。長期負債僅保持在3億左右。以上數(shù)據(jù)說明國美的資金來源主要是負債，而負債主要是占用上游廠商的應收款項。案例：國美掙什么錢？2011前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入640.75億元，同比增長44.65%實現(xiàn)凈利37.73億元，同比增長30.53%基本每股收益1.3388元2011年格力電器財務數(shù)據(jù)案例：渠道商海爾2010年上半年，渠道服務業(yè)務已經(jīng)替代洗衣機成為海爾電器最大的收入來源。海爾電器攜手英資公司（家居用品及百貨零售商HomeRetailGroup）進軍國內(nèi)多渠道百貨業(yè)此次與英資公司的合作，更彰顯海爾電器進一步向渠道商轉(zhuǎn)型的決心與信心?！罢瓶厍啦皇强繅?，它們主動跟著你走，才叫掌控。你的產(chǎn)品好、經(jīng)營思想對路，你的追隨者就會越來越多?！?-----董明珠www.zhanglisky.com

如何掌控？功能替代資本掌控管理與信息掌控www.zhanglisky.com4A理念：服務？功能替代？ANYTIME：確保服務器24小時不間斷運行，用戶不掉線ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運行商的一切問題。ANYWHERE：中央管理員可通過遠程管理功能將異地服務器的屏幕、鍵盤、鼠標轉(zhuǎn)移到本地，進行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓就可以輕松使用。雅戈爾過去幾年已經(jīng)投入了40億~50億元在全國購買了25萬平方米的商鋪，這為雅戈爾消化了租金上漲的壓力。李如剛說：上海南京東路雅戈爾專賣店當年買進的價格不到2億元人民幣，如今市值6億~7億元人民幣。雅戈爾的自有物業(yè)www.zhanglisky.com中國一線城市房租平均漲了15倍二線城市平均漲了10倍國內(nèi)家電零售巨頭經(jīng)過這十多年80%的門店續(xù)租過三次以上平均房租漲了5至15倍在過去的10年里www.zhanglisky.com根據(jù)我過去下海到現(xiàn)在已經(jīng)十好幾年了，總結下來，給員工高工資的時候，實際上成本是最低的，公司是主動的。在人才面前，如果你比