國泰君安-零售業(yè)態(tài)深度比較框架：流通體系視角下的零售業(yè)態(tài)比較

yuqingtai@求型零售；2）能夠高效聚單，形成單品SKU此分為創(chuàng)造需求和滿足需求型：創(chuàng)造需求型的核心能力是匹配，滿段，流通體系會劇烈變革。日美流通變革的結(jié)果，是從制造商主導(dǎo)的深度分銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者驅(qū)動的高效零售，零售商獲得價格主導(dǎo)品類殺手崛起。但由于公共化的供應(yīng)鏈，難有效率和品牌上的差異沒有長期正確的模型，先發(fā)企業(yè)并沒有明顯優(yōu)勢，對成長期機會的把握、極致運營能力，缺一不可。行業(yè)鮮有轉(zhuǎn)型成功的案例，多數(shù)因內(nèi)部利益掣肘。②但成功要素與商業(yè)模式有區(qū)域性和特殊性，恰是功者寥寥。傳統(tǒng)商超利益復(fù)雜，較多阻礙；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下拓展也會是將零售成功要素組合并適配本土的企業(yè)。拼多多為代表的平臺電商和內(nèi)容電商目前是主導(dǎo)折扣業(yè)態(tài)。線下眾多垂類折扣零售業(yè)態(tài)批發(fā)零售業(yè)《社零增速環(huán)比提升，以舊換新政策批發(fā)零售業(yè)《社零增速環(huán)比改善，珠寶和餐飲承批發(fā)零售業(yè)《金銀珠寶增速環(huán)比回升，限額以上批發(fā)零售業(yè)《從蒂芙尼崛起看本土奢牌的奧研究行業(yè)深度研究證券研究報告請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分2of52行業(yè)深度研究 4 4 8 12 13 13 16 18 212.5.公共化履約，短期分散 25 27 27 31 343.4.企業(yè)興衰：先發(fā)無優(yōu)勢，轉(zhuǎn) 374.從商業(yè)模式推演變革路徑 414.1.胖東來：深耕區(qū)域，基礎(chǔ)扎實 414.2.長期主義理念可復(fù)制 45 46 48 50 51 6 7 7 7 9 9 10 10 12 14 16 16 16 16 17 18 18 18 20 20 20 20 22 23 23 23請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分3of52行業(yè)深度研究 23 26 31 33 35 36 36 39 47 49 4 6 6 9 16 20 24 27 28 28 29 32 33 38 41 42 43 44表20：胖東來經(jīng)營理念可以理解適應(yīng)中國市場生態(tài) 45表21：從盒馬嘗試過的業(yè)態(tài)可以看出其試圖覆 47 49 51請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分4of52行業(yè)深度研究本文試圖跳出產(chǎn)業(yè)鏈單一環(huán)節(jié)，從商品流通體系的視角對渠道業(yè)態(tài)進(jìn)行比對格局變遷和企業(yè)興衰更替進(jìn)行合理推演。單位：%內(nèi)部化。美國較早地在工業(yè)化進(jìn)程中建立起了大生產(chǎn)體制，天然有排除中間渠道的趨勢。頭部生產(chǎn)商選擇控制與生產(chǎn)相連接的批發(fā)環(huán)節(jié)，獨立批發(fā)零售比批發(fā)更容易出現(xiàn)壟斷資本。為了應(yīng)對生產(chǎn)商的集中和壟斷，渠道也會迅速積聚和集中。渠道具備與大生產(chǎn)相匹配的大規(guī)模銷售能力并且比制造商直銷更能節(jié)約流通成本，加劇了零售資美國零售市場低價競爭更激烈。原因在于：美國政府的政策方向是創(chuàng)造和確保零售商之間合理的競爭環(huán)境。鎖經(jīng)營需要大量投資，美國資本市場為高效的零售商提供發(fā)展機會。市場激烈進(jìn)行低價競爭，低利潤率讓零售商更關(guān)注規(guī)模經(jīng)濟(jì)的構(gòu)建，請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分5of52降本提效需求下，零售商依托技術(shù)推陳出新，大零售功能持續(xù)強化并逐步實現(xiàn)對批發(fā)環(huán)節(jié)的后向一體化，其規(guī)模效應(yīng)使獨立批發(fā)商在信息20世紀(jì)以后，汽車的普及和公路網(wǎng)的進(jìn)一步完善，郵購商店開始對批發(fā)商產(chǎn)生沖擊;而后的連鎖商店和超級市場等也選擇排除批發(fā)商與制造商直接交易，物流技術(shù)和基礎(chǔ)平臺的完善是重要的支撐。起來，對批發(fā)商的部分轉(zhuǎn)運職能形成替代。物流企業(yè)又向批發(fā)領(lǐng)域拓現(xiàn)有效流通，批發(fā)商在整個商品流通體系中占據(jù)主導(dǎo)地位。但絕大多數(shù)的企業(yè)仍存在規(guī)模偏小的問題，且集中度提升緩慢。這也和日本政府在流通企業(yè)競爭方面的政策側(cè)重對中小企業(yè)保護(hù)有關(guān)（如日本批發(fā)企業(yè)在兩次流通革命中普遍經(jīng)歷了規(guī)模化和集中化的過程，日本消費需求極為細(xì)化，這對渠道產(chǎn)品多樣化提出了更高要求。但由于日本土地緊缺，租金高，零售店的面積普遍不大，所以追求最小庫細(xì)分需求需要具有細(xì)分功能的物流系統(tǒng)，但日本零售業(yè)不具備，主要是受建值制定價機制的影響。在傳統(tǒng)建值制之下，零售業(yè)定價受廠商通過批發(fā)商來實現(xiàn)生產(chǎn)方與零售方之間多頻度、少批量的交貨服務(wù)，更能節(jié)約成本，對于本可以由物流商來承擔(dān)的物流細(xì)分功能，由批發(fā)行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分6of52在這種長期合作觀念之下，系統(tǒng)批發(fā)及其形成的價格穩(wěn)定性具有特殊了廠商濫用渠道控制。因此，日本的系統(tǒng)批發(fā)商與廠商形成了一種有5.04.54.03.02.52.01.00.50.020002001200220032004200520062007200820092010201120132014201520162017201820192020個體請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分7of52行業(yè)深度研究數(shù)據(jù)來源：日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省商業(yè)統(tǒng)計表、國泰1985198519601962196419681970197219741976197919821985199119941997199920021-4人5-19人20-49人5806040200日本不同規(guī)模零售業(yè)收入占比（%）相比美日，中國商品流通體系特點更為復(fù)雜，“生產(chǎn)集中、消費分散”與“生“大生產(chǎn)”和“小生產(chǎn)”。生產(chǎn)的規(guī)?；图谢潭仍诔青l(xiāng)之間、地區(qū)之間甚至行業(yè)及不同的所有制形式之間存在極為明顯的分層特征。城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)和地區(qū)市場分割的制約、區(qū)域經(jīng)濟(jì)在發(fā)展程度和水平上的斷層短期內(nèi)不會消失，“大生產(chǎn)”與“小生產(chǎn)”并存的現(xiàn)象將會持續(xù)?！靶∨糠稚⑾M”和“大批量集中消費”。較大的居民收入差距和多元化商品發(fā)全國的情況共存。利潤耗散在中間環(huán)節(jié)?，F(xiàn)有流通體系是自上而下設(shè)計的，且背后存在較多復(fù)雜利益關(guān)系，企業(yè)缺乏改變現(xiàn)有的商品流通體系的能力。請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分8of52行業(yè)深度研究供需標(biāo)準(zhǔn)化，成熟的物流基礎(chǔ)設(shè)施使得大宗干線運輸成本很低，可以人工成本貴，利用技術(shù)提高效率的動力強，所以技術(shù)革命引領(lǐng)零售效行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分9of52購物頻次降低倉儲會員店WholesaleClub倉儲會員店WholesaleClubStore現(xiàn)款交易的雜貨店Cash&CarrySKU減少大型超級市場大型超級市場Hypermarket/Supercenter食品店/藥店Food&DrugCombo超級市場Supermarket倉儲式商店WarehouseStore大型折扣店Extended-RangeDiscount標(biāo)準(zhǔn)折扣店LimitedAssortmentSKU增加地鐵車站店Metro地鐵車站店MetroStore便利店Convenience購物頻次增加人口密集，家庭小型化，鮮食需求高，小批量高頻次采購。行業(yè)深度研究111122223333444455556666777788889999大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和體量重建一套有更低交易成本，更高信息匹配效率的流通而人口居住形態(tài)和履約成本視角，也為電商成為中國主流零售業(yè)態(tài)提供了30%25%20%15%10% 806040200互聯(lián)網(wǎng)用戶占總?cè)丝诒壤?）——美國——中國——英國德國日本——英國中國——美國——日本——韓國行業(yè)深度研究數(shù)據(jù)來源：Euromonitor、國泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：世界銀行、國泰君安證券研究美日主流零售業(yè)態(tài)，均以選品為核心能力，高采購規(guī)模以降低采購成本，依靠選品-轉(zhuǎn)化-運營-高周轉(zhuǎn)實現(xiàn)盈利，銷、統(tǒng)購統(tǒng)銷。因此零售商缺乏商品經(jīng)營、自主采購以及市場定價能力，無專門人才和市場管理經(jīng)驗，商業(yè)整體的發(fā)展力量尤其是市先對外開放的流通領(lǐng)域，地方政府招商對外資傾斜，資金實力雄經(jīng)營管理模式成熟、有全球供應(yīng)鏈資源的龍頭內(nèi)市場。以家樂福、沃爾瑪為代表的外資企業(yè)在中國市場快速跑能力的要求，并能應(yīng)對市場不確定性的風(fēng)險。2001業(yè)開放力度加大，2004年底全面開放流通領(lǐng)域后，對接的大型綜合或?qū)I(yè)批發(fā)商，進(jìn)一步加大了自主采購的難度。零售終端“千店一面”，“千店同品”的現(xiàn)象嚴(yán)重。異化的有效供給不足，提供的商品和服務(wù)內(nèi)容及結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢。大多行業(yè)深度研究數(shù)零售賣場更多依賴傳統(tǒng)的促銷方式吸引顧客。之外，在流通產(chǎn)業(yè)鏈中的附加價值貢獻(xiàn)小。他獨占性和稀缺性。而隨著購物中心建設(shè)速度的加快，以及線上等分流，其收租能力必然降低，由此導(dǎo)致業(yè)態(tài)衰落。售企業(yè)在當(dāng)時的約束條件下選擇聯(lián)營模式是客觀條件下的理多業(yè)態(tài)、短時間激烈競爭。發(fā)達(dá)國家各大零售業(yè)態(tài)的依次發(fā)展普遍經(jīng)歷了50-100年的歷史，在這個過程中逐步沉淀及構(gòu)建起的核心能力。而我國業(yè)我國零售業(yè)態(tài)的更新并非源自技術(shù)革新與市場競爭之間的持續(xù)契合，與能夠主導(dǎo)商品流通的大零售功能仍相距甚遠(yuǎn)。業(yè)態(tài)更新只是成為吸引消費者自選銷售方式并未體現(xiàn)出節(jié)約勞動、降低成本的技術(shù)，而只是更大程社區(qū)連鎖業(yè)態(tài)并未體現(xiàn)出履約的規(guī)模優(yōu)勢和密度經(jīng)濟(jì)，而是憑借選址連鎖超市擁有配送中心的是少數(shù)，集中采購的優(yōu)勢也未行業(yè)深度研究創(chuàng)造需求型的零售蔦屋書店承擔(dān)。日本的蔦屋書店往往提供某一個細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)化信型的零售轉(zhuǎn)型過程中。此外，日本較為普遍的買手店如Loft、Tokyo行業(yè)深度研究76543210不同零售門店坪效（萬美元/平米/年）765432105.832.833.522.200.430.580.250.40擠壓；但大型零售商聚焦大規(guī)模銷售而缺乏產(chǎn)品認(rèn)知能力。上述機會給了視產(chǎn)品，也看中性價比，消費能力有提升空間。價格放開影響，品類激烈競爭，收入占比50聚焦差異化的食品品類。其他超市為彌補酒精和牛奶的損失，對食品零售店在這些品類上激烈競爭，應(yīng)該回避。買手高頻訪問供應(yīng)商及其生產(chǎn)基地，對于供應(yīng)商要求嚴(yán)格，第一次欺有手工制作玉米卷等。行業(yè)深度研究888Bread,cupcakes,cookies8766Freshorangejuicesqueezedonprimises565Bread,cupcakes,cookies534242beauty31Freshorangejuicesqueezedonprimises3Hardware,hosiery,phot12Cigarettes,softdrinks,Ojsquee02211250200250200500230230217866267413,5002,0001,5001,00050003,00021200TraderJoe營業(yè)收入（百萬美元）3,00021200002,00202010100026014515920002001200220031,6001,2001,00080060040020025%20%15%25%20%15%10% 5% -5%-10%80673561920012002200320041111111111122222行業(yè)深度研究線下不同于線上，受位置和空間約束，資源有限無法滿足所有人的需鏈滿足需求，提供可感知的價值。行業(yè)深度研究Costco和山姆定位中等收入階層，其中Costco定位更高。TraderJoe定位受過良好教育，但收入尚未快速提升的群體（Over-50%40%30%20%10%0%1979vs2014年美國不同階層收入群體占總?cè)丝诒壤?9%29%24%20%24%24%0%2%窮困人群中低階級中產(chǎn)階級中高階級富裕群體美國中層和全國平均收入水平（單位：USD）100,00080,00060,00040,000020112012201320142017201820192020202119792014數(shù)據(jù)來源：、國泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：、國泰君安證券研究美國不同零售業(yè)態(tài)的客群定位100%90%80%60%50%40%30%20%0%39%39%35%29%25%22%54%31%37%36%34%34%31%31%38%25%29%34%34%20%23%3%8%9%20%20%倉儲超市超市藥房大眾商戶特大購物中心便利店一元店窮困居民勉強維持生活無憂富裕階層門店是最原始的聚單方式，所以線下普遍重選址。在零售業(yè)態(tài)的不斷但線下零售業(yè)態(tài)匹配效率的極限，依然停留在單店層面，難以實現(xiàn)資峰期四分之三的美國人每年至少去一次Sears的門店，銷售額占美國GNP1%。線下提貨成為主流購物流程。銷售目錄相比線下門店信息更加豐富，汽車時代美國的主流零售業(yè)態(tài)是超市，其最有效的匹配和聚單方式是品牌零售底價的權(quán)利，以此來保護(hù)中小商家，避免大商場低價傾銷。行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分20of52×*****×*****√****務(wù)√****√***√**√**√*8%6%4%2%0%.2%7.0%.8%.8%666.0%.0%.1%.1%44.0%.0%3Costco不同會員人數(shù)（萬人）12,00010,0008,0004,0002,0000FY2016FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021數(shù)據(jù)來源：DT財經(jīng)、國泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：公司公告、國泰君安證券研究92%91%90%92%91%90%89%87%86%91%o6.o2.2o2.6o9o90%oo999990%0%o8o8o87%8%8%88%8% 。全球會員。美國及加拿大會員80%80%8%8%4%2%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021數(shù)據(jù)來源：公司公告、國泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：公司公告、國泰君安證券研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分21of52行業(yè)深度研究原因是淘寶的千人千面依然是長尾的個性化搜索，很難做到高效聚單拼多多的推薦是聚單。推薦商品給消費者，SKU有限，但要滿足結(jié)構(gòu)性豐富。通過把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定運營復(fù)雜度提升，效率下降，提高毛利率覆蓋成本。Costco是典型的做減法實現(xiàn)增長的企業(yè)。但其大部分商業(yè)模式其實承襲自倉儲式會員超市的前身，F(xiàn)edMart和Price請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分22of52行業(yè)深度研究倉儲超市模式費用率優(yōu)化拆解（pct）5-7%1-2%2-4%1-2%1-3%4-5%5-7%1-2%2-4%1-2%1-3%4-5%2-4%4-5%2-3%1-2%1-3%1-3%1%1% 1-2%11-13%9-11%7-9%11-13%9-11%7-9%超市商品優(yōu)化經(jīng)調(diào)整超市人力縮減自有物業(yè)自有品牌商品也提供差異化空間。日本便利店為了迎合單身化和快節(jié)奏生活而重點布局的鮮食品類，成為了便利店為數(shù)不多可以通過自有定制與開發(fā)產(chǎn)品，是需要前期現(xiàn)金流投入的，這對利潤率較低的超市請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分23of52行業(yè)深度研究Costco不同品類營收占比（pct）食品和雜貨食品和雜貨16.5%40.2%14.2%山姆不同品類營收占比（pct）13.8%13.8%11.9%11.9%數(shù)據(jù)來源：頭豹研究院、聯(lián)商網(wǎng)、國泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：公司公告、國泰君安證券研究120,000100,00080,00060,00040,00020,000012,000典型零售業(yè)態(tài)SKU120,000100,00080,00060,00040,00020,000012,00097,00075,00080,00060,00035,00020,0004,0005,0002,0001,5002,00010,00010,0004,00010,000行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分24of52這種模式在多渠道多場景激烈競爭的環(huán)境下將面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)大賣場超市的高毛利品類和引流品類，都面臨品類專賣店的分流。比如這種競爭環(huán)境下，將會倒逼零售企業(yè)在每個核心品類上都能構(gòu)建起足以肉品為核心的制造型食品零售店，企業(yè)常年位居日本便利店品年銷售額約276.2億元人民幣請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分25of52行業(yè)深度研究Lopia的肉品價格比競爭對手便以北海道為基地市場，利用當(dāng)?shù)刎S富的農(nóng)產(chǎn)品資源，形成了垂直擁有豐富的酒品選擇，包括自產(chǎn)與海外直采產(chǎn)品，其中自產(chǎn)紅酒北海道聚集了許多美味食材，提OK超市以“高品質(zhì)，EDLP(每天在2023年，OK超市被評為關(guān)東地區(qū)最便宜超市第一名，力壓其食品，不做家清日化等非食品品選址主要在較老的物業(yè)中，通過自身極強的吸引客流的能力為談選址在住宅區(qū)附近，并配備較大采用店鋪品類采銷一體化制度，每個門店的品類負(fù)責(zé)人作為獨立在店內(nèi)進(jìn)行加工，提供現(xiàn)場烹調(diào)農(nóng)作物栽培、畜牧培育以及海鮮送都由公司執(zhí)行，提供高性價比OK超市通過高科技系統(tǒng)驅(qū)動減商超閉店后進(jìn)入開店，降低房租裝和簡單的貨架等方式降低運營履約分物流和倉儲環(huán)節(jié)，都有強規(guī)模經(jīng)濟(jì)。所以履約效率是零售企業(yè)的核核心能力是技術(shù)投入。沃爾瑪對物流供貨的經(jīng)驗其實來自CostcPriceClub創(chuàng)始人SolPrice。沃爾瑪在物流領(lǐng)域投入的請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分26of52行業(yè)深度研究的物流投入。履約的規(guī)模效在財務(wù)端通過高周轉(zhuǎn)率體現(xiàn)。零售的大量加價其實是用來對典型零售企業(yè)周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）2505002000200120022004200520062007200820092010201120122013201420152016201720192020202120222023 高度成熟的供應(yīng)鏈體系，和極具規(guī)模效應(yīng)的履約體系，在注意力的稀缺的時代，意味著任何一個在階段性具備流量優(yōu)勢的參與者，都可以進(jìn)入到電商市場參與競爭。請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分27of52行業(yè)深度研究所以抖音電商的快速崛起、東方甄選短期內(nèi)的爆發(fā)式增長，都是建立在成熟的供應(yīng)鏈和履約體系基礎(chǔ)上的。進(jìn)一步完善了高速公路網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。建立了全國范圍內(nèi)的物流體系并誕生美國市場在上述條件下形成了以極致規(guī)模效應(yīng)驅(qū)動的低價競爭。這種競爭夠具有超越公有履約體系效率的支撐。表8：美國商品流通歷史上的四次“流通革命”以美國大西洋和太平洋茶葉公司建立世界上第一家連鎖商店為標(biāo)志，實現(xiàn)了統(tǒng)以電商的興起為標(biāo)志，互聯(lián)網(wǎng)的普及拉近了世界的距離，使得人們跨越了地域日本兩次流通革命因與我國生產(chǎn)和消費發(fā)展階段，以及政策對市場競爭的量生產(chǎn)體制已經(jīng)形成，居民迎來大規(guī)模消費時代，但日本流通體系并行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分28of52其他與制造商主導(dǎo)的渠道體系配套的行業(yè)交易慣例還包括：希望零售價格制、專賣店制、銷售地區(qū)制、差別回扣制、返品制等。立第一家“主婦店”表10：日本超市連鎖店收入占比從1962年----價格意識增強，追求性價比等新趨勢。請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分29of52低價格零售業(yè)態(tài)興起、大型零售店發(fā)展與重組。廠家對流通階段的控制呈現(xiàn)弱化的趨向，核價格決定權(quán)從廠商向零售商轉(zhuǎn)換。信息技術(shù)革命：從工業(yè)化社會向信息化社會過渡時業(yè)中的大型壟斷集團(tuán)不斷成長，產(chǎn)業(yè)資本實力增3）從以保護(hù)中小商業(yè)者為主要目標(biāo)轉(zhuǎn)向了以謀求日本政府為了盡可能地在國際社會中獲得承認(rèn)，在保護(hù)本國利益的同時也對管理體制進(jìn)行了變革，目第一次零售革命的核心業(yè)態(tài)是超市崛起（1956.3銷同盟/產(chǎn)銷供同盟）行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分30of52能力大量銷售，迫使企業(yè)自己組織銷售。2）零售位開始發(fā)生動搖，廠家對流通階段的控制呈現(xiàn)弱化導(dǎo)型流通渠道體制受到了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，交易慣例作為廠商居于主導(dǎo)地位的戰(zhàn)略操作手段也開始發(fā)零售商為了滿足消費者的多樣性需求，要求供貨方建立了與工業(yè)化社會的大量生產(chǎn)體制相適應(yīng)的流運用強化通產(chǎn)省要求設(shè)立大型零售店進(jìn)行自我限制的通告，指運用強化推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)習(xí)慣及其流通系統(tǒng)的合理化要求徹底修改《大店法》修改后的《大店法》生效把大型店分為兩類加以規(guī)制。第一種是3000m2以上（有的請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分31of52行業(yè)深度研究大型店鋪及連鎖店鋪門店數(shù)及收入占比（家）25,00020,00015,00010,0005,000019721979198219851988199119945%40%30%25%20%5%大型店鋪數(shù)（家）連鎖企業(yè)數(shù)（家）——大型店銷售占比（%）連鎖企業(yè)銷售占比（%）供需錯配普遍先總量后結(jié)構(gòu)，對應(yīng)了流通體系變革對產(chǎn)業(yè)鏈影響的兩個階缺，核心瓶頸是需求端的高效匹配，所以渠道端話語提升。保障。美國是公平交易法（FairTradeLaw規(guī)定零售商本則體現(xiàn)為建值制的建立。行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分32of52競爭的策略損害廠商利益，生產(chǎn)廠商控制流通渠道，對流通渠道組織扣零售和各類會員制零售門店的興起，以及通過自有品牌繞開Fair在少數(shù)州要求有最低價的要求，其他商品價格開始放開，已經(jīng)快速崛起的零售商此后逐步獲得商品定價權(quán)，自營的方式確保了產(chǎn)的重新分配有利于快速集中的零售商。核心原因是流通效率不斷提高，生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)沒有必要維持龐大的流通體主要銷售渠道從品牌專賣轉(zhuǎn)為綜合渠道。廠商的系列店面臨業(yè)主老齡定價權(quán)從廠商轉(zhuǎn)移至零售商由于零售店的特價攻勢和折扣店的大量出設(shè)定自己的銷售價格，批發(fā)商、零售商自行決定銷售價格?？壑频男抻啠瑢崿F(xiàn)了簡約化、制度化。按交易額的累進(jìn)回扣，廢止了專賣系列店的功能雜貨業(yè)界P&G發(fā)出了取消所有回扣，從此建立新交易制度的宣言。87191121請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分33of52行業(yè)深度研究3373338產(chǎn)業(yè)鏈價值變遷的規(guī)律在具備強制造端規(guī)模效應(yīng)的耐用消費品行業(yè)，倉儲與物流整合，相對傳統(tǒng)品牌-分銷體系有明顯效率優(yōu)勢。場競爭”大于“在市場競爭”，爭奪上淘寶快速成長的時代：消費者線上化滲透率尚未到頂，但優(yōu)質(zhì)供給和2018年后，供需逆轉(zhuǎn)：用戶滲透率見頂，錢包份額和供需之勢逆轉(zhuǎn)。商家之間競爭持續(xù)加劇，平臺清楚知道供需關(guān)系背后請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分34of52行業(yè)深度研究中國電商GMV份額變遷（%）100%90%80%70%60%40%30%20%2015201620172018201920202021202220232024E3.3.格局推演：品類和場景皆分散中國多數(shù)消費行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了廠商主導(dǎo)的深度分銷階段，向零售商主導(dǎo)的合理的分類，能夠幫助我們正確發(fā)現(xiàn)和理解人的實際需求。消費者的需求并不是以城市等級或者財富等級劃分的，買奢侈品的消費者，也有購買平價日用品的需求。同一個人是有不同層次的商品和服務(wù)需求平臺通過品類競爭，線下門店依靠產(chǎn)品競爭。細(xì)分品類的專賣零售門請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分35of52行業(yè)深度研究店開始憑借獨特的選品和產(chǎn)品開發(fā)能力，構(gòu)建品類規(guī)模效應(yīng)。名創(chuàng)優(yōu)供需關(guān)系決定了中國更傾向于低價與規(guī)模競爭。與日本優(yōu)衣庫和接可以近似為公共化，這使得在中國很難誕生基于供應(yīng)鏈效率的差異化品牌。價權(quán)更強，所以平臺選擇將廠商剩余轉(zhuǎn)移為消費者補貼和平臺利潤，takerate持續(xù)提升。但并未非所有品類，都有足夠的體量支撐獨立的品類渠道專賣店。主要的化妝品/藥妝（絲芙蘭、SASA、松本清）中國有著更加完善的近場即時零售和遠(yuǎn)場快遞的線上履約體系，以及小區(qū)制居住形態(tài)下的線下社區(qū)業(yè)態(tài)。場景份額的爭請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分36of52行業(yè)深度研究線上履約體系的公共化，以及線下零售門店的區(qū)域化特點，將使得履請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分37of52行業(yè)深度研究的具備更高匹配效率、規(guī)模效應(yīng)和履約能力的業(yè)態(tài)對低效率業(yè)態(tài)的替代過國內(nèi)統(tǒng)一大市場的逐步形成，要素的自由流動以及地方保護(hù)在內(nèi)的障礙逐3.4.企業(yè)興衰：先發(fā)無優(yōu)勢，轉(zhuǎn)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分38of52行業(yè)深度研究沃爾瑪開店策略農(nóng)村包圍城市，選址傾向于被忽略的小鎮(zhèn)上。人口只沃爾瑪?shù)臄U(kuò)張也關(guān)注配送的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。所以沃爾瑪擴(kuò)張節(jié)奏是典型的沃爾瑪進(jìn)入城市會優(yōu)先考慮周邊郊區(qū)，等城市自己不斷發(fā)展到這一區(qū)域。在郊區(qū)開店的沃爾瑪相對低調(diào)，在競爭變得激烈之前充分做大規(guī)不斷嘗試新業(yè)態(tài)是常態(tài)。沃爾瑪熱衷于嘗試多種業(yè)態(tài)，包括并不成功請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分39of52行業(yè)深度研究據(jù)進(jìn)行監(jiān)控。與沃爾瑪?shù)母偁巸?yōu)先級下降，此后在擴(kuò)張速度上逐漸落后。司后，創(chuàng)立了倉儲式會員店的前身，PriceC盡管有頂級創(chuàng)意，但卻缺乏極致的執(zhí)行能力。所以在零售業(yè)的激烈競而Costco繼續(xù)專注零售。SolPrice再次離開創(chuàng)立另一家倉儲式超市FedMart1954PriceClub1976更名Costco合并Costco1983分拆FedMart1954PriceClub1976更名Costco合并Costco1983分拆Costco1995Price/Costco1993PriceSmart1994山姆會員店沃爾瑪山姆會員店沃爾瑪山姆會員店19621962收購SuperSaverWholesaleTheWholesaleSuperSaverWholesaleTheWholesaleClubPaceClubBJ會員店1983BJBJ會員店1983BJ會員店請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分40of52消費的核心主流。藍(lán)領(lǐng)價格敏感度，經(jīng)濟(jì)滯漲背景下中產(chǎn)階級消費降級，必選品類消費在成熟且龐大的組織內(nèi)部做定位和戰(zhàn)略變革，將會面臨整個組織內(nèi)部所有覆蓋全品類。其經(jīng)營理念是：“以誠實的價格賣高品質(zhì)的商品?！敝T多營銷創(chuàng)意延續(xù)至今：門店地下一層為低價區(qū)，提供折扣服飾、尿開啟了JubileeBargainSale促銷活動（古早黑行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分41of52扣零售的建議，認(rèn)為折扣零售和百貨商店并不沖突?？鄣甑闹虚g選擇。4.1.胖東來：深耕區(qū)域，基礎(chǔ)扎實相比本土和外資零售企業(yè)，胖東來的特點和優(yōu)勢。胖東來模式及其理念對產(chǎn)業(yè)鏈的影響。零售是高度區(qū)域化本地化的模型，模式和成功要素的復(fù)制有偶然性，需要適配環(huán)境，未必可以復(fù)制。但其長期主義的經(jīng)營理念恰恰可實現(xiàn)胖東來經(jīng)營理念的被認(rèn)可，將推動中國零售企業(yè)向渠道主導(dǎo)的高效零售轉(zhuǎn)型加速，將誕生不同人群，不同品類的本土化優(yōu)秀折扣成功要素不難模仿，難的是適應(yīng)環(huán)境的組合與本土化。胖東來在企業(yè)經(jīng)營行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分42of52“望月樓胖子店”更名為“胖東來煙酒有限公司”，提出“創(chuàng)中國名店，做許昌典范”的發(fā)展目標(biāo)。胖東來綜合量販開業(yè)，第一次把“量販”這種業(yè)態(tài)引入許胖東來與信陽、南陽、洛陽的另外三家區(qū)域連鎖超市共同成立“四方聯(lián)采”，以更大的量換取更優(yōu)許昌市胖東來商貿(mào)集團(tuán)有限公司對許昌市胖東來藥業(yè)連鎖有限公司和許昌胖東來集團(tuán)禹州華強電5-元區(qū)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分43of52行業(yè)深度研究價值觀與員工管理媲美一線和國際水平的商品和購物體驗的同時，也為本地居民提供了同等，甚至超越一線城市消費者的尊重。這是胖東來能夠成為成功的區(qū)域零售模型的核心定位。深度本地化對零售的匹配效率和轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。深度本地化極大降低了匹配成本，通過提供區(qū)域定制化的選品和服務(wù)，居民更容易形成對渠道品牌的認(rèn)可，這將帶來更高的轉(zhuǎn)化率和更高的坪效。中國本土超市依靠后臺費用二房東收租模式，缺乏作為零售企業(yè)基本的選長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：胖東來與上游供應(yīng)商建立了長期、互惠互利的戰(zhàn)等方面是否與自身理念相匹配。胖東來還考核入駐品牌為員工提供的福利和薪酬，確保供應(yīng)商的社會責(zé)任。依賴于對供應(yīng)商進(jìn)行的信息化支撐，通過建立信息共享機制，實現(xiàn)了庫存等信息的實時傳遞，達(dá)成了與供應(yīng)商、物流公司之間的高效協(xié)同數(shù)字化供應(yīng)鏈管理：胖東來通過數(shù)字化方案幫助供應(yīng)商更合理地組織以及對加價率和自身利潤水平的公開透明所體現(xiàn)的尊重，使得消費者愿意 行業(yè)深度研究請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分44of52冰塊、自助取冰處、免洗洗手液、棉手套等，以及放大鏡方便老年人相比其他以服務(wù)細(xì)節(jié)和體驗而聞名的消費和服務(wù)類企業(yè)，胖東來在對待消提下，也同時關(guān)注自身員工的體驗和尊嚴(yán)，而非一味討好和偏袒消費者。同時認(rèn)為，給員工提供優(yōu)秀的待遇和福利反而是更低成本（低離職率可以申請休假來調(diào)整自己的狀態(tài)。此外，還有“委屈獎”，如果員工在正常工作流程中受到了惡意刁胖東來通過提供“不開心假”等措施，讓員工找到了工作與生活平衡的可請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分45of52行業(yè)深度研究胖東來對本地社區(qū)關(guān)系、員工工作環(huán)境和待遇的重視，以及回饋社會的理始人的長期主義價值觀將通過一系列判斷決策（JudgementDecision）影響企業(yè)定位與策略，并對長期發(fā)展趨勢構(gòu)成深刻影相比成功要素與商業(yè)模式的區(qū)域性和特殊性，恰恰是長期主義的經(jīng)營理念“培養(yǎng)健全的人格，成就陽光個性的生命”，這顯示了胖東來將人的發(fā)展放在核知行合一比如讓利消費者。亞馬遜可以通過模型計算出精確地價格彈性，來決降價在本周與本季度內(nèi)的影響，平臺不能精確預(yù)計持續(xù)降價在今后5請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分46of52行業(yè)深度研究會員計劃作出類似判斷，這兩個項目在短期內(nèi)耗資不菲，但我們相信它們在長期內(nèi)，會有非常重要的價值。以數(shù)學(xué)為基礎(chǔ)的決策需要廣泛的共識，而以判斷為基礎(chǔ)的決策經(jīng)常會在我們看來，這樣做確實能限制爭議，但也限制了創(chuàng)新與長期價值創(chuàng)亞馬遜曾經(jīng)多次面臨增長瓶頸，猶豫是否需要通過漲價來獲得持續(xù)增