S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理探究19000字

S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理研究 12研究意義 2 2(2)現(xiàn)實(shí)意義 23S農(nóng)商銀行概況及對公業(yè)務(wù)客戶分析 33.1S農(nóng)商銀行概況及主要業(yè)務(wù)類型 33.2S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù) 5 74S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀及存在問題 104.1S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀 4.2S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理存在的問題 4.3S農(nóng)商銀行對公客戶關(guān)系管理存在問題的原因分析 5S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理的策略優(yōu)化措施 5.1特色業(yè)務(wù)打造S農(nóng)商銀行對公品牌 5.2深化以客戶為中心的經(jīng)營理念 5.4公私聯(lián)動合理整合資源 205.6完善中小微企業(yè)服務(wù)機(jī)制 S農(nóng)商銀行自成立以來積極聚焦主責(zé)主業(yè)，除了經(jīng)營傳統(tǒng)銀行的對私對公業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力投身支持小微、三農(nóng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等相關(guān)業(yè)務(wù)，為S轄區(qū)發(fā)展做出卓越貢獻(xiàn)，積極實(shí)現(xiàn)成立之初“支持三農(nóng)、服務(wù)小微、防范風(fēng)險(xiǎn)、自身發(fā)展”的四數(shù)量已達(dá)43.7萬左右，對公業(yè)務(wù)客戶達(dá)到5000戶左右，2018年表內(nèi)利潤近10轄區(qū)已躍居成為客戶占有率前五的銀行，營收方面也名列2019年至2020年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)表內(nèi)利潤下滑，經(jīng)研究對比發(fā)現(xiàn)，2019-2020年在對私客戶存款額、貸款額方面持續(xù)上升，但對公業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)較差，成為主要拖累表內(nèi)利潤下滑原因，根據(jù)時(shí)間段可以看出，2019-2020年為國家加大力度發(fā)展普惠金融的兩年，各大中型全國中資S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶群體，現(xiàn)已基本在小微客戶群體的服務(wù)與產(chǎn)品方面與S2研究意義(1)理論意義(2)現(xiàn)實(shí)意義3.1.1概況S農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司(簡稱“S農(nóng)商銀行”)是是S市原宏偉區(qū)、太子河區(qū)、弓長嶺區(qū)三家農(nóng)村信合社合作后發(fā)起的股份制銀行，于2016年6月30日正式掛牌開業(yè)。目前的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共有34個(gè)，內(nèi)有職員600多人，經(jīng)營范圍股東監(jiān)信三金律字余安科金貸農(nóng)事合金保保技運(yùn)S農(nóng)商銀行在改制完成后多次獲得銀保監(jiān)會及遼寧省農(nóng)聯(lián)合社其中2020年在國家銀保監(jiān)局總局評比中獲得“優(yōu)秀百家銀行”稱號，在省聯(lián)社脫貧攻金融工作會中被評為“脫貧攻堅(jiān)優(yōu)秀單位”,在市人民銀行反洗錢及支付 Tab.3.1MainbusinessindicatorsofLiaoyangRuralCommercialBank資產(chǎn)資產(chǎn)總額負(fù)債負(fù)債總額受保存款貸款損失準(zhǔn)備缺口0實(shí)收資本凈利潤資本狀況資本凈額盈利能力資本利潤率資本充足率評級指標(biāo)央行評級/監(jiān)管評級8級(R1)3.1.2主要業(yè)務(wù)類型S農(nóng)商銀行自其組建以來，一直積極推進(jìn)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，服務(wù)本地企業(yè)，同(1)負(fù)債業(yè)務(wù)①吸收存款。吸收存款是S農(nóng)商銀行占比最高的負(fù)債業(yè)務(wù)，5月到期小計(jì)5系統(tǒng)外同業(yè)負(fù)債常備借貸便利995(2)資產(chǎn)業(yè)務(wù)S農(nóng)商銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要為貸款業(yè)務(wù)組成，以票據(jù)貼現(xiàn)、抵押放款、信用擔(dān)(3)中間業(yè)務(wù)S農(nóng)商銀行中間業(yè)務(wù)是其利潤來源中重要的一環(huán)，其具體業(yè)務(wù)收入主要有：①匯兌業(yè)務(wù)收入對公客戶請求S農(nóng)商銀行向國內(nèi)其他交易主體開立承諾見索即付信用證收3.2S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)3.2.1對公業(yè)務(wù)介紹一步拉大銀行利潤，截至2020年底，S農(nóng)商銀行現(xiàn)存對公貸款余額315.2億人民幣，對公業(yè)務(wù)品種7種，極大帶動了S轄區(qū)經(jīng)濟(jì)活力的同時(shí)，更為自身創(chuàng)造了近20億人民幣的利潤，近幾年來，在S農(nóng)商銀行開展對公業(yè)務(wù)時(shí)，由于該地區(qū)森重塬結(jié)算3.2.2對公業(yè)務(wù)規(guī)模截至2020年底，S已累計(jì)向各類企業(yè)發(fā)放項(xiàng)目貸款、助農(nóng)貸款、小微商戶貸款、住房貸款、產(chǎn)品開發(fā)貸款等超1000億元人民幣，2020年S農(nóng)商銀行的對公業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)約合241億元，對比去年提高了16%,但較比2018年仍下降了13%。對公業(yè)務(wù)規(guī)模(億)3.2.3對公業(yè)務(wù)特點(diǎn)S農(nóng)商銀行在對公業(yè)務(wù)特點(diǎn)較為鮮明，不同于其他國有中資銀行及其他股份S農(nóng)商銀行將對公業(yè)務(wù)客戶現(xiàn)階段以其資產(chǎn)總額簡要劃分成三類客戶，一是超3000萬元以上企業(yè)3家，遼寧忠旺集團(tuán)、遼寧三三工業(yè)、遼寧北鐵建工三戶營收幅度為所有對公客戶群體第一。二是資產(chǎn)總額超500萬且小于3000萬元人民幣的企業(yè)為31家，這類客戶是貸款需求量較大，整體資金使用效率偏高，行業(yè)普遍賬期較長。三是資產(chǎn)額小于500萬元人民幣的企業(yè)為818家，均屬國家扶對公業(yè)務(wù)客戶資產(chǎn)總額對公業(yè)務(wù)客戶資產(chǎn)總額3.3.2對公業(yè)務(wù)客戶特點(diǎn)S農(nóng)商銀行作為支持國家政策一線銀行，肩負(fù)著普惠重任，這在辦理對公業(yè)務(wù)當(dāng)中客戶分類中就有體現(xiàn)，其對公業(yè)務(wù)客戶大多為轄區(qū)農(nóng)戶企業(yè)或小微企業(yè)，同時(shí)S農(nóng)商銀行在對公業(yè)務(wù)營收分層方面也體現(xiàn)相關(guān)特點(diǎn)，一是S農(nóng)商銀行對比其他銀行對公業(yè)務(wù)大客戶方面占比較小，根據(jù)其調(diào)研分析后發(fā)現(xiàn)，S市現(xiàn)有資產(chǎn)額大于3000萬元人民幣的企業(yè)共12家，其中在S農(nóng)商銀行開戶數(shù)僅為3家，占比僅為四分之一；二是對公業(yè)務(wù)盈利能力方面大客戶占比較小，按照現(xiàn)行S農(nóng)商銀行營收占比分層體系，2020年對公業(yè)務(wù)年利潤額超過100萬元的大客戶5家，僅占所有對公客戶總數(shù)的0.006%,而年利潤額不足5萬元的小客戶多達(dá)796家，占所有對公客戶總數(shù)的93.4%,;三是對公業(yè)務(wù)盈利水平差距明顯，S農(nóng)商銀行大中型客戶(對公業(yè)務(wù)年利潤額超5萬元)與小客戶之間差距較大，呈現(xiàn)兩極分化狀態(tài)，小客戶基本為農(nóng)戶或?qū)嶓w店鋪，雖然數(shù)量占比較大，但盈利水平差距較大，以至造成小客戶越多，對公業(yè)務(wù)營收越少的局面，拖累對公業(yè)務(wù)利潤營收明顯，數(shù)量與盈利能力二者呈現(xiàn)較大的負(fù)相關(guān)關(guān)系。圖3.5對公業(yè)務(wù)年利潤分布Fig.3.5Annualprofitdistributionofcorporate4.1S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀4.1.1建立對公業(yè)務(wù)客戶產(chǎn)品庫S農(nóng)商銀行現(xiàn)行客戶關(guān)系管理中專門設(shè)立了對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品庫這一功能模部分，以人民幣結(jié)算、擔(dān)保、票據(jù)貼現(xiàn)等口徑，細(xì)分10幾種產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的比，促進(jìn)低成本負(fù)債有效增長，同時(shí)，推動資產(chǎn)業(yè)務(wù)由“做存量”轉(zhuǎn)向“做流量”,吸引更多資金進(jìn)一步推動負(fù)債規(guī)模的擴(kuò)張發(fā)展，以正向激勵的形式引導(dǎo)4.1.2樹立客戶經(jīng)理合規(guī)意識意識實(shí)際上可以決定整個(gè)對公業(yè)務(wù)是否能夠朝著客戶及銀行所希望看到的方向S農(nóng)商銀行都需要客戶經(jīng)理書寫相關(guān)工作報(bào)告，對其服務(wù)事項(xiàng)及服務(wù)流程匯報(bào)至4.1.3以專項(xiàng)行動促進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)用S農(nóng)商銀行充分利用公司板塊“打造忠誠金融”等專項(xiàng)行動，以績效考核4.2S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理存在的問題4.2.1產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不明顯遼寧地區(qū)目前已經(jīng)有22家銀行，新進(jìn)入市場的商業(yè)銀行，在不斷拓展業(yè)務(wù)的過程中，必定會對S農(nóng)商銀行過去分行為例，從對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度看，2019-2020年期間，其增加了10余種面向小微、農(nóng)戶的對公業(yè)務(wù)，例如針對S市內(nèi)具有門店的企業(yè)最低貸款5.14%的抵押貸款，以及針對S市內(nèi)具有農(nóng)耕地的農(nóng)戶最低貸款利率為5.5%的質(zhì)押貸款，這些涉農(nóng)支小的對公產(chǎn)品業(yè)務(wù)很大程度與S農(nóng)商銀行的固有產(chǎn)品類似，4.2.2客戶經(jīng)理人員結(jié)構(gòu)及素質(zhì)有待提升S農(nóng)商銀行中班子成員在3人(含)以上的網(wǎng)點(diǎn)共計(jì)24家，占比71%;客戶經(jīng)理配備在3人(含)以上的網(wǎng)點(diǎn)共有10家，占比29%;客戶經(jīng)理配備在1人(含)以下的網(wǎng)點(diǎn)共有5家，占比15%;目前沒有專門對公業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)共有5家，占比15%。有不少客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)的領(lǐng)導(dǎo)人員，在以建設(shè)銀行S分行為例，建設(shè)銀行S分行下轄15家支行，27家網(wǎng)點(diǎn)，以支行為單位，全部建立專門的對公業(yè)務(wù)客戶營銷團(tuán)隊(duì)，并以包干方式對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輻射，因此在管理客戶尤其是客戶關(guān)系維護(hù)管理的過程中普遍存在流于表面不夠深入S農(nóng)商銀行雖然近些年來積極推進(jìn)政府部門以及網(wǎng)點(diǎn)的效能提升和作風(fēng)建S農(nóng)商銀行在其發(fā)展的過程中，部分網(wǎng)點(diǎn)依賴于原本較好的客戶基礎(chǔ)，在客戶管理關(guān)系方面已經(jīng)取得了不少成績。S農(nóng)商銀行在2020年底時(shí)個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)的對公業(yè)務(wù)比較突出，其中達(dá)到5億筆對公存款的網(wǎng)點(diǎn)共有6個(gè)，達(dá)到4億比對公存白塔支行、新華支行創(chuàng)造的對公存款，在全行所有對公存款中占比達(dá)到了70%,對公存款增量均在80%以上。截至2020年，仍有5家網(wǎng)點(diǎn)的公眾存款不足3000些困難。銀行網(wǎng)點(diǎn)地理位置的客觀因素很多，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年?duì)I業(yè)額在300萬元行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開戶，而選擇與其相比更遠(yuǎn)的白塔支行進(jìn)行開戶，兩者相距5公里，貸戶貢獻(xiàn)月均存款74億元，占全部對公存款的比例約為70%;授信客戶所貢獻(xiàn)的對公存款月均余額32億元，僅占S農(nóng)商銀行對公存款總量的30%,較上年下S市區(qū)域投資不斷擴(kuò)大，企業(yè)融資中直接融資占比明顯提高，現(xiàn)代資本市場在我國不斷發(fā)展壯大，S優(yōu)質(zhì)企業(yè)也紛紛選擇上市募資，到目前為止S共有4家貸利差經(jīng)營模式，利率市場化又在另一方面使得社會融資結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了巨大變化，優(yōu)質(zhì)企業(yè)往往會選擇上市或者是票據(jù)市場吸引更低成本融資。遼寧市在2018至2019年期間企業(yè)發(fā)行的短期融資券、中期票據(jù)以及定向增發(fā)股票的總額達(dá)到了140億元，同時(shí)考慮到國有平臺的企業(yè)債券規(guī)模96億元、上市企業(yè)融資共計(jì)692極大的制約了S農(nóng)商銀行對大客戶信貸方面發(fā)展。此外，目前S農(nóng)商銀行的對公客戶群體中，大客戶對S農(nóng)商銀行的存貸此外，從貸款業(yè)務(wù)上看，2020年S農(nóng)商銀行貸款業(yè)務(wù)體量雖有較大漲幅，4.3S農(nóng)商銀行對公客戶關(guān)系管理存在問題的原因分析S農(nóng)商銀行曾經(jīng)擁有的較為有特點(diǎn)的對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品也被其他銀行復(fù)制模式，4.3.2能力素質(zhì)培養(yǎng)及主動營銷思想雙重缺失S農(nóng)商銀行對于客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點(diǎn)的考評以財(cái)務(wù)指標(biāo)考評為主，對于客戶關(guān)4.3.3組織架構(gòu)不完善致使部門分割且傳導(dǎo)效率低下S地區(qū)的民營經(jīng)濟(jì)和外向型經(jīng)濟(jì)在近年來發(fā)展很快，目前S市已經(jīng)出現(xiàn)了許農(nóng)商銀行服務(wù)的優(yōu)質(zhì)高效，就會選擇將企業(yè)對公業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)移到S農(nóng)商銀行來。明高凈值人群大部分是40至60周歲的中年人，企業(yè)高管和企業(yè)主占比高達(dá)73%,4.3.4對公客戶精細(xì)化管理不足顯然是S農(nóng)商銀行高質(zhì)量發(fā)展對公業(yè)務(wù)的重要支S農(nóng)商銀行一直堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，但縱觀近是現(xiàn)階段S農(nóng)商銀行對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理發(fā)展的首要任務(wù)，首先，應(yīng)是依產(chǎn)規(guī)模的大型企業(yè)，他們在S長期發(fā)展，具因?yàn)檫@些企業(yè)對S地區(qū)有豐富的了解及地理的優(yōu)勢同時(shí)，為了針對S農(nóng)商銀行的金融產(chǎn)品的推廣，還要著力提升銀行的整體素戶分層標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)S農(nóng)商銀行2017至2019大客戶數(shù)據(jù)顯示，注冊資本超過500萬元人民幣的公司在S農(nóng)商銀行開戶數(shù)量從45家下降到34家，說