如何實(shí)現(xiàn)銷售骨干的規(guī)?；囵B(yǎng)

如何實(shí)現(xiàn)銷售骨干的規(guī)?；囵B(yǎng)01業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)的底層邏輯|業(yè)績(jī)規(guī)?；鲩L(zhǎng)存在的挑戰(zhàn)銷售周期長(zhǎng)/業(yè)務(wù)成本高能力難復(fù)制/新人流失快銷售憑感覺/靠運(yùn)氣成交無標(biāo)準(zhǔn)流程/過程難管控方法不系統(tǒng)/執(zhí)行不落地?cái)?shù)據(jù)無支撐/銷售決策難253416|業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)的底層邏輯=*

能賣的人更多標(biāo)準(zhǔn)化：銷售行為和銷售管理行為知道自己該干什么知道怎樣才能干好有銷售工具的支撐每個(gè)人賣的更多能賣的人更多標(biāo)準(zhǔn)的銷售方法支撐的銷售工具落地的訓(xùn)戰(zhàn)方法標(biāo)準(zhǔn)的管理行為|標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容的來源：內(nèi)萃外取1、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容的二個(gè)來源：一是“內(nèi)萃—量身定做”，二是“外取—標(biāo)桿學(xué)習(xí)”：【內(nèi)萃—量身定做】通過提煉萃取已有優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)形成可以訓(xùn)練和傳播的銷售兵法，在復(fù)制、整體提升隊(duì)伍作戰(zhàn)水平；【外取—標(biāo)桿學(xué)習(xí)】對(duì)于組織還未儲(chǔ)備成熟經(jīng)驗(yàn)的課題、面向未來的新能力要求，通過外部標(biāo)桿方法輸入、訓(xùn)戰(zhàn)、復(fù)盤總結(jié)萃取，形成自己的銷售戰(zhàn)法。2、選擇“量身定做”還是“標(biāo)桿學(xué)習(xí)”的考量維度：【有沒有優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)】、【經(jīng)驗(yàn)?zāi)懿荒艹薪赢?dāng)前業(yè)務(wù)要求】、【能不能承接未來戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展的要求】。外取

標(biāo)桿學(xué)習(xí)內(nèi)萃量身定做經(jīng)驗(yàn)的儲(chǔ)備情況公司過往是否有沉淀的優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)前外部市場(chǎng)要求挑戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)是否能承接當(dāng)前市場(chǎng)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)和要求未來戰(zhàn)略業(yè)務(wù)要求的經(jīng)驗(yàn)是否能承接未來企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展的要求平均業(yè)務(wù)能力水平標(biāo)桿人員能力水平市場(chǎng)、未來發(fā)展對(duì)能力要求量身定做訓(xùn)練&復(fù)制標(biāo)桿學(xué)習(xí)訓(xùn)練&內(nèi)化|銷售方法論構(gòu)建的方法—內(nèi)萃外取經(jīng)經(jīng)歷驗(yàn)實(shí)踐/驗(yàn)證萃內(nèi)萃取外取向內(nèi)探索，萃取自己已有成功經(jīng)驗(yàn)最有價(jià)值！向外借鑒，學(xué)習(xí)別人驗(yàn)證過的經(jīng)驗(yàn)最有效率！良構(gòu)問題：?jiǎn)栴}定義清晰完整，且有標(biāo)準(zhǔn)答案。劣構(gòu)問題：?jiǎn)栴}定義模糊，具有不確定或變化的部分；沒有唯一正確的答案，具有多種解決方案。|內(nèi)萃外取的價(jià)值-80%的人擁有績(jī)優(yōu)銷售80%的能力=人均產(chǎn)能

*

人員數(shù)量案例假設(shè)：某科技型企業(yè)，現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員30人，年?duì)I收1億元；按照80/20法則，骨干業(yè)務(wù)6-10人（暫定10人），創(chuàng)造營(yíng)收8000萬；普通業(yè)務(wù)20人，創(chuàng)造營(yíng)收2000萬。項(xiàng)目假設(shè)骨干銷售人均產(chǎn)能（萬）骨干銷售人員數(shù)量（人）普通銷售人均產(chǎn)能（萬）普通銷售人員數(shù)量（人）營(yíng)收總額（萬）現(xiàn)狀800101002010000假設(shè)1（普通銷售人均產(chǎn)能提升至骨干銷售的40%）800103202014400假設(shè)2（普通銷售人均產(chǎn)能提升至骨干銷售的50%）800104002016000假設(shè)3（普通銷售人均產(chǎn)能提升至骨干銷售的60%）800104802017600假設(shè)4（普通銷售人均產(chǎn)能提升至骨干銷售的80%）8001064020208002.08/1*100%=208%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率高達(dá)208%！02業(yè)績(jī)規(guī)?；鲩L(zhǎng)的兵法打造|贏單路徑的價(jià)值|示例：贏單路徑采購

階段任務(wù)采購方

采購行為銷售

階段名稱銷售

階段任務(wù)銷售方銷售行為成功標(biāo)準(zhǔn)贏率周期銷售方

工具清單客戶支持行為我方交付成果贏率停留周期整車需求形成1、滿足集團(tuán)頂層要求的整車設(shè)計(jì)2、符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃的整車設(shè)計(jì)3、研究行業(yè)政策4、分析消費(fèi)者偏好5、對(duì)標(biāo)競(jìng)品車型關(guān)注關(guān)注客戶需求形成1、了解集團(tuán)對(duì)客戶的規(guī)劃要求（必）2、掌握客戶整車規(guī)劃（必）3、研究行業(yè)政策（兼）4、分析動(dòng)總市場(chǎng)偏好（兼）5、研究客戶（定位、目標(biāo)）（必）6、組織深度交流（兼）1、分享整車規(guī)劃2、分享整車需求方案1、用戶畫像2、市場(chǎng)分析報(bào)告（市場(chǎng)部支持）10%6個(gè)月、集團(tuán)規(guī)劃報(bào)告（已有）、用戶畫像（已有）、市場(chǎng)分析報(bào)告（已有）、專業(yè)網(wǎng)站和公眾號(hào)（沒已）、客戶高層領(lǐng)導(dǎo)秘書通訊錄（沒已）項(xiàng)目預(yù)研1、調(diào)研項(xiàng)目前景2、分析技術(shù)可行性3、確認(rèn)最終方案交流形成針對(duì)性的技術(shù)交流方案1、協(xié)助項(xiàng)目前景評(píng)估（兼）2、了解項(xiàng)目情況（必）3、了解項(xiàng)目組成員與決策人（必）4、發(fā)起項(xiàng)目備案（必）5、組織雙方技術(shù)交流（必）1、分享組織架構(gòu)2、組織技術(shù)交流3、向上匯報(bào)我司意見1、需求畫像2、項(xiàng)目組織架構(gòu)圖3、技術(shù)交流方案30%6個(gè)月、產(chǎn)品亮點(diǎn)報(bào)告（一指禪）（沒已）、需求畫像模板（沒已）、客戶項(xiàng)目組關(guān)鍵成員（沒已）、項(xiàng)目備案表（已有）動(dòng)力總成經(jīng)濟(jì)性分析1、分解經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)2、分析初步方案3、組織初步詢價(jià)4、收集報(bào)價(jià)5、決策目標(biāo)價(jià)評(píng)估完成項(xiàng)目投資預(yù)報(bào)價(jià)1、了解客戶預(yù)期（兼）2、評(píng)估項(xiàng)目投資（必）3、組織初步報(bào)價(jià)（必）4、了解集團(tuán)上會(huì)結(jié)果（兼）1、組織雙方報(bào)價(jià)交流2、輸入達(dá)成共識(shí)的集團(tuán)上會(huì)決議1、采購、制造策略2、產(chǎn)線方案3、初步報(bào)價(jià)方案4、集團(tuán)上會(huì)決議50%3個(gè)月、客戶目標(biāo)價(jià)分析表（沒已）、投資清單（已有）、（自制件）道序成本表（已有）、完成成本分析表（已有）明確需求，釋放SOR1、完成整車立項(xiàng)2、釋放SOR3、評(píng)估反饋結(jié)果確立需求分解（SOR分解）1、召開SOR分解會(huì)（必）2、收集反饋意見（必）3、反饋客戶需求差異（必）4、獲取項(xiàng)目主計(jì)劃（必）1、完成整車立項(xiàng)2、發(fā)布SOR3、發(fā)布項(xiàng)目主計(jì)劃1、客戶SOR2、SOR差異表3、項(xiàng)目主計(jì)劃60%1.5個(gè)月、SOR分解會(huì)議紀(jì)要模板（沒已）、SOR反饋表（沒已）4.4、整車項(xiàng)目里程碑計(jì)劃（已有）技術(shù)方案評(píng)審（TQ

R）1、評(píng)審TR2、評(píng)審QR3、鎖定技術(shù)方案4、鎖定開發(fā)職責(zé)鎖定鎖定技術(shù)方案1、明確工程技術(shù)方案（必）2、明確開發(fā)RASIC（必）3、調(diào)整開發(fā)計(jì)劃（必）1、開展同步工程2、認(rèn)可我司TQR3、確認(rèn)開發(fā)RASIC1、TQR報(bào)告2、RASIC表70%3個(gè)月、TQR報(bào)告模板（已有）、開發(fā)職責(zé)分工表（已有）、我方項(xiàng)目里程碑計(jì)劃（已有）達(dá)成采購目標(biāo)1、釋放目標(biāo)價(jià)并詢價(jià)2、收集報(bào)價(jià)3、協(xié)商確定最終價(jià)格協(xié)商爭(zhēng)取項(xiàng)目利益最大化1、召開報(bào)價(jià)會(huì)（必）2、收集成本分析表（必）3、制定報(bào)價(jià)策略（必）4、完成首輪報(bào)價(jià)（必）5、了解客戶預(yù)算（兼）6、調(diào)整報(bào)價(jià)（必）書面反饋達(dá)成一致1、報(bào)價(jià)單2、完全成本分析表3、報(bào)價(jià)策略80%1.5個(gè)月、完全成本分析表（已有）、零件BOM清單（已有）、（自制件）道序成本表（已有）、報(bào)價(jià)會(huì)會(huì)議紀(jì)要（沒已）、談判策略表（沒未）、報(bào)價(jià)模板（已有）上會(huì)定點(diǎn)1、上會(huì)定點(diǎn)2、釋放定點(diǎn)意向書、PO3、簽署合同4、開啟項(xiàng)目KICKOFF贏單立項(xiàng)及項(xiàng)目開發(fā)1、獲取定點(diǎn)意向書（兼）2、推動(dòng)立項(xiàng)（必）3、獲取一次性費(fèi)用合同（必）4、完成合同簽署（必）5、按照GPDP開發(fā)（必）1、釋放定點(diǎn)意向書2、釋放合同并完成簽署1、定點(diǎn)意向書2、雙方簽署的合同90%1個(gè)月、客戶釋放定點(diǎn)意向戶流程（沒已）、立項(xiàng)報(bào)告（銷售部分）（已有）/立項(xiàng)啟動(dòng)會(huì)會(huì)議紀(jì)要（已有）、客戶釋放一次性費(fèi)用流程（沒已）、合同評(píng)審單（已有）、BCM系統(tǒng)使用說明（已有）、客戶合同簽蓋流程（沒已）、GPDP流程培訓(xùn)資料（已有）項(xiàng)目批產(chǎn)1、驗(yàn)收開發(fā)過程2、釋放生產(chǎn)計(jì)劃3、發(fā)布拉動(dòng)訂單4、收票付款實(shí)施供貨回款1、維護(hù)價(jià)格（必）2、交付產(chǎn)品（必）3、完成對(duì)賬開票（必）4、跟蹤貨款回籠（必）5、回收開發(fā)費(fèi)用（必）1，開發(fā)、樣機(jī)驗(yàn)收2、簽署PSW1、PSW簽署文件2、開發(fā)費(fèi)、樣機(jī)費(fèi)驗(yàn)收資料3、費(fèi)用回收100%2個(gè)月8.1、BCM系統(tǒng)/線下價(jià)格審核單（已有）8.2、SAP系統(tǒng)使用說明（已有）、客戶結(jié)算系統(tǒng)/回單（已有）、應(yīng)收賬款跟蹤表/發(fā)票入賬確認(rèn)清單（已有）、客戶付款流程（已有、開發(fā)費(fèi)用跟蹤表/客戶收料標(biāo)準(zhǔn)清單（已有）|對(duì)贏單路徑的銷售行為進(jìn)行分類關(guān)鍵戰(zhàn)法開發(fā)（關(guān)鍵銷售行為）必要戰(zhàn)法開發(fā)（必要銷售行為）一般戰(zhàn)法開發(fā)（一般銷售行為）說明：三個(gè)層次的銷售行為IDF程度不同，關(guān)鍵行為IFD最高，依此類推，一般行為的IFD程度最低|專屬銷售兵法的構(gòu)成一般行為(HOW)行為定義+解法步驟+行為示例關(guān)鍵行為（HOW）行為定義+解法步驟+銷售工具包+行為示例行為定義+簡(jiǎn)要解法銷售兵法（大綱/PPT）（做什么）贏單路徑必要行為（HOW）備注：將成單路徑中的行為分為三類行為，采取不同的方法進(jìn)行萃取，輸出不同顆粒度的成果銷售人員手冊(cè)（word版）|成果：銷售行為（多途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案，分析各方優(yōu)劣勢(shì)）的解法步驟銷售行為多途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案，分析各方優(yōu)劣勢(shì)拆分維度銷售行為的拆分維度：￡流程法/￡任務(wù)法/￡因素法/￡場(chǎng)景法①多途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案和信息②梳理客戶需求及優(yōu)先級(jí)③分析各方的方案優(yōu)劣勢(shì)難點(diǎn)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案和信息方式單一如何了解客戶真實(shí)需求及優(yōu)先級(jí)缺乏有效的分析方法解決通過不同渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案和通過多渠道確認(rèn)客戶真實(shí)需求及優(yōu)先級(jí)根據(jù)《方案優(yōu)劣勢(shì)分析表》和客戶共思路信息同明確技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1、通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的其他客戶1、通過直接溝通了解各部門的需求點(diǎn)2、匯總需求并與客戶確認(rèn)優(yōu)先級(jí)3、通過我司的內(nèi)線了解4、通過我司的支持者了解5、公司匯總并分析客戶需求及優(yōu)先級(jí)6、與客戶高層交流確認(rèn)客戶需求及優(yōu)先級(jí)1、再次確認(rèn)客戶的需求及優(yōu)先級(jí)解法具體解法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案和信息2、通過共有供應(yīng)商了解3、通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的線人了解4、通過與客戶直接交流了解（現(xiàn)2、梳理各方對(duì)各需求點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)方式3、梳理各方對(duì)各需求點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)方式的優(yōu)勢(shì)4、梳理各方對(duì)各需求點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)方式的場(chǎng)、電話、微信等方式）劣勢(shì)5、通過我司的內(nèi)線和支持者了解5、分析比較各方對(duì)各需求點(diǎn)的優(yōu)劣勢(shì)銷售工具《方案優(yōu)劣勢(shì)分析表》|成果：銷售工具《方案優(yōu)劣勢(shì)分析表》的主體方案優(yōu)劣勢(shì)分析表客戶名稱所屬行業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)項(xiàng)目需求達(dá)成效果友商名稱客戶需求1客戶需求2客戶需求3實(shí)現(xiàn)方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)友商A友商B我司分項(xiàng)分析整體分析|成果：銷售工具《方案優(yōu)劣勢(shì)分析表》的示例各方優(yōu)劣勢(shì)分析表客戶名稱安發(fā)化工所屬行業(yè)氯堿業(yè)務(wù)目標(biāo)提高生產(chǎn)效率業(yè)務(wù)痛點(diǎn)電槽老舊，耗電量太高；更換電槽需要停車的時(shí)間太長(zhǎng)，損失太大項(xiàng)目需求替代舊電槽、提高生產(chǎn)效率；減少停車時(shí)間及停產(chǎn)損失達(dá)成效果生產(chǎn)效率提高20%減少停車時(shí)間15%各方名稱項(xiàng)目需求1：替代舊電槽、提高生產(chǎn)效率項(xiàng)目需求2：減少停車時(shí)間及停產(chǎn)損失實(shí)現(xiàn)方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)原廠電槽返回原廠維修可信度高價(jià)格高，時(shí)間長(zhǎng)新電槽提供原廠可信度高價(jià)格高國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)場(chǎng)維修時(shí)間短，價(jià)格低經(jīng)驗(yàn)不足，知名度不高提供二手電槽二手槽價(jià)格比我司低二手電槽質(zhì)量差我司現(xiàn)場(chǎng)維修時(shí)間短，現(xiàn)場(chǎng)施工經(jīng)驗(yàn)豐富，同類業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)多知名度不高提供二手電槽價(jià)格比新電槽低二手電槽的可靠性存疑提供新電槽比原廠新槽價(jià)格低業(yè)績(jī)不及原廠多分項(xiàng)總結(jié)我司現(xiàn)場(chǎng)維修時(shí)間、價(jià)格、施工經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)明顯，但知名度不夠我司提供新槽比原廠價(jià)格低，但業(yè)績(jī)不足我司提供二手電槽價(jià)格比新槽價(jià)格低，但二手電槽的可靠性存疑整體概述我司在維修時(shí)間、價(jià)格、施工經(jīng)驗(yàn)方面有一定優(yōu)勢(shì)，但在知名度、成功案例方面存在不足|銷售工具《方案優(yōu)劣勢(shì)分析表》的使用說明01工具概述02使用場(chǎng)景/方式03應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)04需要輸入的信息05注意事項(xiàng)|成果：銷售行為（多途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案，分析各方優(yōu)劣勢(shì)）的應(yīng)用示例S（背景）：可賽化工計(jì)劃2023年擴(kuò)建10萬噸氯堿項(xiàng)目，項(xiàng)目前期能評(píng)，安評(píng)工作都已完成，只有環(huán)評(píng)受阻于省環(huán)保廳，但是可賽是兵器集團(tuán)下屬企業(yè)，已由高層向省領(lǐng)導(dǎo)打招呼，相信也會(huì)盡快解決?？少惢ぴ新葔A裝置已經(jīng)運(yùn)行10多年，且這兩年的維修改造工作由我司承攬，在2022年3月份已經(jīng)投用我司66片新制330單元槽，運(yùn)行效果得到可賽化工的認(rèn)可?？少惢ぴ?萬噸氯堿裝置是國際公司蒂森克虜伯伍迪氯工程有限公司提供的，并協(xié)助其運(yùn)行，該公司具有大規(guī)模氯堿裝置全系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、工藝制定的豐富經(jīng)驗(yàn)，設(shè)備制造精度高、協(xié)助運(yùn)行的案例優(yōu)勢(shì)明顯，而我司只有在氯堿電解模塊有一個(gè)成功案例。C（沖突）：該客戶是蒂森克虜伯的老客戶，大部分客戶很認(rèn)可他們，我司只是在最近2年提供了維修服務(wù)；友商具有豐富的成功案例，且有大規(guī)模的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，而我們只在氯堿電解模塊有一個(gè)成功案例；客戶更加熟悉友商的產(chǎn)品和使用，而對(duì)我司產(chǎn)品沒有使用經(jīng)驗(yàn)。Q（問題）：如何通過多途徑打聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案并分析各方優(yōu)劣勢(shì)，從而制定有效的引導(dǎo)策略？A（答案）：經(jīng)2022年初得到可賽化工擴(kuò)建；的信息后，通過內(nèi)線了解到可賽化工項(xiàng)目決策層優(yōu)選原廠設(shè)備，又通過友商了解到兵器集團(tuán)是被美國限制出口的企業(yè)，不過友商在積極爭(zhēng)取。隨著國際形勢(shì)變化，央企及國有企業(yè)都在鼓勵(lì)國產(chǎn)化，根據(jù)這一變化，又通過拜訪可賽化工各部門，及內(nèi)線了解，證明此情況屬實(shí)。隨后又與友商溝通，了解到限制類產(chǎn)品不能出口給兵器集團(tuán)所屬企業(yè)，可賽化工只能選擇國產(chǎn)裝置替代進(jìn)口。接下來又通過內(nèi)線和支持者了解到，擴(kuò)建設(shè)備選型最好要延續(xù)原有設(shè)備型號(hào)為基礎(chǔ)，這樣就不需要更改工藝，并且熟悉操作等關(guān)鍵需求信息，根據(jù)以上客戶需求點(diǎn)和信息進(jìn)行我司優(yōu)劣勢(shì)分析討論，制定引導(dǎo)策略，要排除國內(nèi)另一家有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。截止到2023年2月8號(hào)，該項(xiàng)目基本由我司主導(dǎo)，并且提供其他兩家參與招標(biāo)的企業(yè)。在招標(biāo)前只要讓客戶堅(jiān)持有利我司的招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)好現(xiàn)有的關(guān)鍵人，有利于我司最終投標(biāo)，得到高分。|成果：銷售行為（多途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案，分析各方優(yōu)劣勢(shì)）的定義銷售行為“多途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案，分析各方優(yōu)劣勢(shì)”銷售人員為了引導(dǎo)客戶采納體現(xiàn)我司優(yōu)勢(shì)的方案和標(biāo)準(zhǔn)，通過站在客戶角度、在了解各方方案內(nèi)容的基礎(chǔ)上，分析各方方案針對(duì)客戶需求的優(yōu)劣勢(shì)，從而為下一步現(xiàn)場(chǎng)有效引導(dǎo)客戶關(guān)鍵人奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。行為定義的公式：為了......(目標(biāo)/價(jià)值)，通過......（方式/途徑），從而......（推動(dòng)的下一步工作）|專屬銷售兵法構(gòu)建的特點(diǎn)開發(fā)內(nèi)容以理論知識(shí)為主，技能、態(tài)度為輔單向灌輸，強(qiáng)調(diào)輸入注重結(jié)構(gòu)和邏輯脫離應(yīng)用場(chǎng)景和適用邊界，知識(shí)輸入易，遷移運(yùn)用難學(xué)員沒興趣、記不住、不運(yùn)用，業(yè)績(jī)難改善開發(fā)內(nèi)容基于個(gè)性應(yīng)用場(chǎng)景注重學(xué)習(xí)體驗(yàn)和知識(shí)轉(zhuǎn)化聚焦業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和績(jī)效提升關(guān)鍵點(diǎn)真實(shí)還原工作場(chǎng)景，有效降低 遷移應(yīng)用難度社會(huì)化學(xué)習(xí)激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，探索解決方法、學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)技能跨越知行鴻溝學(xué)習(xí)過程場(chǎng)景化仗怎么打，兵就怎么練！|銷售兵法構(gòu)建的輸出成果（針對(duì)每個(gè)銷售行為）|銷售兵法構(gòu)建成果-可傳播的PPT（涵蓋贏單路徑+銷售行為）|銷售兵法構(gòu)建成果-銷售人員手冊(cè)（涵蓋贏單路徑+銷售行為）03規(guī)?；囵B(yǎng)銷冠的訓(xùn)戰(zhàn)合一|訓(xùn)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化的實(shí)施流程路徑萃取工具開發(fā)兵法構(gòu)建萃取經(jīng)驗(yàn)道場(chǎng)導(dǎo)師培養(yǎng)方法導(dǎo)入行為轉(zhuǎn)化賦能訓(xùn)練操場(chǎng)教練培養(yǎng)重點(diǎn)攻堅(jiān)實(shí)戰(zhàn)帶教實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)戰(zhàn)場(chǎng)復(fù)盤總結(jié)案例開發(fā)迭代優(yōu)化考試復(fù)盤考場(chǎng)情景萃取實(shí)戰(zhàn)演練線下通關(guān)演練通關(guān)演習(xí)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)開營(yíng)目標(biāo)共識(shí)簽定承諾項(xiàng)目啟動(dòng)誓師轉(zhuǎn)化：定制的銷售兵法、引入的業(yè)界標(biāo)桿銷售方法貫穿始終基于“黃埔七步帶兵法”，在訓(xùn)練中實(shí)戰(zhàn)、在實(shí)戰(zhàn)中訓(xùn)練，提高銷售實(shí)戰(zhàn)能力！建標(biāo)準(zhǔn)提能力促增長(zhǎng)|為什么要做實(shí)戰(zhàn)演練？跨越從知到行的鴻溝：知道易，做到難，跨越從知到行的鴻溝，整合高頻練習(xí)+場(chǎng)景挑戰(zhàn)+及時(shí)反饋三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍從腦細(xì)胞到體細(xì)胞的改變。在安全的環(huán)境中試錯(cuò)：“不教而戰(zhàn)謂之殺”，不在訓(xùn)練場(chǎng)上試錯(cuò)，就在實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上犯錯(cuò)。實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員在安全環(huán)境中大膽試錯(cuò)，得到反饋，實(shí)施針對(duì)性改進(jìn)。延展組織支持：實(shí)戰(zhàn)演練既是銷售隊(duì)伍技能的訓(xùn)練，也是心態(tài)的訓(xùn)練、更是團(tuán)隊(duì)精神的錘煉。|做好實(shí)戰(zhàn)演練的核心：構(gòu)建演練的“劇本”1、情境案例說明2、實(shí)戰(zhàn)演練任務(wù)說明書3、角色扮演說明4、評(píng)分要點(diǎn)說明03打造卓越指揮官支撐規(guī)模增長(zhǎng)|中基層銷售管理者存在的挑戰(zhàn)缺少銷售管理方面的有效工具和方法，管理僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但缺乏結(jié)構(gòu)化、邏輯化的方法梳理，優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和技能復(fù)制困難對(duì)銷售人員日常行為、業(yè)績(jī)達(dá)成策略等業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成過程缺乏清晰有效的管控對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位和崗位職責(zé)缺乏系統(tǒng)清晰的認(rèn)知角色 過程認(rèn)知不清

缺乏管控人員

管理帶教困難 沒有抓手|打造卓越銷售指揮官、提升組織的銷售管理能力0102030405管理工具構(gòu)建銷售漏斗構(gòu)建項(xiàng)目管理方法專屬管理方法論構(gòu)建團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理地圖（Why）銷售管控指標(biāo)體系（What）銷售管理場(chǎng)景方法（How）專屬管理方法復(fù)制傳播管理課程開發(fā)管理導(dǎo)師培養(yǎng)標(biāo)桿管理方法輸入銷售業(yè)務(wù)管理專屬銷售管理方法轉(zhuǎn)化演練場(chǎng)景萃取實(shí)戰(zhàn)帶教輔導(dǎo)|銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理地圖（ASR指標(biāo)體系）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理地圖（A-S-R

績(jī)效指標(biāo)衡量體系

）業(yè)績(jī)目標(biāo)（萬元）營(yíng)銷策略內(nèi)容策略衡量標(biāo)準(zhǔn)需要管理的關(guān)鍵銷售活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)衡量指標(biāo)關(guān)鍵活動(dòng)衡量標(biāo)準(zhǔn)368001、通過增加縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的專題交流頻次，從而提升市場(chǎng)覆蓋率，達(dá)到提高線索數(shù)量的目的1、縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)專題交流會(huì)每季度召開12場(chǎng),每次找到線索20條，合計(jì)960條線索邀約客戶參加技術(shù)交流參加技術(shù)交流會(huì)的中高層人數(shù)中層以上管理層參加的人數(shù)>10人/次技術(shù)交流后隨訪隨訪的覆蓋率90%2、通過增加人員數(shù)量，從而提高拜訪頻率，達(dá)到提高線索數(shù)量的目的2、增加銷售人員10名，合計(jì)50名銷售，每周拜訪5次客戶（按10個(gè)月計(jì)算），合計(jì)產(chǎn)生500條線索（20次拜訪產(chǎn)生一條線索）拜訪前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備率80%獲得客戶的行動(dòng)承諾行動(dòng)承諾獲得率70%3、通過組織專業(yè)的大客戶高層攻關(guān)培訓(xùn)，從而提升大客戶高層攻關(guān)能力，達(dá)到提高商機(jī)贏率的目的3、每季度分大區(qū)組織一次高層攻關(guān)培訓(xùn)和演練，每半年組織一次全公司公關(guān)培訓(xùn)和演練，銷售員全體通過知識(shí)考核和演練通關(guān)率超過

85%。參加實(shí)戰(zhàn)演練演練次數(shù)1次每周/每人設(shè)計(jì)演練情景增加的演練情景個(gè)數(shù)每個(gè)月增加3個(gè)演練情景4、通過定期分析公司及友商的產(chǎn)品及優(yōu)劣勢(shì)，從而提升呈現(xiàn)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)的能力，達(dá)到提高商機(jī)贏率的目的4、每2個(gè)月組織一次公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手研究分析會(huì)，梳理出常見5大對(duì)手的檔案及應(yīng)對(duì)策略，并半年進(jìn)行一次紅藍(lán)軍對(duì)抗。收集各友商做法及內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案內(nèi)容的完整度每月提高10%，三季度達(dá)到80%實(shí)施紅藍(lán)軍對(duì)抗在紅藍(lán)軍對(duì)抗中的贏率大于60%|構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的“銷售管控指標(biāo)體系”(管什么)說明：對(duì)準(zhǔn)“團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理地圖”，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，制定年度/季度的“銷售管控指標(biāo)體系”策略內(nèi)容策略衡量標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵銷售

關(guān)鍵活動(dòng)活動(dòng)

衡量指標(biāo)關(guān)鍵活動(dòng)衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售過程指標(biāo)（來源于ASR)過程衡量標(biāo)準(zhǔn)（來源于ASR)銷售過程指標(biāo)（其他)過程衡量標(biāo)準(zhǔn)（其他)銷售行為指標(biāo)（來源于ASR）行為衡量標(biāo)準(zhǔn)（來源于ASR）銷售行為指行為衡量標(biāo)標(biāo)（其他）準(zhǔn)（其他）目標(biāo)Check（銷售管控指標(biāo)體系，WHAT）Plan（團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理地圖,WHY）過程

行為過程行為二季度的“經(jīng)營(yíng)管理地圖”來源于其他需要管理的銷售過程衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)來源

“經(jīng)營(yíng)管理地圖”中“策略衡量標(biāo)準(zhǔn)”來源“經(jīng)營(yíng)管理地圖”中

“關(guān)鍵活動(dòng)衡量指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)”來源于其他需要管理的銷售行為衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)|構(gòu)建專屬自己的銷售管理方法論之“怎么管”全場(chǎng)景：萃管理場(chǎng)景教攻略：萃方法工具真實(shí)戰(zhàn)：萃流程步驟團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理地圖銷售管控指標(biāo)體系管理場(chǎng)景一步驟1步驟2步驟3方法（1）支撐工具方法（2）支撐工具方法（3）支撐工具管理場(chǎng)景二管理場(chǎng)景三|某公司銷售總監(jiān)的銷售管理場(chǎng)景清單周期銷售活動(dòng)銷售項(xiàng)目營(yíng)銷策略業(yè)績(jī)結(jié)果每天1、協(xié)助銷售人員做好拜訪前準(zhǔn)備

2、協(xié)助銷售人員做好拜訪后復(fù)盤每周3、檢查關(guān)鍵銷售行為的執(zhí)行情況并優(yōu)化5、Review并輔導(dǎo)重點(diǎn)項(xiàng)目6、聚焦本周投標(biāo)項(xiàng)目并制定投標(biāo)計(jì)劃8、檢查上周新增線索及商機(jī)的數(shù)量及質(zhì)量每月4、檢查重點(diǎn)項(xiàng)目高層覆蓋情況并制