華大基因益生菌私護(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷模式

華大基因益生菌私護(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷模式華大基因的主營(yíng)業(yè)務(wù)為通過(guò)基因檢測(cè)、質(zhì)譜檢測(cè)、生物信息分析等多組學(xué)大數(shù)據(jù)技術(shù)手段，為科研機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、社會(huì)衛(wèi)生組織等提供研究服務(wù)和精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)檢測(cè)綜合解決方案。具體而言，公司醫(yī)學(xué)檢測(cè)類服務(wù)主要客戶為國(guó)內(nèi)外的各級(jí)醫(yī)院、體檢機(jī)構(gòu)等醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和大眾客戶等，多組學(xué)大數(shù)據(jù)服務(wù)與合成業(yè)務(wù)的主要客戶群體包括以高校、研究性醫(yī)院等為代表的科研機(jī)構(gòu)，以及以藥企、育種公司等為代表的工業(yè)客戶。目前，公司業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，包括中國(guó)境內(nèi)2,000多家科研機(jī)構(gòu)和2,300多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中三甲醫(yī)院500多家；歐洲、美洲、亞太等地區(qū)合作的海外醫(yī)療和科研機(jī)構(gòu)超過(guò)3,000家，與30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的衛(wèi)生主管機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系。全球新冠疫情的后續(xù)發(fā)展、市場(chǎng)對(duì)新冠病毒檢測(cè)產(chǎn)品的需求、海外市場(chǎng)行業(yè)政策等未來(lái)存在一定的不確定性，且新冠檢測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，將對(duì)公司新冠相關(guān)業(yè)務(wù)帶來(lái)一定的不確定性影響。當(dāng)前來(lái)看，海外新冠疫情持續(xù)反復(fù)，病毒變異毒株亦給疫情防控帶來(lái)挑戰(zhàn)，基于常態(tài)化疫情防控的產(chǎn)品及檢測(cè)服務(wù)需求仍存在。目前，華大基因新冠檢測(cè)系列已形成病毒測(cè)序、核酸檢測(cè)、核酸快檢、抗原快檢、抗體快檢、中和抗體、變異株檢測(cè)等多產(chǎn)品覆蓋體系，可滿足多種檢測(cè)場(chǎng)景需求。同時(shí)，公司創(chuàng)新性的新冠檢測(cè)綜合解決方案，例如“火眼”實(shí)驗(yàn)室（氣膜版）、機(jī)場(chǎng)“火眼”實(shí)驗(yàn)室，可快速提升檢測(cè)通量，高效解決跨境人員快速檢測(cè)的服務(wù)需求。此外，公司緊抓后疫情時(shí)代全球精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)服務(wù)體系建設(shè)擴(kuò)容的契機(jī)，加大常規(guī)業(yè)務(wù)海外拓展的產(chǎn)品儲(chǔ)備。2021年前三季度，公司針對(duì)多聯(lián)檢檢測(cè)、核酸快速檢測(cè)、不同變異株檢測(cè)的市場(chǎng)需求所研發(fā)的相關(guān)檢測(cè)試劑盒，核酸多重檢測(cè)試劑產(chǎn)品、地中海貧血基因檢測(cè)試劑盒、腸癌輔助診斷產(chǎn)品等均獲得了歐盟CE準(zhǔn)入資質(zhì)，未來(lái)有望依托“火眼”實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)，為公司海外業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展提供重要支持。近期，公司地中海貧血基因檢測(cè)產(chǎn)品獲得沙特阿拉伯食品藥品管理局批準(zhǔn)上市，為中東地區(qū)長(zhǎng)期本地化發(fā)展與合作奠定基礎(chǔ)，無(wú)創(chuàng)檢測(cè)產(chǎn)品獲得了印度的進(jìn)口許可證，助力當(dāng)?shù)爻錾毕莸姆揽毓ぷ?。全球新冠疫情的后續(xù)發(fā)展、市場(chǎng)對(duì)新冠病毒檢測(cè)產(chǎn)品的需求、海外市場(chǎng)行業(yè)政策等未來(lái)存在一定的不確定性，且新冠檢測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，將對(duì)公司新冠相關(guān)業(yè)務(wù)帶來(lái)一定的不確定性影響。當(dāng)前來(lái)看，海外新冠疫情持續(xù)反復(fù)，病毒變異毒株亦給疫情防控帶來(lái)挑戰(zhàn)，基于常態(tài)化疫情防控的產(chǎn)品及檢測(cè)服務(wù)需求仍存在。目前，華大基因新冠檢測(cè)系列已形成病毒測(cè)序、核酸檢測(cè)、核酸快檢、抗原快檢、抗體快檢、中和抗體、變異株檢測(cè)等多產(chǎn)品覆蓋體系，可滿足多種檢測(cè)場(chǎng)景需求。同時(shí)，公司創(chuàng)新性的新冠檢測(cè)綜合解決方案，例如“火眼”實(shí)驗(yàn)室（氣膜版）、機(jī)場(chǎng)“火眼”實(shí)驗(yàn)室，可快速提升檢測(cè)通量，高效解決跨境人員快速檢測(cè)的服務(wù)需求。此外，公司緊抓后疫情時(shí)代全球精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)服務(wù)體系建設(shè)擴(kuò)容的契機(jī)，加大常規(guī)業(yè)務(wù)海外拓展的產(chǎn)品儲(chǔ)備。2021年前三季度，公司針對(duì)多聯(lián)檢檢測(cè)、核酸快速檢測(cè)、不同變異株檢測(cè)的市場(chǎng)需求所研發(fā)的相關(guān)檢測(cè)試劑盒，核酸多重檢測(cè)試劑產(chǎn)品、地中海貧血基因檢測(cè)試劑盒、腸癌輔助診斷產(chǎn)品等均獲得了歐盟CE準(zhǔn)入資質(zhì)，未來(lái)有望依托“火眼”實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)，為公司海外業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展提供重要支持。近期，公司地中海貧血基因檢測(cè)產(chǎn)品獲得沙特阿拉伯食品藥品管理局批準(zhǔn)上市，為中東地區(qū)長(zhǎng)期本地化發(fā)展與合作奠定基礎(chǔ)，無(wú)創(chuàng)檢測(cè)產(chǎn)品獲得了印度的進(jìn)口許可證，助力當(dāng)?shù)爻錾毕莸姆揽毓ぷ鳌ＨA大基因堅(jiān)持“持續(xù)低價(jià)惠民”原則，率先拓展基因健康篩查應(yīng)用于大樣本量的民生項(xiàng)目?；趪?guó)產(chǎn)自主測(cè)序平臺(tái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和大樣本量檢測(cè)的規(guī)模效應(yīng)，公司通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品成本、營(yíng)銷費(fèi)用等方式，在嚴(yán)守質(zhì)量關(guān)和保持合理利潤(rùn)水平的前提下，已經(jīng)較大幅的降低了檢測(cè)服務(wù)費(fèi)用，解決了檢測(cè)可及性問(wèn)題。集采在一定程度上推動(dòng)著企業(yè)回歸到以質(zhì)量、技術(shù)、臨床療效等為中心的良性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)軌道，更深層來(lái)看，具備自主創(chuàng)新能力和成本優(yōu)勢(shì)的體外診斷企業(yè)有望迎來(lái)市場(chǎng)機(jī)遇。問(wèn)：目前普通民眾對(duì)于早篩產(chǎn)品的接受度較低，公司如何看待腫瘤檢測(cè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀？答：早篩產(chǎn)品廣泛應(yīng)用的重要前提是產(chǎn)品科學(xué)有效、價(jià)格普惠、服務(wù)可及。腫瘤基因檢測(cè)是目前非常熱門(mén)的領(lǐng)域，但總體行業(yè)的良性健康發(fā)展仍需要很長(zhǎng)的路。從公開(kāi)信息來(lái)看，多數(shù)業(yè)務(wù)企業(yè)尚未實(shí)現(xiàn)盈利，如何保證企業(yè)自身可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，并使得更多人群受益于腫瘤檢測(cè)技術(shù)，是腫瘤檢測(cè)相關(guān)企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。華大基因的愿景是“基因科技造福人類”，讓精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)成為大眾普惠的技術(shù)，是我們努力的目標(biāo)。公司腫瘤防控業(yè)務(wù)做到行業(yè)前列最重要的是以下三點(diǎn)：第一個(gè)是讓更多的人受益。腫瘤防控方面，截至2021年6月末，公司累計(jì)為超過(guò)13萬(wàn)名受檢者提供腫瘤相關(guān)基因檢測(cè)，累計(jì)完成超過(guò)10萬(wàn)例腸癌檢測(cè)，累計(jì)為超過(guò)590萬(wàn)人提供HPV檢測(cè)，公司在腫瘤防控領(lǐng)域的樣本檢測(cè)量處于行業(yè)領(lǐng)先地位，使更多的人受益于公司的前沿技術(shù)成果。第二個(gè)是保持合理利潤(rùn)，保證腫瘤防控業(yè)務(wù)健康可持續(xù)增長(zhǎng)。華大基因通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品成本、營(yíng)銷費(fèi)用等方式，在嚴(yán)守質(zhì)量關(guān)和保持合理利潤(rùn)的前提下，較大幅度的降低了受檢者的檢測(cè)費(fèi)用。同時(shí)，公司持續(xù)優(yōu)化腸癌、肝癌早篩產(chǎn)品的性能，加大多癌種早篩的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、臨床性能驗(yàn)證、國(guó)內(nèi)外資質(zhì)申報(bào)等方面的投入力度，保持資質(zhì)申報(bào)進(jìn)度領(lǐng)先。第三個(gè)是堅(jiān)持“防大于治、人人可及”的公共衛(wèi)生普惠精準(zhǔn)防控理念?；凇胺来笥谥巍钡哪[瘤防控方針，公司積極推動(dòng)宮頸癌和腸癌檢測(cè)服務(wù)，讓更多受檢者通過(guò)臨床干預(yù)進(jìn)行癌癥風(fēng)險(xiǎn)防范和及時(shí)治療，有效達(dá)到了腫瘤防控的目的。目前HPV分型基因檢測(cè)和無(wú)創(chuàng)腸癌基因檢測(cè)已成為服務(wù)于百姓的惠民檢測(cè)項(xiàng)目，有望為后續(xù)的腫瘤防控業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提供高質(zhì)量保障。根據(jù)銷售渠道和客戶類型的不同特點(diǎn)，公司實(shí)行直銷和代理的銷售模式。對(duì)于公司內(nèi)部銷售資源可實(shí)現(xiàn)覆蓋的區(qū)域，采用直銷的銷售模式；針對(duì)國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有銷售渠道難以有效覆蓋的區(qū)域，公司根據(jù)服務(wù)或產(chǎn)品的特點(diǎn)，借助代理機(jī)構(gòu)、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有渠道和資源快速開(kāi)展業(yè)務(wù)。公司針對(duì)不同的產(chǎn)品類型，銷售模式側(cè)重度也不同。對(duì)于多組學(xué)大數(shù)據(jù)服務(wù)與合成業(yè)務(wù)，公司主要采用直銷模式；對(duì)于臨床應(yīng)用開(kāi)發(fā)類服務(wù)，公司主要實(shí)行直銷和代理模式。近年來(lái)，一方面公司加快銷售渠道布局，形成醫(yī)院等衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、科研院所、獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室及生物制品所等客戶群體，不斷擴(kuò)大和優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。在參與全國(guó)各地的出生缺陷和重大疾病的綜合防控方面，公司通過(guò)政府采購(gòu)方式來(lái)開(kāi)展惠及百姓的基因檢測(cè)篩查服務(wù)，采購(gòu)方式包括但不限于公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性磋商等方式；另一方面逐步向終端（C端）下沉，搭建客戶滿意度評(píng)價(jià)體系，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)。習(xí)總書(shū)記提出“科技創(chuàng)新、科學(xué)普及是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的兩翼，要把科學(xué)普及放在與科技創(chuàng)新同等重要的位置。沒(méi)有全民科學(xué)素質(zhì)普遍提高，就難以建立起宏大的高素質(zhì)創(chuàng)新大軍，難以實(shí)現(xiàn)科技成果快速轉(zhuǎn)化。”華大基因作為基因科技的頭部企業(yè)率先垂范，致力于通過(guò)科普提升大眾對(duì)生命科學(xué)的認(rèn)知，目前已建立多渠道、多元化傳播載體的科普矩陣，公司順應(yīng)新媒體發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)業(yè)務(wù)拓展的前景需求，持續(xù)探索創(chuàng)造更加貼近大眾需求的科普內(nèi)容，提高科普活動(dòng)的覆蓋范圍，增進(jìn)大眾對(duì)基因科技和公司業(yè)務(wù)的了解。此外，公司配備了遺傳咨詢及專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，為大眾客戶及臨床醫(yī)生提供報(bào)告解讀及輔助分析的服務(wù)工作，截至2021年6月末，公司銷售人員中，本科學(xué)歷及以上占比為85%，碩士學(xué)歷及以上占比為37%，專業(yè)的知識(shí)團(tuán)隊(duì)是公司未來(lái)發(fā)展的重要儲(chǔ)備力量;深圳華大基因股份有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)為通過(guò)基因檢測(cè)，質(zhì)譜檢測(cè)，生物信息分析等多組學(xué)大數(shù)據(jù)技術(shù)手段，為科研機(jī)構(gòu)，企事業(yè)單位，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，社會(huì)衛(wèi)生組織等提供研究服務(wù)和精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)檢測(cè)綜合解決方案。公司主要產(chǎn)品包括孕期營(yíng)養(yǎng)檢測(cè)、人體氨基酸檢測(cè)、人體維生素檢測(cè)等。公司獲得了“2019年