產(chǎn)品直銷的利與弊

產(chǎn)品直銷的利與弊及中國直銷企業(yè)的營銷策略的文獻(xiàn)綜述一、直銷的含義與類別（一）含義直銷業(yè)源于美國。據(jù)美國研究直銷最有名的兩位學(xué)者，德州大學(xué)春播奧斯丁校區(qū)的彼德森（ROBERAPETERSON）教授和圣地亞哥大學(xué)的沃特巴（THOMSR。WOTRUBA）教授在有關(guān)論文里的論述，直銷是“一種沒有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對(duì)面的銷售”。美國直銷教育基金會(huì)認(rèn)為，直銷是一種通過人員接觸（銷售員對(duì)購買者），不在固定地點(diǎn)進(jìn)行的消費(fèi)性產(chǎn)品與服務(wù)的配銷方式。兩個(gè)定義的區(qū)別是后者更強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)性和配銷方式”。綜合考察，直銷（Multi-LevelMarketing）是一種銷售渠道，是產(chǎn)品生產(chǎn)商或服務(wù)提供商，以最短的銷售渠道，即僅僅通過自然人直銷員或電子虛擬人直銷員，在現(xiàn)實(shí)的固定營業(yè)場所之外，將產(chǎn)品或服務(wù)直接向最終消費(fèi)者推銷。（二）類別可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)直銷進(jìn)行不同的分類。根據(jù)層次的多少可以分為:單層次直銷和多層次直銷。單層次直銷指的是直銷活動(dòng)中，直銷產(chǎn)品經(jīng)過一代直銷商的層次就可以到達(dá)消費(fèi)者手中。這種單層次也可以表現(xiàn)為直銷員從連鎖店中提貨與結(jié)算并把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，從而獲得自己的銷售傭金。在這種單層次直銷中，營銷組織不可以無限的延伸下去,而只是有限制的延伸。在這種單層次直銷的營銷模式中，銷售是永遠(yuǎn)的主題。直銷商還要維護(hù)好自己開發(fā)的老客戶，并且為其提供細(xì)心周到的后期服務(wù)，以此來獲取這個(gè)老客戶源源不斷的后續(xù)訂單。多層次直銷指的是直銷企業(yè)在具體開展的業(yè)務(wù)中，允許自己的銷售產(chǎn)品經(jīng)過若干層次的銷售行為而進(jìn)入到消費(fèi)者手中。在多層次直銷中，獨(dú)立簽約的直銷商們往往都在努力打造自己的直銷組織，只有他的營銷組織不斷擴(kuò)大，才可以通過管理整個(gè)營銷組織的績效增長來獲得更多利益。在多層次直銷中，營銷團(tuán)隊(duì)成員與成員之間是有自己的秩序的，每一個(gè)直銷員都有自己的編號(hào)，直銷員之間組成一種無限發(fā)展、無限延伸的秩序。正是因?yàn)檫@種團(tuán)員之間的結(jié)構(gòu)層次的標(biāo)準(zhǔn)，所以它被稱為多層次直銷。二、直銷與傳銷的區(qū)別分析直銷剛進(jìn)入內(nèi)地的時(shí)候,它和傳銷是同一個(gè)概念。而對(duì)什么是傳銷,很長一段時(shí)間,權(quán)威機(jī)關(guān)沒有予以界定。直至非法傳銷活動(dòng)乘虛而入,嚴(yán)重?cái)_亂了我國的經(jīng)濟(jì)秩序,原國家工商局頒布的《傳銷管理辦法》才對(duì)傳銷作了明確的表述。概而言之,靠“拉人頭”賺錢、交納或變相交納“入門費(fèi)”、“上線的報(bào)酬從下線的銷售業(yè)績中提成”是非法傳銷的三大顯著特征。只要具有其中一個(gè)特征,就構(gòu)成非法傳銷行為,屬于國家禁止和打擊的范疇。三、產(chǎn)品直銷現(xiàn)狀全球直銷年?duì)I業(yè)額是850億美元,全世界大約有100多個(gè)國家有直銷業(yè)在發(fā)展。在全球參與直銷業(yè)的銷售人員有4,000萬人,而且還在繼續(xù)發(fā)展。1990年,雅芳登陸中國,拉開了中國直銷市場帷幕。隨著改革的深化,直銷在我國的快速發(fā)展是符合事物發(fā)展規(guī)律的,是我國生產(chǎn)力水平空前提高的必然結(jié)果。中國目前想做直銷的中小企業(yè)確實(shí)面臨直銷管理經(jīng)驗(yàn)匱乏的問題,而有經(jīng)驗(yàn)的直銷領(lǐng)袖又缺乏勇氣在現(xiàn)實(shí)環(huán)境下承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),過分的孤芳自賞使他們不肯丟掉自我,所以一定要帶著隊(duì)伍和自己認(rèn)可的行銷計(jì)劃游走尋找合作者和認(rèn)為可以避風(fēng)但又收巨額管理費(fèi)的港灣。因?yàn)闆]有找到真正的自我和根,又難以讓合作者變成另一個(gè)與己相同的“我”,而一再分手、尋找、再分手!四、產(chǎn)品直銷的利與弊(一)產(chǎn)品直銷的優(yōu)點(diǎn)。1.直銷有利于解決產(chǎn)需之間的矛盾。直銷減少了流通中的一些環(huán)節(jié),讓信息直接迅速地反饋給生產(chǎn)企業(yè),使企業(yè)調(diào)整所生產(chǎn)商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量以及規(guī)模和速度,以適應(yīng)消費(fèi)者的需要,對(duì)解決產(chǎn)需之間的矛盾有一定的作用。2.直銷有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量、抵制假冒偽劣商品。參加進(jìn)一步放大了現(xiàn)行土地制度的缺陷并進(jìn)而造成現(xiàn)行制度的劣變。所以我們要從以往的反土地腐敗案中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并盡快建立制度反腐的新思路。(一)建立完善的土地市場運(yùn)行機(jī)制,增大市場配置的公開性、公正性和透明度,建立?陽光土地市場%。使開發(fā)商等土地需求者在獲得土地使用權(quán)時(shí),不找市長,找市場。要加速對(duì)土地使用公開化的進(jìn)程。將土地交易納入依法管理的軌道,在增加國有土地資源收益的同時(shí),堵住滋生腐敗的條件,并為各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來更多的實(shí)惠。(二)要建立相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制和核查制度來保證國家有關(guān)土地制度落到實(shí)處。實(shí)行最嚴(yán)厲的問責(zé)制和土地收支管理制度。對(duì)土地的審批要采用民主審議的制度,用集體決策制從源頭上遏制權(quán)力的濫用。建立結(jié)構(gòu)合理、配置科學(xué)、程序嚴(yán)密、制約有效的權(quán)力運(yùn)行機(jī)制,以最大限度減少腐敗機(jī)會(huì)、降低腐敗收益和增大腐敗分子被查處的可能。建立社會(huì)監(jiān)督和輿論監(jiān)督的有利機(jī)制,充分利用這兩支重要的監(jiān)督力量來加大對(duì)土地腐敗行為的揭露。(三)審計(jì)反腐也是從制度層面上反對(duì)土地腐敗的一項(xiàng)重要內(nèi)容。審計(jì)機(jī)關(guān)與紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)、檢察機(jī)關(guān)等相互配合,對(duì)土地稅收和土地財(cái)政進(jìn)行審計(jì),形成監(jiān)督合力,充分體現(xiàn)制度反腐的力量和成效。嚴(yán)把地根,從制度上、根本上抑制地方政府由于發(fā)展經(jīng)濟(jì)而違法用地的沖動(dòng)。我國現(xiàn)在正處在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高速時(shí)期,工業(yè)化、城市化的過程非常迅速,耕地保護(hù)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的矛盾十分尖銳。而土地資源的管理者們更應(yīng)該廉潔自律,更好地完成國土資源的管理任務(wù),使一切在公開、公平、公正的環(huán)境下進(jìn)行,保證我們的國土資源合理利用,為國家的長遠(yuǎn)發(fā)展打下深厚的根基。直銷弊端產(chǎn)生的問題直銷真的是未來的趨勢嗎？很多做過直銷的朋友都有過這樣經(jīng)歷：聽了某人講了獎(jiǎng)金制度，看了產(chǎn)品示范，或者參加某些大型會(huì)議后，發(fā)現(xiàn)直銷有如“天堂”，有如“世外桃源”?？纯醋约旱默F(xiàn)實(shí)，想想自己的夢想，再聽聽直銷老前輩所描繪直銷帶給他們的美好生活，就奮不顧身的投入直銷事業(yè)。結(jié)果，小部分人成功了。可是，更多的人是在直銷里弄得傷痕累累。從事不正當(dāng)公司，受傷是必然的?？墒菫槭裁磸氖抡?dāng)?shù)模诒浅：玫墓?，也有許多人受到了傷害呢？直銷是制造業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物。制造業(yè)時(shí)代產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)品行銷是供應(yīng)導(dǎo)向，好的產(chǎn)品加上好的行銷方式就能引領(lǐng)市場。直銷對(duì)于制造業(yè)時(shí)代來說有很多優(yōu)點(diǎn)，所以直銷應(yīng)運(yùn)而生，配合了當(dāng)時(shí)的時(shí)代?？墒菚r(shí)代不一樣了。現(xiàn)在產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)品行銷已經(jīng)由供應(yīng)導(dǎo)向進(jìn)入需求導(dǎo)向。未來將會(huì)進(jìn)入顧客導(dǎo)向。直銷存在的很多缺點(diǎn)將會(huì)使直銷不再適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。有人說：“直銷是未來最大的趨勢阿”。沒錯(cuò)，直銷的“傳”是未來最大的行銷趨勢?？墒侵变N的“銷”就會(huì)產(chǎn)生很多問題。傳統(tǒng)直銷有五大缺點(diǎn)（1）產(chǎn)品低價(jià)高賣，消費(fèi)者難以接受。雖然直銷省去了傳統(tǒng)流通渠道的中間環(huán)節(jié)，但是直銷公司的產(chǎn)品一點(diǎn)都不便宜。公司要保證直銷商的利潤，才能調(diào)動(dòng)直銷商的積極性。這樣就必須把產(chǎn)品的價(jià)格拉高。而直銷商要把高價(jià)的產(chǎn)品推銷出去，就要把產(chǎn)品神化，甚至把公司和直銷都要神化。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)事實(shí)并不如直銷商所說的那樣，就必然會(huì)埋怨。經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)直銷也并不是別人神化的那樣，或者發(fā)現(xiàn)許多不好的內(nèi)幕，他們就會(huì)受到傷害。（2）直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。世界上95%的人不喜歡推銷，而99%的人不喜歡被人推銷。這是直銷的“銷”字致命的缺點(diǎn)。直銷商在向顧客推銷產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，很多人都會(huì)有防備心理，先放一堵墻，以免受傷害。即使買了產(chǎn)品也是給面子而已。以后多找他幾次，就開始躲著你。你再找他，就會(huì)跟你說，什么事都能談，就是不能談直銷。很多放棄直銷的人，就是很難過這一關(guān)。有人問：不銷售哪來業(yè)績?。咳说奶煨圆幌矚g推銷，但人的天性喜歡消費(fèi)。產(chǎn)品要賣出去不一定要推銷啊。（3）必須送貨。直銷商不但是高級(jí)推銷員，而且還是高級(jí)送貨員、收款員，更是消防隊(duì)隊(duì)長（團(tuán)隊(duì)成員出問題了要去“救火”）。當(dāng)有一個(gè)很好的顧客牙膏用完了，要求送一支牙膏給他，那送還是不送呢？不送吧，會(huì)丟失一個(gè)很好的顧客。送吧，花車費(fèi)不說，還要花時(shí)間，花精力。這些送貨的時(shí)間和精力可以用來做多少更有價(jià)值的事情啊。而且有時(shí)候把產(chǎn)品銷售給老朋友的時(shí)候還不好意思開口要錢，出現(xiàn)了欠款，待賬的問題。（4）容易囤貨，產(chǎn)生削價(jià)競爭。囤貨雖然不是公司和直銷商的本意，可是有些領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)誤導(dǎo)直銷商囤貨。而直銷商為了沖業(yè)績，沖獎(jiǎng)銜，就會(huì)囤貨。如A公司的直銷商為了沖獎(jiǎng)銜，把幾千，幾萬，甚至幾十萬的貨囤在家里。而N公司的直銷商為了完成業(yè)績考核，被迫囤貨。有人說賣得出去叫備貨，賣不出去才叫囤貨。這句話對(duì)。可是很多人囤了貨是賣不出去的，資金積壓，只有削價(jià)出售。削價(jià)就會(huì)造成市場混亂。我就認(rèn)識(shí)一個(gè)在網(wǎng)上批發(fā)A公司直銷商的囤貨產(chǎn)品。他5.4－5.5折從這家公司的高聘那里買進(jìn)他們的囤貨產(chǎn)品，再以5.8－5.9折批發(fā)給銷售人員（一次批發(fā)的量都在幾萬到幾十萬），銷售人員再以6.5－7折賣給消費(fèi)者。這樣他們也能一個(gè)月賺幾萬塊。這對(duì)那些守規(guī)矩的直銷商是多大的傷害啊。不但要面對(duì)削價(jià)競爭，還可能會(huì)面對(duì)不知情的顧客的指責(zé)，別人打那么低的折，你打那么高的折，說你賺他太多。實(shí)屬冤枉。如果直銷商貨賣不出去，就要虧一大筆錢。在廣州番禺，有一位某公司的直銷商，家里有錢，為了沖業(yè)績，囤了幾十萬的貨。舊裝的蛋白粉沒賣完，新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣不出去，又吃不完，就用來喂家里的小狗，小狗吃了毛色長得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直銷商在此受傷不淺啊。（5）業(yè)績壓力。業(yè)績壓力有好有不好。好處是迫使直銷商努力工作，但是直銷的很多弊端也是由業(yè)績壓力產(chǎn)生的。在直銷的環(huán)境里，很多人都很開心，但那是忙得很開心。做直銷的目的是為了有錢有閑，可是在業(yè)績的壓力下，壓得直銷商并不能閑。直銷商為了完成業(yè)績，用正當(dāng)?shù)耐緩酵瓿刹涣?，就?huì)用很多不好的方法去完成，直銷的問題也由此產(chǎn)生。以上五點(diǎn)，不但讓直銷商的金錢、心靈、信譽(yù)、人脈受到了傷害，而且還會(huì)傷到別人。兩大嚴(yán)重問題除了以上五大缺點(diǎn)，傳統(tǒng)直銷還有兩個(gè)很嚴(yán)重的問題：（1）傳統(tǒng)直銷是以銷售為導(dǎo)向。直銷公司要照顧的是直銷商，而不是消費(fèi)者。每一個(gè)直銷商做直銷，目的是為了賺錢。但在直銷里，賺到錢的永遠(yuǎn)只有金字塔中上層的人，下層的人是賺不到錢，甚至虧錢的。如果直銷商賺不到錢，那就會(huì)另謀出路。直銷的金字塔是不會(huì)從上層開始崩潰的。當(dāng)市場發(fā)展到一定程度，下層的直銷商難以賺到錢，就會(huì)從下層開始崩潰，而上層的直銷商就會(huì)面臨組織萎縮，收入減少，甚至出現(xiàn)崩盤。（2）傳統(tǒng)直銷顧客續(xù)購率不高。做直銷的朋友你們想想，你們的顧客每個(gè)月都會(huì)重復(fù)跟你購買產(chǎn)品的有多少。如果每個(gè)月的顧客續(xù)購率達(dá)到25%，那已經(jīng)是不得了了。這不是產(chǎn)品不好，公司不好，或直銷不好，而是沒有一套留住顧客的系統(tǒng)。消費(fèi)者是不忠誠的。消費(fèi)者只會(huì)做給自己最多利益的事情。假如你剛進(jìn)入一家直銷公司，把產(chǎn)品8折賣給顧客，因?yàn)槟銊偧尤氇?jiǎng)銜不高，打8折你已經(jīng)沒賺他錢了?？墒沁@顧客發(fā)現(xiàn)有人7折就賣給他，你說他還會(huì)8折跟你買嗎。如果你也打7折，那你就要虧錢了。假如同樣是8折，顧客也會(huì)跑去跟另一個(gè)關(guān)系比較親密的買。消費(fèi)者只是消費(fèi)產(chǎn)品，他不會(huì)在這家公司得到任何好處。如果發(fā)現(xiàn)有更好的產(chǎn)品，就會(huì)跑去買別家公司的產(chǎn)品，顧客就會(huì)這樣不斷的流失。中國直銷企業(yè)營銷環(huán)境的分析1.中國直銷市場現(xiàn)狀：中國直銷市場由五部分組成：化妝品市場、保健食品市場、保潔用品市場、保健器材市場以及小型廚具市場。保健食品市場由非直銷產(chǎn)品和直銷產(chǎn)品共同瓜分。一些非直銷型保健食品生產(chǎn)企業(yè)大量生產(chǎn)此類產(chǎn)品，目前尚無確切的數(shù)據(jù)說明二者所占的比例各為多少。保健食品市場產(chǎn)品眾多，諸如蛋白質(zhì)補(bǔ)充類、必須脂肪酸類、礦物質(zhì)補(bǔ)充類、微量元素類、維生素類等。縱觀國內(nèi)蛋白質(zhì)營養(yǎng)市場，形成“一大眾小”的局面：一大，指安利紐崔萊蛋白粉，眾小，是國內(nèi)已經(jīng)有不少企業(yè)參與瓜分這塊蛋糕。除了安利有個(gè)遍布全國的直銷網(wǎng)絡(luò)，其他產(chǎn)品地域化特征十分明顯。中國較多的保健品企業(yè)低研發(fā)投入低、廣告投入高?？萍己坎蛔悖荒苊つ靠浯螽a(chǎn)品功效，欺騙消費(fèi)者。中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)與中國保健科技學(xué)會(huì)對(duì)保健品宣傳內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明：宣傳內(nèi)容不符合有關(guān)法律法規(guī)的占73.5%，其中對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行虛假宣傳的占42.1%；另外，未經(jīng)過衛(wèi)生部批準(zhǔn)，擅自宣稱產(chǎn)品具有保健功能的占31.4%。經(jīng)過十幾年的培育和發(fā)展，我國行業(yè)內(nèi)品牌化競爭格局已經(jīng)形成，日益成為集產(chǎn)業(yè)化、市場化、國際化為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。目前我國化妝品的人均年消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界發(fā)達(dá)國家，因此，市場潛力巨大。隨著經(jīng)濟(jì)的增長，人民生活水平的提高，化妝品消費(fèi)將繼續(xù)快速增長。其中，專業(yè)化妝品市場繼續(xù)升溫，運(yùn)動(dòng)用化妝品市場潛力巨大，天然化妝品市場備受青睞，兒童化妝品市場方興未艾，中老年化妝品市場值得關(guān)注，中草藥化妝品將開辟新的市場領(lǐng)地，仿生化妝品將成護(hù)膚新時(shí)尚。其中，保潔用品主要由安利占據(jù)直銷市場半壁江山，保健器材和小型廚具市場也是安利產(chǎn)品占據(jù)主要地位。2.中國直銷企業(yè)競爭環(huán)境：中國直銷企業(yè)的競爭對(duì)手是跨國直銷企業(yè)，直銷立法之后，國際品牌正加速國內(nèi)擴(kuò)張。目前在中國化妝品市場上，中高端市場基本上被外資、合資企業(yè)占據(jù)，本土企業(yè)無一入圍。幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢。僅剩的低端市場則由幾千家本土中小企業(yè)瓜分。不過，現(xiàn)在國際巨頭在不斷鞏固中高端市場的基礎(chǔ)上，已經(jīng)向低端市場進(jìn)行了強(qiáng)有力的滲透。世界化妝品排名前20位的品牌中已有16家走進(jìn)中國市場，除投放產(chǎn)品外，并收購國內(nèi)化妝品企業(yè)。大商場化妝品銷售，外資品牌占據(jù)明顯市場優(yōu)勢，特別是美容彩妝品中，市場綜合占有率前十位品牌均為外資品牌。保健食品市場目前是“一大眾小”格局，安利產(chǎn)品一支獨(dú)秀，其他品牌保健食品均無實(shí)力與之抗衡。保潔用品主要由安利的家潔系列占據(jù)直銷市場半壁江山，保健器材和小型廚具市場尚無霸主企業(yè)。不少非中國直銷企業(yè)生產(chǎn)法律規(guī)定的五類直銷產(chǎn)品，比如安利公司生產(chǎn)保健食品、化妝品、保潔用品、保健器材以及小型廚具，并且占據(jù)中國相當(dāng)大的市場份額。但是中國直銷型企業(yè)有這種實(shí)力的不多。國際品牌在中國的競爭，越來越國際化，上演著激烈的對(duì)撞、殘酷的爭奪。中國直銷企業(yè)的營銷策略中國直銷企業(yè)的產(chǎn)品策略。直銷產(chǎn)品是消費(fèi)品,屬于市場的終端產(chǎn)品,其中化妝品、保健食品、保潔用品是非耐用品,保健器材以及小型廚具是耐用品,五類產(chǎn)品均是有形物品,但是必須提供無形服務(wù),在產(chǎn)品服務(wù)方面下大力氣,售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)盡量達(dá)到消費(fèi)者滿意。中國直銷企業(yè)在產(chǎn)品組合決策方面,盡量擴(kuò)大產(chǎn)品組合,包括開拓產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。同時(shí)剔除那些獲利小甚至虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。更重要的,注意應(yīng)用產(chǎn)品線延伸策略,即全部或部分改變原有產(chǎn)品的市場定位,減少與非中國直銷企業(yè)發(fā)生正面沖突,避其鋒芒攻其不守,具體有向下延伸、向上延伸和雙向延伸。在產(chǎn)品品牌方面要注意以下方面:品牌命名上,采用易于發(fā)音、拼讀和辨認(rèn);獨(dú)特新穎,不落俗套的名稱。品牌設(shè)計(jì)上,采用簡潔明了,新奇獨(dú)特,易懂易記,啟發(fā)聯(lián)想,形象生動(dòng),美觀大方,說明功能,方便傳播的設(shè)計(jì)方案。品牌決策方面,一般情況下要使用品牌,并且使用自己的品牌,直銷行業(yè)中間商品牌或競爭企業(yè)的品牌不會(huì)拿出來與其他公司共同使用。2.中國直銷企業(yè)的價(jià)格策略。中國直銷企業(yè)應(yīng)明確定價(jià)目標(biāo),主要目標(biāo)是贏得生存,生存比獲利更重要,因此應(yīng)該選擇生存目標(biāo):在價(jià)格能夠保證生存并有一定盈余的條件下,采用低價(jià)策略。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到足以和非中國直銷企業(yè)抗衡時(shí),選擇利潤目標(biāo),盡量擴(kuò)大利潤,表現(xiàn)在價(jià)格上就是高質(zhì)高價(jià)策略。目前整個(gè)直銷企業(yè)制定盡可能低的價(jià)格來追求市場占有率的領(lǐng)先地位是當(dāng)前的主要任務(wù)之一。產(chǎn)品組合定價(jià)也是直銷企業(yè)常用的定價(jià)方式之一,諸如化妝品、保健食品除了采用單獨(dú)包裝、獨(dú)立定價(jià)的方式之外,經(jīng)常應(yīng)用組合包裝,比如化妝品將潔面產(chǎn)品、柔膚產(chǎn)品、潤膚產(chǎn)品等護(hù)膚過程的整個(gè)系列產(chǎn)品統(tǒng)一包裝,組合定價(jià)銷售。在這種情況下,中國直銷企業(yè)必須對(duì)定價(jià)方法進(jìn)行調(diào)整。研究出一系列價(jià)格,使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤實(shí)現(xiàn)最大化。由于市場形勢和營銷環(huán)境不斷變化,中國一類直銷企業(yè)可以主動(dòng)發(fā)起價(jià)格變動(dòng),主動(dòng)削價(jià),加速直銷企業(yè)洗牌速度。如何成功發(fā)起價(jià)格變動(dòng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的提價(jià)或降價(jià),都必然影響購買者、競爭者、經(jīng)銷商和供應(yīng)商。這里首先要分析購買者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng),顧客對(duì)直銷產(chǎn)品價(jià)格過高往往有抱怨,顧客反應(yīng)是價(jià)格變動(dòng)成功與否的決定性因素,因此降價(jià)是直銷產(chǎn)品尋求進(jìn)一步發(fā)展的優(yōu)先備選方案之一。同時(shí)要密切注意對(duì)手的反應(yīng),以防意外。3.中國直銷企業(yè)的渠道策略。直銷模式與其它銷售模式最大的區(qū)別體現(xiàn)在渠道上,直銷渠道是直銷企業(yè)高速成長的主要秘訣。