2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作》通關必做強化訓練試題庫300題及詳解

2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作》通關必做強化訓練試題庫

300題及詳解

一、單選題

1.新建商品房在交接時，開發(fā)企業(yè)需耍提供的資料除了住宅質(zhì)量保證書和住宅使

用說明書之外，還應包括0o

A、預售許可證

B、建筑規(guī)劃許可證

C、建設工程竣工驗收備案證明

D、建筑施工許可證

答案:C

解析：新建商品房交接時雙方都應備齊購房有關手續(xù)，開發(fā)企業(yè)應準備好：①住

宅質(zhì)量保證書；②住宅使用說明書；③建設工程竣工驗收備案證明等。

2.地方各級政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠

戶住房問題的住房是指()o

A、集資房

B、商品房

C、解困房

D、房改房

答案：C

解析：解困房是專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶

住房問題的住房，這是由地方各級政府專門修建的。因此，選項C是正確的。

3.（）可以作為未來向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀服務費的證據(jù)之一。

A、《房屋狀況說明書》

B、《看房確認書》

C、《房屋買賣合同》

D、《買房確認書》

答案：B

解析：在看房前，應請客戶在《看房確認書》上簽字確認。如果客戶跳單，其簽

署的《看房確認書》是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的帶看記錄，可以作為未來向跳單客戶起訴

追討經(jīng)紀服務費的證據(jù)之一。

4.在（），因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此

這個期間銷售人員的數(shù)量也相應較少。

A、尾盤銷售期

B、銷售籌備期

C、預售洽談期

D、銷售調(diào)整期

答案:B

解析：項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售

期。在銷售籌備期，因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較

少，因此這期間銷售人員的數(shù)量也相應較少。

5.下列條款中，屬于《購房須知》風險提示條款的是（）。

A、樓盤緊鄰集貿(mào)市場

B、樓盤南側100m為城市主干道

C、樓盤東側100m有一座加油站

D、樓盤北側500m有一所小學

答案：C

解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)

容應明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清

楚詳細的了解。有的項目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購樓須知里增加了風

險提示。例如說明項目周邊的設施配置可能存在的危險或不安因素，如加油站、

油庫、垃圾站等。

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀人為委托人進行房源與客源匹配的過程，實際上是()的過程。

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀人查驗房屋

B、協(xié)調(diào)客戶解決房屋糾紛

C、協(xié)助客戶代辦產(chǎn)權轉移登記

D、協(xié)助潛在客戶做出交易決策

答案：D

解析：信息配對是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人將自己所掌握的房源和客源信息進行匹配，在

初步分析后認為向房源需求方推薦該房源信息可能會獲得購房客戶的認可，并促

成客戶實地看房的一項經(jīng)紀業(yè)務流程環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該具備的專業(yè)能力

之一。一般來說，潛在客戶做出房屋交易決策的過程，既要衡量自己的資金限制

條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源信息條件，只有當二者條件吻合時，客

戶才會做出最終的決策。即房地產(chǎn)經(jīng)紀人為委托人進行房源與客源匹配，為客戶

尋找適合其經(jīng)濟能力的房源，實際上是協(xié)助潛在客戶做出交易決策

7.在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都是圍繞()推薦一定價位和品質(zhì)的房源。

A、購房客戶的基本信息

B、購房客戶的資金實力

C、客戶的房源信息

D、購房客戶的需求

答案：D

解析：在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都是圍繞購房客戶的需求推薦一定價位

和品質(zhì)的房源。既是賣方獨家代理人為賣方尋找合適買家的過程，實際上也是為

買家尋找合適房源的過程，因為只有買賣雙方實現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)

交易。

8.資料的整理分析不包括()o

A、進行資料編碼

B、計算

C、制表

D、是分析與解釋

答案：B

解析：從市場調(diào)查搜集而來的資料及信息.還需整理分析。具體內(nèi)容包括：①進

行資料編碼，用數(shù)字符號代表資料，使資料易于編人適當類別，分類處理、歸檔，

以便日后取用和尋找。②制表，將已分類的資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計表格.以便

分析或比較，便于查詢和利用。③分析與解釋，撰寫調(diào)查報告。對調(diào)查來的資料

和數(shù)據(jù)進行分析與解釋，并撰寫調(diào)查報告。報告必須簡明扼要、條理分明，并且

明顯標示重點所在。

9.客戶在表達購買或租賃需要時均會有時間要求，這體現(xiàn)了客源的()特征。

A、指向性

B、時效性

C、潛在性

D、昭示性

答案：B

解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，時效性是指客

戶的需求是有時間要求的，客戶在表達購買或租賃需要時，均會有時間要求，期

望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月

10.下列關于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是0o

A、等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額

B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人

C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人

D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

答案：B

解析：在房地產(chǎn)抵押貸款領域，還款方式主要有等額本息和等額本金兩種。B選

項中提到等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人，這個表述是錯誤的。等

額本息的還款方式適合有正常固定收入的借款人，且工作越穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，越

適合采用等額本息的還款方式。其他選項中，等額本息和等額本金各有其適用情

況，可以根據(jù)借款人的實際情況和需求來選擇。等額本金的還款方式在初期還款

金額較高，但隨著時間的推移，總的利息支出會相對較少。而等額本息的還款方

式則可以準確掌握每月的還款額，適合收入較為穩(wěn)定的借款人。同時，對于打算

提前還貸的借款人來說，等額本金的還款方式可能更為合適，因為隨著還款的進

行，本金減少的速度加快，提前還貸的壓力會相對較小。

11.房屋共有可分為共同共有和（）

A、按份共有

B、按需共有

C、夫妻共有

D、多人共有

答案：A

解析：在售房人資格審查時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要審查房屋產(chǎn)權人是否存在房屋共有

權人。房屋共有是指由兩個或兩個以上的公民、法人共同擁有該房屋的權利和應

承擔的義務。房屋共有可分為共同共有和按份共有兩種。

12.一般情況下，違約金的額度大體相當于。個月的租金。

A、1?2

B、3?4

C、4?5

D、2?3

答案：A

解析：業(yè)主、客戶和經(jīng)紀機構任何一方違約都要以不同的形式承擔違約賠償責任。

一般情況下，違約金的額度大體相當于1?2個月的租金，如果違約方在合同規(guī)

定的違約條款之外給守約方造成其他損失，還要根據(jù)實際損失情況承擔其他賠償

責任。

13.客戶忠誠的特征不包括。。

A、主動向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務

B、再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務

C、因環(huán)境和營銷宣傳而轉向其他產(chǎn)品或服務

D、發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務的有些缺陷，能以諒解的心情主動向企業(yè)反饋訊息，

求得解決

答案：C

解析：客戶忠誠是指客戶在滿意的基礎上，進一步對某品牌或企業(yè)做出長期購買

的行為，是客戶一種意識和行為的結合。客戶忠誠具有以下四點特征：①再次或

大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務；②主動向親朋好友和周圍的人推薦該品

牌的產(chǎn)品或服務；③不會因環(huán)境和營銷宣傳而轉向其他產(chǎn)品或服務；④發(fā)現(xiàn)該品

牌產(chǎn)品或服務的有些缺陷，能以諒解的心情主動向企業(yè)反饋信息，求得解決。

14.相關配套設施達到生活方便程度通常是指。。［2011年真題］

A、500nl半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學、郵局、醫(yī)院和超市

B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學、郵局、醫(yī)院和超市

C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學

D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學；1000m半徑范圍內(nèi)有中學、郵局、醫(yī)院、超

市

答案：D

解析：相關配套設施是指與房地產(chǎn)開發(fā)項目有關的配套設施，主要包括供水、供

電、供氣、排水、道路、綠化、環(huán)衛(wèi)、消防、安防、通信、郵電、公交等設施。

根據(jù)《城市居住區(qū)規(guī)劃設計標準》(GB50180-2018),居住區(qū)級公共服務設施用

地面積不應小于1.5H,其中幼兒園布點不宜超過5個，中學(含初中)布點不

宜超過4個。因此，根據(jù)題意，相關配套設施達到生活方便程度通常是指500m

半徑范圍內(nèi)有銀行、小學；1000m半徑范圍內(nèi)有中學、郵局、醫(yī)院、超市。選項

D符合題意，是正確答案。

15.某項目總投資為3000萬元，建設周期為2年，建設完成后用于出租，從投資

開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預期投資收益率為()。

A、7.01%

B、8.3%

C、10.0%

D、12.5%

答案：C

解析：預期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個

預期指標。預期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風險報酬率，用于對通

貨膨脹和風險的補償。預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為:

預期投資收益率=年平均總利潤額+總投資額X100%。本題中，該項目的預期投

資收益率=[30000000：(12-2)14-30000000X100%=10.0%o

16.房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對策是指()o(2008年真題)

A、使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小

B、使劣勢因素和機會因素的影響趨于最大

C、用優(yōu)勢抵抗威脅

D、使劣勢不成為機會的障礙

答案：C

解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），

即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與

最大對策（W0對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的是對企業(yè)劣勢資

源進行投資，以改善企業(yè)的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分

利用外部市場機會，使之不成為企業(yè)利用機會的障礙。③最大與最小對策（ST

對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，

充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應對企業(yè)面臨的外部威

脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)

勢因素和機會因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場

機會，設計開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。

17.潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程中的第二步是（）。

A、明確客戶的住房問題

B、挑選為客戶介紹的房屋

C、確定客戶的交易資格

D、客戶評價挑選出的房屋

答案:C

解析：潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程具體步驟如下：①明確客戶的

住房問題；②確定客戶的交易資格；③挑選為客戶介紹的房屋；④客戶評價挑選

出的房屋；⑤做出購買（承租）最合適房屋的決定。

18.房地產(chǎn)經(jīng)紀人向購房客戶推薦房源時，錯誤的做法是（）。

A、介紹房源基本信息

B、指出房源優(yōu)點

C、掩蓋房源重大缺陷

D、提出對房源的專業(yè)觀點

答案：C

解析：在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀人應提前了解房源各種情況以及可以吸引客

戶購買的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺

陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以根據(jù)客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關的房屋相

關信息。

19.目前確定住宅項目價格的常用方法是（）。

A、成本法

B、收益法

C、假設開發(fā)法

D、市場比較法

答案：D

解析：核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標利潤

法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法，前提是市場上能找到

可同比的產(chǎn)品類型。

20.寫字樓項目銷售過程中，突出資源優(yōu)勢，強化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示

是對（）的銷售解決方案。

A、前期客戶

B、投資型客戶

C、本區(qū)域主流客戶

D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

答案：C

解析：針對本區(qū)域業(yè)主有效訴求點或銷售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢，強化高

端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢；④高端產(chǎn)品檔

次及區(qū)域標桿形象。

21.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有0o（2008年真題）

A、心理屬性

B、化學屬性

C、經(jīng)濟屬性

D、道德屬性

答案：A

解析：從表征房源信息的各項指標來看，它不僅有物理指標、法律指標，還有非

常關鍵的“心理特征”，即心理屬性。

22.合同簽訂過程中的注意事項，常見錯誤不包括（）。

A、證件信息與合同信息不一致

B、未明確界定合同有效期

C、無需關注合同的空白處

D、合同有效期限未標明

答案：C

解析：在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同時，一些常見錯誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的

注意這些常見錯誤主要包括：①合同信息與證件信息不一致；②合同服務內(nèi)容未

明確界定；③合同有效期限未標明；④格式合同空白處未作必要處理。

23.下列關于等額本金還款方式的表述，錯誤的是（）。

A、在等額本金還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)

省整體利息支出

B、等額本金還款方式的特點表現(xiàn)在本金在整個還款期內(nèi)平均分攤，利息按貸款

本金余額逐日支付，每月還款額在逐漸減少，但償還本金的速度逐漸增加

C、其計算公式為：本金/還款月數(shù)+（本金-累計已還本金）X月利率

D、適用于打算提前還貸者

答案:B

解析：等額本金還款方式的特點是每月償還相等數(shù)額的本金和剩余本金在該月產(chǎn)

生的利息，因此還款額逐月遞減。B選項錯誤，正確答案是B。

24.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉狀態(tài)，而并

非簡單的個人購買行為，這體現(xiàn)出寫字樓項目代理銷售的（）o

A、產(chǎn)品技術性

B、銷售商務性

C、客戶非個體屬性

D、項目運作專業(yè)性

答案：D

解析：

這道題目考察的是寫字樓項目代理銷售的特點。根據(jù)題干中提到的”綜合考慮企

業(yè)發(fā)展需求及資金周轉狀態(tài)”可以推斷出，寫字樓項目代理銷售需要具備專業(yè)的

項目運作能力，能夠綜合考慮客戶的需求和資金狀況，因此選項D、項目運作專

業(yè)性是正確的答案。選項A、產(chǎn)品技術性、B、銷售商務性和C、客戶非個體屬性

都不完全符合題干的描述。

25.將某寫字樓定位為中央商務區(qū)首席商務綜合體，這屬于該寫字樓的（）。

A、客戶定位

B、形象定位

C、屬性定位

D、區(qū)域定位

答案:C

解析：項目屬性定位是指基于項目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，界定項目在

當前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性。

26.住宅項目價格制定過程中，。階段的市場調(diào)研側重于收集競爭項目銷售與

價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。

A、價目表形成及驗證

B、推售安排

C、價格制定

D、確定價格策略及方法

答案：C

解析：價格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了

解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。價格制定階

段的市場調(diào)研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平

面差與垂直差等信息。

27.通過()可以推動銷售人員學習項目相關知識，同時通過這種方式還能保證

項目銷售人員盡快進入工作狀態(tài)。

A、調(diào)查培訓

B、目標客戶分析

C、上崗考核

D、專題培訓

答案：C

解析：銷售人員上崗前需要進行系統(tǒng)的上崗考核。上崗考核的目的：①推動銷售

人員學習項目的相關知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作

狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。

28.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)勘查結束后，應編制()。

A、《房屋使用說明書》

B、《房屋狀況說明書》

C、《房屋銷售委托書》

D、《房屋質(zhì)量鑒定書》

答案:B

解析:在對房屋狀況進行詳盡了解之后，要告知客戶根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》

的相關規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀人查驗房屋現(xiàn)狀后要編制《房屋狀況說明書》。該說明

書需要房屋業(yè)主簽字確認與出售房屋相關信息真實可靠，是存量房交易委托的必

須程序和必備文件。

29.為獲取房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀人直接接觸目標客戶，這種方法的優(yōu)點是()o

A、容易與客戶建立良好的關系

B、占用時間較少

C、不受天氣影響

D、比較省力

答案：A

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過直接接觸目標客戶獲取房源的方式主要是門店接待，門

店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設立的門店，

接待和服務上門咨詢的業(yè)主從而獲得房源。門店接待的優(yōu)點是面對面溝通方式容

易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易取得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進一

步服務做好鋪墊。門房接待的缺點是面對面溝通對房地產(chǎn)經(jīng)紀人專業(yè)度要求較高,

容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。

30.相關配套設施達到生活方便程度通常是指。。

A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學、郵局、醫(yī)院和超市

B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學、郵局、醫(yī)院和超市

C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學

D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學；1000m半徑范圍內(nèi)有中學、郵局、醫(yī)院、超

市

答案：D

解析：生活方便程度符合以下標準才能稱為具備相關配套設施：①銀行，指在物

業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個或一個以上的儲蓄所；②學校，指在物業(yè)500m的半

徑范圍內(nèi)有小學，在1000m的范圍內(nèi)有中學；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范

圍內(nèi)有可以辦理快件、國內(nèi)特快專遞、收領包裹、IDD、DD長話等各項郵政電信

業(yè)務的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個醫(yī)院；

⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場或有可以提供主副食品的超級市場。

31.下列房源中，（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司中數(shù)量最大，同時也是交易量最大的一

種房源。

A、商鋪

B、住宅

C、寫字樓

D、倉庫

答案：B

解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工

家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學社宿舍）等，但不包含住宅樓中作

為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專

門用途的房屋;②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、

商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)中數(shù)量最大，同時

也是交易量最大的一種房源。

32.決定商業(yè)項目功能定位的主要因素是（）。（2010年真題）

A、業(yè)態(tài)

B、規(guī)模

C、價格

D、客戶

答案：A

解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)。

不同商業(yè)地產(chǎn)項目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可

以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定

位決定了商業(yè)功能定位。

33.當房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”

的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的()。

A、引入期

B、成長期

C、成熟期

D、衰退期

答案：B

解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長期策略；③成熟期

策略；④衰退期策略。其中，成長期策略是指經(jīng)過引入期的試點，如用戶對新型

房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標準設計，擴大與推廣這種圖紙或新材

料在房地產(chǎn)開發(fā)建設中的應用，并不斷予以改進。在這一時期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

可大幅度提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的

服務。

34.在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略中，引入期對應的產(chǎn)品是()o

A、節(jié)能型住宅

B、雙拼別墅

C、塔樓大戶型住宅

D、數(shù)字系統(tǒng)控制別墅

答案：D

解析:在房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期的四個階段，分別對應不同類型的產(chǎn)品:①引入期，

是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進入房地產(chǎn)市場，則本題中對應數(shù)字系統(tǒng)控制別墅;

②成長期對應節(jié)能型住宅；③成熟期對應雙拼別望；④衰退期對應塔樓大戶型住

宅。

35.根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和

獨家分銷，其中選擇分銷是()。

A、通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道

B、按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道

C、按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道

D、僅選擇一個中間商的渠道

答案：B

解析：根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以分為：①密集型分銷，通過盡

可能多的中間商形成銷售渠道；②選擇性分銷，是按照一定條件選擇多個同類中

間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；③獨家分銷渠道，僅選擇一個中間商的渠道，在房地

產(chǎn)市場，為了達到銷售目標一般采取獨家分銷，即獨家代理。

36.根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技

術應用的風險，同時可在客戶關注方面改良提升,增強客戶認可度與市場競爭力，

這是基于()的項目定位模式。

A、客戶體驗點

B、項目既定市場定位

C、項目運作模式

D、市場實操案例反饋

答案：D

解析：基于市場實操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當?shù)漠a(chǎn)

品建議,將有效避免新產(chǎn)品新技術應用的風險，同時可在客戶關注方面改良提升,

增強客戶認可度與市場競爭力。A項，基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投

入產(chǎn)出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進而實現(xiàn)良好

的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行

優(yōu)先級/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上。B項，基于項目既定市場定位,

不同的市場定位決定寫字樓的設計與軟硬件配置水平。C項，基于項目運作模式

是指根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考

慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設計與硬件配置方面更需要適度超越市

場現(xiàn)有產(chǎn)品。

37.引導客戶做出購買決策時，總結法適用于（）。

A、已經(jīng)遴選了多處房源

B、購房者具有豐富的購房經(jīng)驗，偏好固定

C、僅有一個缺陷不滿足客戶意愿

D、客戶主意拿不定、拖延了很長時間

答案：A

解析：引導客戶做出購買決策是整個銷售過程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀人引導客

戶做出購買決策的方法有：①假設法；②總結法；③直接法；④對比法；⑤重點

突破；⑥善意威脅。其中，總結法適用于已經(jīng)遴選了多處房源的客戶。

38.不動產(chǎn)登記申請書不包括（）。

A、申請登記事由

B、附帶動產(chǎn)情況

C、申請人情況

D、不動產(chǎn)情況

答案：B

解析：不動產(chǎn)登記申請書主要包括：①收件情況；②申請登記事由；③申請人情

況；④不動產(chǎn)情況；⑤抵押情況；⑥地役權情況；⑦登記原因及證明情況；⑧申

請證書板式及持證情況；必不動產(chǎn)登記情況。

39.項目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和。三個方面來提煉。

A、功能定位

B、形象定位

C、價格定位

D、品牌定位

答案：B

解析:在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，

以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精練為一兩句話就形成項

目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣給誰”、“能產(chǎn)生什么樣的

效果”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。

40.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在為客戶解答問題時，應盡可能使用（）。（2011年真題）

A、法律用語

B、口頭用語

C、書面用語

D、地方用語

答案：C

論是到店接待還是電話接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀人為客戶解答問題時，應盡可能使用書

面用語?？蛻籼岢鰡栴}后，應換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問

題應使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。

41.客源信息的開拓方法中，()是常用方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得精準客戶

的渠道之一。

A、門店接待法

B、廣告法

C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

D、客戶介紹法

答案：A

解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構開設的店面，客戶主動

上門咨詢而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得精

準客戶的渠道之一。

42.在商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研中，()主要反映未來商業(yè)地產(chǎn)項目市場的存量

及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況。

A、商業(yè)消費者行為調(diào)查

B、商業(yè)地產(chǎn)項目地塊的研究分析

C、競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查

D、城市商圈調(diào)查

答案：C

解析：競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查，主要是反映未來商業(yè)地產(chǎn)市場的存量及增

量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況，這些將直接影響項目的開發(fā)

計劃和定位方向。針對這些未來商業(yè)調(diào)查的指標有：①物業(yè)地段位置；②開發(fā)規(guī)

模；③建筑設計；④開發(fā)及開業(yè)時間；⑤業(yè)態(tài)規(guī)劃；⑥主力商戶；⑦業(yè)態(tài)組合模

式；⑧定位方向；⑨營銷策略。

43.個人住房抵押消費貸款的執(zhí)行利率按照中國人民銀行的基準利率上浮。。

A、20%?35%

B、10%?25%

C、10%?35%

D、10%?30%

答案：C

解析：一般情況下，個人住房抵押消費貸款是指以個人或者他人名義的房產(chǎn)做抵

押，向銀行申請用于各種消費用途。個人住房抵押消費貸款的執(zhí)行利率按照中國

人民銀行的基準利率上浮10%?35%。

44.下列選項中，（）通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關鍵因素，同時又是房地產(chǎn)

市場營銷組合中最難以確定的因素。

A、戰(zhàn)略

B、計劃

C、價格

D、目標

答案：C

解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務中，價格通常是影響交易成敗的關鍵因素。同時，由于

市場供需關系、競爭狀況、經(jīng)紀人信譽等多種因素的影響，價格策略也是房地產(chǎn)

市場營銷組合中最難以確定的因素。因此，選項c是正確的。

45.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。

A、不能作為當期交易的價格依據(jù)

B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章

C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況

D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀人內(nèi)部掌握

答案:B

解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易

的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑

面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。

46.下列文件中，屬于新建商品房銷售前銷售文件的是（）。

A、置業(yè)計劃

B、宣傳手冊

C、房地產(chǎn)認購協(xié)議書

D、宣傳展板

答案：A

解析：新建商品房銷售前，通常需要準備一系列的文件和材料，其中包括銷售文

件。銷售文件通常包括銷售計劃、宣傳手冊、宣傳展板等。其中，置業(yè)計劃通常

被視為銷售前的重要文件之一，它包含了銷售的計劃、價格策略、銷售流程等信

息，因此選項A是正確的答案。

47.買方如果具備申請住房公積金貸款的條件，在同等條件下，三種個人住房貸

款的優(yōu)先順序為。。

A、商業(yè)貸款,公積金貸款〉組合貸款

B、公積金貸款,商業(yè)貸款,組合貸款

C、組合貸款,公積金貸款〉商業(yè)貸款

D、公積金貸款〉組合貸款,商業(yè)貸款

答案：D

解析：客戶委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構代辦個人住房貸款時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應詳細告

知客戶貸款辦理流程和銀行貸款政策，并充分考慮客戶的儲蓄、收入水平、家庭

開支以及家庭理財狀況，提出合理的建議。例如，客戶是否具備申請住房公積金

貸款的條件。如具備，在同等條件下，建議優(yōu)先選擇住房公積金貸款；賣方對資

金時間的需求是否允許買方使用商業(yè)貸款和公積金貸款的組合貸款，如果允許,

在公積金貸款不足的情況下，可以選用組合貸款方式；如果以上兩種方式不可行,

則只能選擇商業(yè)貸款。

48.在簽訂房地產(chǎn)買賣合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應提示雙方注意的細節(jié)不包括（）。

A、交易金額的大小寫

B、由誰交付傭金

C、合同的簽約日期

D、合同的生效日期

答案：B

解析:簽訂房地產(chǎn)買賣交易合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要提示合同雙方注意以下細節(jié):

①合同的填寫應用鋼筆或簽字筆，涉及錢款金額的數(shù)字應注意大小寫；②合同中

關于“房屋所在地”、業(yè)主的姓名等有關物業(yè)基本內(nèi)容的欄目必須和不動產(chǎn)權證

上注明的一致；③查看房屋所有權人的身份證件。合同的簽約人必須是合法的當

事人，屬于委托人代簽性質(zhì)的，必須出具相關的委托書；④合同的簽約日期及生

效日期一定要注明；⑤在合同填寫完畢后，買賣雙方及中介方簽字蓋章；⑥實行

網(wǎng)上簽約的，應將合同內(nèi)容錄入網(wǎng)上交易系統(tǒng)。

49.房地產(chǎn)經(jīng)紀人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點是()。

A、受眾面廣

B、客戶準確率高

C、與客戶溝通效果好

D、易與客戶建立關系

答案:B

解析：駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區(qū)、可能是某個地

段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀人設攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)

勢包括：①成本較低；②客戶的準確性較高。其劣勢包括：①比較浪費房地產(chǎn)經(jīng)

紀人的時間；②有時候駐守會妨礙到行人。

50.客戶到店接待流程中的最后一步是()o

A、了解客戶需求

B、客戶信息錄入

C、引領客戶入店

D、站立迎接

答案:B

解析:

房地產(chǎn)經(jīng)紀人接待到店客戶主要包括以下七個步驟：①站立迎接，微笑待人，使

用標準問候語；②引領客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服

務委托或幫助客戶解決問題；⑥客戶離開時，經(jīng)紀人應為客戶打開門；⑦客戶信

息錄入。

51.某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語“告別空調(diào)暖氣時代”。

這是提煉于項目的（）o（2010年真題）

A、市場定位

B、產(chǎn)品定位

C、客戶定位

D、形象定位

答案：D

解析:在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，

以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精煉為一兩句話就形成了

項目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產(chǎn)品”從產(chǎn)品定位中尋找市場主

題；②“賣給誰”是從客戶定位中尋找市場主題；③“能產(chǎn)生什么樣的效果”是

從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調(diào)暖氣時代”體現(xiàn)的是產(chǎn)品產(chǎn)生的

效果，屬于項目的形象定位。

52.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構獲得的服務費用包括傭金和（）。

A、權屬信息查詢費

B、評估費

C、代辦服務費

D、看房費

答案：C

解析：服務費用是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構提供房地產(chǎn)經(jīng)紀服務應得的服務報酬，由傭金

和代辦服務費兩部分構成。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的完成以房地產(chǎn)交易合

同簽訂為標志，房地產(chǎn)交易合同訂立后就可以收取傭金，代辦服務費用的收取標

準和時點由當事人自行約定。

53.戶外廣告不具備。的特點。

A、長期性

B、固定性

C、覆蓋率高

D、集中性

答案：C

解析：不同的廣告媒介不同，其廣告費用、廣告設計、廣告策略和廣告效果也不

同。戶外廣告的優(yōu)點有：長期性、固定性、集中性效應，缺點包括：由于地段固

定而不具備流動性，注視率不夠集中。覆蓋率高屬于廣播廣告的優(yōu)點。

54.客源的構成要素包括客戶及其（）。（2007年真題）

A、出租要求

B、賣房要求

C、意向需求

D、委托書

答案：C

解析：客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，其構成要素包括兩

個方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業(yè)

所有權為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權為目的的租賃需求。

55.房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務信息應按照。的原則建檔。

A、一個客戶一份檔案

B、一個房屋一份檔案

C、一個委托項目一份檔案

D、一個小區(qū)一份檔案

答案：C

解析：歸檔是指按照業(yè)務記錄的內(nèi)在聯(lián)系進行分類和保存。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務信息

的歸檔，要按照“一個委托項目一份檔案”的原則建檔。檔案資料要整理立卷,

并編制卷內(nèi)目錄、案卷編號，填寫備考表、案卷封面和案卷脊背。

56.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶看房時最好能提前看房時間（）分鐘到達約定地點，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。

A、5?10

B、10?15

C、15?30

D、30?60

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶最好能提前看房時間10?15分鐘到達約定地點，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要充分利用這寶貴的從門店到房子的時

間，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人建立自我形象、展示個人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解

客戶需求的一個絕妙機會。

57.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的

客戶屬于()

A、試探型客戶

B、引導型客戶

C、加強型客戶

D、成熟型客戶

答案:D

解析：A項，試探型客戶的表現(xiàn)是，有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情；

B項，引導型客戶的表現(xiàn)是，有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開

價隨意性大；C項，加強型客戶的表現(xiàn)是，有了一段時間的市場了解、資金基本

到位，但仍未形成購房意愿；D項，成熟型客戶的表現(xiàn)是，有明確意向，對市場

行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。

58.一般來說，得到一個新顧客的費用是維持一個老顧客所需費用的()倍。

A、2

B、5

C、10

D、15

答案：B

解析：據(jù)統(tǒng)計，爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍，在利潤貢獻方

面老客戶更高達新客戶的16倍。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應有意識地致力于與客戶保持長

期聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀人不應只顧及眼前利益，做一單算一單。

59.在房屋展示過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人引領看房前，首先要確定。。

A、一段最佳的看房時間

B、一條最佳的看房路線

C、購房人的購買動機

D、一系列最可靠的房源介紹

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人出發(fā)前仔細閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認已準

確掌握該房屋的各項信息，包括房屋周邊環(huán)境以及市政配套設施、學校及交通狀

況，并確定到達房屋的最佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀人按選擇好的路線帶客戶到達所看

房屋，并適時向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設施、學校及交通狀況。

60.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人應對潛在客戶（）。

A、進行分級

B、探詢購買動機

C、提供專業(yè)咨詢

D、集中開展市場營銷

答案：C

解析：養(yǎng)客作為客源開拓的重要策略，指房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要與潛在客戶建立和維

護良好的關系，以便未來能夠轉化為實際的業(yè)務。在為潛在客戶提供服務時，房

地產(chǎn)經(jīng)紀人應該注意以下幾個方面：A選項，“進行分級”，或者說對客戶進行

分類和篩選，是一個在客戶管理中常見的做法，但并不是直接針對“養(yǎng)客”策略

的要求。B選項，“探詢購買動機”，是指詢問客戶購買房地產(chǎn)的動機和需求。

這個操作可以幫助經(jīng)紀人更好地了解、研究潛在客戶的意愿和需求，并且有助于

后續(xù)的銷售工作。C選項，”提供專業(yè)咨詢”，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該具備的基本

素質(zhì)之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀人除了提供房屋信息外，還應該具備相關的專業(yè)知識，包

括房地產(chǎn)市場情況、購買流程、交易法律等。提供專業(yè)咨詢可以增加信任度和滿

意度，為建立長期合作關系奠定基礎。D選項，“集中開展市場營銷”，雖然市

場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的重要工作之一，但與“養(yǎng)客”策略的直接關聯(lián)性較低。

綜上所述，根據(jù)題目要求以及對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作的理解，選項C”提供專業(yè)

咨詢”是最貼合的選項，并為長度答案。

61.房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要目的是()o

A、確定營銷方法

B、為決策部門提供參考依據(jù)

C、優(yōu)化營銷組合

D、便于開展營銷活動

答案:B

解析：價格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了

解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。

62.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構采用電話訪問開發(fā)房源的優(yōu)點是00

A、業(yè)主印象深刻

B、花費的時間較少

C、容易取得業(yè)主信任

D、不受時間的限制

答案：B

解析：電話拜訪的優(yōu)點有：①比較集中；②針對性較強；③比較省力且可聯(lián)系的

人較多；④不受地點的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費的時間較少。

63.在眾多招商原則中，異業(yè)互補的目的是（）。

A、帶動整個商場的順利招商與管理

B、降低購物中心競爭力

C、要滿足顧客消費的選擇權

D、加強經(jīng)營控制力度

答案：C

解析：異業(yè)互補的目的是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客親身體驗變化,

提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲

勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。

64.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市

場營銷具有（）的特征。（2012年真題）

A、受區(qū)域影響大

B、花費時間較長

C、受消費者預測影響大

D、受法規(guī)政策影響大

答案：D

解析:房地產(chǎn)市場營銷的基本特征包括:①受到區(qū)減環(huán)境影響;②消耗時間較長；

③具有動態(tài)性；④受消費者心理預期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受

政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權的流動過程和對流動行為的監(jiān)控需要

法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權轉移，不同產(chǎn)權關系的變更，涉及的法律條款不同。

②從政策角度看，國家當期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對房地

產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也會應隨著市場政

策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場

營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷受政策法律影響大。

65.房地產(chǎn)經(jīng)紀人查驗房屋后，應編制（），并須出租方簽字確認信息真實可靠。

A、《鑰匙托管協(xié)議》

B、《房屋出租協(xié)議》

C、《房屋狀況說明書》

D、《房屋勘察報告》

答案：C

解析：對于業(yè)主委托房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行出租的房屋，經(jīng)紀人應對除房屋主體結構

之外，業(yè)主能夠提供的室內(nèi)配套設施，具體包括室內(nèi)裝修水平、家具家電檔次等

方面的設施開展調(diào)查。房地產(chǎn)經(jīng)紀人查驗房屋后，應當編制《房屋狀況說明書》，

并須出租方簽字確認信息真實可靠。

66.某項目固定總成本為50萬元，總面積為200m2,銷售稅費率為15%,單位變

動成本為4000元/m2,則目標銷售價格為（）元加2。

A、5454

B、6218

C、6871

D、7647

答案：D

解析：目標利潤定價法以總成本和目標利潤為定價原則。保本售價即為目標利潤

為零，目標利潤單位價格公式：目標利潤單位價格=［（固定總成本+目標利潤

額）?預計銷售面積+單位變動成本］+（1—銷售稅費率）可變?yōu)?，單位保本價

格=（固定成本總額;預計銷售面積+單位變動成本）:（1—銷售費率）=［（5

000004-200）+4000］4-（1-15%）=7647（元/m2）0

67.在證書防偽水印紙內(nèi)埋入全息開窗安全線的是（）年版房屋所有權證書。

A、2012

B、2008

C、2006

D、2004

答案：A

解析：2012年版房屋所有權證書在證書防偽水印紙內(nèi)埋入全息開窗安全線，安

全線均勻分布在證書內(nèi)業(yè)，寬2mm,其上文字內(nèi)容為循環(huán)排列的“住房和城鄉(xiāng)建

設部”字樣，在光線下呈現(xiàn)不同顏色的鐳射光。

68.房地產(chǎn)租賃業(yè)務是房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要業(yè)務之一。租賃房屋的承租方對房地產(chǎn)

經(jīng)紀人而言，客戶群具有的特點是。。

A、集中性

B、適應性

C、固定性

D、很大的流動性

答案：D

解析：房地產(chǎn)租賃業(yè)務是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的主要業(yè)務之一。租賃房屋的承租方，往

往是中短期居住或商業(yè)經(jīng)營、辦公需求，對房地產(chǎn)經(jīng)紀人而言，客戶群具有很大

的流動性。

69.對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人的撮合，無論其尋找何種理由，都應該是。的，最好是

租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。

A、系統(tǒng)全面

B、客觀真實

C、關鍵系統(tǒng)

D、明確可靠

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人要從多個角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、

配套設施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是，無論房地產(chǎn)經(jīng)紀人

尋找何種理由，都應該是客觀真實的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為

了促成交易而編造不實情況。

70.雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個別性，但在現(xiàn)實生活中，人們對

房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表明房源具有()o(2007年真題)

A、公共性

B、變動性

C、可替代性

D、流通性

答案：C

解析：房源的特征包括：①動態(tài)性；②可替代性。其中，可替代性是指雖然每一

套房屋都是唯一的，具有明顯的個別性，但是在現(xiàn)實生活中，人們對房屋的需求

卻并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用

上就具有相似性，對于需求者而言，它們是可以用互替代的。

71.寫字樓項目的推廣渠道不包括()o

A、戶外廣告

B、活動營銷

C、樓體廣告

D、店面推銷

答案：D

解析：常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；

④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網(wǎng)絡推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨聯(lián)動；⑩

陌生拜訪；大型活動。

72.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與委托人簽訂個人住房貸款代辦服務合同約定收費標準時，

下列行為合規(guī)的是Oo

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構收取未予標明的費用

B、兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀機啕合作開展同一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的，按照不同的業(yè)務收

取傭金

C、一項服務可以分解為多個項目和標準的，混合標價、捆綁標價

D、服務達到房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同約定標準的，收取傭金

答案：D

解析：ABC項，《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》第17條規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構提供代

辦貸款、代辦房地產(chǎn)登記等其他服務的，應當向委托人說明服務內(nèi)容、收費標準

等情況，經(jīng)委托人同意后，另行簽訂合同。第18條第2款規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀機

構不得收取任何未予標明的費用；不得利用虛假或者使人誤解的標價內(nèi)容和標價

方式進行價格欺詐；一項服務可以分解為多個項目和標準的，應當明確標示每一

個項目和標準，不得混合標價、捆綁標價。D項，服務費用就是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構

提供房地產(chǎn)經(jīng)紀服務應得的服務報酬，由傭金和代辦服務費兩部分構成。房地產(chǎn)

經(jīng)紀服務完成并達到約定的服務標準，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構才可以收取服務報酬。

73.小商戶受主力商戶的進駐和裝修開展情況影響，使得商戶招商進度難以把控,

因此()對于商業(yè)項目的推進有著非常重要的意義。

A、合理的招商工作預期

B、良好的團隊組建

C、合理的招商工作計劃

D、合理的招商工作組織

答案：C

解析：招商的開展，一方面與工程進度緊密相連，受商業(yè)項目建設期較長影響,

另一方面小商戶受主力商戶的進駐和裝修開展情況影響，使得商戶招商進度難以

把控，因此合理的招商工作計劃對于商業(yè)項目的推進有著非常重要的意義。

74.通常房屋保修的事項由。親自負責維修和處理。

A、開發(fā)建設單位

B、物業(yè)服務企業(yè)

C、裝修公司

D、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構

答案：A

解析：通常房屋保修的事項由開發(fā)建設單位親自負責維修和處理。如果開發(fā)建設

單位委托物業(yè)服務企業(yè)或其他單位負責保修事宜的，必須在《住宅質(zhì)量保證書》

中對所委托的單位予以明示，保證購房者權益獲得切實保護。

75.（）是指購房人在支付房款首付之后，剩余款項向銀行申請抵押貸款支付的

方式。

A、住房公積金貸款

B、商業(yè)貸款

C、政策性銀行貸款

D、個人貸款

答案：B

解析：一般來說，房地產(chǎn)抵押貸款分為公積金貸款和商業(yè)銀行貸款兩種。商業(yè)貸

款是指購房人在支付所購買房產(chǎn)的部分房款（首付）后，以所購買的房產(chǎn)作抵押

向銀行申請貸款，用于支付除首付款以外的剩余房款的貸款方式。

76.關于個人住房貸款的貸款額度，下列說法錯誤的是（）。

A、貸款額度也稱貸款限額，銀行一般用不同的指標，對借款人的貸款金額做出

限制性規(guī)定

B、貸款金額不得超過某一最高金額

C、貸款金額不得超過按照最高貸款成數(shù)計算出的金額

D、當申請金額超過銀行規(guī)定的任一限額時，以其中最高限額作為貸款金額

答案：D

解析：貸款額度又稱貸款限額。銀行一般用不同的指標，對借款人的貸款金額做

出限制性規(guī)定，例如：①貸款金額不得超過某一最高金額；②貸款金額不得超過

按照最高貸款成數(shù)計算出的金額；③貸款金額不得超過按最高償還比率計算出的

金額。當借款人的申請金額不超過以上所有限額的，以申請金額作為貸款金額；

當申請金額超過以上任一限額的，以其中最低限額作為貸款金額。

77.突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務區(qū)價值是針對寫字樓項目客戶中。所

采取的銷售策略。

A、本區(qū)域主流客戶

B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

C、投資型客戶

D、海外客戶

答案：D

解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標客戶群，結合相應

推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案。針對海外客戶

的有效訴求點或銷售解決方案為：①突出經(jīng)濟一體化背景下的更便捷商務區(qū)價值;

②突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟一體化的核心樞紐。

78.購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由（）發(fā)布。

A、建設部

B、當?shù)胤课莨芾聿块T

C、中國房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會

D、中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會

答案：D

解析：中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會發(fā)布了《房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同推薦

文本》，包括房屋出售委托協(xié)議、房屋出租委托協(xié)議書、房屋承購委托協(xié)議和房

屋承租委托協(xié)議。即購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由中國房地產(chǎn)估價師與

房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會發(fā)布。

79.在簽訂商品房認購書時沒有（）風險。

A、房號銷售與算價

B、轉售

C、購買、貸款資格（計對限購未取消的城市）

D、變更

答案：B

解析：在簽訂商品房認購協(xié)議書時有三類風險：①房號銷售與算價風險；②（針

對限購未取消的城市）購買、貸款資格風險；③變更風險。

80.目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司內(nèi)部采用（）達到房源信息共享的目的。

A、私盤制

B、公盤制

C、信息公開制

D、混合制

答案：B

解析：公盤制，是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀機構

之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，將所有房源信息完

全共享。目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構內(nèi)部采用公盤制達到房源信息共享

的目的。

81.個人住房貸款辦理流程不包括下列中的。。

A、抵押價值評估

B、前往登記部門辦理登記

C\面簽

D、抵押登記

答案：B

解析：個人住房貸款辦理流程主要包括抵押價值評估、面簽、批貸、抵押登記、

放款等環(huán)節(jié)。不同貸款類型，具體流程的內(nèi)容順序有所不同。

82.相關配套設施達到生活方便程度通常是指。。(2011年真題)

A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學、郵局、醫(yī)院和超市

B、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學、郵局、醫(yī)院和超市

C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學

D、500nl半徑范圍內(nèi)有銀行、小學；1000m半徑范圍內(nèi)有中學、郵局、醫(yī)院,超

市

答案：D

解析：生活方便程度符合以下標準才能稱為具備相關配套設施：①銀行，指在物

業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個或一個以上的儲蓄所；②學校，指在物業(yè)500m的半

徑范圍內(nèi)有小學，在1000m的范圍內(nèi)有中學；③郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范

圍內(nèi)有可以辦理快件、國內(nèi)特快專遞、收領包裹、IDD、DD長話等各項郵政電信

業(yè)務的郵電所或郵電支局；④醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個醫(yī)院；

⑤超市，在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場或有可以提供主副食品的超級市場。

83.“商圈”是指具有一定輻射范圍的()o

A、銷售商圈

B、商業(yè)集聚地

C、地域商圈

D、中央商務區(qū)

答案：B

解析：根據(jù)學者研究，“商圈”應當是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進行

商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費者收入、人口統(tǒng)計和心理特征方面的相

關信息，了解其所需商品和服務的類型和規(guī)模,并進而確定應該采取的營銷手段。

84.運用SWOT分析法對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行定位時，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢因素和機會因

素的對策是（）。（2009年真題）

A、WT對策

B、W0對策

C、ST對策

D、SO對策

答案：D

解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），

即考慮劣勢因素和威脅因素；②最小與最大對策（W0對策），即著重考慮劣勢

因素和機會因素；③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅

因素；④最大與最大對策（S0對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素。

85.能夠詳細說明新建商品的建筑指標，并可理解為一本簡單的產(chǎn)品說明書的宣

傳資料是（）。（2012年真題）

A、形象樓書

B、功能樓書

C、戶型手冊

D、宣傳單張

答案：B

解析：A項，形象樓書是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳

遞項目的形象和賣點。B項，功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)

品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完

整戶型資料、社區(qū)公共配套'周邊基礎設施配套、交樓標準等方面，目標是增加

客戶對項目自身的全面了解。C項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整

展現(xiàn)出來的小冊子。D項，單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、

項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。

86.下列關于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是。。

A、與客戶培養(yǎng)關系

B、運用經(jīng)紀人的知識和服務使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩?/p>

C、潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)

D、為客戶免費提供市場信息

答案：B

解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)中，“養(yǎng)客”是指通過運用經(jīng)紀人的知識和服務，使?jié)?/p>

在的客戶通過接觸、交流和體驗，逐漸產(chǎn)生信任和依賴，最終變?yōu)檎嬲念櫩汀?/p>

這是一種積極的客戶關系管理策略，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務中重要的環(huán)節(jié)。選項A

和C表述錯誤，選項D則與此無關。因此，正確答案是九

87.通過（）來保證購房者與開發(fā)企業(yè)的合法權利。

A、《房地產(chǎn)買賣合同》

B、《房地產(chǎn)證》

C、《房地產(chǎn)認購協(xié)議書》

D、《臨時管理規(guī)約》

答案:C

解析：在房地產(chǎn)交易中，購房者與開發(fā)企業(yè)之間通過簽訂《房地產(chǎn)認購協(xié)議書》

來保證雙方的權利和義務，以此來約定正式的《房地產(chǎn)買賣合同》的簽訂條件、

時間、方式等事項。因此，選項C是正確的。

88.當房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”

的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。

A、引入期

B、成長期

C、成熟期

D、衰退期

答案：B

解析：當房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲

透”的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的成長期。在房地產(chǎn)產(chǎn)品的成

長期，銷售量迅速增加，產(chǎn)品逐步為市場所接受，生產(chǎn)規(guī)模擴大，生產(chǎn)成本降低，

利潤迅速增長。同時，市場競爭加劇，產(chǎn)品出現(xiàn)多樣化，生產(chǎn)者之間競爭十分激

烈。綜上所述，選項B“成長期”是正確答案。

89.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行配對時應注意三個核心問題不包括（）。

B、客戶信息

C、工作效率

D、成交幾率

答案:D

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行配對時應注意三個核心問題：①房源信息（Listing

s）,即要掌握大量可靠的房源信息；②客戶信息（Leads）,指要了解客戶的需

求信息；③工作效率（Leverage）,指房地產(chǎn)經(jīng)紀人為客戶尋找房源和為業(yè)主提

供客戶要及時，通常稱為三個“L”。

90.企業(yè)的潛在消費者數(shù)據(jù)來自（）。

A、內(nèi)部資料

B、外部數(shù)據(jù)

C、直接客戶資料

D、間接客戶資料

答案：B

解析：企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動的記錄以及促銷等市場

活動中獲得的直接客戶資料，具有很高的價值，他們是企業(yè)產(chǎn)品的直接消費者。

外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)從數(shù)據(jù)調(diào)查公司、政府機構、行業(yè)協(xié)會、信息中心等機構獲得

的，是企業(yè)的潛在消費者。

91.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開展市場營銷時，應考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設

施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷（）。

A、受消費者預期影響較大

B、消耗時間較長

C、受政策法規(guī)影響較大

D、受區(qū)域影響較大

答案:D

解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀

環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需

要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎設施、商業(yè)設施、教育設施、人口狀

況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。

92.研究消費者的消費行為、消費動機和消費方式是為了對房地產(chǎn)項目進行（）。

A、產(chǎn)品定位

B、形象定位

C、客戶定位

D、功效定位

答案：C

解析：客戶定位包括：①消費者定位；②經(jīng)營者定位；③投資者定位。其中，消

費者定位要對項目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費者或潛在消費者特征準確把握，需要對

消費者特征進行研究，消費者特征有：①心理特征，包括消費追求的價值、消費

時間等；②購買行為特征，包括消費金額、頻次、消費半徑等；③人口特征，包

括年齡、性別、家庭組織構成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品

牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等；④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結

構及其主導權，消費者在社會的角色與地位。

93.房地產(chǎn)經(jīng)紀人對房地產(chǎn)勘查結束后，應編制（）。

A、《房屋使用說明書》

B、《房屋狀況說明書》

C、《房屋銷售委托書》

D、《房屋質(zhì)量整定書》

答案：B

解析：在房地產(chǎn)勘查結束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關

數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準備。

根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》記錄的相關內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備

帶客戶看房時使用。

94.關于采用自然銷售方式銷售住宅的市場關注度的表述，正確的是()。

A、客戶誠意度高，易于把握

B、對客戶沒有約束力，客戶流失度高

C、只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關注度

D、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注

度高

答案：D

解析：自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進

行認購。根據(jù)表7-2,自然銷售方式銷售住宅的市場關注度為：走炒作路線，通

過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注度高。

95.房地產(chǎn)經(jīng)紀人得知承租人對帶看房源表示滿意后達成房屋租賃意向，房地產(chǎn)

經(jīng)紀人此時核心工作是()O

A、站在出租人一方

B、站在中間人立場上

C、站在承租人一方

D、讓租賃雙方自行協(xié)商價格

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人得知承租人對帶看房源表示滿意后達成房屋租賃意向，此時

房地產(chǎn)經(jīng)紀人的核心工作是站在中間人的立場上，確保雙方信息的真實性和合法

性，并協(xié)助雙方進行交易流程，以達到雙方滿意的交易結果。因此，選項B是正

確的。

96.對于某類客戶購買需求強烈，希望盡快買到物業(yè)時，應采取的最佳營銷策略

是（）。

A、重點培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求

B、重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務

C、應善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查

D、重新安排購房計劃并經(jīng)常聯(lián)系

答案：B

解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品

質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。三類客

戶的特征和營銷戰(zhàn)略如表47所示。由表可知，購買需求強烈，希望盡快買到物

業(yè)的客戶屬于A類客戶，其營銷戰(zhàn)略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務。表

4-1客戶類別一覽表

客戶類別客戶特征,唁銷策略

特征：購買需求強烈，希里盡快買到物1b有一定的經(jīng)濟

實力，購買力較強；頊耳合理，對市場價格有匍見認識；

內(nèi)落戶

對物業(yè)條件不是特別苛刻。

策略：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務

特征：有購房計劃，但并不是十分迫切J有一定的購買力，

對物業(yè)品質(zhì)要求較高.

國喀尸

策貽：重點培養(yǎng)的目標。在跟逆服務過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀

人應不斷了解吉戶特征和需求

特征：麻干根本無法成交的對象。

供客戶策略：應客現(xiàn)地告訴客戶無法成交的原Eh希里重新安1H

購房計劃弁再聯(lián)系J與客戶保持經(jīng)常性快譴

97.客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有。的特征。

A、潛在性

B、時效性

C、指向性

D、不確定性

答案：C

解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，指向性是指客

戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)

域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均

有明確的要求。一個需求不清的客戶是需要進行引導和分析的，使之明確其需求

后，方能成為客源。

98.對房地產(chǎn)市場銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于0o

A、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查

B、市場行情調(diào)查

C、市場反響調(diào)查

D、市場競爭情況調(diào)查

答案：B

解析：根據(jù)題目中的描述，調(diào)查的內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場銷售狀況與銷售潛力，而

選項中只有B“市場行情調(diào)查”符合這一描述。市場反響調(diào)查通常用于收集市場

反饋和評價產(chǎn)品或服務的接受度，與本題描述不符。經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查通常用于了解

經(jīng)濟環(huán)境的變化對房地產(chǎn)市場的影響，市場競爭情況調(diào)查則是對競爭對手的調(diào)查,

市場潛力的調(diào)查通常與市場行情調(diào)查一起進行。因此，正確答案是B。

99.根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具是（）。

A、銷售導示牌

B、戶型手冊

C、置業(yè)計劃

D、價目表

答案：C

解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的