培訓(xùn)3工作開(kāi)展b

看房看房前1、心理準(zhǔn)備：不能以貌取人，要有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念。a心態(tài)的調(diào)整；b排除畏懼感；c承受得了拒絕；d保持愉快的心情；e要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力2、如何包裝自己的準(zhǔn)備：良好的形象和專業(yè)的素質(zhì)a服裝；b舉止；c談吐；3、如何推銷自己的準(zhǔn)備：積極、準(zhǔn)確、可信的辦事風(fēng)格a第一印象誠(chéng)實(shí)的人；b有豐富的專業(yè)知識(shí)；c很容易溝通相談（多聽(tīng)少講）；4、了解所有物業(yè)的詳細(xì)情況，有時(shí)間最好行看過(guò)房；5、看房前適當(dāng)整理房屋；6、構(gòu)思一下在看房過(guò)程中，如何做個(gè)好導(dǎo)演？a約帶看房地點(diǎn)及時(shí)間的確定；b遇同行如何處理；c在看房過(guò)程中可能碰到的情況在看房前做好解釋之伏筆。7、客戶以公司名義購(gòu)房，個(gè)人簽看樓書可以帶去看房嗎？答：拿看樓書到客戶公司蓋章才能看房。8、客戶愿意簽看樓書，但不出示身份證件，也不寫簽身份證號(hào)碼，怎么辦？答：1、看樓出發(fā)前一定要與客戶說(shuō)明看樓要求，說(shuō)明看樓書只是對(duì)看樓行為的約束，前提是成效后才開(kāi)始履行承諾。2、查驗(yàn)身份證只是為確認(rèn)一下客戶所簽的名是否真實(shí)，未必真要簽下身份證號(hào)碼。3、簽看樓書也是對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可和承諾。9、若與客人在電話上初步傾談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢之樓宇資料，有關(guān)樓宇層樓，座別一般比較接近的資料代之，而最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。10、當(dāng)確實(shí)該客人之電話等資料為正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及搞清對(duì)方所要求的樓宇、地點(diǎn)、面積、間格、層數(shù)、收樓時(shí)間、預(yù)算金額、購(gòu)樓原因（例：自住、投資等）。這樣便盡快把握客人心中所需求，而介紹最適合的單位給客人，并要留意該客人是否己看過(guò)自己介紹的樓宇。11、注意：看樓前須很自然留意客人，講清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)×15%（買賣）或半個(gè)月租之金額（租賃）作為傭金?？捶恐校ㄈ绾巫鰝€(gè)好導(dǎo)演、好演員）經(jīng)紀(jì)人在帶客戶看房過(guò)程中不妨把自己當(dāng)作一位導(dǎo)演或演員，完全不必有虛偽感，欺騙感，真情實(shí)意的表演才能打動(dòng)人，記住做人做事不可相提并論。A、看樓時(shí)必須請(qǐng)客人簽看樓書；B、一般第一次看樓的客人不可超過(guò)三個(gè)單位，除非該客人為熟客介紹或物業(yè)代理己肯定對(duì)方為實(shí)客。C、第一次看樓，可介紹多樓宇，但需要著重介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。D、出門以前應(yīng)將所有業(yè)主聯(lián)絡(luò)電話、買客電話、看樓時(shí)間記在日記上面，以免有任何一方更改時(shí)間，可即時(shí)通知另一方。E、若約了客人在該樓宇下等候，得早客人十至五分鐘到達(dá)，記住切勿遲到，（防止客人直接與管理人員交談），可與管理員交談詢問(wèn)對(duì)方有否樓盤，但切勿說(shuō)出自己所看單位。F、當(dāng)客人到達(dá)時(shí)，先打個(gè)招呼及遞上名片，除非時(shí)間不容許，一般不可同時(shí)讓兩組客人入屋看樓，一般每層樓宇相隔時(shí)間為15——30分鐘，如有遲到，即知會(huì)下個(gè)單位業(yè)主。G、記住當(dāng)入大門搭電梯時(shí)，應(yīng)盡量讓客人走在前面，上樓之前應(yīng)告訴客人避免在業(yè)主面前贊賞或批評(píng)樓宇，以免引起業(yè)主過(guò)分自滿或不滿。H、入屋時(shí)應(yīng)留意是否要脫鞋，最好先向業(yè)主打個(gè)招呼，特別是在下雨天時(shí)要更注意。I、看樓過(guò)程中，物業(yè)代表理應(yīng)以客觀的態(tài)度扼要介紹該樓之特殊點(diǎn)，切不可影響客人細(xì)心觀察單位。J、除非買家十分誠(chéng)意，并估計(jì)雙方心內(nèi)之底價(jià)差不多，否則一定不要讓買賣雙方當(dāng)面講價(jià)，因?yàn)榇俗龇ń?jīng)常會(huì)適得其反效果。K、若以本公司自帶匙開(kāi)門看樓，看完樓時(shí)應(yīng)留意窗門、電、水是否關(guān)好。L、若看樓時(shí)，很多業(yè)主因?qū)ψ约旱臉怯钣兴珢?ài)，都會(huì)極力推薦，物業(yè)代理須留意業(yè)主滔滔不絕時(shí)，用技巧將話題引開(kāi)，避免買家不快。M、看樓前必須讓客人簽署看樓書，并于看樓后即時(shí)詢問(wèn)客人對(duì)該樓的意見(jiàn)，若客人對(duì)該單位有誠(chéng)意，要判別是否有意還價(jià)，且須查詢買家是否需要再看一次及有否帶支票或現(xiàn)金，以上條件清楚才正式還價(jià)業(yè)主，若買方不即時(shí)決定，物業(yè)代理可將該樓宇的優(yōu)點(diǎn)重述一次，并告知即日再聯(lián)絡(luò)。N、留意該客人是否會(huì)直接再找業(yè)主聯(lián)系。如何分辨真假客、防止行家探盤A、若有電話詢問(wèn)，要留意對(duì)方語(yǔ)氣是不是很快（地產(chǎn)聲調(diào)）及對(duì)方是否很熟悉該區(qū)樓宇。B、可以將電話擱起，然后聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方電話是否有雜音或講地產(chǎn)事宜。C、詢問(wèn)對(duì)方是否己看過(guò)該區(qū)樓宇，意見(jiàn)如何，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，但若對(duì)方為探盤性質(zhì)便會(huì)有不同特別的反應(yīng)。D、看樓時(shí)如對(duì)方為一個(gè)人要特別留意，在留意對(duì)方講話及互相稱呼的關(guān)系，注意對(duì)方各種場(chǎng)合的表情（因?yàn)槠渲杏行白鲑\心虛”）。E、盡量索取對(duì)方名片（不要勉強(qiáng)），若覺(jué)得有懷疑可留下其車牌號(hào)碼或其它聯(lián)絡(luò)電話。F、避免買家與業(yè)主派名片或聯(lián)絡(luò)電話，留意買家私下秒下業(yè)主屋里電話。G、看完樓之后要留意買方行程是否有回頭找業(yè)主的可能性，最好在客人未離開(kāi)該大廈時(shí)，或我們?cè)诖箝T口等到客人上四離開(kāi)大廈時(shí)才走，時(shí)間約15分鐘，如客人在該大廈周圍游覽，則我們可以對(duì)客人說(shuō)另有客人要看，所以在此等候。常見(jiàn)問(wèn)題1、在看房過(guò)程中你是如何防止客戶躲過(guò)你直接和業(yè)主聯(lián)系？a在看過(guò)程中你如何罅買賣雙方談價(jià)？b你如何罅買賣遞名片？2、如何向客戶推銷該物業(yè)？ａ在推銷過(guò)程中，摸清誰(shuí)是有決定權(quán)的人，再進(jìn)行推銷。ｂ了解該物業(yè)詳細(xì)情況及周邊設(shè)施；如學(xué)校、菜市場(chǎng)、公交車等。3、在看房過(guò)程中你是如何防止客戶直接跳過(guò)你直接跟業(yè)主聯(lián)系？ａ看房過(guò)程中你是如何制止買賣雙方談價(jià)？ｂ你如何制止買賣雙方遞名片？4、看樓時(shí)，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？答：嚴(yán)正聲明自己的立場(chǎng)和公司的要求，并當(dāng)場(chǎng)收回紙片，要求相互尊重。5、遇到中介公司以客戶名義跳盤，如何防范？如何處理？答：個(gè)人購(gòu)買時(shí)要求客戶到公司簽署看樓書，出示身份證后看房，公司購(gòu)買，要求業(yè)務(wù)員到對(duì)方公司簽看樓書，取營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并蓋章后看房。6、客戶問(wèn)我們想看你們和業(yè)主方簽的售房委托書，可以嗎？答：不可以，因?yàn)槲覀兪侵薪楣?，我們須?duì)你的資料和業(yè)主的資料進(jìn)行保密。7、客戶在看過(guò)房之后，要求說(shuō)明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主無(wú)休止正售房的理由又不能說(shuō)出來(lái)，怎么辦？答：商品社會(huì)時(shí)里客戶買賣是一件很平常而又很正常的一種行為（或事情），正如我們不能問(wèn)買方：“您為何要買房”一樣，客戶會(huì)產(chǎn)生一種反感，而這樣對(duì)我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個(gè)客戶非打破沙鍋問(wèn)到底時(shí)，你不妨告訴他（她），業(yè)主發(fā)財(cái)了，要移民、換大房、別墅了，相信你買了這房今后也會(huì)飛黃騰達(dá)。8、此房風(fēng)水是否不好？答：1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必須熟悉房屋結(jié)構(gòu)，朝向、通風(fēng)、采光等要素，用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如座北朝南，后山前水等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關(guān)，就看你怎么說(shuō)。2、只要你說(shuō)的能讓客戶開(kāi)心、信服，這里的風(fēng)水就是好的。看房后積極的跟進(jìn)：1、結(jié)束看房后的掃尾工作，避免買賣雙方見(jiàn)面，等買賣雙方先行離開(kāi)再離開(kāi)。2、盡力發(fā)展與客戶私交，交每位客戶當(dāng)作朋友，（得到客戶的信任就成功了一半）。3、了解客戶的目的和需求。4、分析客戶看房的心理。5、準(zhǔn)確及時(shí)的推薦合適的樓盤。6、站在客戶的立場(chǎng)講話。7、把握技巧，尋找突破口，達(dá)成協(xié)議。常見(jiàn)問(wèn)答客戶看完物業(yè)后，無(wú)任何手續(xù)意見(jiàn)，怎么跟蹤？答：1、多與客戶溝通，詳細(xì)了解客戶的具體意向和對(duì)物業(yè)的滿意度。哪些因素客戶不滿意，充分展示物業(yè)的優(yōu)勢(shì)。2、作為業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)幫助客戶分析己看過(guò)的物業(yè)，提出專業(yè)性建設(shè)性的意見(jiàn)，如果發(fā)現(xiàn)該物業(yè)不適合客戶就要及時(shí)為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是最優(yōu)秀、最專業(yè)的為務(wù)員，一定能為您好找到最喜歡、最滿意的物業(yè)。客戶在看房之后并商訂好價(jià)格，要求見(jiàn)業(yè)主面再談，落實(shí)一下業(yè)主是否真的此價(jià)出售，怎么辦？答：在您未完全確定下來(lái)（下?lián)＝穑r(shí)，業(yè)主不會(huì)也沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)跟您面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒(méi)有收定前每個(gè)客戶都不得要見(jiàn)業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒(méi)有意義了嗎？公證過(guò)戶時(shí)業(yè)主必須親臨現(xiàn)場(chǎng)簽字，如證實(shí)此價(jià)不實(shí)，您可以投訴并退還不實(shí)價(jià)差額也不遲?？蛻糍I房的同時(shí)，要求把小孩遷到附近學(xué)校讀書，而條件不夠，該怎么解決？

答：這本身不是我們房地產(chǎn)中介能夠解決的問(wèn)題，但是深圳市政府有這樣的規(guī)定，九年義務(wù)教育中，小孩按所轄區(qū)就近上學(xué)，如果你看中了某所所學(xué)校，想讓孩子在那讀書，就必須先解決戶口的轄區(qū)問(wèn)題，然后再按“就近上學(xué)”之規(guī)定提出申請(qǐng)，否則，根本就無(wú)法解決。帶顧客去看二、三次房，再帶去看時(shí)業(yè)主突然不再給看，怎么辦？答：及時(shí)與業(yè)主溝通，盡快找出業(yè)主不給看的原因。業(yè)主有多套類似物業(yè)，客戶簽署了看樓書只看了一套就相中，最后私下與業(yè)主成交的是另一套，能否收回傭金？答：看樓書無(wú)效，就很難收回傭金。1、結(jié)束看房后的掃尾工作，避免買賣雙方見(jiàn)面，等到買賣雙方先行離開(kāi)；2、盡力發(fā)展與客戶私交（得到客戶信任就是成功的一半）注；盡可能每晚花30——60分鐘的時(shí)間跟客戶通電話，因深圳人白天都比較繁忙沒(méi)時(shí)間靜下心來(lái)跟你溝通，只有晚上彼此心平氣和的溝通讓自己了解對(duì)方真正所需，對(duì)癥下藥，避免做一些無(wú)謂的勞動(dòng)。逼訂（不要讓煮熟的鴨子飛走了）技巧1、針對(duì)買方的背景環(huán)境。2、針對(duì)買方的需求。3、針對(duì)買方的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)。4、強(qiáng)調(diào)房屋大小、環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，展開(kāi)攻勢(shì)。5、強(qiáng)調(diào)房屋的增值潛力，如附近的重大公共設(shè)施、政府公共設(shè)施、學(xué)校公共預(yù)定地、道路拓寬等。6、說(shuō)服屋方使用裝潢、油漆整新屋況，提高房屋附加價(jià)值，提高售價(jià)。7、若現(xiàn)實(shí)情形許可，提高房屋貸款金額，減少自備款，加速成交速度。8、代為設(shè)計(jì)房屋的使用效率，如建議在屋角擺設(shè)花柜，在玄關(guān)擺設(shè)壁畫，讓買主有美好聯(lián)想。9、強(qiáng)調(diào)交易的安全性，如代書、銀行信用可靠，來(lái)提高客戶下訂的信心。10、使用假電話，假客戶作促銷。11、使用自我促銷法，編幾套故事加強(qiáng)客戶主心，促使客戶下訂。12、對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。13、不要以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)。14、攻心為上，可采用迂回策略，使用一在介紹，一面聊天的方式，發(fā)展攻擊弱點(diǎn)，且建立客戶對(duì)你的好感。15、推銷房屋之前，要取信對(duì)方，先將自己推銷出去。16、該物業(yè)價(jià)錢很公道。（低于市場(chǎng)價(jià)）17、讓他感覺(jué)有其它客戶正在考慮該物業(yè)。18、跟資深同事探討對(duì)癥下藥。如何對(duì)付拒絕家里人不同意客戶分析：①有可能客戶家里人真的不同意；②是客戶的一種借口；③客戶以及家里人對(duì)樓盤本身不清楚；④是客戶生怕家里人有意見(jiàn)而說(shuō)的。經(jīng)紀(jì)員回答：①你家里人不同意是可以理解的，因?yàn)樗麄兒湍阋粯娱_(kāi)始也不太了解我們的樓盤，等他們了解后再說(shuō)吧！不如約個(gè)時(shí)間和他們一起到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀一下，你看星期一還是星期二好呢？②是嗎？這么重大的一與家人商量是應(yīng)該的，不過(guò)你是一家之主，你自己覺(jué)得如何？如果你覺(jué)得好，我想，你家人肯定會(huì)同意的。③其實(shí)買房子是一件好事，所以他們不會(huì)反對(duì)的道理，只要你到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀一下，作一個(gè)全面了解，再回去和他們商量，我相信他們也會(huì)來(lái)看看。④事實(shí)上，購(gòu)房最大的受益是你家里人，他們有意見(jiàn)我想一定是對(duì)我們的樓盤以及房地產(chǎn)不了解，這樣好啦，由我們出面向你家里人介紹一下，有問(wèn)題當(dāng)面溝通好嗎？我家里有錢，自己又做生意，哪里需要投資房地產(chǎn)客戶分析：①有可能客戶作為一種要面子而自吹；②客戶屬于那種盛氣凌人的類型，自己本身做意也賺了一點(diǎn)錢而己：③客戶有可能覺(jué)得我們煩，而隨便說(shuō)說(shuō)；經(jīng)紀(jì)員回答：①先生投資物業(yè)可不是沒(méi)錢人的的專利，在過(guò)去很多人都認(rèn)為有瓦蓋頭就可以啦，但我相信，先生不是那種第一次置業(yè)的人啦，應(yīng)該知道房地產(chǎn)除了保值之外，還可以升值呢？②真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，生意上做得這么成功，不過(guò)請(qǐng)問(wèn)你在10年前能想到你有這樣的身份嗎？再說(shuō)擁有我們的住宅是你身份更尊貴的免征，并且可以給你帶來(lái)一人保障，何況現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)……③財(cái)富累積不容易，你一定希望你的財(cái)富不斷增長(zhǎng)，我相信，你我都是這樣想的，是嗎？因此投資房地產(chǎn)有好處，如……等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧客戶分析：客戶想盡快擺脫我們而說(shuō)出的話。經(jīng)經(jīng)員回答：當(dāng)然啦，這是一件大事，考慮也是非常重要的，只不過(guò)我們賣得很快，每天都有二、三十批客戶去看樓，早一天，就多一個(gè)選擇，要是好的方位都給人家挑了，再說(shuō)晚了，既然你有這個(gè)考慮，就先去看一看，再回去考慮吧，走吧！不要對(duì)我說(shuō)買樓，我很清楚，我需要的時(shí)候，我會(huì)找你們客戶分析：①在客戶心目中認(rèn)為，好的東西是不要宣傳的；②其實(shí)客戶根本就不了解，只是在那里隨便說(shuō)說(shuō)。經(jīng)紀(jì)員回答：①?zèng)]想到你對(duì)房地產(chǎn)這么了解，不知你對(duì)哪一個(gè)樓盤興趣大一點(diǎn)呢？你什么時(shí)候開(kāi)始買呢？②如果你真的“很清楚”，你一定會(huì)到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀一下，我們的樓盤每天都會(huì)上來(lái)很多人，你要是再等一段時(shí)間，相要的時(shí)候己經(jīng)沒(méi)有好的位置了。我要和別的樓盤對(duì)比一下再通知你客戶分析：①客戶是個(gè)識(shí)貨人，知道貨比三家不吃虧，但我們房地產(chǎn)公司都是手續(xù)齊備的，并且我覺(jué)得在位置和環(huán)境方面比較適合你，所以需要你到現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)了解一下；②先生（小姐），最重要的是你想要哪種類型的住宅，然后再?gòu)闹羞x擇，我對(duì)其它樓盤也比較熟悉，我們可以一起分析，我想相信××花園一定適合你；③你考慮得很全面，買樓確實(shí)是一件大事但現(xiàn)在既然我們有緣，就讓我詳細(xì)向你介紹一下（馬上展示資料或帶去看樓）。我經(jīng)常走動(dòng)，隨時(shí)有可能不在這里客戶分析：①客戶本身工作可能不穩(wěn)定；②客戶可能是外地人；經(jīng)紀(jì)員回答：①風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，動(dòng)蕩的生活更應(yīng)該找人安全保障，即使你有可能不在這里工作，但了需要找一個(gè)安居的地方嘛，正的所謂“寧呆吃無(wú)肉，不可居無(wú)所”，何況這是一輩子的事呢?、谙壬覀兊姆孔邮?0年的，并且?guī)в袘艨谥笜?biāo)，好像你們工作這么長(zhǎng)，也該找個(gè)地方安定下來(lái)啦！你們來(lái)了很多人，你把資料留下，如有需要，我會(huì)找你客戶分析：①客戶有可能在辦公地方，不方便討論這些問(wèn)題；②因?yàn)槲覀冎貜?fù)拜訪，確實(shí)有很多同事到過(guò)；③客戶對(duì)我們這種推銷樓房不看好隨便提出的籍口。經(jīng)紀(jì)員回答：①既然是來(lái)了很多人你都沒(méi)買，說(shuō)明你考慮問(wèn)題很周詳，或者是因?yàn)橛胁磺宄牡胤絾?？不如我們約一個(gè)時(shí)間好好研究一下，你看是今天下午還是明天方便？②我知道來(lái)過(guò)許多同事，久聞你的大名，也聽(tīng)說(shuō)你對(duì)我們的××花園還存在一些顧慮，你能談?wù)勀愕南敕▎?？③是嗎？很高興有很多人找過(guò)你，知道他們都與你介紹了什么？我剛買了客戶分析：客戶有可能在其它地方或者真的在我們的樓盤買了，也有可能隨便說(shuō)說(shuō)。經(jīng)紀(jì)員回答：①恭喜你！你買的花園一定很漂亮，今天我們既然碰上了，就讓你了解一下我們的××花園，你也可以對(duì)比一下，如果覺(jué)得好也可以介紹你的朋友來(lái)向我買呀；②那太好了，你更加清楚，我現(xiàn)在可以向你介紹一下我們的物業(yè)管理情況，因?yàn)槟銊傎I就介紹一下。我買來(lái)是不是給你住呀！客戶分析：客戶本身己有房住，對(duì)我們的介紹感到煩悶。經(jīng)紀(jì)員回答：我非常感謝你這么慷慨，既然你不是第一次置業(yè)，那應(yīng)該更清楚投資房地產(chǎn)的好處，讓我向你介紹一下吧（馬上展開(kāi)資料）我不需要，我了是搞房地產(chǎn)的客戶分析：客戶本身可能對(duì)房地產(chǎn)有所了解，或者朋友也做房地產(chǎn)生意，也有甚者是吹牛。經(jīng)紀(jì)員回答：①難得碰到一位房地產(chǎn)的專家，相信你在這方面一定很有見(jiàn)識(shí)，可以對(duì)我們提一點(diǎn)寶貴的建議嗎？②那更好呀，你己對(duì)房地產(chǎn)有很深的了解，但我們的××花園只有一處，既然我們己談上，就讓我向你介紹一下我們的樓盤，好嗎？我有朋友在房地產(chǎn)公司工作，我會(huì)找他們客戶分析：這種客戶和上種類似，我們碰到這類客戶一定要堅(jiān)信自己是這方面的專家，并且要清楚我們的樓盤也是獨(dú)一無(wú)二的。經(jīng)紀(jì)員回答：①如果你能接受我是你的朋友的話，那么在購(gòu)房之前，你大概不會(huì)在意認(rèn)識(shí)的先后吧？②你的朋友在房地產(chǎn)公司，那你一定對(duì)房地產(chǎn)有所了解，但現(xiàn)代社會(huì)，購(gòu)房不一定要向朋友那里買，而是要看哪個(gè)樓盤前景、環(huán)境以及條件比較好，可不可以讓我詳細(xì)介紹一下，給我一個(gè)機(jī)會(huì)行嗎？如果你不滿意，可以大大方方的拒絕我，而不必礙于情面。你們收取的費(fèi)用太多了客戶分析：由于前幾年房地產(chǎn)很多壞風(fēng)氣還在人們心中存在一定影響的因素。經(jīng)紀(jì)員回答：①我們的費(fèi)用是經(jīng)過(guò)物價(jià)局審批的，另外，我公司大部分都是國(guó)家部門收的，不知你具體指哪部分的費(fèi)用呢？②很高興你對(duì)房地產(chǎn)有興趣，事實(shí)上那些費(fèi)用是生活的縮影，相慮的費(fèi)用是相應(yīng)的生活水準(zhǔn)的保障，難道你愿意將來(lái)的生活打折嗎？③（筆口說(shuō)）我們所收的費(fèi)用同你將能得到的保障相比，應(yīng)該算不得什么！你們房地產(chǎn)公司都是騙人的，交完錢之后，證件呀，什么都不辦客戶分析：客戶有可能在此之前吃過(guò)這樣的虧，或者受朋友的影響而己。經(jīng)紀(jì)員回答：①先生！你所擔(dān)憂的無(wú)非是粉房產(chǎn)證的事嗎？這點(diǎn)你放心好了，我們手續(xù)齊備（展示資料）；②先生！你有這種擔(dān)心是必然的，因?yàn)橘?gòu)房是一件大事嘛，但請(qǐng)你放心好了，現(xiàn)在購(gòu)房合同是全國(guó)統(tǒng)一的，并在房管所帶有編號(hào)的，具有非常保障的法律效力。（這個(gè)問(wèn)題還要按照各個(gè)樓盤的具體情況而定，因我們也有代理集資房的）你們是騙人的，想收傭金客戶分析：在客戶的心目中，我們做推銷的都是靠傭金吃飯經(jīng)紀(jì)員回答：①是否我們有同事向你們收取傭金啦？有很多人都像你這樣認(rèn)為，這都是對(duì)我們不了解，其實(shí)我們只是向你們推薦樓房而己，也希望我們的介紹能給你帶來(lái)一個(gè)參考；②（用開(kāi)玩笑的口吻）先生，我們能騙到你什么，大不了就騙你十多分鐘看看樓而己，是嗎？你們賣完樓之后就離開(kāi)，到時(shí)我們?cè)趺崔k客戶分析：客戶這種擔(dān)心，一方面是他房地產(chǎn)的了解不夠，另一方面是由于前幾年，房地產(chǎn)市場(chǎng)所出現(xiàn)的弊病的影響。經(jīng)紀(jì)員回答：①購(gòu)房是以購(gòu)房合同和房產(chǎn)證為準(zhǔn)的，是我們發(fā)展商為你服務(wù)，更何況我們這么大一個(gè)房地產(chǎn)公司不會(huì)不要自己的聲譽(yù)。②就目前來(lái)講，我們公司己把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為專業(yè)去做，絕不會(huì)輕易變動(dòng)，更何況我們專門成立業(yè)主監(jiān)管小組，為你們提供良好的售后服務(wù)；③你買的是什么東西，有哪些權(quán)利和義務(wù)？你一搞清這點(diǎn)后就不會(huì)有這種疑問(wèn)了。落什么小訂，到時(shí)我直接來(lái)成交就可以啦客戶分析：怕上當(dāng)受騙，回去被親戚朋友取笑，或?qū)ξ覀冃∮喌囊饬x不清楚。經(jīng)紀(jì)員回答：①一般情況來(lái)說(shuō)，你的想法有一定的道理，但是現(xiàn)在我們每天都有很多客戶來(lái)看樓，不知你今天看好的單位明天還有沒(méi)有，因此落個(gè)小訂有好處，更何況這了是堅(jiān)持我們公司先到先得的原則，對(duì)你可以說(shuō)是百利而無(wú)一害。②你的觀念很好，但是請(qǐng)問(wèn)你一下，什么時(shí)候能夠拿錢過(guò)來(lái)成交呢？如果今天不能決定下來(lái)，那最好還是落個(gè)小訂，這樣對(duì)你所看中的單位有保障，要不然其他客戶看上我也沒(méi)辦法，是吧？③你既然不能馬上決定下來(lái)，落個(gè)小訂我們有三天時(shí)間給你充分考慮，并且在這三天內(nèi)，就算有客戶看上了，我也會(huì)先征求一下你的意見(jiàn)再出售，更何況小訂的錢不論你買不買都有要退還的，（回答這個(gè)問(wèn)題，要堅(jiān)持一下原則，如果有落大訂的就落大訂，不行就落小訂）。經(jīng)濟(jì)不景氣客戶分析：由于大環(huán)境的影響，而導(dǎo)致客戶產(chǎn)生這種看法。經(jīng)紀(jì)員回答：①時(shí)機(jī)好壞和購(gòu)房確實(shí)有好關(guān)系，但正因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，所以樓價(jià)也是最低谷的，正是你所入市的良機(jī)，你說(shuō)是嗎？②物價(jià)會(huì)因經(jīng)濟(jì)不景氣而受影響，我們?nèi)诵剿部赡芸s水，因此我們要投資房地產(chǎn)，它既可保值，還可升值。你們劃了這么多，是否把好單位自己留下來(lái)啦客戶分析：因?yàn)楹芏喾康禺a(chǎn)公司確實(shí)會(huì)自己保留保留單位，也有一種情況是發(fā)展商按照自己的情況，而把樓房先扣推銷出去而己，所以客戶有這種想法是正常的。經(jīng)紀(jì)員回答：①先生，我們作為了發(fā)展商，肯定是賣得越多越好，又怎么會(huì)把好單位留下來(lái)不賣呢？更何況我們所售出的每套都是簽了合同的，不信可給你看看；②你作為我們客戶，也就是上帝，我們又怎么會(huì)有樓不賣給你，而自己存起來(lái)呢？③我們公司按照先到先得的原則，在你前面的客戶選擇就多一點(diǎn)，現(xiàn)在好的單位確實(shí)不多了，我了建議你盡快下決定，要不然又被其他客戶挑啦。你們那里交通不好客戶分析：作為客戶，他們一方面是以自己上班的單位作為參考，另一方面是有個(gè)別樓盤現(xiàn)在的交通確存在問(wèn)題，所以作為我們，可從前景方面以及結(jié)合客戶上班地點(diǎn)回答。經(jīng)紀(jì)員回答：交通不好是相對(duì)而言的，不知你是覺(jué)得現(xiàn)在的情況重要，但是更重要的是樓盤的前景發(fā)展，你說(shuō)對(duì)嗎？再說(shuō)我們那里市政府部門己規(guī)劃好（馬上展示資料）。逼定的技巧客戶在一家公司反復(fù)訂過(guò)多次房產(chǎn)都未購(gòu)買成房子，己對(duì)中介公司失去信心，但是這時(shí)我公司又有一套房非常適合他，該怎么樣使他重樹(shù)信心，向他推銷此房，如果他看中此房，遲遲不到公司下訂，怎么辦？答：首先讓客戶了解我公司的經(jīng)營(yíng)理念，誠(chéng)信服務(wù)和辦事程序，找到該客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業(yè)理論說(shuō)服客戶，給客戶推薦樓盤時(shí)一定要信息準(zhǔn)確，重信譽(yù)、守承諾，讓客戶感覺(jué)到你跟其它公司的業(yè)務(wù)員不同，以您的真誠(chéng)打動(dòng)客戶，讓客戶感覺(jué)到我們公司就是與其它中介公司不同，為其著想，把他當(dāng)朋友而非客戶，消除客戶的防范意識(shí)，讓其重樹(shù)信心跟您買房，當(dāng)他看中了你手中的房時(shí)，就可以編一些故事。諸如：業(yè)主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶正在查閱有關(guān)資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產(chǎn)生一種“危機(jī)”感。客戶在下訂之前，稱過(guò)戶當(dāng)天一次性付款時(shí)，不愿交訂，怎么辦？答：向客戶出示國(guó)土局產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如業(yè)主沒(méi)有收定，他（她）不可能交房產(chǎn)證押在中介公司，他（她）就有可能賣給任何一個(gè)客戶，我們了就有可能失去購(gòu)買的良好時(shí)機(jī)；如當(dāng)天付款過(guò)戶沒(méi)有足夠的時(shí)間查清業(yè)主產(chǎn)權(quán)是否清晰，如果不交訂金，交易條件、違約責(zé)任等不明確，草率聯(lián)系過(guò)戶，是對(duì)雙方很不負(fù)責(zé)的態(tài)度，更容易發(fā)生問(wèn)題。客戶在沒(méi)有交定金之前要求出具房地產(chǎn)證原件，原件辦？答：客戶沒(méi)有交定之前要求見(jiàn)房產(chǎn)證原件本身有些不合情理，因?yàn)闃I(yè)主只有在收定時(shí)才可能將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司，但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來(lái)交定的同時(shí)“讓業(yè)主來(lái)收定”，分別安排在兩個(gè)不同的會(huì)客室外，然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底再拿到客戶的面前，看后收定。客戶交訂時(shí)稱付10%定金沒(méi)問(wèn)題，但要求同時(shí)交鑰匙，怎么辦？答：不可以交鑰匙，只有在付清全款，房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移確定后才能交鑰匙，這是對(duì)買賣雙方的負(fù)責(zé)，也避免了不必要的問(wèn)題發(fā)生。客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的那套房，但又不肯賤賣原房產(chǎn)，市場(chǎng)價(jià)售無(wú)法成交，無(wú)法兩套房子的賣與買同步進(jìn)行，如何說(shuō)服客戶下訂？答：建議客戶將原有的房產(chǎn)做個(gè)貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓?？蛻粝嘀心澄飿I(yè)，但又對(duì)該物業(yè)離奇的低價(jià)產(chǎn)生懷疑，而不能下定時(shí)，怎么辦？答：1、低價(jià)是因?yàn)闃I(yè)主急售，懷疑只會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。2、至于產(chǎn)權(quán)的清晰與否，可以通過(guò)過(guò)戶前的產(chǎn)權(quán)查檔了解清楚?？蛻魡?wèn)：這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以，但我才老公（老婆）看后不滿意，我要退定，行不行？答：1、首先告訴他（她），這樣是不可以的，定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被除數(shù)您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定“字的的意義。2、房屋買賣而簽署的合同是慎重的文書，收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退，如果你對(duì)房屋本身還有疑問(wèn)，請(qǐng)帶上家人抓緊時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)察看，一旦落訂，我公司需要盡快落實(shí)，并及時(shí)轉(zhuǎn)訂業(yè)主，如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能買到，請(qǐng)你仔細(xì)考慮。收訂后，有其它客戶出高價(jià)，怎么辦？答：1、公司原則上不支持這種做法，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果必定失去第一個(gè)客戶，對(duì)公司的信譽(yù)和品牌都是百害而無(wú)一利，也會(huì)讓客戶對(duì)公司的服務(wù)宗旨“誠(chéng)信“產(chǎn)生懷疑，久而久之，將得不償失，但是努力做第一客戶，極力說(shuō)服第二客戶，給他介紹其他物業(yè)這是很容易做到的，這樣兩人客戶都做成，由一個(gè)客戶變成丙個(gè)客戶，何樂(lè)而不為呢？2、如果第二個(gè)客戶出價(jià)遠(yuǎn)高于第一個(gè)客戶，我們也可以考慮第二個(gè)客戶，但必須具備一個(gè)先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權(quán)委托，從而保證這部分高出的利潤(rùn)我們一定能賺到為原則，這時(shí)我們對(duì)第一個(gè)需要找一個(gè)很好的理由，比如業(yè)主己經(jīng)在其他公司收了定金，我們的動(dòng)作慢了一步等等，盡可能把責(zé)任往業(yè)主身上推，以期達(dá)到既不得罪客戶，又可達(dá)到讓他高高興興地在我們手中買其他房產(chǎn)的目的。客戶首期款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提高，而銀行又無(wú)法滿足客戶，怎么辦？答：1、說(shuō)服客戶想辦法，比如：向親戚朋友預(yù)支、借錢等。2、看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請(qǐng)高額按揭款。3、如果是企業(yè)法人、國(guó)家公務(wù)員則可以向銀行申請(qǐng)貸款。4、特別關(guān)系的還可以找銀行特批高額按揭款?？蛻艚欢ê蟀l(fā)現(xiàn)有中介公司的價(jià)格比我公司低，要求降價(jià)，否則要求退定，怎么辦？答：1、如果我公司按行業(yè)規(guī)定收以雙傭，則告訴買方，房屋售價(jià)可以在過(guò)戶時(shí)直接向業(yè)主確認(rèn)，至于其他中介行業(yè)存在著不良競(jìng)爭(zhēng)行為，告訴買方可不予理會(huì)，或我公司按約履行。2、如買方能提供或你預(yù)測(cè)到買方定能提供有力證據(jù)證明我公司賺了利潤(rùn)，我們必須返還差額。如何讓客戶相信，我公司不吃差價(jià)？答：公司本著誠(chéng)信、創(chuàng)新、成就的經(jīng)營(yíng)理念，公平、公正、公開(kāi)的態(tài)度，營(yíng)造公司一流品牌，讓客戶成為公司長(zhǎng)期的無(wú)形資源。客戶問(wèn)己簽抵押合同，可否提前還款？答：可以?？蛻粢髮ⅲǚ慨a(chǎn)內(nèi)）滲水的部分修補(bǔ)好再交訂，怎么辦？答：1、與原業(yè)主協(xié)商，把滲水的部分修繕好。2、說(shuō)服客戶，正因?yàn)橛捎谠摲慨a(chǎn)有滲水現(xiàn)象，才導(dǎo)致該物業(yè)賣目前這樣的價(jià)格，業(yè)主認(rèn)為如果要將滲水的部分修好，就不會(huì)賣這樣的價(jià)了。收到客戶定金后，客戶要求見(jiàn)業(yè)主，此時(shí)有差價(jià)，怎么辦？答：1、如果利潤(rùn)大，可以先過(guò)多一道戶。2、想辦法說(shuō)服一方做委托。3、如利潤(rùn)不大，敬請(qǐng)放棄賺差價(jià)心理，保證雙傭。如何防止買方下了定金后，出現(xiàn)節(jié)外生枝？答：1、保密工作：這是一個(gè)信息時(shí)代，我們無(wú)論如何不可外泄己下定金的這個(gè)信息傳達(dá)給第三方，否則賣方有可能就地起價(jià)，導(dǎo)致買賣失敗。2、給買方打預(yù)防針，己下定金的客戶，在這之前有可能不止委托你一人幫他找房，為了防止同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)打一伏筆。談價(jià)與業(yè)主談價(jià)（記住，愿意50萬(wàn)賣房的業(yè)主，48萬(wàn)一定愿意出手，膽大一點(diǎn)，技巧一點(diǎn)）1、當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)己較接近，但仍然有定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的講價(jià)方法為請(qǐng)業(yè)主減些及買家加些價(jià)，以求雙方在中間價(jià)位成交，2、談價(jià)是物業(yè)交易中最重要的一環(huán)，是較復(fù)雜及相當(dāng)有技巧的一個(gè)步驟，以下介紹幾種特別的做法；3、對(duì)該樓宇基本條件因素之分析：當(dāng)與業(yè)主傾談盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面。（注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感）；當(dāng)與買家對(duì)談時(shí)多指出該樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)，千萬(wàn)不能作大，例如：樓宇尺寸、方向等樓宇資料。4、比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢(shì)資料，以達(dá)至業(yè)主會(huì)減價(jià)及買家會(huì)加價(jià)的效果。5、以附帶條件促成交易；緊記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除些之外，許多其他的附帶條件必須符合才能達(dá)至成交，例如：交樓時(shí)間、訂金多少、交易程序、代表律師、屋內(nèi)家具、設(shè)備等。6、當(dāng)雙方之價(jià)位己經(jīng)非常接近時(shí)，必須覆述條件是否一致才能成交，一方面可以較好的附帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。7、物業(yè)代理憑自己的眼光判斷該樓宇值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方較急及有機(jī)會(huì)遷就對(duì)方的價(jià)格，而重點(diǎn)入手做功夫，此乃成交關(guān)鍵。8、當(dāng)面講價(jià)a、需制造一種良好的氣氛；b、對(duì)買賣雙方均需要講好聽(tīng)的話，對(duì)業(yè)主應(yīng)講客戶的好處，誠(chéng)意；對(duì)客戶盡量講樓及業(yè)主的好處；c、注意：不要得罪任何一方；d、由較急及價(jià)格以合理之一方入手。9、心理戰(zhàn)術(shù)技巧即使你提供的房子有優(yōu)越的地址，以及合理的價(jià)格，但交易時(shí)仍面臨著心理的壓力，購(gòu)買者的心理素質(zhì)、精神狀態(tài)對(duì)交易各方都有一定的影響，無(wú)論大小交易，在交易中越早意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，才能越早幫助克服它?？傊箍蛻籼幵谝环N充滿信心，能夠決定決定的精神狀態(tài)中。10、指了缺點(diǎn)。如：樓層的高低、樓齡太長(zhǎng)、交通不方便、靠路邊太吵、管理太差、小區(qū)設(shè)計(jì)不齊全、結(jié)構(gòu)朝向不好等。11、讓他感覺(jué)市場(chǎng)正在走下坡路，讓他有一處危機(jī)感，自動(dòng)降價(jià)。12、讓他感覺(jué)市場(chǎng)找到一個(gè)實(shí)在的客戶不容易，這了這村就沒(méi)這個(gè)店。13、“閉上”眼睛去還價(jià)，不嘗試不知道，嘗試后也許不可能的事就成為可能，切記不要讓他感覺(jué)你在壓價(jià)，跟他說(shuō)只是把客戶的想法反饋給他。14、收到客戶定金后，業(yè)主不漲價(jià)，不肯收定、不簽委托、不簽合同，怎么辦？答：a、除非業(yè)主不想賣房，否則就是心中有一個(gè)“結(jié)”，找到這個(gè)“結(jié)”，就可以找出解開(kāi)這個(gè)“結(jié)”的方法。b、向業(yè)主闡明利害關(guān)系，否則無(wú)法保障業(yè)主利益。15、客戶看房并且交訂金后，業(yè)主突然改變價(jià)格，要求更高的價(jià)格出售此房，怎么辦？答：a、出現(xiàn)這種情況，我們只有曉之以情，動(dòng)之以理，從我們所付出的費(fèi)用和勞動(dòng)說(shuō)起，以期達(dá)到感動(dòng)業(yè)主的目的。b、尋找報(bào)紙廣告找了相樓盤的最低價(jià)，與業(yè)主談價(jià)，找人看房，把價(jià)格往最低處砍，打擊業(yè)主心理期望值。c、可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否則，由此產(chǎn)生的法律后果將由業(yè)主全部承擔(dān)。與客戶談價(jià)適度堅(jiān)持價(jià)格：不經(jīng)過(guò)一番磨價(jià)，幾次的交鋒，談判剛開(kāi)始就主動(dòng)讓價(jià)或很快就失去了耐心，那經(jīng)紀(jì)員在談判中肯定失去主動(dòng)權(quán)，被客戶牽著鼻子走，正如拿破侖說(shuō)的，誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘勝利屬于誰(shuí)。⑴以優(yōu)惠代替議價(jià)現(xiàn)在商家促銷常見(jiàn)的“買一送一”、“買一送二“和售樓中的免管理費(fèi)及送家電等方式都是以些小的讓步，應(yīng)付客戶較大的讓利要求來(lái)保證商家的利潤(rùn)空間。⑵強(qiáng)調(diào)物超所值雖然己沒(méi)有再多的優(yōu)惠空間，滿足不了客戶更高的要求，但可以多些強(qiáng)調(diào)物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，以軟化客戶的態(tài)度，放棄要價(jià)。⑶明碼買價(jià)在漫天開(kāi)價(jià)的時(shí)裝店中，也不乏有在店鋪醒目處打“明碼標(biāo)價(jià)，議價(jià)免談”等字樣，其用意不外乎告訴客戶，本店的售商品價(jià)格均為一言堂，以打消客戶討價(jià)還價(jià)的念頭，在售樓過(guò)程中，我們?nèi)丝煞砰_(kāi)來(lái)，讓客戶我去比較別的樓盤，利弊權(quán)衡一番，往往客戶會(huì)主動(dòng)投降，接受我們的價(jià)格?！耙淮纬鰞r(jià)”探底價(jià)“那你認(rèn)為多少價(jià)錢合適呢？”這樣就可以問(wèn)出客戶心目中的價(jià)格，達(dá)到先發(fā)制人的目的，占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)，從容地面對(duì)客戶。遺將不如激將：談判談和差不多了，而且客戶提出的價(jià)格又在底價(jià)之上，他又是感情沖動(dòng)型的客戶，我不妨來(lái)個(gè)激將法，“這個(gè)價(jià)格，你現(xiàn)在就能定下來(lái)嗎？如果可以我就請(qǐng)示經(jīng)理（或上司）！”若回答是肯定的，經(jīng)紀(jì)員要快以斬亂麻，以名夜長(zhǎng)夢(mèng)多，成交永遠(yuǎn)第一。二度談判法：推翻先前的游戲規(guī)則，得新制定游戲規(guī)則，客戶要求太過(guò)分了，要折頭又要免管理費(fèi)又要送家電，怎么辦？方法一、推翻客戶給我們定下的規(guī)則，客戶要么要折頭，要么要管理費(fèi)或送家電，只能選其一；方法二、經(jīng)紀(jì)員唱紅臉，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理唱白臉，軟硬兼施，一邊故作責(zé)怪狀罵經(jīng)紀(jì)員自作主張亂讓步，一邊笑臉向客戶賠個(gè)不是，推翻先前的規(guī)則，重新再談，但這往往會(huì)給客戶的感覺(jué)是我們前后說(shuō)話不一致，不算數(shù)，要慎用之。談價(jià)技巧議價(jià)過(guò)程：1）初期引誘階段2）引成成交階段議價(jià)策略：1）客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因2）議價(jià)過(guò)程必須掌握之原則議價(jià)技巧最大原則1、使用幕后王牌作為擋箭牌，你則扮演好人，為客戶利益著想，讓幕后王牌唱黑臉。2、與客戶意見(jiàn)相左時(shí)，外表要忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中。3、使用讓價(jià)，贏得客戶好感（促銷手法）。4、抑制客戶殺價(jià)的念頭，是吊價(jià)的最好方法。5、議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)應(yīng)之要求與回答。6、讓價(jià)要有理由壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)，掌握買方議價(jià)之心理。1、探價(jià)：打擊我方信心。對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)予以拒絕。2、殺到最低價(jià)，再發(fā)現(xiàn)要能加價(jià)范圍。對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再出價(jià)。3、探求可能成交價(jià)。對(duì)策：預(yù)作客戶出價(jià)之后伏筆，無(wú)論買方之價(jià)格在底價(jià)以上或以下，都要回答：不可能，你可以使用。黑白兩面1、由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。2、當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示自己權(quán)限只有二萬(wàn)元折扣，你可向經(jīng)理請(qǐng)示，但必須立刻付訂金，否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力。3、如果客戶提出底價(jià)以下之價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用（幕后王牌）來(lái)作吊價(jià)。成交成交速度要快，幾秒間就要掌握成交機(jī)會(huì)。吊價(jià)技巧１抬高成交價(jià)之方法，以抑制客戶殺價(jià)念頭為上策。２客戶出價(jià)后之應(yīng)對(duì)態(tài)度及調(diào)整技巧。對(duì)方出價(jià)時(shí)之應(yīng)對(duì)技巧１出價(jià)在底價(jià)以下２出價(jià)在底價(jià)邊緣３出價(jià)在底價(jià)以上自己制造假情況，運(yùn)用籍口不斷強(qiáng)調(diào)房屋環(huán)境優(yōu)點(diǎn)，房屋裝修或其他優(yōu)點(diǎn)的價(jià)值。如果客戶提出的價(jià)格己經(jīng)可以答應(yīng)，則可以要求較好的付款條件來(lái)答應(yīng)他。若客戶還沒(méi)仔細(xì)看房屋，就問(wèn)底價(jià)，可微笑回答：你先看房子再說(shuō)，我的開(kāi)價(jià)很合適，保證您會(huì)滿意。若客戶看完房子，才問(wèn)底價(jià)，可轉(zhuǎn)移問(wèn)題答：你覺(jué)得房子還滿意吧！我這房子的優(yōu)點(diǎn)是……或答談好價(jià)錢，您能付訂金嗎？談價(jià)過(guò)程中之棘手問(wèn)題議價(jià)過(guò)程中，要堅(jiān)持我方（表列價(jià)格）是合理價(jià)格的立場(chǎng)，最棘手的是買方不出價(jià)，或說(shuō)（最多便宜多少？（你的底價(jià)是多少？）分析買方不出價(jià)的原因可能有：1、不喜歡。對(duì)策：針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，大小環(huán)境優(yōu)點(diǎn)再作攻擊；針對(duì)客戶心理上、弱點(diǎn)、喜好再作攻擊。如：增值潛力雄厚（列舉實(shí)證）。2、購(gòu)買預(yù)算不夠。對(duì)策：攻擊價(jià)位較便宜，總價(jià)較少（面積較少）之房屋，提高貸款額度，或變更付款方式。3、誠(chéng)意度不夠。對(duì)策：找出原因?qū)ΠY下藥。4、客戶老實(shí)。對(duì)策：采用感情攻勢(shì)，幫他下決定，采用假電話促銷，壓迫他作決定。5、厲害型客戶（探底價(jià)或大殺價(jià)）。對(duì)策：要沉住氣，只談優(yōu)點(diǎn)，不談價(jià)格，多作促銷。6、客戶無(wú)決定權(quán)或權(quán)力不夠。對(duì)策：打了有權(quán)力者，再作攻擊。7、客戶購(gòu)買欲不夠。對(duì)策：想方法提高對(duì)方購(gòu)買欲，如：目前適合購(gòu)屋之理由，予以攻擊，發(fā)現(xiàn)欲望不足之因，對(duì)癥下藥。議價(jià)注意事項(xiàng)1使用自我促銷法時(shí)，合乎情理，不要產(chǎn)生反效果，可以事先預(yù)編，再分析是否能讓對(duì)方信服。2買方提出競(jìng)爭(zhēng)房屋做比較時(shí)，回答：（地點(diǎn)、位置、方向都有不一樣，根本無(wú)法比價(jià)），再針對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)，不要被打擊，要有信心，用有自信語(yǔ)氣反壓。3贈(zèng)送的家具設(shè)備不要一次送完，要慢慢送，將其視為議價(jià)籌碼，不要一次滿足買主。4盡量多要求現(xiàn)金，多貸款，避免到時(shí)房屋無(wú)法貸高時(shí)有個(gè)退路，而且將提高貸款作為議價(jià)籌碼。3、入住時(shí)間。4、附屬設(shè)施保留與否。5、違約責(zé)任。常見(jiàn)問(wèn)答客戶、業(yè)主要求傭金打折，怎么辦？答：1、傭金打折是對(duì)我們所提供的服務(wù)的打折，是對(duì)我們提供服務(wù)質(zhì)量的否認(rèn)。2、行業(yè)的規(guī)范不允許打折。3、從公司經(jīng)營(yíng)成本的角度來(lái)講，也不能打折。怎樣防止業(yè)主出具房產(chǎn)證時(shí)，所委托物業(yè)的資料與先前委托有誤？答：解決這個(gè)問(wèn)題的唯一辦法就是在接受委托時(shí)索取房產(chǎn)證復(fù)印件，或系統(tǒng)查驗(yàn)房產(chǎn)證原件。簽約時(shí)，客戶提出傭金在交易完成時(shí)支付，怎么辦？答：不可以。因?yàn)檗k理過(guò)戶時(shí)交易部分己完成前期工作，以后的工作由負(fù)責(zé)售后服務(wù)的客戶服務(wù)部繼續(xù)跟進(jìn)，所以公司要求在簽署購(gòu)房委托書10天內(nèi)付清傭金和房款。業(yè)主沒(méi)有向銀行抵押貸款，房產(chǎn)證在手上，該物業(yè)是否一定可以轉(zhuǎn)讓？答：不一定，有可能存在限制轉(zhuǎn)讓的情況，如：查封、擔(dān)保、發(fā)展商欠款、刑事案等情況。業(yè)業(yè)說(shuō)自己可以贖樓，等見(jiàn)到客戶時(shí)又說(shuō)資金緊張，怎么辦？答：如沒(méi)有能力，可以由公司去贖樓，但需支付相關(guān)費(fèi)用，簽署合同補(bǔ)充條款?？蛻粢蠓靠罱坏浇灰字行馁Y金監(jiān)管，怎么辦？答：1、交易中心和我們一樣都是合法的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，公司每天都有大量的業(yè)務(wù)在受理，并且公司客服部比交易中心從業(yè)人員更專業(yè)更全面更系統(tǒng)，房產(chǎn)交易除了產(chǎn)權(quán)過(guò)戶還有大量的事要做，通過(guò)我公司的售后服務(wù)，能讓你省心、放心、舒心的買好房子，如果你一定要監(jiān)管，我公司要求由建行監(jiān)管。2、訂金和稅費(fèi)絕對(duì)不能監(jiān)管，業(yè)主沒(méi)收訂金談什么監(jiān)管，即使監(jiān)管也可去建行監(jiān)管。3、告之客戶在本公司購(gòu)房必須按本公司付款程序，否則不予辦理。4、對(duì)這樣的要求，第一時(shí)間就應(yīng)該拒絕，因?yàn)椋孩龠@違反公司原則；②這是對(duì)我們的一種污辱，是對(duì)我們公司極大的不信任；③交易中心也是中介公司，“同行是冤家“，我們沒(méi)有理由幫他拉生意，長(zhǎng)別人的威風(fēng)，滅自己的志氣，定金部分就更不用說(shuō)，業(yè)主不收定，更沒(méi)有人跟客戶去資金監(jiān)管，如果還不行，則要求客戶到銀行實(shí)行監(jiān)管。5、定金、傭金、稅費(fèi)、水電費(fèi)不能押管，房款盡量做工作，不在深房交易中心監(jiān)管。業(yè)主無(wú)法償還銀行貸款，現(xiàn)委托給你們中介應(yīng)如何辦手續(xù)？答：你須帶上抵押合同到我公司簽訂售房委托書、借款合同。查清你借銀行多少供樓款，在去辦理贖樓手續(xù)前，你須向我公司簽借據(jù)，帶上抵押合同、身份證、婚姻證明（如己婚須配偶同去）到公證處辦理委托。和客戶簽買房合同時(shí)，交房時(shí)間、煤氣、水電、管理費(fèi)的交接時(shí)間，怎么確定？答；請(qǐng)?jiān)敿?xì)翻閱客服部桌面的合同范本，特殊情況由客戶于業(yè)主自行商議，確認(rèn)。客戶問(wèn)我們先到國(guó)土局遞件，再到銀行申請(qǐng)貸款，行嗎？答：不行，因?yàn)殂y行審查你的貸款資格時(shí)，要看房產(chǎn)證，如先去過(guò)戶，房產(chǎn)證己送到國(guó)土局，銀行無(wú)法批貸款承諾函給你，另一方面，業(yè)主必須看到銀行承諾函后，才會(huì)去國(guó)土局簽字。業(yè)主收訂時(shí)沒(méi)帶房主證或房主證抵押或尚為“買賣合同“的情況，怎么辦？答：原則上這種情況晃可以付定金的，但有時(shí)應(yīng)視當(dāng)時(shí)的情況靈活處理。1、業(yè)主去拿或可以先簽好合同，然后派人上門去拿，驗(yàn)實(shí)無(wú)誤，證、錢同時(shí)交換。2、房產(chǎn)證質(zhì)押時(shí)涉及到誰(shuí)贖樓的問(wèn)題，若業(yè)主自己贖樓則留下“按揭合同”、“保險(xiǎn)費(fèi)單”等有價(jià)有效文件、資料、付定金5000元，由有關(guān)人員陪同前往銀行贖樓，若需要公司贖樓的除抵押前述資料文件外，還必須簽訂“借款合同”和“借款借據(jù)”，承擔(dān)5%的融資費(fèi)，并全權(quán)委托公司辦理贖樓和轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)，不付定金。3、若為“買賣合同”的可付給業(yè)主適當(dāng)定金，并將‘買賣合同“、付清房款證明、發(fā)票等相關(guān)資料質(zhì)押在公司，并由有關(guān)人員陪同前往辦理相關(guān)手續(xù)，直至出房產(chǎn)證，同時(shí)提醒業(yè)主承擔(dān)一手房產(chǎn)證稅費(fèi)。客戶質(zhì)問(wèn)為什么要下10%的定金，我們應(yīng)該怎么回答？答：當(dāng)你交10%訂金后，公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，公司就會(huì)收業(yè)主房地產(chǎn)證，辦理些手續(xù)，如你下太少訂金，業(yè)主也不收，也不放心把房產(chǎn)證給公司，就無(wú)法保證客戶買到此房，并且該訂金會(huì)計(jì)入房款。為什么要在公證過(guò)戶前付全款？答：公司為了保障雙方利益，需將房地產(chǎn)證原件交到國(guó)土局，不能隨意撤銷，業(yè)主要求必須將房款付中介公司才會(huì)到國(guó)土局簽字。如成交價(jià)高于房地產(chǎn)證原價(jià)，而利潤(rùn)只有雙傭時(shí)，客戶要求買賣合同填成交價(jià)，而業(yè)主只承擔(dān)填合同價(jià)稅費(fèi)時(shí)，怎么辦？答：向客戶說(shuō)明：業(yè)主當(dāng)前的售價(jià)是不包含高出房產(chǎn)證原價(jià)的那部分稅金的價(jià)格，如果客店堅(jiān)持要按成交價(jià)填寫，則：①高出的部分稅費(fèi)業(yè)主要加到成交價(jià)中；②或是由客戶承擔(dān)高出的這部分費(fèi)用，這個(gè)問(wèn)題普遍存在，特別提醒業(yè)務(wù)人員注意，在收取客戶訂金時(shí)一定要與盤方業(yè)務(wù)員充分溝通，如果確定原房產(chǎn)證價(jià)低于成交價(jià)時(shí)，必須在收定委托書中注明：現(xiàn)售成交價(jià)摟原房產(chǎn)證價(jià)填寫。轉(zhuǎn)業(yè)以后，業(yè)主要求收到全款后方付鎖匙，如何處理？答：1分兩種情況：①一次性付款可以；②如按揭的，做業(yè)主工作，要買方簽定銀行抵押貸款轉(zhuǎn)到業(yè)主的帳上，消除業(yè)主的防范心理。2、同客戶協(xié)商，在業(yè)主收到全款后交房。業(yè)主要求高額定金，怎么辦？答：1、定金的給付只是公司對(duì)業(yè)主有意購(gòu)買其所售物業(yè)的一種誠(chéng)信的表示，雖然質(zhì)押了業(yè)主的產(chǎn)權(quán)證明，這出是業(yè)主向公司表明不會(huì)再售予他人。2、己告知業(yè)主在產(chǎn)權(quán)沒(méi)有徹底轉(zhuǎn)移前，公司每天都存在著高風(fēng)險(xiǎn)，如果出現(xiàn)問(wèn)題，將給公司帶來(lái)無(wú)法彌補(bǔ)的損失。3、定金的承付中介公司是有規(guī)定的，原則上給付1萬(wàn)元，總金額高的物業(yè)最多不得超過(guò)2萬(wàn)元。業(yè)主收定，但不愿意留下房產(chǎn)證，如何處理？答：1、首先，業(yè)主收定是必須將房地產(chǎn)證質(zhì)押在公司的，否則，不能保證業(yè)主不會(huì)將此房高價(jià)出售，中介公司也無(wú)法保證客戶的利益。2、業(yè)就留下房產(chǎn)證，中介公司就會(huì)存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)。非房產(chǎn)證上權(quán)利人來(lái)收定，怎么辦？答：絕對(duì)不可以，因?yàn)榉菣?quán)利人無(wú)權(quán)將權(quán)利人的房產(chǎn)變賣，更無(wú)權(quán)代權(quán)利人收取定金或房款，除非有持有公正授權(quán)委托書。業(yè)主不肯提供房產(chǎn)證原件或復(fù)印件，怎么辦？答：說(shuō)服業(yè)主提供房產(chǎn)證第3頁(yè)（房產(chǎn)資料）即可。業(yè)主沒(méi)有定時(shí)“查檔”如何處理？答：1、業(yè)務(wù)員提前用房產(chǎn)證復(fù)印件核實(shí)產(chǎn)權(quán)。2、通知業(yè)主先到檔案大廈查檔，否則，公司不能付定或僅付少量定金。簽約時(shí)，業(yè)主不愿預(yù)留水、電押金，怎么辦？

答：1、押金必須預(yù)留，否則無(wú)法清償物業(yè)交結(jié)前費(fèi)用，必須預(yù)留這是公司規(guī)定。2、不預(yù)留的先決條件是業(yè)主憑當(dāng)月繳費(fèi)清單和業(yè)務(wù)員來(lái)結(jié)算房款，所示指數(shù)要與業(yè)務(wù)人員的抄房指數(shù)相符。業(yè)主收定后又把原物業(yè)做了裝修，不肯按原協(xié)議出售，怎么辦？答：1、說(shuō)服客戶接受裝修；2、說(shuō)服業(yè)主將物業(yè)折價(jià)后處理；3、按原約執(zhí)行，所造成的損失由業(yè)主自行承擔(dān)。業(yè)主自身沒(méi)有能力贖樓，但不付相關(guān)費(fèi)用，怎么辦？答：贖樓存在高風(fēng)險(xiǎn)，必須支付相關(guān)費(fèi)用，如不付贖樓費(fèi)用，無(wú)法完成交易?？蛻粢笏?gòu)房產(chǎn)寫自己兒女的名字，而自己兒女不滿18歲，怎么辦？需要準(zhǔn)備什么資料？答：只要具備合法身份證明的國(guó)內(nèi)公民都可以在深圳購(gòu)買商品房，但不滿18周歲沒(méi)有懂事行為能力或限制民事行為能力的公民，購(gòu)房時(shí)需提交其監(jiān)護(hù)人關(guān)系證明和監(jiān)護(hù)人身份證明。業(yè)主是外資企業(yè)、公司購(gòu)房轉(zhuǎn)讓需提交什么資料？客戶要求做按揭，業(yè)主方要提交什么資料？答：須提交：1、加蓋有“工商局執(zhí)照的復(fù)印專用章”的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。2、法定代表人證明書、委托書（原件）、法定代表人、委托人身份證復(fù)印件。3、境外企業(yè)或組織提交的資料按規(guī)定須公證或人證（原件），香港區(qū)域內(nèi)的，有關(guān)國(guó)家或地區(qū)大使館（領(lǐng)事館）蓋章確認(rèn)，人證內(nèi)容一般包括有效的商業(yè)登記證、董事會(huì)決議、董事證明及身份證復(fù)印件、授權(quán)委托書和受托人身份證復(fù)印件。簽約時(shí)客戶對(duì)房款轉(zhuǎn)入中介公司有異議，怎么辦？答：樹(shù)立信心、真誠(chéng)服務(wù)，讓客戶了解公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，資信狀況，以及完善業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，展示公司的相關(guān)資料，證明公司的實(shí)力和品牌。應(yīng)如何跟蹤過(guò)戶過(guò)程業(yè)主問(wèn)申請(qǐng)按揭貸款時(shí)為什么他們要到銀行來(lái)？這應(yīng)該是客戶的事。答：你去銀行的目的主要是向銀行確認(rèn)客戶購(gòu)買物業(yè)的貸款直接放在你的帳號(hào)上，這是我們和銀行對(duì)你收款負(fù)責(zé)任。客戶有反悔心理，故意拖延辦手續(xù)和付房款，在合同中找問(wèn)題、挑毛病，以達(dá)到其退定的目的，怎么辦？答：1、收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)告給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退，定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”的意義。2、簽署購(gòu)房合同時(shí)，己經(jīng)注明了最后的付款和辦文時(shí)間，如果客戶有反悔表露，應(yīng)鄭重向客戶聲明，提醒客戶最后辦文時(shí)間，否則按合同規(guī)定執(zhí)行?？蛻粢笞约嘿I保險(xiǎn)，怎么辦？答：不行，原則是各大銀行規(guī)定在指定的保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)，客戶只能按規(guī)定需要向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)。由于客戶目前面臨困難無(wú)法及時(shí)將房款交給公司，要求拖一段時(shí)間，怎么辦？答：關(guān)鍵在地我們能否按客戶需求，與業(yè)主協(xié)商達(dá)成延期付款協(xié)議，我們盡量滿足客戶的需求，因?yàn)橹挥羞@樣，才能使該交易圓滿完成，否則，只有依約而行。房子交接時(shí)，客戶發(fā)現(xiàn)房間與看房和收定時(shí)有誤，要求業(yè)主賠錢，怎么辦？答：1、購(gòu)、售委托書明文規(guī)定，物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有裝修和設(shè)施、設(shè)備不得拆除或附送物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有家具、家電等的，如果交房時(shí)交房現(xiàn)狀和合約中之規(guī)定有異議時(shí)，業(yè)主應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任，我們也有義務(wù)和責(zé)任要求業(yè)主履行約定，否則，我們將在房款中扣除一部分作為客戶的補(bǔ)償，除非業(yè)主將物業(yè)恢復(fù)所簽約時(shí)之狀態(tài)。2、委托書中沒(méi)有注明，而買方、賣方、中介三方有口頭承諾的，出現(xiàn)問(wèn)題中介公司由經(jīng)辦人出面與賣方協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)解決并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。如何防范客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？答：1、先了解客戶為何不去簽署按揭合同，對(duì)癥下藥，若不簽可以直接告訴客戶，欠銀行巨款銀行將知會(huì)你處理意見(jiàn)。2、用合約來(lái)制約他，用法律來(lái)威脅他，用房產(chǎn)的交付使用權(quán)來(lái)打動(dòng)他，買房的目的高粱蚜為了使用，如果不能使用花那么多錢先買個(gè)產(chǎn)權(quán)又有何用，曉之于情，動(dòng)之以理，從感情上來(lái)勸說(shuō)他，買房是人生的一件大事。由于業(yè)主的原因，不能如期過(guò)戶，怎么辦？答：向客戶說(shuō)明原因，求得客戶理解和原諒，并承諾客戶會(huì)盡力盡可能地督促業(yè)主及早過(guò)戶，向業(yè)主說(shuō)明合約的法律效力和違約將承擔(dān)的法律和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。業(yè)主不能如期交房，怎么辦？答：公司業(yè)務(wù)員有義務(wù)及時(shí)提醒業(yè)主交房時(shí)間和遲交房的危害以及所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。如果還不行，公司則按市價(jià)扣除當(dāng)期的租金及賠償金給客戶。業(yè)主不同意按揭，怎么辦？答：1、憑按揭流程蝗客戶解釋在過(guò)戶前銀行會(huì)出具承諾函，以保證房款無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。2、講清按揭與一次性付款有時(shí)間上只差半個(gè)月，付款程序基本一致。3、說(shuō)服業(yè)主按揭與一次性付款沒(méi)有什么不同，深圳人的超前意識(shí)使90%以上的人都選擇銀行按揭，如果不同意銀行按揭可能會(huì)失去很多出得起錢的客戶，對(duì)業(yè)主不利。業(yè)主要求見(jiàn)稅單收全款，怎么辦？答：1、出稅單并不代表產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移。2、出具稅單并非完全意義上的“過(guò)戶”，只有完稅后四個(gè)工作日（可咨詢國(guó)土局），在國(guó)土局的電腦資料上實(shí)現(xiàn)“完全過(guò)戶”，在此之前由于原業(yè)主的任何債務(wù)都可能遭遇到有關(guān)部門的查封，為避免這種風(fēng)險(xiǎn)，公司規(guī)定完稅后五個(gè)工作日內(nèi)付清全款?？蛻魡?wèn)現(xiàn)售合同中第七條甲方應(yīng)將該宗房地產(chǎn)《土地使用權(quán)出讓合同書》的復(fù)印件交給乙，《土地使用權(quán)出讓合同書》規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)同時(shí)轉(zhuǎn)移給乙方，該《土地使用權(quán)出讓合同書》以產(chǎn)權(quán)登記部門保存的合同副本為準(zhǔn)，他們?yōu)槭裁礇](méi)有書到甲方的《土地使用權(quán)出讓合同書》？答：這一條，是指甲方向發(fā)展商購(gòu)買一手房產(chǎn)證，在房產(chǎn)證未辦好之前，就有此合同書，你現(xiàn)在是己有房地產(chǎn)的過(guò)戶，房產(chǎn)證己經(jīng)證明你是合法權(quán)利人，擁有對(duì)土地的使用權(quán)和土地上的建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的其他權(quán)利，如抵押權(quán)等?？蛻魡?wèn)現(xiàn)售房合同最后房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)該蓋章，我們是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)怎么我們沒(méi)蓋章？答：目前，深圳市買賣現(xiàn)售房合同只有一種版本，房地產(chǎn)中介中可以不用蓋章，主要是您同業(yè)主之間簽訂合同，國(guó)土局確認(rèn)。公司物業(yè)出售，客戶要做按揭，需向銀行提供什么資料？答：須提供：①售樓董事會(huì)決議；②法人代表證明；③法人授權(quán)委托書；④法定代表人和被授權(quán)人身份證原/復(fù)印件；⑤營(yíng)業(yè)執(zhí)照原/復(fù)印件；⑥買賣雙方所簽定的房地產(chǎn)買賣合同；⑦房主證原/復(fù)印件；客戶委托書收回時(shí)，他說(shuō)：我們沒(méi)有在委托書上注明交易完成時(shí)，該委托書收回，怎么辦？答：交回購(gòu)房委托書，是現(xiàn)在你己有現(xiàn)售合同、房主證原件（復(fù)印件）、抵押合同在手，以上資料證明，我公司己為你成功購(gòu)到你的物業(yè)，并己辦理好水電等過(guò)戶手續(xù)，合同己終止，所以收回購(gòu)房委托書合同。客戶問(wèn)我們交了保險(xiǎn)費(fèi)有沒(méi)有保險(xiǎn)合同？答：有，在退抵押合同時(shí)，銀行會(huì)將保險(xiǎn)合同附上，第一受益人為銀行。業(yè)主剛開(kāi)始沒(méi)能力贖樓，但在辦手續(xù)時(shí)，突然又可以贖樓，怎么辦？答：可以，如果公司贖樓資金還沒(méi)有付出，如業(yè)主自己要求贖樓，可以免收贖樓費(fèi)，如合同條款中注明贖樓的，就該收取手續(xù)費(fèi)用，因?yàn)槲覀兗簻?zhǔn)備好資金，我們的費(fèi)用己產(chǎn)生，就應(yīng)收取相應(yīng)費(fèi)用。流程二手樓按揭交易流程1、簽署買賣合同——按要求簽訂合同2、簽署《確認(rèn)書》——由經(jīng)紀(jì)與買賣雙方分別確認(rèn)成交價(jià)格，合同標(biāo)明稅費(fèi)、公證費(fèi)3、查檔——經(jīng)紀(jì)員與業(yè)主帶房地產(chǎn)原件到檔案大廈10層查檔取問(wèn)查當(dāng)記錄（1小時(shí)），落實(shí)真?zhèn)魏蜋?quán)證狀態(tài)4、簽署《物業(yè)買賣臨時(shí)合同》——買賣經(jīng)紀(jì)三方共同簽署臨時(shí)合約，買方支付定金給賣方（由經(jīng)紀(jì)方代收后，將定金50%轉(zhuǎn)給賣方）；買方支付評(píng)估費(fèi)，賣方交房地產(chǎn)證后給經(jīng)紀(jì)方（半天）5、物業(yè)評(píng)估——經(jīng)紀(jì)員將需要評(píng)估的物業(yè)房地產(chǎn)證復(fù)印件和業(yè)主姓名、電話交給估價(jià)部，買方辦按揭首期存入其在按揭銀行帳戶（3天）。（1）、簽署買賣合同（9）、出稅單、繳納稅費(fèi)（2）、簽署《確認(rèn)書》（10）、繕證（3）、查檔 （11）、辦理按揭手續(xù)，遞送抵押登記（4）、簽署《物業(yè)買賣臨時(shí)合同》（12）、抵押登記取件（5）、物業(yè)評(píng)估（13）、銀行放款（6）、辦證收件、申請(qǐng)按揭（14）、交接物業(yè)（7）、銀行《承諾書》（15）、結(jié)清尾款（8）、過(guò)戶6、辦證組收件、申請(qǐng)按揭——經(jīng)紀(jì)員將買賣雙方客戶資料和評(píng)估報(bào)告交給辦證組審查簽收，由辦證人員與買賣雙方一起向銀行申請(qǐng)按揭（1天）7、銀行出《承諾書》——銀行承諾函（5個(gè)工作日）（7天），買方將首期款轉(zhuǎn)入地產(chǎn)代理公司，買賣雙方支付傭金和預(yù)付過(guò)戶費(fèi)8、過(guò)戶——辦證人員陪同買賣雙方一起到公證處簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》和公證，交到國(guó)土局遞件，由辦證人員領(lǐng)取回執(zhí)（1天）9、出稅單、繳納稅費(fèi)——國(guó)土局（15個(gè)工作日）21天出稅單，由辦證人員代客戶繳稅10、繕證——繳稅后7個(gè)工作日9天出新證，由辦證人員拿回執(zhí)陪同買方領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》，新證由辦證人員收到，當(dāng)天交給銀行，并將首期款轉(zhuǎn)付賣方11、辦理按揭手續(xù)和送抵押登記——銀行收到〈房地產(chǎn)證〉通知客戶辦理按揭手續(xù)后送件到國(guó)土局做抵押登記（3天）銀行將辦證編號(hào)告知地產(chǎn)代理公司，辦證人員協(xié)助客戶簽署按揭合同并公證，繳納律師費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、登記費(fèi)12、抵押登記取件——國(guó)土局做抵押（15個(gè)工作日21天）辦證人員在預(yù)計(jì)登記完畢后向國(guó)土局查詢（3天）13、銀行放款——抵押登記完畢、銀行發(fā)放貸款，將貸款直接劃入賣方帳戶（3天）14、交納物業(yè)——由經(jīng)紀(jì)員與買賣雙方一起交物業(yè)，賣方結(jié)清相關(guān)費(fèi)用（1天）15、結(jié)清尾款——將預(yù)收的剩余款項(xiàng)結(jié)清給客戶，并應(yīng)歸客戶保存的相關(guān)票據(jù)和合同等文件交給客戶客戶咨詢辦理二手樓宇按揭的過(guò)程如何描述？1、買方下訂金與中介所簽署委托協(xié)議；2、將訂金轉(zhuǎn)交給業(yè)主，業(yè)主將房產(chǎn)證押到中介所；3、評(píng)估所出評(píng)估報(bào)告；4、買方提供資料：A身份證復(fù)印件（夫妻）雙方；B戶口??；C個(gè)人收入證明；D結(jié)婚證或未婚證；E夫或妻的委托書；5、中介所提供：A帳戶確認(rèn)書；B申請(qǐng)書；6、將所有資料提供給律師事務(wù)所，律師事務(wù)所對(duì)按揭申請(qǐng)人進(jìn)行調(diào)查；7、律師事務(wù)所交予銀行，銀行審核后出“貸款承諾書”；8、在律師事務(wù)所簽訂《二手樓宇按揭（抵押貸款）合同》；9、辦理房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；10、銀行發(fā)放貸款。2004年4月1日之后辦理土地、房權(quán)屬登記的，普通商品房權(quán)屬登記轉(zhuǎn)移契稅稅率為1.5%，土地、別墅與度假村等高檔住宅權(quán)屬轉(zhuǎn)移契稅稅率為3%。心態(tài)成功促銷之必備因素1、公司強(qiáng)而有力的支持，包括知名度、信譽(yù)、廣告、工作環(huán)境及資源運(yùn)用等。2、管理層實(shí)施（參與式領(lǐng)導(dǎo)）與（指導(dǎo)式領(lǐng)導(dǎo)）共行。3、公司架構(gòu)化煩為簡(jiǎn)，以加快營(yíng)業(yè)速度。4、加深上下溝通，以增加透明度。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)1、技術(shù)戰(zhàn)——提高本身之技術(shù)到至高境界，要真正做到武功蓋世威震江湖，熟悉地產(chǎn)市道市場(chǎng)及樓盤。2、持久戰(zhàn)——勤力返工，二十四小時(shí)投入工作，用人盯人方法追客，游說(shuō)業(yè)主削價(jià)出售，說(shuō)服買家積極入貨自用。3、關(guān)系戰(zhàn)——同客戶打好關(guān)系，了解客人何時(shí)急于買賣租樓。4、卓越服務(wù)戰(zhàn)——爭(zhēng)取客戶光顧，提供優(yōu)良服務(wù)。5、人盯人戰(zhàn)——全情投入，緊貼客人、業(yè)主。6、淘汰戰(zhàn)——汰弱留強(qiáng)。7、心態(tài)戰(zhàn)——防止心態(tài)老化，做到做唔到，人的心態(tài)最重要。成功必備心態(tài)1、積極思想態(tài)度；2、事業(yè)思想態(tài)度；3、事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)；4、掙大錢機(jī)會(huì)；5、一定要成功；6、全力進(jìn)功；7、沒(méi)有痛苦就沒(méi)有成功；8、365日工作（每日24小時(shí)投入工作）；9、市場(chǎng)專家（深切了解，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，不斷充實(shí)自我）；10、敢于面對(duì)困難，排除萬(wàn)難，勇往直前。日常工作的方法1、工欲善其事，必先利其器在你負(fù)責(zé)工作的地區(qū)必須熟記所有尺數(shù)、方向、設(shè)施、交通、校網(wǎng)、尺價(jià)（包括幾年前）、銀行資料、兇宅等，同時(shí)熟悉物業(yè)優(yōu)缺點(diǎn)。2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝行家動(dòng)態(tài)必須了發(fā)指掌，當(dāng)行家成交時(shí)便有機(jī)會(huì)進(jìn)攻業(yè)主，外區(qū)盤口亦要略知一二，方便射客。3、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，全在得益閑時(shí)要加強(qiáng)與公司外區(qū)溝通，增加客源及得到外區(qū)的第一時(shí)間旬盤，細(xì)行亦是，增加機(jī)會(huì)。4、眼觀四周，耳聽(tīng)八方每天上班如上戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)時(shí)刻刻都有機(jī)會(huì)，所以任何時(shí)間都千萬(wàn)不要發(fā)白日夢(mèng)，留意電話及門口機(jī)會(huì)。5、敬業(yè)樂(lè)業(yè)，視工作于娛樂(lè)對(duì)行業(yè)的尊敬，任何工作都是樂(lè)趣，經(jīng)常保持心境開(kāi)朗，千萬(wàn)不要黑口黑面。6、基本功夫做得好，生意成效必定高每天必須仔細(xì)UPDATE盤源及循環(huán)客源。7、形象禮貌，基本條件整齊儀表，聲線清晰，以禮相待，工作環(huán)境整齊舒適，做生意便事半功倍。8、勤力肯定是無(wú)敵作為做SALES多數(shù)的自信是信自己的技巧不比他人差，但是有否想過(guò)技術(shù)一樣，但工作的時(shí)間比他人多及專注，便會(huì)稍勝一籌。9、用具齊備，得心應(yīng)手拉尺（電子尺）、計(jì)算器、指南針、咭片、銀行資料等。10、鐵腳馬眼神仙肚去門口派單接客，要眼明手快，口齒靈俐，懂得兜住客。11、心態(tài)要強(qiáng)，面皮要厚不要怕被拒絕，每一次被拒絕面皮便厚一些，下次機(jī)會(huì)更加大，只要你信可能便有可能。12、有客便有機(jī)會(huì)無(wú)論今次客人是否運(yùn)秸，下次總有機(jī)會(huì)，儲(chǔ)備客人整理資料留待下次，儲(chǔ)備越多將來(lái)機(jī)會(huì)越多。13、儀表是SALES成功的先決條件人人穿著隨隨便便，你穿斯文便服，便己勝人一籌，做生意形象分會(huì)助你一臂。14、生意上是沒(méi)有敵人對(duì)行家可以以禮相待，攻其不備殺個(gè)措手不及，對(duì)售樓員打好關(guān)系，不會(huì)倒你米。15、心態(tài)只要正強(qiáng)勝，此人必定是精英正者：任何事情不存負(fù)面，積極面對(duì)強(qiáng)者：兵來(lái)將擔(dān)，水來(lái)土淹，遇強(qiáng)越強(qiáng)勝者：永不言敗，斗到最后一分一秒都不放棄高級(jí)培訓(xùn)關(guān)于快、狠、準(zhǔn)、貼“快”接客接電話快、收料快、反應(yīng)快、約客要預(yù)先到、思維敏捷、備料齊而答辯快?！昂荨毙蜗笠苷\(chéng)懇，心態(tài)要硬，做事要果斷?！皽?zhǔn)”信息分析準(zhǔn)、判斷事情準(zhǔn)、言辭表達(dá)準(zhǔn)、報(bào)料準(zhǔn)?！百N”跟客緊、打電話勤、按排事步調(diào)密、溝通到位。十五種成交策略“拖船”成交策略“拖船”的啟示：一點(diǎn)一點(diǎn)地來(lái)，你就能完成不可能的任務(wù)，你可以扭轉(zhuǎn)最頑固的客戶，讓他改變心意下訂單給你?！榜R場(chǎng)”成交策略馬場(chǎng)兜馬的啟示：不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員可以在繞了五、六圈子后還耐得住性子，極佳“這不會(huì)阻止你”成交策略當(dāng)客戶在某個(gè)決定前仍然提出反對(duì)理由，你跟他說(shuō)：“這不會(huì)阻止你的決定，對(duì)嗎？”“你負(fù)擔(dān)得起”成交策略跟客戶說(shuō)：“你負(fù)擔(dān)得起”之類的話，可提高他消費(fèi)的信心和放大消費(fèi)力，讓他忽略花太多錢的感覺(jué)?！白屬I方獨(dú)處”成交策略本策略用于買賣方有給多少炒熱，不退半步時(shí)，可冷冷他?！拔纳?藍(lán)巴帝”成交策略如果你不知道如何推銷公司的產(chǎn)品或是不按你的上司指示去做事情，那么你就無(wú)法成為這家公司的員工。不過(guò)，這也只是讓你成為一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本條件，如果你想成為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，想想文生.藍(lán)巴帝的話:”當(dāng)其他人都說(shuō)放棄吧，你己經(jīng)盡力了的時(shí)候，讓其露出先機(jī)，我方伺機(jī)而入，一擊得勝?！案郊訔l件”成交策略“附加條件”成交策略用在那些害怕做大決定的買方身上，是個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的辦法，就是在其顧慮某些因素時(shí)，而未能簽下合約，你可將這些顧慮寫成附加條件，當(dāng)然那些顧慮在現(xiàn)實(shí)中是不成問(wèn)題的，這就等于把合同不成了。“突發(fā)狀況”成交策略本成交策略的特色是賣方不必每一樣都做到最好，如果你能將買方提出的每一個(gè)反對(duì)的理由都處理掉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己如同在槍林彈雨中一樣，你擊倒一個(gè)反對(duì)的理由后。另一個(gè)就又會(huì)跳出來(lái)，所以把它簽了再說(shuō)?！鞍?法蘭克林”成交策略班.法蘭克林在做決定的方法是這樣的：將一張紙分成兩邊，一邊記下缺點(diǎn)，一邊記下優(yōu)點(diǎn)，在三四天的考慮當(dāng)中，我會(huì)在這兩邊記下不同時(shí)間、不同動(dòng)機(jī)下的想法，來(lái)作為進(jìn)行最后決定的依據(jù)，當(dāng)我同時(shí)將上頭的內(nèi)容檢視一遍后，我會(huì)開(kāi)始衡量他們的輕重，當(dāng)我覺(jué)得兩邊輕重相等的項(xiàng)目時(shí)，就將他們同時(shí)劃掉，當(dāng)我覺(jué)得一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)的輕重等于兩項(xiàng)缺點(diǎn)時(shí)，我便將這三項(xiàng)劃掉，當(dāng)我覺(jué)得這兩項(xiàng)缺點(diǎn)的輕重等于三項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，我便將這五項(xiàng)同時(shí)劃掉，一直到我覺(jué)得兩邊沒(méi)有可抵消的項(xiàng)目為止，然后再經(jīng)過(guò)一兩天的考慮，如果沒(méi)有任憑新的項(xiàng)目，我便會(huì)依據(jù)這張紙上所列的優(yōu)缺點(diǎn)來(lái)做決定?！坝薮赖腻e(cuò)誤”成交策略“愚蠢的錯(cuò)誤”成交策略是運(yùn)用一種間接的說(shuō)詞，告訴買方他所做的決定是個(gè)愚蠢的錯(cuò)誤，這之中的差別在于“愚蠢的錯(cuò)誤”成交策略是故意講述其他人做了與買方相同決定所造成的后果，來(lái)暗示這是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定?！白詈蠓磳?duì)的理由”成交策略要讓這個(gè)策略奏效，你必須表現(xiàn)出被擊敗的樣子，也就是假裝你己經(jīng)放棄要賣東西給他，你可以這樣說(shuō)“好吧！我接受你不會(huì)跟我買的這個(gè)事實(shí)，但為了讓我清楚真相，你可以不告訴我為什么你決定不買，是不是我哪里錯(cuò)了？”“替代性選擇”成交策略由你要?jiǎng)e人從兩個(gè)替代品中選擇一種時(shí)，通常人們就會(huì)從其中挑出一種，我們就是要幫客戶兩個(gè)，以達(dá)到速戰(zhàn)速?zèng)Q效果?！按鰶Q定”成交策略對(duì)沖動(dòng)型的人在他猶豫不決時(shí)，你幫他拿主意，簽名就行了，其它的細(xì)節(jié)交給我吧！“道森誓言”成交策略你看著手表上的時(shí)間，在心中舉起你的左手，將右手放在心口上想著“我在這里發(fā)誓，直到一小時(shí)后，我才會(huì)離開(kāi)這些客戶。”使用三十六計(jì)售房（一）瞞天過(guò)海法瞞天過(guò)海指的是利用欺瞞的手段，讓對(duì)方誤以為是，以達(dá)到目的。1、編造假故事，如某相命大師訂購(gòu)了一戶或何人開(kāi)出何種價(jià)格，公司都未答應(yīng)。2、制造情感故事，如當(dāng)對(duì)方看中某一戶有缺陷之房屋里，你可推薦另一戶條件較佳的房屋來(lái)取信客戶。3、只談房屋優(yōu)點(diǎn)，不談缺點(diǎn)，甚至將缺點(diǎn)變化成優(yōu)點(diǎn)，如將房屋的不夠方正歸因于其風(fēng)水可帶來(lái)財(cái)富。4、利用假電話、假客戶在購(gòu)房者面前“高價(jià)位”成交，作為促銷或利用假電話、假客戶在購(gòu)房者面前拒絕答應(yīng)某種價(jià)位。（二）一箭雙雕法一箭雙雕又叫一石二鳥(niǎo)，是一舉兩得之意，采用此法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。1、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。2、再股其所好的展開(kāi)攻擊。（三）借刀殺人法借刀殺人法是利用別人或?qū)Ψ胶茉谝獾囊Γ瑏?lái)除去成交障礙，達(dá)到目的。1、碰到遲遲不作決定或反復(fù)無(wú)常的購(gòu)房者，可以在議價(jià)談判時(shí)，讓假電話進(jìn)入干擾，假裝依相同價(jià)格購(gòu)?fù)划a(chǎn)品，且在二十分鐘內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)下訂，要求保留，你可假裝以現(xiàn)金下訂為準(zhǔn)，不顧電話保留，且在二十分鐘后，由假客戶持訂金到現(xiàn)場(chǎng)下訂單，這二十分鐘中，由于假客戶之干擾，客戶很有可能己經(jīng)下訂了。2、當(dāng)接待中心來(lái)人比較多時(shí)，可以集中攻擊二、三戶，當(dāng)三、四組人同時(shí)在看同一產(chǎn)品，即可加強(qiáng)炒作氣氛，若是有人下訂金，更可制造搶購(gòu)意愿，此法了是借刀殺人法之一。（四）趁火打劫法趁火打劫法就是趁人之危，利用混亂來(lái)謀取利益之意，屬于以進(jìn)為進(jìn)的策略。1、當(dāng)客戶在遭受假電話或假客戶攻擊，表示想立即一訂金，或二位購(gòu)房人同時(shí)想搶購(gòu)一戶房屋時(shí)，即可采取主動(dòng)，迅速依我方開(kāi)出的條件完成交易。2、當(dāng)客戶己經(jīng)下訂金或補(bǔ)足訂金，簽約前卻表示要退回訂金時(shí)，可表示依公司規(guī)定需沒(méi)收訂金，再以朋友立場(chǎng)鼓吹其立即簽約。（五）聲東擊西法聲東擊西法是指制造謠言來(lái)混淆視聽(tīng)，或故布疑陣來(lái)分散注意，藉以轉(zhuǎn)移敵人目標(biāo)以趁虛而入，攻其不備。1、當(dāng)你判斷購(gòu)屋者為冷靜、理智型，或是經(jīng)常看房卻遲遲不作決定型，即可判斷對(duì)方必會(huì)參觀附近預(yù)售土地。2、如某地的單價(jià)高，而租金卻低于其他地方作對(duì)比。（六）無(wú)中生有法無(wú)中生有法就是制造謠言來(lái)混水摸魚，換句話說(shuō)就是把握買方的需求及心理，編出一套故事，藉以引狼入室。1、舉凡總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境、工地附近的都市計(jì)劃、道路建設(shè)等諸多因素，工地風(fēng)水曾經(jīng)高人指點(diǎn)，可招財(cái)進(jìn)寶等，都可無(wú)中生有。2、為了制造購(gòu)買熱烈的氣氛，可以向?qū)０冈儐?wèn)己售出戶是否還有，專案必定回答己售出，或與專案協(xié)調(diào)，當(dāng)你問(wèn)A客戶售出與否，專案回答己售出，再問(wèn)到B客戶還有沒(méi)有時(shí)，專案回答還有，籍此炒熱買氣。（七）暗渡陳倉(cāng)法暗度陳倉(cāng)法是指讓他人相信你在使用某種策略，實(shí)