工業(yè)企業(yè)管理 第4版 課件 項(xiàng)目7-營(yíng)銷管理

第一節(jié)營(yíng)銷策略第二節(jié)銷售規(guī)劃第三節(jié)銷售業(yè)務(wù)管理第四節(jié)電子商務(wù)在產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用知識(shí)指標(biāo)：1.了解產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略和促銷策略2.掌握保本銷售量和目標(biāo)銷售量確定原理和方法3.懂得銷售合同訂立程序、合同基本條款、合同履行要求、合同糾紛解決途徑和合同違約責(zé)任4.懂得貨款回收和應(yīng)收賬款管理的措施和方法技能指標(biāo)：會(huì)確定產(chǎn)品保本銷售量，會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的各種策略，會(huì)在實(shí)際銷售中解決合同糾紛和明確違約責(zé)任。第一節(jié)

營(yíng)銷策略(一)產(chǎn)品的整體概念傳統(tǒng)產(chǎn)品概念一般被表述為：產(chǎn)品就是某件實(shí)物或服務(wù)的特征，物理特性的集合。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，產(chǎn)品是能提供給市場(chǎng)、供使用和消費(fèi)的，可滿足某種欲望和需要的任何東西。包括實(shí)物、場(chǎng)所、勞務(wù)、組織、思想等等。一般來(lái)講，產(chǎn)品整體概念包括三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。

一、產(chǎn)品策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(一)產(chǎn)品的整體概念傳統(tǒng)產(chǎn)品概念一般被表述為：產(chǎn)品就是某件實(shí)物或服務(wù)的特征，物理特性的集合。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，產(chǎn)品是能提供給市場(chǎng)、供使用和消費(fèi)的，可滿足某種欲望和需要的任何東西。包括實(shí)物、場(chǎng)所、勞務(wù)、組織、思想等等。一般來(lái)講，產(chǎn)品整體概念包括三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。1.核心產(chǎn)品：產(chǎn)品最基本的層次，是滿足顧客需要的核心內(nèi)容。即顧客要購(gòu)買的實(shí)質(zhì)性東西。2.有形產(chǎn)品：企業(yè)的設(shè)計(jì)人員，生產(chǎn)人員將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成具體有形的東西，以便賣給顧客，在這個(gè)層次上的產(chǎn)品，就是有形產(chǎn)品，即滿足顧客需要的各種具體產(chǎn)品形式。3.附加產(chǎn)品指產(chǎn)品的各種附加利益的總和，通常指售后服務(wù)。

一、產(chǎn)品策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(二)產(chǎn)品策略1．產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合策略，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身能力條件，確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍的決策。產(chǎn)品組合策略也就是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性方面進(jìn)行選擇、調(diào)整的決策。

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略

(2)縮減產(chǎn)品組合策略

(3)產(chǎn)品線延伸策略

一、產(chǎn)品策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(二)產(chǎn)品策略2．產(chǎn)品生命周期策略

產(chǎn)品的生命周期也稱產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從完成試制、投放到市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止的全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間。產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期包括四個(gè)階段。即導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

(1)導(dǎo)入期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

(2)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

(3)成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

(4)衰退期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

一、產(chǎn)品策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(一)新產(chǎn)品定價(jià)策略

1．撇脂定價(jià)策賂

其適用條件是：市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者；高價(jià)帶來(lái)的數(shù)量減少不會(huì)抵消利潤(rùn)；在高價(jià)條件下仍獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。

2．滲透定價(jià)策略

其適用條件是：市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極其敏感；生產(chǎn)成本和費(fèi)用會(huì)隨經(jīng)驗(yàn)增加而下降；壓價(jià)不會(huì)引起潛在的競(jìng)爭(zhēng)。

3．滿意定價(jià)策略

其適用條件是：對(duì)于生產(chǎn)或生活的必需品，采用滿意的定價(jià)策略比較好。

二、定價(jià)策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(二)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期定價(jià)策略1．導(dǎo)入期的定價(jià)策略

導(dǎo)入期價(jià)格策略可采用撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、滿意定價(jià)策略。2．成長(zhǎng)期的定價(jià)策略

成長(zhǎng)期，一般采取價(jià)格上調(diào)的目標(biāo)價(jià)格策略。3．成熟期價(jià)格策略

產(chǎn)品市場(chǎng)壽命的成熟期價(jià)格策略是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。4．衰退期定價(jià)策略

產(chǎn)品市場(chǎng)壽命的衰退期價(jià)格策賂是維持價(jià)格和驅(qū)逐價(jià)格。

二、定價(jià)策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(三)折扣價(jià)格策略

折扣價(jià)格策略是指企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大商品的銷售。對(duì)購(gòu)貨達(dá)到一定數(shù)量或金額的買者，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上給予一定的百分比的減讓。折扣價(jià)格按照購(gòu)買商品的數(shù)額不同、計(jì)算時(shí)間不同、付款的條件不同等可分為：金額折扣、數(shù)量折扣、累計(jì)折扣、非累計(jì)折扣、付現(xiàn)折扣等。

1．金額折扣2．?dāng)?shù)量折扣

3．累計(jì)折扣4．非累計(jì)折扣

5．付現(xiàn)折扣6．推廣讓價(jià)

7．運(yùn)費(fèi)讓價(jià)8．季節(jié)折扣

9．舊貨折價(jià)、折讓10．功能折扣

二、定價(jià)策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(四)心理價(jià)格策略：是指企業(yè)針對(duì)購(gòu)買者的不同消費(fèi)心理所采取的定價(jià)策略。1．非整數(shù)價(jià)格策略：以零頭數(shù)結(jié)尾的價(jià)格策略,又稱為奇數(shù)價(jià)格。主要針對(duì)求廉心理消費(fèi)者。2．整數(shù)價(jià)格策略：指企業(yè)把產(chǎn)品的價(jià)格定為整數(shù)，不要零頭。主要是針對(duì)消費(fèi)者的好勝和炫耀等心理而采用的策略。常用于一些選購(gòu)品和高檔名貴產(chǎn)品。3．聲望價(jià)格策略：指憑借企業(yè)和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)名望，把產(chǎn)品的價(jià)格定得高一些。4．招徠價(jià)格策略：指企業(yè)故意將某種或某幾種商品在一定時(shí)間內(nèi)減價(jià)出售,以此招徠更多消費(fèi)者。5．互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格策略：指在使用價(jià)值實(shí)現(xiàn)上相互補(bǔ)充的不同產(chǎn)品。例如，照相機(jī)和膠卷二、定價(jià)策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(一)分銷渠道的概念和作用

分銷渠道又稱流通渠道或銷售渠道，是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的途徑或通道，即商品從生產(chǎn)者手流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手所經(jīng)過(guò)的途徑或通道。有以下特征：(1)分銷渠道是一個(gè)由參與商品流通過(guò)程的不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體。(2)分銷渠道有起點(diǎn)、終點(diǎn)以及中間環(huán)節(jié)。(3)分銷渠道的商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中，至少要發(fā)生一次商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

三、分銷渠道策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(二)分銷渠道的類型1．直接分銷渠道

即商品生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶，在生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶之間沒(méi)有中間商介入的分銷渠道。2．間接分銷渠道

即商品生產(chǎn)者通過(guò)中間商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶，在生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶之間有中間商介入的分銷渠道。這種類型的分銷渠道是生產(chǎn)者承擔(dān)商品生產(chǎn)職能，中間商承擔(dān)商品銷售職能，即產(chǎn)銷分離。

三、分銷渠道策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略(三)分銷渠道的選擇策略1．直接渠道策略

優(yōu)點(diǎn)：縮短流通時(shí)間，減少商品損耗，防止鮮活商品變質(zhì)；減少商品中間流通環(huán)節(jié)銷售、儲(chǔ)存費(fèi)用，降低銷售價(jià)格；直接介紹，利于消費(fèi)者更好地了解商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；及時(shí)、全面、具體地直接了解消費(fèi)者的需求變化和對(duì)產(chǎn)品的要求。

缺點(diǎn)：分散生產(chǎn)者的人力、物力和財(cái)力,不利于集中力量搞好企業(yè)的生產(chǎn)。2．間接渠道策略

優(yōu)點(diǎn)：減少商品交易次數(shù)，節(jié)省人力、物力、財(cái)力；可以借助中間商豐富市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)加速商品的銷售，擴(kuò)大銷售量；可以通過(guò)中間商廣泛收集消費(fèi)者的需求信息，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

缺點(diǎn)：在產(chǎn)品經(jīng)由中間商轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者過(guò)程中，要發(fā)生商業(yè)流通費(fèi)用，商品價(jià)格有所提高。

三、分銷渠道策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。

促銷具有以下幾層含義：

(1)促銷工作的核心是溝通信息。

(2)促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者購(gòu)買行為。

(3)促銷的方式包括人員促銷和非人員促銷兩類。

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(一)人員推銷策略

1．人員推銷的概念：指企業(yè)通過(guò)推銷人員直接地向消費(fèi)者或用戶推銷商品的一種方式。

2．人員推銷的作用：人員推銷和非人員相比，具有如下幾個(gè)主要作用:(1)當(dāng)面宣傳，提供樣品

(2)觀察動(dòng)態(tài)，排除障礙

(3)提供服務(wù)，收集情報(bào)(4)密切關(guān)系，穩(wěn)定渠道

人員推銷有一定的不足:

一是人員推銷費(fèi)用較大，二是選聘、培養(yǎng)具有高素質(zhì)的推銷人員比較因難。

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(一)人員推銷策略3．推銷人員素質(zhì)的要求

(1)思想素質(zhì)

1)正確的經(jīng)營(yíng)思想2)高度的責(zé)任心、事業(yè)心3)良好的職業(yè)道德。

(2)業(yè)務(wù)素質(zhì)

1)企業(yè)知識(shí)。2)產(chǎn)品知識(shí)。3)市場(chǎng)知識(shí)。4)其他方面知識(shí)。5)推銷技巧。

(3)身體素質(zhì)

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(二)廣告促銷策略

1．廣告促銷策略的概念

廣告促銷，就是運(yùn)用廣告宣傳促進(jìn)商品的銷售。促銷組合中研究的廣告是狹義的廣告，它是指以盈利為目的，通過(guò)支付一定費(fèi)用，以各種說(shuō)服的方式，公開(kāi)地向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息的傳播行為。

2．廣告的作用

(1)傳遞信息、溝通產(chǎn)需(2)介紹產(chǎn)品、指導(dǎo)消費(fèi)

(3)激發(fā)需求、促進(jìn)銷售

(4)樹(shù)立形象、贏得市場(chǎng)

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(二)廣告促銷策略

3．廣告促銷設(shè)計(jì)

(1)確定廣告目標(biāo)：廣告目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)廣告宣傳要達(dá)到的目的。其實(shí)質(zhì)是要在特定的時(shí)間對(duì)特定的受眾完成特定的信息溝通任務(wù)。

(2)確定廣告預(yù)算：選擇廣告形式時(shí)必須注意廣告宣傳取得經(jīng)濟(jì)效益要大于廣告費(fèi)用支出。

(3)確定廣告信息：即根據(jù)促銷活動(dòng)所確定的廣告目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)廣告的具體內(nèi)容。高質(zhì)量廣告應(yīng)該體現(xiàn)：真實(shí)性、社會(huì)性、藝術(shù)性。

(4)選擇廣告媒體：一般要考慮下列影響因素：產(chǎn)品特征、消費(fèi)者接觸媒體習(xí)慣、廣告內(nèi)容等。

(5)評(píng)估廣告效果

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(三)營(yíng)業(yè)推廣促銷策略

1．營(yíng)業(yè)推廣促銷策略的概念

營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)。是指企業(yè)在短期內(nèi)，為了刺激需求而進(jìn)行的各種促銷活動(dòng)。

2．營(yíng)業(yè)推廣的作用

(1)營(yíng)業(yè)推廣見(jiàn)效快

(2)營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用少

(3)開(kāi)拓市場(chǎng)

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(三)營(yíng)業(yè)推廣促銷策略

3．營(yíng)業(yè)推廣的方式

(1)面向消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式

1）贈(zèng)送促銷

2）折價(jià)券

3）抽獎(jiǎng)促銷4）現(xiàn)場(chǎng)演示

5）聯(lián)合推廣6）參與促銷

7）會(huì)議促銷

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(三)營(yíng)業(yè)推廣促銷策略

3．營(yíng)業(yè)推廣的方式

(2)面向中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式

1）批發(fā)回扣2）推廣津貼

3）銷售競(jìng)賽

4）扶持零售商

(3)面對(duì)內(nèi)部員工的營(yíng)業(yè)推廣方式

主要是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的銷售人員，鼓勵(lì)他們熱情推銷產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)品，或促使他們積極開(kāi)拓新市場(chǎng)。一般可以采用方法有：銷售競(jìng)賽、免費(fèi)提供人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等。

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(四)公共關(guān)系促銷策略

1．公共關(guān)系的概念

公共關(guān)系是指企業(yè)為在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的形象，取得社會(huì)公眾了解、信賴和支持，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，通過(guò)溝通、交往、協(xié)調(diào)等一系列活動(dòng)，與社會(huì)公眾建立良好關(guān)系。

2．公共關(guān)系的作用

(1)公共關(guān)系是企業(yè)決策的依據(jù)

(2)公共關(guān)系是擴(kuò)大企業(yè)知名度、美譽(yù)度的手段

(3)公共關(guān)系是贏得公眾，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的有效方式

(4)公共關(guān)系是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的重要措施

四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略

(四)公共關(guān)系促銷策略

3．公共關(guān)系促銷的內(nèi)容

(1)辦好內(nèi)部刊物

(2)發(fā)布新聞

(3)舉辦記者招待會(huì)

(4)設(shè)計(jì)公眾活動(dòng)

(5)企業(yè)慶典活動(dòng)

(6)制造新聞事件

(7)散發(fā)宣傳材料四、促銷策略第一節(jié)

營(yíng)銷策略（五）電子商務(wù)促銷策略電子商務(wù)促銷的作用（1）擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

銷售范圍可以延伸到全國(guó)各地甚至全世界。（2）銷售過(guò)程快捷高效。節(jié)省時(shí)間和促銷成本。四、促銷策略第二節(jié)

銷售規(guī)劃在制訂產(chǎn)品銷售計(jì)劃時(shí)，首先要明確企業(yè)產(chǎn)品的保本銷售量，保本銷售量是企業(yè)至少要達(dá)到的最低銷售量，企業(yè)的計(jì)劃銷售量必須大于保本銷售量，才能保證不虧損，并且實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)。

一、保本銷售量的確定第二節(jié)

銷售規(guī)劃（一）單一產(chǎn)品保本點(diǎn)的確定保本點(diǎn)銷售量＝固定成本總額÷（銷售單價(jià)－單位變動(dòng)成本）保本點(diǎn)銷售額＝保本點(diǎn)銷售量×銷售單價(jià)

一、保本銷售量的確定第二節(jié)

銷售規(guī)劃

[例7-1]已知每件產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為200元，生產(chǎn)該產(chǎn)品的年固定成本總額為60000元，每件售價(jià)為400元。要求計(jì)算該公司的保本銷售量和保本銷售額。將相關(guān)數(shù)據(jù)代人上述公式，則有：保本銷售量＝60000÷（400-200）

=300（件）保本銷售額＝300×400=120000（元）

一、保本銷售量的確定第二節(jié)

銷售規(guī)劃（二）多種產(chǎn)品保本點(diǎn)的確定1．綜合貢獻(xiàn)毛益率法綜合貢獻(xiàn)毛益率法是將各種產(chǎn)品的貢獻(xiàn)毛益和銷售收人分別匯總，計(jì)算綜合貢獻(xiàn)毛益率，然后按此計(jì)算綜合保本點(diǎn)銷售額。綜合貢獻(xiàn)毛益率＝(各種產(chǎn)品貢獻(xiàn)毛益之和÷各種產(chǎn)品銷售收入之和)×100%

綜合保本點(diǎn)銷售額＝固定成本÷綜合貢獻(xiàn)毛益率

各種產(chǎn)品的保本銷售額＝綜合保本點(diǎn)銷售額×該產(chǎn)品占總銷售額的比重各種產(chǎn)品的保本銷售量＝各種產(chǎn)品的保本銷售額÷各種產(chǎn)品的單位售價(jià)

一、保本銷售量的確定第二節(jié)

銷售規(guī)劃（二）多種產(chǎn)品保本點(diǎn)的確定1．綜合貢獻(xiàn)毛益率法例[7-2]假設(shè)A公司的年固定成本總額為30000元，同時(shí)生產(chǎn)和銷售3種產(chǎn)品(假設(shè)產(chǎn)銷平衡)，有關(guān)資料如表7-1。

綜合貢獻(xiàn)毛益率＝40000÷100000＝40%綜合保本銷售額＝30000÷40%＝75000（元）

A產(chǎn)品保本銷售額＝75000×40%＝30000/元B產(chǎn)品保本銷售額＝75000×50%＝37500/元

C產(chǎn)品保本銷售額＝75000×10%＝7500/元

A產(chǎn)品保本銷售量=30000÷20=1500/件B產(chǎn)品保本銷售量=37500÷10=3750/件

C產(chǎn)品保本銷售量=7500÷8=9375/件

一、保本銷售量的確定第二節(jié)

銷售規(guī)劃（二）多種產(chǎn)品保本點(diǎn)的確定2．分算法分算法是指在一定條件下，將全部固定成本按一定標(biāo)準(zhǔn)在各種產(chǎn)品之間進(jìn)行分配，分別計(jì)算每種產(chǎn)品的保本點(diǎn)銷售量。分算法的關(guān)鍵是要合理分配固定成本，對(duì)于專門由某種產(chǎn)品生產(chǎn)發(fā)生的固定成本即專屬固定成本，對(duì)于應(yīng)由多種產(chǎn)品共同負(fù)擔(dān)的固定成本即共同固定成本，則應(yīng)選擇合適的分配標(biāo)推進(jìn)行分配，分配的標(biāo)準(zhǔn)可用銷售額、貢獻(xiàn)毛益額等。

一、保本銷售量的確定第二節(jié)

銷售規(guī)劃（二）多種產(chǎn)品保本點(diǎn)的確定2．分算法[例7-3]以上例資料為基礎(chǔ)，假定固定成本30000中有A產(chǎn)品應(yīng)負(fù)擔(dān)的專屬固定成木800元，其余為三種產(chǎn)品的共同固定成本，按各種產(chǎn)品的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分配。A產(chǎn)品應(yīng)該負(fù)擔(dān)的固定成本＝800+29200×40%=12480/元B產(chǎn)品應(yīng)該負(fù)擔(dān)的固定成本＝29200×50%=14600/元C產(chǎn)品應(yīng)該負(fù)擔(dān)的固定成本＝29200×10%=2920/元A產(chǎn)品保本銷售量＝12480÷10=1248/件B產(chǎn)品保本銷售量＝14600÷3=4867/件C產(chǎn)品保本銷售量＝2920÷4=730/件

一、保本銷售量的確定第二節(jié)

銷售規(guī)劃根據(jù)利潤(rùn)計(jì)算公式：

銷售利潤(rùn)＝銷售收入－變動(dòng)成本－固定成本

＝銷售量×銷售單價(jià)－銷售量×單位變動(dòng)成本－固定成本

＝（銷售單價(jià)－單位變動(dòng)成本）×銷售量－固定成本

可得：

目標(biāo)銷售量＝（目標(biāo)銷售利潤(rùn)+固定成本）÷（銷售單價(jià)－單位變動(dòng)成本）二、銷售目標(biāo)規(guī)劃第二節(jié)

銷售規(guī)劃[例7-4]某工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)和銷售一種產(chǎn)品，本年銷售量為60000件，銷售單價(jià)為27元，單位變動(dòng)成本為15元，年固定成本總額為300000元，本年實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)420000元。該企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)能力及市場(chǎng)需求狀況將下年度目標(biāo)利潤(rùn)定為600000元。為了這個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)，銷售量應(yīng)該達(dá)到什么水平？

目標(biāo)銷售量＝＝75000（件）

即當(dāng)其他條件不變的情況下，銷售量達(dá)到75000件，即比上年度增加15000件時(shí)，目標(biāo)利潤(rùn)就能順利實(shí)現(xiàn)。二、銷售目標(biāo)規(guī)劃第三節(jié)

銷售業(yè)務(wù)管理(一)銷售合同的概念

銷售合同是賣方將出賣的貨物交付給買方所有，買方接受該貨物并支付約定的價(jià)款的協(xié)議。

銷售合同具有下列法律特征：

（1）銷售合同是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的合同。

（2）銷售合同是典型的有償合同。

（3）銷售合同是雙務(wù)合同

（4）銷售合同是諾成合同

（5）銷售合同一般為不要式合同一、銷售合同管理第三節(jié)

銷售業(yè)務(wù)管理(二)銷售合同的訂立

1．銷售合同訂立的程序

銷售合同與其他合同一樣是當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果，它是通過(guò)一方提出要約，另一方對(duì)要約表示承諾而成立的。因此，如果一方當(dāng)事人向?qū)Ψ教岢鲆豁?xiàng)要約之后，對(duì)方對(duì)該項(xiàng)要約無(wú)條件地予以承諾，雙方當(dāng)事人之間就達(dá)成協(xié)議，成立了一項(xiàng)對(duì)雙方當(dāng)事人都具有約束力的合同。一、銷售合同管理(1)要約：要約是向一個(gè)或幾個(gè)特定人提出的關(guān)于訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定，并且表明要約人有在其要約一旦得到承諾就將受其約束的意思，即構(gòu)成要約。

(2)承諾：受要約人做出聲明或以其他行為對(duì)一項(xiàng)要約表示同意即為承諾。第三節(jié)

銷售業(yè)務(wù)管理(二)銷售合同的訂立

2．銷售合同的基本條款（1）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所（2）標(biāo)的物條款（3）質(zhì)量條款（4）數(shù)量條款（5）價(jià)格條款（6）包裝條款（7）交貨條款（8）驗(yàn)貨條款（9）結(jié)算條款（10）違約責(zé)任條款（11）其他條款一、銷售合同管理第三節(jié)

銷售業(yè)務(wù)管理(三)銷售合同的履行銷售合同的履行應(yīng)該遵循以下原則：

1．實(shí)際履行原則：要求銷售合同當(dāng)事人嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的物去履行。其含義包括：（1）不能用其他標(biāo)的物來(lái)代替合同標(biāo)的物。（2）不能以償付違約金、賠償金來(lái)代替履約。

2．全面履行原則：要求合同雙方當(dāng)事人嚴(yán)格按照合同中約定的標(biāo)的、時(shí)間、地點(diǎn)、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算等各項(xiàng)條款來(lái)全面地、適當(dāng)?shù)穆男辛x務(wù)。其含義包括：

（1）履行合同規(guī)定的全部條款。

（2）履行的主體、時(shí)間、地點(diǎn)和方式均必須適當(dāng)。一、銷售合同管理第三節(jié)

銷售業(yè)務(wù)管理(四)合同糾紛的解決

銷售合同糾紛是合同的當(dāng)事人之間對(duì)合同履行情況和不履行所引起的后果產(chǎn)生的爭(zhēng)議。解決銷售合同糾紛的途徑主要有四種：當(dāng)事人自行協(xié)商解決、由有關(guān)部門主持進(jìn)行調(diào)解、申請(qǐng)仲裁、向人民法院起訴。(五)違約責(zé)任

違約責(zé)任，是指當(dāng)事人違反銷售合同義務(wù)所應(yīng)該承擔(dān)的民事責(zé)任。根據(jù)《合同法》規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任的方式主要有以下幾種：繼續(xù)履行、補(bǔ)救措施、賠償損失、支付違約金。一、銷售合同管理第三節(jié)

銷售業(yè)務(wù)管理（一）貨款回收的形式

（1）現(xiàn)銷就是銷售產(chǎn)品后立即收回貨款。

（2）賒銷就是銷售產(chǎn)品后，延后一定期限后才收回貨款。

（3）預(yù)收貨款就是預(yù)先收取部分或全部貨款，然后再發(fā)出產(chǎn)品。二、貨款回收的形式與應(yīng)收賬款管理第三節(jié)

銷售業(yè)務(wù)管理（二）應(yīng)收賬款管理

1.事前控制事前控制，就是要制訂信用標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái)，客戶的信用程度通常取決于五個(gè)方面：（1）信用品質(zhì)（2