營銷三寶勝終端

“只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。如果我們市場做不好，那只能是我們的頭腦有問題?！?。2011年初，在力帆汽車年度商務大會上，當優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——威海順達汽車銷售有限公司副總經(jīng)理鄭軍輝站在榮譽的講臺抒發(fā)肺腑之言，回想與力帆汽車經(jīng)歷的風風雨雨，他心潮澎湃。作為力帆汽車終端銷售隊伍中的一員，他和他的團隊兌現(xiàn)了當初的承諾：力帆汽車品牌在威海市場生機勃勃的發(fā)展就是對他們最好的回饋。

沒有信心，就不要做銷售

2006年，作為山東一個地級市的二級經(jīng)銷商，威海順達面臨著一次抉擇。雖然當時經(jīng)營十幾個品牌，銷售看起來還不錯。但無論是威海順達公司的當家人周擁軍還是全面負責銷售的鄭軍輝都意識到：隨著各品牌廠家對市場的細化，二級經(jīng)銷商必須要有憂患意識和長遠規(guī)劃，對手中銷售的品牌進行取舍，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，集中?yōu)勢資源在威海市場做大做強。

那時正值力帆520進入山東市場。通過多方了解，鄭總對力帆的企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化和力帆在汽車上的投入有了深刻印象，并開始與廠家人員進行接觸。但作為初入汽車行業(yè)的新軍，520到底怎么樣？懷著心中的疑惑，鄭軍輝和周總覺得有必要親身感受一下，那時，在煙臺有經(jīng)營力帆汽車，但當他們找到這位商家時，卻沒有得到滿意想要的答案，“商家展廳里只有一輛520，還沒有電瓶發(fā)動不起來”。

盡管如此，憑著對力帆的了解，鄭總和周總還是決定做力帆汽車了，“力帆投資幾十個億，我們只投資幾百萬；幾十個億都不怕打水漂，我們還怕什么？”一回到威海，他們就與廠家代表正式簽訂協(xié)議，并直接將保證金打了過去。

“經(jīng)銷商是天，供應商是地”、“你支持個力帆三年五載，力帆將回報你個十載八年”——在了解力帆汽車品牌過程中，尹董事長的話深深打動著鄭軍輝，這些堅定不移的鏗鏘話語增添快樂他們必勝的信心。

不過，剛開始銷售力帆汽車的時候，公司里的員工卻明顯地對力帆汽車信心不足。在筆者采訪過程中，鄭總談到一個小插曲：有一位來公司較早的銷售顧問，當聽到要做力帆汽車工作服時，他一臉的不愿意?！白鲣N售信心是第一位的，無論是老板還是員工都要有信心。員工沒有信心怎能讓顧客信服？”。見此情景，鄭總就開著520拉上幾個銷售員在市區(qū)和鄉(xiāng)村跑了一圈。經(jīng)過試駕，大家對力力帆520的品質(zhì)有了切實的體驗，大家都眉目舒展。那個不想穿力帆汽車工作服的銷售員也是二話沒說，自己樂顛顛地跑去量衣服尺寸去了。

“領導首先要給自己要樹立信心，要為中層干部樹立信心，中層干部要為員工樹立信心，員工要為客戶樹立信心”正是憑著對力帆品牌的信心，在經(jīng)營力帆汽車三個月后，威海順達力帆汽車月銷售已經(jīng)達到20多臺。之后銷售更是大幅度提升，連續(xù)幾年在山東市場排名第一。正是始終與力帆汽車廠家上下一心，與力帆攜手同行共度風雨，每一天的豪情萬丈信心投入，悉心澆灌的市場茁壯成長，用鄭總自己的話說“經(jīng)銷商是天！天要有天的豪氣，天要有天的信心！有了豪氣與信心，每個區(qū)域的市場都將會是一片藍天?！?/p>

態(tài)度決定一切，細節(jié)決定成敗

威海市位于山東半島東北端，是中國近代海軍的誕生地，它的名氣來自于那場舉國震撼的中日“甲午戰(zhàn)爭”。但作為一個不大的地級市，威海轄榮成、文登、乳山和威海的環(huán)翠區(qū)。在這個人口少、市場小的區(qū)域如何開辟一個屬于自己的天地？威海順達用心經(jīng)營、精耕細做，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，集中優(yōu)勢資源，在品牌提升、渠道建設及銷售管理上下足功夫。

“我個人覺得二級經(jīng)銷商也分為四中不同的類型：一是沒有什么能力，品牌怎么樣自己就怎么樣；二是靠品牌，借助品牌的發(fā)展而發(fā)展；三是靠機遇靠運氣，在合適的時間賺到第一桶金；第四種是完全靠自己，通過不斷的努力，創(chuàng)造商機，獲得成功”。威海順達正是以高標準不斷鞭策不斷奮進。

在品牌提升上，他們根據(jù)不同的消費階層群利用報紙、電視、網(wǎng)絡等媒體開展立體式宣傳。從2007年開始，威海順達都會制定全年廣告投放計劃，與媒體簽訂年度投放合同，在威海電視臺、《威海晚報》上持續(xù)進行品牌傳播，“我們的要求就是電視臺天天有，報紙周周上。要持續(xù)傳播力帆汽車品牌，讓更多的人知道力帆來勁力帆”。

“經(jīng)銷商要舍得投入，不要什么都指望廠家。市場做起來了，就是對商家最好的回報”。2008年，威海順達為擴大力帆汽車品牌知名度，就給下面的二級網(wǎng)點投了一年的廣告。目前，他們每年在當?shù)亍锻Ｍ韴蟆飞系膹V告投放不少于50期。隨著新型媒體傳播方式的出現(xiàn)，他們也隨之調(diào)整。在當?shù)毓卉囯娨暽?、商場、樓宇的LED顯示屏上進行持續(xù)的廣告?zhèn)鞑ァ，F(xiàn)在，針對年輕一族的消費群體，威海順達公司又與當?shù)亻T戶網(wǎng)站進行全年合作，設立了力帆汽車專區(qū)。一打開網(wǎng)站就可以直接點擊進入“力帆汽車專區(qū)”，可以瀏覽到力帆汽車最新產(chǎn)品車型圖片、了解到企業(yè)最新動態(tài)和商家促銷信息，極大的豐富了消費者的認知渠道。

“提高執(zhí)行力，外事內(nèi)事無小事；對于經(jīng)營上的每一個細節(jié)都要用心去做。”在公司銷售團隊的建設上，威海順達應用科學的管理模式激發(fā)和培養(yǎng)員工的激情和綜合素質(zhì)。為打造專業(yè)的營銷團隊，威海順達為此邀請深圳知名培訓機構，通過定期與不定期相結合、內(nèi)部與外部想結合的培訓對員工進行系統(tǒng)的提升。長期的文化熏陶不僅讓員工的銷售水平和成交技巧得到提升，更重要的是整個服務意識得到加強。

去年在當?shù)匾粋€車展上，正值外面傾盆大雨，一位拿著摩托車頭盔穿著雨衣的顧客來看展車，在別的品牌前都沒有人搭理他。但來到力帆汽車展區(qū)，不但有銷售人員的熱情講解，還細心地幫他把濕漉漉的頭盔雨衣擦拭干凈。為了不影響顧客看車，銷售員為他暫時保管隨身的雨具。顧客在轉(zhuǎn)了一圈后，覺得力帆汽車銷售人員又細心又有愛心，讓人放心。最后，顧客高興地在這里購買了一輛力帆520開了回去。

全力維護品牌形象

“客戶就是命令，只要是車輛出了問題，任何人的話都是最高指示，維修站必須無條件地去執(zhí)行。”09年春節(jié)前夕，威海市經(jīng)歷了一場罕見的嚴寒凍雨，停在路上的車都凍了一層冰。這時一位用戶出了交通事故，叫來交警隊的拖車都無法拖走。束手無策的時候，顧客向威海順達打了救援電話。

一接到電話服務人員就開始動身。但冰封的路面超出預想，從下午開始到晚上11點，救援車還在路上只走了幾十公里。盡管天氣十分惡劣，但服務人員卻沒有放棄，他們一邊小心翼翼的行車一邊通過電話撫慰用戶，讓他不要著急。經(jīng)過一夜艱難的跋涉，第二天早上五點，當滿臉疲倦的救援人員出現(xiàn)在用戶面前，將出了事故的車拉回來的時候，用戶感動的熱淚盈眶。

服務就是把細節(jié)做好，不要讓客戶抱怨。目前，威海順達在當?shù)匾呀?jīng)建立起覆蓋全市的服務網(wǎng)絡，做到四年沒有一起重大客戶投訴。隨著市場保有量的增加，他們還將更加專業(yè)規(guī)范的服務體系的建設計劃提到日程安排上來，在小市場中做細功夫，讓用戶享受到更方便、快捷、滿意的服務，在有限的空間里讓品牌持續(xù)提升。

寧丟利潤，不丟客戶

秉承力帆汽車品牌服務理念的威海順達汽車銷售公司全力維護力帆汽車品牌形象，提升力帆客戶滿意度為出發(fā)點，以“高標準、嚴要求”為準則，不僅做好售后服務消除客戶的后顧之憂外，還將客戶進行延伸，通過更多的人性化服務讓客戶滿意。2010年12月底，因減免新車購置稅的惠民政策的的影響，威海市場銷售十分火爆。但眼看著隨著2011年的到來，這種優(yōu)惠政策也將截至。為了讓客戶把握商機銷售增量，盡管下著大雪，鄭軍輝卻開著車跑遍了所有的二級網(wǎng)點，在征求商家意見后，給每一位潛在顧客打電話說明情況，確定訂單和購車意向。這樣在12月31日這一天，威海順達又增加了14輛力帆車訂單，用戶商家都十分滿意。

“做好客戶服務，執(zhí)行是最關鍵了，除了要堅持不懈的貫徹執(zhí)行廠家的各種活動之外，還要讓下面的商家領悟并貫徹執(zhí)行”。在威海市，順達公司每逢車展必須參加，并進行有針對性的投放。在季節(jié)車展上借機擴大力帆汽車品牌的知名度。同時他們通過對參展的商家進行現(xiàn)場指導，讓商家得到學習和鍛煉，使商家切身體驗到車展的重要性。在一次榮成市進行的夏季車展中，天黑時商家要把車停到車庫里，但鄭總了解到當?shù)仡櫩屯砩媳容^集中的情況后，就讓商家仍在場外進行展示。結果當晚商家就銷售了好幾臺車。第二一大早，商家還在打電話給鄭總，高興地說“剛才又接了一個訂單”。