中心-天譽10-12月營銷策略及執(zhí)行計劃105P

新地中心·天譽10-12月營銷策略及執(zhí)行計劃策略總綱Part2:下階段營銷策略及執(zhí)行計劃Thinking思路Part1:營銷推廣回顧Part1:營銷推廣回顧■銷售線■客戶線■推廣線■活動線Part1:營銷推廣回顧目標(biāo)2012年9月22日首期房源開盤，開盤周實現(xiàn)銷售100套。硬目標(biāo):⊙軟目標(biāo):⊙樹立項目高端市場形象，占位合肥豪宅領(lǐng)導(dǎo)者地位。開盤目標(biāo)回顧首批推售計劃通過最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品4#高價入市，樹立價值標(biāo)桿；通過5#市場高總價產(chǎn)品入市，實現(xiàn)項目快速跑量；為提高銷售率制造熱銷勢頭，首批4.5#各推一個單元共228戶（不含頂復(fù)）。首批推售單位建議4#2單元與5#樓1單元；通過與核心競品樓盤華潤凱旋門的產(chǎn)品對比，采用差異化引導(dǎo)的思路，以產(chǎn)品功能性和實用性取勝。樓號4號樓(45層)5號樓(40層)戶型ABABCD總計戶型類型四房兩廳三衛(wèi)三房兩廳三衛(wèi)三房兩廳兩衛(wèi)兩房兩廳一衛(wèi)兩房兩廳一衛(wèi)三房兩廳兩衛(wèi)

單位面積(㎡）2082121609999190

各戶型套數(shù)404037373737228戶型配比17.54%17.54%16.23%16.23%16.23%16.23%100.00%各套型總面積(㎡）8552.88534.45954.783766.973756.247111.0337676.2面積配比22.70%22.65%15.81%10.00%9.97%18.87%100.00%單元數(shù)2個單元，三梯兩戶2個單元，三梯四戶

開盤當(dāng)日銷售統(tǒng)計截止至開盤當(dāng)日,共實現(xiàn)來訪客戶1849組。截止至開盤當(dāng)日,共實現(xiàn)認(rèn)籌186組。開盤當(dāng)日共來訪認(rèn)籌客戶120批。開盤當(dāng)日實現(xiàn)成交80套開盤當(dāng)日銷售統(tǒng)計總銷售套數(shù)總銷面積總銷金額實際成交均價8011629.84143690755元12355元/平米4#銷售套數(shù)銷售面積銷售金額實際成交均價合計銷售03（212㎡）61286.162108705216395元/平米13套04（208㎡）71456.142602987517876元/平米5#銷售套數(shù)銷售面積銷售金額實際成交均價合計銷售01（190㎡）152807.913320281111825元/平米67套02（99㎡）181794.261813751610109元/平米03（99㎡）191890.621917226410141元/平米04（160㎡）152394.753027767312643元/平米從開盤當(dāng)日認(rèn)購情況分析,5#樓1單元房源去化率約45%,4#樓2單元房源去化率約15%。4#價格相對較高,剩余量較大,5#價格相對4#有較大優(yōu)勢,5#1單元快速去化,是下階段工作的重點,在此基礎(chǔ)上,帶動4#2單元房源銷售。開盤當(dāng)天,5#去化速度表現(xiàn)良好,4#去化在預(yù)期范圍之內(nèi)。最新銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計（截止至10月6日數(shù)據(jù)）總銷售套數(shù)總銷面積總銷金額實際成交均價11616637.3520502998812323.47634#銷售套數(shù)銷售面積銷售金額實際成交均價樓棟實際成交均價總銷售套數(shù)03（212㎡）7套1500.94㎡24801841元

16524元/㎡17122元/㎡13套04（208㎡）6套1248.12㎡22269091元17842元/㎡5#銷售套數(shù)銷售面積銷售金額實際成交均價樓棟實際成交均價總銷售套數(shù)01（190㎡）25套4683.81㎡55501565元11849元/㎡11399元/㎡103套02（99㎡）25套2492.25㎡

26206455元10110元/㎡03（99㎡）26套2288.56㎡23217993元

10145元/㎡

04（160㎡）24套3832.08㎡47956705元12514元/㎡07（99㎡）3套299.46㎡3027453元10110元/㎡自9月22日開盤以來,截止到10月6日,共銷售106套,總銷售面積16637.35㎡,總銷售金額￥205029988元。4#樓共銷售13套,銷售均價17122元/㎡㎡；5#樓共銷售103套,銷售均價11399元/㎡?！鲣N售線■客戶線■推廣線■活動線Part1:營銷推廣回顧來電來訪客戶分析/來電情況分析:自4月份入場以來，截止到9月30,共計來電客戶1186。4—8月每月來電逐漸上升，9月份來電略有下降。來電來訪客戶分析/來訪情況分析:自4月份入場以來，截止到9月30日,共計來訪客戶1849組。自四月份進場以來，推廣線逐漸成熟，月來訪量呈現(xiàn)上升狀態(tài)。9月份相比8月份來訪客戶略有下降。成交客戶分析/總體成交概況成交面積99160190204-216總銷量銷售套數(shù)54242513116銷售面積（平米）16637.35銷售金額（元）205029988元截止至10月6日,新地中心·天譽共成交116套,銷售面積共16637.35㎡,銷售金額共205029988元。99㎡戶型銷售所占比例最大,累計銷售54套,成交占比約45%。160㎡、190㎡戶型去化較為均衡。成交客戶分析/成交樓棟分析4#5#13103分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶來看，成交樓棟是5#的客戶較多，占比90%左右，成交4#的較少，僅占比12%。成交客戶分析/99㎡成交客戶分析自9月22日-10月6日日認(rèn)購客戶116批,其中成交99平米的客戶共計54批,以下為99平米成交客戶的詳細(xì)分析?？蛻艟幼^(qū)域分析包河區(qū)濱湖廬陽區(qū)蜀山區(qū)政務(wù)區(qū)省內(nèi)其它市外省3212113116分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶來看，購買99㎡的客戶大部分為合肥市內(nèi)，其中廬陽區(qū)、蜀山區(qū)居多，分別占比25%、23%，省內(nèi)市其他縣市也較多，占比23%，外省占比13%，在認(rèn)購客戶中都占有一定比例。由此可見，外地客戶也是我們后期營銷工作的重點。成交客戶分析/99㎡成交客戶分析購房客戶認(rèn)知渠道分析DM直郵報廣電轉(zhuǎn)訪短信戶外/LED/分眾路過網(wǎng)絡(luò)友介轉(zhuǎn)析:截止到10月6日認(rèn)購客戶來看，購買99㎡的客戶通過短信、報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體渠道了解到項目信息，來電、來訪到最終成交，媒體渠道均有涉及，其中友介相對來說效果最好，在此，特別建議老帶新方案的啟動，與此同時，有效的媒體手段像短信、DM直郵、戶外等在后期推廣中建議繼續(xù)投放。成交客戶分析/99㎡成交客戶分析購房關(guān)注點房型綜合體項目精裝修五星級會所126820分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶來看，購買99㎡客戶主要關(guān)注精裝修、房型、會所功能，分別占比29%、26%、22%，其中精裝修是主要購房誘因。其次是城市綜合體配套，分別占比12%左右。成交客戶分析/99㎡成交客戶分析購房用途投資婚房為子女購房為父母購房改善性住房82101221分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶來看，購買99㎡客戶改善性住房、為父母/子女購房，分別占比39%、23%、19%，其次是投資客，占比15%，另有兩批是用來作為婚房，由此可見，購買99㎡客戶中大部分是剛需客戶。成交客戶分析/99㎡成交客戶分析購房次數(shù)

分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶來看，首次置業(yè)者、多次置業(yè)者比例相當(dāng)，分別占比50%。首次多次2424成交客戶分析/99㎡成交客戶分析成交客戶年齡分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶年齡來看，30-35歲客戶所占比例最高，達到22%%，25——30歲之間年輕人也有一定比例，占比29%。20-25歲25-30歲30-35歲35-40歲40-45歲45-50歲50-55歲55-65歲681166722成交客戶分析/99㎡成交客戶分析成交客戶職業(yè)分析分析:截止到10月6日認(rèn)購99平米認(rèn)購客戶職業(yè)分析來看，56%的客戶為個體，除此，事業(yè)單位、企業(yè)高管跟隨其后，分別占比15%，剩余的8%為職員，6%的為公務(wù)員。個體公務(wù)員企業(yè)高管事業(yè)單位職員273774成交客戶分析/99㎡成交客戶分析客戶認(rèn)購樓層分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶選擇樓層來看，選擇11-20層和21-30層的客戶分別占比35%，而選擇31-40層與4-10層的客戶相對較少，分別為17%、13%。4-10層11-20層21-30層31-40層516166成交客戶分析/160-190㎡成交客戶分析自9月22日-10月6日認(rèn)購客戶116批,其中成交160-190平米的客戶共計49批,以下為160-190平米成交客戶的詳細(xì)分析?？蛻艟幼^(qū)域分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶居住區(qū)域來看，購買160-190㎡的客戶大部分為合肥市內(nèi)，其中蜀山區(qū)居多，占比24%，而其省內(nèi)其他縣市，占比32%，外省占比13%，外地總占比45%，將近一半的比例為外地客戶，后期客戶挖掘中在以省內(nèi)為重點的基礎(chǔ)上，重點挖掘外地客戶。其他包河區(qū)廬陽區(qū)蜀山區(qū)政務(wù)區(qū)省內(nèi)其它市外省218113146成交客戶分析/160-190㎡成交客戶分析購房客戶認(rèn)知渠道分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶知曉途徑來看，購買160-190㎡的客戶，除去39%的路過客戶，友介位居其次，后期建議啟動老帶新計劃，后期還將有更多的友介客戶成交。而短信、戶外在此面積段成交的客戶中，均占比13%。電轉(zhuǎn)訪/網(wǎng)絡(luò)短信戶外/LED/分眾路過友介6661810成交客戶分析/160-190㎡成交客戶分析購房關(guān)注點分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶關(guān)注點來看，購買160-190㎡客戶主要關(guān)注湖景資源，占比37%，對此會所、面積段房型的認(rèn)可度分別占比18%、16%，精裝修17%緊隨其后。通過圖表客戶看出，湖景價值是客戶購房的主要誘因。湖景房型綜合體項目精裝修五星級會所1886710成交客戶分析/160-190㎡成交客戶分析購房用途分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶購房用途來看，購買160-190㎡客戶，以改善型住房為主，占比76%，投資客最少，僅占比4%，除此，也有一定數(shù)量客戶為子女購房和婚房用途。投資婚房為子女購房改善性住房23634成交客戶分析/160-190㎡成交客戶分析購房次數(shù)分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶購房次數(shù)來看，購買160-190㎡的客戶，以多次置業(yè)為主，有31%的客戶為首次置業(yè)。首次多次1431成交客戶分析/160-190㎡成交客戶分析成交客戶年齡分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶年齡分析來看，40歲-45歲之間為購房主力，占比28%，35-40歲、45-50歲成交客戶分別占比13%。20-25歲25-30歲30-35歲35-40歲40-45歲45-50歲50-55歲55-65歲266612625成交客戶分析/160-190㎡成交客戶分析成交客戶職業(yè)分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶職業(yè)分析來看，71%的客戶為個體，事業(yè)單位跟隨其后，占比13%，除此，公務(wù)員、企業(yè)高管、職員均有涉及。個體公務(wù)員企業(yè)高管事業(yè)單位職員323361成交客戶分析/160-190㎡成交客戶分析客戶認(rèn)購樓層分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶選擇樓層來看，選擇21-30層和13-20層的客戶分別占比44%，27%，相對較多，除此，31-45層的客戶占比22%，4-12層的相對較少，僅為7%。4-12層13-20層21-30層31-45層3122010成交客戶分析/204-216㎡成交客戶分析自9月22日-10月6日認(rèn)購客戶116批,其中成交204-216平米的客戶共計13批,以下為204-216平米成交客戶的詳細(xì)分析。客戶居住區(qū)域分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶居住區(qū)域來看，購買204-216㎡的客戶大部分為合肥市內(nèi)，其中廬陽區(qū)居多，占比46%，而其它省內(nèi)地市，占比8%，外省占比8%。廬陽區(qū)蜀山區(qū)政務(wù)區(qū)省內(nèi)其它市外省63211成交客戶分析/204-216㎡成交客戶分析購房客戶認(rèn)知渠道分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶認(rèn)知途徑來看，購買204-216㎡的客戶除去路過的，23%的成交客戶為戶外，除此，短信、友介，各有1批和2批成交客戶。短信戶外/LED/分眾路過友介1372成交客戶分析/204-216㎡成交客戶分析購房關(guān)注點分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶關(guān)注點來看，購買204-216㎡客戶主要關(guān)注湖景、精裝修，均占比27%，對項目綜合體認(rèn)可度、五星級會所的認(rèn)可點，均占比17%，最后是對房型的關(guān)注，占比13%湖景房型綜合體項目精裝修五星級會所84585成交客戶分析/204-216㎡成交客戶分析購房用途分析分析:截止到10月6日認(rèn)購客戶購房用途來看，購買204-216㎡客戶主要是改善性住房，占比84%，除此有兩批客戶均為婚房和為子女購房。婚房為子女購房改善性住房1111成交客戶分析/204-216㎡成交客戶分析成交客戶年齡分析20-25歲25-30歲40-45歲45-50歲2146分析:截止到10月6日認(rèn)購204-216㎡客戶年齡分析，40-50歲客戶為主力，占比77%，其余剩下3批客戶中，20-25歲兩批，25-30歲一批。成交客戶分析/204-216㎡成交客戶分析成交客戶職業(yè)分析分析:截止到10月6日認(rèn)購204-216平米客戶職業(yè)分析來看，13批客戶均為為個體經(jīng)營企業(yè)主。成交客戶分析/204-216㎡成交客戶分析客戶認(rèn)購樓層分析13-20層21-30層31-45層265分析:截止到10月6日認(rèn)購204-216㎡客戶選擇樓層來看，選擇21-30層和31-45層的客戶分別占比47%，38%，選擇的客戶較多，13-20層的客戶占比15%?？蛻籼卣鞣治鋈€客戶:99㎡戶型客戶二線客戶:160、190㎡戶型客戶一線客戶:204—212戶型客戶新地中心·天譽目前成交客戶根據(jù)需求面積、單價接受程度可分為三個層級。客戶特征分析領(lǐng)袖派（一線客戶）:購買產(chǎn)品:4#樓204-212㎡房源客戶特征:頂級配車，擁有雄厚的經(jīng)濟實力和至高社會地位，他們不需要再去證明什么，更在意的是享受生活；需求特征:以改善居住條件為主要置業(yè)目的，喜歡項目的湖景資源、會所以及綜合體配套；反饋問題:業(yè)主圈層要求--希望發(fā)展商多舉辦圈層活動，搭建業(yè)主互動平臺，營造良好社區(qū)氛圍客戶特征分析實力派（二線客戶）:購買產(chǎn)品:5#160、190㎡戶型客戶特征:處于事業(yè)蓬勃發(fā)展、迫近巔峰的階段，是社會的中流砥柱；他們追求高品質(zhì)生活，在朋友面前同樣追求面子等。需求特征:改善居住環(huán)境、投資為主要置業(yè)用途；喜歡項目的湖景資源和會所、綜合體配套等，但同時購房注重房子的性價比，出手謹(jǐn)慎。反饋問題:業(yè)主圈層要求--希望發(fā)展商多舉辦圈層活動，搭建業(yè)主互動平臺，營造良好社區(qū)氛圍?？蛻籼卣鞣治雠枷衽桑ㄈ€客戶）:購買產(chǎn)品:5#99㎡戶型客戶特征:他們開大眾、雪佛蘭，屬于社會的新財富階層，可能經(jīng)濟并不富裕，但對高檔品牌產(chǎn)品卻有著極大的興趣。需求特征:首次置業(yè)自住或投資，他們追求有品質(zhì)的生活，但對于價格非常敏感，部分剛需客戶購買本產(chǎn)品也許只是對于豪宅產(chǎn)品的一種趨之若鶩，像是在抅樹上的鮮果，并帶有某種炫耀的心理成分；或者是看好升值空間籍此投資。反饋問題:關(guān)注配套完善程度，關(guān)注開發(fā)商品牌對于項目未來的兌現(xiàn)，關(guān)注一切影響未來升值的條件。典型客戶個案分析/已成交客戶99㎡已成交客戶姓名:趙娟置業(yè)需求:99㎡基本情況:30歲左右，和老公目前居住于合肥市國建香榭水都職業(yè):銀行職員置業(yè)目的:首次置業(yè)置業(yè)取向:地段、會所客戶描述:經(jīng)濟實力并不富裕，在銀行上班，自己也一直在對比在華潤和新地中心，最終選擇了購買新地中心，很喜歡這里的會所，比較關(guān)注物業(yè)費、學(xué)區(qū)、配套等以后生活配套服務(wù)?？蛻粽Z錄:喜歡這里的會所，價格對于我來說是貴了點，可喜歡也就買了。經(jīng)濟并不富裕,追求生活品質(zhì)典型客戶個案分析/已成交客戶160㎡已成交客戶姓名:王德勤置業(yè)需求:160㎡基本情況:一家三口人，目前居住于蜀山區(qū)東至路職業(yè):做酒生意置業(yè)目的:改善型居住置業(yè)取向:會所，湖景，戶型設(shè)計和尺度客戶描述:王先生目前在合肥已有1套住房，開奧迪車，看過新地中心后覺得這里的會所，天鵝湖湖景都比較喜歡，看過160㎡樣板房后覺得房型還不錯，做精裝修收納空間做的很好都比較滿意。本人對于這樣的高檔項目比較感興趣。客戶語錄:這里的會所真是富麗堂皇，160㎡這個客廳確實比較大，還能夠看到天鵝湖。改善型換房需求,追求品味典型客戶個案分析/已成交客戶190㎡已成交客戶姓名:李前進置業(yè)需求:190㎡基本情況:一家三口人，40多歲，外地人，老家在阜南縣職業(yè):五金生意置業(yè)目的:改善型置業(yè)取向:會所，湖景，綜合體配套客戶描述:客戶目前在合肥已有1套住房，很喜歡會所里的設(shè)施配置，對于這里的綜合體配套也很滿意，剛開始想買200多㎡戶型，后來開盤覺得4#樓價格太貴就選擇了5#樓190㎡戶型。覺得190㎡戶型相比4#樓戶型性價比要高很多。客戶語錄:190㎡戶型雖然比200多㎡戶型湖景差了一點點，但是價格便宜了不少，性價比還是蠻高的。追求生活的品位,注重面子感典型客戶個案分析/已成交客戶204—212㎡已成交客戶姓名:劉博文置業(yè)需求:212㎡基本情況:一家3口人，45-50歲之間，老家在宿州職業(yè):食品生意置業(yè)目的:改善型住房置業(yè)取向:湖景，會所，綜合體配套客戶描述:劉先生做生意平時都比較忙，經(jīng)常往返于深圳、合肥之間，以前去過香港，覺得新地中心這樣的湖景豪宅只有在國際化都市里才會有。沒想到合肥竟然也會有了。客戶語錄:這里的房子雖然相比其他地方是貴了很多，但是很稀缺，喜歡就一定要買。一線城市生活閱歷,追求舒適的生活享受典型客戶個案分析/未成交客戶99㎡未成交客戶姓名:王鼎置業(yè)需求:99㎡基本情況:30歲左右，目前是事業(yè)單位上班對于項目認(rèn)可點:會所、生活配套客戶放棄購買原因:王先生在新地中心認(rèn)過籌，最終選擇放棄的原因還是覺得價格高于自己的承受范圍之內(nèi)。很喜歡這里的會所，本來覺得價格要是能便宜點就買了以后結(jié)婚用，最終感覺到買了以后生活壓力會非常大，因此選擇放棄?？蛻粽Z錄:開盤價格還是高于我的承受范圍之內(nèi)，物業(yè)費也比較高，即使買了以后生活壓力還是非常大。價格高于心理承受范圍值內(nèi),物業(yè)費也比較高典型客戶個案分析/未成交客戶160—190㎡㎡未成交客戶姓名:李云里置業(yè)需求:160㎡、190㎡基本情況:40歲左右，目前在合肥已有1套物業(yè)職業(yè):電器生意對項目認(rèn)可點:會所、湖景、房型客戶放棄購買原因:雖然覺得這里很好，但是價格相比華潤還是挺高的，以后房地產(chǎn)市場風(fēng)向還不確定，就以后再等等看?？蛻粽Z錄:價格比華潤都要高，現(xiàn)在市場環(huán)境還不好，我再等等看。購房心理縝密,出手較為謹(jǐn)慎典型客戶個案分析/未成交客戶204—212㎡未成交客戶姓名:趙先生置業(yè)需求:204㎡基本情況:45歲左右，目前在合肥已有2套以上房子職業(yè):服裝生意對項目認(rèn)可點:湖景、會所、綜合體配套客戶放棄購買原因:價格高于心理預(yù)期。客戶本人確實比較喜歡天鵝湖湖景，但價格明顯高于心理預(yù)期。客戶語錄:想買一套20層左右的房子，價格卻要在16000以上，這個價格簡直是天價，合肥沒有哪個項目價格這么高。喜歡天鵝湖湖景,但覺得湖景不值這個價錢■銷售線■客戶線■推廣線■活動線Part1:營銷推廣回顧推廣回顧/推廣主題

天鵝湖岸天工名宅新地中心·天譽十大價值體系

下一個天譽要等100年極致湖景樣板房即將綻放全球智慧一線湖景豪宅樣板房開放,入會申請倒計中

全球智慧一線湖景豪宅即將公開先拉勢,拔升項目調(diào)性,提高客戶關(guān)注度,再落地,詳細(xì)闡述產(chǎn)品信息,促進銷售。推廣主題脈絡(luò)樹立形象,拉升價格解析產(chǎn)品,促進銷售推廣回顧/平面表現(xiàn)推廣回顧/平面表現(xiàn)總結(jié)5月份后貫徹始終的視覺形象具有較強統(tǒng)一性,對項目在外形象展示上具有較強的識別性。上階段平面表現(xiàn)對項目形象、市場認(rèn)知有一定支撐,但后期進入開盤強銷期后項目形象與產(chǎn)品價值應(yīng)進一步深化。需以較強的品質(zhì)感契合豪宅的氣質(zhì),契合項目高端豪宅的氣質(zhì)；推廣回顧/渠道效果DM直郵短信戶外/LED

分眾、廣播路過網(wǎng)絡(luò)友介轉(zhuǎn)介報廣181413331419成交客戶中,路過、朋友介紹占比最高,后期將加大現(xiàn)場包裝及維護老客戶關(guān)系度。相比于競品項目華潤凱旋門,新地中心·天譽現(xiàn)場外圍包裝展示性較差,后期需提高項目現(xiàn)場的包裝展示。項目成交客戶中,因路過成交達到33批,朋友介紹同樣達到了14批,后期將加大維護老客戶關(guān)系度,提高老帶新占比。推廣回顧/渠道效果渠道回顧（核心渠道）:戶外DM直郵短信戶外/LED

分眾、廣播路過網(wǎng)絡(luò)友介轉(zhuǎn)介報廣181423331419戶外（包括LED）渠道評價:開盤前1個多月增加戶外廣告投放量，對項目的蓄客起到了很大的作用。成交客戶中，戶外成交客戶達到14批，僅次于路過。重大節(jié)點更換戶外畫面，項目的形象（尤其是LED）樹立和拔升起到了最核心的作用，吸客持續(xù)性強。推廣回顧/渠道效果渠道回顧（核心渠道）:報紙DM直郵短信戶外/LED

分眾、廣播路過網(wǎng)絡(luò)友介轉(zhuǎn)介報廣181423331419報廣渠道評價:報廣作為本項目的主要媒體渠道，因報廣成交客戶達到9批，報廣持續(xù)投放，拉升了項目形象，使項目持續(xù)保持市場關(guān)注度。關(guān)鍵節(jié)點加大報廣投放，具有一定吸客作用，有助于形象提升；相比而言，合肥晚報、新安晚報效果較好。推廣回顧/渠道效果渠道回顧（核心渠道）:短信DM直郵短信戶外/LED

分眾、廣播路過網(wǎng)絡(luò)友介轉(zhuǎn)介報廣181423331419短信渠道評價:新地中心·天譽因短信途徑成交的客戶達到8批。短信具有性價比高，精準(zhǔn)鎖定客戶垂直到達，及時有效，是本項目吸客最廣的渠道之一。推廣回顧/渠道效果渠道回顧（輔助渠道）:網(wǎng)絡(luò)、DM直郵、分眾、廣播、轉(zhuǎn)介DM直郵短信戶外/LED

分眾、廣播路過網(wǎng)絡(luò)友介轉(zhuǎn)介報廣181423331419輔助渠道評價:網(wǎng)絡(luò):關(guān)鍵節(jié)點網(wǎng)絡(luò)媒體投放，擴大了項目信息量的釋放，同時一定程度上達到了吸客作用。分眾、廣播:開盤前使用分眾、廣播媒體載體增加了項目推廣的覆蓋面，但分眾、廣播同樣具有成本高、性價比低的缺點。轉(zhuǎn)介:開盤前階段，中原啟動兄弟案場轉(zhuǎn)介計劃，帶來成交1組，轉(zhuǎn)介具有成本低的優(yōu)勢，后期將持續(xù)使用。■銷售線■客戶線■推廣線■活動線Part1:營銷推廣回顧活動回顧前期活動回顧國之丹青藝術(shù)畫展徽商大講堂第1季——趙曉論道城市綜合體發(fā)展論壇名流夜宴——樣板房品鑒之旅新地中心大師級產(chǎn)品說明會活動回顧前期活動回顧少兒瘋狂英語秀尚品人生投資理財沙龍活動回顧/效果評估活動效果評估活動效果評價:項目五星級會所開放結(jié)合國之丹青藝術(shù)會展活動對項目起勢起到了很大的作用。本項目成交客戶中，個體戶所占比列達到63%，微商大講堂活動客戶群體與本項目目標(biāo)客群相一致，后階段將持續(xù)舉行。產(chǎn)品說明會活動使項目形象落地，為開盤前蓄客和客戶洗腦起到了很大的作用。暖場活動的舉行很大程度上提高了現(xiàn)場售樓部人氣，暖場活動具有成本低、效果好的特點，后期將持續(xù)舉行。營銷推廣小結(jié)營銷推廣亮點銷售線:開盤周實現(xiàn)銷售100套，在外界并不看好的情況下完成了銷售任務(wù)，銷售價格突破合肥豪宅價格天花板，領(lǐng)銜合肥豪宅市場，并獲得業(yè)內(nèi)褒獎。1客戶線:認(rèn)購客戶以個體為主，經(jīng)濟實力強，居住地點涵蓋合肥各區(qū)與外省市客戶，與本項目豪宅目標(biāo)客戶相匹配。2推廣線:開盤前一直延用統(tǒng)一的視覺形象符號，契合豪宅氣質(zhì)，推廣渠道多樣，項目豪宅深入到合肥高端圈層中。3活動線:開盤前部分大性活動在市場上建立起了高度的聲音，使項目在市場上建立起良好的口碑，后期將加大圈層性暖場活動。4營銷推廣小結(jié)營銷推廣不足銷售線:部分房源去化并不均衡，后期將加大去化情況一般房源的銷售。1推廣線:目前推廣訴求點以湖景為主，這也是客戶最為接受的價值點，若后期長期以湖景為訴求點容易產(chǎn)生視覺疲憊，項目其他訴求點后期尚需繼續(xù)提煉。2活動線:開盤前針對高端階層的圈層活動舉辦較少，后期需持續(xù)舉辦圈層活動以維護老客戶關(guān)系。3Part2:下階段營銷策略及執(zhí)行計劃■10—12月營銷總策略■10月份營銷執(zhí)行計劃Part2:下階段營銷策略及執(zhí)行計劃年度銷售目標(biāo)日期

9月（已完成）10月11月12月合計套數(shù)100套25—30套20-25套15-20套180套銷售額（萬元）1.8億元5000萬元4000萬元3000萬元3億元按照年度銷售目標(biāo),2012年共實現(xiàn)銷售額3億元。9月份已完成約1.8個億銷售額,下階段（10-12月）需完成銷售額1億元。2012年營銷目標(biāo)年度回款目標(biāo)2012年營銷目標(biāo)日期

9月（已完成）10月11月12月合計回款額（萬元）1800萬元7000萬元7000萬元7200萬元2.3億元按照2012年年度回款目標(biāo),2012年年度回款目標(biāo)為2.3億元,9月份已完成回款額1800萬元,由于實際回款情況存在著客戶簽約、銀行放款的眾多不可預(yù)見性因素,下階段（10—12月份）目標(biāo)回款2.12億元。目前回款情況2012年營銷目標(biāo)樓棟網(wǎng)簽套數(shù)回款金額總網(wǎng)簽套數(shù)總回款金額4#3套6,289,862元41套40,988,980元5#38套34,699,118元截止至10月5日新地中心·天譽累計簽約41套,其中4#網(wǎng)簽3套,5#網(wǎng)簽38套；累計回款40,988,980元,其中4#樓回款6,289,862元,5#樓回款34,699,118元。目前絕大部分客戶主要原因因為國慶期間假日外出、資金周轉(zhuǎn)問題而未簽約。項目貨量分析4#面積套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)去化比列03212㎡417套3417%04208㎡416套3515%5#面積套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)去化比列01190㎡3725套1262%0299㎡3726套1168%0399㎡3726套1162%04160㎡3724套1360%4#樓樓王單位因樹立高價格標(biāo)桿,去化較為緩慢。目前剩余房源貨量較為充足。5#樓99㎡戶型去化較好,其他各條腿去化較為均衡。160、190㎡認(rèn)購客戶集中于12層以上,12樓以下無湖景單位僅去化1套,客戶抗性較大,對銷售造成了很大難度。5#樓2單元在國慶期間對特殊客戶進行了暗銷售,目前99㎡戶型已經(jīng)去化4套,159㎡單位已去化2套。建議國慶后正式對外銷售5#樓2單元房源。剩余貨量分析4#面積套數(shù)剩余套數(shù)總余量03212㎡413469套04208㎡41355#面積套數(shù)剩余套數(shù)總余量01190㎡371247套0299㎡37110399㎡371104160㎡37134#樓2單元與5#樓1單元剩余貨量統(tǒng)計4#樓2單元與5#樓1單元剩余貨量銷售難點:4#樓由于其高價格標(biāo)桿，目前剩余貨量較為充足，5#99㎡戶型去化較好，各條腿去化較為均衡。后期銷售難點在于160㎡、190㎡12層以下無湖景單位的去化。后期將加大無湖景單位的銷售說辭培訓(xùn)，利用無湖景單位價格低的優(yōu)勢促使剩余貨量快速去化。5#樓2單元房源銷售難點:5#樓2單元房源與1單元房源總體質(zhì)素較為接近，2單元190㎡戶型均價高于1單元190㎡戶型500元/㎡左右，2單元99㎡戶型價格高于1單元99㎡戶型150元/㎡左右。由于價格差距后期加大了2單元房源的銷售難度。政策:十八大會議召開在即，市場觀望情緒加重。市場:傳統(tǒng)金九銀十黃金銷售時間點臨近收尾。競爭:華潤競品項目即將加推85—150㎡新品單位，對本項目99㎡、160㎡、190㎡主流去化戶型造成很大競爭威脅。搶贏大勢搶跑市場搶奪客戶搶拼業(yè)績10—12月營銷戰(zhàn)略:高舉高打，“搶”字開頭10—12月營銷戰(zhàn)略項目:2#樓戶型與5#戶型基本雷同，5#產(chǎn)品的銷售成功與否直接影響到后期2#的銷售?！皳尅弊珠_頭,新品高調(diào)亮相,推廣高舉高打搶時機:利用銀十傳統(tǒng)銷售旺季黃金時間點,以“限量、限時、限套”為推廣噱頭,催促客戶“抓住搶購時機”,去化清尾5#樓1單元剩余房源；搶新貨:強化5#樓2單元新品的銷售優(yōu)勢說辭,以“搶新貨”為推廣噱頭,促進5#樓2單元新產(chǎn)品去化；搶資源:十月開盤或加推樓盤活動較多,保持開盤前原有推廣渠道,推廣無縫不入,執(zhí)行落地有聲；秋季企業(yè)或協(xié)會活動較多,加強拓展形成資源嫁接,活動植入等,直接或間接搶占客戶資源；推售策略針對4#樓湖景單位:以樓棟位置獨領(lǐng)風(fēng)騷，景觀視野最開闊，一線天鵝湖絕對私享，絕無僅有，極致湖景盡收眼底強調(diào)產(chǎn)品稀缺性，樹立本項目絕對價格標(biāo)桿，輔助5#樓房源快速去化。非湖景單位:4#樓非湖景單位其消化難度較大，在線下銷售引導(dǎo)過程中強調(diào)樓王單位地理位置之優(yōu)越性，園林景觀、購物之便利性。針對5#樓1單元99㎡單位:強調(diào)產(chǎn)品精裝修性價比高，升值潛力大，利用老客戶資源實現(xiàn)老帶新效果，其中剩余貨量樓層位置較差房源強化引導(dǎo)，實現(xiàn)快速清房。160㎡湖景單位:強調(diào)戶型之優(yōu)勢，湖景之優(yōu)越性，利用開盤強銷勢頭快速清盤。190㎡湖景單位:強調(diào)對比4#樓204-212㎡房源、5#樓160㎡房源產(chǎn)品性價比優(yōu)勢重點引導(dǎo)，利用開盤強銷勢頭快速清盤。160㎡、190㎡非湖景單位:利用相比湖景單位價格低優(yōu)勢重點引導(dǎo)，后期銷售過程中可針對5#樓160、190㎡非湖景單位采團購策略實現(xiàn)快速清盤。推售策略針對5#樓2單元新品單位趁熱打鐵,搶占先機利用首期房源開盤強銷勢頭,5#樓2單元新品房源國慶期間順勢加推。利用“開盤強銷”、“新品加推”線上重點動作部署實現(xiàn)其快速去化。虛假銷控,聲東擊西,營銷逼定線下銷售現(xiàn)場對外宣稱5#1單元、4#2單元剩余房源銷售價格統(tǒng)一無折扣,盡量利用價格差將客戶擠壓至5#樓2單元,促進5#2單元房源銷售。（5#1單元、4#2單元剩余房源折扣交由中原銷售經(jīng)理掌握,銷售經(jīng)理利用手中折扣逼定客戶促使成交。）4.5#樓非湖景單位銷售策略針對4#、5#非湖景單位銷售12月份前利用線下銷售引導(dǎo),突出非湖景單位價格低優(yōu)勢實現(xiàn)去化。元旦期間根據(jù)4#、5#實際剩余貨量情況借助元旦答謝、企業(yè)品牌感恩等噓頭組織重要企業(yè)單位、意向客戶進行團購,實現(xiàn)4#、5#非湖景單位的去化。10—12月傳播總綱階段目標(biāo)銷售策略階段主題樹立豪宅標(biāo)簽,實現(xiàn)高價格情況下快速走量開盤持續(xù)勁銷、新品加推信息實現(xiàn)銷售額5000萬元實現(xiàn)銷售額4000萬元實現(xiàn)銷售額3000萬元10月11月12月重點實現(xiàn)5#樓房源快速去化重點實現(xiàn)4#樓房源去化強調(diào)豪宅品質(zhì),豪宅生活方式,樹立項目品位標(biāo)簽10—12月推廣主線豪宅標(biāo)簽與推廣主線的結(jié)合項目價值點與推廣主題的結(jié)合高端圈層活動在推廣主線中的貫穿10—12月推廣主線特點:本項目的營銷調(diào)性豪宅標(biāo)簽建立——本項目后期營銷調(diào)性建立超越競爭對手的標(biāo)簽,

改變游戲規(guī)則,讓新地中心真正成為都市頂級生活的代言豪宅營銷不是賣房子,而是賣奢侈正如香謝里舍之于巴黎,銀座之于東京,中環(huán)之于香港。——城市圖騰,代言城市頂級生活。都市頂級生活的代言奢侈——頂級生活的品味標(biāo)簽讓房子成奢侈品,奢侈品特質(zhì):超越物質(zhì)、建立壁壘、典范領(lǐng)先奢侈品的使命就是建立壁壘,它的目標(biāo)就是創(chuàng)造典范。它一定擁有一些強制性的條件,一定是難以模仿,始終保持領(lǐng)先魄力。奢侈品總令大多數(shù)人追趕不上它的步伐,只能是少數(shù)位居財富頂級的人擁有與賞玩。奢侈品是名車/游艇/私人飛機,是高級珠寶/時裝,也可以是鋼筆/鐘表/繪畫/酒/煙草……但奢侈品永遠(yuǎn)不是大眾消費品,它超越了物質(zhì)本身,它已經(jīng)成為一種象征/標(biāo)簽,不僅是一個人,甚至是一個時代的……尊貴&私密——24小時恒溫泳池,綠色環(huán)保不受夜晚、陰天、雨雪等惡劣天氣的影響,讓住戶自由享受四季暢游的樂趣；五星級會所=恒溫泳池在新地中心·天譽,標(biāo)簽是典范的領(lǐng)先紅酒&雪茄私人會館新地中心·天譽VIP室為也只提供集成的專業(yè)服務(wù)：

1、準(zhǔn)備服務(wù):接受業(yè)主提前預(yù)定，為業(yè)主醒酒、備酒，保證業(yè)主能夠享受到最優(yōu)質(zhì)的紅酒

2.鑒別、代購服務(wù):根據(jù)業(yè)主的要求，聘請專業(yè)人士品鑒各類紅酒，挑選并代為購買。五星級會所=紅酒、雪茄私人會館在新地中心·天譽,標(biāo)簽是建立壁壘在新地中心·天譽,管家也要留過學(xué)物業(yè)=服務(wù)禮聘源于法國的金鑰匙物業(yè)機構(gòu)作為物業(yè)顧問,深圳卓越物業(yè)公司作為項目駐場物業(yè)顧問管理,為業(yè)主奉獻世界級的最高服務(wù)禮遇；活動策略大活動策略:拔高項目調(diào)性，制造社會話題，持續(xù)保持市場熱度。提高企業(yè)品牌與項目美譽度。高端圈層活動策略:每周進行高端圈層性活動，擴大項目在高端圈層中的影響力直接圈定客戶。每周圈層活動維護老業(yè)主，在業(yè)主群里建立良好的口碑效應(yīng)，促進老帶新成交。大型活動建議李連杰壹基金公益基金會主題：親善大使倡導(dǎo)公益活動時間：12月內(nèi)容：1、通過大眾明星臉吸引各界關(guān)注，通過舉辦公益活動與項目嫁接，制造社會話題2.結(jié)合商業(yè)推廣，舉辦此次大型活動重磅嘉賓：李連杰；姚明；劉翔；活動地址：項目會所或星級酒店■10—12月營銷總策略■10月份營銷執(zhí)行計劃Part2:下階段營銷策略及執(zhí)行計劃線上策略:火借風(fēng)威，風(fēng)助火猛線上推廣部署:開盤強銷、新品應(yīng)市加推，持續(xù)發(fā)布產(chǎn)品信息硬廣投放鋪排:10月第一周10月第二周10月第三周10月第四周新品舊貨新地中心·天譽新品應(yīng)市加推新地中心·天譽開盤持續(xù)勁銷中少量無價臻品逐席遞減中短信、網(wǎng)絡(luò):內(nèi)容根據(jù)每周的營銷策略進行同步調(diào)整；（目前來電量最佳的兩種推廣渠道）少量無價臻品逐席遞減中戶外大牌更換信息因新地中心商業(yè)開始推廣,在與金大地領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商后,建議原有戶外大牌保留六塊畫面供住宅繼續(xù)投放使用。新地中心·天譽可使用戶外大牌基本情況位置尺寸備注金寨路高架南一座樓頂62m*7.6m商鋪一半，住宅一半合寧高速路段以及合淮阜路段大牌18m*6m*2面住宅使用三里庵國購廣場對面東面8*7.05（高）m，西面29*7.05（高）m，呈L形狀，總尺寸為（29+8）*7.05m住宅使用長江中路與環(huán)城路交口白搭CBD西側(cè)廣告牌18（高）*12m住宅使用機場出口處燈箱畫面4.5*3.8（高）米住宅使用金寨路教院對面25*10（高）米住宅使用軟文宣傳滲透保持每周網(wǎng)絡(luò)軟文3篇以上投放量,借助軟文,圍繞項目的價值點,項目的居住人群,拔高居住人群的檔次,將項目的各類賣點放大,形成項目系統(tǒng)的價值點體系解讀,促進客戶的聯(lián)想,形成強勢的品牌推介。新地中心·天譽10月份軟文鋪排綱要示意

主題第1周開盤銷冠、再奪周冠，新品緊急加推首批豪宅7天搶空，新品緊急加推百余名豪客，國慶搶新品、嘗美食【發(fā)現(xiàn)】安徽豪宅首選——新地中心

【發(fā)現(xiàn)】新地中心·天譽的湖景之美【發(fā)現(xiàn)】新地中心·天譽的會所之美【發(fā)現(xiàn)】新地中心·天譽的建筑之美【發(fā)現(xiàn)】新地中心·天譽的園林之美【發(fā)現(xiàn)】新地中心·天譽的服務(wù)之美【發(fā)現(xiàn)】新地中心·天譽精裝豪宅，金質(zhì)生活短信推廣短信:短信作為本項目的最主要宣傳渠道之一，且具有成本低、直達性強的特點，建議10月份銀十期間繼續(xù)保持一定量短信投放量。本項目外地成交客戶主要以阜陽、淮南、六安、安慶、為主，建議對以上外地客戶進行短信定點投放，以進一步拓展客戶資源。新地中心·天譽10月份短信投放計劃時間區(qū)域及數(shù)量時間區(qū)域及數(shù)量10月1日高檔商場VIP會員、高檔寫字樓5萬10月18日廬陽區(qū)高端客戶群體5萬10月2日高端商場VIP5萬10月19日安慶高端客戶群體5萬10月3日競品項目進線、中原高端客群5萬10月20日高檔商場VIP會員、高檔寫字樓5萬10月4日市區(qū)高端成熟小區(qū)5萬10月21日六安高端客戶群體5萬10月5日月話費消費300元以上客戶5萬10月23日高檔消費場所VIP會員5萬10月6日私營企業(yè)主5萬10月24日阜陽市高端客戶群體5萬10月10日購買基金金額20萬以上，5萬10月25日銀行存款200萬以上客戶5萬10月11日廬陽區(qū)高端客戶群體5萬10月26日安慶市高端客戶群體5萬10月12日蜀山區(qū)高端客戶群體5萬10月27日蜀山區(qū)高端客戶群體5萬10月13日政務(wù)區(qū)高端客戶群體5萬10月28日淮南市高端客戶群體5萬10月16日私營企業(yè)主5萬10月30日蜀山區(qū)高端客戶群體5萬10月17日淮南高端客戶群體5萬10月31日廬陽區(qū)高端客戶群體5萬合計投放120萬條，合計金額7.2萬元。企業(yè)定向直郵新地中心·天譽開盤前進行直郵投放,最終直郵成交一套,建議10月份繼續(xù)篩選高端消費群體的進行實名定向直郵投放,將本項目信息直接郵寄到目標(biāo)客戶手中。直郵投放數(shù)量:4萬份投放地點:合肥高端人群2萬份外地高端人群2萬份（以阜陽、淮南、安慶為主）老帶新策略老帶新活動目的：新地中心·天譽隨著成交量的擴充10月份建議對關(guān)系比較好的老客戶及朋友圈比較廣的老客戶，進行關(guān)系維護，貫徹“老帶新”獎勵政策，對新成交的客戶釋放老帶新的優(yōu)惠政策，十月期間強化老客戶回訪，維護老客戶關(guān)系；老業(yè)主推薦新客戶購房獎勵：1、老業(yè)主每推薦新客戶購房，若新客戶購買99㎡戶型，贈送老客戶3000元商場購物卡一張。2、老業(yè)主每推薦新客戶購房，若新客戶購買159㎡、190㎡戶型，贈送老客戶5000元商場購物卡一張。3.老業(yè)主每推薦新客戶購房，若新客戶購買208㎡、212㎡戶型，贈送老客戶8000元商場購物卡一張。銷售員現(xiàn)場CALL客針對項目的前期來訪來電拓展等的客戶由案場經(jīng)理和銷售人員進行多頻次的梳理和多輪的CALL客,并制定抽查機制,確?？蛻舻挠行蚋M和約訪。對于合肥的各類客戶資源（競品項目近期客戶資源、車主、高收入人群等）,安排銷售人員進行電話CALL客。每天每人定額CALL客任務(wù)量,并進行監(jiān)督考核。對CALL客結(jié)果進行動態(tài)跟進、挖掘。對于前期大學(xué)生CALL客過程中產(chǎn)生的意向客戶資源進行再次深度回訪,確保每一批誠意客戶都能夠親臨售樓部現(xiàn)場。10月份合理利用手中已有精準(zhǔn)客戶資源銷售員親自現(xiàn)場CALL客,吸引意向客戶上門,促進銷售。外地大客戶拓客計劃新地中心·天譽省內(nèi)其他城市客戶成交情況戶型成交套數(shù)成交占比99㎡11套23%160—190㎡14套32%大客戶拓客原因:新地中心·天譽99㎡、160—190㎡產(chǎn)品系省內(nèi)其他城市所占比例較高，99㎡戶型省內(nèi)外地客戶成交11套，成交占比23%，160—190㎡戶型省內(nèi)外地客戶成交14套，成交占比32%。省內(nèi)成交客戶主要居住地點來自阜陽、淮南、安慶，大客戶拓客計劃主要針對阜陽、安慶、淮南等異地客戶。大客戶拓客實施計劃:置業(yè)顧問對在本項目已成交的異地客戶親自上門拜訪，邀請老業(yè)主及其外地朋友組織一起用餐。利用飯局營銷，促使業(yè)主身邊的朋友實現(xiàn)成交。銀行專場推介擴大客戶資源大力拓展銀行資源,并快速組織專場推薦會,針對銀行客戶經(jīng)理釋放天譽首批單位產(chǎn)品銷售信息。推介目的:商業(yè)銀行和投資銀行均有貴賓理財中心或者財富管理中心，并且針對VIP高端客戶的需求，設(shè)立了投資理財、健康咨詢及舉辦各種投資主題活動。如民生銀行每季度舉辦針對當(dāng)期投資熱點的投資理財論壇。建行也打造了頂級的理財團隊，為高端客戶提供證券、保險、期貨、房地產(chǎn)投資甚至律師服務(wù)等眾多領(lǐng)域的專業(yè)理財服務(wù)，這也將是國內(nèi)銀行高端理財服務(wù)的發(fā)展趨勢。具體建議:與中、外資銀行進行合作，由本項目為他們提供高端客戶的VIP理財論壇及相關(guān)活動的場地，借此機會既可擴大項目口碑又可以與金融類高端客戶掛鉤。對銀行來說也可以保證活動的高質(zhì)量，此乃雙贏。銷售案場管理1、階梯管理，實行多層級的管理辦法，強化團隊的整體榮譽度，激勵優(yōu)秀銷售人員，鞭策后進人員；2、制定項目的產(chǎn)品價值