電子商務(wù)專業(yè)培訓(xùn)教材

課程標(biāo)準(zhǔn)匯編

電子商務(wù)專業(yè)

石家莊外事職業(yè)學(xué)院

二o一—年七月

目錄

《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》課程標(biāo)準(zhǔn)...........................1

《商務(wù)談判》課程標(biāo)準(zhǔn).................................7

《網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)..............................18

《計算機應(yīng)用基礎(chǔ)實訓(xùn)》課程標(biāo)準(zhǔn).......................27

《網(wǎng)頁設(shè)計與制作》課程標(biāo)準(zhǔn)............................35

《銷售管理》課程標(biāo)準(zhǔn)..................................46

《數(shù)據(jù)庫原理與應(yīng)用》課程標(biāo)準(zhǔn).........................57

《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》課程標(biāo)準(zhǔn)

系部名稱計算機經(jīng)濟系—

專業(yè)電子商務(wù)

編寫人劉田民

編寫時間2010年6月

教學(xué)團隊初審2010年6月

系部主任復(fù)審2010年6月—

教務(wù)處審核2010年6月

批準(zhǔn)時間2010年6月

第一部分課程定位

《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》是電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)計劃中的一門專業(yè)必修課程，在大

一第二學(xué)期開設(shè)，課程總學(xué)時為68學(xué)時。

一、課程性質(zhì)與作用

本實踐課程是對課內(nèi)教學(xué)內(nèi)容的補充和鞏固，是教學(xué)過程的一個重要環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)

高技能應(yīng)用性人才不可缺少的重要手段之一。本課程采用實驗的方式來完成，最終的任

務(wù)是使學(xué)生從宏觀的網(wǎng)站規(guī)劃與設(shè)計入手，利用網(wǎng)站制作技術(shù)，實現(xiàn)電子商務(wù)應(yīng)用的各

種基本功能，使學(xué)生能夠掌握網(wǎng)站制作的思路和方法，以及網(wǎng)站制作的核心技術(shù)。通過

貫穿網(wǎng)站建設(shè)全程所需的核心技術(shù)學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠盡快和較全面地掌握電子商務(wù)系統(tǒng)

開發(fā)的各種實用技術(shù)，了解電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)的新技術(shù)、新成果、新趨勢，提高學(xué)生的

動手能力、培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力，并通過本課程的修習(xí)，加深對理論課程的掌

握。

二、課程理念

電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)是一門具有較強實踐性的課程，傳統(tǒng)學(xué)科教學(xué)模式在課程內(nèi)容的

組織和教學(xué)方法上很難達到理想的效果。本課程以電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)為導(dǎo)向，職

業(yè)成長為目標(biāo)，餞行工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，以電子商務(wù)行業(yè)企業(yè)典型工作任務(wù)為核

心組織課程內(nèi)容，以電子商務(wù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位（群）的任職要求為導(dǎo)向構(gòu)建課程體

系，突出課程特點，強化實踐教學(xué)。通過設(shè)計若干“工作項目”，創(chuàng)設(shè)相應(yīng)工作情景，

使學(xué)生在完成具體項目的過程中消化掌握課程所需傳達的知識內(nèi)容，并掌握電子商務(wù)網(wǎng)

站建設(shè)基本操作技能，切身體會電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程，全面提升學(xué)生的職業(yè)道德和職業(yè)素

養(yǎng)。

同時，高職人才的培養(yǎng)應(yīng)依托地方特色，服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟。河北是一個電子商務(wù)

強省，石家莊逐步發(fā)展成為電子商務(wù)強市，今天，在電子商務(wù)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)被不斷熱捧的

這片土地，行業(yè)、企業(yè)對從業(yè)人員的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力要求非常高，電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)的課

程設(shè)計應(yīng)把握這一脈搏，在培養(yǎng)學(xué)生掌握必備的電子商務(wù)知識和技能的同時，將創(chuàng)新創(chuàng)

業(yè)也作為一套主線貫穿整門課程。

三、課程設(shè)計思路

在設(shè)計思路上，通過對電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作任務(wù)的調(diào)研分析，提煉出實際典型工

作任務(wù)，以此構(gòu)建學(xué)習(xí)性工作任務(wù)集合，并依托學(xué)習(xí)型工作任務(wù)實施教學(xué)。項目的設(shè)計

2

與安排充分體現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動，以工作過程系統(tǒng)化為導(dǎo)向的課程思想，同時遵循課程的目標(biāo)

要求，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念，學(xué)生的認知規(guī)律，由淺入深，由易到難。教學(xué)過程的實施體現(xiàn)相

應(yīng)職業(yè)工作過程，學(xué)生的專業(yè)技能，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識能力得到不斷的完善和強化。

學(xué)習(xí)本課程需掌握計算機文化基礎(chǔ)知識、計算機網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識、電子商務(wù)概論及數(shù)

據(jù)庫基礎(chǔ)知識，與之相關(guān)的課程有網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)頁設(shè)計與制作、數(shù)據(jù)庫應(yīng)用、ASP程序

設(shè)計等。電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)教學(xué)總時數(shù)為64學(xué)時（其中理論學(xué)時為30學(xué)時，實驗學(xué)時

為34學(xué)時），共分9章。

課內(nèi)總學(xué)時講授主要知識點及課內(nèi)學(xué)時分配表:

模塊內(nèi)容理論實踐自學(xué)參觀

1電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)概論22

2建立Web應(yīng)用開發(fā)及運行環(huán)境43

3設(shè)計與管理站點43

網(wǎng)頁設(shè)計基礎(chǔ)——HTML語言及CSS

468

應(yīng)用

5VBScript語言44

6ASP的內(nèi)置對象及其應(yīng)用44

7數(shù)據(jù)庫的創(chuàng)建與存取22

8ASP數(shù)據(jù)庫編程技術(shù)22

9電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)實例26

總計64課時3034

第二部分學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過對本門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解構(gòu)建電子商務(wù)網(wǎng)站的一般性的知識，對網(wǎng)

站建設(shè)有宏觀的認識，系統(tǒng)的掌握針對企業(yè)需要如何開展電子商務(wù)。重點體現(xiàn)在網(wǎng)站的

設(shè)計、建立、制作等方面：通過細致深入的學(xué)習(xí)、了解，能夠知道如何正確選擇合適的

方案，綜合運用相關(guān)技術(shù)和工具來開發(fā)和建設(shè)簡單的電子商務(wù)網(wǎng)站。

第三部分課程內(nèi)容與要求

一、課程總框架

《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》是電子商務(wù)專業(yè)必修課程之一。近年來，電子商務(wù)在我國得

到了快速的發(fā)展。它已成為數(shù)字化商業(yè)社會的核心，并將成為未來企業(yè)發(fā)展、生存的主

流方式。新的社會需求對面向電子商務(wù)的應(yīng)用人才提出了更高的培養(yǎng)要求，掌握電子商

務(wù)網(wǎng)站建設(shè)的方法與技術(shù)成為電子商務(wù)應(yīng)用人才的必備技能。

該課程融合了電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與管理的最新理念和最新的應(yīng)用技術(shù)，從電子商務(wù)

網(wǎng)站的總體設(shè)計思路與規(guī)劃開始，全面而系統(tǒng)地講授電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計的整體架構(gòu)及系

統(tǒng)設(shè)計流程，在此基礎(chǔ)上重點介紹網(wǎng)站的開發(fā)技術(shù)及主要工具的應(yīng)用及網(wǎng)站的管理系統(tǒng)

與方法。根據(jù)課程具有的實用性的特點，實踐環(huán)節(jié)在教學(xué)過程中應(yīng)占有重要地位，為此,

教學(xué)中一定要加強實際動手能力的培養(yǎng)。

二、模塊內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)

本課程主要從電子商務(wù)網(wǎng)站的概念入手，依次介紹了電子商務(wù)網(wǎng)站的功能、類型、

組成，在此基礎(chǔ)上介紹靜態(tài)網(wǎng)頁和動態(tài)網(wǎng)頁的設(shè)計及架構(gòu)設(shè)計原則和相應(yīng)的技巧，給出

了電子商務(wù)網(wǎng)站的軟硬件設(shè)置和Web站點設(shè)置，介紹了VBScript和ASP中主要的對象

和方法，利用ASP和Dreamweaver的結(jié)合運用制作綜合實例，從而能夠清晰的了解建設(shè)

電子商務(wù)網(wǎng)站的知識體系。

本課程分為掌握、理解、了解三種層次要求；“掌握”的內(nèi)容要求理解透徹，能在

本學(xué)科和相關(guān)學(xué)科的學(xué)習(xí)工作中熟練、靈活運用其基本理論和基本概念；“理解”的內(nèi)

容要求能熟知其相關(guān)內(nèi)容的概念及有關(guān)理論，并能適當(dāng)應(yīng)用；“了解”的內(nèi)容要求對其

中的概念和相關(guān)內(nèi)容有所了解。

第四部分課程實施

一、教學(xué)條件

1、教材選用與建設(shè)

以學(xué)生為中心，培養(yǎng)學(xué)生綜合反應(yīng)能力；開展形式多樣的活動，引導(dǎo)學(xué)生積極參與

課堂教學(xué)；掌握學(xué)習(xí)策略，適應(yīng)自主學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)角色，變被動為主動，全面提高學(xué)

生的文化素質(zhì)；對教材實施探究型、協(xié)作型教學(xué)；配套開發(fā)新穎而豐富的教學(xué)資源及多

媒體課件。

4

為了積極響應(yīng)國家教委關(guān)于加強高等學(xué)校雙語教學(xué)的要求，正在著手準(zhǔn)備采用國外

先進的教材。目前高職教學(xué)中已采用薛萬欣主編，《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》機械工業(yè)出版

社出版，該書圍繞企業(yè)和電子商務(wù)應(yīng)用，內(nèi)容豐富，實踐性強。每章前有一個小案例，

每章后有小結(jié)，每部分后有大案例，書后有國際企業(yè)案例，并有強大的在線教學(xué)資源，

便于學(xué)生更好地理解各章節(jié)的內(nèi)容。該教程內(nèi)容豐富，體系較完整，與企業(yè)實踐相結(jié)合,

適合電子商務(wù)課程的教學(xué)。

在實驗課程的教學(xué)方面，目前電子商務(wù)使用了《網(wǎng)路暢想電子商務(wù)模擬軟件》，配

備有專門的教師使用手冊，另外自己編寫了實驗指導(dǎo)書，供實驗課程使用。

2、擴充性資料的使用

電子商務(wù)課程內(nèi)容多，涉及到不同的學(xué)科，需要有前期準(zhǔn)備課程與結(jié)合其他課程的

知識來了解電子商務(wù)的理論，為此，電子商務(wù)精品課程網(wǎng)站上為每一章的內(nèi)容配備了參

考資料，學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)之外可以進行閱讀，掌握與之相關(guān)的知識。

3、實踐性教學(xué)環(huán)境

電子商務(wù)課程實驗?zāi)壳坝袃煞N形式，一是通過互聯(lián)網(wǎng)在線模擬完成的，學(xué)生自己動

手制訂電子商務(wù)營銷方案、手段，規(guī)劃交易過程，保障交易安全。二是使用購置的商用

電子商務(wù)實驗室專用系統(tǒng)。

4、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境

（1）建立“電子商務(wù)”課程網(wǎng)站，網(wǎng)站上提供了國內(nèi)外有關(guān)本課程的可訪問教學(xué)

資源以及PPT電子教案、電子教材、參考文獻、練習(xí)與測試等。

（2）校園網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展與完善，老師與學(xué)生可以通過博客、論壇等方式進行互動

與溝通。

二、教材選用與編寫

本標(biāo)準(zhǔn)的配套使用教材是普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材、高職高專電子

商務(wù)專業(yè)課程改革規(guī)劃教材《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》（薛萬欣主編，機械工業(yè)出版社，2007

年）。參考教材與資料有：

1、李鼎主編，《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》，高等教育出版社，2001年；

2、沈美莉陳孟建主編，《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與管理》，清華大學(xué)出版社

實驗教材與指導(dǎo)書

1、薛萬欣主編，《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》機械工業(yè)出版社，2007年；

2、清漢工作室編寫，《VBscript開發(fā)實例》，機械工業(yè)出版社；

3、趙祖蔭主編，《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)教程實驗指導(dǎo)》，清華大學(xué)出版社，2004年;

4、蔡勇等編寫，《實例解析HTML4.0編程》，北京希望電子出版社，2002年。

三'考核評價

1.考核方式：

操作考核：學(xué)生通過實踐練習(xí)掌握操作方法，通過課上進行的操作最終得到對應(yīng)的

操作結(jié)果；

作品考核：學(xué)生通過實訓(xùn)后，能掌握基礎(chǔ)知識及基本技能，并能夠根據(jù)實際需求設(shè)

計并制作出相應(yīng)的網(wǎng)頁或程序作品。

2.成績評定：

實驗考核成績每次以5分制計算，根據(jù)作品是否符合操作要求、作品表現(xiàn)效果及應(yīng)

用技巧等考核評分。最終期末計入總成績。

四'課程資源開發(fā)利用

1、開發(fā)適合教師與學(xué)生使用的多媒體教學(xué)素材和輔導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)的多媒體教學(xué)課件。

2、充分利用行業(yè)資源，為學(xué)生提供階段實訓(xùn)I,讓學(xué)生在真實的環(huán)境中磨練自已，

提升其職業(yè)綜合素質(zhì)。

3、要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，搭建網(wǎng)絡(luò)課程平臺，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)課程，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源

共享。

4、積極利用數(shù)字圖書館、電子期刊、電子書籍，使教學(xué)內(nèi)容更多元化，以此拓展

學(xué)生的知識和能力。

5、充分利用信息技術(shù)開放實訓(xùn)中心，將教學(xué)與培訓(xùn)合一，將教學(xué)與實訓(xùn)合一，滿

足學(xué)生綜合能力培養(yǎng)的要求。

6

《商務(wù)談判》課程標(biāo)準(zhǔn)

系部名稱計算機系一

專業(yè)電子商務(wù)一一

編寫人劉田民______

編寫時間2010年6月

教學(xué)團隊初審2010年6月一

系部中任復(fù)審2010年6月一

教務(wù)處審核2010年6月______

批準(zhǔn)時間2010年6月—

第一部分課程定位

《商務(wù)談判》是一門跨學(xué)科綜合性邊緣學(xué)科，是高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院校國際商務(wù)專業(yè)

的一門職業(yè)能力選修課，它對培養(yǎng)對外貿(mào)易人才意義重大。商務(wù)談判是一項理論與實踐

并重的活動，有其自身特點和基本要求。本課程主要介紹談判的基本理論和知識（包括

談判的起源、涵義、特點、分類、商務(wù)談判的基本原則和程序以及談判人員的素質(zhì)等）；

介紹商務(wù)談判的原則、謀略、策略和技巧，談判的禮儀和應(yīng)注意的問題以及世界各主要

國家商人談判的風(fēng)格，并進行模擬談判等。

一、課程性質(zhì)與作用

本課程教學(xué)目的在于使學(xué)生對談判原則與模式、談判倫理、談判心理、談判思維有

明確認識；對商務(wù)談判準(zhǔn)備、開局策略、對付壓力技巧、價格談判技巧、簽約理論與技

能掌握；掌握商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)、風(fēng)格理論，能夠應(yīng)用技巧。

二、課程理念

本門課程的先修課程：國際商務(wù)概論，后續(xù)課程：國際商務(wù)綜合實訓(xùn)、商務(wù)英語口

語。

三'課程設(shè)計思路

《商務(wù)談判》課程設(shè)計方案在學(xué)校專業(yè)教師和企業(yè)一線的專家共同研討下，按照談

判工作的過程、任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向設(shè)計教學(xué)進度。把課程的知識點和能力點進行歸納、

分類，融入到一系列的談判項目中，確定了9個工作任務(wù)，課時安排36學(xué)時。工作任

務(wù)的設(shè)置按照真實談判工作流程制定。

序號設(shè)計內(nèi)容學(xué)時

緒論崗位描述2

工作任務(wù)1商務(wù)談判計劃與管理2

工作任務(wù)2商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)4

工作任務(wù)3談判的開局與磋商4

工作任務(wù)4較量過程中的商務(wù)談判6

工作任務(wù)5協(xié)調(diào)過程中的商務(wù)談判6

工作任務(wù)6價格談判4

工作任務(wù)7國際商務(wù)談判4

8

工作任務(wù)8商務(wù)談判的結(jié)束2

工作任務(wù)9談判中常見問題的處理2

合計36

第二部分學(xué)習(xí)目標(biāo)

一'總體目標(biāo)

作為國際商務(wù)專業(yè)職業(yè)能力選修課，本課程教學(xué)目的在于使學(xué)生對談判原則與模

式、談判倫理、談判心理、談判思維有明確認識；對商務(wù)談判準(zhǔn)備、開局策略、對付壓

力技巧、價格談判技巧、簽約理論與技能掌握；掌握商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)、風(fēng)格理論，

能夠應(yīng)用技巧。

二、具體目標(biāo)

(―)能力目標(biāo)

1.能熟練為商務(wù)談判做好準(zhǔn)備；

2.能熟練應(yīng)對談判中的不道德行為；

3.能熟練制作談判計劃；

4.能在談判中熟練運用談判策略；

5.能有效管理談判過程；

6.能有效管理談判人員；

7.能熟練把握立場與利益分寸；

8.能有效協(xié)調(diào)談判雙方的利益、尋找共同點；

9.能建立良好的談判氣氛；

10.能選擇恰當(dāng)?shù)臅r機開局；

11.能運用技巧調(diào)動談判對手的欲望；

12.能在談判過程中按照需要對談判方案進行調(diào)整；

13.能在較量談判過程中有效探測對方的需求；

14.能在較量談判過程中提出自己的要求；

15.能在較量談判中協(xié)調(diào)雙方需求；

16.能在較量談判中排除障礙；

17.能在較量談判中化解對方的壓力；

18.能在較量談判中向?qū)Ψ绞┘佑行毫Γ?/p>

19.能在較量談判中把握讓步的時機；

20.能運用談話技巧協(xié)調(diào)談判過程；

21.能有效地向?qū)Ψ教釂枺?/p>

22.能運用技巧說服對方；

23.能按照電話談判的技巧進行談判；

24.能運用價格談判技巧進行價格談判；

25.會報價；

26.會還價；

27.能熟練把握結(jié)束談判的契機；

28.能運用技巧結(jié)束談判；

29.能有效為對外談判做好計劃與準(zhǔn)備；

30.能有效組織對外談判；

31.能正確處理談判過程中出現(xiàn)的意外因素;

（二）知識目標(biāo)

1.掌握商務(wù)談判的道德規(guī)范；

2.掌握制定商務(wù)談判的技巧；

3.掌握商務(wù)談判的戰(zhàn)略；

4.掌握商務(wù)談判的各種原則；

5.掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)；

6.掌握影響談判開局的各種因素；

7.掌握談判的開局策略；

8.掌握激發(fā)欲望的方法；

9.掌握調(diào)動對方的策略；

10.掌握排除障礙的方法；

11.掌握讓步的技巧；

12.掌握對待競爭者的幾種策略；

13.掌握談話的技巧；

14.掌握提問的技術(shù)；

10

15.掌握回答的技巧；

16.掌握說服的技巧；

17.掌握示范的技巧；

18.掌握電話談判的技巧；

19.掌握報價與還價的方法；

20.掌握價格談判的技巧；

21.掌握結(jié)束談判的時機；

22.掌握結(jié)束談判的方法；

23.掌握國際商務(wù)談判的策略；

24.掌握與幾個主要國家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌;

25.掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；

26.掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。

（三）素質(zhì)目標(biāo)

1.自我學(xué)習(xí)能力；

2.良好職業(yè)行為；

3.與人協(xié)作能力

第三部分課程內(nèi)容與要求

序知識內(nèi)容及要學(xué)

工作任務(wù)工作子任務(wù)技能內(nèi)容及要求活動設(shè)計

號求時

能熟練為商務(wù)談判掌握商務(wù)談判的

觀看一個談判視頻；

1.1談判工作職責(zé)描做好準(zhǔn)備；道德規(guī)范；

1熟悉崗位學(xué)生分組對給定任務(wù)進2

述能熟練應(yīng)對談判中掌握制定商務(wù)談

行洽談取得一致。

的不道德行為。判的技巧。

能熟練制作談判計

教師分析先導(dǎo)案例，解釋

戈I;談判雙方的需求與目標(biāo)、

2.1確定談判需求能在談判中熟練運掌握商務(wù)談判的講解談判人員的配備與

制定談判2.2確定談判目標(biāo)用談判策略；戰(zhàn)略；過程的組織；

22

計戈IJ2.3準(zhǔn)備談判人員能有效管理談判過掌握談判人員人學(xué)生根據(jù)給定談判項目，

2.4設(shè)計談判過程程；事選擇技巧。設(shè)計己方需求與目標(biāo)、準(zhǔn)

能有效管理談判人備談判人員、設(shè)計談判過

員。程。

能熟練把握立場與

教師講解談判各種原則；

利益分寸；

掌握商務(wù)談判的教師布置談判任務(wù)；

能有效協(xié)調(diào)談判雙

3.1確定談判立場各種原則；學(xué)生根據(jù)要求分組完成

3談判原則方的利益、尋找共同4

3.2多聽與少講掌握商務(wù)談判的談判過程，注意確定談判

點;基本要領(lǐng)。立場、談判過程中氣氛、

能建立良好的談判聽與講的和諧處理。

氣氛。

教師講解建立良好談判

氣氛的要點、談判開局的

掌握激發(fā)欲望的

策略、激發(fā)欲望的方法；

4.1建立良好談判氣能運用技巧調(diào)動談方法；

判對手的欲望；學(xué)生根據(jù)要求分組完成

氛掌握談判開局的

4談判開局能在談判過程中按談判過程，注意談判過程4

4.2破題策略；

照需要對談判方案中氣氛的把握、如何以適

4.3激發(fā)欲望掌握調(diào)動對方的

進行調(diào)整。當(dāng)?shù)姆绞介_始談判、如何

策略。

激發(fā)對方對己方話題的

興趣等問題。

能在較量談判過程

中有效探測對方的

需求；

能在較量談判過程教師講解談判較量過程

5.1提出需求與滿中提出自己的要求；掌握排除障礙的的特點；

足需求能在較量談判中協(xié)方法；教師提出一個談判任務(wù)，

調(diào)雙方需求；任務(wù)中含有談判較量過

5.2設(shè)立與排除障礙掌握讓步的技

5談判較量能在較量談判中排程中的要求；6

5.3應(yīng)變巧；

除障礙；學(xué)生根據(jù)己方立場在談

5.4施壓與解壓掌握對待競爭者

能在較量談判中化判中提出要求、排除障

5.5讓步與進展的幾種策略。

解對方的壓力；礙、施壓與解壓或做出讓

能在較量談判中向步，最終完成談判任務(wù)。

對方施加有效壓力；

能在較量談判中把

握讓步的時機。

12

掌握談話的技

巧；教師講解提問、回答、說

能運用談話技巧協(xié)掌握提問的技服、電話磋商談判的特

調(diào)談判過程；術(shù)；點、要領(lǐng)與注意的問題；

6.1提問能有效地向?qū)Ψ教嵴莆栈卮鸬募紝W(xué)生根據(jù)要求分組完成

一個面對面談判任務(wù)，注

6.2回答問；巧；

6談判協(xié)調(diào)意談判過程中如何提問、6

6.3說服能運用技巧說服對掌握說服的技

如何回答對方提出的問

6.4電話磋商巧；

方；題及說服對方；

掌握示范的技

能按照電話談判的學(xué)生根據(jù)要求分組進行

巧；

技巧進行談判。電話磋商，注意電話磋商

掌握電話談判的的特點與注意事項。

技巧。

教師講解報價與還價的

能運用價格談判技掌握報價與還價

策略和技巧；

7.1報價巧進行價格談判；的方法；

7價格談判學(xué)生完成給定價格談判4

7.2還價會報價；掌握價格談判的

任務(wù)，在談判中進行報價

會還價。技巧。

與還價。

教師講解國際商務(wù)談判

掌握國際商務(wù)談的特點、策略及與國內(nèi)談

判的不同之處；

8.1國際商務(wù)談判能有效為對外談判判的策略；

學(xué)生分組模擬不同國家

國際商務(wù)計戈做好計劃與準(zhǔn)備；掌握與幾個主要

8的談判客戶完成給定的4

談判8.2國際商務(wù)談判過能有效組織對外談國家或地區(qū)客戶

談判任務(wù)，注意與不同國

程的談判技巧與禁

判。家客戶談判應(yīng)注意的事

忌。

項及國際商務(wù)談判的其

他特殊之處。

能熟練把握結(jié)束談?wù)莆战Y(jié)束談判的教師講解結(jié)束談判的技

巧與方法；

判的契機；時機；

9結(jié)束談判9.1結(jié)束談判學(xué)生完成給定的談判任2

能運用技巧結(jié)束談?wù)莆战Y(jié)束談判的

務(wù)，注意結(jié)束談判時的技

判。方法。巧與方法。

掌握幾種非理性

教師講解談判中常見問

10.1己方問題的處不利選擇及其處題及i般處理原則；

能正確處理談判過

談判中的理理方法；學(xué)生完成給定的談判任

10程中出現(xiàn)的意外因2

常見問題10.2對方問題的處掌握幾種談判中務(wù)，要求在談判中給對方

素。

理常見問題的處理制造至少一個麻煩或問

技巧。題。

合計36

第四部分課程實施

一、教材選用與編寫

（-）教材選用

基本教材名稱、版本：

《商務(wù)談判》劉文廣、張曉明編著，高等教育出版社，

主要參考書名稱、版本：

《商務(wù)談判》龐如春、劉文廣編著，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2008.1

《國際商務(wù)談判》全英著，北方交通大學(xué)出版社，2006.7

《商務(wù)談判實務(wù)與案例》石永恒主編，機械工程出版社，2008.2

（二）教材編寫原則與要求

應(yīng)突出高等職業(yè)教育的特點，從培養(yǎng)應(yīng)用人才的目標(biāo)出發(fā)，兼顧了“知識點”、“技

能點”和“能力點”，按照國際商務(wù)專業(yè)涉外性特點，始終貫穿培養(yǎng)應(yīng)用型人才這一主

線，突出學(xué)生基本知識和專業(yè)技能的結(jié)合。

（三）教材、教學(xué)參考資料使用建議

建議教材與案例配合使用以便在鞏固所學(xué)知識的基礎(chǔ)上培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用技能。

（四）教學(xué)建議

《商務(wù)談判》是一門應(yīng)用型專業(yè)選修課程，因此，教學(xué)中不僅要對商務(wù)談判的基本

規(guī)律、原理、特點和方法進行必要的講解，更應(yīng)注意理論聯(lián)系實際，通過必要的案例討

論、模擬談判等實際操作，啟迪學(xué)生的思維，培養(yǎng)商務(wù)談判技能。

二'考核評價

（-）基本思路

本課程采用多樣化的考核方式，采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合、理論考核與實際

操作相結(jié)合的方式全面考核考核學(xué)生對本門課程的領(lǐng)會程度。即最終考核成績除了期末

考試成績外，還包括綜合實訓(xùn)成績和平時成績。平時成績占10%,綜合實訓(xùn)成績占30%,

期末考核成績占總成績的60%。

（二）教學(xué)考核的評分標(biāo)準(zhǔn)

序

工作任務(wù)項目評價標(biāo)準(zhǔn)評價分值

號

14

評價學(xué)生對商務(wù)談判道德規(guī)范知識的掌握程

度，滿分3分；

1熟悉崗位5分

評價學(xué)生對制定商務(wù)談判技巧的掌握程度，滿

分2分。

評價學(xué)生對制定談判計劃知識的掌握程度，滿

2制定談判計劃分2分；5分

評價學(xué)生制定談判計劃的技能，滿分3分。

評價學(xué)生對談判各種原則的掌握程度，滿分2

分；

3談判原則5分

評價學(xué)生對談判原則的理解與應(yīng)用，滿分3

分。

評價學(xué)生對談判開局知識的掌握程度，滿分2

4談判開局分；5分

期末

評價學(xué)生對談判開局技巧的應(yīng)用，滿分3分。

考試

評價學(xué)生對排除障礙方法的掌握，滿分2分；

占

評價學(xué)生對讓步技巧的掌握，滿分2分；

1060%,

5談判較量評價學(xué)生掌握對待競爭對手的策略的程度，滿

分60分

分2分；

評價學(xué)生的談判較量技能，滿分4分。

評價學(xué)生對提問與回答技巧的掌握程度，滿分

2分；

評價學(xué)生的提問與回答技能應(yīng)用熟練程度，滿

分3分；10

6談判協(xié)調(diào)

評價學(xué)生對電話磋商技巧的掌握程度，滿分2分

分；

評價學(xué)生的電話磋商技能應(yīng)用熟練程度，滿分

3分。

評價學(xué)生對報價與還價知識的掌握程度，滿分

2分；

7價格談判5分

評價學(xué)生報價與還價技能應(yīng)用熟練程度，滿分

3分。

評價學(xué)生對區(qū)域談判客戶談判特點的掌握程

度，2分；

8國際商務(wù)談判5分

評價學(xué)生國際商務(wù)談判技能的應(yīng)用熟練程度，

3分。

評價學(xué)生對結(jié)束談判技巧的掌握程度，滿分2

分；

9結(jié)束談判5分

評價學(xué)生對結(jié)束談判技巧的應(yīng)用熟練程度，滿

分3分。

評價學(xué)生對談判中常見問題的掌握程度,滿分

12分；

談判中的常見問題5分

0評價學(xué)生對談判中常見問題的處理熟練程度，

滿分3分。

綜

合

在談判中有效設(shè)置僵局，滿分5分；

實打破僵局的策略10分

在談判中有效化解僵局，滿分5分。

訓(xùn)

綜綜合

合實訓(xùn)

有效應(yīng)用電話磋商技巧，滿分5分；

實電話磋商10分占

有效完成電話磋商任務(wù)，滿分5分。

訓(xùn)30%,

30分

綜

合進行有效報價與還價，滿分5分；

實價格談判爭取有利己方或雙方都可以接受的價格，滿分10分

訓(xùn)5分。

平時成績作業(yè)、考勤、課堂表現(xiàn)等占10%,10分

總評成績100%,100分

三'課程資源開發(fā)利用

1、開發(fā)適合教師與學(xué)生使用的多媒體教學(xué)素材和輔導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)的多媒體教學(xué)課件。

2、充分利用行業(yè)資源，為學(xué)生提供階段實訓(xùn)I,讓學(xué)生在真實的環(huán)境中磨練自已，

提升其職業(yè)綜合素質(zhì)。

3、要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，搭建網(wǎng)絡(luò)課程平臺，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)課程，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源

共享。

4、積極利用數(shù)字圖書館、電子期刊、電子書籍，使教學(xué)內(nèi)容更多元化，以此拓展

學(xué)生的知識和能力。

16

5、充分利用信息技術(shù)開放實訓(xùn)中心，將教學(xué)與培訓(xùn)合一，將教學(xué)與實訓(xùn)合一，滿

足學(xué)生綜合能力培養(yǎng)的要求。

四、其它說明

商務(wù)談判是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，其內(nèi)

容具有綜合性、實踐性和應(yīng)用性的特點。因此，學(xué)生在學(xué)習(xí)本課程時，還要學(xué)習(xí)其它的

相關(guān)課程。同時，還應(yīng)參與案例討論和商務(wù)談判模擬實訓(xùn)活動。理論聯(lián)系實際原則，就

是要從實踐中總結(jié)、歸納出一定的規(guī)律，然后又將這些成果應(yīng)用到實際中來指導(dǎo)實踐、

檢驗理論的正確性，以進一步發(fā)展和豐富理論。

《網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

系部名稱計算機經(jīng)濟系—

專業(yè)電子商務(wù)一一

編寫人劉田民______

編寫時間2010年6月

教學(xué)團隊初審2010年6月一

系都中任復(fù)審2010年6月一

教務(wù)處審核2010年6月-------

批準(zhǔn)時間2010年6月----

18

第一部分課程定位

《網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)》課程是市場營銷專業(yè)的一門主干課程，專業(yè)必修課程。通過本課

程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解網(wǎng)絡(luò)營銷運作模式，熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研、策劃、建設(shè)、實施

與評價的工作技能，具備從事全程的BtoC、BtoB、CtoC網(wǎng)絡(luò)營銷能力，提高網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟

意識和基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的商務(wù)能力，為高素質(zhì)技能型人才的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。本課程分三學(xué)

期實施教學(xué)，先修課程《大學(xué)信息技術(shù)》、《市場營銷實務(wù)》；同期課程《消費心理分

析》、《企業(yè)管理實務(wù)》、《大宗商品價格走勢分析》；后續(xù)課程《營銷頂崗實習(xí)》。

一、課程性質(zhì)與作用

本課程通過任務(wù)驅(qū)動、行動導(dǎo)向教學(xué)，采用情景化教學(xué)方式，以學(xué)生完成工作任務(wù)

成為載體，引導(dǎo)學(xué)生掌握消費者購買行為分析、市場細分與市場定位、市場營銷計劃與

戰(zhàn)略的制定、產(chǎn)品決策、定價決策、分銷渠道決策、廣告與公共關(guān)系策劃、人員推銷策

略、營業(yè)推廣策略營銷控制與客戶投訴管理等營銷基本技能，使學(xué)生基本具備開展市場

營銷工作的實際能力。針對市場營銷專業(yè)實踐課難以設(shè)置真實環(huán)境進行教學(xué)的情況，

本課程設(shè)計任務(wù)作為教學(xué)驅(qū)動，以學(xué)生行動完成任務(wù)為載體，以團隊或個人為單位組織

相關(guān)活動，教師作為教學(xué)引導(dǎo)和輔助力量，學(xué)生作為學(xué)習(xí)主體，由學(xué)生輪流擔(dān)任項目負

責(zé)人，組織項目完成，學(xué)生之間、教師對學(xué)生進行評價。使學(xué)生能夠通過教學(xué)，圍繞市

場營銷專業(yè)理論展開實踐思考，在問題分析、文案撰寫、團隊組織、工作評價、語言表

達、時間安排、職業(yè)行為等方面獲得實踐訓(xùn)練，從而增強學(xué)生解決市場營銷實際問題的

能力。

二、課程理念

高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)應(yīng)增強學(xué)生的分析能力、動手能力、團隊組織能力、職

業(yè)行為，需要通過實踐教學(xué)的使學(xué)生的理論知識內(nèi)化、行為職業(yè)化。由于市場營銷專業(yè)

不同于工科類專業(yè)的特點，在教學(xué)活動中難以設(shè)置真實的職業(yè)場景，而實習(xí)又難以比較

全面地切合市場營銷專業(yè)理論體系對學(xué)生進行實踐教學(xué)。因此，必須通過設(shè)計任務(wù)、以

學(xué)生為主展開實踐性教學(xué)，構(gòu)建工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式，以增強學(xué)生的專業(yè)能力、職業(yè)理

解能力和職業(yè)適應(yīng)能力。

三、課程設(shè)計思路

根據(jù)市場營銷職業(yè)的基本技能需求，將市場營銷職業(yè)涉及到的相關(guān)工作設(shè)計成教學(xué)

任務(wù)，由學(xué)生組成團隊或單個完成教學(xué)任務(wù)，增強學(xué)生的團隊資源利用能力、團隊組織

能力、溝通協(xié)調(diào)能力和表現(xiàn)能力，從團隊組織能力和個人行動能力兩個方面促進學(xué)生職

業(yè)人格特征的形成，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)性格和專業(yè)素養(yǎng)。

第二部分學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過《網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)》的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握以下職業(yè)崗位能力、知識能力目標(biāo)

和素質(zhì)能力目標(biāo)。

1、職業(yè)崗位能力

(1)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研與分析能力

(2)網(wǎng)店推廣能力

(3)網(wǎng)店管理能力

(4)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

(5)網(wǎng)絡(luò)營銷站點建設(shè)能力

(6)網(wǎng)絡(luò)促銷能力

(7)網(wǎng)絡(luò)洽談能力

(8)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易開拓能力

(9)客戶服務(wù)與管理能力

(10)風(fēng)險防范能力

2、知識能力目標(biāo)

(1)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品知識

(2)網(wǎng)站建設(shè)知識

(3)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研知識

(4)網(wǎng)絡(luò)營銷知識

(5)客戶分類管理知識

(5)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險防范知識

(6)網(wǎng)絡(luò)禮儀知識

3、素質(zhì)能力目標(biāo)

(1)具有良好的職業(yè)素養(yǎng)

(2)具有網(wǎng)絡(luò)安全意識

(3)具有社會責(zé)任感

(4)具有交往、溝通方面的基本素質(zhì)

(5)具有創(chuàng)新基本素質(zhì)

20

第三部分課程內(nèi)容與要求

1、學(xué)習(xí)情境設(shè)計思想

課程的內(nèi)容根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷工作過