工程機械銷售工作總結

工程機械銷售工作總結

第1篇：工程機械銷售終工作總結

工程機械銷售年終工作總結

《工程機械銷售年終工作總結》是一篇好的范文，好的范文應該

跟大家分享，希望大家能有所收獲。

篇1:機械設備銷售個人總結精選范文:機械設備銷售個人總結

(共篇)本人從事工也控制器產(chǎn)品銷售,主要為機械設備之配套服務，在

銷售過程中，個人感覺是在銷售過程中最天的問題就是客戶進程()的

問題，即，簽一個配套總會花費較長的周期，這里存在的問題也是多方

面的，通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售

的前輩討論，加之一些實踐,總結以為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其

中問題，能夠予以討論分析客戶進程比較慢的原因在于以下幾點:供應

商更換動力不足:由于原有的供應商的穩(wěn)定合作，即便產(chǎn)品有一些小問

題，但是，尚不足以讓客戶樂觀的推動更換供應商的行為，即，在客戶端

缺乏動力信任的建立:更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過

程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品，客戶都會需要一個過程去適應，然后

才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售行為風險的存在,使用任何新品去配套

都會有一個中間的不適應期，范文寫作這個將會帶給客戶一些潛在的

風險，因此，客戶的樂觀性不是很高自上而下的推動力不足:客戶方的

自上而下的推動，即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足

學習的過程,由于配套產(chǎn)品涉及到應用軟件開發(fā)，因此，而我們的產(chǎn)品

非如同，產(chǎn)品一樣的廣泛應用，這就造成客戶端工程師去學習新的開發(fā)

軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺，但是，對于客戶端工程師

而言，都是一個需要學習的過程，人的惰性會造成其樂觀性不高培訓計

劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多…結合這些問題，我們提

出銷售解決策略案從以下幾個方面入手:工業(yè)品促銷試用，由客戶自行

試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，對功能與性能的評價客戶此效果

相對比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)

勢（當然，客觀的講，我們不能講就一定比的產(chǎn)品更有優(yōu)勢，但是，每個產(chǎn)

品的定位會有所不同，我們會以價格，貼標，代開發(fā)這幾種方式來彌補

品牌的缺陷）:高階行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權限和知識面，并且

能夠快速的與客戶端高層建立對等的思想?yún)R報專題外交關系,贏得客

戶的重視等等，這些都是高階行銷的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本

人講，你不要認為我是你的上司，你應該認為我是你的銷售員,你告訴

我,那個客戶需要我去和他來談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部

分工作:客戶特殊收益客戶的特殊收益，就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作

為一個控制器而言的技術功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術以外的收益，而

這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開一般來說，客戶端的決策者情

況分布為:總經(jīng)理:在較小的公司，總經(jīng)理會有較大的決策權限，一般，我

們講從企業(yè)的組織結構來講，在小型的公司的組織結構都會比較傾向

于直線制，這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權，而一般公司都會比較集權,

畢竟分權的情況在公司里就會比較少一些，因此，為什么在管理學的組

織結構討論中只會討論集權的弊端而不討論分權的弊端呢?正是這個

原因技術經(jīng)理:在中型或者較大的公司，技術經(jīng)理會擁有較大的權限,

或者，盡管，他們沒有較大的權限，但是，他們的建議基本上屬于那種會

比較權威的工程師對工業(yè)品而言，很多時候，工程師由于在其專業(yè)領域

的權威性，特別是企業(yè)的技術骨干工程師,范文他們具有對產(chǎn)品的深厚

專業(yè)功底,因此他們來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和

技術經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有

較大的決策權或者高度的建議采納度采購經(jīng)理相對而言，很多公司的

采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識，所以，其工作往

往僅僅是去實現(xiàn)采購流程,而決策權由前面所提到的三種情況人員來

決定，但是對以下情況，采購人員則擁有了較大的權限標準件,有些產(chǎn)

品屬于標準件，例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件，所以，可以由采購自己來決

定，因為，采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內擁有一定的閱歷與知識技能專

業(yè)采購，即經(jīng)過訓練的專業(yè)采購，他們可能出身于專業(yè)領域，具有應用

閱歷，例如專業(yè)的電氣設備采購，專業(yè)的機械設備采購師，專業(yè)的化工

原料采購，服裝面料采購都是具有較強的專業(yè)知識與廣度，能夠進行比

較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力針對不同的情況,會有公關的側重點的

不同，百度一般，我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的，因為,

工程師是最終的產(chǎn)品應用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具有較強的專業(yè)應

用技術，需要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工

程師在即便沒有決策權的情況下也是擁有較高的采購建議采納度因

此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行，一般先是從技術

塊入手，來確認客戶對產(chǎn)品的應用需求情況對于客戶端工程師我們相

方案采納而獲得學習與成長的機會培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售

技巧電話銷售更多,?.總之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向

其決策者進行推銷,而，另一方面,銷售亦需要配合其進行該項工作與

客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法，時機與進程控制

推的技術就在十一個自上而下的執(zhí)行，從客戶端高層入手去推廣，配合

高階行銷,而且在工程師端對其進行一個思路的切入，使其認識到采納

這個產(chǎn)品不僅僅得到的是技術上的適合,而且在其它方面的收益也要

被囊獲進去，這樣才會使其能夠比較快速的去推銷:促進成交進程還有

一個問題就是要適時的去促進成交，客戶很難講要自行去提出成交要

求，除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況，客戶會比較樂觀的尋求合作/旦

是，目前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實在是太多了:指揮與協(xié)調內部與外

部進程內部服務與客戶承諾的銜接，事實上，對于工業(yè)品而言,內部工

程師也往往扮演一個重要的角色，內部的服務工程師，應用工程師，技

術總監(jiān)都會成為一種銷售的力量,他們從服務的角度為客戶了較好的

滿意度，從而促進了客戶的進程加快，而在很多情況下,由于工程師與

銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異，使得工程師往往會與客

戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況，工程師會認為這個技術

實在難以實現(xiàn)，而銷售卻向客戶進行了承諾，這意味著他們的工作量與

難度的增加，而如果是一個比較負責的工程師就會比較妥善的處理，但

是,有時侯，工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意因此工業(yè)品

銷售是由以下幾個部分構成:人員銷售:即銷售的直接推銷高階行銷:

由公司的高層進行銷售促進工程師銷售:即，由工程師所的服務來展開

對客戶端的滿意度建立與推動服務銷售:由售后服務端的銷售來完成

滿意度全員銷售:公司的每一個人都需要建立一種銷售意識，例如接電

話的小姐，一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,而其它任何接

電話與不相關的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想

的意識，財務與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務理念一個銷售案

子會涉及到方方面面，你為什么能夠拿下這個客戶，并不是你的競爭對

手就一定很差，而是你們做的比他更好，如果我們有十個因素來影響客

戶采購決策，可能前面九個你的競爭對手都和你全都完美，而這九個都

是與工程師服務,銷售推動相關，但是，第十個可能就是你的公司的其

它不相關人員的服務會比較不理想而造成了你的處于劣勢，如果其它

九項你得了分，但是，你在這個不相關人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了分，結果，你

的對手這方面比你做的更好，他拿到了十分，因此，他而你只有分,因此,

你的幾乎完美卻輸在了一個不相關的人員身上,你不知道會有多么冤

枉［機械設備銷售個人總結（共篇）］篇1:機械刀具銷售員年終總結個人

年終總結隨著年的逝去，在這近一個多月的時間中我通過努力工作,

也有一點收獲，年終對于自己的前段時間的工作，做一次總結，目的

在于吸取教訓，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同時自

己有信心也有決心把明年的工作做的更出色。

下面我對以前的工作進行簡要的總結：我是年十一月底到公司工

作的，通過近一個多月的學習，對產(chǎn)品有了初步的認識，由于以前沒

有從事過刀具銷售的閱歷，缺乏對刀具產(chǎn)品銷售的閱歷和行業(yè)知識,

僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后,

一切從零開始，一邊學習知識，一邊摸索銷售市場，遇到銷售和產(chǎn)品

方面的難點和問題，請教經(jīng)理，和其他有閱歷的同事，一起尋求解決

問題的方案。

通過不斷的學習，了解產(chǎn)品，同時收取信息和積累閱歷。

現(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的認識和了解。

并且學習怎么發(fā)掘客戶，把握客戶。

在不斷學習產(chǎn)品知識積累閱歷的同時，自己的能力與水平也在不

斷提高，我們的產(chǎn)品價格是具有相當大的優(yōu)勢，因此我有信心去做好

它。

對于刀具系統(tǒng)了解還不夠深化，對于公司的銷售流程等問題掌握

的比較薄弱，自己在以后的學習工作中加倍努力樂觀學習。

明年的工作計劃如下：一、開發(fā)新客戶資源二、要有好業(yè)績就得

加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，實行多樣化形式，把學習業(yè)務

與溝通技能相結合。

三、不斷發(fā)掘工作上的失誤，并及時更正。

四、完善對產(chǎn)品的認知，達到十分清晰的把產(chǎn)品信息傳達給客戶。

五、了解同行業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)劣。

六、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多

探討。

第2篇：工程機械銷售終工作總結

工程機械銷售年終工作總結

精選:機械設備銷售個人總結（共2篇）本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品

銷售，主要提供為

機械設備之配套服務，在銷售過程中,個人感覺是在銷售過程中最

大的問題就是客戶進程

(agenda)的問題和，簽一個配套總會花費較長的周期，這里存在的

問題也是多方面的,通過一

次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩

討論，加之一些實踐,總結以

為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題，能夠予以討論.分析客

戶進程比較慢的原因在

于以下幾點:1.供應商更換動力不足:由于原有的供應商的穩(wěn)定合

作，即便產(chǎn)品有一些小

問題，但是，尚不足以讓客戶樂觀的推動更換供應商的行為，即，在

客戶端缺乏動力2信

任的建立:更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程，任何

新品即便是再好的產(chǎn)品，客

戶都會需要一個過程去適應，然后才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售

行為.3.風險的存在，使

用任何新品去配套都會有一個中間的不適應期，這個將會帶給客

戶一些潛在的風險，因此，客

戶的樂觀性不是很高.4.自上而下的推動力不足:客戶方的自上而

下的推動，即,在尋找

合格客戶的過程中對決策者的推動力不足5學習的過程,由于配

套產(chǎn)品涉及到應用軟

件開發(fā)，因此，而我們的產(chǎn)品非如同siemens產(chǎn)品一樣的廣泛應用

這就造成客戶端工程師去

學習新的開發(fā)軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,

對于客戶端工程帥而言，都是

一個需要學習的過程，人的惰性會造成其樂觀性不高.培訓計劃

銷售計劃市場營銷銷售技

巧電話銷售更多…結合這些問題，我們提出銷售解決策略案從

以下幾個方面入

手1:工業(yè)品促銷試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可

靠性，對功能與性

能的評價來自客戶.此效果相對比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在

性能的穩(wěn)定性上具有

一定的優(yōu)勢（當然，客觀的講,我們不能講就一定比siemens的產(chǎn)品

更有優(yōu)勢，但是，每個產(chǎn)品

的定位會有所不同,我們會以價格，貼標，代開發(fā)這幾種方式來彌

補品牌的缺陷）2:高階

行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權限和知識面，并且能夠快速的與

客戶端高層建立對等的

思想?yún)R報專題外交關系,贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷

的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，

你不要認為我是你的上司,你應該認為我是你的銷售員，你告訴我,

那個客戶需要我去和他來

談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部分工作3客戶特殊收益

客戶的特殊收益，

就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術功能，還

要去挖掘其產(chǎn)品技術以外的

收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開,一般來說，客戶

端的決策者情況分布為：

總經(jīng)理:在較小的公司,總經(jīng)理會有較大的決策權限，一般，我們講

從企業(yè)的組織結構來

講,在小型的公司的組織結構都會比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)

理擁有較大的決策權，而一

般公司都會比較集權，畢竟分權的情況在公司里就會比較少一些,

因此,為什么在管理學的組

織結構討論中只會討論集權的弊端而不討論分權的弊端呢?正是

這個原因,技術經(jīng)理：

在中型或者較大的公司,技術經(jīng)理會擁有較大的權限，或者，盡管,

他們沒有較大的權限，但是，

他們的建議基木上屬于那種會比較權威的.工程師對工業(yè)品而言,

很多時候，工程

師由于在其專業(yè)領域的權威性，特別是企業(yè)的技術骨干工程師，他

們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功

底,因此他們來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技

術經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,

因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權或者高度

的建議采納度.采購經(jīng)

理相對而言，很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)

品的足夠知識，所

以,其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程，而決策權由前面所提到的

三種情況人員來決定，但是

對以下情況，采購人員則擁有了較大的權限a標準件，有些產(chǎn)品屬

于標準件，例如低壓

控制產(chǎn)品,管閥件，所以，可以由采購自己來決定，因為，采購在較小

的產(chǎn)品信息范圍內擁有一

定的閱歷與知識技能.b.專業(yè)采購，即經(jīng)過訓練的專業(yè)采購,他們可

能出身于專業(yè)領域，

具有應用閱歷，例如專業(yè)的電氣設備采購，專業(yè)的機械設備采購師,

專業(yè)的化工原料采購，服裝

面料采購,都是具有較強的專業(yè)知識與廣度，能夠進行比較大范圍

產(chǎn)品信息的評判能力.

成的，因為，工程師是最終的產(chǎn)品應用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具

有較強的專業(yè)應用技術，需

要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工程師在

即便沒有決策權的情況下也

是擁有較高的采購建議采納度.因此，我們的溝通主要是與客戶端

的工程師首先來進行，

一般先是從技術塊入手,來確認客戶對產(chǎn)品的應用需求情況.對于

客戶端工程師我們相

信除了產(chǎn)品本身的技術收益以外還有一些其它的收益會去讓他

們樂觀主動的促進銷售工作的

開展.1.個人收益，這個我們不去多談，但是，會常常碰到這種情況,

也是需要去處理的，

但是，對于不同的產(chǎn)品，會有不同的情況,對于有些產(chǎn)品，個人收益

的索取者范圍會比較大，整

個企業(yè)內部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對大型的

機電設備如電梯，中央空調，

建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡工程師，特別是在工程類銷售,

這塊的利益瓜分者相對比較

多，因此，公關也會比較復雜，銷售成本非常高，公司需要一定的實

力否則的話,就會比較難以

切入.但是，不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè)，政府，事業(yè)

單位而言相對會比較

復雜,對于中小型私營企業(yè)，會比較簡單，對外資企業(yè)也會相對簡

單，但是，不能不去從客戶的

暗示中把握其潛在個人需求，否則的話就會失去機會.由于這塊會

涉及到一些灰色的交

易，因此，處理需要慎重，這個地方是需要建立比較深度的信任才

會比較合適，否則的話機會不

多，因此需要較長線的投入2客戶的成就，對于很多工程師來講,

他們的業(yè)績就來自于

這一點非常重要,但是，很多時候，這一點會被忽視掉，很多銷售只

關注了技術方面的，而

沒有關注客戶本身在這個方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,

而且周期縮短成本降

低,這從另一個方面為公司做出了貢獻，因此可以做為其在公司地

位鞏固的一個方面,也會由

于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向進展的一個可以拿出

手的東西3成長的需求，

客戶端的工程師會從一個案自中得到學習的機會，使得他們有機

會通過一個新的方案采納而

獲得學習與成長的機會.培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技

巧電話銷售更多…總

之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進行推銷,

而，另一方面,銷售亦需要配

合其進行該項工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方

式與方法，時機與進程控制.

推的技術就在于一個自上而下的執(zhí)行,從客戶端高層入手去推廣,

配合高階行銷，而且在工程

師端對其進行一個思路的切入，使其認識到采納這個產(chǎn)品不僅僅

得到的是技術上的適合，而且

在其它方面的收益也要被囊獲進去，這樣才會使其能夠比較快速

的去推銷.4:促進成交

進程還有一個問題就是要適時的去促進成交，客戶很難講要自行

去提出成交要求，除非這個產(chǎn)

品是只有此店的情況，客戶會比較樂觀的尋求合作，但是，目前的

市場情況是這樣的產(chǎn)品

實在是太多了.5:指揮與協(xié)調內部與外部進程內部服務與客戶承

諾的銜接，事實上，

對于工業(yè)品而言，內部工程師也往往扮演一個重要的角色，內部的

服務工程師，應用工程師，技

術總監(jiān)都會成為一種銷售的力量，他們從服務的角度為客戶提供

了較好的滿意度，從而促進了

客戶的進程加快，而在很多情況下，由于工程師與銷售之間存在的

觀念與工作方式方法的差異，

使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的

情況，工程師會認為這個技術

實在難以實現(xiàn)，而銷售卻向客戶進行了承諾,這意味著他們的工作

量與難度的增加，而如果是

一個比較負責的工程師就會比較妥善的處理，但是，有時侯，工程

師反倒由于我行我素而使得

客戶端不滿意.因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構成：1.人員銷

售:即銷售的直

接推銷2高階行銷:由公司的高層進行銷售促進3工程師銷售:即,

由工程師所

提供的服務來展開對客戶端的滿意度建立與推動4服務銷售:由

售后服務端的銷售來

完成滿意度5全員銷售:公司的每一個人都需要建立一種銷售意

識，例如接電話的小姐，

一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話，而其它任何接電話

與不相關的人員也要能夠保

持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識，財務與后勤也要去能

夠保持比較規(guī)范的服務理念.

一個銷售案子會涉及到方方面面,你為什么能夠拿下這個客戶，并

不是你的競爭對手就一定很

差，而是你們做的比他更好，如果我們有十個因素來影響客戶采購

決策,可能前面九個你的競

爭對手都和你全都完美,而這九個都是與工程師服務，銷售推動相

關，但是，第十個可能就是你

的公司的其它不相關人員的服務會比較不理想而造成了你的處

于劣勢，如果其它九項你得了

90分，但是，你在這個不相關人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分，結果，你的

對手這方面比你做的更好，

他拿到了十分，因此，他100而你只有95分，因此，你的幾乎完美卻

輸在了一個不相關的人員身

上，你不知道會有多么冤枉

［機械設備銷售個人總結（共2篇）］篇L機械刀具銷售員年終總結

個人年終總結

隨著20XX年的逝去，

在這近一個多月的時間中我通過努力工作，也有一點收獲，年終

對于自己的前段時間的工作，

做一次總結，目的在于吸取教訓，提高自己，一至把工作做的更

好，更有效率，同時自己有

信心也有決心把明年的工作做的更出色。

下面我對以前的工

作進行簡要的總結：

我是20XX年十一月

底到公司工作的，通過近一個多月的學習，對產(chǎn)品有了初步的認

識，由于以前沒有從事過刀

具銷售的閱歷，缺乏對刀具產(chǎn)品銷售的閱歷和行業(yè)知識，僅憑對

銷售工作的熱情，為了迅速

融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習知

識，一邊摸索銷售市場，遇

到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，請教經(jīng)理，和其他有閱歷的同

事，一起尋求解決問題的方

案。

通過不斷的學習，了

解產(chǎn)品，同時收取信息和積累閱歷?，F(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的

認識和了解。并且學習怎么

發(fā)掘客戶，把握客戶。在不斷學習產(chǎn)品知識積累閱歷的同時，自

己的能力與水平也在不斷提

高，我們的產(chǎn)品價格是具有相當大的優(yōu)勢，因此我有信心去做好

它。

對于刀具系統(tǒng)了解

還不夠深化，對于公司的銷售流程等問題掌握的比較薄弱，自己

在以后的學習工作中加倍努

力樂觀學習。明年的工作計劃如下：

一、開發(fā)新客戶資

源

二、要有好業(yè)

績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，實行多樣化形式,

把學習業(yè)務與溝通技能相結

合。

三、不斷發(fā)掘工作

上的失誤，并及時更正。

四、完善對產(chǎn)品的

認知，達到十分清晰的把產(chǎn)品信息傳達給客戶。

五、了解同行業(yè)產(chǎn)

品的性能、用途、優(yōu)劣。

六、和公司其他員

工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討。

［機械設備銷售個人總結（共2篇）］以上就是，我對過去一年的總

結，也是，我對新一年的計劃，20XX年這一年是有意義的、有

價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中

將會有新的突破，新的氣象，

能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

市場部：??

20XX.01.01

篇2：機械類個人年

度總結

本年度工作總結

個人工作總結

20XX年已經(jīng)過去，

在這將近一年的時間中我也有了一點收獲，我感覺有必要對自己

的工作做一下總結。目的在

于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也

有決心把明年的工作做的更

好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年二月份底

到公司開始上班的，十月份以前請假時間過多，沒有精心好好做

業(yè)務，導致業(yè)務不是很好。

僅憑對銷售工作的一點理解，而缺乏對整個行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)

知識。希望以后能一切從零

開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面

的難點和問題，請教銷售經(jīng)

理和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較

難纏的客戶討論針對性策略。

一,存在的缺點：

對于液壓機械和汽

配市場了解的還不夠深化，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱,

不能十分清晰的向客戶解釋，

對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在

與客戶的溝通過程中，過分

的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作

做得不好，感覺自己還停留

在一個初級銷售人員的位置上。

二.個人業(yè)績

在將近一年的時間

中，個人僅做了一些業(yè)務。我司良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品

品質獲得了客戶的全都好評，

也取得了寶貴的銷售閱歷和一些成功的客戶案例。這是我認為我

們做的比較好的方面，但在

其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是我20XX年總

的銷售情況：

等。。。

從上面的銷售業(yè)績

上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存

在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本

的客戶訪問量太少。

2）溝通不夠深化。

在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的

傳達給客戶，了解客戶的真

正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在

傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶

對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

3）工作沒有一個明

確的目標和詳細的計劃。

［機械設備銷售個人總結（共2篇）］

4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，業(yè)務能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在液壓機市場品

牌很多，但主要的減震器行業(yè)也只是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司

的產(chǎn)品從產(chǎn)品質量，功能上

屬于上等的產(chǎn)品。行業(yè)內客戶一般只是認質量，新客戶也注重性

價比的考慮。市場是良好的，

形勢是嚴峻的。在減震行業(yè)技術進展匕快地今天，明年減震廠家

將是機器更新?lián)Q代的一年，

是減震廠家快速進展的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好,

沒有抓住這個機遇，我很

可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.意見和建議

1）建立一支熟悉業(yè)

務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊

2）對業(yè)務員進行一

定的專業(yè)培訓。

3）培育銷售人員發(fā)

現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

4）在地區(qū)市建立銷

售，服務網(wǎng)點，提高網(wǎng)絡推廣力度。

5）在明年的銷售工

作中我認為產(chǎn)品質量要保持并提高，為了跟上時代進展要開發(fā)新

型高科技設備或自動化線。

我認為公司明年的

進展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建

設是分不開的。提高執(zhí)行力

的標準，建立一個良好的銷售團隊和工程設計團隊有一個好的工

作模式與工作環(huán)境是工作的

關鍵。

以上是我的一些不

成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。至

禮

總結人：20XX年01月03日

篇2：工程部設備組20XX-20XX年終工作總結

工程部設備組20XX-20XX年終工作總結

隨著20XX悄然來臨，20XX的腳步已漸行漸遠，稍縱即逝。在這

忙碌的一年里，設備組全體員工在公司領導英明指導下及全體員工傾

力配合下，在XXXX這片廣袤的大地上譜寫出一篇華麗的樂章，雖然

這篇樂章偶有瑕疵，但瑕不掩瑜，我們相信，在公司領導的帶領及全

體員工的努力下，這篇樂章必將成為一篇聞名華夏的陽春白雪。值此

20XX來臨之際，設備組全體員工對20XX年工作做以下總結，請領導

審閱。

一、回首20本年度1?6月份為土建施工時期，土建基礎的

順利完工為設備安裝奠定了扎實的基礎。7月份設備開始陸續(xù)進廠,

本月設備進廠到貨率XX.X%。并對到廠設各進行驗收，為以后的設備

進廠開始了一個良好的開端；8月份設備到貨率

XX.X%,同比上月增長8.7個百分點，開始了設備到貨高峰期，

設備安裝率XX.X%,同比上月增長3.XXX個百分點。熱動區(qū)域3臺鍋

爐開始安裝，組織總包單位、總施工單位開會，強調施工質量及進度,

設備已開始安裝，要求加強現(xiàn)場管理；9月份設備到貨率XX.X%,同

比上月增長7.XXX個白分點，設備安裝率XX.X%,同比上月增長3.9

個百分點。本月對部分現(xiàn)場制作的儲罐類設備進行水壓及沉降試驗,

各裝置區(qū)廠房封閉完成XX%o53區(qū)4臺現(xiàn)場制作超限設備(72.9m)

由制作現(xiàn)場發(fā)往安裝現(xiàn)場，這是經(jīng)濟建設和社會各項事業(yè)建設中的一

件大事，也是XXX進展史上的一座里程碑；10月份設備到貨率XX.X%,

同比上月增長11.XXX個百分點，設備安裝率XX.X%,同比上月增長

4.XXX個百分點o本月對53區(qū)域4臺超限設備進行打壓試驗并于月底

進行開工鍋爐烘爐；11月份設備到貨率XX.X%,同比上月增長20.XXX

個百分點，設備安裝率XX.X%,同比上月增長10.XXX個百分點。開工

鍋爐本月烘爐完畢并給換熱站送蒸汽；12月份截止19日，設備到貨

率XX.X%,同比上月增長9.XXX個百分點，設備安裝率XX.X%,同比

上月增長

3.XXX個百分點。本月對各裝置區(qū)內部分廠房開始供暖，要求設

備組員工下現(xiàn)場對廠房封閉情況進行統(tǒng)計，審核合格后，給予供暖。

總計：設備進廠于20XX年7月30日開始，截止20XX年12月19日，

共計142天，到貨共計1187臺，平均每天到貨8.36臺設備。設備安

裝于20XX年8月10日開始安裝，截止20年12月19日，歷時

131天，安裝設備共計523臺，平均每天安裝設備3.99臺。物資組也

是工程部的重要組成部分，主要工作是對由總包XX公司采購的設備

和材料進行進廠數(shù)量的驗收，接收上述公司的設備、材料的隨機資料,

并對其進行整理歸檔，對工程部自采的材料和設備進行數(shù)量驗收、并

做好出入庫登記手續(xù)及電子臺賬。20XX年4月6日開始對由總包XX

公司采購的各種材料進行進廠數(shù)量驗收，20XX年7月16日開始對由

總包XX公司采購的設備進行進廠數(shù)量驗收，物資組員工對到貨材料、

設備、備品備件及時做好登記，及時驗收數(shù)量、質量。對全部設備、

材料、備品備件逐一進行電子臺賬登記。截止到20XX年12月20日，

共驗收各裝置設備879臺/套，做到了無一漏記、無一錯記；共接收

629臺設備的隨機資料，對這些資料逐一進行整理、分類、登記、歸

檔，做到資料隨到隨查。一年來，工程部全體員工勤勤勉勉、兢兢業(yè)

業(yè)，時時刻刻奮斗在工作崗位上，始終將工作放在第一位。

二、團隊協(xié)作篇

XXX公司XXX萬噸/年乙二醇項目是XXXX這1.7萬平方公里的土

地上最大的工程，建設規(guī)模如此宏達、壯觀的工程，團隊協(xié)作是必不

可少的。

1、各專業(yè)之間的配合

20XX年我大XXX取得如此之大的優(yōu)秀業(yè)績，與土建專業(yè)、設備

專業(yè)的共同努力及配合是分不開的，正是土建專業(yè)的按時完成設備基

礎的施工，才能使設備安裝的工作有條不紊的進行。在設備安裝期間，

土建專業(yè)配合設備專業(yè)穿插作業(yè)，加強設備與土建基礎的適應性，保

證設備放置在基礎上牢固、穩(wěn)健，在開車后能夠正常運轉。

各裝置區(qū)區(qū)域之間的配合，現(xiàn)場施工存在交叉作業(yè)，各裝置區(qū)相

互協(xié)調，商議解決，保證設備安裝有條不紊的進行。

2、施工單位、總包及業(yè)主之間的配合

XXX建設期間取得這樣的進展，施工單位、總承包及業(yè)主之間相

互配合是必不可少的，只有三方心往一處想，勁往一處使，才能使工

程穩(wěn)步向前進展。我們的工程好比松花江上的一艘龍舟，業(yè)主就是船

上的指揮官，負責指引方向，總承包就是鼓手，負責將大家的力量整

齊劃一的凝聚在一起，施工單位好比舵手，給予龍舟前進所需要的動

力，在這艘龍舟上，只有大家齊心協(xié)力，才能在這千帆競

渡百舸爭流的松花江上一馬當先，將龍舟滑向勝利的彼岸。

3、工程部的旺隊誓詞

〃忠于職守，愛崗敬業(yè)；求真務實，樂于奉獻；遵章守紀，作風

嚴謹；做事主動，顧全大局；相互包容，齊心協(xié)力；艱苦奮斗，廉潔

自律?！ㄟ@是工程部領導給我們的要求，也是領導以身作則的典范。

一滴水放在大海里才永遠不會干涸，一個人只有當他把自己和集體事

業(yè)融合在一起的時侯才最有力量，領導用自身的做法，指引我們前進

的方向，我們將以這條誓詞為中心，相互配合、相互幫助，一起完成

XXX工程設備專業(yè)的所有工作。

三、缺點與不足

在這一年里，設備專業(yè)工作取得突破性進展，雖然成績很好，但

還是有許多不盡如人意的地方。

1、氣化裝置區(qū)塔吊與履帶吊碰撞，導致塔吊吊臂折斷。

2、33/34區(qū)一臺壓縮機輔機管口卸車時，碰撞變形。

3、22廠房采暖裝置，施工單位未經(jīng)允許，私自放水采暖，導致

管路凍裂。

4、有個別到廠設備與設備圖紙不符，經(jīng)檢查，地腳螺栓孔偏離

圖紙位置15%

四、展望2020XX年，是收獲的一年，是具有突破性意義的

一年，但我們不能總是回頭看過去，我們要更好的完成下一年的工作

內容。20XX年，我們有更重要的工作要做，我們還有XX.X%的設備未

到貨,還有XX.X%的設備未安裝，我們要在20XX年5月份之前將設

備的到貨及安裝率提高到XX%,在接下來的幾個月里，完成設備的單

機試車，要完成設備的水聯(lián)動，保證設備在開機后能正常穩(wěn)定的運轉。

物資組將繼續(xù)嚴格執(zhí)行工作管理流程，備品備件庫啟用后要根據(jù)各種

不同位號的備品備件進行合理布局，結合倉庫條件做到物資定位擺放,

建立倉庫保管卡和料卡，建立賬、卡、物、三樣相符，標志明顯，料

簽齊全，其次及時正確的反映倉

庫物資的收、發(fā)、存數(shù)量動態(tài)，建立健全各類物資臺賬，做到數(shù)

據(jù)準確，各類統(tǒng)計報表有據(jù)可依，做好投產(chǎn)前后各部門所需的大小修

的備件與材料的供應發(fā)放。任何業(yè)績的質變都來自于量變的積累，我

們將會在20XX年更加努力、更加勤勉的工作，聽從領導指揮，不斷

學習，以XX%的熱情及干勁投入到工作中去。

工程部設備組20XX年12月22日

篇3：20XX年xx機械公司年終總結報告

XXX公司20XX年度技術部門年終工作總結

緊張而忙碌的20XX年已經(jīng)過去，在20XX年的各項經(jīng)營工作中,

面對后金融危機現(xiàn)象出現(xiàn)的經(jīng)濟大環(huán)境影響下，我們在仔細總結自身

業(yè)務的同時，結合現(xiàn)今農(nóng)機和工程機械行業(yè)進展前景，及時調整新產(chǎn)

品開發(fā)思路，從管理方法、開發(fā)新產(chǎn)品和員工培訓等方面，樂觀開展

各項管理工作，同時努力控制各項成本費用開支。

現(xiàn)就20XX年技術部主要工作內容重點匯總分析如下，便于我們

在今后的工作中努力提高自身業(yè)務水平，更好的開展各項工作。

一、20XX年技術部完成指標匯總

20XX年技術部完成指標

二、各業(yè)務板塊分析

1、新產(chǎn)品開發(fā)情況：

XX%,開發(fā)進度不及時的主要原因1外協(xié)加工件進度不受控，2

激光切割設備損壞或與正常生產(chǎn)沖突，3工裝模具未及時到位，4與

車間正常生產(chǎn)沖突，5信息溝通不暢通，成品庫無計劃不發(fā)貨。

但受國內經(jīng)濟大環(huán)境的影響，熔安現(xiàn)在已經(jīng)基本停產(chǎn)，其他主機

廠如柳工油箱要求總成供貨，我公司由于缺乏油箱輔件的采購渠道,

導致未開發(fā)。

2工裝模具完成情況

3工藝文件完成情況

20XX年完善各類作業(yè)指導書XXX份，基本覆蓋各工序，但產(chǎn)品

工藝文件投入正常使用的很少，具體原因如下:

1.產(chǎn)品工藝不受重視，無專職工藝人員，生產(chǎn)現(xiàn)場靠技術人員指

導2,技術部老員工都投入新產(chǎn)品開發(fā)、工裝模具設計、制作等崗位，

工藝文件都由新員工編寫，由于缺乏必要的工作積累，加之對車間工

藝不熟悉，導致編寫的工藝文件不適合車間生產(chǎn)需要。4設計準確率

技術部20XX年共設計圖紙300多份，其中出現(xiàn)2次較大的設計

錯誤，技術設計準確率能達到XX%,出現(xiàn)的這兩次圖紙錯誤，造成了

產(chǎn)品批量事故，團DG20XX油箱支架模具設計失誤，導致模具報廢，原

因是模具圖紙有錯誤未經(jīng)審核下發(fā)，團ZY65箱體折彎板圖紙設計錯誤,

導致100件箱體折彎板修復使用，這次原因是圖紙經(jīng)過審核，但審核

人員未發(fā)現(xiàn)錯誤。第二次設計事故都對當事人進行了罰款。

三、20XX年技術工作存在的問題及解決措施

1、新產(chǎn)品完成及時率和一次送檢合格率較低新產(chǎn)品交貨及時率

和一次交驗合格率偏低，原因是新產(chǎn)品開發(fā)各環(huán)節(jié)的樂觀性不足，激

勵措施沒落實，很多環(huán)節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)人員靠關系解決，大部分員工都

有不合格再返修的錯誤思想，導致了開發(fā)進度受阻、新產(chǎn)品質量無法

保證，

改進措施：嚴格執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計劃，完善新產(chǎn)品開發(fā)制度，落

實激勵措施。2,技術部新員工較多，業(yè)務能力欠缺技術人員閱歷不

足、工藝能力欠缺導致新產(chǎn)品開發(fā)不順利，特別是開發(fā)人員的工藝設

計能力和工裝模具設計能力不足、責任心不強，導致新產(chǎn)品開發(fā)嚴重

滯后，工藝文件不能滿足生產(chǎn)需要，很多工作不能按預期計劃完成。

改進措施：對技術人員進行一帶一培訓、到車間鍛煉，關鍵是提

高責任心。3、工裝制作能力欠缺

大型工裝制作能力偏弱，厚板焊接保證不了精度，同時工裝無人

維護，導致生產(chǎn)容易發(fā)生批量事故。改進措施：招聘或從內部選拔一

名專職的工裝制作人員，兼任新產(chǎn)品開發(fā)和工裝的保養(yǎng)維護工作。

四、20XX年技術工作年度規(guī)劃

1、完善工藝文件，及時補充各類欠缺的工藝文件，使產(chǎn)品工藝

文件覆蓋率XX%以上

2、完善五大工具在新產(chǎn)品開發(fā)中的應用，完備PPAP和APQP各

階段的文件，新產(chǎn)品開發(fā)不僅是產(chǎn)品實物的現(xiàn)場制作，還包括工藝文

件、工藝路線、工裝模具方案、質量策劃、全尺寸測量與分析、失效

模式分析等文件的編制，這是20XX年主機廠對我們新產(chǎn)品開發(fā)提出

的新要求，要求我們的管理人員要進一步學習理論知識，應用到工作

中，要實現(xiàn)粗放式管理向科學精益管理轉換，由閱歷管理向數(shù)據(jù)管理

轉換。

3、工裝模具設計從簡易實用、方便快捷的思路出發(fā)，提高工序

作業(yè)效率和質量保證能力4、以前部門管理無明確職責范圍，基層管

理人員的作用沒有充分發(fā)揮，沒有很好的帶動起大家的工作能動性,

大家不是找事干，而是等事干，全靠任務安排來工作，給技術工作帶

來了很大被動。下一步要明確職責分工，充分調動基層管理者的工作

樂觀性。技術部業(yè)務分工：農(nóng)裝業(yè)務：

重工業(yè)務：模具:

圖紙/工藝：

五、20XX年技術部工作目標

新產(chǎn)品完成率XX%,及時率XX%,一次交驗合格率XX%工藝文

件產(chǎn)品覆蓋率XX%設計準確率XX%

20XX年對技術部全體員工來講是充滿挑戰(zhàn)的一年，面對國內農(nóng)

機和工程機械市場的壓力，我們將最大程度發(fā)揮自身主觀能動性的同

時努力提高工作樂觀性，更加有效的開展技術部各項工作，化危為機、

把握市場時機，在集團及油箱事業(yè)部領導的正確指導下，戰(zhàn)勝困難,

發(fā)揮自身工作中的最大潛能，扎實的投身到各項實際工作中去，為完

成集團及事業(yè)部給予的各項工作任務做出我們最大的努力，我堅信只

要我們團結一心、齊心協(xié)力的共同面對一切困難，最終一定能夠順利

完成各項任務。

技術部：XXX

20XX-1-7

第3篇：優(yōu)秀總結：工程機械銷售終工作總結

工程機械銷售年終工作總結

機械設備之配套服務，在銷售過程中,個人感覺是在銷售過程中最

大的問題就是客戶進程

(agenda)的問題，即，簽一個配套總會花費較長的周期，這里存在的

問題也是多方面的,通過一

次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩

討論，加之一些實踐,總結以

為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題，能夠予以討論.分析客

戶進程比較慢的原因在

于以下幾點:1.供應商更換動力不足:由于原有的供應商的穩(wěn)定合

作，即便產(chǎn)品有一些小

問題，但是，尚不足以讓客戶樂觀的推動更換供應商的行為，即，在

客戶端缺乏動力2信

任的建立:更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程，任何

新品即便是再好的產(chǎn)品，客

戶都會需要一個過程去適應，然后才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售

行為.3.風險的存在，使

用任何新品去配套都會有一個中間的不適應期，范文寫作這個將

會帶給客戶一些潛在的風險，因此，客

戶的樂觀性不是很高4自上而下的推動力不足:客戶方的自上而

下的推動，即,在尋找

合格客戶的過程中對決策者的推動力不足5學習的過程，由于

配套產(chǎn)品涉及到應用軟

件開發(fā)，因此，而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應用,

這就造成客戶端工程師去

學習新的開發(fā)軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,

對于客戶端工程師而言，都是

一個需要學習的過程，人的惰性會造成其樂觀性不高.培訓計劃

銷售計劃市場營銷銷售技

巧電話銷售更多…結合這些問題，我們提出銷售解決策略案從

以下幾個方面入

手1:工業(yè)品促銷試用由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可

靠性，對功能與性

能的評價來自客戶.此效果相對比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在

性能的穩(wěn)定性上具有

一定的優(yōu)勢（當然，客觀的講,我們不能講就一定比siemens的產(chǎn)品

更有優(yōu)勢，但是，每個產(chǎn)品

的定位會有所不同,我們會以價格，貼標，代開發(fā)這幾種方式來彌

補品牌的缺陷）2:高階

行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權限和知識面，并且能夠快速的與

客戶端高層建立對等的

思想?yún)R報專題外交關系,贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷

的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，你不要認為我是你的上司,

你應該認為我是你的銷售員，你告訴

我，那個客戶需要我去和他來

談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部分工作.3:客戶特殊收益

客戶的特殊收益，就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言

的技術功能，還要去挖掘其產(chǎn)品技術以外的

收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開.一般來說，客戶

端的決策者情況分布為：總經(jīng)理:在較小的公司，總經(jīng)理會有較大的決

策權限，一般，我們講從企業(yè)的組織結構來

講,在小型的公司的組織結構都會比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)

理擁有較大的決策權，而一

般公司都會比較集權，畢竟分權的情況在公司里就會比較少一些,

因此,為什么在管理學的組

織結構討論中只會討論集權的弊端而不討論分權的弊端呢?正是

這個原因.技術經(jīng)理：在中型或者較大的公司，技術經(jīng)理會擁有較大的

權限，或者，盡管，他們沒有較大的權限,但是，他們的建議基本上屬于

那種會比較權威的.工程師對工業(yè)品而言，很多時候，工程

師由于在其專業(yè)領域的權威性，特別是企業(yè)的技術骨干工程師，他

們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功

底，因此，他們來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和

技術經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師

就會有較大的決策權或者高度的建議采納度,采購經(jīng)

理相對而言，很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)

品的足夠知識，所

以,其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程，而決策權由前面所提到的

三種情況人員來決定，但是

對以下情況，采購人員則擁有了較大的權限a標準件，有些產(chǎn)品屬

于標準件，例如低壓

控制產(chǎn)品,管閥件，所以，可以由采購自己來決定，因為，采購在較小

的產(chǎn)品信息范圍內擁有一

定的閱歷與知識技能.b.專業(yè)采購，即經(jīng)過訓練的專業(yè)采購,他們可

能出身于專業(yè)領域，具有應用閱歷，例如專業(yè)的電氣設備采購，專業(yè)的

機械設備采購師,專業(yè)的化工原料采購，服裝

面料采購,都是具有較強的專業(yè)知識與廣度，能夠進行比較大范圍

產(chǎn)品信息的評判能力.針對不同的情況，會有公關的側重點的不同，一

般，我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完

成的，因為，工程帥是最終的產(chǎn)品應用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具

有較強的專業(yè)應用技術，需

要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工程師

在即便沒有決策權的情況下也

是擁有較高的采購建議采納度.因此，我們的溝通主要是與客戶端

的工程師首先來進行，一般先是從技術塊入手,來確認客戶對產(chǎn)品的

應用需求情況.對于客戶端工程師我們相

信除了產(chǎn)品本身的技術收益以外還有一些其它的收益會去讓他

們樂觀主動的促進銷售工作的

開展.1.個人收益，這個我們不去多談，但是，會常常碰到這種情況,

也是需要去處理的，但是，對于不同的產(chǎn)品,會有不同的情況，對于有些

產(chǎn)品，個人收益的索取者范圍會比較大，整

個企業(yè)內部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對大型的

機電設備如電梯，中央空調，建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡工程師,

特別是在工程類銷售，這塊的利益瓜分者相對比較

多，因此，公關也會比較復雜，銷售成本非常高，公司需要一定的實

力否則的話,就會比較難以

切入.但是，不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè)，政府，事業(yè)

單位而言相對會比較

復雜,對于中小型私營企業(yè)，會比較簡單，對外資企業(yè)也會相對簡

單，但是，不能不去從客戶的

暗示中把握其潛在個人需求，否則的話就會失去機會?由于這塊

會涉及到一些灰色的交

易，因此，處理需要慎重，這個地方是需要建立比較深度的信任才

會比較合適，否則的話機會不

多，因此需要較長線的投入2客戶的成就，對于很多工程師來講,

他們的業(yè)績就來自于

他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低,最全面的范文

參考寫作網(wǎng)站花費更少的時間，這就是他們的工作業(yè)績，這一點非常

重要.但是，很多時候，這一點會被忽視掉，很多銷售只關注了技術方面

的，而

沒有關注客戶本身在這個方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,

而且周期縮短成本降

低,這從另一個方面為公司做出了貢獻，因此可以做為其在公司地

位鞏固的一個方面,也會由

于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向進展的一個可以拿出

手的東西.3.成長的需求，客戶端的工程師會從一個案自中得到學習

的機會，使得他們有機會通過一個新的方案采納而

獲得學習與成長的機會.培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技

巧電話銷售更多…總

之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進行推銷,

而，另一方面,銷售亦需要配

合其進行該項工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方

式與方法，時機與進程控制.推的技術就在于一個自上而下的執(zhí)行,

從客戶端高層入手去推廣,配合高階行銷，而且在工程

師端對其進行一個思路的切入，使其認識到采納這個產(chǎn)品不僅僅

得到的是技術上的適合，而且

在其它方面的收益也要被囊獲進去，這樣才會使其能夠比較快速

的去推銷.4:促進成交

進程還有一個問題就是要適時的去促進成交，客戶很難講要自行

去提出成交要求，除非這個產(chǎn)

品是只有此店的情況，客戶會比較樂觀的尋求合作，但是，目前的

市場情況是這樣的產(chǎn)品

實在是太多了5指揮與協(xié)調內部與外部進程內部服務與客戶承

諾的銜接,事實上，對于工業(yè)品而言，內部工程師也往往扮演一個重要

的角色，內部的服務工程師，應用工程師，技

術總監(jiān)都會成為一種銷售的力量，他們從服務的角度為客戶提供

了較好的滿意度，從而促進了

客戶的進程加快，而在很多情況下，由于工程師與銷售之間存在的

觀念與工作方式方法的差異，使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)

生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況，工程師會認為這個技術

實在難以實現(xiàn)，而銷售卻向客戶進行了承諾，這意味著他們的工

作量與難度的增加，而如果是

一個比較負責的工程師就會比較妥善的處理，但是，有時侯，工程

師反倒由于我行我素而使得

客戶端不滿意,因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構成.人員銷

售:即銷售的直

接推銷2高階行銷:由公司的高層進行銷售促進.3.工程師銷售:即,

由工程師所

提供的服務來展開對客戶端的滿意度建立與推動4服務銷售:由

售后服務端的銷售來

完成滿意度5全員銷售:公司的每一個人都需要建立一種銷售意

識，例如接電話的小姐，一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,

而其它任何接電話與不相關的人員也要能夠保

持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識，財務與后勤也要去能

夠保持比較規(guī)范的服務理念.一個銷售案子會涉及到方方面面，你為什

么能夠拿下這個客戶，并不是你的競爭對手就一定很

差，而是你們做的比他更好，如果我們有十個因素來影響客戶采購

決策,可能前面九個你的競

爭對手都和你全都完美,而這九個都是與工程師服務，銷售推動相

關，但是，第十個可能就是你

的公司的其它不相關人員的服務會比較不理想而造成了你的處

于劣勢，如果其它九項你得了

90分，但是，你在這個不相關人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分，結果，你的

對手這方面比你做的更好，他拿到了十分，因此，他100而你只有95分,

因此，你的幾乎完美卻輸在了一個不相關的人員身上,你不知道會有

多么冤枉

［機械設備銷售個人總結（共2篇）］篇1：機械刀具銷售員年終總結

個人年終總結隨著20xx年的逝去，

在這近一個多月的時間中我通過努力工作，也有一點收獲，年終

對于自己的前段時間的工作，

做一次總結，目的在于吸取教訓，提高自己，一至把工作做的更

好，更有效率，同時自己有

信心也有決心把明年的工作做的更出色。下面我對以前的工作

進行簡要的總結：我是20xx年十一月

底到公司工作的，通過近一個多月的學習，對產(chǎn)品有了初步的認

識，由于以前沒有從事過刀

具銷售的閱歷，缺乏對刀具產(chǎn)品銷售的閱歷和行業(yè)知識，僅憑對

銷售工作的熱情，為了迅速

融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習知

識，一邊摸索銷售市場，遇

到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，請教經(jīng)理，和其他有閱歷的同

事，一起尋求解決問題的方案。

通過不斷的學習，了

解產(chǎn)品，同時收取信息和積累閱歷。現(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的

認識和了解。并且學習怎么

發(fā)掘客戶，把握客戶。在不斷學習產(chǎn)品知識積累閱歷的同時，自

己的能力與水平也在不斷提

高，我們的產(chǎn)品價格是具有相當大的優(yōu)勢，因此我有信心去做好

它。

對于刀具系統(tǒng)r解

還不夠深化，對于公司的銷售流程等問題掌握的比較薄弱，自己

在以后的學習工作中加倍努

力樂觀學習。明年的工作計劃如下：一、開發(fā)新客戶資源

二、要有好業(yè)

績就得加強一業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，實行多樣化形式,

把學習業(yè)務與溝通技能相結合。

三、不斷發(fā)掘工作上的失誤，并及時更正。四、完善對產(chǎn)品的

認知，達到十分清晰的把產(chǎn)品信息傳達給客戶。五、了解同行

業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)劣。六、