創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第七章 商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫

第七章

商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫

學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解商業(yè)模式的定義、商業(yè)模式的構(gòu)成要素和基本類型1掌握商業(yè)模式設(shè)計的基本方法與工具2了解創(chuàng)業(yè)計劃書的概念及類型3掌握創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫及展示技巧4“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。

---現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克“相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！?---前時代華納首席執(zhí)行官

邁爾·鄧恩第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成及類型一、商業(yè)模式的概念商業(yè)模式是指為了能實現(xiàn)客戶價值最大化，將企業(yè)內(nèi)在和外在所有要素進(jìn)行整合，從而形成高效率且具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并且通過推出的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到持續(xù)盈利目標(biāo)的組織設(shè)計的整體解決方案。

“整合”“系統(tǒng)”“高效率”是先決條件和基礎(chǔ)，“核心競爭力”是方法和手段，“客戶價值最大化”是主觀目的，“持續(xù)盈利”才是最終的檢測結(jié)果。二、商業(yè)模式的構(gòu)成與運行邏輯（一）商業(yè)模式的構(gòu)成商業(yè)模式作為一個分析框架，回答了以下四個問題：1.為誰提供產(chǎn)品或服務(wù)？2.提供何種價值主張的產(chǎn)品或服務(wù)？3.有何合作伙伴、資源以及關(guān)鍵業(yè)務(wù)（基礎(chǔ)設(shè)施）來實現(xiàn)兜底保障？4.提供的新產(chǎn)品或服務(wù)能產(chǎn)生多少收益？需要多少成本維持正常運轉(zhuǎn)？商業(yè)模式包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個新創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)生可持續(xù)、可盈利回報的商業(yè)邏輯，它描述了企業(yè)為客戶提供的價值以及企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施（如重要伙伴、關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心資源）等配置要素。第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成及類型邁克爾·莫里斯：不同的研究者認(rèn)為商業(yè)模式的構(gòu)成要素數(shù)量從3個到8個不等，共有25個項目作為商業(yè)模式可能的構(gòu)成要素。奧斯特瓦德和皮尼厄：從客戶細(xì)分、價值主張、分銷渠道、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)九個要素，描述了商業(yè)模式要素之間的邏輯關(guān)系。慕爾雅：根據(jù)大學(xué)生等創(chuàng)業(yè)者的特點，提出商業(yè)模式要素有問題、解決方案、關(guān)鍵指標(biāo)、獨特賣點、門檻優(yōu)勢、渠道、客戶群體分類、成本分析和收入分析九項?；诓煌难芯?，商業(yè)模式的構(gòu)成要素豐富多彩，對關(guān)鍵構(gòu)成要素并沒有形成一致的統(tǒng)一意見。第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成及類型二、商業(yè)模式的構(gòu)成與運行邏輯（二）商業(yè)模式的運行邏輯1.價值發(fā)現(xiàn)2.價值匹配3.價值獲取價值發(fā)現(xiàn)：是價值創(chuàng)造的來源，是對機會識別的延伸。價值匹配：是要明確合作伙伴，實現(xiàn)價值創(chuàng)造。價值獲?。菏侵贫ǜ偁幉呗?，整合資源，賦予資源一種新的

能力，使它能夠創(chuàng)造出更大的創(chuàng)新價值。第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成及類型三、商業(yè)模式的類型（一）依據(jù)價值鏈的商業(yè)模式1.運營性商業(yè)模式2.策略性商業(yè)模式（1）業(yè)務(wù)模式：企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。（2）渠道模式：企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價值，包括渠道倍增、渠道集中、渠道壓縮等。（3）組織模式：企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型？包括建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)？同企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織和建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利等。第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成及類型三、商業(yè)模式的類型（二）基于產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的商業(yè)模式1.傳統(tǒng)制造商的商業(yè)模式（1）直供商業(yè)模式（2）總代理制商業(yè)模式（3）聯(lián)銷體商業(yè)模式（4）倉儲式商業(yè)模式（5）專賣式商業(yè)模式（6）復(fù)合式商業(yè)模式（7）店鋪類服務(wù)型的商業(yè)模式2.服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成及類型三、商業(yè)模式的類型（三）新型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式1.實物商品的商業(yè)模式2.廣告3.交易平臺模式（1）實物交易平臺（2）服務(wù)交易平臺（3）沉淀資金模式第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成及類型三、商業(yè)模式的類型（三）新型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式4.直接向用戶收費（1）定期付費模式（2）按需付費模式（3）打印機模式5.免費增值模式第一節(jié)商業(yè)模式的構(gòu)成及類型第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具（一）定位要準(zhǔn)（五）風(fēng)險要低（二）市場要大（三）擴展要快（四）壁壘要高基本要求一、商業(yè)模式設(shè)計的基本要求（四）相關(guān)分析法（六）價值創(chuàng)新法（五）關(guān)鍵因素法（二）借鑒提升法（三）逆向思維法（一）全盤復(fù)制法基本方法二、商業(yè)模式設(shè)計的基本方法第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具（一）構(gòu)思設(shè)想階段（三）檢查評估階段（四）修正提升階段（二）實踐探索階段TextTextTextText設(shè)計過程三、商業(yè)模式的設(shè)計過程第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具

（一）商業(yè)模式畫布

（二）精益創(chuàng)業(yè)畫布奧斯特瓦德九個關(guān)鍵要素：客戶細(xì)分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴和成本結(jié)構(gòu)。慕爾雅（AshMaurya）以精益創(chuàng)業(yè)理論為指導(dǎo)，對奧斯特瓦德的“商業(yè)模式畫布”進(jìn)行了改造，提出了適合大學(xué)生社會群體創(chuàng)業(yè)的“精益創(chuàng)業(yè)畫布”設(shè)計框架四、商業(yè)模式設(shè)計工具第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具（一）商業(yè)模式畫布的基本要素（9個模塊）第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具商業(yè)模式畫布的基本要素（1）價值主張（VP）價值主張（VP）應(yīng)該向消費者傳遞什么樣的價值？正在幫助消費者解決哪些難題？正在滿足消費者的哪些需求？正在為細(xì)分客戶群體提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具價值主張是通過迎合特定細(xì)分群體的需求來創(chuàng)造價值。價值既可以是定量的，也可以是定性的。主要包括以下十個方面：（1）新穎：創(chuàng)造客戶從未感受和體驗過的新需求。（2）性能：改善產(chǎn)品或服務(wù)的性價比。（3）定制：滿足個別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求。（4）滿意：幫助客戶把某些事情做好，使其滿意。（5）設(shè)計：產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出。（6）尊貴：客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而顯示尊貴。（7）價格：以更低的價格提供同質(zhì)化的價值，以滿足價格敏感型客戶細(xì)分群體。（8）成本：幫助客戶節(jié)約成本。（9）便捷：把產(chǎn)品或服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶。（10）簡潔：使提供物更適用或易于使用。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具商業(yè)模式畫布的基本要素（2）客戶細(xì)分（CS）誰是我們最重要的消費者？正在為誰創(chuàng)造價值？第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具一般來說，可以將客戶細(xì)分為五種群體類型：（1）大眾市場：價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題。（2）利基市場：價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制，常常在供應(yīng)商——采購商的關(guān)系中找到。（3）區(qū)隔化市場：客戶需求略有不同，細(xì)分群體之間的市場區(qū)隔有所不同，所提供的價值主張也略有不同。（4）多元化市場：經(jīng)營業(yè)務(wù)多元化，以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體。（5）多邊平臺或多邊市場：服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具商業(yè)模式畫布的基本要素通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細(xì)分群體？如何接觸他們？渠道如何整合？哪些渠道經(jīng)濟效益最好？哪些渠道最有效？如何把渠道和消費者的接解和溝通過程進(jìn)行整合？第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具（3）渠道通路（CH）商業(yè)模式畫布的基本要素（4）客戶關(guān)系（CR）CONTENTS1CONTENTS3CONTENTS2CONTENTS4每個客戶細(xì)分群體希望企業(yè)與之建立和保持何種關(guān)系？建立這些關(guān)系的成本如何？哪些關(guān)系已經(jīng)建立？如何把消費者關(guān)系與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具商業(yè)模式畫布的基本要素客戶現(xiàn)在付費購買什么？什么樣的價值能讓消費者愿意付費？每個收入來源占總收入的比例是多少？消費者更愿意如何支付費用？消費者是如何支付費用的？第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具（5）收入來源一般而言，收入來源可分為七種類型：（1）資產(chǎn)銷售；銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)獲得收入。（2）使用收費：通過特定的服務(wù)收費。（3）訂閱收費：銷售重復(fù)使用的服務(wù)收費。（4）租賃收費：通過暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)收費。（5）授權(quán)收費：通過知識產(chǎn)權(quán)的授權(quán)使用收費。（6）經(jīng)紀(jì)收費：提供中介服務(wù)收取的傭金。（7）廣告收費：提供廣告宣傳服務(wù)獲得收入。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具商業(yè)模式畫布的基本要素（6）核心資源（KR）每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)能夠創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、與消費者細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。核心資源可以是實體資產(chǎn)、知識資產(chǎn)、金融資產(chǎn)以及人力資源。思考的問題如下：（1）價值主張需要什么樣的核心資源？（2）渠道通路需要什么樣的核心資源？（3）客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？（4）收入來源需要什么樣的核心資源？第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具商業(yè)模式畫布的基本要素渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA）價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？消費者關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？取得收入需要什么樣的核心資源？第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具（7）關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA）商業(yè)模式畫布的基本要素（8）重要伙伴（KP）重要伙伴，即企業(yè)為有效提供價值主張與其他企業(yè)形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系主要有：上下游關(guān)系、互補關(guān)系、合資關(guān)系、非聯(lián)盟合作關(guān)系等。思考的問題如下：（1）誰是我們的重要伙伴？（2）誰是我們的重要供應(yīng)商？（3）我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？（4）合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？（5）我們?yōu)楹献骰锇閹砹耸裁磧r值？第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具商業(yè)模式畫布的基本要素（9）成本結(jié)構(gòu)（C$）哪些核心業(yè)務(wù)花費最多？什么是商業(yè)模式中最重要的固定成本？哪些核心資源花費最多？成本結(jié)構(gòu)有兩種類型：成本驅(qū)動型成本結(jié)構(gòu)和價值驅(qū)動型成本結(jié)構(gòu)。前者側(cè)重低價的價值主張后者側(cè)重增值型的價值主張和高度個性化服務(wù)。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具（二）精益創(chuàng)業(yè)畫布第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具1.問題和客戶群體要基于解決客戶的問題進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。問題和客戶群體的匹配是商業(yè)模式設(shè)計的核心，通常應(yīng)該放到一起來考慮。（1）針對每個目標(biāo)客戶群體，闡述他們最需要解決的1～3個問題。（2）列出現(xiàn)存?zhèn)溥x方案。你的產(chǎn)品沒出現(xiàn)時，客戶是如何解決這類問題的？（3）找出其他可能與目標(biāo)客戶進(jìn)行互動的客戶。（4）鎖定潛在的早期客戶，盡量細(xì)分目標(biāo)客戶群體，細(xì)化典型客戶特征。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具2.獨特賣點

這是商業(yè)模式設(shè)計最重要也是最難的部分。對創(chuàng)業(yè)者來說，迎接的第一個挑戰(zhàn)不是賣產(chǎn)品，而是得到潛在客戶關(guān)注。因此，獨特賣點必須精煉為寥寥數(shù)語，要與眾不同，要有打動人的新意。當(dāng)然，獨特賣點不需要也不可能一開始就很完美，而需要逐步完善。（1）找出你的產(chǎn)品的不同之處，從首要解決的問題出發(fā)尋找獨特賣點。（2）針對早期客戶做設(shè)計，避免產(chǎn)品平庸化和大眾化。（3）專注于產(chǎn)品的最終成效，即產(chǎn)品能為客戶帶來什么好處。（4）認(rèn)真選擇常用于營銷、宣傳品牌的詞語，并高頻率使用。（5）明確地闡述你的產(chǎn)品是什么，客戶是誰，為什么選擇你的產(chǎn)品。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具3.解決方案針對每個問題提供相對簡單的方案，不要急于制訂詳細(xì)的解決方案，制作一個最小可行產(chǎn)品就可以了。因為隨著對提出問題的驗證和測試，可能會重新定義問題，這是創(chuàng)業(yè)活動中的常見現(xiàn)象。如此循環(huán)往復(fù)，將解決方案不斷完善。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具4.渠道在選擇早期渠道的時候，一般會考慮下面這些問題：（1）免費與付費。（2）內(nèi)聯(lián)與外聯(lián)。內(nèi)聯(lián)式渠道是使用“拉式策略”，讓客戶自然而然地找到你，例如博客、SEO、電子書、白皮書、網(wǎng)絡(luò)講堂；外聯(lián)式渠道使用“推式策略”，讓產(chǎn)品接觸客戶，例如SEM、傳統(tǒng)媒體廣告、展銷會、直接打電話、訪談等。（3）親力親為地進(jìn)行推銷。（4）不要過早地尋求合作伙伴。（5）做口碑之前先留住客戶。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具5.收入分析創(chuàng)業(yè)初期的產(chǎn)品是一件最小可行產(chǎn)品，是否適合一開始就收費銷售呢？這是很多創(chuàng)業(yè)者在初期階段都感到很困惑的一個問題。收費是檢驗商業(yè)模式風(fēng)險的最重要的部分，只有將產(chǎn)品真正銷售給客戶，客戶愿意為該產(chǎn)品付費，才能真實地檢驗商業(yè)模式的可行性。（1）價格也是產(chǎn)品的一部分，通過客戶對價格的態(tài)度，對產(chǎn)品和商業(yè)模式進(jìn)行調(diào)整。（2）什么樣的價格適合什么樣的客戶。商品的價格也決定了客戶群體細(xì)分。（3）讓客戶付費購買產(chǎn)品也是一種初級形式的商業(yè)模式驗證。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具6.成本分析要想準(zhǔn)確預(yù)測企業(yè)將來會產(chǎn)生哪些開銷是很困難的，應(yīng)該把重點放在當(dāng)下。（1）訪談30～50個客戶需要多少成本？（2）制作并發(fā)布最小可行產(chǎn)品需要多少成本？（3）現(xiàn)在的資金消耗率是多少？用固定成本和變動成本來分析。然后，把收入和成本分析結(jié)合起來，計算出一個盈虧平衡點，以此估算需要花費多少時間、精力和金錢才能達(dá)到這個平衡點，從而幫助確定商業(yè)模式的優(yōu)先順序。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具7.關(guān)鍵指標(biāo)任何一個企業(yè)，總能找到少數(shù)幾個關(guān)鍵指標(biāo)來評估其經(jīng)營狀況。這些指標(biāo)不僅能衡量企業(yè)的發(fā)展，也可以幫助找出客戶生命周期中的重要時段。戴夫·麥克盧爾（DaveMcClure）提出的“海盜指標(biāo)組”是一個經(jīng)常用到的關(guān)鍵指標(biāo)評估框架。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具（1）獲取，指的是把普通訪客轉(zhuǎn)換成對產(chǎn)品感興趣的潛在客戶的過程。（2）激活，指的是感興趣的潛在客戶對產(chǎn)品的第一印象感到滿意。（3）留客，評估的是產(chǎn)品的“回頭率”或者說是客戶的投入程度。這個指標(biāo)是用來評估產(chǎn)品和市場匹配程度的關(guān)鍵指標(biāo)。（4）收入，評估的是客戶為產(chǎn)品付錢的情況。（5）口碑，是一種比較高級的客戶獲取渠道，滿意的客戶會再推薦或者促成其他潛在用戶來使用你的產(chǎn)品。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具8.門檻優(yōu)勢真正的門檻優(yōu)勢必須是無法輕易被復(fù)制或者購買的。（1）內(nèi)部消息。（2）“專家級客戶”的支持和好評。（3）超級團隊。（4）個人權(quán)威。（5）大型網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。（6）社區(qū)。（7）現(xiàn)有客戶。第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計的方法與工具第三節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃的概念及類型一、創(chuàng)業(yè)計劃的概念創(chuàng)業(yè)計劃，又稱“商業(yè)計劃”，是全方位描述與創(chuàng)建新企業(yè)有關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境條件和要素的書面文件，是成功創(chuàng)建新企業(yè)的“導(dǎo)航儀”。創(chuàng)業(yè)計劃旨在說明創(chuàng)建一家新企業(yè)的現(xiàn)狀、預(yù)期需求及預(yù)計結(jié)果。它涵蓋了新創(chuàng)企業(yè)的各個方面：市場營銷、生產(chǎn)運營、產(chǎn)品研發(fā)、管理、財務(wù)、關(guān)鍵風(fēng)險以及一個完成目標(biāo)任務(wù)的時間表。創(chuàng)業(yè)計劃書：是對與創(chuàng)業(yè)項目有關(guān)的所有事項進(jìn)行總體安排的文件。內(nèi)容包括：商業(yè)前景展望，人員、資金、物質(zhì)等各種資源的整合，以及經(jīng)營思想、戰(zhàn)略確定等，是為創(chuàng)業(yè)項目制定的一份完整、具體、深入的行動指南。目的：是為了獲得投資人的投資。指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者行動：明確自己的經(jīng)營理念和創(chuàng)業(yè)思路。第三節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃的概念及類型二、創(chuàng)業(yè)計劃書的作用（一）為企業(yè)內(nèi)部使用者提供清晰的企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略（二）吸引外部使用者，特別是投資者和銀行（三）是創(chuàng)業(yè)團隊及雇員團結(jié)一心的方式和手段第三節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃的概念及類型三、創(chuàng)業(yè)計劃書的類型（一）宣傳期的創(chuàng)業(yè)計劃書一般篇幅比較短小。適用于創(chuàng)業(yè)的早期宣傳階段，測試創(chuàng)業(yè)項目的吸引力。重點是對企業(yè)商業(yè)模式、核心競爭力、團隊優(yōu)勢和核心財務(wù)數(shù)據(jù)的描述，用最簡短的方式提高投資者約見的概率。（二）融資期的創(chuàng)業(yè)計劃書更加詳盡，可以充當(dāng)企業(yè)運營藍(lán)圖。目的在于籌集資金，不單單是信息披露，更是一種業(yè)務(wù)構(gòu)思的規(guī)劃。詳細(xì)地闡述產(chǎn)品或服務(wù)的特點、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢、商業(yè)模式和營銷規(guī)劃、核心團隊介紹、詳細(xì)的財務(wù)預(yù)測和分析、明確的資本退出方案等。（三）運營期的創(chuàng)業(yè)計劃書主要針對的讀者是企業(yè)內(nèi)部成員，起到對企業(yè)經(jīng)營管理的指導(dǎo)作用。要包含詳盡的組織管理計劃、企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃、營銷計劃、財務(wù)計劃等。每一部分都要進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃和安排。第三節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃的概念及類型1.真實完整，用數(shù)據(jù)說話2.慎用模板，避免生搬硬套3.內(nèi)容完整，結(jié)構(gòu)合理4.表達(dá)精準(zhǔn)，突出重點5.格式清晰，裝幀簡潔大方一、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫原則和步驟（一）創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫原則（二）創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫步驟1.初步構(gòu)想，逐漸細(xì)化2.市場調(diào)查，知己知彼3.方案起草，通盤統(tǒng)籌4.檢查修改第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫1.封面2.執(zhí)行總結(jié)3.目錄4.公司概述5.創(chuàng)業(yè)團隊6.產(chǎn)品或服務(wù)介紹7.市場概況8.競爭分析9.商業(yè)模式10.市場營銷計劃11.生產(chǎn)運營計劃12.財務(wù)計劃13.公司管理14.企業(yè)文化15.風(fēng)險預(yù)測及應(yīng)對16.資本退出17.附錄二、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫內(nèi)容第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫1.封面●創(chuàng)業(yè)計劃書的封面除了要設(shè)計簡潔、美觀外，還要包含一些必要的信息。首先要包含企業(yè)的名稱；●其次是要有創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)系信息，如企業(yè)地址、聯(lián)系電話、企業(yè)網(wǎng)址、電子郵件等；●最后是警示閱讀者保密等事項信息。如果創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)有獨特的商標(biāo)，可以把商標(biāo)融合到封面設(shè)計中，凸顯企業(yè)的品牌和文化?！駷榱朔饷娴拿烙^，也可以將創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)系信息和保密事項等信息放到創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)封中，這樣既保持了計劃書封面的美觀，也方便投資者尋找創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)系信息。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫2.執(zhí)行總結(jié)●執(zhí)行總結(jié)是最為精簡的創(chuàng)業(yè)計劃書，讀者可以通過閱讀執(zhí)行總結(jié)對創(chuàng)業(yè)項目有一個整體的了解。●執(zhí)行總結(jié)一般包括：商機描述、產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)概要、目標(biāo)市場、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營模式以及盈利模式、團隊及資源支撐等幾個方面的信息。3.目錄目錄的詳細(xì)程度與創(chuàng)業(yè)項目及創(chuàng)業(yè)者所要達(dá)到的目標(biāo)有關(guān)。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫5.創(chuàng)業(yè)團隊●贏得融資支持經(jīng)常不是因為創(chuàng)意或市場，而是投資者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)團隊為開發(fā)創(chuàng)意做了更充分的準(zhǔn)備?！翊蛟煲粋€優(yōu)秀的團隊，應(yīng)該明確的是團隊成員要互補，并且有能力、愿意承擔(dān)多重責(zé)任?！駝?chuàng)業(yè)團隊成員的完整簡歷可以作為附錄置于創(chuàng)業(yè)計劃書末尾。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫6.產(chǎn)品或服務(wù)介紹●著重向讀者介紹創(chuàng)業(yè)項目的賣點。●基于市場的產(chǎn)品或服務(wù)的提出，新的產(chǎn)品或服務(wù)解決了消費者的何種需求，或者填補了哪一部分市場的空缺，突出產(chǎn)品或服務(wù)的特色。●產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)遵循一定的開發(fā)路徑，包括產(chǎn)品創(chuàng)意、原型化、試生產(chǎn)和全面投產(chǎn)。●創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)結(jié)合項目的實際情況，設(shè)計、規(guī)劃安排產(chǎn)品開發(fā)流程。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該著重描述產(chǎn)品或服務(wù)所處的發(fā)展階段，并提供后續(xù)的進(jìn)度安排。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫7.市場概況●先從宏觀的大環(huán)境下展開思考：所提出的產(chǎn)品或服務(wù)的行業(yè)變革的驅(qū)動因素是什么，政治和社會環(huán)境因素是否會對創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品或服務(wù)帶來導(dǎo)向性的影響?！裨購奈⒂^的角度分析市場規(guī)模、市場增長速度、行業(yè)和產(chǎn)品在成長周期中所處的階段、購買者的數(shù)量和規(guī)模、競爭對手的情況?！襁€應(yīng)該包含客戶分析，通過人口統(tǒng)計、心理統(tǒng)計、行為特征等信息進(jìn)行分析。判斷什么原因能讓客戶產(chǎn)生購買產(chǎn)品的強烈動機。從行業(yè)定義入手，對其所屬行業(yè)有一個清晰界定第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫8.競爭分析●競爭分析所包含的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性以及新產(chǎn)品的市場定位緊密相連。●可以結(jié)合行業(yè)分析，強調(diào)產(chǎn)品如何滿足客戶的需求：產(chǎn)品的內(nèi)涵價值是什么？能給客戶帶來什么不一樣的滿足或者價值？產(chǎn)品為什么比別人的好？主要包括質(zhì)量、價格、配送、某項技術(shù)、專利產(chǎn)品或者營銷渠道等，應(yīng)從這些方面清晰有力地說明產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。●從消費者的喜好和需求出發(fā)，提供滿足消費者需求的產(chǎn)品或服務(wù)，就能塑造與其他同類產(chǎn)品差異化的競爭優(yōu)勢。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫9.商業(yè)模式●商業(yè)模式用簡要的語言描述的創(chuàng)業(yè)項目是從開始到經(jīng)營再到盈利的一個完整的商業(yè)邏輯。●創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計創(chuàng)業(yè)項目的商業(yè)模式時，是建立在對創(chuàng)業(yè)項目充分了解的基礎(chǔ)之上的。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫10.市場營銷計劃營銷是一種戰(zhàn)略性的思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立持續(xù)性的銷售系統(tǒng)，關(guān)心用戶需求和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。營銷計劃主要包括以下幾個部分：（1）產(chǎn)品構(gòu)思及設(shè)想。（2）市場調(diào)研。（3）市場定位和用戶選擇。（4）營銷策略制定。（5）銷售預(yù)測。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫11.生產(chǎn)運營計劃●生產(chǎn)運營是一個選擇廠址、購買原材料、組織生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的過程。在創(chuàng)業(yè)計劃書生產(chǎn)運營計劃中需要介紹的內(nèi)容和詳盡程度完全取決于創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品或服務(wù)本身?！駝?chuàng)業(yè)者都應(yīng)該從以下幾個方面思考：新產(chǎn)品或服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？如何保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量？如何保證原材料或物料的供應(yīng)？第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫12.財務(wù)計劃●財務(wù)計劃是針對創(chuàng)業(yè)項目的發(fā)展制定的一套可靠、全面的財務(wù)規(guī)劃，以反映企業(yè)預(yù)期的財務(wù)業(yè)績。●主要包括資產(chǎn)負(fù)債表（BalanceSheet）、利潤表（ProfitandLoss）現(xiàn)金流量表（CashFlowchart）和盈虧點分析（BreakevenAnalysis）。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫13.公司管理投資者在對創(chuàng)業(yè)計劃書進(jìn)行風(fēng)險評估時，公司的性質(zhì)、管理制度、組織結(jié)構(gòu)、股權(quán)劃分、薪酬體系都會影響其判斷。高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)是公司管理的重要保障。（1）新創(chuàng)企業(yè)適合什么樣的公司性質(zhì)和組織形式？（2）企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何設(shè)計？（3）各部門的負(fù)責(zé)人和雇員如何安排？（4）采用何種薪酬體系能最大限度地調(diào)動員工的積極性？（5）公司股權(quán)如何劃分？第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫14.企業(yè)文化●企業(yè)文化又稱組織文化，是組織的價值觀、信念、意識、符號、處事方式等組成的特有的文化形態(tài)?！袼墓δ荏w現(xiàn)在四個方面：導(dǎo)向功能、規(guī)范（約束）功能、凝聚功能和激勵功能。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫16.資本退出資本退出的形式有：首次公開上市（IPO）退出、并購?fù)顺觥⒒刭復(fù)顺龊颓逅阃顺?。?chuàng)業(yè)者在提出資本退出方案的時候需要注意以下問題：（1）企業(yè)面臨的風(fēng)險及其帶來的影響是什么？（2）面對風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的應(yīng)對方案？（3）新創(chuàng)企業(yè)首選的退出方式有哪些？（4）每一項的投資回報率是多少？第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫17.附錄●創(chuàng)業(yè)計劃書的附錄包括但是不局限于以下內(nèi)容：主要合同資料、信譽證明、分支機構(gòu)列表、市場調(diào)查結(jié)果、主要創(chuàng)業(yè)者履歷、技術(shù)信息、生產(chǎn)制造信息、宣傳資料、授權(quán)書、獲獎和專利、政策文件等?！駝?chuàng)業(yè)者在撰寫的時候，需要在以下兩個方面引起注意：（1）創(chuàng)業(yè)計劃書必須和附錄分開。（2）附錄為創(chuàng)業(yè)計劃書提供必要的補充資料。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫（1）五分鐘的考試風(fēng)險投資家或評審專家閱讀一份創(chuàng)業(yè)計劃書的時間在五分鐘左右，主要關(guān)注業(yè)務(wù)和行業(yè)性質(zhì)、項目性質(zhì)（借錢還是風(fēng)投）、資產(chǎn)負(fù)債表、團隊、吸引人的地方等內(nèi)容（2）內(nèi)容要完整一份好的創(chuàng)業(yè)計劃書起碼要包括如下內(nèi)容：計劃摘要、產(chǎn)品或服務(wù)、團隊和管理、市場預(yù)測、營銷策略、生產(chǎn)計劃、財務(wù)規(guī)劃風(fēng)險分析。創(chuàng)業(yè)計劃書不應(yīng)該遺漏任何要素。（3）最重要的因素是人對于創(chuàng)業(yè)團隊一定要根據(jù)團隊組建原則和優(yōu)秀團隊特征等知識點進(jìn)行如實描述，對團隊成員的構(gòu)成及其分工情況進(jìn)行重點介紹。（4）閱讀他人的創(chuàng)業(yè)計劃書閱讀他人的創(chuàng)業(yè)計劃書是幫助創(chuàng)業(yè)者提高自己寫作能力的最有效的途徑之一，撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書之前閱讀十幾份他人的創(chuàng)業(yè)計劃書將會有很大幫助。三、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫和展示技巧（一）創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫技巧第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫（5）記住43.1％規(guī)則一位風(fēng)險投資家一般會希望在5年內(nèi)將其資金翻6倍，相當(dāng)于每年的投資回報率（ROI）大約是43.1％。因此，一份承諾40％～50％回報率的創(chuàng)業(yè)計劃書對于風(fēng)險投資家來說比較靠譜。（6）熟悉吸引投資者的方法取得風(fēng)險企業(yè)家名錄是一種事半功倍的方法，可以幫助創(chuàng)業(yè)者增進(jìn)對風(fēng)險投資者的認(rèn)識和了解，以便有針對性地展開融資活動。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫（7）正確對待被拒絕拒絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)計劃也是風(fēng)險投資者的工作常態(tài)，創(chuàng)業(yè)者沒必要因為創(chuàng)業(yè)計劃被拒絕而傷心欲絕，而應(yīng)該把其當(dāng)作不斷完善創(chuàng)業(yè)計劃書的手段。（8）創(chuàng)業(yè)計劃書最重要的內(nèi)容對于投資者來說，創(chuàng)業(yè)計劃書中最重要的內(nèi)容永遠(yuǎn)是資產(chǎn)負(fù)債表以及團隊的介紹。資產(chǎn)負(fù)債表說明企業(yè)的財務(wù)狀況，能否及時償債以及有多少尚未分配的利潤歸屬于投資者；對創(chuàng)業(yè)團隊的介紹則是創(chuàng)業(yè)項目能否成功的關(guān)鍵。（9）把本收回來任何人進(jìn)行投資，其最低的要求都是把本金收回來，因此，在融資時能夠基于這條原則進(jìn)行闡述，使投資者在最短時間內(nèi)將本金收回，得到資金的概率會大為增加。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫（二）創(chuàng)業(yè)計劃書展示技巧●1.在展示過程中保持條理清晰，要有針對性●2.展示過程要嚴(yán)格控制時間

第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫（1）概述：主要內(nèi)容包括產(chǎn)品或服務(wù)的簡要介紹、演講要點的簡單介紹、這項商業(yè)活動帶來的潛在收益（商業(yè)的、社會的及財務(wù)的）的簡要介紹。（2）問題（尚待解決的問題和未滿足的需求）：這部分是陳述的核心內(nèi)容。主要內(nèi)容包括說明亟待解決的問題，通過調(diào)查研究實證問題的嚴(yán)重性。（3）解決方式：說明你公司的方案就是問題的解決辦法，展示你的解決方法與其他解決方案相比較的獨特之處。展示你的解決方案在多大程度上能夠改變顧客的生活，是更豐富，還是更高效或更實用。說明為了防止他人短期內(nèi)抄襲你的方案，你設(shè)置了什么障礙。第四節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫（4）機會、目標(biāo)市場：主要內(nèi)容包括明確具體目標(biāo)市場，描述保證目標(biāo)市場廣闊前景的商業(yè)和環(huán)境趨勢。最好能用圖表展示目標(biāo)市場的規(guī)模、預(yù)期銷售額（最少三年）和預(yù)期市場份額，說明怎樣達(dá)到你的銷售額，準(zhǔn)備