半夏高科技有限公司掃地機(jī)器人出口老撾商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1談判雙方公司背景...................................................1

1.1談判發(fā)生的背景...................................................1

1.2我方公司簡(jiǎn)介..................................................1

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介..................................................2

2談判主題與目標(biāo).....................................................2

2.1談判主題......................................................2

2.2談判目標(biāo)......................................................2

2.2.1雙方共同目標(biāo)............................................2

2.2.2我方目標(biāo)................................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析.................................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)................................................3

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)................................................3

4談判成員及談判議程................................................4

4.1我方談判人員.................................................4

4.2對(duì)方談判人員.................................................5

4.3談判日程安排..................................................5

5談判程序及策略....................................................6

5.1開(kāi)局階段及策略................................................6

5.2磋商階段及策略...............................................6

5.2.1價(jià)格條款的談判.........................................6

5.2.2運(yùn)輸條款的談判.........................................8

5.2.3保險(xiǎn)條款的談判.........................................8

5.2.4支付條款的談判.........................................8

5.3成交階段及策略...............................................8

6談判應(yīng)急預(yù)案......................................................8

7總結(jié)...............................................................9

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

參考資料.............................................................9

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

半夏高科技有限公司掃地機(jī)器人出口老撾商務(wù)談判

方案設(shè)計(jì)

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

近年來(lái)，電子科技產(chǎn)業(yè)日益興起，我方為半夏高科技公司，對(duì)方為全球公

司，半夏高科技公司是國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人領(lǐng)域內(nèi)的大型科技研究與開(kāi)發(fā)公司，隨

著社會(huì)生產(chǎn)力和科技水平的不斷發(fā)展，智能化在人們地生活中起到越來(lái)越重要

的作用，因此智能掃地機(jī)器人，智能洗車機(jī)，智能家居，等智能設(shè)備地市場(chǎng)前

景很廣闊。因此國(guó)內(nèi)相關(guān)的企業(yè)不斷擴(kuò)大其銷售規(guī)模和銷售范圍，不斷地開(kāi)發(fā)

國(guó)外市場(chǎng)。此次半夏高科技公司想要拓展與老撾進(jìn)行掃地機(jī)器人的合作，老撾

業(yè)對(duì)此正好有此需求。雙方就機(jī)器人的制造和銷售的問(wèn)題上進(jìn)行了談判。對(duì)方

的談判小組到達(dá)中國(guó)與我方談判。

1.2我方公司簡(jiǎn)介

我方半夏高科技有限公司以研發(fā)掃地機(jī)器人為主，以及智能家電等其他智

能設(shè)備研發(fā)和生產(chǎn)銷售的高科技企業(yè)，成立于2000年，地址位于長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)

高新產(chǎn)業(yè)區(qū)高科技機(jī)器制造這一塊，公司主要從事智能掃地機(jī)器人，智能洗車

機(jī)，智能家居，智能電器等智能設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，其核心技術(shù)為掃地

機(jī)器人的研發(fā)。此外公司積極構(gòu)建智能產(chǎn)品作為公司的根基，以提高自己的核

心能力為目的，以智能產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。半夏高科技公司是中國(guó)掃地

機(jī)器人產(chǎn)業(yè)核心優(yōu)勢(shì)前10名的企業(yè)，并且還是擁有掃地機(jī)器人最完整的產(chǎn)品線

的廠商之一。公司將在岳麓區(qū)建立將近80000平方米占地面積的工廠用于生產(chǎn)

制造，在另外用40000平方米用于機(jī)器人相關(guān)系統(tǒng)的研發(fā)，調(diào)研銷售等。

我們公司創(chuàng)立的這23年來(lái)，我司已經(jīng)在全球市場(chǎng)的掃地機(jī)器人制造領(lǐng)域占

據(jù)一定的市場(chǎng)地位，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始趨向飽和，因此現(xiàn)在積極拓展國(guó)外市場(chǎng)，

此外，公司還深耕掃地機(jī)器人的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，成立人工智能工程院、布局智能傳

感器研究，慢慢由進(jìn)口技術(shù)制造向自主研發(fā)轉(zhuǎn)型。

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1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介

老撾全球公司是一家大型的多樣化的百貨公司，總部位于老撾首都萬(wàn)象，

成立于1998年。老撾全球百貨公司，是一家將百貨、超市、電器、汽車貿(mào)易等

多種業(yè)態(tài)結(jié)合在一起的公司，它還培養(yǎng)出了電子商務(wù)、智能家居、消費(fèi)者金融、

等新興行業(yè)。2016年，全球百貨公司銷售額達(dá)到了288，15億元，利潤(rùn)突破

93.8億，總資產(chǎn)高達(dá)103，17億。近幾年以來(lái)，老撾全球百貨公司的發(fā)展戰(zhàn)略

以市場(chǎng)為重要發(fā)展導(dǎo)向，以顧客為主要中心，并且不斷調(diào)整優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)布

局，突出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，完成了從“傳統(tǒng)百貨”向“現(xiàn)代百貨”的良好轉(zhuǎn)型，

其良好的企業(yè)信譽(yù)，并且其周到的服務(wù)提供和優(yōu)質(zhì)豐富的商品質(zhì)量也贏得了社

會(huì)各界的廣泛贊譽(yù)，最近它投資了上百億拓展開(kāi)發(fā)旗下智能家居的項(xiàng)目，包括

進(jìn)口掃地機(jī)器人等智能家居產(chǎn)品。

2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

我方半夏高科技有限公司向老撾全球公司出口掃地機(jī)器人為引子，達(dá)成雙

方以一個(gè)彼此滿意的價(jià)格達(dá)成合作，并且十分有意愿能達(dá)成長(zhǎng)期合作，成為長(zhǎng)

期的合作伙伴。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

希望達(dá)成半夏高科技有限公司向老撾全球公司出口掃地機(jī)器人的合作，加

強(qiáng)彼此之間的長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏。

2.2.2我方目標(biāo)

首先達(dá)成合作關(guān)系并且達(dá)到我方公司的合作目的，同時(shí)力爭(zhēng)簽下我們預(yù)期

合作目標(biāo)下的合同；雙方對(duì)掃地機(jī)器人的具體型號(hào)、質(zhì)量、數(shù)量以及價(jià)格等相

關(guān)條件達(dá)成一致；由對(duì)方提出掃地機(jī)器人的性能要求，我方實(shí)行具體制造；我

方期待的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)為FCA，因此由對(duì)方負(fù)責(zé)投保和運(yùn)費(fèi)的支付；最優(yōu)目標(biāo)：銷售

單位為USD290/個(gè)FCACHANGSHA，數(shù)量200個(gè)；最低限度目標(biāo):機(jī)器人的銷售單

位價(jià)格為USD280FCA長(zhǎng)沙，數(shù)量210個(gè)。

希望我方公司能順利實(shí)現(xiàn)與老撾的合作，這是第一次與老撾的合作，希望

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接下來(lái)能進(jìn)行長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)21~24%的利潤(rùn)率；其次，由于我方公司處于發(fā)展

轉(zhuǎn)型階段，我方公司現(xiàn)階段的戰(zhàn)略規(guī)則是大幅度地增加在國(guó)外市場(chǎng)掃地地機(jī)器

人銷售，從而在生產(chǎn)方面能夠?qū)崿F(xiàn)更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：我方公司的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)制造機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈較為成熟，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的

占有率大，根據(jù)可靠數(shù)據(jù)，2015年，在中國(guó)的掃地機(jī)器人國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，半夏高科

技有限公司連續(xù)多年占據(jù)國(guó)內(nèi)第一品牌的位置。科研人員數(shù)量多，注重研究，

且擁有二十多年的研發(fā)機(jī)器人經(jīng)驗(yàn)。在開(kāi)發(fā)機(jī)器人方面，技術(shù)儲(chǔ)備雄厚，創(chuàng)新

意識(shí)強(qiáng)。在電氣自動(dòng)化領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期技術(shù)積累和研發(fā)創(chuàng)新，最終培養(yǎng)了一批

高水平的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并且完全具備自主創(chuàng)新能力。我國(guó)目前正處于“機(jī)器

人熱”的狀態(tài)，政府欲將實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化為目標(biāo)，未來(lái)前景可觀。

劣勢(shì)：我公司在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，且新興機(jī)器人產(chǎn)業(yè)來(lái)勢(shì)洶洶。在老

撾國(guó)內(nèi)的掃地機(jī)器人市場(chǎng)尚待培育，現(xiàn)實(shí)階段的掃地機(jī)器人銷售量還不大。

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：在營(yíng)銷管理上，我們公司擁有一批出色的營(yíng)銷人才，對(duì)顧客的態(tài)度

認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)，所以在同行中享有很高的聲譽(yù)；從市場(chǎng)來(lái)看，目前老撾國(guó)內(nèi)已有20

余家生產(chǎn)掃地機(jī)器人的企業(yè)，但掃地機(jī)器人行業(yè)尚未成熟，對(duì)掃地機(jī)器人的需

求量仍在不斷增加。在銷售渠道上，該公司的銷售渠道是通暢的，而且已經(jīng)有

了多條固定的銷售渠道，而且還在逐漸地拓展更多的銷售渠道。

劣勢(shì)：對(duì)于老撾國(guó)內(nèi)的掃地機(jī)器人制造業(yè)而言，掃地機(jī)器生產(chǎn)制造還不是

特別成熟。

談判雙方SWOT分析

中方：半夏高科技公司外方：老撾全球公司

國(guó)內(nèi)大型機(jī)器人生產(chǎn)制造企業(yè)生產(chǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)悍，經(jīng)驗(yàn)豐

S國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大富

市場(chǎng)規(guī)模潛力大專業(yè)管理和企業(yè)化運(yùn)營(yíng)的雙重職

技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)硬能

科研團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大政府積極支持新領(lǐng)域開(kāi)發(fā)

資本實(shí)力雄厚

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進(jìn)口機(jī)器人對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊國(guó)內(nèi)機(jī)器生產(chǎn)制造不是特別成熟

W

專業(yè)管理和企業(yè)化運(yùn)營(yíng)的雙重老撾對(duì)國(guó)際市場(chǎng)機(jī)器人進(jìn)口需求

T職能增加

老撾對(duì)國(guó)際市場(chǎng)機(jī)器人進(jìn)口需公司具備優(yōu)秀的銷售人才

求增加企業(yè)信譽(yù)良好

國(guó)內(nèi)機(jī)器生產(chǎn)制造不是很成熟銷售渠道暢通

國(guó)際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)老撾機(jī)器人領(lǐng)域需求快速上升，

O國(guó)際時(shí)局動(dòng)蕩機(jī)器人生產(chǎn)供應(yīng)緊張，國(guó)內(nèi)機(jī)器人

資金，技術(shù)條件不足制造業(yè)不太成熟

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

主談判代表：李鴻業(yè),對(duì)整個(gè)談判過(guò)程有全面的了解，監(jiān)控每一步的談判過(guò)

程，了解整個(gè)談判過(guò)程；負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)各專家及談判小組的觀點(diǎn)、觀點(diǎn)、觀

點(diǎn)，在談判中確定重大問(wèn)題，具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力；然后就是公司的談判，簽

訂合同。

商務(wù)代表：吳云溪，說(shuō)明我們公司的談判目標(biāo)及條款，協(xié)助首席談判員的

談判工作，理解對(duì)方的談判的目標(biāo)及條款，發(fā)現(xiàn)雙方存在的差異及矛盾；幫助

首席代表制定出談判的要點(diǎn)；協(xié)助首席代表確定談判的基本思路；并且修定草

擬談判文書的相關(guān)條款。

法律代表：宋波波,負(fù)責(zé)保證在合法的條件下進(jìn)行正式的談判，審查談判相

關(guān)文件的合法，真實(shí)，完整，并起草有關(guān)的協(xié)商文件。

財(cái)務(wù)代表：肖楓,負(fù)責(zé)資金問(wèn)題決策和財(cái)務(wù)預(yù)算，相當(dāng)熟悉市場(chǎng)行情。

記錄人員：馬殤，負(fù)責(zé)談判內(nèi)容的及時(shí)記錄和相關(guān)條款的起草。

翻譯員：郭夏，準(zhǔn)確地表達(dá)談判雙方的意見(jiàn)和想法，負(fù)責(zé)給雙方做好溝通

工作。還有后期的文件翻譯工作。

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4.2對(duì)方談判人員

首席談判代表：駱肖楠,對(duì)整個(gè)談判過(guò)程有全面的了解，監(jiān)控每一步的談判

過(guò)程，了解整個(gè)談判過(guò)程；負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)各專家及談判小組的觀點(diǎn)、觀點(diǎn)、

觀點(diǎn)，在談判中確定重大問(wèn)題，具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力；然后就是公司的談判，

簽訂合同。

副談判代表：唐雪峰,說(shuō)明我們公司的談判目標(biāo)及條款，協(xié)助首席談判員的

談判工作，理解對(duì)方的談判的目標(biāo)及條款，發(fā)現(xiàn)雙方存在的差異及矛盾；幫助

首席代表制定出談判的要點(diǎn)；另外，協(xié)助首席代表確定談判的基本思路；并且

修定草擬談判文書的相關(guān)條款。

法律代表：李曉峰,負(fù)責(zé)保證在合法的條件下進(jìn)行正式的協(xié)商，審查協(xié)商文

件的合法，真實(shí)，完整，并起草有關(guān)的協(xié)商文件。

財(cái)務(wù)代表：王咪咪,負(fù)責(zé)資金問(wèn)題決策和財(cái)務(wù)預(yù)算，相當(dāng)熟悉市場(chǎng)行情。

技術(shù)代表：沈乘風(fēng),負(fù)責(zé)對(duì)掃地機(jī)器人的相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，掃地機(jī)器人安全檢

測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)，還負(fù)責(zé)后期的產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行談判。

翻譯員：吳麗麗，準(zhǔn)確地表達(dá)談判雙方的意見(jiàn)和想法，負(fù)責(zé)給雙方做好溝

通工作。還有后期的文件翻譯工作。

4.3談判日程安排

首先對(duì)方來(lái)到我方公司，因此我方應(yīng)確定并且布置好談判場(chǎng)所，我方把談

判地點(diǎn)定在高科技公司總部，在設(shè)計(jì)談判場(chǎng)地的時(shí)候，我們應(yīng)該把光、聲、溫、

色、飾等因素考慮進(jìn)去；在坐席上，我們應(yīng)該選用比較寬敞的談判桌，按照“主

談人坐中間，其余人坐兩排”的原則，以表示正式、尊敬等。

談判日程表

甲方：半夏高科技公司會(huì)議室乙方：老撾全球公司

時(shí)間地點(diǎn)議題

4月15日上午10：00半夏高科技公司直屬工參觀公司與工廠

廠

4月16日上午8：20-8：半夏高科技公司會(huì)議室談判開(kāi)場(chǎng)陳述

50

4月16日上午9：00-9：半夏高科技公司會(huì)議室就品質(zhì)條款進(jìn)行談判

50

4月16日下午3：00-5：半夏高科技公司會(huì)議室就價(jià)格條款進(jìn)行談判

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

00

4月17日上午8：30-9：半夏高科技公司會(huì)議室就運(yùn)輸條款進(jìn)行談判

00

4月17日上午9：10-9：半夏高科技公司會(huì)議室就支付條款進(jìn)行談判

40

4月17日下午2：00-5：半夏高科技公司會(huì)議室就違約責(zé)任,保險(xiǎn)條款，

00檢驗(yàn)條款，稅費(fèi)，合同終

止等條框進(jìn)行談判

4月18日下午2：00-4：半夏高科技公司會(huì)議室合同成交階段

00

5談判程序及策略

5.1開(kāi)局階段及策略

我方?jīng)Q定在開(kāi)局階段采用協(xié)商的策略。在談判開(kāi)始之時(shí)，先進(jìn)行各種談判

成員做相互的介紹，讓彼此對(duì)各自的談判小組有初步了解。然后在引用最近中

撾友好建交，在加深彼此之間的了解后進(jìn)入正式談判。因?yàn)槔蠐肴俗⒅囟Y節(jié)，

因此，我們?cè)谡勁袝r(shí)可以通過(guò)各種禮節(jié)來(lái)營(yíng)造高調(diào)的氛圍。坐下的時(shí)候，千萬(wàn)

不要露出腳底或是鞋底，也不能用腳或者鞋去指、碰到物體，更不能越過(guò)坐著

的人，在老撾，這一切都被視為極大的褻瀆。因此我們要坐的端正。在現(xiàn)在的

老撾的商務(wù)場(chǎng)合，也流行握手禮的方式,特別是同外國(guó)客人交往時(shí)多行握手禮。

在談判過(guò)程中，老撾人的談判性格是較溫和的，話語(yǔ)柔和，切記千萬(wàn)不要打斷

他們的談話，這樣會(huì)被視為是一種不禮貌的行為。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)條款的談判

由于雙方是第一次合作，我方?jīng)Q定采取看貨買賣的的方式，這樣對(duì)雙方都

有利。由于老撾人性格比較溫和友好，所以雙方一致同意采取此方法。具體掃

地機(jī)器人產(chǎn)品質(zhì)量符合中國(guó)和老撾產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)規(guī)定即可。此外我方要保證掃

地機(jī)器人以及其配件的質(zhì)量，對(duì)其實(shí)行月保換，年保修的工作，做好售后保障

工作。

6

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5.2.2價(jià)格條款的談判

（1）首先，采用口頭先報(bào)價(jià)策略

果斷堅(jiān)定地提出我方報(bào)價(jià)，掃地機(jī)器人以每個(gè)290美元FCA長(zhǎng)沙向?qū)Ψ介_(kāi)

價(jià)，高于實(shí)際需求目標(biāo)價(jià)格地20%，并做好價(jià)格解釋，陳述我方為什么開(kāi)價(jià)高于

其他市場(chǎng)和企業(yè)地原因（品牌優(yōu)勢(shì)：半夏科技有限公司主打地掃地機(jī)器人品牌

早在2015年就廣布于中國(guó)國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人市場(chǎng)，扎實(shí)地建立了品牌信任度，且

在國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人市場(chǎng)的占有率比重大，擁有并吸引了大量的合作伙伴；產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)：我方這批掃地機(jī)器人是我方公司最新一代，我方公司采用的是成本較高

的鋰電池，支持無(wú)線充電，采用升降V刷清掃系統(tǒng)，偵測(cè)系統(tǒng)采用的是超聲波

仿生技術(shù)，經(jīng)檢測(cè)，該批掃地機(jī)器人的壽命高達(dá)7到8年；服務(wù)原因:公司在售

前嚴(yán)格質(zhì)量把控，售后運(yùn)維服務(wù)全程負(fù)責(zé)，擁有長(zhǎng)期的服務(wù)體系和監(jiān)控體系后

臺(tái)，多年的服務(wù)一直受到客戶的好評(píng)。）讓對(duì)方詳細(xì)了解我方產(chǎn)品和我方談判

期望，繼而進(jìn)行下一步談判。

（2）在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中采用紅白臉策略

談判過(guò)程中避免不了討價(jià)還價(jià)，那么我方的較高報(bào)價(jià)一定會(huì)得到對(duì)方的壓

價(jià)和還價(jià)，在雙方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，若對(duì)方還價(jià)低于280美元/個(gè)，這時(shí)的報(bào)

價(jià)顯然達(dá)不到我方的實(shí)際需求目標(biāo)。我方則可以采取紅白臉策略，派出兩名談

判員，其中李鴻業(yè)充當(dāng)白臉，向買方表示我方不會(huì)接受此報(bào)價(jià)，要求提高價(jià)格，

且說(shuō)話態(tài)度要強(qiáng)硬，吳云溪充當(dāng)紅臉，以一種松動(dòng)的態(tài)度表示雙方可以各讓一

步，提出我方實(shí)際需求目標(biāo)價(jià)格，利用白臉作為壓制對(duì)方的武器，積極與白臉

配合，把握好談判的節(jié)奏和進(jìn)程，把主動(dòng)權(quán)緊緊的掌握在我方手中，掌握主要

控制權(quán)。

（3）然后，采用讓步達(dá)成協(xié)議

在談判桌上，老撾人態(tài)度都比較柔和謙遜，話語(yǔ)溫和，所以一定要明確我

方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，可一步步退讓價(jià)格到USD280FCA長(zhǎng)沙，且

此價(jià)格為最低限價(jià)，但貨物數(shù)量由200個(gè)增加到210個(gè)。嚴(yán)格把握最后的退讓

范圍，以此來(lái)阻止對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，同時(shí)希望對(duì)方做出讓步，達(dá)到互惠互利。

（4）最后采用沉默是金策略

通常對(duì)方在沉默中會(huì)因?yàn)榫o張或疲憊而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行改變，讓報(bào)價(jià)變

得更讓人容易接受，有時(shí)還會(huì)做出更大的讓步信號(hào)。沉默不僅迫使對(duì)方讓步，

還可以最大限度的隱藏自己底牌，所以與其繼續(xù)緊緊抓住對(duì)方的報(bào)價(jià)，不如靜

觀其變，以靜制動(dòng)。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

5.2.3運(yùn)輸條款的談判

我方貿(mào)易術(shù)語(yǔ)最優(yōu)采用FCA，因?yàn)樵撔g(shù)語(yǔ)對(duì)我方最有利我方公司，并且允許

分批裝運(yùn)。采取多聯(lián)式運(yùn)輸方式，先由長(zhǎng)沙陸路運(yùn)輸至廣州，再由廣州運(yùn)往老

撾萬(wàn)象港口機(jī)器人一批計(jì)21箱，一箱10個(gè)掃地機(jī)器人，每箱掃地機(jī)器人的體

積為20厘米*30厘米*40厘米，每箱掃地機(jī)器人的毛重為26千克。裝運(yùn)期為簽

訂合同的20天內(nèi)裝船，裝船后及時(shí)通知買方。

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判

由我方采取FCA的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，所以由對(duì)方負(fù)責(zé)投保，我方裝運(yùn)完畢后立即

通知買方，保險(xiǎn)險(xiǎn)別采用一切險(xiǎn)。

5.2.5支付條款的談判

我們公司提出只能使用保兌的、不可撤消的即期信用證，由于雙方公司是

第一次合作，對(duì)彼此了解不夠，對(duì)于我們雙方公司的信用狀況也不太了解，所

以我方堅(jiān)持采用信用證付款方式。我方會(huì)盡快安排裝運(yùn)在收到對(duì)方信用證后兩

到三周后。未來(lái)能夠達(dá)成長(zhǎng)期合作可以采用預(yù)付30%TT的支付方式，結(jié)束支付

條款談判。

5.3成交階段及策略

我們要把握底線，嚴(yán)格把控最后讓步的幅度，絕不能低于我方的最低限度

目標(biāo)。因?yàn)槔蠐肴说恼勁行愿駪B(tài)度都比較柔和，話語(yǔ)溫柔，不會(huì)特別強(qiáng)勢(shì)，因

此我們可以采取一定程度的讓步，達(dá)到互惠互利。在價(jià)格條款談判和支付條款

談判中尤其不能讓步，切實(shí)保障我方的利益，以及確保此次交易沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)；我

們還有在談判的過(guò)程中形成一體化的談判，為后期可以建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系奠

定基礎(chǔ)。由于此次是我方與老撾第一次合作，所以在談判中形成一體化談判，

當(dāng)然有些條款之后可能會(huì)發(fā)生變化，大體的模式是不變的，有利于我方與老撾

后續(xù)的長(zhǎng)期合作；最后明確我們雙方的最終談判結(jié)果，并確合同內(nèi)容和簽訂的

時(shí)間。

6談判應(yīng)急預(yù)案

如果我方已經(jīng)退讓到最低限度，但是對(duì)方仍然不滿意我方的報(bào)價(jià)或者是其他

條件，堅(jiān)持要更多的讓步的情況。

應(yīng)對(duì)方案:此時(shí)采用中止對(duì)方進(jìn)攻的策略，如果在談判過(guò)程中，對(duì)方一直不

斷的帶有進(jìn)攻性，逼迫我方做出讓步，并且還說(shuō)出咄咄逼人的話，此時(shí)我方采

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

用疲勞戰(zhàn)術(shù)，一直與對(duì)方來(lái)回迂回，一直回絕對(duì)方的要價(jià)，并不斷堅(jiān)持我方的

報(bào)價(jià)USD280FCA長(zhǎng)沙不變，其目的是為了通過(guò)這么多回合的拉鋸戰(zhàn)，消磨對(duì)方

的銳氣，讓他們精疲力盡，疲憊不堪，同時(shí)也能扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地

位，等到對(duì)手疲憊不堪的時(shí)候，我方便可以變成進(jìn)攻方，使得我們處于優(yōu)勢(shì)地

位，這樣對(duì)方也會(huì)慢慢接受我方的條件。如果我方料定對(duì)方比我方還要急于達(dá)

成協(xié)議，那么使用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

如果出現(xiàn)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的情況。

應(yīng)對(duì)方案:我們要在談判前一定充分的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，并與我方的

現(xiàn)行策略進(jìn)行對(duì)比，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的可行方案。如果對(duì)方優(yōu)勢(shì)特別大，

我方可以采用補(bǔ)償法來(lái)化解，通過(guò)把握底線的價(jià)格讓步挽回優(yōu)勢(shì)，或者如果我

方將在老撾建立科研基地，我們更有就近優(yōu)勢(shì)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)在比我們有優(yōu)

勢(shì)，我們可以適當(dāng)降低價(jià)格為USD280FCA，但是要提高機(jī)器人貨量由200到

210。或者制造和利用競(jìng)爭(zhēng)給對(duì)方施壓，迫使對(duì)方做出讓步。具體方法有:組織

一場(chǎng)團(tuán)體談判，邀請(qǐng)幾家想要合作的公司參加，當(dāng)著所有公司的面以有利于我

方的條件與其中一位公司談判，從而獲得老撾全球公司的理解。

如果我方確定的談判成員由于某些特殊原因不能按時(shí)到場(chǎng)，應(yīng)確定替補(bǔ)人

員。

應(yīng)對(duì)方案:各小組成員之間要相互溝通進(jìn)程，主談判員要掌控局面，并且合

理的安排人員分配，遇到突發(fā)情景能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)。如果是某個(gè)成員因?yàn)樯眢w不

適或出現(xiàn)意外而不能進(jìn)行談判,提前部署談判組內(nèi)人員如何相互替換。

7總結(jié)

首先,結(jié)束談判之后,我們需要立即著手執(zhí)行談判合同。然后我們還要派人

檢驗(yàn)核定貨物的狀態(tài)以確保合同的絕對(duì)執(zhí)行和貨品的發(fā)送安全,特別這次還是

我方第一次與老撾合作，為達(dá)成長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。必要條件下，我們還要去

工廠監(jiān)督抽查，我們還應(yīng)該盡量詳細(xì)地教會(huì)對(duì)方掃地機(jī)器人的使用方法以及相

關(guān)注意事項(xiàng)，以便他們教給他們的銷售人員以及相關(guān)人員，以便老撾顧客購(gòu)買

有疑問(wèn)時(shí)他們可以解答。

其次，我們要復(fù)盤在整個(gè)談判過(guò)程的