商務談判的技巧一：確定談判態(tài)度

商務談判的技巧一：確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待全部談判。我們需要依據談判對象與談判結果的重要程度來打算談判時所要實行的態(tài)度。假如談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的狀況下滿意對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

假如談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的沖突轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分消失沖突，那么可以建議雙方一起或幫助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。假如談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。假如談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)特別重要，那么就以樂觀競爭的態(tài)度參加談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

商務談判的技巧二：充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就似乎我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，勝利的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營狀況、行業(yè)狀況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避開許多因文化、生活習慣等方面的沖突，對談判產生額外的障礙。還有一個特別重要的因素需要了解并把握，那就是其它競爭對手的狀況。

比如，一場選購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的選購商進行合作的供貨商的狀況，還有其他可能和自己合作的其它選購商的狀況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)待一點的合作方式，那么將很簡單達成協議。假如對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他選購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時示意，我們有許多合作的選擇。反之，我們作為選購商，也可以采納同樣的反向策略。

商務談判的技巧三：預備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己特別有利的，而雙方又都盼望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果確定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中經常簡單迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的方法就是多預備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會消失談判結束后，認真思索才發(fā)覺，自己的讓步已經超過了估計承受的范圍。

商務談判的技巧四：建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點全都的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就簡單朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增加彼此的信念，化解分歧。也可以向對方供應一些其感愛好的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡潔的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇異的轉變。

商務談判的技巧五：設定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的溝通，所以，語言要簡練，避開消失不該說的話，但是在困難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的