企業(yè)運營管理與數(shù)據(jù)

企業(yè)運營管理與數(shù)據(jù)課程中案例的討論方法：事實與數(shù)據(jù)解決方案建議（其他人不要反對）對方案進行質(zhì)疑對方案進行肯定（每人30秒）最終方案確定提案演講報表體系建立-----保障戰(zhàn)略執(zhí)行的前提如果你的報表一個月出一次，你一年只有12次改進機會。如果是一周出一次報表，你有52次改進機會。如果你是每天出報表，你就有365次改進機會。如果你有及時預警報表體系，你就時刻在改進挖掘?qū)毑亍故緮?shù)據(jù)案例（工具）客戶價值分析銷售人員分析案例：事前分析案例背景：3600家客戶數(shù)據(jù)在管理會議上為直營系統(tǒng)的贏利情況不佳的原因，管理層進行了激烈的爭執(zhí)。財務總監(jiān)認為是由于銷售部門沒有有效地控制費用引起贏利能力下降，建議嚴格控制費用，將那些費用大的客戶淘汰掉。但銷售總監(jiān)卻認為是市場費用還不夠，所以不能有效地打開市場。建議加大市場費用投入，以改變目前狀況。而且，如將費用大的客戶淘汰，將無法完成年度銷售預算。市場總監(jiān)提出需要將客戶區(qū)別對待，并對客戶贏利情況進行分析，找出可行的方法，既保持市場占有率，又能有效的控制費用，完成年度預算。于是，大家把眼光投向財務總監(jiān)，希望他能提供數(shù)據(jù)支持。一會兒，財務經(jīng)理拿著以下的數(shù)據(jù)向大家解釋說目前能提供上一個月的分客戶銷售和費用表。且產(chǎn)品的平均毛利率為25%。我們?nèi)绾螐闹蟹治龀鑫覀冃枰拇鸢?。案例：事后跟蹤?月份起，公司為保證盈利能力，對銷售費用進行嚴格控制。雖然費用下降了，但同時銷售額也下降了。為此，銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)之間爆發(fā)了激烈的爭執(zhí)。銷售總監(jiān)認為由于市場部只注意控制費用，給競爭對手提供了可趁之機。引起公司銷量的下降。但市場總監(jiān)認為目前公司的銷售費用已經(jīng)比對手高許多，市場的丟失是由于銷售管理不善，沒有對費用有效利用。總經(jīng)理讓財務整理了4-11月份的銷售數(shù)據(jù)，你認為如何進行分析？我們?yōu)楹慰床灰?？找出課堂的十個不足點。營運管理營運管理的目標：增加效益，提高效率運營的方式：減少不確定性（控制風險）風險控制R=P(O/L)確定性時間目標管理的思維途徑理順和總結(jié)現(xiàn)實理解現(xiàn)象之間的因果關系預期，如果我們幸運的話，預測未來的發(fā)展從不重要的東西中區(qū)分出重要的東西弄清我們應當選擇哪條道路來實現(xiàn)我們的目標用數(shù)據(jù)管理公司戰(zhàn)略需要數(shù)字作依據(jù)細節(jié)需要數(shù)字作說明經(jīng)營需要數(shù)據(jù)作評估管理需要數(shù)據(jù)作指南企業(yè)運營中的數(shù)據(jù)來源采購部原料庫車間成品庫銷售部門銷售人員物流部門客戶供應商入庫單出庫單費用單收款單采單購回單訂單發(fā)貨單到庫單付款單企業(yè)運營的10大關鍵問題企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略上出現(xiàn)失誤資金出現(xiàn)危機企業(yè)管理機制跟不上企業(yè)的發(fā)展企業(yè)文化跟不上企業(yè)的發(fā)展防止人才跟不上企業(yè)的發(fā)展信息、技術跟不上時代發(fā)展的變化需要企業(yè)在發(fā)展過程中不愿改變現(xiàn)狀惡性競爭內(nèi)部失控企業(yè)核心競爭力的培育目錄前言運營儀表盤原理介紹市場分析（產(chǎn)品競爭策略）運營分析（銷售、財務、人力資源管理）在采購管理上的案例戰(zhàn)略選擇往哪去如何去運營分析是戰(zhàn)略執(zhí)行的保障戰(zhàn)略定位我是誰在那里運營分析（儀表盤）現(xiàn)在發(fā)生了什么？還會發(fā)生什么？為什么會發(fā)生？戰(zhàn)略執(zhí)行動手做一會兒，財務經(jīng)理拿著以下的數(shù)據(jù)向大家解釋說目前能提供上一個月的分客戶銷售和費用表。一般很多情況下被使用，但餅形圖標是最不實用的，它在報告中的應用率應該不超過5%。如何對整體促銷活動進行監(jiān)控和評估銷售的有效計劃和跟蹤機制建立方式運用數(shù)據(jù)工具了解邊際狀況建議加大市場費用投入，以改變目前狀況。公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析應用數(shù)據(jù)透視圖表進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分類從業(yè)務需求出發(fā)的數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)建模是策略落地的保證固定資產(chǎn)和其它營業(yè)資產(chǎn)總經(jīng)理讓財務整理了4-11月份的銷售數(shù)據(jù)，你認為如何進行分析？衡量市場區(qū)隔的吸引力。一般6個點以上就應該用線形圖，應用率占所有圖標的25%。面向競爭的市場分析與管理中的應用$運營儀表盤原理介紹數(shù)據(jù)成熟度和報表的進化發(fā)生什么？信息報表會發(fā)生什么？計劃預測為什么發(fā)生？規(guī)則OLAP正在發(fā)生什么？預警儀表盤我們該怎么辦？行動計劃記分卡我們能夠提供什么？建議統(tǒng)計模型關注焦點輸出起步前起步成長發(fā)展成熟穩(wěn)定意識理解行動性信息決策自動化決策潛伏期數(shù)據(jù)新鮮性見識行動運營儀表盤原理介紹財務系統(tǒng)紙質(zhì)報表成本中心成本價值管理報表高管系統(tǒng)簡要報告通知高管數(shù)據(jù)擴張集市分析系統(tǒng)互動報表授權(quán)員工數(shù)據(jù)集市監(jiān)控系統(tǒng)儀表盤過程監(jiān)控數(shù)據(jù)倉庫戰(zhàn)略系統(tǒng)記分卡推動企業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫商業(yè)服務嵌入式BI推動市場分析服務系統(tǒng)類型分析方法高管看法投資回報架構(gòu)起步前起步成長發(fā)展成熟穩(wěn)定投資回報運營儀表盤原理介紹報表的三大功能監(jiān)控重要的商務流程和行為，當潛在的問題出現(xiàn)時，根據(jù)商業(yè)業(yè)績的度量標準來發(fā)出警報。分析出現(xiàn)問題的根源，通過發(fā)現(xiàn)相關及時地信息，從多種角度和不同層次分析細節(jié)。管理人員和流程來改善決策，將業(yè)績達到最佳化，促使企業(yè)向正確的方向發(fā)展。運營結(jié)構(gòu)決定成敗營運風險控制的關鍵損益結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流量營運價值模型三種形式的報表運營策略戰(zhàn)略目的監(jiān)控操作度量過程管理戰(zhàn)略使用人主管、專員經(jīng)理、分析師高管/經(jīng)理范圍運營部門企業(yè)信息明細明細/匯總明細/匯總更新當天每天/每周每月/季度重點監(jiān)控分析管理報表名稱庫存/缺貨訂單達成現(xiàn)金流量考勤維修單預算達成率門店業(yè)績排名（單位面積銷量/利潤）商品銷量排名（位置、排面、銷量）存貨周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品生命周期趨勢分析客戶價值趨勢分析銷售規(guī)模趨勢分析人均產(chǎn)出產(chǎn)業(yè)鏈價值分析運營儀表盤運用的基本工具尋根溯源的工具---魚刺圖、因果樹尋求原因驅(qū)動因數(shù)分類對策趨勢判斷魚刺圖銷量小的原因銷量小客戶少產(chǎn)品少每筆交易少區(qū)域偏僻競爭對手客戶收入低無推車客戶留存率從每個客戶的獲利情況服務速度服務質(zhì)量產(chǎn)出周期生產(chǎn)力產(chǎn)品績效設備利用情況面積利用情況技術利用情況存貨周轉(zhuǎn)率應收帳款天數(shù)應付帳款天數(shù)市場滲透能力市場開發(fā)能力產(chǎn)品開發(fā)收入管理成本管理固定資產(chǎn)管理運營資本管理營業(yè)毛利凈資產(chǎn)營業(yè)額資本回報率成本資金增長現(xiàn)有的和將來的經(jīng)濟利潤因果樹

以財務視角尋求最大的“價值杠桿”矩陣分析（集聚）

----產(chǎn)品對策對手關注對手忽略毛利低毛利高趨勢與差異分析提升管理的步驟建立合適的管理流程和報表體系分析運營結(jié)構(gòu)規(guī)劃和實施改進方案循環(huán)提高儀表盤結(jié)構(gòu)統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)收集圖形展示表格管理數(shù)據(jù)整理合并轉(zhuǎn)換函數(shù)與宏分類匯總交叉分析方案工具使用控件應用圖形種類數(shù)據(jù)鉆取在線演示趨勢分析數(shù)據(jù)工具企業(yè)運營儀表盤可視化工作流程標準化檔案化數(shù)據(jù)來源表單數(shù)據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)外部數(shù)據(jù)信息數(shù)據(jù)整合數(shù)據(jù)的導入與合并技巧讓計算機完成你交代的任務，而不是你去做重復工作被查找的數(shù)組沒有重復項公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關系管理臺賬的建立和數(shù)據(jù)分析運營分析（銷售、財務、人力資源管理）單位變動成本(元/單位)預期，如果我們幸運的話，預測未來的發(fā)展公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析知道了－－會做了＝＝技能－我能做…公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析如何進行市場和產(chǎn)品細分分析如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費用流向和預警機制的建立從股東的角度進行決策（投資回報）相關性：幾個變數(shù)之間的關系綜合市場費用增加了30%數(shù)據(jù)的導入與合并技巧從其他系統(tǒng)中取得數(shù)據(jù)的方法分列功能數(shù)據(jù)的導入與合并技巧在EXCEL中整理和合并數(shù)據(jù)的要點VLOOKUP函數(shù)的應用被查詢的數(shù)組在引用區(qū)域的第一列被查找的數(shù)組沒有重復項數(shù)據(jù)的導入與合并技巧在EXCEL中整理和合并數(shù)據(jù)的要點VLOOKUP函數(shù)的應用文本函數(shù)的應用數(shù)據(jù)的導入與合并技巧進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析前的準備工作要點管理假設相關字段收集數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具分類匯總被匯總項先排序可組合匯總統(tǒng)計工具應用數(shù)據(jù)透視圖表進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計統(tǒng)計分析與預測技巧從數(shù)據(jù)到信息的過程統(tǒng)計分析與預測技巧應用數(shù)據(jù)透視圖表進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分類統(tǒng)計分析與預測技巧單變量預測和多變量預測工具使用統(tǒng)計分析與預測技巧根據(jù)約束條件求得最佳方案統(tǒng)計分析與預測技巧利用控件進行趨勢性和敏感性分析五種基本對比關系成分：總數(shù)百分比項類：項類排列順序時間序列：隨時間改變頻率分布：在一定范圍內(nèi)的項類相關性：幾個變數(shù)之間的關系圖標形式概論餅形圖標一般很多情況下被使用，但餅形圖標是最不實用的，它在報告中的應用率應該不超過5%。圖標形式概論條形圖標條形圖標最不受歡迎，實際上它的應用很廣，應用率應該占所有圖標的25%。公司A27%35%25%13%公司B27%6%28%39%東南西北公司B27%6%28%39%東南西北公司A27%35%25%13%公司B公司B公司B公司A公司A公司A圖標形式概論柱狀圖標很多情況下都可以用柱狀圖標，應用率占所有圖標的25%。圖標形式概論線形圖標一般6個點以上就應該用線形圖，應用率占所有圖標的25%。圖標形式概論園點圖標應用率占所有圖標的10%。圖標形式概論組合應用應用率占所有圖標的10%。圖表類型匯總表雷達圖表流程圖圓點圖表矩陣圖表甘特圖線形圖表柱狀圖表條形圖表餅形圖表相關性頻率分布時間序列項類對比成分對比關系類型基本圖表樣式確認市場區(qū)隔化的基礎。訂單發(fā)出到客戶簽收的全過程跟蹤。市場分析（產(chǎn)品競爭策略）銷售業(yè)績趨勢分析的方法市場總監(jiān)提出需要將客戶區(qū)別對待，并對客戶贏利情況進行分析，找出可行的方法，既保持市場占有率，又能有效的控制費用，完成年度預算。多項式(不含代工主營收入)企業(yè)建立改進機制的建立------從損益表中我們能夠洞察的問題應用率占所有圖標的10%。商品銷量排名（位置、排面、銷量）年固定經(jīng)營成本(萬元)如果你有及時預警報表體系，你就時刻在改進應用率占所有圖標的10%。此情況和05年正好相反。確認市場區(qū)隔化的基礎。目錄前言運營儀表盤原理介紹市場分析（產(chǎn)品競爭策略）運營分析（銷售、財務、人力資源管理）在采購管理上的案例面向競爭的市場分析與管理中的應用如何進行市場和產(chǎn)品細分分析目標市場的研究、分析和選擇產(chǎn)品策略的圖表演繹價格分析與對策企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）案例分析與討論市場和產(chǎn)品細分分析狀態(tài)趨勢分類管理毛利率規(guī)模目標市場的研究、分析和選擇1.

確認市場區(qū)隔化的基礎。2.

描述各市場區(qū)隔的概況。3.

衡量市場區(qū)隔的吸引力。

4.

選擇目標市場。5.

為每一目標市場發(fā)展產(chǎn)品定位.。6.

針對每一目標市場發(fā)展一套行銷組合。市場區(qū)隔化，選擇目標市場及產(chǎn)品定位均需要數(shù)據(jù)和分析方式市場區(qū)隔化

選擇目標市場

產(chǎn)品地位產(chǎn)品策略的圖表演繹矩陣分析快速搶占產(chǎn)品壁壘競爭擠壓利潤源泉競爭對手的價格策略分析價格分布對手價格策略分析制定對策解決方法總體上價格具有優(yōu)勢-1001020304050<-100%-80%--60%-60%--40%-40%--20%-20%-00-20%20%-40%40%-60%企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）答案案例分析與討論賣茶葉蛋老太太的煩惱在管理市場推廣活動中的應用市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析如何對整體促銷活動進行監(jiān)控和評估如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費用流向和預警機制的建立如何利用方案工具尋求最佳市場方案案例分析與討論經(jīng)銷商業(yè)務員銷售大區(qū)辦事處大區(qū)經(jīng)理銷管部財務部提出促銷申請審核協(xié)商匯總超比例或不合理超比例下令更改預登記編號反饋通知執(zhí)行通知執(zhí)行并跟蹤實施促銷核銷申請核銷申請超比例或不合理匯總更正超比例促銷總結(jié)下令更改預核銷核銷規(guī)范核銷規(guī)范核銷規(guī)范匯總審核核銷，增加費用、減少應收是是是是是是是否否否否否否通過通過未通過未通過否市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析全責發(fā)生制記賬是分析準確的基礎實時跟蹤錄入數(shù)據(jù)定期分析和改進如何對整體促銷活動進行監(jiān)控和評估建立監(jiān)控點和數(shù)據(jù)采集對比分析如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費用流向和預警機制的建立比例統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)的異常點分類統(tǒng)計的洞察能力如何利用方案工具尋求最佳市場方案建立數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)運用數(shù)據(jù)工具了解邊際狀況尋求最佳方案規(guī)劃求解工具的原理說明案例與分析建立一個可行的促銷方案目錄前言運營儀表盤原理介紹市場分析（產(chǎn)品競爭策略）運營分析（銷售、財務、人力資源管理）在采購管理上的案例在銷售管理中的應用銷售渠道的管理統(tǒng)計分析渠道管理數(shù)據(jù)構(gòu)架的搭建（資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關系管理臺賬的建立和數(shù)據(jù)分析）銷售隊伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎建立銷售代表業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法有效的銷售計劃和銷售目標設立銷售的有效計劃和跟蹤機制建立方式建立在可持性發(fā)展基礎上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型渠道管理數(shù)據(jù)構(gòu)架的搭建資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關系管理臺賬的建立和數(shù)據(jù)分析采購部原料庫車間成品庫銷售部門銷售人員物流部門客戶供應商入庫單出庫單費用單收款單采購單回單訂單發(fā)貨單到庫單付款單銷售隊伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎建立運營數(shù)據(jù)管理工具整合數(shù)據(jù)建立分析體系的組織保證從業(yè)務需求出發(fā)的數(shù)據(jù)分析銷售代表業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法銷售業(yè)績和費用率控制市場開拓和銷售穩(wěn)定性有效的銷售計劃和銷售目標設立計劃制定依據(jù)根據(jù)客戶歷史交易數(shù)據(jù)根據(jù)銷售人員的銷售習慣結(jié)合競爭者的競爭動向結(jié)合個人的經(jīng)驗和直覺銷售的有效計劃和跟蹤機制建立方式計劃執(zhí)行跟蹤更正考核建立在可持性發(fā)展基礎上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型新品上市的數(shù)據(jù)跟蹤銷量趨勢分析客戶數(shù)趨勢分析客戶開發(fā)質(zhì)量分析品類分析區(qū)域分布分析在建立銷售團隊中的應用用直觀的圖表激活您的銷售團隊預測銷量分析銷售的行為新增穩(wěn)定流失訂單履行記錄中的客戶服務質(zhì)量分析訂單履行的定義：訂單發(fā)出到客戶簽收的全過程跟蹤。在財務管理中的應用公司盈利能力趨勢分析直觀、動態(tài)的預算體系建模方式產(chǎn)品上市財務預測案例分析固定資產(chǎn)投資判斷模型項目現(xiàn)金流量與投資回報模型財務比例分析與財務模型應用公司盈利能力趨勢分析------從損益表中我們能夠洞察的問題銷量和利潤呈分離狀態(tài)真正的產(chǎn)品銷售規(guī)模下降一半，但下降趨勢放緩。虧損額增加明顯，有進一步加大趨勢。(300.00)(100.00)100.00300.00500.00700.00900.001100.001300.001500.001月2月3月4月5月6月7月8月多項式(不含代工主營收入)多項式(營業(yè)利潤)各項費用率上升，營運效率下降廣告和營業(yè)費用率持平，促銷費用率下降，其他費用增長率在100%。綜合市場費用增加了30%雖然促銷費率下降，但降價引起的毛利率下降幅度大于促銷費率下降幅度促銷費率+毛利率下降值=綜合市場費用率上升10%，達到30%。與05年相比，情況不容樂觀趨勢分析結(jié)果，促銷費率已經(jīng)開始抬頭，而毛利率相對走平。營業(yè)利潤率將進一步下滑。此情況和05年正好相反。總經(jīng)理讓財務整理了4-11月份的銷售數(shù)據(jù)，你認為如何進行分析？銷售業(yè)績趨勢分析的方法公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析建立以協(xié)同和比分牌為目標的報表體系應用率占所有圖標的10%。面向競爭的市場分析與管理中的應用滾動條的應用使我們能夠直觀地調(diào)整驅(qū)動因素去觀察最終結(jié)果。運營分析（銷售、財務、人力資源管理）各項費用率上升，營運效率下降為此，銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)之間爆發(fā)了激烈的爭執(zhí)。多項式(不含代工主營收入)而且，如將費用大的客戶淘汰，將無法完成年度銷售預算。銷售總監(jiān)認為由于市場部只注意控制費用，給競爭對手提供了可趁之機。弄清我們應當選擇哪條道路來實現(xiàn)我們的目標VLOOKUP函數(shù)的應用沒有建立贏利模式從05年起，公司致力于建立贏利模式，使產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)有邊際貢獻，再設法擴大市場規(guī)模，達到企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。但今年明顯這種思路被中止了，目前的狀況是營業(yè)規(guī)模越大虧損越大。直觀、動態(tài)的預算體系建模方式滾動條的應用使我們能夠直觀地調(diào)整驅(qū)動因素去觀察最終結(jié)果。產(chǎn)品上市財務預測案例分析數(shù)據(jù)建模是策略落地的保證固定資產(chǎn)投資判斷模型經(jīng)濟壽命現(xiàn)代化改造決策更新時機選擇項目現(xiàn)金流量與投資回報模型項目原始數(shù)值變動百分比變化后數(shù)值初始投資(萬元)3500.00%350.0025期末殘值(萬元)00.00%0.0025年固定經(jīng)營成本(萬元)500.00%50.0025年預計銷售量(單位)850000.00%85000.0025產(chǎn)品單價(元/單位)400.00%40.0025單位變動成本(元/單位)200.00%20.0025基準收益率(%)10%0.00%10.00%25項目壽命期(年)5折舊方法直線法所得稅稅率33%靜態(tài)60000動態(tài)76664投資項目盈虧平衡分析模型盈虧平衡銷售量(單位)計算結(jié)果變化百分比選擇滾動條基本數(shù)據(jù)從股東的角度進行決策（投資回報）資料來源： 年度報告；麥肯錫分析--+

稅項人民幣億元固定資產(chǎn)和其它營業(yè)資產(chǎn)人民幣億元19931994199510%5.06.6投資資本回報百分比232335稅后營業(yè)凈利潤人民幣億元230461530投資資本人民幣億元2284635142-21626825294310113818576109142利、稅前利潤