保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對方法家訪溝通

保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對方法家訪溝通營銷流程收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）預(yù)熱會(huì)會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪銷售會(huì)會(huì)后三次家訪會(huì)后二次家訪會(huì)后第一次家訪目的：

了解顧客信息，篩選，轉(zhuǎn)介紹工具：意見咨詢表、體質(zhì)自測表、調(diào)質(zhì)方案、參會(huì)申請表、產(chǎn)品三折頁、宣傳冊訂單電話邀約話術(shù)：你好，我是健康百歲工程小劉，昨天，你參加了我們的科普報(bào)告會(huì)，在會(huì)上你填寫了一張?bào)w質(zhì)自測表，阿姨，王教授在離開之前擠出2個(gè)小時(shí)，給其中一小部分人下了診斷，并根據(jù)診斷的不同，設(shè)計(jì)了針對性調(diào)理方案。包括飲食，運(yùn)動(dòng)等方面，因那天參會(huì)人比較多，王教授只抽了30名。因你填寫的比較認(rèn)真，有幸被選中，非常難得。我們工作部要求，盡快送到你們手中，根據(jù)時(shí)間安排，明天上午8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)給你送去，因內(nèi)容較多，王教授特別囑咐一定要給你講解詳細(xì)，可能得用1小時(shí)，請你在家里等我，我準(zhǔn)時(shí)過去，阿姨你的地址是------入戶的具體流程：寒暄回憶活動(dòng)簡單介紹工程填寫意見征詢卡講體質(zhì)（細(xì)胞內(nèi)環(huán)境）與疾病的關(guān)系講產(chǎn)品功效為下次上門埋下伏筆講體質(zhì)（細(xì)胞內(nèi)環(huán)境）與疾病的關(guān)系另外，您服用的這些產(chǎn)品效果不是很明顯的一個(gè)主要原因就是細(xì)胞內(nèi)環(huán)境紊亂的問題沒有解決，沒有得到及時(shí)的調(diào)理，如果您及時(shí)服用金能量，及時(shí)調(diào)理細(xì)胞內(nèi)環(huán)境，再配合你現(xiàn)在的產(chǎn)品的話，會(huì)效果更好的，而且還可以提高您的身體對產(chǎn)品的吸收呢！我是小李，看你這兩天的氣色挺好的，XX病怎樣？這次來我主要告訴你一個(gè)好消息，上次王教授講座好多老年人都反應(yīng)特別好！上次你不是讓我?guī)湍銌栆幌聠?？我今天給你帶來了幾份資料，原來你的xx病就是因?yàn)榧?xì)胞內(nèi)環(huán)境紊亂造成的，金能量，它含有的核酶、各種氨基酸等有效成分，能夠從根本上修復(fù)細(xì)胞內(nèi)環(huán)境，這兩天好多叔叔阿姨都咨詢這個(gè)產(chǎn)品，這不，華能藥業(yè)為此專門下了一個(gè)通知，阿姨，我給你讀一下，阿姨，機(jī)會(huì)非常難得，xx小區(qū)的xx阿姨，你還記得吧，上次活動(dòng)的時(shí)候就坐在你的右邊，它也是xx病，和你一樣，人家是從單位退休的，條件還沒有你好，人家都訂了兩個(gè)療程的，這是剛剛填寫的訂購單。3、可以得到健康書籍的贈(zèng)送或全家福相片一套。（5）、顧客的才藝表演3、可以得到健康書籍的贈(zèng)送或全家福相片一套。（了解顧客的家庭條件、經(jīng)濟(jì)收入、子女的情況等）把篩選出的重點(diǎn)客戶、目標(biāo)顧客收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪搬故事，舉例子，引導(dǎo)顧客帶朋友參加下次預(yù)熱會(huì)因?yàn)檫@次活動(dòng)比較重要，我們部長比較重視，參會(huì)人員必須憑票入內(nèi)，阿姨！阿姨，您現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品啊？現(xiàn)在服用的效果怎么樣??？像您服用的這些保健品，對你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對某一方面的，不能夠根源上去綜合的調(diào)理您的身體；這兩天天氣比較熱，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打擾你了。收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪具體話術(shù)

你好，阿姨，我是昨天給你打電話，健康百歲工程的小劉，阿姨，你的屋子收拾得真干凈，（贊美）阿姨，昨天參加我們報(bào)告會(huì)的人很多，大家都感覺活動(dòng)辦得挺好的，您感覺怎么樣啊？教授講得都聽明白了嗎？您看到了，我們這個(gè)活動(dòng)是由中國衛(wèi)生部和中國醫(yī)師協(xié)會(huì)主辦的，在全國范圍內(nèi)開展的活動(dòng)（拿出畫冊將活動(dòng)宗旨目的及開展情況），為了讓我們的活動(dòng)更順利地開展，更好的服務(wù)你們中老年人，工作部要求參會(huì)人員填寫這張征詢卡，需要您配合一下，來阿姨我們一起填寫（拿出意見征詢卡）（注意：要求征詢卡由工作人員來填寫，避免顧客自己填寫）第一條：本身講座那些還沒有聽明白？昨天教授講了體質(zhì)和基因核酶兩個(gè)方面的內(nèi)容，體質(zhì)您都聽明白了嗎？細(xì)胞內(nèi)環(huán)境我怕您沒有聽明白，我再給您講講，…….保健品怎么能夠治病??？展示資料，同時(shí)講解產(chǎn)品與疾病的關(guān)系，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢講體質(zhì)（細(xì)胞內(nèi)環(huán)境）與疾病的關(guān)系阿姨，您現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品??？現(xiàn)在服用的效果怎么樣??？像您服用的這些保健品，對你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對某一方面的，不能夠根源上去綜合的調(diào)理您的身體；阿姨，您現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品??？現(xiàn)在服用的效果怎么樣??？像您服用的這些保健品，對你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對某一方面的，不能夠根源上去綜合的調(diào)理您的身體；像這么好的產(chǎn)品，阿姨是不會(huì)錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)的。了解顧客信息，篩選，轉(zhuǎn)介紹你好，我是健康百歲工程小劉，昨天，你參加了我們的科普報(bào)告會(huì)，在會(huì)上你填寫了一張?bào)w質(zhì)自測表，阿姨，王教授在離開之前擠出2個(gè)小時(shí)，給其中一小部分人下了診斷，并根據(jù)診斷的不同，設(shè)計(jì)了針對性調(diào)理方案。參會(huì)申請表、產(chǎn)品三折頁、宣傳冊這次我們的專家團(tuán)對老年常見病比較有研究、有權(quán)威，你和叔叔可以咨詢一下專家，這是專家咨詢表，你一定把想要咨詢的問題詳細(xì)寫一下，到時(shí)候我給你們安排咨詢，給你們盡量安排在前面，咨詢的人可能比較多??！銷售會(huì)會(huì)后三次家訪會(huì)后二次家訪收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪我覺得你最好是治療一個(gè)周期后，再加強(qiáng)鞏固一段時(shí)間是最好的。保健品怎么能夠治病?。吭谟嗀浀臅r(shí)候，不要強(qiáng)求顧客交定金，但是一定要讓顧客填寫完整的訂購單第二條：活動(dòng)時(shí)間安排在什么時(shí)間好？如果顧客選擇周一至周五參加活動(dòng)：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子們都要回來啊？阿姨，您有幾個(gè)孩子？他們每個(gè)周日都會(huì)回來啊，現(xiàn)在休禮拜的單位不是很多，是不是在機(jī)關(guān)單位上班啊？阿姨，您真有福氣，孩子的日子過得都挺好的，不用您操心。（了解顧客的家庭條件、經(jīng)濟(jì)收入、子女的情況等）如果顧客選擇周六周日參加活動(dòng)：阿姨，您老平常都忙什么?。渴遣皇沁€在上班??？平時(shí)不用照顧孫子嗎？是不是經(jīng)常和一些老朋友一起玩??？（了解顧客的興趣愛好、層次）

第三條：您平時(shí)服用什么藥啊？效果怎么樣啊？目的：

了解顧客身體情況及用藥情況、消費(fèi)水平，以及自主權(quán)話術(shù)：阿姨，這塊您一定要詳細(xì)填寫，您寫得越詳細(xì)，我們越有針對性的配發(fā)健康資料和給您進(jìn)行指導(dǎo)，阿姨，您吃這么多藥，一個(gè)月也要三五百塊錢吧？平時(shí)誰給您買藥啊?叔叔孩子還是您自己？你這些藥是從藥店買的還是在醫(yī)院，或者是參加活動(dòng)買的?。康谒臈l：你有幾個(gè)好朋友？目的：轉(zhuǎn)介紹搬故事，舉例子，引導(dǎo)顧客帶朋友參加下次預(yù)熱會(huì)第五條：您對我們的活動(dòng)有什么意見？阿姨，您的意見對我們很重要，我們一定根據(jù)您的意見來豐富我們的活動(dòng)，（目的在于顯示工程對顧客的重視）阿姨，這次過來主要是給您送調(diào)理方案的，王教授在上飛機(jī)之前，特地給您下的診斷，你看，………（拿出診斷結(jié)果讀給顧客聽），這是根據(jù)您的診斷設(shè)計(jì)的調(diào)質(zhì)方案（拿出調(diào)質(zhì)方案講解）阿姨，王教授在給你的診斷里，從飲食、運(yùn)動(dòng)、精神方面都給了指導(dǎo)，教授最后講出要想身體更好，必須及時(shí)、足量的補(bǔ)充基因的調(diào)理品---（核酶）金能量。營銷流程收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）預(yù)熱會(huì)會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪銷售會(huì)會(huì)后三次家訪會(huì)后二次家訪預(yù)熱會(huì)后的第二次家訪（定貨）定貨的工具：產(chǎn)品宣傳冊、三折頁、光盤健康資料、訂購單、訂購?fù)ㄖɑ蛘哒f明）、服用指南

定貨的利益點(diǎn)

1、可以成為會(huì)員，享受定期資料的贈(zèng)送、不定期的查體、積分。2、可以有機(jī)會(huì)參加全國名勝、風(fēng)景游活動(dòng)，有機(jī)會(huì)參加在人民大會(huì)堂舉辦的各種活動(dòng)。3、可以得到健康書籍的贈(zèng)送或全家福相片一套。4、可以參選理事（顧問）的評選活動(dòng)，享受物質(zhì)與精神的獎(jiǎng)勵(lì)。定貨的流程

寒暄、贊美詢問是否按照專家的建議進(jìn)行調(diào)理引出產(chǎn)品展示資料，同時(shí)講解產(chǎn)品與疾病的關(guān)系，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢可利用電話或訂購說明引出訂購搬故事，強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)，要求填寫訂購單，酌情收取訂金預(yù)告專家報(bào)告會(huì)叮囑、離開具體話術(shù)：Xx阿姨你好，我來了，你今天的氣色看上去特別好，我就愿意到咱們家來，咱家特溫馨。這兩天有沒有按照咱們專家教授給你設(shè)計(jì)的方案來吃飯和運(yùn)動(dòng)的？教授還強(qiáng)調(diào)你必須及時(shí)補(bǔ)充金能量。上次你不是讓我?guī)湍銌栆幌聠幔课医裉旖o你帶來了幾份資料，原來你的xx病就是因?yàn)榧?xì)胞內(nèi)環(huán)境紊亂造成的，金能量，它含有的核酶、各種氨基酸等有效成分，能夠從根本上修復(fù)細(xì)胞內(nèi)環(huán)境，這兩天好多叔叔阿姨都咨詢這個(gè)產(chǎn)品，這不，華能藥業(yè)為此專門下了一個(gè)通知，阿姨，我給你讀一下，阿姨，機(jī)會(huì)非常難得，xx小區(qū)的xx阿姨，你還記得吧，上次活動(dòng)的時(shí)候就坐在你的右邊，它也是xx病，和你一樣，人家是從單位退休的，條件還沒有你好，人家都訂了兩個(gè)療程的，這是剛剛填寫的訂購單。阿姨，咱們也地為自己的健康著想，你說是吧？補(bǔ)充金能量，除了從根本上修復(fù)細(xì)胞內(nèi)環(huán)境，保證健康長壽外，你還能夠享受xx（權(quán)利），阿姨你和人家xx阿姨都是xx病，人家都訂了兩個(gè)療程的，我看你也訂上兩個(gè)療程吧？

這樣，阿姨，你從這里填寫一下訂購單，交一下定金就可以了；對了阿姨，忘了告訴你一個(gè)好消息了，過兩天咱們?nèi)珖鴮＜已仓v團(tuán)就要來了，聽說非常重要，到時(shí)候，你可以到現(xiàn)場去咨詢一下，等時(shí)間和地點(diǎn)確定下來以后，我再過來給你送票；這兩天天氣比較熱，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打擾你了。注意事項(xiàng)

一定要演練，尤其是對問題的應(yīng)對的模擬演練最好在夫婦同時(shí)在家，子女不在家的時(shí)間去進(jìn)行回訪訂貨。注意準(zhǔn)備好假的產(chǎn)品訂購單在訂貨的時(shí)候要注意新老員工、男女員工的搭配，比較重要的顧客，可以在部長或經(jīng)理的陪同下一起去家訪，進(jìn)行訂貨。在訂貨的時(shí)候，不要強(qiáng)求顧客交定金，但是一定要讓顧客填寫完整的訂購單問題及應(yīng)對：太貴了，先少訂點(diǎn)行不行？阿姨，我們的產(chǎn)品是要按周期來服用的，如果不按周期來服用的話，就達(dá)不到預(yù)期的效果了，我想你訂購產(chǎn)品的目的就是能夠使身體康復(fù)，所以您一定要按周期來服用，這都是經(jīng)過專家臨床驗(yàn)證的。我覺得你最好是治療一個(gè)周期后，再加強(qiáng)鞏固一段時(shí)間是最好的。問題及應(yīng)對：保健品怎么能夠治病?。堪⒁?，現(xiàn)在保健品主要分為營養(yǎng)食品和功能性的保健品，我們的產(chǎn)品就是功能性的保健食品，它能夠在治療的同時(shí)進(jìn)行預(yù)防，具有同步治療的優(yōu)勢，另外，我們的產(chǎn)品金能量所含有的成分和我們細(xì)胞內(nèi)環(huán)境的成分的配比十分的相近，我們的產(chǎn)品成份主要是地龍?zhí)崛∥锏?；另外是藥三分毒這您也知道的，現(xiàn)在我們治病的觀念要改變了，能吃藥的就不去打針，能打針的就不住院，能預(yù)防的我們就不吃藥，您說是不是??？況且，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在是共和國老將軍的特供品，連共和國的老將軍都在服用我們的產(chǎn)品，您還有什么值得去懷疑的呢？問題及應(yīng)對：現(xiàn)在還有好多的保健品，等吃完了以后再說吧？

阿姨，您現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品??？現(xiàn)在服用的效果怎么樣??？像您服用的這些保健品，對你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對某一方面的，不能夠根源上去綜合的調(diào)理您的身體；另外，您服用的這些產(chǎn)品效果不是很明顯的一個(gè)主要原因就是細(xì)胞內(nèi)環(huán)境紊亂的問題沒有解決，沒有得到及時(shí)的調(diào)理，如果您及時(shí)服用金能量，及時(shí)調(diào)理細(xì)胞內(nèi)環(huán)境，再配合你現(xiàn)在的產(chǎn)品的話，會(huì)效果更好的，而且還可以提高您的身體對產(chǎn)品的吸收呢！問題及應(yīng)對：等別人吃出效果來以后我再買吧？阿姨，您的這個(gè)想法很好，但是您想想看，我們每個(gè)人的體質(zhì)是不一樣的，同樣的產(chǎn)品在不同的人身上起作用的時(shí)間是不同的，我們是存在個(gè)體差異的;另外，身體是您自己的，我們治療怎么能等呢？您說是不是啊阿姨？我們身體有病了就要及時(shí)的治療，如果不及時(shí)治療的話，就會(huì)形成大病的，到時(shí)候后悔都來不及了，這樣的例子還少嗎，您的周圍一定用這樣的例子，本來幾塊錢就可以解決的問題，到時(shí)候卻花了很多的錢卻治不好。再說我們的產(chǎn)品共和國的老將軍們都在服用，您對產(chǎn)品的效果還有什么懷疑的地方嗎？老將軍都是什么人物啊，我們敢拿他們的什么開玩笑么您說是不是啊。阿姨。所以您老就不要考慮那么多了，早用早好，就不用受那么多的罪了

問題及應(yīng)對：如果產(chǎn)品不要了，訂金能退嗎？當(dāng)然能退了，再說，我們交訂金的目的就是能夠保證我們的產(chǎn)品能夠及時(shí)、快速的給運(yùn)送過來。像這么好的產(chǎn)品，阿姨是不會(huì)錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)的。營銷流程收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）預(yù)熱會(huì)會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪銷售會(huì)會(huì)后三次家訪會(huì)后二次家訪預(yù)熱會(huì)后第三次家訪目的：這次是通過前兩次的上門溝通，把篩選出的重點(diǎn)客戶、目標(biāo)顧客以及定貨的顧客，以“夫婦”的形式邀請到銷售會(huì)上。產(chǎn)品宣傳冊、三折頁、光盤展示資料，同時(shí)講解產(chǎn)品與疾病的關(guān)系，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢3、可以得到健康書籍的贈(zèng)送或全家福相片一套。會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪4、可以參選理事（顧問）的評選活動(dòng)，享受物質(zhì)與精神的獎(jiǎng)勵(lì)。健康資料、訂購單、這兩天天氣比較熱，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打擾你了。（4）、把定貨的顧客邀請到會(huì)。保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對方法家訪溝通（4）、專家咨詢收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪Xx阿姨你好，我來了，你今天的氣色看上去特別好，我就愿意到咱們家來，咱家特溫馨。這兩天有沒有按照咱們專家教授給你設(shè)計(jì)的方案來吃飯和運(yùn)動(dòng)的？教授還強(qiáng)調(diào)你必須及時(shí)補(bǔ)充金能量。（4）、專家咨詢（4）、把定貨的顧客邀請到會(huì)。了解顧客身體情況及用藥情況、消費(fèi)水平，以及自主權(quán)阿姨，您現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品??？現(xiàn)在服用的效果怎么樣啊？像您服用的這些保健品，對你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對某一方面的，不能夠根源上去綜合的調(diào)理您的身體；聽說活動(dòng)內(nèi)容非常豐富，有抽獎(jiǎng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)問答，禮品贈(zèng)送，在會(huì)上還有健康夫婦評選活動(dòng)，夫婦到會(huì)的還有華能集團(tuán)提供的特殊禮品贈(zèng)送，所以你二老一定要去。我們工作部要求，盡快送到你們手中，根據(jù)時(shí)間安排，明天上午8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)給你送去，因內(nèi)容較多，王教授特別囑咐一定要給你講解詳細(xì)，可能得用1小時(shí)，請你在家里等我，我準(zhǔn)時(shí)過去，阿姨你的地址是------售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）預(yù)熱會(huì)阿姨，您現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品啊？現(xiàn)在服用的效果怎么樣??？像您服用的這些保健品，對你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對某一方面的，不能夠根源上去綜合的調(diào)理您的身體；阿姨，我們的產(chǎn)品是要按周期來服用的，如果不按周期來服用的話，就達(dá)不到預(yù)期的效果了，我想你訂購產(chǎn)品的目的就是能夠使身體康復(fù)，所以您一定要按周期來服用，這都是經(jīng)過專家臨床驗(yàn)證的。1、可以成為會(huì)員，享受定期資料的贈(zèng)送、不定期的查體、積分。會(huì)后送貨會(huì)后一次家訪保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對方法家訪溝通收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪1、可以成為會(huì)員，享受定期資料的贈(zèng)送、不定期的查體、積分。第三條：您平時(shí)服用什么藥?。啃Ч趺礃影?？參會(huì)申請表、產(chǎn)品三折頁、宣傳冊收單會(huì)前第一次拜訪會(huì)前二次拜訪工具

咨詢表專家簡介門票等。利益點(diǎn)

（1）、專家、教授（2）、專家講課的內(nèi)容（如何修復(fù)糖脂通道）（3）、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、禮品贈(zèng)送、有獎(jiǎng)問答（4）、專家咨詢（5）、顧客的才藝表演（6）、評選模范夫婦（7）、特殊人物養(yǎng)生經(jīng)驗(yàn)（當(dāng)?shù)氐睦项I(lǐng)導(dǎo)、長壽老人等）（8）、夫妻結(jié)婚照（凡是夫婦到會(huì)或購買金能量的送金婚、銀婚結(jié)婚照。）夫婦到會(huì)利益點(diǎn)：可以重點(diǎn)設(shè)置一下如：1、特殊禮品贈(zèng)送

2、模范夫婦評選

3、夫妻結(jié)婚照步驟：寒暄回憶預(yù)熱會(huì)專家團(tuán)要來講課的內(nèi)容-（包裝）憑票入場（包裝抽獎(jiǎng)活動(dòng)的禮品）憑票可以抽獎(jiǎng)等夫婦到場確定時(shí)間地址！具體話術(shù)：阿姨你好！我是