廣州春日化妝品公司uk啞光唇釉出口美國TTG公司談判方案設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1談判雙方公司背景..................................................1

1.1談判發(fā)生的背景..............................................1

1.2我方公司簡介................................................1

1.3對方公司簡介................................................2

2談判主題與目標(biāo)....................................................2

2.1談判主題....................................................2

2.2談判目標(biāo)....................................................2

2.2.1我方目標(biāo)...............................................3

3談判雙方優(yōu)劣勢分析................................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢..............................................3

3.2對方公司優(yōu)劣勢..............................................3

4談判成員及談判議程................................................4

4.1我方談判人員................................................4

4.2對方談判人員................................................4

4.3談判日程安排.................................................5

5談判程序及策略....................................................5

5.1開局階段及策略..............................................5

5.2磋商階段及策略..............................................5

5.2.1品質(zhì)條款的談判.........................................5

5.2.2價格條款的談判.........................................6

5.2.3運輸條款的談判.........................................6

5.2.4保險條款的談判.........................................6

5.2.5支付條款的談判.........................................6

5.2.6違約責(zé)任條款的談判.....................................7

5.2.7驗貨條款的談判.........................................7

5.2.8稅費條款的談判.........................................7

I

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5.3成交階段及策略..............................................7

6談判應(yīng)急預(yù)案......................................................7

7總結(jié)..............................................................8

參考資料............................................................9

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

廣州春日化妝品公司uk啞光唇釉出口美國TTG公司

談判方案設(shè)計

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

隨著中國在2022年12月5日新型冠狀病毒的結(jié)束，中國的對外開放也全

面展開；在新冠開始之前，中國已經(jīng)深度融入了世界經(jīng)濟中發(fā)展成世界貿(mào)易大

國，與世界大多數(shù)國家建立貿(mào)易關(guān)系，與美國也有更密切的合作關(guān)系。中國有

著很完整獨立的產(chǎn)業(yè)體系，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域也很全面多樣，各個行業(yè)都與全球產(chǎn)業(yè)鏈

有著密切聯(lián)系，同時中國也是世界上關(guān)鍵的生產(chǎn)加工制造基地；有些西方國家

會在中國建立工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，因為中國人數(shù)眾多，生產(chǎn)工資相當(dāng)于西方國家人

員生產(chǎn)工資要低很多，而且生產(chǎn)原材料花費也相對于他們國家原材料花費也要

低。

為了進一步擴大公司產(chǎn)品的銷售量和影響力，拓展公司產(chǎn)品的銷售渠道，

我們公司相關(guān)工作人員應(yīng)該不斷宣傳和策劃去尋找客戶。在2023年1月20日

美國TTG公司有意向中國廣州春日化妝品公司進購25000支UK唇釉發(fā)來詢盤郵

件，想了解我國公司uk啞光唇釉的價格；雙方即將就這次UK唇釉商品交易進

行談判。這是買賣雙方第一次進行商務(wù)合作，為減少合作風(fēng)險，以便建立長期

的貿(mào)易伙伴關(guān)系，我方公司誠摯邀請美國TTG公司的談判伙伴代表團來中國，

通過面對面交談來確定雙方應(yīng)在此次貿(mào)易中該承擔(dān)的義務(wù)。當(dāng)然，除此之外，

我方還誠摯邀請美國TTG公司的談判代表團來參觀我方公司的工廠和檢驗生產(chǎn)

的產(chǎn)品質(zhì)量，為未來的貿(mào)易奠定良好的基礎(chǔ)。

1.2我方公司簡介

廣州春日化妝品公司（GuangzhouChunriCosmeticsCompany）。公司地

址：中國廣東省深圳市中心區(qū)科技產(chǎn)業(yè)園52幢（Building52,Scienceand

TechnologyIndustrialPark,ShenzhenCentralDistrict,Guangdong

Province,China）

廣州春日化妝品公司建立于2019年2月20日，位于廣東省深圳市?，F(xiàn)

在，我方公司也將成為廣東省相對有名氣的化妝品公司之一，工作的環(huán)境卓越

并且工作裝備配置齊全，直屬工廠的面積占地約四千平方米。我們雖然只有三

年左右的出口銷售經(jīng)驗，但是為了更好地管理產(chǎn)品和囤放貨物，我方公司建立

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了自己的工廠和廠房。現(xiàn)今工廠有多臺全自動的原材料的混合機器，全自動的

組裝機器，以及工廠生產(chǎn)基本上都是全自動化的。在品質(zhì)這一方面，我方公司

非常重視并嚴(yán)格把控，產(chǎn)品通過SGS標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、ISO認(rèn)證和QS認(rèn)證等，并通過

其他有貿(mào)易的國外公司工廠檢驗，合格率高達98.9%。公司自成立以來，在化

妝品這一領(lǐng)域打下了良好的口碑，并深受各地的消費者和客戶的信任。我方公

司也在港澳臺都有多家合作伙伴，以及馬來西亞，印度等東南亞地區(qū)也有合作

伙伴；當(dāng)然，除此之外，我方公司也有與歐洲國家進行貿(mào)易交易。我方公司在

打下扎實的國內(nèi)市場的基礎(chǔ)的同時，也在開辟更廣闊的國際貿(mào)易市場，并繼續(xù)

鞏固和增強公司產(chǎn)品對國家市場的影響力。

我方公司以創(chuàng)造美麗、擁有美麗、分享快樂為企業(yè)宗旨，主要生產(chǎn)和營銷

彩妝和唇釉，立志于打造成為中國一流的國貨品牌。公司全面貫徹“以客戶為

中心，以質(zhì)量獲利益”，我們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、負(fù)責(zé)的態(tài)度、細(xì)致的服務(wù)、規(guī)

范的業(yè)務(wù)操作流程值得你們的信任。

1.3對方公司簡介

美國TTG公司（TTGCorporationoftheUnitedStates）公司地址：美

國紐約中央科技園32幢（Building32,CentralSciencePark,NewYork,

USA）。

美國TTG公司成立于2016年5月20日，位于美國紐約市，紐約市是美國

的第一大城市，城市擁有美國第一大港口和有著“世界的十字路口”之稱的紐

約時代廣場，而位于紐約曼哈頓的唐人街是美國最為密集的華人集中地。

雖然該公司才成立七年，但在美國的化妝品銷售行業(yè)所占的市場占比處于

中上游，是美國行業(yè)內(nèi)冉冉升起的一顆新星。該公司主要生產(chǎn)和營銷護膚品、

彩妝和香水，并且彩妝在美國各地方銷售的業(yè)績很好，在2020年7月27日推

出該公司自己品牌的成衣。該公司的對外貿(mào)易范圍很廣泛，比如和中國、日

本、韓國和東南亞地區(qū)都有貿(mào)易交往；但其公司的宗旨是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供給

更多的客戶，為美國客戶提供更好地服務(wù)。

2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

廣州春日化妝品公司就25000支uk啞光唇釉產(chǎn)品出口與美國TTG公司進行

商務(wù)談判。

2.2談判目標(biāo)

2

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2.2.1我方目標(biāo)

此次談判我方公司UK啞光唇釉出口數(shù)量達到25000支，希望達到的理想目

標(biāo)是USD2.5-3/PieceFOBGuangzhou，訂單成交利潤率可以達到70%以上。與

對方建立初步的業(yè)務(wù)關(guān)系，為后續(xù)進入美國市場打下基礎(chǔ)。

3談判雙方優(yōu)劣勢分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：（1）公司的規(guī)模在不斷擴大，開展了線下實體店和線上網(wǎng)店，還在

抖音等直播平臺進行直播。我方公司也在該產(chǎn)品推出后營業(yè)額一直增長，產(chǎn)品

的流量數(shù)據(jù)也在不斷增長。

（2）公司的產(chǎn)品不是單一的啞光唇釉，還生產(chǎn)配套的彩妝，比如眼影、腮

紅、修容膏等，今年也在研發(fā)護膚品等。

（3）我方公司在資金方面比較雄厚，產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)不斷增長也為公司資金

提供不斷的支持。公司生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)是在國外知名品牌研發(fā)實驗室進行學(xué)習(xí)

的，技術(shù)方面是比較優(yōu)勢的，我方公司的產(chǎn)品都是采用高科技生產(chǎn)，全程無

染。

（4）公司的管理制度嚴(yán)格，按照早九晚五的時間制度執(zhí)行，上班下班需要

打卡，遲到早退都有嚴(yán)格的懲罰制度，加班也有相應(yīng)的加班制度。

（5）公司市場規(guī)模比剛成立的時候擴大很多，比如從單一的啞光唇釉到現(xiàn)

在的各種彩妝和護膚品等，市場銷售量也是很不錯的，大眾消費群體是偏年輕

化。

（6）關(guān)于這次談判我方公司熱切希望可以和買方達成合作，這樣既可以讓

我方公司的產(chǎn)品推廣到美國銷售，也可以促進我們雙方利益共贏。

劣勢：公司成立時間不久，在其他公司合作方面會受到限制。公司上新產(chǎn)

品會比其他有競爭的公司慢一些，競爭實力會比其他公司弱一些。最近幾年中

國國貨品牌在逐漸增長，所以導(dǎo)致我方公司競爭壓力很大，但是我們一直在不

斷投入資金研發(fā)更好的產(chǎn)品。

3.2對方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：（1）公司成立時間長，資金雄厚，公司產(chǎn)品種類繁多，為公司后面

的合作提供了強大的資金支持。

（2）公司在美國繁華的街道有幾十家線下實體店和在美國網(wǎng)上有線上網(wǎng)

店，還有自營的商店、大型游船、飛機場、和各城市的免稅店都有公司的產(chǎn)

3

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品。

（3）產(chǎn)品種類繁多、技術(shù)發(fā)達，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是采用世界前列高科技生

產(chǎn)，而且生產(chǎn)的原料也是很好的。

（4）公司的管理制度嚴(yán)格，但是沒有限制公司員工加班機制；而且在產(chǎn)品

管理方面也是十分嚴(yán)格。

（5）公司產(chǎn)品在市場銷售方面有很大的優(yōu)勢，因為公司產(chǎn)品有采用明星效

應(yīng)的方面來為產(chǎn)品進行推銷，線下實體店也有采用打折的形式進行銷售。

（6）關(guān)于這次和中國公司進行合作也是我方公司第一次合作，所以我們也

是熱切希望可以達成此次合作的。

劣勢：公司成立時間長，有一定的市場流量，所以上新新產(chǎn)品時，會受到

少部分消費群體抵制。消費群體偏成熟化，而且價格偏高，只有少部分的年輕

人可以消費。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

主談公司總經(jīng)理：胡天，談判的主要代表，負(fù)責(zé)重要條款和簽訂合同的決

策。

銷售總監(jiān)：姜黎明，商務(wù)代表，負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判。

技術(shù)總監(jiān)：王明，負(fù)責(zé)技術(shù)責(zé)任條款的談判。

法律顧問：顧景，負(fù)責(zé)解決違約責(zé)任條款以及突發(fā)情況方面的法律問題。

翻譯人員：喬星，負(fù)責(zé)本次談判的翻譯工作。

我方談判的代表的性格是偏向于坦率、熱情和細(xì)心，喜歡討價還價但是不

會讓自己受到損失，總體上是偏向于比較強硬的性格，在一定的時候會做出讓

步，同時也希望與對方建立長久的合作關(guān)系。

4.2對方談判人員

主判者公司總裁：Nicole，談判的主要代表，負(fù)責(zé)重要條款和簽訂合同的

決策。

銷售總監(jiān)：Ruby，商務(wù)代表，負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判。

技術(shù)總監(jiān)：Rachel，負(fù)責(zé)技術(shù)責(zé)任條款的談判。

法律顧問：Alexandra，負(fù)責(zé)解決違約責(zé)任條款以及突發(fā)情況方面的法律問

題。

翻譯人員：Lsabella，負(fù)責(zé)本次談判的翻譯工作。

4

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對方談判的代表的性格偏外向、豪爽和熱情，喜歡討價還價，總體性格偏

向折中型的，會做出一定的讓步，喜歡與對方建立長久的合作關(guān)系。

4.3談判日程安排

2023年1月23日9:00—11:00廣州春日化妝品安排對方公司談

公司判人員參觀公司

2023年1月23日15:00—17:00廣州春日化妝品就品質(zhì)數(shù)量和價

17:30—19:00公司會議室格條款進行談判

2023年1月24日9:00—11:00廣州春日化妝品雙方對運輸條款

公司會議室和保險條款進行

談判

2023年1月24日13:30—16:30廣州春日化妝品雙方對支付條款

公司會議室進行談判

2023年1月25日9:00—11:00廣州春日化妝品合同終止條款談

公司會議室判

2023年1月25日13:00—15:00廣州春日化妝品統(tǒng)一意見，簽訂合

公司會議室同，簽訂協(xié)議。

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

由于雙方不曾有過接觸，這是雙方的第一次合作，自然想要營造一個較好

的開局氛圍，因此，可以采用協(xié)商的策略，盡可能使用協(xié)商的語氣進行陳述，

營造和諧輕松的氛圍，更容易讓雙方達成一致。美國人通常在談判中給人是滿

懷信心、外向和直截了當(dāng)?shù)母杏X，他們追求效率、希望可以盡可能快速的進入

主題。在談判前需要準(zhǔn)備好產(chǎn)品認(rèn)證證書和相關(guān)法律法規(guī)。開場陳述，一般由

我方銷售總監(jiān)出示PPT演示文稿，并且沉穩(wěn)自信的介紹公司的基本情況；如果

對方有問題，需要友好、禮貌地回答。在整個開局過程中，不但要沉著冷靜，

還要有熱情，有信心，要把握好分寸，不要有得寸進尺的行為。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)條款的談判

此次合作產(chǎn)品名稱叫uk啞光唇釉，該產(chǎn)品的規(guī)格是我方公司按照彩妝唇釉

的最高標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)的，等級也屬于中國公司同類產(chǎn)品中較高，而且性價比很

高。我方公司也在會議中與美國談判團隊進行憑樣品買賣，就是把我方產(chǎn)品以

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樣品的方式展示的給對方檢驗，當(dāng)然，我方提供的以樣品的方式的商品不得含

有缺陷，因為作為樣品一定是該系列產(chǎn)品中最好的，而且我們產(chǎn)品在包裝上也

是相當(dāng)精美的。

5.2.2價格條款的談判

由于美國的談判者在最初的要求上總是雄心勃勃，強硬的，又不愿意做出

讓步，因此我方在談判的時候應(yīng)該給自己留些余地，利用耐心的優(yōu)勢堅持的最

后，美國談判者缺乏耐心，往往會先一步做出讓步。所以我方可以采取從高到

低依次報價。但是最高的價格必須要合情合理，要堅定、明確，并且不要主動

去說明或解釋任何問題；即使對方要求報價解釋，我方還需要注意不要再對方

沒有提出問題的情況下說太多，對方提出具體問題的時候才作出回答，討論問

題的時候，要避實擊虛。我方公司采用FOB廣州報價來進行此次合作，當(dāng)然我

方公司也會去對比其他公司同類型產(chǎn)品的報價，來對比其他競爭者的同類型產(chǎn)

品價格和對方想要達成合作的心理，從而讓我方公司可以獲得最大利益的價格

出售產(chǎn)品。

如果美國公司對我方提出的理想目標(biāo)價格USD2.5—3/PieceFOB

Guangzhou有爭議的話，我方可以與其進行討價還價，如果實在是爭議不下的

話，我方可以提出讓步，但是最終價格不能低于USD2—2.5/PieceFOB

Guangzhou，因為這個價格是我方公司對比中國同類型產(chǎn)品競爭公司的價格中最

實惠的。如果美國公司還想讓我方公司降低價格的話，我方會考慮取消與該公

司合作。

5.2.3運輸條款的談判

由于合同采用FOBGuangzhou的貿(mào)易術(shù)語，買方會采用海洋運輸?shù)姆绞健?/p>

我方會在商定的裝運日的前三十天告知買方已經(jīng)準(zhǔn)備好貨物等待運輸，并及時

發(fā)送郵件給買方來確定裝運時間，方便買方聯(lián)系貨運代理派船來接貨。

5.2.4保險條款的談判

按照合同規(guī)定使用的FOB貿(mào)易術(shù)語規(guī)定，由買方負(fù)責(zé)購買相關(guān)保險。賣方

在裝運后及時把裝運通知發(fā)送給買方。

5.2.5支付條款的談判

我方公司采用T/T的方式進行收款，因為買方必須按照合同的規(guī)定支付款

項，買方在發(fā)貨前將40%的預(yù)付款金額預(yù)付給我方，在貨物全部到達后用T/T

方式結(jié)清剩下的余款。

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5.2.6違約責(zé)任條款的談判

違約責(zé)任方面，我方公司保證，如果不能按時完成承諾對方公司的產(chǎn)品數(shù)

量和質(zhì)量，對方公司可以要求我方公司按照合同規(guī)定對買方所有損失進行賠

償，并要求賠償成交金額的30%的違約金；同時，如果對方公司具有違約行

為，我方公司可以要求買方公司賠償我方公司的損失費用，退還我方公司所有

產(chǎn)品并不會退還該公司合同里的產(chǎn)品成交金額和賠償成交金額的30%的違約

金。

5.2.7驗貨條款的談判

我方公司采用質(zhì)量控制的檢驗方法。在買方收到貨物之后15天內(nèi)，按合同

的品質(zhì)條款進行驗貨，并且我方承擔(dān)半年的質(zhì)保期限。

5.2.8稅費條款的談判

根據(jù)中國關(guān)稅規(guī)定，出口退稅率為13%，增值稅稅率為17%，中國與美國有

貿(mào)易協(xié)定，所以采取的最惠國關(guān)稅稅率為6%；化妝品不屬于奢侈品，但是屬于

快消品。

5.3成交階段及策略

最后讓步策略是我方派出主談來進行我方的總結(jié)，并且我方愿意以2美元

每支的價格進行出售，這已經(jīng)是我方實際可接受的最低價格，表現(xiàn)出已經(jīng)讓步

的態(tài)度并且成交后我方可以延長半年的產(chǎn)品品質(zhì)保期。要在談判中埋下契機，

要在談判中形成談判一體化，以此來建立長期友好關(guān)系。在達成合作協(xié)議時，

要明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄，再次確認(rèn)談判結(jié)果。當(dāng)然，如果對方或

者我方對目前確定合同中的問題有所疑問，那就需要通過雙方最后的讓步來促

進雙方合作的達成。最后，在雙方都覺得此次合作滿意的情況下，需要簽下紙

質(zhì)合同。

6談判應(yīng)急預(yù)案

由于談判雙方的各自利益不同，所以對不同條例就有不同的需求，若無法

達成一致的意見又不愿意各退一步，那么會容易造成僵局。但是一旦產(chǎn)生僵

局，應(yīng)該要深入了解僵局的原因，并及時采用有效的策略，制定談判應(yīng)對對

策，在遇到突發(fā)的情況時，才能夠沉穩(wěn)冷靜的應(yīng)付。

（1）如果美國談判團隊借題發(fā)揮，抓住我方一個問題始終不放。

應(yīng)對措施：我方談判成員可以轉(zhuǎn)移話題，沒有必要和他們一直解釋，要把

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