分銷商經(jīng)營之道

分銷商經(jīng)營之道生意難做客戶到處比價店面銷售人員素質低產(chǎn)品趨于同質化選擇廠家和產(chǎn)品難利潤率降低分銷商生意現(xiàn)狀分析現(xiàn)在市場背景下的現(xiàn)狀分析轉變經(jīng)營思路，是市場提出的要求！市場分流不要只計算銷售總額，要分類計算銷售額和銷售排名配合門店整體形象（疏密關系）產(chǎn)品與戶型、裝修的配套程度？最終確定是否繼續(xù)銷售或者淘汰收集每周數(shù)據(jù)，歸類整理品牌營銷的3個關鍵概念越早擁有，越能確立區(qū)域領先的地位最終確定是否繼續(xù)銷售或者淘汰品牌運營管理的4個核心要素□將產(chǎn)品按品類歸類，進行銷售比較品牌運營管理的4個核心要素挑選時哪些方面比較重要？品牌運營管理的4個核心要素運用標記和圖案作為道具品牌運營管理的4個核心要素生意難做的原因在哪里分銷商生意現(xiàn)狀分析“坐商”到“行商”理念落后“獵人”到“農(nóng)夫”策略轉變商業(yè)價值鏈構成商業(yè)價值鏈…選擇價值…提供價值…宣傳價值包裝廣告促銷/公關了解消費者的需要選擇目標客戶確定產(chǎn)品組合產(chǎn)品設計采購/生產(chǎn)定價銷售配送商業(yè)價值鏈分工商業(yè)價值鏈三贏多贏局面上游供應商的定位生產(chǎn)廠家的定位下游經(jīng)銷商的定位廠商關系構建的統(tǒng)一與對立商業(yè)價值鏈只做我一家全品項推廣分銷網(wǎng)絡多市場份額大銷量提升品牌培育t多做幾家賣好賣、賺錢的產(chǎn)品僅此一家t生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商關系穩(wěn)定市場份額大銷量提升品牌培育關系穩(wěn)定專賣的概念專賣店經(jīng)營專賣品牌專賣產(chǎn)品專賣文化品牌營銷的3個關鍵概念產(chǎn)品與戶型、裝修的配套程度？增加店內(nèi)興奮點，刺激購買沖動品牌運營管理的4個核心要素□從產(chǎn)品周轉率分析產(chǎn)品組合最終確定本店的：高、中、低的產(chǎn)品結構和品牌組合□將產(chǎn)品分為四類：金牛、明星、問題和瘦狗，不同類產(chǎn)品分別在店內(nèi)扮演不同角色并區(qū)分對待陳列是無言的推銷員，好的陳列能提升50%的銷售機會不要只計算銷售總額，要分類計算銷售額和銷售排名增加店內(nèi)興奮點，刺激購買沖動配合門店整體形象（疏密關系）□將產(chǎn)品按品類歸類，進行銷售比較最終確定本店的：高、中、低的產(chǎn)品結構和品牌組合□將產(chǎn)品分為四類：金牛、明星、問題和瘦狗，不同類產(chǎn)品分別在店內(nèi)扮演不同角色并區(qū)分對待排名靠前的單品價格如何，是否有相關促銷活動支持品牌認識誤區(qū)品牌認知的3個階段品牌的核心品牌潔具品牌認知專賣店經(jīng)營品牌的概念發(fā)展現(xiàn)代標志階段形象階段個性階段最初專賣店經(jīng)營品牌的3個階段品牌屬性

品牌利益品牌價值品牌文化品牌個性品牌使用者專賣店經(jīng)營品牌的6個核心要素□從購買者類型分析產(chǎn)品組合排名靠前的單品價格如何，是否有相關促銷活動支持本階段的總銷量和總銷額□按3個月為一周期，選出銷量拍在后三名的產(chǎn)品增加店內(nèi)興奮點，刺激購買沖動□將產(chǎn)品按品類歸類，進行銷售比較最終確定本店的：高、中、低的產(chǎn)品結構和品牌組合品牌運營管理的4個核心要素有利于樹立專賣店的品牌形象為客戶提供休息的場所和溝通的工具陳列是無言的推銷員，好的陳列能提升50%的銷售機會銷量排名前3位的產(chǎn)品是哪些挑選時哪些方面比較重要？□尋找對策，如促銷等排名靠前的單品價格如何，是否有相關促銷活動支持品牌核心品牌表現(xiàn)品牌價值品牌信任差異化表達產(chǎn)品表達位次表達關系人表達品牌的運作就是改變消費者認知的過程專賣店經(jīng)營品牌運營管理的4個核心要素專賣店經(jīng)營品牌營銷的3個關鍵概念上貨率知曉率動銷率CompanyX專賣店經(jīng)營專賣營銷活動的6個組成要素產(chǎn)品組合價格管理新產(chǎn)品引進產(chǎn)品淘汰處理客戶服務產(chǎn)品陳列、購物氛圍專賣店經(jīng)營產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合——最大程度優(yōu)化產(chǎn)品結構和品牌結構□

將產(chǎn)品分為四類：金牛、明星、問題和瘦狗，不同類產(chǎn)品分別在店內(nèi)扮演不同角色并區(qū)分對待□從購買者類型分析產(chǎn)品組合□從歷史銷售數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品組合□從產(chǎn)品周轉率分析產(chǎn)品組合最終確定本店的：高、中、低的產(chǎn)品結構和品牌組合操作策略產(chǎn)品對陣分析（舉例）品牌產(chǎn)品周銷售量周份額銷售價位按銷售量排序

收集每周數(shù)據(jù)，歸類整理銷量排名前3位的產(chǎn)品是哪些本品牌的單品占了幾種，分別處于第幾位排名靠前的單品價格如何，是否有相關促銷活動支持擬定主推策略和口徑專賣店經(jīng)營產(chǎn)品淘汰與處理不要只計算銷售總額，要分類計算銷售額和銷售排名□

將產(chǎn)品按品類歸類，進行銷售比較□按3個月為一周期，選出銷量拍在后三名的產(chǎn)品□找出不好銷的原因□尋找對策，如促銷等最終確定是否繼續(xù)銷售或者淘汰操作策略專賣店經(jīng)營新產(chǎn)品引進是經(jīng)銷商增加毛利，提高銷售額，提升店鋪形象的重要工作需建立這樣的理念越早銷售，越有機會賺取更多的利潤越早擁有，越能確立區(qū)域領先的地位有利于樹立專賣店的品牌形象越早銷售，會享受更多的支持和獲取更多的價值增加店內(nèi)興奮點，刺激購買沖動不斷滿足客戶新的需求專賣店經(jīng)營服務服務要貫穿整個銷售全過程，服務體現(xiàn)門店形象和產(chǎn)品附加值列出關鍵的購買因素清單，例如：款式、色彩價格品牌是否有貨同事、朋友的影響與裝修風格的關系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問客戶購買程序是什么？挑選時哪些方面比較重要？產(chǎn)品與戶型、裝修的配套程度？品牌營銷的3個關鍵概念不要只計算銷售總額，要分類計算銷售額和銷售排名□從產(chǎn)品周轉率分析產(chǎn)品組合為客戶提供休息的場所和溝通的工具不要只計算銷售總額，要分類計算銷售額和銷售排名為客戶提供休息的場所和溝通的工具□按3個月為一周期，選出銷量拍在后三名的產(chǎn)品□將產(chǎn)品按品類歸類，進行銷售比較增加店內(nèi)興奮點，刺激購買沖動產(chǎn)品與戶型、裝修的配套程度？增加店內(nèi)興奮點，刺激購買沖動最終確定本店的：高、中、低的產(chǎn)品結構和品牌組合配合門店整體形象（疏密關系）增加店內(nèi)興奮點，刺激購買沖動品牌運營管理的4個核心要素專賣店經(jīng)營產(chǎn)品陳列陳列是無言的推銷員，好的陳列能提升50%的銷售機會陳列的基本原則陳列必須以利潤為導向配合門店整體形象（疏密關系）符合消費者的行走路線和視覺位置利用燈光、顏色和產(chǎn)品整齊、干凈獲得客戶好感不要擺賣要展賣充分運用宣傳資料和展示圖片專賣店經(jīng)營購物氛圍好的環(huán)境氛圍可以幫助