中國旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷論壇

新形勢(shì)下中國旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與

電子商務(wù)探討山東煙臺(tái)2008.12.0912/9/20241中國旅游業(yè)面臨的兩個(gè)利空和兩個(gè)利好利空:金融危機(jī)對(duì)中國旅游業(yè)的影響正在深化.入境旅游,出境旅游,國內(nèi)旅游中國人對(duì)旅游的認(rèn)知(中國人與外國人的對(duì)比)利好:旅游內(nèi)需的拉動(dòng)第二年的帶薪休假.公務(wù)旅游的恢復(fù)國內(nèi)旅游得到進(jìn)一步的重視新形勢(shì)下對(duì)旅行社經(jīng)營管理提出新的要求12/9/20242新形勢(shì)下旅行社經(jīng)營管理的新要求精細(xì)化管理降低經(jīng)營成本拓展新的贏利點(diǎn)12/9/20243網(wǎng)絡(luò)營銷與軟件化管理

如何幫助企業(yè)提高營業(yè)收入?

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網(wǎng)絡(luò)直銷,網(wǎng)絡(luò)分銷擁有特殊的資源產(chǎn)品提高全面的資源產(chǎn)品做高附加值的產(chǎn)品專業(yè)規(guī)范的客戶接觸過程讓客戶反復(fù)找你產(chǎn)品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力12/9/20244具體探討的六個(gè)問題一家旅行通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生2000萬臺(tái)幣的營收,如何做到?一家旅行社網(wǎng)上一年網(wǎng)上收散客3萬人,如何做到?如何不花一分錢開10個(gè)門市,招100個(gè)業(yè)務(wù)員?散客時(shí)代來臨的時(shí)候,旅行社何去何從?同樣的廣告費(fèi),組團(tuán)和地接業(yè)績?cè)黾?0%,如何做到?如何記住10000個(gè)客戶，卻不增加一個(gè)員工？10個(gè)人就分裂，很多旅行社為什么長不大？12/9/20245前兩個(gè)問題一家旅行社通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生2000萬臺(tái)幣的營收,如何做到?一家旅行社網(wǎng)上一年網(wǎng)上收散客3萬人,如何做到?一家旅行社銷售機(jī)票80%通過互聯(lián)網(wǎng),30%的旅游銷售通過互聯(lián)網(wǎng),如何做到?12/9/2024612/9/2024712/9/2024812/9/2024912/9/20241012/9/20241112/9/20241212/9/20241312/9/20241412/9/20241512/9/20241612/9/20241712/9/20241812/9/202419雄獅旅游給我們的啟示IT不應(yīng)是被動(dòng)的后勤支持單位，而是要在前線打仗，緊扣經(jīng)營策略。走進(jìn)雄獅旅游大門，你會(huì)驚嘆眼前所見，不敢相信這是1家旅行社的門面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社應(yīng)該貼滿旅游景點(diǎn)與行程促銷價(jià)格的海報(bào)，但雄獅的柜臺(tái)以雙屏幕LCD現(xiàn)在雄獅每年150億元的營收，有7成是電子商務(wù)帶來的效益?！龟悜椣橹赋?，所謂7成的效益并不是指直接從網(wǎng)站上下單的金額，而是因?yàn)橛辛司W(wǎng)站，提高消費(fèi)者接觸、了解雄獅的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而購買雄獅的旅游服務(wù)，不論訂單是來自網(wǎng)站還是實(shí)體。有了電子商務(wù)，雄獅的平面廣告預(yù)算也大幅降低，從以前每月100萬元到現(xiàn)在30萬元不到，廣告費(fèi)少了70％，業(yè)務(wù)量卻仍持續(xù)成長。陳憲祥認(rèn)為，這也是電子商務(wù)的效益之一12/9/202420雄獅旅游給我們的啟示IT不應(yīng)是被動(dòng)的后勤支持單位，而是要在前線打仗，緊扣經(jīng)營策略。走進(jìn)雄獅旅游大門，你會(huì)驚嘆眼前所見，不敢相信這是1家旅行社的門面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社應(yīng)該貼滿旅游景點(diǎn)與行程促銷價(jià)格的海報(bào)，但雄獅的柜臺(tái)以雙屏幕LCD現(xiàn)在雄獅每年150億元的營收，有7成是電子商務(wù)帶來的效益?！龟悜椣橹赋觯^7成的效益并不是指直接從網(wǎng)站上下單的金額，而是因?yàn)橛辛司W(wǎng)站，提高消費(fèi)者接觸、了解雄獅的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而購買雄獅的旅游服務(wù)，不論訂單是來自網(wǎng)站還是實(shí)體。有了電子商務(wù)，雄獅的平面廣告預(yù)算也大幅降低，從以前每月100萬元到現(xiàn)在30萬元不到，廣告費(fèi)少了70％，業(yè)務(wù)量卻仍持續(xù)成長。陳憲祥認(rèn)為，這也是電子商務(wù)的效益之一12/9/202421上海春秋的范例12/9/20242212/9/20242312/9/20242412/9/20242512/9/20242612/9/20242712/9/20242812/9/20242912/9/20243012/9/20243112/9/20243212/9/20243312/9/2024342007年中國電子商務(wù)的發(fā)展12/9/2024352007年中國電子商務(wù)的發(fā)展12/9/2024362007年中國電子商務(wù)的發(fā)展12/9/2024372007年中國電子商務(wù)的發(fā)展2007年淘寶網(wǎng)年交易額433億元，穩(wěn)居中國第二大綜合賣場(chǎng)12/9/2024382007年中國電子商務(wù)的發(fā)展12/9/202439一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)

如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷提高散客組團(tuán)和地接的銷售推廣能力獨(dú)立域名高速訪問信息+產(chǎn)品永不過期前臺(tái)+后臺(tái)網(wǎng)站+客戶12/9/202440一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)

如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷提高散客組團(tuán)和地接的銷售推廣能力

找到你!相信你!購買你!愛上你!12/9/202441找到你----相信你----購買你----愛上你第一步:會(huì)做線路行程嗎？我們的線路上有體驗(yàn)嗎？網(wǎng)站的線路能打動(dòng)客戶嗎？我們網(wǎng)站上的是信息還是產(chǎn)品？打動(dòng)客戶后，客戶能馬上購買嗎？12/9/202442面向散客線路行程的要求圖文并茂，會(huì)聲會(huì)影關(guān)注細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)所見所得一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)

如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷提高組團(tuán)和地接的銷售推廣能力12/9/202443第二步：增加網(wǎng)站可信度旅游者的感謝信，旅游者旅游途中的照片旅游者的旅游體驗(yàn)，旅游者的游記旅行社的辦公室工作照或員工工作照、旅行社相關(guān)的經(jīng)營資質(zhì)播客與旅游的關(guān)系，視頻與旅游同程網(wǎng)“你敢訂，我敢賠”計(jì)劃一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)

何通過網(wǎng)絡(luò)營銷提高組團(tuán)和地接的銷售推廣能力12/9/202444第三步：網(wǎng)絡(luò)推廣

傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體相結(jié)合

報(bào)紙廣告、名片、傳真、電話門戶網(wǎng)站：如百度,GOOGLE旅游門戶網(wǎng)站：同程旅游網(wǎng),51766城市門戶網(wǎng)站一、如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行散客組團(tuán)和地接12/9/202445把店開到沃爾瑪大賣場(chǎng)中!

12/9/20244612/9/20244712/9/20244812/9/202449更多的互聯(lián)網(wǎng)推廣方式論壇博客事件SEO軟文多站推廣(以蘇州江南為例)同程英文平臺(tái)12/9/20245012/9/202451如何提高營業(yè)收入?

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網(wǎng)絡(luò)直銷,網(wǎng)絡(luò)分銷擁有特殊的資源產(chǎn)品擁有全面的產(chǎn)品線做高附加值的產(chǎn)品專業(yè)規(guī)范的客戶接觸過程讓客戶反復(fù)找你產(chǎn)品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力12/9/202452第三個(gè)問題如何不花一分錢開100個(gè)門市,招1000個(gè)業(yè)務(wù)員?12/9/202453建立旅行社分銷渠道銷售中心:門市分銷,呼叫中心分銷,代理社分銷異業(yè)分銷,代理人分銷異業(yè)分銷:房產(chǎn)中介,彩票銷售點(diǎn),網(wǎng)吧,物業(yè),社區(qū),超市,婚介公司……代理人分銷:網(wǎng)民,學(xué)生,公司白領(lǐng),意見領(lǐng)袖12/9/20245412/9/20245512/9/20245612/9/202457第四個(gè)問題:如何應(yīng)對(duì)散客化需求?

2006年中國旅游業(yè)收入突破10000億每年增長超過10%2010年旅游業(yè)總收入超過12000億,占GDP7%2008奧運(yùn)會(huì),2010世博會(huì)都將會(huì)對(duì)中國旅游業(yè)產(chǎn)生積極影響.2020年旅游業(yè)總收入超過3萬億,中國將成為全世界第一大目的地,第四大客源國12/9/202458中國旅行社業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

年份旅行社總數(shù)國際社國內(nèi)社營業(yè)收入毛利潤凈利潤200211615135810257710.6311.93200313361136411997652.78-0.22004153391472138671017.8269.283.022005168461590152561116.5978.471.272006184751688167871411.0396.565.79200719720

1838

17882

1639.30

10.81

數(shù)據(jù)來源：國家旅游局歷年統(tǒng)計(jì)公報(bào)，營業(yè)收入單位為億元，12/9/202459中美日三國旅行社數(shù)量對(duì)比旅行社數(shù)量(萬)人口數(shù)量(億)萬人旅行社中國1.81327.91日本1.351.250.93

美國4.22.610.62資料來源:airlines

reporting

corporation200612/9/202460中美兩國旅行社營業(yè)構(gòu)成

資料來源:資料來源:airlines

reporting

corporation,調(diào)研12/9/202461有什么，提供什么？還是需要什么，提供什么？旅行社的本質(zhì)是什么?是團(tuán)隊(duì)旅游服務(wù)商還是旅游旅行顧問和服務(wù)商旅行社全面的產(chǎn)品支撐平臺(tái)

二、第四個(gè)問題:如何應(yīng)對(duì)散客化需求?

什么是旅行社?12/9/20246212/9/202463第五個(gè)問題同樣的廣告費(fèi),業(yè)績?cè)黾?0%,如何做到?如何記住10000個(gè)客戶，卻不增加一個(gè)員工？12/9/202464如何提高營業(yè)收入?

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擁有特殊的資源產(chǎn)品提高全面的資源產(chǎn)品做高附加值的產(chǎn)品專業(yè)規(guī)范的客戶接觸過程讓客戶反復(fù)找你產(chǎn)品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力12/9/202465控制銷售的過程銷售機(jī)會(huì)的跟進(jìn)：

提高報(bào)價(jià)速度提高報(bào)價(jià)成功率控制報(bào)價(jià)過程12/9/202466客戶管理－－業(yè)務(wù)流和客戶流合二為一12/9/202467客戶管理－－業(yè)務(wù)流和客戶流合二為一12/9/202468第五個(gè)問題：10個(gè)人就分裂，為什么大多數(shù)旅行社長不大？

建立持續(xù)經(jīng)營的旅行社管理架構(gòu)12/9/202469三,如何進(jìn)行內(nèi)部流程管理產(chǎn)品中心:線路設(shè)計(jì)(散拼團(tuán),標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品)

(團(tuán)隊(duì)組團(tuán),團(tuán)隊(duì)地接)銷售中心:門市分銷,呼叫中心分銷,代理社分銷，異業(yè)分銷,代理人分銷計(jì)調(diào)中心:確認(rèn)訂單,排團(tuán)資源中心:房,餐,車,導(dǎo),景,票財(cái)務(wù)中心:散客收款,單團(tuán)收款,應(yīng)收應(yīng)付,毛利核算客戶中心:業(yè)務(wù)流和客戶流合二為一

12/9/202470旅行社常用表單12/9/202471表單表述：是所有出團(tuán)游客相關(guān)信息的匯總，包括座位號(hào)、姓名、聯(lián)系電話和證件號(hào)碼，由系統(tǒng)自動(dòng)導(dǎo)出。主要用途：

1、給導(dǎo)游，可以查看這條線路所有報(bào)名客人的姓名、電話、身份證，方便核對(duì)聯(lián)系；如果只留了訂單聯(lián)系人的資料，那么客人的信息都會(huì)默認(rèn)為訂單聯(lián)系人的資料。

2、訂機(jī)票,可以給票務(wù)公司訂機(jī)票時(shí)使用,系統(tǒng)自動(dòng)生成,再也不用計(jì)調(diào)一個(gè)個(gè)輸入,從而避免手工操作時(shí),人名和身份證號(hào)碼出錯(cuò)(相信很多社都有過類似經(jīng)歷)

實(shí)現(xiàn)方式：進(jìn)入“產(chǎn)品中心”—散拼組團(tuán)線路維護(hù)—點(diǎn)“查看”—最上面有“打印所有客人名單”一項(xiàng)，設(shè)置好后直接打印就行。12/9/20247212/9/202473美國中小旅行社給我們的啟示12/9/202474本世紀(jì)初，原有生存環(huán)境的顛覆性改變

中小旅游代理商的勝利歸來

本世紀(jì)初，原有生存環(huán)境的顛覆性改變

進(jìn)入本世紀(jì)以來，美國旅游代理商行業(yè)遭受了多重打擊。911恐怖襲擊造成了整個(gè)航空旅游業(yè)的持續(xù)不景氣。面臨具有成本優(yōu)勢(shì)的低成本航空公司的競(jìng)爭，主要的傳統(tǒng)航空公司經(jīng)營困難，紛紛進(jìn)入破產(chǎn)保護(hù)，同時(shí)削減一切可以削減的成本，從而迅速導(dǎo)致了零代理費(fèi)的出現(xiàn)。

美國航空公司削減代理費(fèi)的嘗試最早開始于1995年，由七家主要航空公司“聯(lián)合”設(shè)定了每張機(jī)票支付代理費(fèi)的上限（每張往返國內(nèi)票50美元，國際票100美元）。1999年，代理費(fèi)率下降到5%。2002年delta航空公司首先將基準(zhǔn)代理費(fèi)削減為零，其他航空公司隨后也采取了相同的策略，機(jī)票銷售的基準(zhǔn)代理費(fèi)從此成為歷史。

12/9/20247504/05年，傳統(tǒng)代理商復(fù)蘇，重新獲得價(jià)值認(rèn)可

04/05年，傳統(tǒng)代理商復(fù)蘇，重新獲得價(jià)值認(rèn)可

進(jìn)入2007年，行業(yè)內(nèi)外對(duì)于傳統(tǒng)代理商的態(tài)度似乎在突然之間發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)代理商的價(jià)值重新得到了旅游供應(yīng)商、旅客和主流媒體的肯定。smart

money雜志在2007年6月登出了一篇為傳統(tǒng)代理商鼓掌的文章《忘記互聯(lián)網(wǎng)！旅游代理商能拿到更好的產(chǎn)品》

不過這一趨勢(shì)在2005年第一次得到扭轉(zhuǎn)：選擇傳統(tǒng)代理商的比例在這一年有了少量上升。這樣，在經(jīng)歷了1995—2004長達(dá)10年的艱難困苦以后，美國傳統(tǒng)代理商，其中大部分是中小型代理商終于完成了一次勝利歸來。

12/9/202476美國旅游代理商的客戶關(guān)系與產(chǎn)品的專業(yè)全面服務(wù)

中小代理商需要在客戶關(guān)系與產(chǎn)品兩個(gè)方面發(fā)展自己的專業(yè)技能，從而在與旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和大型在線代理商的競(jìng)爭中立于不敗之地。唯一真正有效的溝通方式是面對(duì)面的直接溝通，而這一點(diǎn)