三只松鼠公司分銷渠道建設(shè)探究案例8500字

1三只松鼠公司分銷渠道建設(shè)研究案例 1 11.2研究方法 2第二章相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述 2 2 3第三章三只松鼠公司分銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)分析 53.1果干果鋪行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 5 6第四章三只松鼠分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)果干果鋪行業(yè)的啟示 84.1果干果鋪行業(yè)建立分銷渠道的方法 84.2果干果鋪行業(yè)保持分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的啟示 9 第一章緒論1.1選題的背景和意義根據(jù)歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)果干果鋪銷售金額由2014年的4652.16億元增長(zhǎng)至2023年的5785.60億元，復(fù)合增長(zhǎng)率為4.46%。預(yù)計(jì)2024年果干果鋪銷售金額有望突破6000億元。果干果鋪企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑是對(duì)其分銷2近些年來，我國(guó)的果干果鋪行業(yè)不斷發(fā)展，隨著人們收入和生活水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來越高。果干果鋪行業(yè)從慢慢發(fā)展到如今產(chǎn)業(yè)鏈成熟的過程，體現(xiàn)果干果鋪行業(yè)是受到市場(chǎng)認(rèn)可的，果干果鋪行業(yè)的發(fā)展會(huì)被越來越1.1.2研究意義現(xiàn)階段，我國(guó)果干果鋪產(chǎn)品的總需求和市場(chǎng)潛力日益增大，大多數(shù)商品市場(chǎng)正逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。各種新型果干果鋪品牌的進(jìn)入，不僅增加了整個(gè)果干果鋪行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也顯示出果干果鋪行業(yè)的發(fā)展前景廣闊，未來的發(fā)展態(tài)勢(shì)十分廣闊。對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，人們基于認(rèn)識(shí)上的局限性往往先想到的是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)乃至廣告競(jìng)爭(zhēng)，很少有人想到渠道競(jìng)爭(zhēng)(趙雨婷，劉偉強(qiáng)，陳佳音，2021)。因此，如何利用分銷渠道使其產(chǎn)品廣泛分布，成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的重要課題之一。本論文課題主要分析三只松鼠公司分銷渠道現(xiàn)狀，主要研究三只松鼠公司分銷渠道方面的問題。以三只松鼠公司為切入點(diǎn)進(jìn)一步分析果干果鋪行業(yè)建立分銷渠道的方法，進(jìn)行分析提出相應(yīng)的優(yōu)化策略。由此可見，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否快速建立優(yōu)勢(shì)，贏取市場(chǎng)利潤(rùn)由企業(yè)擁有分銷渠道的多少所決定。1.2研究方法1.2.1實(shí)地調(diào)查法通過對(duì)三只松鼠公司的學(xué)習(xí)和線下實(shí)地調(diào)查，了解企業(yè)分銷渠道的基本狀況、運(yùn)行模式現(xiàn)狀等內(nèi)容，并獲得一定的一手資料。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的專業(yè)知識(shí)，認(rèn)真分析三只松鼠公司的分銷渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)之處，以便在文中認(rèn)真提出關(guān)于果干果鋪行業(yè)分銷渠道建設(shè)的建議，使研究更具有說服力。1.2.2文獻(xiàn)研究法主要通過中國(guó)知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫(kù)、維普網(wǎng)、EBSCO等權(quán)威網(wǎng)站進(jìn)行關(guān)于分銷渠道文獻(xiàn)的查閱，或是查詢相關(guān)書籍了解分銷渠道的形成和沖突，研究三只松鼠公司分銷渠道模式的現(xiàn)狀以及發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，解讀其現(xiàn)狀及發(fā)展優(yōu)勢(shì)，根據(jù)現(xiàn)今果干果鋪行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，總結(jié)出借鑒三只松鼠成功的優(yōu)勢(shì)之處管理果干果鋪行業(yè)分銷渠道的方法和啟示。2.1相關(guān)概念及理論3吳文，2023)。系更加方便。它還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋(馬麗娟，朱云飛，胡晨曦，鄭家，2022)。希望與中間商建立密切和長(zhǎng)期的關(guān)系時(shí)，才使用獨(dú)家分銷(何思涵，高明達(dá)，林晨光，2020)。由于它比任何其他形式的分銷都需要更多的企業(yè)和分銷商之間的2.2文獻(xiàn)綜述黃浩(2023)以匯源果汁出現(xiàn)的危機(jī)為例，表明現(xiàn)今果干果鋪行業(yè)的問題不郭雨霖，宋晨，許文彬(2023)等認(rèn)為果干果鋪行業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新和分銷渠道管理思(2021)也認(rèn)為在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大流下，果干果鋪行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)日益激4陸偉鵬，金瑞雪，夏雨(2023)認(rèn)為2008年起我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)家政策的建立企業(yè)分銷渠道機(jī)制一體化的思想，分銷渠道模式還未普及。至2013年，我保持企業(yè)的良好發(fā)展。2015年起，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了數(shù)字化階段，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷的4P理論中，渠道是重要的組成部分，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不可或缺的一部分。在我國(guó)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過20幾年，所以無論是營(yíng)銷渠隨著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度增加而加劇，魏晨星，程晨瑤，董欣(2018)認(rèn)為渠道資源分配的合理與渠道沖突產(chǎn)生密切相關(guān)。曹明艷，姜志鵬，康婷婷(2017)認(rèn)種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。唐宇航，章雨薇(2023)認(rèn)為渠道先進(jìn)、實(shí)用的理論系統(tǒng)來指導(dǎo)三只松鼠公司分銷渠道成員使他們改變經(jīng)營(yíng)理達(dá)到廠、商共同求發(fā)展。渠道激勵(lì)政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管浩然，劉雨欣(2023)提出把握與控制渠道沖突，需要突破競(jìng)爭(zhēng)瓶頸，在目前的舉措，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義(唐陽(yáng)陽(yáng)，羅晨宇，魯曉)。5第三章三只松鼠公司分銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)分析3.1果干果鋪行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀3.1.1果干果鋪競(jìng)爭(zhēng)激烈，加快產(chǎn)品更新。3.1.2果干果鋪企業(yè)市場(chǎng)壓力利甚至虧損的困境(成峰)?，F(xiàn)階段的果干果鋪市場(chǎng)儼然已成為多品類、多品牌干果鋪。3.1.4果干果鋪行業(yè)分銷渠道選擇(一)產(chǎn)品的特性(1)果干果鋪的消費(fèi)群體更多趨向于多元化，當(dāng)相似產(chǎn)品出現(xiàn)在貨架時(shí)大多會(huì)因價(jià)格較低選擇相似產(chǎn)品。(2)消費(fèi)群體對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，在購(gòu)買過程中極易因缺貨而替換成其他相似產(chǎn)品。(3)果干果鋪產(chǎn)品適用于廣泛式分銷渠道，形成廣闊的分銷網(wǎng)絡(luò)和較高的市場(chǎng)份額。(二)市場(chǎng)特點(diǎn)果干果鋪行業(yè)的市場(chǎng)潛量較大，因此必須適合的分銷渠道模式，提高銷售能力。針對(duì)果干果鋪行業(yè)而言，消費(fèi)者的分布都比較分散，購(gòu)買次數(shù)的頻繁與一次不會(huì)購(gòu)買較多數(shù)量都會(huì)影響產(chǎn)品的銷量。三只松鼠企業(yè)的要做到銷售點(diǎn)的廣泛且密集才能使得消費(fèi)者無論處于何時(shí)何地都能方便快速的購(gòu)買到果干果鋪(楊陽(yáng)(三)企業(yè)自身能力規(guī)模較小的果干果鋪企業(yè)只能依靠中間商銷售產(chǎn)品，三只松鼠公司生產(chǎn)規(guī)模大，資金充足，信譽(yù)好，在渠道選擇上具有主動(dòng)性和控制力。實(shí)力雄厚的果干果鋪企業(yè)可以建立更強(qiáng)大的渠道，具備獎(jiǎng)勵(lì)中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)越條件，也可以建立自己的銷售體系。三只松鼠公司員工具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和開拓精神，少用或不使用中介機(jī)構(gòu)，否則只能依靠中介機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品。(四)市場(chǎng)環(huán)境在市場(chǎng)環(huán)境下，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品替代者和新進(jìn)入者的威脅，主要取決于競(jìng)爭(zhēng)的程度。如果競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們必須使用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的分銷渠道。例如，你會(huì)在可口可樂的貨架旁看到百事可樂。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的情況下，可以采取維持策略來保持三只松鼠企業(yè)自身的實(shí)力。3.2.1“聯(lián)銷體”渠道模式三只松鼠分銷渠道采用多渠道管理模式，開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，拓展市場(chǎng)，提高三只松鼠品牌知名度。分銷渠道結(jié)構(gòu)主要表現(xiàn)為間接渠道和密集型分銷兩種形式。三只松鼠的經(jīng)銷商遍布全國(guó)，甚至在農(nóng)村地區(qū)，從三只松鼠渠道結(jié)構(gòu)圖也可以看出：三只松鼠在各省、市設(shè)立了一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)分公司和分銷商，分銷商分布廣泛?！?3.2.2“聯(lián)銷體”渠道優(yōu)勢(shì)(一)渠道覆蓋面廣“聯(lián)銷體”渠道模式采用多渠道模式，能夠讓三只松鼠產(chǎn)品在很短時(shí)間里迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)寬三只松鼠果干果鋪產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，及時(shí)地將三只松鼠產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，有效保證了企業(yè)的資金健康流動(dòng)，避免了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。(二)利益的有序分配“聯(lián)銷體”渠道模式的核心理念是營(yíng)銷渠道中利益的有序分配。由三只松鼠公司全面制定全部的銷售策略，避免了三只松鼠各地區(qū)的經(jīng)銷商因策略不同而產(chǎn)生沖突，最大程度上保證了三只松鼠公司和各級(jí)經(jīng)銷商的利益。加強(qiáng)了渠道成員之間的合作，渠道成員之間的關(guān)系也變得更加融洽(馬麗娟，朱云飛，胡晨曦，鄭家，2021)。三只松鼠企業(yè)對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的全面監(jiān)督和網(wǎng)絡(luò)的緊密聯(lián)系，可以保證銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)行。嚴(yán)格的利益分配機(jī)制可以有效地保障當(dāng)?shù)刭I賣雙方的利益，保證三只松鼠公司整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，樹立企業(yè)的信譽(yù)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有更大的信心。扁平化管理可以有效保證信息渠道的暢通，三只松鼠企業(yè)可以及時(shí)了解市場(chǎng)變化，做出調(diào)整，把握市場(chǎng)機(jī)遇。(三)實(shí)施逐層利潤(rùn)價(jià)差體系的有效實(shí)施是“聯(lián)銷體”渠道模式的保障。三只松鼠“聯(lián)銷體”模式的正常運(yùn)作離不開合理的利益分配制度，而實(shí)行合理的分配必須要嚴(yán)格控制合理、有效的價(jià)差體系(何思涵，高明達(dá)，林晨光，2022)。果干果鋪產(chǎn)品一般會(huì)有三到四個(gè)環(huán)節(jié)之間的利益分配，有序地分配各級(jí)經(jīng)銷商的利益空間，能夠有效的8(四)良好的物質(zhì)基礎(chǔ)一流的產(chǎn)品研發(fā)中心，從國(guó)外邀請(qǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)顧問為三只松鼠的研發(fā)管理增添實(shí)4.1果干果鋪行業(yè)建立分銷渠道的方法21世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展下，我國(guó)果干果鋪行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模日益壯大，4.1.1線下分銷渠道(一)多渠道模式(二)間接渠道和密集型分銷渠道模式(三)短渠道和寬渠道模式9渠道模式下同一層次的分銷渠道成員較多，更有利于保證三只松鼠果干果鋪產(chǎn)品的價(jià)格體系，有助于三只松鼠企業(yè)的健康發(fā)展。(四)網(wǎng)絡(luò)銷售和直接渠道模式果干果鋪產(chǎn)品多大眾化，更適用于網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，21世紀(jì)的超市零售業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品銷售的發(fā)展極易受到大型連鎖超市的阻礙。但以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，由企業(yè)直接做終端零售商，大型超市和經(jīng)銷商無法到達(dá)的部分市場(chǎng)能夠進(jìn)一步覆蓋。有利于果干果鋪企業(yè)直接控制分銷渠道的重點(diǎn)，能夠查漏補(bǔ)缺，對(duì)整個(gè)三只松鼠市場(chǎng)起著調(diào)整和控制的作用。以上主要簡(jiǎn)單介紹了三只松鼠公司分銷渠道的優(yōu)勢(shì)之處對(duì)于整個(gè)果干果鋪行業(yè)建立分銷渠道的方式的啟發(fā)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，三只松鼠企業(yè)還可以依舊自身?xiàng)l件和狀況變化出新的適合滋生發(fā)展的方式，迎合果干果鋪市場(chǎng)的發(fā)展，增強(qiáng)自身實(shí)力。首先，廣大消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買果干果鋪產(chǎn)品最常見的一種渠道就是瀏覽各大購(gòu)物平臺(tái)比如為絕大多數(shù)人所熟知的淘寶、拼多多、蘇寧易購(gòu)等各種不同平臺(tái)供人選擇。其次來說，消費(fèi)者也可選擇近些年興起的一些電商帶貨主播，向他們進(jìn)行購(gòu)買，享受便利優(yōu)惠的同時(shí)，也了解了更多三只松鼠商品的屬性。最為重要的是也能在一些口碑好評(píng)分高的的帶貨主播那里享受良好的售后服務(wù)，能夠保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，也能及時(shí)處理各種不同的問題。4.2果干果鋪行業(yè)保持分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的啟示果干果鋪行業(yè)可以采取有效措施管理果干果鋪經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商及門店以及終端客戶的信息、經(jīng)銷商評(píng)審及經(jīng)銷商渠道分銷信息追蹤一體化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶分等級(jí)管理和維護(hù)。實(shí)現(xiàn)終端客戶和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理的靈活管理機(jī)制，提供經(jīng)銷商快捷迅速的通道來實(shí)現(xiàn)在線訂單提交、庫(kù)存查詢、訂單狀態(tài)跟蹤及相關(guān)業(yè)務(wù)的快速操作，提升整體運(yùn)作效率(郭雨霖，宋晨，許文彬)。整合實(shí)現(xiàn)三只松鼠公司業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、終端、最終客戶、產(chǎn)品主數(shù)據(jù)平臺(tái)及業(yè)務(wù)信息互通，實(shí)現(xiàn)以三只松鼠客戶為中心的一體化管理。企業(yè)可以通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的三只松鼠果干果鋪客戶，優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。根據(jù)果干果鋪產(chǎn)品的特性，三只松鼠果干果鋪企業(yè)應(yīng)直接覆蓋更多二級(jí)批發(fā)商，以確保三只松鼠企業(yè)產(chǎn)品在貨架上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。廣泛的覆蓋效果與直接的覆4.2.3零售終端管理(一)產(chǎn)品陳列(二)補(bǔ)貨、換貨(三)人員培養(yǎng)4.2.4建立一體化的營(yíng)銷渠道縱向一體化營(yíng)銷渠道是由果干果鋪企業(yè)和分銷商(包括批發(fā)商和零售商)組中，這種分銷渠道管理體系已成為主流的分銷形式，占果干果鋪總市場(chǎng)的等手段被運(yùn)用到了極限，分銷渠道方式的革新成為企業(yè)獲取市場(chǎng)份額的另一手業(yè)其他營(yíng)銷集團(tuán)的努力轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力和利益。[1]ChenTing,YangFeng,GuoXiaolong.Optimalbundlsenceofsubstitutabilityandcomplementarity[J].InternationalJournalofProductioarch,2024,59(4).[2]ShenLi,LiLiying,LiXiributionChannelunderRandomYinEngineering,2024,2024.3):75-83+106.21,28(07):164-173.(19):72-73.4):69-74.[9]何思涵，高明達(dá)，林晨光.基于終端策略的果干果鋪企業(yè)分銷渠道模式探討[J].中國(guó)流[10]郭雨霖，宋晨，許文彬.三只松鼠果干果鋪市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].大連理工大學(xué)，2017.[12]陸偉鵬，金瑞雪，夏雨.我國(guó)果干果鋪企業(yè)分銷渠道的構(gòu)建一以三只松鼠集團(tuán)為例[J].河北[13]盧俊宇，江雪婷，方靜雅.ERP環(huán)境下果干果鋪行業(yè)企業(yè)全面預(yù)算管理9):111-112.[15]魏晨星，程晨瑤，董欣.X公司營(yíng)銷渠道策略研究[D].浙江工業(yè)大學(xué)，2023.[16]曹明艷，姜志鵬，康婷婷.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不同渠道結(jié)構(gòu)的流程創(chuàng)新選擇[J].西南石油