房產(chǎn)銷售案例實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)范本

房產(chǎn)銷售案例實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)范本

實(shí)戰(zhàn)案例手冊(cè)

1+2聯(lián)合不動(dòng)產(chǎn)集團(tuán)

二。。六年七月十一日

目錄

把握客戶心理型.............................................................4

案例一把握客戶心理擊其軟肋.........................................................4

案例二充分把握賣主心理巧妙掙錢.....................................................5

案例三沖動(dòng)型客戶該出手時(shí)就出手....................................................6

案例四出奇不意成單.................................................................7

案例五房源把握好推斷果斷...........................................................9

案例六服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德....................................................10

案例七利用新政合理刺激靈活簽單....................................................13

案例八柳暗花明只因客戶隨口一言....................................................14

案例九強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)注重時(shí)機(jī)以逸待勞..................................................16

案例十鍥而不舍窮追猛打成交........................................................18

案例十一比較法挖掘客戶心理........................................................19

案例十二取得信任匹配得當(dāng).........................................................21

案例十三突出我們的專業(yè)防止客戶私下成單...........................................22

案例十四協(xié)調(diào)買賣雙方最終簽單......................................................23

案例十五轉(zhuǎn)化缺點(diǎn)利用劣質(zhì)客戶打壓價(jià)格............................................26

案例十六以服務(wù)打動(dòng)客戶............................................................28

案例十七與房蟲過招................................................................31

避免跑單法..................................................................32

案例十八誠(chéng)信應(yīng)對(duì)熟人見面..........................................................33

案例十九跑單也得交錢..............................................................35

案例二十跑單案例...................................................................36

案例二十一針對(duì)熟人碰面的案例......................................................37

案例二十二聚焦.....................................................................39

案例二十三差異化對(duì)比主攻方向明確................................................41

案例二十四趁熱打鐵短平快.........................................................42

案例二十五制造氣氛破釜沉舟.......................................................44

案例二十六聚焦刺激猶豫型客戶......................................................45

案例二十七成功逼單................................................................46

案例二十八巧用技巧刺激買賣雙方....................................................48

案例二十九比較法挖掘客戶心理......................................................49

感情篇......................................................................5()

案例三十感情溝通................................................................50

案例三十一偏執(zhí).....................................................................52

糾紛篇......................................................................53

案例三十二糾紛處理................................................................53

案例三十三誠(chéng)信處理糾紛............................................................55

案例三十四前期工作不周導(dǎo)致的糾紛..................................................59

客戶出爾反爾篇.............................................................61

案例三十五買方出爾反爾一..........................................................61

案例三十六買方出爾反爾二..........................................................63

談判篇......................................................................65

案例三十七知識(shí)扎實(shí)運(yùn)用合理.......................................................65

案例三十八團(tuán)隊(duì)合作的力量..........................................................66

案例三十九貴房子的賣法............................................................67

案例四十經(jīng)典談判案例............................................................68

案例四十一價(jià)格把控好..............................................................70

案例四十二永遠(yuǎn)不要亮你的底牌......................................................71

案例四十三技巧得當(dāng)業(yè)務(wù)扎實(shí).......................................................73

案例四十四不要遷就任何一方........................................................75

案例四十五適當(dāng)強(qiáng)硬威力無窮.......................................................78

轉(zhuǎn)化篇......................................................................80

案例四十六給客戶設(shè)計(jì)他的房子......................................................80

案例四十七沒有賣不出的房子........................................................81

案例四十八矛盾法則................................................................83

案例四十九租賃房源轉(zhuǎn)化............................................................84

案例五十引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)化矛盾.......................................................86

案例五十一強(qiáng)調(diào)客戶喜歡的房子優(yōu)點(diǎn)..................................................88

坐地漲價(jià)篇.................................................................90

案例五十二坐地漲價(jià)一..............................................................90

案例五十三坐地漲價(jià)二..............................................................92

全包房銷售篇...............................................................93

案例五十四把握客戶心理比較刺激定單...............................................93

案例五十五把握客戶心理刺激成交....................................................94

案例五十六比較法刺激成交..........................................................96

案例五十七比較法突出優(yōu)質(zhì)房刺激法促成成交.........................................97

案例五十八誠(chéng)信待客堅(jiān)持不懈........................................................98

案例五十九感情投資柳暗花明又一村.................................................99

案例六十感情投資偏執(zhí)追單.......................................................101

案例六十一熟悉客戶心理刺激成交...................................................102

案例六十二匹配精確快速售出限時(shí)房.................................................103

案例六十三偏執(zhí)追單最終成交.......................................................105

案例六十四恰到好處刺激快速銷售法.................................................106

案例六十五搶來客戶用其反收大利潤(rùn)成單............................................108

案例六十六巧用計(jì)策刺激成交.......................................................109

案例六十七抓準(zhǔn)決策人專業(yè)說服客戶成交............................................110

案例六十八捉住客戶心理重點(diǎn)攻其購(gòu)買點(diǎn).............................................112

失敗案例篇.................................................................H3

案例六十九失敗案例-操之過急......................................................113

案例七十失敗案例-跑單...........................................................114

案例七十一失敗案例-情況摸察不到位................................................116

其他篇.....................................................................118

案例七十二打壓房?jī)r(jià)一多途徑銷售...................................................118

案例七十三賣房首先要熟悉你的房源.................................................119

案例七十四看房對(duì)比鋪墊-深入挖掘客戶心理.........................................121

案例七十五把握好我們的房源.......................................................122

案例七十六搶單成交................................................................124

小注：

1、目錄中按住Ctrl鍵當(dāng)鼠標(biāo)變成小手時(shí)，可點(diǎn)擊任何一個(gè)案例頁面自動(dòng)轉(zhuǎn)換到

正文處。

2、案例中紅色部分為重點(diǎn)標(biāo)注，各連鎖店能夠根據(jù)其具體情況進(jìn)行學(xué)習(xí)。

把握客戶心理型

案例一把握客戶心理擊其軟肋

客戶分析

買方：何靜女32歲七中教師家住銀河小區(qū)

賣方：李建柱男28歲公司職員家住金橋小區(qū)

李叔叔男57歲保險(xiǎn)公司經(jīng)理家住金橋小區(qū)

購(gòu)房地址：金橋小區(qū)金蘭苑

房子簡(jiǎn)介：3樓92平米簡(jiǎn)裝3室1廳地下室臨街房主報(bào)價(jià)28.5萬

交鋒時(shí)刻

2006年5月100,通過電話聯(lián)系我與買方何姐約好中午1點(diǎn)看金橋的房子，當(dāng)天風(fēng)

特別大，而且那天我已經(jīng)有個(gè)客戶已經(jīng)看過這個(gè)房了了，我在路上就直擔(dān)心房?jī)r(jià)想

談下去確信有困難，由于我的第一個(gè)客戶就是由于房主房?jī)r(jià)沒降而沒談成，我的客戶何

姐是比較懂房市行情的人，由于找房已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，很是“專業(yè)”，也是比較理性的人,

我?guī)催@套房子時(shí)事實(shí)上是我們第一次接觸，往常從沒見過面，在路上我通過聊天初

步熟悉了她的性格及買房的要求，由于樓下是個(gè)飯店，本來我不想在中午看房，由于這

時(shí)飯店的“味道”估計(jì)更濃了，也會(huì)有些吵的，但客戶只有這時(shí)有的時(shí)候間，沒辦法只

能這么看了，客戶何姐到了1樓說這家門口這么這么臟呀？我就裝作不明白樓下是飯店,

說趕上這家人遇榻，就繞過去了，客戶也就沒想這么多，到了屋子里，客戶覺得戶型還

能夠，只是沒怎么裝修，當(dāng)時(shí)就在房主家談起了價(jià)格，我自己覺得這個(gè)房主可能會(huì)降到

27萬，由于在推這個(gè)房子是我就已經(jīng)提早給房主打過電話房主的意思是27.5萬，通過

談判，房主降到27萬，當(dāng)時(shí)我作了一個(gè)大膽的決定，就與房主說這個(gè)房子26萬我們馬

上就定，我們的客戶的意思事實(shí)上是26.5萬就差不多能同意了，聽到26萬時(shí)房主就有

點(diǎn)慌，但能看出來并沒不是一點(diǎn)希望都沒有，我們就打了個(gè)穩(wěn)固戰(zhàn)，讓他感受到我們很

沉著，后來僵持了半個(gè)小時(shí)房主最后終于妥協(xié)了，連我們的客戶也沒有想到會(huì)談下2.5

萬的價(jià)格，很開心。

2006年5月10口下午，我們到房主辦公室談付款方式，房主就是不一致意將首付款

打到我公司戶上，房主總是給人居高臨下的感受，總覺得對(duì)我們的流程不放心，但自己

也拿不出更好的方法，但就是不讓步，這樣僵持了很久，我就對(duì)我們客戶說，要不不談

了，先回去再說，房主一聽我們要走，當(dāng)時(shí)就愣了一下，我看到房主的表情，明白他是

有些緊張了，怕我們不要了，我就明白這單成了，回到單位后，我又等了2個(gè)小時(shí)，給

房主一個(gè)思考的時(shí)間，就給他打電話，結(jié)果房主就同意我們按照我們的流程進(jìn)行了。

2006年5月11日上午簽單。

成交心得

1、分析客戶心理，擊其軟肋

2、打好價(jià)格戰(zhàn)，關(guān)鍵時(shí)刻不能輕易LL步，你進(jìn)他退

3、分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，將買賣雙方分開談，避免房主以為我們過于偏向買方

4、在緊張的氣氛中尋找突破口，冷靜面對(duì)

案例提供：廊坊永華道店

案例二充分把握賣主心理巧妙掙錢

客戶分析

本人信息：姓名：劉瑞君性別：女年齡：25婚姻狀況：已婚具體情況：想給父母買

套房子，

需求信息：樓層：1-5地理位置：通常價(jià)位：20-25萬購(gòu)買力：通常購(gòu)買原因：想

給父母買套房子付款方式：一次性付清，急切購(gòu)房。

房主分析：本人信息：姓名：李文才性別：男年齡：44婚姻狀況：已婚

房子信息：樓層：5層地理位置：通常賣房原因：急需用錢價(jià)位：通常

賣房心理：急付款方式要求：一次性付清

交鋒時(shí)刻

己經(jīng)充分熟悉了買方的心理，這套房子還不是完全符合要求，只是試著推一下，由

于家中有老人，樓層偏高，上午10點(diǎn)帶著一個(gè)客戶第一次看這個(gè)房子，反應(yīng)還行，基

本滿意，價(jià)位略偏高，買方回去考慮，提出下午3點(diǎn)讓其姐姐再看看，由因此兩個(gè)姐妹

給父母買房，都要出錢，因此姐姐是很重要，我們的成敗只在她姐姐身上了。

在下午二次看房之前我們分析一下，認(rèn)為買方對(duì)我們很信任，我們認(rèn)為有機(jī)成交，我與

另?名店員，因此在二次看房時(shí)拿.上了合同，果然她姐姐也沒有對(duì)房子提出反對(duì)意見，

只是在價(jià)位上雙方還有小的出入，我們當(dāng)時(shí)看賣方不能降價(jià)，從買方身上下功夫，分析

一看，結(jié)果沒多久，雙方也達(dá)成一致，我們一看時(shí)機(jī)成熟，拿出提早準(zhǔn)備好的合同，利

用快速簽單的方法，把合同簽了。當(dāng)時(shí)簽完后，買方去取錢，交定金與中介費(fèi)。另一名

店員在家中等賣方房本拿到公司，很快買方取錢到店，第一句話就說：“剛才打車過來,

司機(jī)跟我們說這個(gè)房子買貴了，而且那個(gè)小區(qū)的房子往常都賣不出去，我一聽心一驚，

趕緊用優(yōu)勢(shì)把這個(gè)問題解決，她也有點(diǎn)猶豫，但由于剛才已簽了合同，按了手印，也沒

有辦法了，因此也就交中介費(fèi)了。

由因此在房主家簽合同，才會(huì)順利簽單，要是事先沒有準(zhǔn)備，決定回店簽亙，那么

在買房人聽到出租司機(jī)的那話后，就不i定那么順利了，后來也由于簽的快，沒有充分

掌握這個(gè)房子的底價(jià)，其它連鎖店說到21萬，我們以22萬成交，當(dāng)時(shí)沒有掙到差價(jià)，

后來我們又在付款方式上給房主用點(diǎn)技巧，想托時(shí)間給款，正好房主急用錢，我們抓住

他這一心理，在賣完房之后與他乂簽了一個(gè)2千元差價(jià)，為店里多掙一點(diǎn)錢。

成交心得

1、快速簽單好。

2、利用一切機(jī)會(huì)掙到有可能掙到的錢。

案例提供：承德竹林寺店

案例三沖動(dòng)型客戶該出手時(shí)就出手

客戶分析

買方：趙先生,28歲，已婚,是供電局的技術(shù)員，購(gòu)房意向很強(qiáng),通過互動(dòng)房源給我們

打過電話來,想買套新一點(diǎn)的房子自己住,事實(shí)上供電局的人很有實(shí)力，住房公積金就是

600/月，因此買房對(duì)他來說不是很困難的事，而且這位趙先生是?個(gè)特別容易沖動(dòng)的人,

容易受外界意見的影響，我們務(wù)必把握住這一點(diǎn)。

賣方:張先生,34歲，在某縣法院工作,此房是張父往常在保定購(gòu)下的房產(chǎn),現(xiàn)在定居

于蠡縣，因此這套房通過張父的考慮決定賣掉.張先生對(duì)房產(chǎn)沒有太多的熟悉、關(guān)于貸

款也不是強(qiáng)烈的反對(duì).張先生不在保定住關(guān)于看房很不方便，因此他把鑰匙放在店里，這

樣關(guān)于咱們看房也是比較方便,也給他減少了不必要的煩惱。

房源信息:此房地處市中心，黃金樓層,簡(jiǎn)單裝修,里邊透露著一種文化的氣息.價(jià)位

符合市場(chǎng)價(jià)，位于黃金地段,不管關(guān)于購(gòu)物,逛街,還是孩子上學(xué)都特別的方便

交鋒時(shí)刻

當(dāng)時(shí)客戶看上房之后，要求定,但是給房主打電話時(shí)他已回蠡縣了，因此我們務(wù)必把

剛回去的房主再拉回保定,他當(dāng)然很不愿意回來要求第二天再定，我們也清晰第二天這

個(gè)沖動(dòng)的客戶是不可能這么痛快的定了，可能會(huì)有一些其它的要求，可我們?cè)陔娫捓飦V

不能說明，只得軟磨硬泡，一直要求房主回來一次,到最后我們馬上要放棄的時(shí)候突然又

有了轉(zhuǎn)機(jī),我們就抓住房主的心理,再暗中曉以厲害,終于成功,房主承諾過來了.

果然不出我們所料，第一天定了之后第二天客戶過來要求退房，我們已經(jīng)做好了心

里準(zhǔn)備，從他個(gè)人的厲害關(guān)系中著手解決這個(gè)問題，我們乂幫他想了一個(gè)更好的辦法解

除他心里的疑慮,那時(shí)候的客戶雖說還是有點(diǎn)猶豫，但是他已完全同意我們的觀點(diǎn)，自此

客戶的問題全部解決

成交心得

1、由于客戶是一個(gè)比較沖動(dòng)的人，因此在當(dāng)時(shí)不假思索的一定要定下這套房，能夠

看出客戶的性格是沖動(dòng)型的，我認(rèn)為若是碰到這樣的客戶一定要做這個(gè)客戶的工作讓他

當(dāng)場(chǎng)作出決定同時(shí)讓客戶簽單，假如拖延客戶容易反悔，至少到第二天是絕對(duì)簽不了的，

這樣的人外人最能左右他們的決定，希望我們碰到這樣的客戶不要錯(cuò)失良機(jī).

2、我認(rèn)為看房子同時(shí)假如看客戶有意向，當(dāng)下就要拉過來談一談，由于第一印象能

讓人有種沖動(dòng).可能談的時(shí)候會(huì)碰上房主不愿過來，咱們一定要想盡辦法讓他們都能坐

到談判桌上，以求快速成單。

案例推薦：保定永華南店

案例四出奇不意成單

客戶分析

買方：佟國(guó)良男24歲未婚靠自己買房

需求分析：樓層（通常）地理位置（無所謂）價(jià)位（不超過14萬）購(gòu)買力（貸款）

購(gòu)買原因（現(xiàn)在租房住，先買一個(gè)便宜點(diǎn)的過渡一下）

房主：王艷麗女31歲已婚一家三口

房子信息：樓層（一層）地理位置（通常）賣房原因（原先是給父母買的，現(xiàn)在父

母不住了，因此要賣了）價(jià)位（通常）賣房心理（等待）付款方式要求（最好是

一次性付清，貸款不是特別愿意）

交鋒時(shí)刻

買方客戶佟國(guó)良是我的一個(gè)老客戶（馬向凱）介紹過來的。馬向凱要我抓緊時(shí)間給

他的朋友找房子。我給佟國(guó)良打了個(gè)回訪，得知他的需求跟馬向凱差不多，最重要的一

點(diǎn)就是要便宜一點(diǎn)的，不能超過14萬，能貸款就能夠了。便宜點(diǎn)的？那就給他找1995

年左右，甚至在早一點(diǎn)的房子了。在查詢當(dāng)中，我看到了一個(gè)新市場(chǎng)街的房子。面積大、

便宜（13萬）、而且年限也不是很老（1995年）。

打電話約他去看房，聽他的口氣，大概不是特別滿意，有一種不是很想看的意思。

但是等到了房子那，他卻又是另一種反應(yīng)！

這是一個(gè)一梯四戶的房子，在陰面，不看房都明白采光確信不行！當(dāng)我們剛到房子

那的時(shí)候，佟國(guó)良就小聲跟我說：“這房子要比我想象的新多了！”我也覺得外面還能夠。

但是，剛一進(jìn)屋，我的心一下子涼了，心想：“這下可完了，這樣的房子，客戶確信看

不上，屋里黑乎乎的，戶形也不怎么樣！”再看客戶，他看得倒是挺有勁！看了又看，

轉(zhuǎn)了乂轉(zhuǎn)，嘴里還一個(gè)勁的說：“不錯(cuò)！我看挺不錯(cuò)的！”還跟房主說：“你這個(gè)房子可

比我想象中的要好多了！"°我以為，他只是當(dāng)著房主的面，有意這么說，給房主留個(gè)面

子而已。哪有人看房的時(shí)侯一個(gè)勁的說房子好的？就算真覺得好，也不可能說出來啊。

難道他不怕房主不給他降價(jià)嗎？不管了！隨著我便說：“嗯，房子面積挺大的，到時(shí)候

就看你自己怎么去設(shè)計(jì)，怎么去裝修了，這房子就靠收拾！裝修完了，確信挺漂亮的！”

客戶聽了，也非常同意我的觀點(diǎn)，手舞足蹈的說：“把這拆了，弄個(gè)推拉門，把這個(gè)窗

戶換了，把這堵墻打了……”大概房子已經(jīng)是他的了。說完了，說與房主談價(jià)錢，沒說

兩句，租房的人（這個(gè)房子正在出租中）說：“要是談價(jià)錢就到外面談吧，我J2要出去

呢！"因此，我們就在門口談了兩句，佟國(guó)良跟房主說明天再來看一次，然后說了兩句

話，房主就走了！隨后跟我說：“明天早上，我給你打電話，讓我女朋友再過來看一下，

我覺得房子不錯(cuò)，差不多能定！”我聽了，心里別提多高興了，真是出乎我的意料啊！

第二天，一大早我就給佟國(guó)良打電話，看什么時(shí)間看房，結(jié)果他說剛起來，還要先

去買輛車子，讓我等他電話！我在想：“他是不是又有別的辦法了？"我焦急的等待著

他的來電。。。。。?？?1點(diǎn)了，怎么還不打電話呀？不等了！我給他打了過去，他說那就

現(xiàn)在往那邊走吧，一會(huì)在房子那見。我這顆心總算放下了一半。

等我們到了那，佟國(guó)良讓他女朋友看了一下房子，我們就出來開始談價(jià)錢！房主降

了兩千，不肯再降了。佟國(guó)良在用心的與房主談價(jià)錢，他女朋友大概對(duì)房子不是很滿意！

總是在說采光太不好了。況且房主不怎么降價(jià)，更不愿意了。就跟佟國(guó)良說：“咱們還

不如買新房呢，這么貴，還要加上貸款、過戶的費(fèi)用……”“新房的價(jià)錢只是單純的房

價(jià)，還有好多后期費(fèi)用呢，而且有一部分也貸不了款呀！"我說。佟國(guó)良也說：“就是??！”

然后轉(zhuǎn)過來跟房主說“你看我們兩個(gè)也不靠父母，就靠我們兩個(gè)的工資，自己買房，你

看這價(jià)錢就給我們多降點(diǎn)吧！”房主動(dòng)搖了：“這樣吧！再給你們降五百，事實(shí)上這房子，

己經(jīng)不貴了，上午有一家剛看了，人家付全款，也不講價(jià)了！”“看了并不一定能定，說

的再好，也不如當(dāng)下定了呀？也許人家回家--商量，又覺得不行了！難道您還老等著人

家嗎？您就看在他們自己買房，挺不容易的份上，再多給降點(diǎn)吧！”然后是一片寂靜……，

片刻房主說：“事實(shí)上我也挺為難的，我沒有辦法跟家里交待啊，我也挺同情你們的，

最多再降五百！你們考慮考慮，行就行，不行就算了！”佟國(guó)良在也沉不住氣了：“行了，

簽合同吧！”??！太好了！幸好我是帶著合同過來的！現(xiàn)在的心情舒服多了！我要抓緊

時(shí)間簽合同了，不然一會(huì)該出問題了……

成交心得

通過這次簽單，熟悉到了自己有好多的不足之處，也是我所領(lǐng)會(huì)到的。

1、不要主觀的去評(píng)價(jià)房子的好壞，任何房子都能找到它對(duì)應(yīng)的買主，因此要堅(jiān)信沒有

賣不出去的房子。

2、與房主多溝通，隨時(shí)熟悉房主的價(jià)位心理變化。

3、再有就是假如客戶看第二次房的時(shí)候一定要帶上簽合同用的一切?？焖俅偈箍蛻艉?/p>

單。

案例提供：保定東風(fēng)東店

案例五房源把握好推斷果斷

客戶分析

買方：李洋，是一位生意場(chǎng)中的女強(qiáng)人，年近40歲的她，性格豪爽，個(gè)性剛烈，做事

果斷，想為兒子提早買一套離家近、樓層好、物業(yè)好、小區(qū)環(huán)境好、二室二廳、120平

左右、價(jià)格在25萬以內(nèi)的房子。

房主：張玉環(huán)，一位普通的家庭婦女，其先生是一位生意人，自己在縣城經(jīng)營(yíng)一家頗具

規(guī)模的橡膠廠，因家里有兩套房，預(yù)將坐落在三豐東路的金豐花園出售，此房屋位置好，

是一套二室二廳的戶型，所在樓層二層，建筑面積115平米，售價(jià)24萬的現(xiàn)房，金豐

花園是2006年交工的，就保定的房?jī)r(jià)來說，這個(gè)房?jī)r(jià)是頗有誘惑力的，因家中急于用

錢，因此房主想低于市場(chǎng)價(jià)盡快賣了，希望買房人能一次性付清房款。

交鋒時(shí)刻

2006年6月7日這天，我們帶著李洋大姐夫婦去看金豐的房子，起初他們進(jìn)我們

店時(shí)只是抱著看看的心理，有合適的再買，結(jié)果是出乎意料的。他們看完之后非常滿意,

當(dāng)時(shí)他們就要定了，我們交待了他們應(yīng)帶的證件與費(fèi)用。在他們走后，往常我們帶著看

金豐的張姐也來了，一聽說金豐的要賣了，她也急了，也想要，畢竟我們與張大姐打過

幾次交道對(duì)她也比較熟悉，當(dāng)初就是由于改名費(fèi)太貴沒有定，后來我們商量房子留給張

大姐，中午約雙方過來簽合同，可我們沒有預(yù)料到，雙方約到后，張大姐居然還為改名

的事猶豫，想讓我們拖幾天，畢竟我們?yōu)榻鹭S這套房費(fèi)了很多心，一聽這話我們幾個(gè)店

友都感受很氣憤，后來毅然決定賣給李洋大姐。

下午我們約李洋大姐過來簽合同，雙方很爽快，淡的也很快，當(dāng)給雙方看合同時(shí)，客戶

突然與我們喊：“太不公平了怎么房主賣房卻什么費(fèi)用也不出，中介費(fèi)還買房人出，要

是這樣這房子我們不買了，我們不是在乎這幾千元錢，我們就是覺得心理不平衡?！甭?/p>

完這話我們很驚訝，由于保定房屋中介費(fèi)從來都只有買方出，任憑我們作何解釋李大姐

就是不妥協(xié)。沒辦法只能磨房主了，房主還是比較好說話的，我們溝通后房主覺得我們

為了他的房子也付出很多，又是貼條，又是網(wǎng)上登記的，還一趟一趟的帶人看房，房主

說就當(dāng)是給我們辛苦費(fèi)了，就這樣我們順利簽單了。

成交心得

1、事實(shí)上我們想說的是在準(zhǔn)顧客之間有的時(shí)候不要感情用事，一定要選擇果斷、爽快

的顧客，有可能這單就由于你認(rèn)為與她關(guān)系不錯(cuò)而耽擱了。

2、在工作中我們除了匹配好房源以外還要把握好顧客的心理，解決好顧客的疑慮，把

當(dāng)?shù)氐那闆r解釋清晰，只有這樣我們才能勞而有茨，才能提高工作效率。

案例提供：保定天威店

案例六服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德

客戶分析

買方:王志東男35歲已婚夫妻感情很好同時(shí)有一個(gè)8歲的兒子家庭狀況:客

戶家住在唐山市古冶區(qū)，自己有一家很大的公司，經(jīng)營(yíng)鋼材,鐵末子等產(chǎn)品，同時(shí)還炒期

貨，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，是一個(gè)很講信用，但是心計(jì)很重的人，心眼特別多，同時(shí)脾氣暴躁,很

愛面子.要求在樓層上是非頂非底，要2000年以后的豪華小區(qū)，價(jià)位不太有限制,購(gòu)買力

很強(qiáng),要求小區(qū)位置好一些，務(wù)必是不把邊不臨街的,房子面積越大越好，買房子是為了

把在北京辦事處給遷過來，由于有幾個(gè)高級(jí)員工是北京人，因此要置一套很上檔次的房

子，他著急買，但是不怎么有的時(shí)候間看房子.在付款上，他完全能夠一次性付款，但是

為了能措出一些資金投資到別的方面,能貸款更好.

賣方：吉乃軍男50歲離異家庭狀況:與老母親在一起生活,有一個(gè)18歲的兒子,

離婚判為女方所有,在江蘇的老家呢.

房源信息：天元小區(qū)二期109樓2門502室,該小區(qū)屬于唐山市非常好的小區(qū)，小區(qū)地理

位置優(yōu)越,房子是161平米的,3室2廳2衛(wèi),不把邊,不臨街,房主買了一套天元帝景的房

子,5層關(guān)于他與老母親來講有些高，房主是典型的南方人，非常精明，房子要價(jià)就不

高,65萬,在唐山市來講，價(jià)位偏低，他并不著急賣，由于他購(gòu)買的期房要明年春天才能入

住，關(guān)于付款,一次性付款與貸款都能夠，同時(shí)他提出能夠讓買方直接朝他貸款,按月償

付給他.

交鋒時(shí)刻

一天一位中年男士進(jìn)店說要賣一套房子,天元的:我?guī)退怯浬?詢問他想賣什么價(jià)

位，他問我按照市場(chǎng)價(jià)的話,這個(gè)房子能值什么價(jià)位,我說這種房子賣得不太多，我對(duì)■行

情掌握的不是很好，然后房主說65萬吧，價(jià)格可議，當(dāng)時(shí)我心里就樂開了花，慶幸自己沒

有報(bào)價(jià),這但是低于市場(chǎng)價(jià)很多的價(jià)位啊，同時(shí)我們的客戶需求量很多，房主再三強(qiáng)調(diào)，

沒有誠(chéng)心的客戶，千萬不要帶著去打攪他，成功置業(yè)帶著同一個(gè)客戶去了4,5趟,到后來

被房主給趕出來了，嫌太磨嘰,說寧可不賣，也絕對(duì)不賣給這種人.然后我心里又有譜了.

房主走后，我立刻跟評(píng)估師報(bào)全程，由于這套房子的利潤(rùn)至少也能有3,4萬,評(píng)估師

沒有同意，由于這套房了房值太大，同時(shí)整體求講，客戶需求量不是很大.因此我給?個(gè)

客戶打了電話，我很熟悉這個(gè)客戶，只要是有合適的,低于市場(chǎng)價(jià)位的房子，他確信會(huì)要

的，由于他時(shí)間比較緊張，因此我在電話里把房子與付款情況全部介紹給客戶了，客戶很

滿意,說明天一定會(huì)去看.

第二天,我?guī)е蛻羧タ捶孔?客戶只是看了看兩個(gè)衛(wèi)生間就看上了，由于他特別喜

歡大的衛(wèi)生間，客戶當(dāng)著房主的面，談付款方式與價(jià)位（這是看上房子的關(guān)鍵信號(hào)），一切

都談好了之后，他把矛頭指向了我,說中介費(fèi)不管如何也不可能全交的，房主也在一邊附

與，說唐山市別的中介都能夠優(yōu)惠，為了不打草驚蛇，我說這樣吧，簽合同的時(shí)候我跟公

司商量.客戶開車帶我回店的路上，與我說,讓我鑒證一下房主房產(chǎn)證與土地證的真?zhèn)危?/p>

只要是確實(shí)他就買，由于他多方打聽了，這套房子價(jià)位低的不是一萬兩萬.同時(shí)約定只要

是確實(shí)話,明天下午過來簽單.

我聯(lián)系好了房土,讓他第二天帶著雙證過來，他說最好能一次性付清，由于他買的那

套天元帝景的房子,要結(jié)清房款了，我說這樣吧,明天面談.

第二天下午,房主與客戶都到的比較早,這就顯示了雙方的誠(chéng)心,關(guān)于他們這種比較

有社會(huì)地位的人來講,這是一個(gè)很好的開端.雙方談好了價(jià)位與付款方式,房主做出5000

塊錢的讓步,首付34.5萬,剩余的30萬,每個(gè)月還5萬.到了簽合同的時(shí)候,客戶說只給

1000塊錢中介費(fèi),我當(dāng)時(shí)就傻了，我說這是不可能的.他說那就2000,我說絕對(duì)不行,然后

他說3000吧,就這樣了，多一個(gè)鋼蹦也不給了，同時(shí)房主還是在幫買方說話,我與店長(zhǎng)與

他們周旋了老半天,客戶堅(jiān)持說不收中介費(fèi)的話，他們就自己成交去了，最后店長(zhǎng)請(qǐng)示的

領(lǐng)導(dǎo)，同意我們簽下這合同.簽合同的過程中，我一直唉聲嘆氣，表現(xiàn)出特別吃虧的樣子，

客戶的消費(fèi)心理得到了極大的滿足，同時(shí)也感受到我的無奈.合同簽完之后，我與客戶房

主去銀行交接房款,除了房款轉(zhuǎn)賬，客戶取出了1萬塊錢，點(diǎn)給我4000,說那一千是看我

很辛苦,給我個(gè)人的.我說那好,大哥,我直接作為中介費(fèi),一起給你開收據(jù)好了.客戶一

把把錢拿過去了，說這錢我給你能夠，但是絕對(duì)不給你公司.等你給我開完收據(jù)我再給你.

因此,很無奈,我給他開了3000元的中介費(fèi)收據(jù),然后拿著那不知如何交待的1000塊錢，

開了一張沒有付款單位簽字的收據(jù),交到公司去了.

由于該房子涉及到營(yíng)業(yè)稅的問題,合同上約定是明年5月，房產(chǎn)證滿2年再過戶，同

時(shí)約定買方負(fù)責(zé)一切過戶費(fèi)用.后來5月底的時(shí)候，驚聞?wù)哂凶?要滿5年過戶才能免

除營(yíng)業(yè)稅，同時(shí)要提高首付額度,然后就臨時(shí)通知客戶，跟客戶商量一下，能不能過戶，客

戶與房主都同意了，要過戶，客戶承擔(dān)一切過戶費(fèi)用.

帶著客戶與房主在擁擠的唐山房管局交易大廳辦理過戶手續(xù),客戶與房主的時(shí)間都

很緊張,一直嫌慢,不停的催促我與權(quán)證專員.弄得我們都焦頭爛額的.客戶想少交一些

營(yíng)業(yè)稅,因此讓權(quán)證去給問問大體的評(píng)估價(jià)，房管局的說是62.3萬這樣的，因此客戶申報(bào)

了63萬.但是評(píng)估報(bào)告出來之后顯示是57.2萬，客戶當(dāng)時(shí)就發(fā)狂了，非說我們害得他多

交了6000塊錢的稅,說把錢扔了都不心疼，給共產(chǎn)黨一分錢都憋屈,他管我要老總電話，

說要找老總說道說道,我跟他解釋了老半天,他說這卒二情況沒有我什么責(zé)任,要緊是埋怨

權(quán)證與公司，嚷嚷著要來砸店，暈的我夠嗆，我拿過房管局的轉(zhuǎn)讓合同與評(píng)估報(bào)告一看，

上面居然沒有包含地下室的價(jià)位，因此我找評(píng)估人員又給重新評(píng)了一下,59.8萬,客戶心

理滿足了一些,還是有些不滿.他說下午忙，因此我負(fù)責(zé)幫他領(lǐng)房產(chǎn)證,土地證.

客戶想從銀行取得一些周轉(zhuǎn)資金,還是打算貸款，下午我與他還有房主去中行唐山

分行辦理錢款交接，交接清晰之后，他辦理貸款,房主辦了一個(gè)存折，客戶自己輸入的密

碼，然后由客戶自己持有儲(chǔ)蓄卡，銀行貸款發(fā)放下來以后直接匯至這張卡上，他能夠自己

使用.

辦到最后，一切都差不多了，客戶把我送回店里,說我服務(wù)好之類的，乂與店長(zhǎng)聊了

老半天.最后我們的真誠(chéng)換回了兩個(gè)回頭客,現(xiàn)在房主與客戶依然是我們的客戶，都要買

豪宅.我們又開始了緊張的忙碌.

成交心得

1、有效的匹配房源是成交的關(guān)鍵

2、作為置業(yè)顧問，我們一定要真誠(chéng)地為客戶服務(wù)，為其考慮好所有方面，同時(shí)在態(tài)

度L一定要做到不卑不亢.

3、良好的職業(yè)道德

案例提供：唐山連鎖店

案例七利用新政合理刺激靈活簽單

客戶分析

買主情況：宋女士與其先生為年輕夫婦，宋女士為礦院老師，其先生為鋼廠處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

求購(gòu)25萬以內(nèi)，性價(jià)比較優(yōu)質(zhì)的房子。兩人均在理工畢業(yè)后留在唐山，很長(zhǎng)一段時(shí)間

在稅鋼租房住，很想在唐山買到屬于自己的房子。但對(duì)房屋要求很高，條件又不是太好,

盡管急于買房卻拖了很長(zhǎng)時(shí)間。直到與我接觸時(shí)房?jī)r(jià)已漲了很高，更加難買到合適的了。

房源信息：1、紅星樓，5層頂，58平米，南北通，84年建老式格局，22.5萬，有裝修,

可直接入住。房主通過衛(wèi)國(guó)路店買到25號(hào)小區(qū)2層的房子，合同簽定半月內(nèi)付款，因

此等錢周轉(zhuǎn)。

交鋒時(shí)刻

宋女士來電詢問，是否具有60至80平米價(jià)格在20至30萬元的房子。我先是在房

管家里隨便找了一套60平米價(jià)格較高的房源推薦給她，于此同時(shí)了解到宋女士?jī)扇藚?/p>

加工作不久，他先生在鋼廠工作，她是一名老師，她盡管對(duì)房子說了很多要求，我推斷

要推薦的房子位置務(wù)必在兩人工作單位之間，根據(jù)兩人的生活條件限定此房為老式房

源，平米數(shù)不能太大，層次可不是很好，干凈有裝修能直接入住，最要緊的是價(jià)格便宜,

能貸款的房子。我的目標(biāo)找到后，確定房源為紅星樓5層頂?shù)姆孔印?月30日下午與房

主約好實(shí)地看房。在看房前我與衛(wèi)國(guó)路店溝通，得此房主具體情況。明白房主急等用錢,

另外房子不夠五年由于新政策，務(wù)必于31日前過戶，否則將拿全稅造成房屋更難賣出，

價(jià)格方面較好談。見到買土后，我開始刺激用戶，對(duì)她說，此房上午有用戶看過，正在

考慮。又談到6月1日起實(shí)行新稅，買房的費(fèi)用都會(huì)漲很多，（事實(shí)上我明白基本內(nèi)容,

但我卻沒完全說出，造出一種更加緊張的氛圍）。當(dāng)然我與客戶關(guān)系打的很好，客戶對(duì)

我所說的話是相當(dāng)信服的C由于這個(gè)心理，用戶一到此房看到很干凈裝修很好，馬上看

上了。下樓來就要我與房主談價(jià)，客戶兩口子還是十分慎重，把價(jià)給到20.5萬很低，

怕掉到里面。我心里清晰他們對(duì)買房的心急程度，也清晰賣方的情況，知己知彼，就馬

上把房主與客戶同叫到店內(nèi)，這樣拍了一下，最后以21萬成交。但用戶害怕明天過不

完戶說什么也不簽合同，因此約定第二天過戶同時(shí)簽合同。在過戶當(dāng)中我怕跑心，先讓

客戶給房主房款，同時(shí)把中介費(fèi)用2100元一分很多的拿到手，這樣即防備跑單又拿著

客戶很多給錢。

成交心得

1、以逸待勞，不盲目跟著客戶的要求走。

2、運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮合作精神。假如沒有衛(wèi)國(guó)的支持就不能順利簽單，但同時(shí)也

協(xié)助了衛(wèi)國(guó)。

3、熟悉完情況后，運(yùn)用房主急等用錢的事實(shí)再趁火打劫打壓房款。

4、只要是準(zhǔn)客戶，一定要把握住他們的心理，給他適當(dāng)?shù)募訅海鰪?qiáng)緊張感，達(dá)到搶

購(gòu)的效果。

5、利用一切能利用的東西，借尸還魂。比如利用正要實(shí)施的新策，協(xié)助完成簽單。

6、當(dāng)機(jī)立斷不能猶豫。

7、與客戶打好關(guān)系，一?定要取得他們的信任。

案例提供：唐山光明路店

案例八柳暗花明只因客戶隨口一言

客戶分析

買方：張慶，男，23歲，未婚。家里是做意的。因結(jié)婚購(gòu)房，一次性付款。由于客

戶是個(gè)年輕人，與我們比較說的來，有錢，也是個(gè)痛快人，現(xiàn)在就在連鎖店鄰近住，聯(lián)

系時(shí)也方便。購(gòu)房需求：四層下列，地理位置要求：通常。價(jià)位：20一一25萬。購(gòu)買力：

強(qiáng)。

賣方：唐麗，女，25歲，未婚。在交通局工作。父親也是交通局的，想通過賣房賺錢。

賣房心理；等待。要求一次性付款。房要緊面子，說話也痛快，不弄虛作假。

房源信息：交通局家屬樓4樓，地理位置：通常。這是一套新房子價(jià)位較高

交鋒時(shí)刻

5月12號(hào)，有一位姓張的先生來連鎖店咨詢房源。要求是3室2廳，120——140

平米，新房，在我們店鄰近就行，別的具體的也沒要求?？此掖颐γΦ臉幼樱f完就

想走，因此我直接給他推薦了小康居的房子，當(dāng)時(shí)我們有那套房子的鑰匙。想的是這房

子大概符合他的要求，到了那具體有什么不適合的，我再問，這樣就明白他的需求了。

他聽了后說了一聲：“我過兩天有的時(shí)候間再過來吧或者者給你打電話J

過了兩天，他打了個(gè)電話，說要看小康居的房子，我就與他約了個(gè)時(shí)間帶他去看房

子，他看了后對(duì)房子倒是挺滿意，就是覺的是座獨(dú)樓，不安全，沒有物業(yè)。事實(shí)上我覺

得那房子毛病還是很多，比如說暖氣管是在外面露著，房子周圍的環(huán)境也不是很好。但

也許那人很有錢，對(duì)那些要求不苛刻?？蛻艚o我的感受是價(jià)錢貴點(diǎn)他不在乎，只要小區(qū)

安全就行，后來他的女朋反說2室2廳也行，不一定要3室的。這句話對(duì)這套三方的簽

單起了決定性作用。當(dāng)時(shí)我的腦海中突然就想起了交通局的一套2室2廳的房子，我也

看過那套房子，110平米，2005年的房子，毛壞房，是框架結(jié)構(gòu)的，就是價(jià)錢有點(diǎn)高。

后來我又觀望了一會(huì)兒，看客戶也是猶豫不決，但他的女朋友大概不太滿意，這時(shí)我就

有意識(shí)的給他們介紹了交通局的那套2室2廳的房子，客戶聽了后，大概很有興趣，由

于他去過那個(gè)地方，也見過那面的樓。后來我又給他全面說了一下，房子的戶型結(jié)構(gòu)。

客戶就想去看看那房子，因此我就聯(lián)系了房東約的第二天看房。

第二天，我們就去看了交通局的那套房了。客戶當(dāng)時(shí)?看，他給我的感受是很符合

他的要求。他的女朋友也沒說話，大概也相當(dāng)滿意，至于價(jià)錢方面，我個(gè)人覺得是有點(diǎn)

高，但客戶買房的心情很急切，當(dāng)時(shí)也沒多說。只是說回去商量一下，然后就走了。又

過了一天，客戶打來了電話。問起房?jī)r(jià)的事，說能不能便宜。我就覺得這房子客戶確信

是看上了，因此我問了房東，房東的意思是不能低于23萬。合同改名的的時(shí)候房東會(huì)

辦理好，還有一些配套設(shè)施，這些房東都會(huì)辦理好。我一看這情形，當(dāng)時(shí)我就想：既然

價(jià)錢不能低了，就讓客戶省點(diǎn)心，把手續(xù)這一方面的事給客戶辦妥了。隨后我就給客戶

打電話說：“不能低了，只是合同改名與配套設(shè)施這一塊，我會(huì)與房子都幫您辦好，您

也不用太費(fèi)心了，只是來一趟出個(gè)面就行了?？蛻舄q豫了一下，就承諾了。承諾后，我

就約了個(gè)時(shí)間，把雙方叫到連鎖店內(nèi)，來談三方。

談三方時(shí)，也是這次交易最困難的時(shí)候，房東不認(rèn)可咱們的合同，就是不肯簽，我

的心情當(dāng)時(shí)也是很急躁，客戶也確實(shí)想要這套房子，說：“房東不簽合同，咱們雙方也

要簽份合同，你要對(duì)房子的產(chǎn)權(quán)問題負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)的局面很僵，我的心很緊張，沒過多長(zhǎng)

時(shí)間，這次三方就以失敗而告終。下來我乂與房東去溝通，試圖說服她簽咱們的三方合

同。房東事實(shí)上也想賣這個(gè)房子，后來她說了原因，說這個(gè)房子的戶名是個(gè)交通局的領(lǐng)

導(dǎo)，不想透露他的姓名，這下我也明白了。這事要是確實(shí)話，也很正常。這時(shí)我就想只

能從客戶那突破了，我就實(shí)話給客戶說了這個(gè)事?？蛻袈犃撕蟠蟾藕芏?，反應(yīng)不是很

大。說再想想。因此乂過了幾天，客戶突然打來電話，說房東假如不簽三方的話，也要

單獨(dú)與我們簽個(gè)合同。我說：“行，但我們不可能對(duì)產(chǎn)權(quán)負(fù)責(zé)，只負(fù)責(zé)協(xié)助您辦理改名，

配套設(shè)施的有關(guān)的一些手續(xù)。”后來客戶又說：“要是改名的地點(diǎn)是在交通局的單位里改,

過程能夠這樣走?！笨蛻粢徽f這話，我的心情一下子就放松下來，感受情況有了轉(zhuǎn)機(jī)。

后來就問了房主，她說確信是在單位辦這些手續(xù)。這就算兩邊都談妥了。就剩下辦手續(xù)

了。后來與客戶簽了個(gè)雙方合同，注明只協(xié)助客戶辦理合同與配套設(shè)施一些改名，改名

后一切后果我們不予負(fù)責(zé)，并收取了中介費(fèi)，后來我們一起陪著客戶與房東把手續(xù)就給

辦了下來，這單就算完成了。

成交心得

1、在看房前要及時(shí)熟悉客戶的需求，以提高看房的效率，假如不行帶客戶看第一

套房子時(shí)要細(xì)心的觀察與詢問客戶對(duì)房了?不滿的地方，即便一句話也要留心，細(xì)節(jié)決定

成敗。對(duì)客戶的需求要做心中有數(shù)，以提高給客戶第二次匹配房源的成功率，并最終成

交。

2、在談三方中，要及時(shí)把握客戶心理，出現(xiàn)了'可題，不要急躁，要冷靜下來，認(rèn)

真分析問題，解決問題。案例提供：邢臺(tái)市邢州路連鎖店

案例九強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)注重時(shí)機(jī)以逸待勞

客戶分析

買方:李賓芳；男；27歲；未婚；在報(bào)社上班；買房前一直住單位宿舍樓，急于買房。

要求：不要一樓不要頂樓，地理位置好；9萬以內(nèi)；購(gòu)買力弱；準(zhǔn)備定居在市內(nèi)；公

積金貸款首付5萬。

賣方：張忠元；男；50歲；已婚；已退休，剛已經(jīng)買上新房；價(jià)位高；賣房心理急;

應(yīng)付款方式無要求。

房源信息：東西向，一樓；位置通常；

交鋒時(shí)刻

4月16日我?guī)е蛻羧タ次逯袑?duì)面交通局家屬樓，看完房子后發(fā)現(xiàn)房子有個(gè)裂縫,

因此沒有看上。通過與這個(gè)客戶的交談我們感受這是個(gè)準(zhǔn)客戶，因此一直保持著密切的

聯(lián)系。

5月14號(hào)回訪該客戶還沒有買到房子,因此將新二的建國(guó)路86號(hào)的房子推薦給了該

客戶，客戶非常感興趣，想去看房子，由于這段時(shí)間他已經(jīng)在別的地方看過幾套房子，

但是都不太滿意，這樣我們就抓住他疲憊的心理，讓他盡快買房。約好房主后，中午我

帶著客戶去看房子,看完了房子，客戶也沒有說什么,但是通過表情看出他對(duì)房子的滿意

程度還能夠。次日回訪該客戶說這個(gè)房子價(jià)錢貴，而且是東西樓不太合適，我推斷他認(rèn)

為房?jī)r(jià)高。我就說：價(jià)錢偏高與東西樓都不是最重要的問題，價(jià)錢還能夠談；東西樓但

是有兩個(gè)陽面臥室，房子位置離您上班的地方乂挺近，買二手房位置是挺重要的。新房

位置偏，公攤面積大而且要交的費(fèi)用多。您能夠?qū)⒖催^的房子與這套房子作個(gè)比較,不合

適的房子我也不帶你看了,他說再考慮一下，最晚明天上午給我們電話。

第二天10點(diǎn)來電，他說想再次看看這個(gè)房子，再讓我們幫他商量一下價(jià)錢，因此我

就說您帶上定金以便表示咱們有誠(chéng)心，客戶承諾了。我想就這樣趁熱打鐵，因此連合同

帶了過去，當(dāng)時(shí)房主女兒在家，由于房主一直很忙，說是談價(jià)錢跟他的女兒談。房主由

于要用錢交新買房子的首付，因此價(jià)錢降了很多，原房?jī)r(jià)9.8萬，談到帶家具9萬，不

帶家具8.5萬，價(jià)錢與所留下的東西都談好了，但是客戶說什么也要第二天簽合同。我

與房主都非常生氣。

第二天，回訪客戶手機(jī)暫時(shí)無法接通；我們馬上回訪房東，房了還在，應(yīng)該沒跑單。

又過了一天，下午這個(gè)客戶打來電話說就買這套房子了，昨天臨時(shí)出差了，今天才回來,

讓約好時(shí)間通知他。我們又從失望到希望，馬上給房主打電話，與房主約好第二天早上

9點(diǎn)，讓房主本人帶上有效證件來我們店里，但是結(jié)果房主沒有的時(shí)候間，我們很著急,

怕時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)有別的事發(fā)生，迫在眉睫只能讓他女兒帶著自己的與她父親的有效證件過

來簽合同，等到過戶時(shí)，房主親自再過來。

我們帶著希望與期望，等著他們。9點(diǎn)大家都如期而至。完成了我們店本月的第一

單，收到中介服務(wù)費(fèi)1275元。

成交心得

1、抓住客戶買方心理，“位置”，才能便被動(dòng)為主動(dòng)。目前價(jià)位低的房子比較

少，盡管成交的房子的位置比較差，但是他本人的工作單位就在鄰近；

2、客戶在這段時(shí)間看的房子很多，從心理上已經(jīng)有些疲憊了，巧用手段，以

逸待勞，以促其快速成交。

3、安排看房時(shí)間注意細(xì)節(jié)，盡管房子是東西樓但是看房時(shí)間都安排在了上午

10點(diǎn)左右，躲開了采光差的問題。

案例提供：張家口房產(chǎn)大廈分公司

案例十鍥而不舍窮追猛打成交

客戶分析

買方：劉雙體性別：女年齡：50—55歲婚姻狀況：良好家庭狀況：工薪階層有一個(gè)

兒子，已經(jīng)結(jié)婚。樓層：非一非頂價(jià)位：15萬左右地理位置：通常購(gòu)買力：通常

購(gòu)買原因：兒子需要搬出去住付款方式：現(xiàn)金

房主：王勇剛性別：男年齡：30-35婚姻狀況：良好家庭狀況：富裕

買房原因：此人是房倒樓層：二層地理位置：良好價(jià)位：市場(chǎng)均價(jià)略高但

房子總價(jià)不高

買方要求：心里迫切想定這套房子喜歡其戶型

付款方式：一次性

交鋒時(shí)刻

2006年6月3號(hào)，我們成交了一套位于南市區(qū)楊莊小區(qū)3號(hào)樓2—201室，價(jià)格為16.65萬

的三方買賣。

2006年6月2號(hào)晚上值班時(shí)，客戶進(jìn)店找房源，在此之前，客戶曾經(jīng)到過連鎖店，但沒有找

到合適的房子，在其離開時(shí)我記下了他們的電話，后來在整理房源的過程中，發(fā)現(xiàn)一套條件比較

合適的房子，但并沒有當(dāng)時(shí)就給客戶打電話。

第二天上班后，我就找出了昨天選中的那套房源，然后開始給客戶介紹，重點(diǎn)突出房子的賣

點(diǎn)，通過考慮，客戶決定看房，然后就是聯(lián)系房主，實(shí)地看房！看房結(jié)束后，客戶即表示對(duì)房子

滿意，只是價(jià)格問題，有9000元的差價(jià)，叫我們?nèi)ヅc房主談價(jià)錢！

回到店內(nèi)，我們與房主聯(lián)系，然后討論價(jià)錢，房主的態(tài)度是基本不降，最低16.8萬，鑒于

這種情況，我們就又與客戶溝通，決定客戶與其家人再次看房，并把時(shí)間定為當(dāng)天下午13:00,

到了房子后，房主正陪另外一家中介的人