巔峰銷售心理學(xué)

巔峰銷售心理學(xué)35785120

1銷售工作的認(rèn)識

如何以銷售為榮，以銷售為使命且樂在銷售；

為什么那些頂尖的銷售高手總是會成功?您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的

8個領(lǐng)域?qū)W習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績驚人地提

升！

在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高

低要緊取決于產(chǎn)品的好壞或者是廣告行銷的運(yùn)用。但是今天呢，以心

理學(xué)為導(dǎo)向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，

因此你務(wù)必要熟悉現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，

使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個原則稱之“2080”

定律，在任何一個銷售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了

整個團(tuán)隊8()%的業(yè)績。假如你又是這20%優(yōu)秀中的2()%。你會

發(fā)現(xiàn)自己的收入比通常8()%的人的收入要高出32倍以上。因此你應(yīng)

該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。銷售工作的第二個原則是決

勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比通常的銷售

人員好的很多，事實(shí)上他們只是對銷售職能的認(rèn)定上比通常銷售人員

多出3%到4%而已。那么什么是銷售職能呢？銷售職能是指每一位

銷售人員都務(wù)必具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷的

工作。首先銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨

時隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周圍的每一件事物，第二項銷售職能是

使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近

的人格特質(zhì)。第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并

擁有寧靜的心靈。第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認(rèn)識自己的產(chǎn)品，

明白自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟

接觸會談的技巧。你務(wù)必要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第

六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來

的效益，充分地表達(dá)出來。最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運(yùn)用

時間，安排好情況優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。我們的顛峰銷售心

理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷售高手訓(xùn)練課程，你下

定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎？假如說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項銷

售職能中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個月的進(jìn)步大于1%,那么一年以后你的進(jìn)

步是以倍數(shù)累計的。你的收入能夠增加一倍以上，但是你務(wù)必立定志

向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標(biāo)上，其次你

要相信自己能夠?qū)W習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅持在銷售最基礎(chǔ)

的觀念上不斷地練習(xí)，不斷地操練自己，你會發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步

一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項銷售工具，你會達(dá)到自己所定下

的任何工作目標(biāo)！

2銷售工作的心理態(tài)度

頂尖的銷售高手需具備什么成功的電腦程式？

學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律；

如何使自己長期保持樂觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)？

在各個不一致行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流淌率平均都在百分之

三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流淌率卻低于2%o為什

么他能雇傭到合適的人才呢？由于他們在雇傭人的時候特別重視這

個人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們成為

頂尖銷售高手的要緊原因。首先，什么是態(tài)度？態(tài)度是你心中的辦法

表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研究一個人所從事的各類活動中

有85%以上的結(jié)果是由于自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。因此決定

你身價的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷

售高手永遠(yuǎn)以積極的心理態(tài)度面對周圍所有的人。他們深信因果定

律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們明白在生活中往往我

們不可能得到我們想要的東西，我們只會得到我們所配得的。由于他

們能夠借著自己所結(jié)的果實(shí)看出他們關(guān)于客戶所提供服務(wù)的價值。而

形成這種積極的俏售態(tài)度要緊的因素是：第一，要維持誠實(shí)，正直，

公平的交易。以獲得客戶的信賴感。其次要提供客戶一定水準(zhǔn)以上的

產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；第三，關(guān)懷、

照顧、尊重你的客戶。第四，不斷地追求卓著，追求最快卻又最好的

服務(wù)與最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。

第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，

你就越會對自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度

的心理定律。由于這些心理定律像地心引力通常地影響著你的思想跟

行為，你務(wù)必要熟悉他們，學(xué)習(xí)應(yīng)用他們。第一個是堅信定律，假如

你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅強(qiáng)的信心，你所相信的情況

就會在你生活中真實(shí)地發(fā)生。第二個定律是期望定律，你對情況的期

望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了情況的結(jié)果，因此你務(wù)必要期

望最好的。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是

100%受情緒所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒與

懼怕買錯東西的情緒。第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵,

只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你

的生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部

分的情況是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)

果。第六個定律是有關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界

的投影。因此要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些

定律應(yīng)用的基礎(chǔ)仍然是前面我們所談過的“2080”定律。銷售工作

80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的

辦法，你的感受。因此，你務(wù)必培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價

值，更追求卓著的態(tài)度上！

3開啟你的銷售潛能

學(xué)習(xí)如何克服被人拒絕的恐懼感；

為何美國調(diào)查顯示，通常銷售人員一天平均只工作一到一個半小

時？

我們的潛能為何受限？如何來開啟你的潛能？

如何進(jìn)展出自己永不動搖的信心？

根據(jù)心理學(xué)家的研究通常人只運(yùn)用了自己能力的1()%左右。而斯坦福

大學(xué)醫(yī)學(xué)研究中心則認(rèn)為只運(yùn)用了個人潛能的2%而已。也就是說，

我們至少還有90%的推銷能力還沒有被使用。因此，你能夠任意選擇

一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你

們兩個人在運(yùn)用潛能不一致程度的差別。那么如何開啟你的銷售潛能

呢？我們務(wù)必從熟悉自我觀念開始。由于一個人的自我觀念掌握了他

各類的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是根據(jù)你對一件情況，你所相信的

狀況而形成的。任何一件情況你認(rèn)為它是確實(shí)，它就會成為你潛意識

里的真實(shí)狀況，你會遵循這些觀念來行事。自我觀念的核心是自我價

值，自我價值是指我喜歡我自己的程度，每當(dāng)你重復(fù)說“我喜歡我自

己”時，你的自我價值就會提升，你生活中各方面的能力也會同時提

高。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是

個最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感受到自己是個勝利者。正由于自我價值跟積

極的心理態(tài)度存在著密切的關(guān)系。你外在所顯示出來的態(tài)度實(shí)在就是

你內(nèi)在自我價值的表現(xiàn)，因此要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價值。在銷售工

作上成為一個討人喜歡的人是一項重要的銷售職能，你不可能愛別人

勝過愛自己。因此呢你務(wù)必要先愛自己以泥高你的自我價值。另外，

健康的身體跟外表的觀感也跟自我價值密力關(guān)聯(lián)著。一個喜歡自己的

人永遠(yuǎn)會把最好的一面表現(xiàn)出來。因此在每天早晨先給自己一段自我

激勵的對話，不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感受非常好！我喜

歡我自己，我感受非常好！”來提振自己高昂的士氣。然而今天導(dǎo)致

銷售人員缺乏工作動力的要緊原因是害怕被拒絕的恐懼感。根據(jù)統(tǒng)計

資料?，當(dāng)你在推銷產(chǎn)品的時候，每五個客戶當(dāng)中就會有四位拒絕你，

因此因著害怕被拒絕，通常銷售人員一天真正的工作時間只有一到一

個半小時，也就是全部工作時間的20%。你務(wù)必明白在銷售工作中沒

有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去克服被

拒絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，繼而帶出顛峰銷售的成就。

另外根據(jù)哥倫比亞大學(xué)的研究我們還發(fā)現(xiàn)到50%的銷售結(jié)束時，銷售

人員都沒有開口要求客戶購買，由于他們害怕客戶會說出“不”這個

字。事實(shí)上非?？赡艿那樾问强蛻粽却銌査澳銥槭裁床粵Q定

現(xiàn)在就購買呢？”因此一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到

客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價值越是提高的時候你就會更

喜歡你自己，你就會有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣，同時

為你賺更高的收入！

4建立自我價值的新處方

為什么積極的行動，會產(chǎn)生積極的感受？如何培養(yǎng)具有個性的銷售

能力？如何培養(yǎng)追求卓著的責(zé)任者個性？學(xué)習(xí)不管任何狀況發(fā)生，

都能維持充滿信心，希望的態(tài)度！我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷售人員都有一

套建立自我價值的方法，因此呢你也務(wù)必建立一套屬于你自己的自我

價值系統(tǒng)。我們曾經(jīng)提過所謂的自我價值就是指你喜歡自己的程度，

因此要建立你的自我價值就要不斷地練習(xí)喜歡你自己，這就好像鍛煉

身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心理上的體格。心理體格的

健壯就是指你樂觀的個性，情緒上樂觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表

現(xiàn)，更重要的是你對自己充滿信心的感受。如何培養(yǎng)健壯的心理體格,

建立自我價值系統(tǒng)呢？首先你要記著，行動力引發(fā)你的感受，心理學(xué)

家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感受通常都是隨著芻己的行動表現(xiàn)出來的，因

此就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好像很有信

心，很愉快，你的行動就會促使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為

一位有自信心，積極快樂的人。其次要建立自我價值，你一定要設(shè)定

明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時候，你每采

取一個行動就越覺得自己馬上達(dá)成目標(biāo)，就覺得自己是個勝利者，因

此目標(biāo)的定義就是你要完成的情況，與你所要采取的行動。另外為了

激勵你自己，你要為自己光榮的事跡制定一份勝利事項清單，隨時提

醒自己你有能力完成這些目標(biāo)。通常來說你需要兩種目標(biāo)，財務(wù)收入

的目標(biāo)跟個人專業(yè)成長的目標(biāo)。第三點(diǎn)你要能夠100%地同意變化。

相信情況改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何

情況。第四個提高自我價值的原則是要求自己追求卓著，承諾自己要

成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的！”由于

直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而

出，否則，你將永遠(yuǎn)是個普通的銷售員，只能夠生存而掙扎著。第五

個原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天

晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有

自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的

潛意識中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努

力終必能成功。第V,行事為人要正直、要誠實(shí)，只有客戶覺得他們

被公平誠實(shí)地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而

妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的情況發(fā)生在我身

上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的情況。第九，要抱持著

遞增回報的原理來行事，當(dāng)你對生命中充滿著感謝的心情時，就會有

更多令你感謝的情況發(fā)生，假如你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么

你將碰到更多美好的人物跟情況，你的自我價值就會提高，你的工作

表現(xiàn)就會增強(qiáng)，你將擁有一個快樂的人生！

5銷售工作的新模式

何為銷售的新舊模式？

如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關(guān)系？

當(dāng)你面對那些精明，厲害的客戶時，學(xué)習(xí)如何應(yīng)對的技巧？

如何運(yùn)用神奇銷售態(tài)度來進(jìn)展與客戶之間的友誼？在過去七年到十

五年間，銷售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模式中，銷售人員只做

跟完成銷售工作直接有關(guān)的情況，他們見到潛在客戶的時候，只花費(fèi)

10%的時間去熟悉客戶，再花20%的時間判定客戶會不可能購買他的

產(chǎn)品，接著他們對客戶一一地陳述應(yīng)該購買的理由，最后花盡了心思,

用盡伎倆要客戶說“好?”來購買這個產(chǎn)品。在推銷工作的新模式中，

你務(wù)必要先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客

戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專

業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。簡單地說，

客戶務(wù)必先信任你，才會向你購買，這是銷售新模式的根本原則，那

么為什么要學(xué)習(xí)這種新模式呢？首先我們務(wù)必熟悉今天的客戶比往

常聰明多了！他們比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力。因此你們務(wù)必要

尊重他們。其次，今天的客戶也比較世故，他們不可能輕易地被一些

花言巧語所蒙騙過去。第三，今天的客戶具有相當(dāng)?shù)闹R，他們明白

產(chǎn)品的特性，他們明白自己的需求，假如你不夠機(jī)警，很容易就失去

說服他們的機(jī)會。第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機(jī)會，他們不一定

非購買你的產(chǎn)品不可。第五，現(xiàn)在的市場競爭越來越猛烈了，假如你

的銷售策略稍有差錯，同行競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力

的成果。因此要千萬小心,你務(wù)必先贏得客戶的信賴。在銷售工作的

新模式中有五大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。第一個方法稱之，提

供咨詢法，以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。第二個方法是，老實(shí)

銷售法，以你希望被別人對待的方法來對待你的客戶，要具備誠懇、

忠實(shí)的態(tài)度。第三個方法是不取巧銷售方法，專注在產(chǎn)品所帶來的效

益而非表面的特征。第四個方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)

工作的準(zhǔn)則，因此在新模式中決定成功銷售要緊的原因，就變成了所

謂的友誼因素，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友的立場來對

待他們，他們是不可能購買的。而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份有三個

因素。第一，你務(wù)必真心地關(guān)懷他們；其次，你愿意花一點(diǎn)時間跟客

戶相處。第三要尊重你的客戶，花時間來促使友誼成長茁壯。最后要

學(xué)習(xí)運(yùn)用神奇的態(tài)度，這是一些美國頂尖業(yè)務(wù)高手服務(wù)客戶的法寶。

首先呢，把你的客戶看成他只有24小時生命的人。你當(dāng)如何耐心誠

懇地對待他？其次呢，把你的客戶想象成只有5歲的孩子，你會如何

地以積極的態(tài)度鼓勵他？第三想象你下輩子將要跟這個客戶共同生

活在一個小房間當(dāng)中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他？這是三個改變

對待客戶態(tài)度的方法。企業(yè)存在的要緊目的，就是要制造新客戶跟留

住老客戶，因此善待客戶使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶而制造出無限的商業(yè)

機(jī)會。

6培養(yǎng)顧客的信賴感

如何進(jìn)展你的｛信用債券｝,來建立顧客對你的信賴感？

如何滿足顧客潛意識的需求？

如何利用五種類型的問題來建立親與的客戶關(guān)系？

在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是進(jìn)展

你的“信用債券”來培養(yǎng)客戶對你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之

間信賴感的建立運(yùn)用間接爭取的原則比直接要求更有效果。因此，首

先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、服務(wù)

上，要將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關(guān)心的事，談他

們的需要，談如何幫助、解決他們的問題；其次要深入看透顧客潛意

識深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自

信心跟自我價值才會提升。同時，間接地他們也提升了對你的喜愛與

信任。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，因此你要

同意你的客戶，以笑容說明你接納的心情。第二，他們需要你的贊同，

認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。第三，他們需要你的感激，

經(jīng)常以“謝謝”說明你心存感謝的態(tài)度。第四，他們需要你的賞識，

開啟你的心胸，誠心地贊賞他們生活中的一切。第五，他們需要你的

認(rèn)同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。

那么建立信賴感最有效的方法是什么呢？簡單的說就是多問多聽，盡

量提出問題，盡量聆聽，由于聆聽引起信任，聆聽建立自我價值，聆

聽減少排斥，事實(shí)上你花多少時間注意到某人就相當(dāng)于你對這人的評

價。你用心聆聽時?，客戶就覺得你重視他，就不可能存有通常人對銷

售人員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢？首先，要直接面對顧

客，認(rèn)真聽他講話，不時以微笑，點(diǎn)頭等等的小動作來說明你的認(rèn)同。

在聽完他的話，輪到你開口的時候，先停頓一下，不要急著接上去，

讓他明白你認(rèn)真地考慮他所說的，同時也確認(rèn)他確實(shí)是停下來期待你

的回應(yīng)。另外，要多問問題，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時

候你要說：“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來，

看看他是否確實(shí)是這個意思，你再作個總結(jié)，使你們的談話具體，有

內(nèi)容。假如顧客的反應(yīng)比較沉默，有什么問題能夠使顧客濤濤不絕地

談出他的意見呢？首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么”

“什么時候”“在哪里”這些問題問他，接著呢，多說以動詞開始的

結(jié)束式問句，使他有機(jī)會說明自己的看法，比如說：“這是你在找的

產(chǎn)品嗎？"第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時候呢，

表示他對我們的問題還沒有得到滿意的答案。第四，是感受式的問句,

問他“你為什么會這么覺得呢？”第五，是偏好式的問句，比較兩者

的喜好。最后，在整個會談中你都要利用銷售試探式的問題，不管客

戶回答或者不回答，你都有接下去談話的機(jī)會。記住，要以問問題的

方式取得客戶對你的信任；要以認(rèn)真聆聽的技巧與詢問試探式問題的

方法培養(yǎng)跟客戶的互動關(guān)系以建立客戶對你的信賴感！

巔峰銷售心理學(xué)7、8

7使人信服的七項秘訣

熟悉促使人們購買的七大影響力；

學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲！

在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會。不管你是在賣什么，

你都要說服人來做購買的決策，因此我們務(wù)必學(xué)習(xí)同時培養(yǎng)說服別人

的能力。首先，第一個使人信服的秘訣是禮尚往來原則，這是我們發(fā)

現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡單地說：通常我們都會對

別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯?/p>

做的事有所回應(yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱之互惠原理，這是一種社會與

文化的規(guī)范。因此每次當(dāng)你幫客戶個忙，那位客戶呢就會感受到自己

也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心

就感到對你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。第二個秘訣是稱之

承諾與慣性原則。這是指人們關(guān)于過去所做過的情況有一種強(qiáng)烈的需

求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象?？?/p>

戶對舊有的承諾會連續(xù)至其它有關(guān)事項。而納長切墊法，則是指一開

始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟

信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。第三

個秘訣則是社會認(rèn)同原則，正由于人類具有強(qiáng)烈的社會性，因此當(dāng)人

人都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產(chǎn)品購

買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買決策。特別是我們在生活上所認(rèn)

同的團(tuán)體更能左右我們是否購買的抉擇。因此要利用使用者的證言。

要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，同時整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此

名單給潛在客戶參考?？傊妙櫩涂诒⑹谷诵欧牧α縞第

四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或者喜歡我們的

人對?購買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶

銷售成功的機(jī)會比陌生客戶高了15倍。因此千萬不要忽略了由客戶

推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。第五個秘訣是權(quán)威影響的原則。正由于社會

的形成有賴于社會權(quán)威的建立，因此人們都受權(quán)威表象的影響。簡單

地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說服他人的力

量。第六個秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項產(chǎn)品產(chǎn)量減少或者變得

稀有的時候，價格馬上上漲，客戶會開始緊張，惟恐自己買不到，而

他就會傾向于相信你所說的。第七個秘訣是對比原則，它的意思是當(dāng)

你介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他

看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好!

以上這七個秘訣是使你得到客戶信任的不二法門。這也是你能夠發(fā)揮

個人影響力的七個關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實(shí)際的應(yīng)用，它們才

能成為你潛意識中的重要能力！

8為什么他們愿意購買

熟悉顧客的兩大購買動機(jī)是什么？

如何發(fā)覺客戶的問題，掀開他們真正的需求？

如何抓著［關(guān)鍵性的理由］來促成交易？

為什么客戶愿意購買這個產(chǎn)品呢？我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色

跟顧客需求連接起來，你的銷售業(yè)績就會直線上升了。但是如何熟悉

客戶到底要的是什么呢？首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時，你能夠

去找尋客戶對現(xiàn)況不滿的地方，由于惟有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境

不滿意才會有購買新產(chǎn)品的欲望，因此我們說沒有需求就沒有銷售。

其次，要利用ABC定律，它是指你的要緊工作C,就是努力使你的

產(chǎn)品B,帶給顧客A因擁有這個產(chǎn)品而獲得那種滿足的感受，那種快

樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感受。第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的

需求中，有兩大重要的影響因素，一個是恐懼失去的感受；一個是渴

望獲得的感受。就是這兩種感受使人們購買行為受情緒的影響。因此

第四點(diǎn)，為什么人們愿意購買？由于他們要求自己要長進(jìn)。希望買了

比沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價將

值回產(chǎn)品所帶出的利益。第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只

要你給予客戶時間說話，他就會將心里的話一一地向你傾訴。因此只

要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費(fèi)三

分之一的時間問問題，而利用三分之二的時間聽客戶說話，說出他們

內(nèi)心真正的需求。第六點(diǎn)，你聆聽客戶陳述他的意思時，你的工作是

找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的要緊因素，也就是顧客的

價值觀中產(chǎn)品要緊的效益是什么。你能夠直接問客戶：“為什么你想

采購這個產(chǎn)品呢？"你也能夠打電話給老客戶問他：“上次您向我們

購買這個產(chǎn)品的原因是什么？”事實(shí)上通?？蛻粢虼嗽敢赓徺I的基本

需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別

人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。因此只要銷售人員抓住客戶

在潛意識中的需要，尊重客戶，確信客戶，建立友誼。你會發(fā)現(xiàn)銷售

工作就變得輕易多了！第七點(diǎn)，千萬不要忘了“2080”定律。你產(chǎn)品

中20%的特色決定了80%的購買行為，因此你務(wù)必找出你的產(chǎn)品中

哪一項或者哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場上的競爭

優(yōu)勢。最后一點(diǎn)，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的

配合?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，

是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的缺

失。請要特別的留意！那么，為什么他們會購買呢？由于他們所購買

的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，因此要找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢特色，

要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷售你的產(chǎn)品！

9如何評估你的潛在顧客

1學(xué)習(xí)如何利用［銷售醫(yī)生］的三項步驟；

如何在開始時即抓著銷售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項交易順利達(dá)成？

熟悉潛在顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的注意力？

為了追求成功的銷售，你務(wù)必要熟悉如何適當(dāng)?shù)脑u估你的潛在客戶。

由于假如沒有能夠讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有

產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！因此你務(wù)必要能夠在開

始進(jìn)行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u估你的潛在客戶使你事半功倍地完成

銷售工作。首先你要熟悉潛在客戶有哪幾種類型，通常來說你會遇到

三種潛在客戶。第一種是滿意型客戶，他們關(guān)于現(xiàn)況相當(dāng)滿意。但是

關(guān)于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個時候，我們務(wù)必要讓他明白，

事實(shí)上他能夠更好!第二種是不滿意型顧客，他們對產(chǎn)品期望的很高,

但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。因此你要勸他追求

自己原先的期望水準(zhǔn)，并滿足他的需求。第三種是完全滿意型顧客，

他們對現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求

就沒有銷售機(jī)會，因此呢，你應(yīng)該隨時留意他的需求有否變化同時保

持接觸。其次要評估你的潛在客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價值，永

遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶面前有價值，而是你想些什么，是你

的自我形象，決定了客戶是否愿意同意你。我建議你將自己看成一位

［銷售醫(yī)生］你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，認(rèn)真詢問

同時聆聽他所說的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問

題方法。最后，你再開處方，讓客戶明白你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。

評估潛在客戶的第三點(diǎn)，你要問自己四個問題。第一個問題就是：潛

在客戶是不是確實(shí)想要你的產(chǎn)品或者服務(wù)？第二，潛在客戶是不是確

實(shí)需要你的產(chǎn)品或者服務(wù)？第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品

或者服務(wù)？第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或者服務(wù)？身為一

位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你務(wù)必能夠誠實(shí)地回答這幾個問題，惟有所有答

案都是正面確信的，你才能繼續(xù)下一個銷售步驟，否則的話，你只是

在浪費(fèi)自己的時間罷了，接著第四點(diǎn)，你要去熟悉潛在客戶在決定購

買之前的需求是什么。首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下

購買；其次，顧客務(wù)必相信，你所提的建議都是有價值的。接著你務(wù)

必說服客戶你的產(chǎn)品必定會帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。最后，客戶務(wù)必

自己下定決心要向你購買。這四件情況是在辨別客戶需求的階段中你

的要緊任務(wù)。假如不能建立顧客對你起初的信心。以后你的第一步路

都會走得格外艱難!如何評估潛在顧客的第五點(diǎn)？你務(wù)必要熟悉銷售

工作的要緊功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋問題的解答；

就是教育客戶什么產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；同時幫助客戶。潛在客戶不

可能去管你懂多少，除非他們明白你關(guān)心他們，你真誠地愿意協(xié)助他

們解決問題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。

10在潛意識中影響客戶的能力

學(xué)習(xí)去感化你的客戶，不管在顯意識或者潛意識中積極有力的發(fā)揮

你的影響力！

如何發(fā)揮10項在潛意識中強(qiáng)大的影響力？如何在最初3()秒鐘內(nèi)，建

立一個良好的印象，你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如何？

人們內(nèi)在潛意識的力量對外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心

理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購買決策大都是

情緒性的反應(yīng)，換句話說呢，客戶的采購抉擇，極端地受到潛意識力

量的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員所做的每一件事，對購買者潛意識

的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡單地說，你的眼神、聲音、體位、

情緒、感受等等，每一件小情況對銷售的成敗都有正面或者是負(fù)面的

影響。事實(shí)上在你說話、行動、思考的時候，其中95%的部分都是受

到外界潛在的影響，而我們的行為則是對外界影響力的一種反應(yīng)而

己。既然人們無法抵抗這種影響，身為銷售人員，我們能夠應(yīng)用這些

影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。

首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購買抉擇，你

越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功

的結(jié)果。其次，你的衣著，與你穿著搭配的方法，也會影響潛在客戶

決定是否要認(rèn)真跟你說話。正由于你身體的95%被衣服所覆蓋著，因

此成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一；衣著不對勁，別人對

你的印象就大打折扣了。第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶

看起來越是愉快，越是具有親與力，越是對客戶有耐心，就越能建立

雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第四點(diǎn)，在潛意識中影響你的客

戶是有關(guān)整潔的問題。這是一個很重要的觀念，沒有一個人會愿意跟

不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的

感受都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。第五點(diǎn)，肢體語言，我們明白在跟

客戶溝通時55%的訊息是由你的身體語言所傳達(dá)出去的，跟客戶談話

的時候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽，集中注意力等等的方法使客戶跟

你保持一定的情緒同時跟眼神的接觸，抓住對方的注意力。另外，坐

姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。第六，四周的環(huán)境，要使你的工作

場所保持成功興旺的樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級品，好東西，因

此務(wù)必使你的四周環(huán)境看起來很有價值，務(wù)必使你的產(chǎn)品陳列的十分

恰當(dāng)。第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介

紹自己的產(chǎn)品，使客戶對你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。第八，是位置

的問題，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫

字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最后要在潛意識中

影響你的客戶，你務(wù)必要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對客戶本人，

對客戶的家人，對客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你

在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。

11進(jìn)展個人崇高的信用度

如何消除顧客心中使他無法決定采購的疑慮？

如何建立個人崇高的信用度？

如何透過事先充分準(zhǔn)備，降低面對客戶時可能遭受的阻力，繼而加強(qiáng)

顧客購買的興趣？

假如你希望在最短的時間內(nèi)使收入迅速地增加，最有效的方法就是改

變你在個人銷售中的觀念，你應(yīng)該進(jìn)展個人崇高的信任度。個人的信

任度是你待人處事所顯示出來的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你

跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的

擔(dān)憂就是面對害怕失敗的恐懼，對銷售人員來說，這種恐懼感應(yīng)該算

是害怕做錯購買決定的恐懼，而這種恐懼感是人們在孩子的時候的失

敗經(jīng)驗(yàn)所累積起來的。而不是針對任何一個特定的人或者事，更不是

針對你而采取的不信任態(tài)度。因此反過來說，假如我們建立了自己崇

高的信任度，使得顧客對我們也產(chǎn)生信賴，顧客心中的恐懼感就會降

低，他們就沒有任何理由不向我們購買產(chǎn)品了。因此呢，你要建立的

觀念是在銷售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個人崇高的信任度，努力去思

想有什么新點(diǎn)子能夠提高顧客對你的信賴感，以降低他們對失敗的恐

懼感。在銷售心理學(xué)中，你心中的辦法取決于你對產(chǎn)品的信心，取決

于你對自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信自己有能力圓滿地完

成一項銷售工作，你越積極，你對自己，對產(chǎn)品的信心就會傳遞到客

戶身上，他們就會對你有信心，對產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開始

考慮購買了。那么如何建立個人崇高的信任度呢？除了前面幾個單元

我們談到贏得客戶信賴所應(yīng)采取的行動之外，我們要來熟悉信任度的

構(gòu)成因素。首先，個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著

要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成

功的決勝邊緣。其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計劃思考與檢

查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依靠事前充分地準(zhǔn)備工作。第三,

是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場應(yīng)變的能力，總要事先將想說的話

每字每句好好地設(shè)計，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個

銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。第四個構(gòu)成信任度的因

素是你站在顧客血前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地

對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能同意你。第五是產(chǎn)品的

品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)務(wù)必是要最好的。最少不能低于競爭者采取

的品質(zhì)。第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，

這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你能夠準(zhǔn)備好使用者

的名單，他們使用時的照片，與推薦函來支持你的論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾

多客戶的推薦函，你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地

驚人。最后千萬不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系c人

們愿意跟動作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個人崇高的信

任度，你的業(yè)績就會一路向上爬升了。

12創(chuàng)意性的銷售技巧

如何開發(fā)自己制造性的能力，開創(chuàng)更多的潛在客戶？

學(xué)習(xí)使自己成為解決問題的專家！

如何獲得更多人的推薦及再次上門的生意?

學(xué)習(xí)激發(fā)意志力的技巧，使自己成為銷售界的天才!

制造力是銷售人員最寶貴的資產(chǎn)，要使自己擠上成功銷售人員的寶

座，你務(wù)必精明地發(fā)掘你潛在的能力跟制造力，同時將這些能力用在

找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷售方法，更新的產(chǎn)品效能，更

精確地認(rèn)清購買動機(jī)，使你在不可能性的情況之下，制造出傲視的銷

售機(jī)會。但是如何去發(fā)揮這種制造力，追求創(chuàng)新的推銷技巧呢？第一

點(diǎn)，你務(wù)必要相信，每個人天生就有制造力，你只要遵循正確的途徑,

創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個關(guān)鍵因素是什么

呢？首先，你務(wù)必要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。其次，要以困

難來刺激你的制造力。接著，清晰地針對問題所在指出解決方法，第

二點(diǎn)，你要明確的熟悉為什么你務(wù)必發(fā)揮制造力？你要認(rèn)同這些理由

同時不斷用問題來刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出

來。第一個原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白什么

人是我最有價值的潛在客戶。第二個原因是為了找出更好的銷售方

法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。第三個原因是為了要進(jìn)展產(chǎn)品

的新用途，使你對產(chǎn)品的認(rèn)識不可能受限于原有的范圍內(nèi)。第四個原

因是為了要找出客戶購買的新動機(jī)，使你不可能錯失了市場變化產(chǎn)生

的機(jī)會。第五個原因是為了使你制造新的銷售機(jī)會，由于銷售工作的

定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你務(wù)必要能發(fā)揮自己的制造力。

第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你務(wù)必問自己四個關(guān)鍵性問題：

首先，誰是你的客戶？今天誰可能來買你的東西?要利用人口統(tǒng)計資

料圖解法跟心理統(tǒng)計資料圖解法，將你心目中理想的顧客定義寫出

來。其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中

找到什么利益呢？第三，我們的產(chǎn)品有哪五項最吸引人的功能特色

呢？這些特色能滿足什么客戶心理上或者潛意識中的需求？第四，跟

競爭者相比較，顧客為什么愿意向我們購買的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)

意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷售界重

量級的黃金招式就是“二十個解答法”！每天早上起床以后，拿出一

張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問句方式寫在紙張的上方，然后坐下來好好

思考并回答紙上的問題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來，直

到寫出二十個解答為止，問自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問自

己如何提高完成交易的比率？每天提出不一致的問題，找二十個答

案！三十天下來你會驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來的結(jié)果。最后一點(diǎn)，你

務(wù)必每天把目標(biāo)寫下來，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自

己的目標(biāo)，告訴你的潛意識你務(wù)必達(dá)成目標(biāo)的方法，假如你每天這么

做，你一定能像別人一樣成為銷售界的天才的！

13電話約談技巧的威力

如何透過電話與采購決策者交談，繼而取得見面洽商？

如何確認(rèn)約會的進(jìn)行，而不致遭取消？

電話是現(xiàn)代行銷行業(yè)中最基本，而且最重要的工具。因此明白如何善

用電話，替自己爭取有利的形勢，如何提高電話約談的技巧是每一位

銷售人員都務(wù)必學(xué)習(xí)的功課。要發(fā)揮電話約談的威力，首先呢要利用

自己身體上的動作，站起來面帶微笑的接電話，來加強(qiáng)通話的效果。

由于當(dāng)你站著同時微笑著講著電話的時候呢，你的聲音聽起來就有一

股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。正

由于今天在全世界各地的人們都很忙，他們接到你的電話之后都希望

能夠盡快地解決這通電話。因此你的工作就是要打破他埋首工作的意

愿。你要在開場白的問話中使客戶很感興趣的問你：“那有什么方法

能夠幫助我呢？”第三點(diǎn)，要針對客戶的疑難提出解決方法。當(dāng)你說:

“我有辦法使你賺更多的錢”的時候呢，90%的聽眾都會心動，愿意

聽你說。第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正由

于你希望客戶能以一顆開放的心靈跟你談話，你務(wù)必要引起客戶對你

的興趣，讓客戶主動回答你：“多告訴我一些好嗎？我要明白賺更多

錢的方法？”第五點(diǎn)，當(dāng)客戶說他沒有興趣的時候，要利用及時逆轉(zhuǎn)

法說：“就是由于我明白你不感興趣，因此我才要撥這通電話給你！”

第六點(diǎn)，要不斷問問題，同時一定要回應(yīng)客戶的問題。要利用“對不

起，請教您……”與“這個問題很簡單……”這兩句話來掌握談話內(nèi)

容。第七點(diǎn)請記著，電話約談的目的是爭取與潛在客戶商談的機(jī)會而

不是在電話中銷售產(chǎn)品。第八點(diǎn)，向潛在客戶公司的總機(jī)小姐尋求幫

助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機(jī)會，要對總機(jī)小姐說:

“你能夠幫我個忙嗎？”第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場，

同時多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談的訴求是

1()分鐘跟客戶面談的機(jī)會，同時告訴客戶他能夠自己推斷，自己來

決定是否要使用我們的產(chǎn)品。由于凡是重要的決策者，不論是男是女,

平常都很忙，當(dāng)你說：“我不可能占用你太多的時間由于我熟悉你很

忙！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會簡明扼要的”。另外除非在外

縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你能夠說:

“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會有興趣的！"當(dāng)你說我

有東西要給你看的時候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個好奇心

跟求好的欲望使他愿意跟你見面。最后一點(diǎn)，當(dāng)客戶說明現(xiàn)在沒有的

時候問的時候，要求他拿出約會時間表，立刻講定下次的時間跟地點(diǎn),

當(dāng)他同意這個時間跟地點(diǎn)的時候要重復(fù)說一遍。另外，還要在下次面

談前不要忘了確認(rèn)約會的時間。我相信以這種方式來處理電話約見客

戶的問題，一定十分有效，一定會增加成交的比例的。

14如何接近潛在客戶

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵？

如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到顛峰狀況？

學(xué)習(xí)簡單的方法來建立客戶積極的回應(yīng)！

成功的銷售人員通常比通常的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更

多的客戶，這是他們在銷售工作中成功最重要的因素。因此真正的銷

售工作是在你跟潛在客戶面對的銷售訪談，是你要求客戶向你購買產(chǎn)

品的時刻，其它工作都是在為這一刻做準(zhǔn)備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)很

多的銷售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當(dāng)恐

懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪

談的次數(shù)。那么到底應(yīng)該如何地坦然無懼的接近客戶呢？首先你要對

自己說：“我一定會成功！”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清晰投射在

自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對自己

說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵，當(dāng)你的

自我價值提高后，你感受自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼感也就降

低了。第三，要運(yùn)用拜訪10()家法則來克服客戶冷漠的反應(yīng)。每當(dāng)拜

訪一個客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。第四點(diǎn)，要利用赤

裸裸地面對客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見

客戶，要求他撥出10分鐘跟你約談。假如他當(dāng)時有空，不要馬上跟

他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力,

沒有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘的會談就好了。第五，以禮

尚往來的習(xí)慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；

我承諾不給你任何銷售壓力，但你是否能夠放下你的看法暫時聽聽我

的說法？”接著第六，要運(yùn)用社會認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使

用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟

你會談。第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的30秒鐘時

間。你務(wù)必準(zhǔn)備充分，使自己看起來很堅強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要

握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。第八，你開始談話的4分鐘內(nèi)，

客戶會推斷你是否是個討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼

的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)由于彼此不熟悉而存在的鴻溝。接著呢,

就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感與你個人的信用

度。最后第十點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進(jìn)行,

要將你的客戶視為你正在替某個雜志寫專文的對像。訪問你的客戶，

談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行一業(yè)中。你還要運(yùn)用推銷心理學(xué)的二

段式方法，第一次碰血你只要收集情報就好想象自己是個銷售醫(yī)

生。第一次先做診斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。第二段再針對客戶所

提出的問題予以解決。談話的焦點(diǎn)集中在客戶的需求上。假如你能夠

遵循這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟

客戶會談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了！

15提高收1000%的公式

提高收入10倍的公式

熟悉七項提升生產(chǎn)力的要訣！

您現(xiàn)在的銷售收入是多少呢？你可不可能在十年之內(nèi)使收入增加十

倍呢？聽起來大概是不可思議。但是呢，我不是說現(xiàn)在一兩年之內(nèi)增

加十倍，而是在十年之內(nèi)增加10倍！我們有個公式叫做百分之一千

公式。這個公式曾經(jīng)幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷售人員在短期

之內(nèi)大幅增加他們的收入。因此說呢，您不妨也試試看。首先，百分

之一千的公式是說，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務(wù)績效增加

0.5%o要求自己略微注意一下自己的時間管理。略微推銷勤快一點(diǎn)，

多花一點(diǎn)時間，研究同行競爭者，早一點(diǎn)開始工作，晚一點(diǎn)下班，拜

訪好一點(diǎn)的客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識一下產(chǎn)品的效益。總之，使

自己在每一周內(nèi)提高（）.5%的工作績效。如此累積下來，你一個月會

增加2%的績效。一年下來你能夠提高20%的收入。當(dāng)你持續(xù)地努力,

每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共

提升「1000%,你明白嗎？就是這么簡單！接著呢，我們要討論決勝

邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績增長10倍，并不是要把自己變得10倍

聰明，付出10倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己略微做一些

改變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是

由小處成功一一累積起來的。因此，要注意到每一個細(xì)微的小事，每

一件小情況都有影響，每一個微不足道的努力都有關(guān)系。那么怎么樣

去應(yīng)用百分之一千公式呢？你務(wù)必不斷地芻我操練下列的七件事：第

一，每天早上花費(fèi)30-60分鐘時間閱讀，不要看報紙雜志，要看有教

育啟發(fā)性同時能增長智慧的書籍，假如你每天看30?60分鐘跟自己行

業(yè)有關(guān)的書，同時認(rèn)真地作筆記，三年內(nèi)，你就會成為自己行業(yè)中的

權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是專家了。五年之內(nèi)，你就成為被社會所認(rèn)可

的專業(yè)頂尖人士了！第二，要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫

一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識，增加你工作的能量。第三，預(yù)先把

一天的工作想清晰，好好地組織跟規(guī)劃。第四件情況，設(shè)定優(yōu)先順序，

有效地利用你的時間，隨時都在做當(dāng)時最重要的情況，要求自己全力

以赴。第五，隨時聆聽錄音帶。有空就聽，使自己沉醉在不斷充實(shí)知

識的環(huán)境中。第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個問題。第一個問

題，今天我做對了些什么事？第二個問題，今天哪一件事我會以不一

致的方法來做？回顧自己所做的，真誠地檢討自己。最后一件事，將

每天你所接觸的每一個潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意

的客戶。都將他視為會深深影響你銷售前途的客戶。假如你依照上述

步驟不停地努力操練自己，你一定會發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確

實(shí)地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍！

16銷售前的心理準(zhǔn)備

如何運(yùn)用心理上的預(yù)演達(dá)到銷售會談巔峰的表現(xiàn)？

如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的操縱整個會談的進(jìn)行？

在整個銷售過程中，你心中的態(tài)度跟辦法占了整個銷售工作的80%o

其它有關(guān)產(chǎn)品知識，訓(xùn)練教育，時間管理等技巧則是占了20%。而心

中的態(tài)度跟辦法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。對你銷售成功與

否是非常的重要。那么如何準(zhǔn)備好自己面對銷售的工作呢？首先，要

以自我形象來改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己與你心

中看自己待人處事的方式。正由于自我形象操縱了我們在人們面前的

表現(xiàn)水準(zhǔn)。因此要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。

第二點(diǎn)，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現(xiàn)你會越來越像自己所崇拜的

偶像。因此要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的

演講會，聽他們的錄音帶跟他們交往等等c第三點(diǎn)，要以視覺化的方

法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識是影響你心理狀況最重要的部

分。因此在每天晚上睡覺前輕松地將自己理想的形象，以視覺化的方

法灌入你的心中。這個形象包含每天各項活動中你的表現(xiàn)，你身體的

健康狀況，你財務(wù)的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。第四點(diǎn)，要以

心理預(yù)演來牽動自己的情緒，心理預(yù)演是在情況發(fā)生前要求自己把將

要發(fā)生的情況預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動員在比賽前的曖身運(yùn)

動。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時，這些形象就會牽動你

的情緒，使你感受到自己成功時的滿足感與興奮跟喜悅的心情。第五

項準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你

幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時候。這種經(jīng)由

想象出來積極、樂觀、自信的情緒會迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種

樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買產(chǎn)品。第六，

要以確信自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功

的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時感動客戶的言辭，確信自己是個有能力，最優(yōu)

秀的銷售人員。你就是制造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！”

的畫面。第七，以改變你的生理形象來建立堅強(qiáng)的個性。生理形象是

你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑

容，擺動腳趾，做個深呼吸，使你看起來是個堅強(qiáng)，有個性的成功者。

第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個你理想中的模范，對

自己說：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來對待你.第

九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，因此要

不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。利用書籍，利用錄音帶，

利用座談會，與成功的人士為伍，當(dāng)你不斷地灌輸這些做法到你心中，

最后這些意念就會深入你的潛意識，使你不管在哪方面成長都會成為

真實(shí)的!

17購買者性格的類別

如何辨別購買者四種基本類型？分別如何進(jìn)行銷售？

如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使整個過程依購買者所喜歡的公式進(jìn)行？

成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)？

在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣東西

給你，你也就怎么推銷東西給別人。但是我們明白客戶有不一致的性

格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟習(xí)慣的能力。他能

認(rèn)清客戶不一致的類型，再針對不一致的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡

被推銷的方法進(jìn)行銷售工作。通常我們把客戶的性格類別分成四種要

緊類型跟兩種次要類型。兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的

5%o第一種我們稱之自覺型購買者。他們有相當(dāng)完整的性格，明白

自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是

主動提出購買要求。另一種次要類型我們稱之無動于衷型購買者，這

種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會挑剔，他們什

么東西都不可能買。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后

設(shè)法再找別的客戶。然而在你的銷售工作中最要緊你會碰到四種類型

的購買者。第一種是人際關(guān)系為重型的購買者，那么這種人呢非常重

視人際的關(guān)系。他們往往不可能直接表達(dá)意見，他們的決策比較小心

慎重，他們不可能魯莽行事，正由于他們比較優(yōu)柔寡斷。因此你務(wù)必

要慢慢兒來，不能操之過急，他們需要較長時間來考慮，因此從開始

接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒有消息的時間。他們最

關(guān)心別人會怎么樣，因此說呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人

際間交往的效果，使他跟周圍環(huán)境與諧，使辦公室工作更愉快。第二

種類型是分析型的購買者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷

疑論者。他們對事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想明白情況是怎么辦好

的，他們會詢問全面的商品資料。因此應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各類

證據(jù)，以統(tǒng)計數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購買決策也將花上大量

的時間才會定案。當(dāng)一位客戶表現(xiàn)的非常認(rèn)真，同時問你一大堆問題,

他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。第三種類型是務(wù)實(shí)性購買者,我

們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導(dǎo)向。

那么他們非常重視工作的結(jié)果，他們會很明確地詢問要花多少錢？能

夠得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購買行為的最終決定

者。因此處理這種頑客你務(wù)必要迅速利落，否則你就會失去他們,由

于呢他們沒有耐心聽你的長篇大論。第四種類型是整合型個性，我們

稱之為“主管型”人性。他們是個社交者，他們善于表達(dá)自己，一方

面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績效，這種人處世有相當(dāng)大的

彈性跟習(xí)慣能力。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機(jī)會＜抓

住他在這件采購案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績效導(dǎo)

向？總之，要使你自己變成習(xí)慣客戶類型導(dǎo)向的個性，表現(xiàn)出你的同

理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你的產(chǎn)品！

18銷售解說的技巧

成功的銷售說明是如何構(gòu)成的？

如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對顧客直接的利益？

如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力？

我發(fā)現(xiàn)只要能培養(yǎng)出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能

銷售的更多，更快。但是面對客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，

隨意的講法，而務(wù)必一字一句通過組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒有不

適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？首先，要記得沒

有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。當(dāng)你不明白客戶要什么東西而盲目地

進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時侯，很容易增加爾后推展銷售工作的阻力。第二點(diǎn),

要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷售解說。銷售人員常常從自己

的觀點(diǎn)出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學(xué)相長的

過程。你進(jìn)行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他

們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。因此注意到客戶的觀念，

事先有充分的準(zhǔn)備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。第三，

要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品

功能所表現(xiàn)出的特性。他們要明白產(chǎn)品會帶給我們有什么立刻看得到

的利益？簡單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對你的好處是什么什么的。第四

點(diǎn)，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給

他更好，更有安全感，更快樂的感受。由于人們都是靠著感受來決定

購買什么東西的。第五點(diǎn)，記著“WIIFM”，這個產(chǎn)品對我有什么用

處？有什么意義？由于只有利益才會引起客戶購買的欲望，只有利益

才會牽動客戶的情緒，因此要抓住客戶心中的辦法。第六點(diǎn)，在跟客

戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的

服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有

關(guān)的解答。第七點(diǎn)，由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟

客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來探討還沒有取得共識的地方。第八點(diǎn)，

要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計好一些潛在

客戶一定會回答“是”的問題。根據(jù)我們的研究假如客戶在整個銷售

過程中對你的問題有六次以上回答“是”或者“好”的話，他就不太

容易再拒絕你要求他購買的問題。第九點(diǎn)，要使客戶參與在你們的會

談中，引導(dǎo)客戶投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)?/p>

的產(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不可能向你買東西

的。第十點(diǎn)，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種

道具比起聽覺的道具，能夠提高刺激客戶購買效果22倍。第十一點(diǎn),

要求客戶對你所說的，說明他們的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時，你就

能夠由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按紐。事實(shí)上身為銷售人員要

緊的工作就是不斷地找尋客戶購買行為的關(guān)鍵按鈕。最后一點(diǎn)，要使

用建議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來結(jié)束你的銷售會

議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心

情。當(dāng)你這么做的時候，你的業(yè)績一定會急劇地提高的！

17購買者性格的類別

如何辨別購買者四種基本類型？分別如何進(jìn)行銷售？

如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使整個過程依購買者所喜歡的公式進(jìn)行？

成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)？

在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣東西

給你，你也就怎么推銷東西給別人。但是我們明白客戶有不一致的性

格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟習(xí)慣的能力。他能

認(rèn)清客戶不一致的類型，再針對不一致的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡

被推銷的方法進(jìn)行銷售工作。通常我們把客戶的性格類別分成四種要

緊類型跟兩種次要類型。兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的

5%o第一種我們稱之自覺型購買者。他們有相當(dāng)完整的性格，明白

自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是

主動提出購買要求。另一種次要類型我們稱之無動于衷型購買者，這

種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會挑剔，他們什

么東西都不可能買。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后

設(shè)法再找別的客戶。然而在你的銷售工作中最要緊你會碰到四種類型

的購買者，第一種是人際關(guān)系為重型的購買者，那么這種人呢非常重

視人際的關(guān)系。他們往往不可能直接表達(dá)意見，他們的決策比較小心

慎重，他們不可能魯莽行事，正由于他們比較優(yōu)柔寡斷。因此你務(wù)必

要慢慢兒來，不能操之過急，他們需要較長時間來考慮，因此從開始

接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒有消息的時間。他們最

關(guān)心別人會怎么樣，因此說呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人

際間交往的效果，使他跟周圍環(huán)境與諧，使辦公室工作更愉快。第二

種類型是分析型的購買者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷

疑論者。他們對事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想明白情況是怎么辦好

的，他們會詢問全面的商品資料。因此應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各類

證據(jù)，以統(tǒng)計數(shù)字說明你的論點(diǎn)，因此他們的購買決策也將花上大量

的時間才會定案。當(dāng)一位客戶表現(xiàn)的非常認(rèn)真，同時問你一大堆問題,

他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。第三種類型是務(wù)實(shí)性購買者°我

們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導(dǎo)向。

那么他們非常重視工作的結(jié)果，他們會很明確地詢問要花多少錢？能

夠得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購買行為的最終決定

者。因此處理這種顧客你務(wù)必要迅速利落，否則你就會失去他們c由

于呢他們沒有耐心聽你的長篇大論。第四種類型是整合型個性，我們

稱之為“主管型”人性。他們是個社交者，他們善于表達(dá)自己，一方

面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績效，這種人處世有相當(dāng)大的

彈性跟習(xí)慣能力。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機(jī)會，抓

住他在這件采購案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績效導(dǎo)

向？總之，要使你自己變成習(xí)慣客戶類型導(dǎo)向的個性，表現(xiàn)出你的同

理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你的產(chǎn)品！

18銷售解說的技巧

成功的銷售說明是如何構(gòu)成的？

如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對顧客直接的利益?

如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力？

我發(fā)現(xiàn)只要能培養(yǎng)出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能

銷售的更多，更快。但是面對客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，

隨意的講法，而務(wù)必一字一句通過組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒有不

適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。那么如何進(jìn)行有效的銷售解說呢？首先，要記得沒

有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說。當(dāng)你不明白客戶要什么東西而盲.目地

進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時侯，很容易增加爾后推展銷售工作的阻力。第二點(diǎn),

要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷售解說。銷售人員常常從自己

的觀點(diǎn)出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學(xué)相長的

過程。你進(jìn)行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他

們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。因此注意到客戶的觀念，

事先有充分的準(zhǔn)備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。第三，

要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品

功能所表現(xiàn)出的特性。他們要明白產(chǎn)品會帶給我們有什么立刻看得到

的利益？簡單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對你的好處是什么什么的。第四

點(diǎn)，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給

他更好，更有安全感，更快樂的感受。由于人們都是靠著感受來決定

購買什么東西的。第五點(diǎn)，記著“WHFM”，這個產(chǎn)品對我有什么用

處？有什么意義？由于只有利益才會引起客戶購買的欲望，只有利益

才會牽動客戶的情緒，因此要抓住客戶心中的辦法。第六點(diǎn)，在跟客

戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的

服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有

關(guān)的解答。第七點(diǎn)，由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟

客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來探討還沒有取得共識的地方。第八點(diǎn)，

要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計好一些潛在

客戶一定會回答“是”的問題。根據(jù)我們的研究假如客戶在整個銷售

過程中對你的問題有六次以上回答“是”或者“好”的話，他就不太

容易再拒絕你要求他購買的問題。第九點(diǎn)，要使客戶參與在你們的會

談中，引導(dǎo)客戶投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)?/p>

的產(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不可能向你買東西

的。第十點(diǎn)，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種

道具比起聽覺的道具，能夠提高刺激客戶購買效果22倍。第十一點(diǎn),

要求客戶對你所說的，說明他們的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)饋時，你就

能夠由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按紐。事實(shí)上身為銷售人員要

緊的工作就是不斷地找尋客戶購買行為的關(guān)鍵按鈕。最后一點(diǎn)，要使

用建議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來結(jié)束你的銷售會

議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心

情。當(dāng)你這么做的時候，你的業(yè)績一定會急劇地提高的！

19如何處理顧客的異議

如何將顧客的反對意見轉(zhuǎn)換成銷售成功的因素?

何謂異議“六點(diǎn)法則”？

如何發(fā)覺客戶拒絕購買時，其心中隱藏的要緊原因？

如何才能更具專業(yè)水準(zhǔn)地處理顧客的異議？

在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)每一位銷售人員都會面對客戶提出不一致

的看法的時機(jī)。這種客戶異議假如處理不當(dāng)，我們會立刻地失去客戶

的信賴，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中非常重要的技巧。那

么我們應(yīng)當(dāng)如何做呢？首先要記住，有推銷就有反對的意見；客戶表

示出他的異議是幫助你更深一層地認(rèn)識他們的需求。同時客戶的異議

也說明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，接著就看你如何處理，將他的情

緒導(dǎo)引至決定購買的滿足感。其次你要明白，客戶的異議，絕對不是

針對你個人，異議絕對不代表客戶拒絕你，異議只只是是問題的另一

種形式罷了。由于客戶要利用這些反對的意見來收集更多的資料。第

三點(diǎn)，要以“六點(diǎn)法則”來處理客戶異議，基本上我們發(fā)現(xiàn)客戶的異

議不可能超過六個，因此你要先思考并規(guī)劃好客戶對你的產(chǎn)品可能提

出哪六個要緊的異議，并對每一個異議尋求出合理的解答以說服客

戶。第四點(diǎn)，當(dāng)客戶提出異議時，你要先推斷這個異議是不是一種實(shí)

際狀況，實(shí)際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實(shí)無法購買的現(xiàn)象。但是你要

留心，很多時候這種現(xiàn)象仍然能夠利用積極思考予以克服的。第五點(diǎn)

處理異議的方法是讓客戶把話說完，就算你很清晰明白客戶要提出什

么樣的異議的時候，你仍然務(wù)必要保持很有興趣的樣子，用心地聆聽

他們的意見，給他們時間，鼓勵他們，他們會把所有的問題一一地說

出來，你就明白如何去處理了。第六點(diǎn)，你要要求潛在客戶多加解釋

他們的看法，問他們：“你為什么會有這種感受？”“您的意思是？”

當(dāng)你同意他表達(dá)不滿的時候，很可能他自動地會把解決問題的方法都

說出來了。第七點(diǎn)，要利用同意一一認(rèn)為一一發(fā)現(xiàn)的模式回應(yīng)客戶的

異議。你要向客戶解釋你同意他的看法，你的客戶也認(rèn)為如此，但使

用了我們的產(chǎn)品之后，他們發(fā)現(xiàn)了更多往常不明白的情況。第八點(diǎn)，

當(dāng)你聽到客戶提出異議時一定要沉著，態(tài)度要與藹可親，避免跟他有

任何爭吵。第九點(diǎn)，要利用“我熟悉”這三個字來降低客戶提出異議

時所引起人際關(guān)系間緊張的情勢，要保持“同意，同意，同意”的態(tài)

度。我們回答“是”的次數(shù)越多，購買的可能性就越高！第十點(diǎn)，對

我們所預(yù)期客戶會提出的六項要緊異議找出合乎邏輯的事實(shí)來破解

他們的疑慮，以老客戶的證言來證明你的論點(diǎn)。由于客戶的異議經(jīng)常

是建立在他們的感受上，你就要用理性的事實(shí)來推翻他們的異議。第

十一點(diǎn)，要問客戶：“你覺得這么做合理嗎？”，來確定客戶同意你的

看法，惟有獲得他們的認(rèn)同，你才能夠進(jìn)行下一步的推銷工作。最后,

在每個銷售過程中，客戶都是因著他的要緊利益而購買，因此你要像

偵探一樣以事實(shí)跟例證排除周圍的絆腳石，找出要緊利益的關(guān)鍵按

鈕。只要你不斷地自我操練這些步驟，你一定能從容地應(yīng)付客戶的異

議！

20熟悉常見的九種反對意見

如何分辨最常見的九種異議，如何處理？如何辨別并化解最后一刻的

阻力？各如何處理？在推銷工作中常見到客戶的反對意見，我們能夠

歸納為九種類型，由于客戶的異議經(jīng)常是成功銷售的轉(zhuǎn)列點(diǎn)。因此銷

售人員務(wù)必熟悉這九種不一致的異議在客戶提出時能夠分辯其類型，

再以事先準(zhǔn)備好的方法應(yīng)對他們。第一種客戶異議的類型我們稱之

為：通常推銷抗拒感，這是在每一次銷售的過程中客戶都會經(jīng)歷到的

感受。在今天這種推銷訊息充斥的社會中，人們對銷售言辭的抗拒感

是一種非常自然的現(xiàn)象。我們發(fā)現(xiàn)80%的人對你所傳遞的訊息都會表

示沒有興趣。因此你