規(guī)章制度銷售人員績效考核制度方案設(shè)計大全

章制度銷售人員績效

核制度方案設(shè)計大全

CompanyDocumentnumber：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

目錄

第1章市場部考核指標量化

1.1市場指標與考核制度設(shè)計

1.1.1市場指標設(shè)計

部門名稱市場部部門負責(zé)人市場經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)

部門人數(shù)任職人員任職人員

序號考核大項考核細項

(1)組織制定市場調(diào)研計劃,并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動

(2)收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等信息，并進行整理、分析，為營銷決

1市場調(diào)研與分析策提供有效的支持

(3)收集、整理各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時填寫《市場信息調(diào)研表》

(4)綜合客戶反饋的意見,定期撰寫《市場調(diào)查報告》，為決策提供參考

(I)尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標市場，對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進行跟蹤、預(yù)測和分析

(2)對目標市場的消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟購買力、心理特點、購買習(xí)慣

等要素進行周密的市場調(diào)查和研究

2市場定位與產(chǎn)品定位(3)根據(jù)目標市場的機會增長點，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力,提出有效的新產(chǎn)

品開發(fā)機會

(4)組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價比等各方面的

基本定位工作,為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持

(1)組織編制企業(yè)產(chǎn)品的《市場推廣計劃》,并按時開展各次市場推廣活動的策劃與實

施工作，按時完成市場推廣目標

營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)

3(2)對企業(yè)公關(guān)活動、產(chǎn)品促銷活動等進行周密的策劃及組織，及時組織效果評價與改

行

進工作

(3)組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要

(1)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌

發(fā)展規(guī)劃,并制定有效的品牌管理標準

4品牌策劃、推廣與維護管理(2)對本企業(yè)的營銷策略和行為進行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計

(3)規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品

牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范

(1)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點及目標定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作

5新產(chǎn)品上市管理(2)根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細可行的各項執(zhí)行計劃，如招

商計劃、推廣與銷售配合計劃、促銷與公關(guān)計劃等

(3)組織實施新產(chǎn)品上市計劃，確保新產(chǎn)品上市各項工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新

產(chǎn)品的上市銷售

1.1.2市場部考核制度設(shè)計

受控狀態(tài)

制度名稱市場部考核制度

編號

第I章總則

第I條目的

根據(jù)市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定,為推行目標管理，規(guī)范市場部的績效考核工作，達到科學(xué)全面、客觀公正、

簡便實用、合理準確地評價市場部員工業(yè)績并有效實施激勵措施的目的，特制定本制度。

第2條適用范圍

本制度適用于市場部全體員工(不含外派人員)。

第'條市場部考核類別

I階段考核

主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。

2月度考核

主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn).可參照階段考核的某些指標采執(zhí)行。

3即時考核

當(dāng)市場部員工被辭退或辭職時，市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實施即時考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審

批。

4臨時調(diào)崗考核

主要根據(jù)市場部員工的出勤時間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進行考核。

第2堂考核組織機構(gòu)、考核人與被考核人

第4條考核組織機構(gòu)

績效考核委員會、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機構(gòu)，

1績效考核委員會

(1)績效考核委員會是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行

性，審定各職位績效考核結(jié)果的真實性。

(2)績效考核委員會由總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請1~2名外部專家參與委員會

工作。

2人力資源部

人力資源部負責(zé)績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。

3市場部

市場部負貢本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報人力資源部。

第f條考核人

考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬、

笫6條被考核人

1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在市場部部門會議上共同制定年度工作目標，確定目標考核的要素。在該年度結(jié)束時，

被考核人要對照計劃和考核要素匯報計劃完成情況，以此作為考核的原始材料。

2被考核人有權(quán)確認考核結(jié)果，并對結(jié)果有申訴權(quán),

第3章考核流程與考核方案的制定

第7條考核流程

市場部績效考核實施流程如圖所示。

市場部績效考核實施流程圖

第8條考核依據(jù)

市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計劃、《任職者職位說明書》、由職位說明書確定的《職位年度關(guān)鍵績效目標

書》。

第9條考核模式與周期

根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場部中的重要程度，實行不同的考核模式與周期。

1對高層經(jīng)理（如市場總監(jiān)、市場部經(jīng)理等）實行績效考核委員會模式，每半年考核一次，在每年七月和財年結(jié)束后一個

月內(nèi)實施。

2對中層主管（如市場調(diào)研主管、市場推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實行360度考核模式,其中直接主管的考核結(jié)果

起決定作用，每季度考核一次.在下季度開始后兩周內(nèi)實施，

3對基層員工實行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進行考核，每季度（或每月）考核一次，

在下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。

第10條擬訂階段考核重點及要求

1.人力資源部根據(jù)與銷售部、財務(wù)部的溝通意見，擬訂市場部的階段（季度、年中、年終）考核重點及要求（具體如表所

示），抿總經(jīng)理審批。

市場部階段考核重點及要求

考核考核頻

考核時間安排考核指標說明/公式數(shù)據(jù)來源考核對象

指標率

市場調(diào)研季度3、6、9月5日市場總監(jiān)、市

《市場調(diào)研工

計劃達成場經(jīng)理及市場

作報告》

率年度1月10日調(diào)研人員

市場策劃季度3、6、9月5日《市場策劃方市場總監(jiān)、市

方案成功案實施成果報場經(jīng)理及市場

率年度1月10日告》策劃人員

半年7月10曰

新產(chǎn)品市

場占有率

年度1月10日市場總監(jiān)、市

新產(chǎn)品上市監(jiān)場經(jīng)理及新產(chǎn)

新產(chǎn)品市

控數(shù)據(jù)品上市操作人

場開發(fā)成半年7月10日

員

功率

年度1月10日

促銷前后視促銷市場總監(jiān)、市

促銷活動開展后3個促銷活動監(jiān)控

產(chǎn)品銷量活動時場經(jīng)理、促銷

月后的1周內(nèi)數(shù)據(jù)

變動幅度間而定組織管理人員

半年7月10日市場總監(jiān)、市

媒體正面在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及公眾媒體宣傳

場經(jīng)理、公關(guān)

曝光次數(shù)宣傳廣告的次數(shù)報道監(jiān)控數(shù)據(jù)

年度1月10日人員

半年7月10日品牌調(diào)研報

市場推廣市場總監(jiān)、市

告、財務(wù)部數(shù)

費效比場經(jīng)理

年度1月10日據(jù)

品牌市場季度3、6、9月5日

品牌市場價值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機構(gòu)測評第三方權(quán)威機市場總監(jiān)、市

價值增長

獲得構(gòu)提供的報告場經(jīng)理

率年度1月10日

2.人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點及要求，于階段考核工作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案，并提前5個工作日內(nèi)

報總經(jīng)理審批0階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時間安排及分組情況、測試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實地

檢查工作內(nèi)容°

第II條月度考核

月度考核可根據(jù)《月度績效考核表》針對員工日常工作表現(xiàn)進行,不另行制定專門考核方案。

第12條考核評分的基本要求

I.考核人應(yīng)嚴格依據(jù)經(jīng)營管理目標和目標完成情況進行考核。

2.除績效考核委員會考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確保考核結(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平

的基礎(chǔ)，要求市場部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。

第13條考核方案的制定要求

為科學(xué)地組織實施績效考核，應(yīng)針對不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報績效考核委員會審核“績效考核方案應(yīng)明確考核人、

被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。

第4章考核工作的具體實施

第14條月度考核

I.市場部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對照《月度績效考核表》進行自評.

（I）考核者根據(jù)《考核信息記錄表》及被考核者日常工作表現(xiàn)，對其當(dāng)月工作進行初評，結(jié)果計入被考核者《月度績效考核

表》o

（2）市場部內(nèi)勤職員的月度考核由市場福各分管的主管初評。

2.《月度績效考核表》經(jīng)被市場部經(jīng)理確認后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部。

3.人力資源部在收到《月度績效考核表》后進行復(fù)核，并有權(quán)對適用程序不當(dāng)或套用標準錯誤的初評結(jié)果進行修訂或要求改

正。

4.人力資源部將復(fù)核后的《月度績效考核表》于完成考核后5日前報考核評議小組審批，并及時由人力資源部將考核結(jié)果反

饋被考核者。

第15條階段考核

1.參加階段考核的員工于每階段最后一個月25日前，對照《階段績效考核表》進行自評，并將自評結(jié)果及階段工作總結(jié)報

人力資源部。

2.考核方案培訓(xùn)：在考核實施前2日內(nèi),由人力資源部組織對考核執(zhí)行人員進行培訓(xùn)。

3.實地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對市場部的工作進行實地檢查，調(diào)查問卷、人事談話、測試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫

《實地檢查工作底稿》，交被考核人簽字確認，

4.檢查結(jié)束后5個工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)《實地檢查工作底稿》出具《檢查報告》交績效考核委員會。

5-績效考核委員會依據(jù)《實地檜查工作底稿》、《檜查報告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、

人事談話匯總分析、測試成績、相關(guān)部門提供的考核指標等在3個工作日內(nèi)進行綜合評議，并確認考核結(jié)果。

6.人力資源部根據(jù)績效考核委員會確認的考核結(jié)果在7個工作日內(nèi)出具《考核反饋報告》，交給被考核者，并提出整改要

求。

第16條即時考核

員工被辭退或辭職,由市場部即時考核，由部門負責(zé)人實施、人力資源部審核，總經(jīng)理審批。

第17條員工調(diào)崗考核

根據(jù)出勤時間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進行考核。

第5童考核結(jié)果的處理

第18條考核等級界定

市場部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個等級?？己私Y(jié)果的等級界定根據(jù)完成目標程度以

及經(jīng)營管理能力評價而確定（如下表所示）。

考核等級確定標準表

等級分值區(qū)間標準

A95分（含）以上遠遠超過了任職資格標準要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平,非常

勝任工作

B80（含）~95分較多地方超出▼任職資格標準要求，勝任工作，令人滿意

C65（含）~80分達到了任職資格

低于期望水平，未達到任職資格標準要求.不能勝任工作.需加以改

D50（含）~65分

進和提高

工作表現(xiàn)大大低于期望水平,與任職資格標準要求還有較大差距，有

E50分以下

很多問題與不足，需努力改進和提高

第19條強制分布比例

考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹墐?nèi)每年按一定比例強制分布，具體如下表所示。

考核結(jié)果強制分布比例

等級分值區(qū)間強制比例

A95分（含）以上占本部門人數(shù)的5%以下

B80（含）~95分占本部門人數(shù)的35%以下

C65（含）~8。分占本部門人數(shù)的40%以下

D50（含）~65分占本部門人數(shù)的15%以下

E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下

第20條考核結(jié)果確認與申訴

I.被考核人應(yīng)對考核結(jié)果簽字確認。

2.被考核人如對考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向績效考核委員會申訴。

3.如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績效考核委員會可以建議考核者的上級調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有

最終裁定權(quán)，

第6章附則

第21條本制度由人力資源部負責(zé)解釋和修訂。

第22條本制度自XXXX年XX月XX日起執(zhí)行.原相關(guān)制度同時廢止。

相關(guān)說明

編制人員審核人員批準人員

編制日期審核日期批準日期

第2章銷售部考核指標量化

2.1銷售指標與考核制度設(shè)計

2.1.1銷售指標設(shè)計

部門名稱銷售部部門負責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)

部門人數(shù)任職人員任職人員

序號考核大項考核細項

(1)根據(jù)公司下達銷售目標合理進行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人

(2)及時、有效地組織對銷售人員進行產(chǎn)品知識、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn)

1銷售任務(wù)與人員管理

(3)組織銷售人員制定工作計劃，進行工作總結(jié)，匯總銷隹人員對銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)

的意見

(1)定期組織開展市場調(diào)查，分析市場動態(tài)和競爭對手情況,提出有效的意見

(2)通過各種途徑收集并分析客戶資料，升發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度

2開展銷售活動銷售額指標

(3)組織擬定、簽訂銷售合同,保證合同的正常履行

(4)組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案,擴大公司產(chǎn)品的市場份額

(I)定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求，達成客戶續(xù)簽或二次購買

3售后服務(wù)管理(2)組織收集客戶意見與建議，正璃處理客戶的投訴

(3)組織有效地進行運送、安裝等銷售服奐工作

(1)隨時掌握客戶的信用情況,確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失

4銷售款項管理(2)組織按照銷售合同約定進行收款，及時收回銷售款項

(3)匯總、明瑞客戶欠款賬目.組織開展催款工作，完成回款目標

(1)更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性

5客戶信息管理(2)組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級

(3)有效地組織對客戶進行分級管理

2.1.2銷售部考核制度設(shè)計

受控狀態(tài)

制度名稱銷售部考核制度

編號

第1章總則

第1條為規(guī)范對銷售部的考核工作，改進銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工

作提供依據(jù)，特制定本制度.

第2條公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理。

第？條銷售部考核職責(zé)劃分如下。

1.部門主管領(lǐng)導(dǎo)

(1)審批考核制度制定與修訂。

(2)審定考核結(jié)果,

2.人力資源部

公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。

(1)對考核各項工作進行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。

(2)對考核過程進行監(jiān)督與檢查。

(3)匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報告。

(4)協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作。

(5)對月度、季度、年度考核工作情況進行通報。

(6)對考核過程中不規(guī)范行為進行糾正、指導(dǎo)與處罰。

(5)考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù)，

(5)對考核制度與考核指標提出修改建議。

3.銷售部

(I)銷售部考核對象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。

(2)銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體.

0)銷售部經(jīng)理負責(zé)本部門人員的考核和等級評定,并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進計劃。

第4條公司對銷隹部的考核須遵循以下原則。

1.公平、公正、公開原則

考核的方式、時間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對部門公開。

2.溝通與進步原則

在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門

及銷售人員的業(yè)績水平。

3.結(jié)果反饋原則

考核的結(jié)果要及時反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認可，積極改進部門工作。

第2章考核周期與考核內(nèi)容

第f條公司對銷售部進行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時間如下。

I.月度考核于次月5曰內(nèi)進行。

2.季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進行。

3-年度考核于次年1月15曰之前進行。

第6條公司對銷售部進行考核的內(nèi)容包拄銷售任務(wù)考核和部門管理績效考核考核兩個方面。

1.銷售業(yè)績考核.考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況.考核結(jié)果占總考核得分的80%。

2.部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。

笫7條公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標和銷售各崗位的考核指標,并定期根據(jù)市場變化、公司

銷售策略變化等具體情況對其進行檢查更新。

第8條制定或更新考核指標須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實施。

第3登銷售業(yè)績考核

第9條公司對銷住部的業(yè)績進行考核主要包括銷住額.銷售任務(wù)完成情況.銷售賬款回收情況.銷詹增長情況等內(nèi)容，

第10條公司將不同的考核內(nèi)容進行量化，制定量化指標，結(jié)合銷售實際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個指標的權(quán)

重。

第II條銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，人力資源部對數(shù)據(jù)進行審核，計算考

核得分。

第4堂部門管理績效的考核

第12條部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個方面，其考核評價標準如下表所示。

銷售部管理績效考核標準表

造核內(nèi)容

工作任務(wù)管理部門人員管理

考核評

優(yōu)秀i.工作安排非常合理，有序進行1.員工的工作與其能力非常匹配

(90~100分)2.任務(wù)出色完成任務(wù)2.員工的積極性很高

良好1.工作安排較合理1.員工的工作與其能力比較匹配

(80~89分)2.工作按時、按質(zhì)完成2.員工的積極性較高

中等1.大部分工作安排合理11大部分員工的工作與其能力匹配

(70~79分)2.大部分工作按時按質(zhì)完成2.K部分員工的積極性一般

1.部分員工的工作與其能力不匹配

及格1工作安排不夠合理

2.員工的積極性較低

（60~69分）2.部分工作未完成

差1.工作安排非常不合理1.很多員工的工作與其能力不匹配

（60分以下）2.工作完成很差2.員工的積極性很低

第13條公司將部門管］理績效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個等級,具體請參照上表所示。

第5章考核結(jié)果與申訴

第14條人力資源部按照最終考核得分進行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級

對應(yīng)的分數(shù)如下表所示。

銷售部考核結(jié)果等級表

優(yōu)秀良好中等及格差

90(含)~100分80（含）~9。分70（含）~8。分60（含）~7。分60分以下

第15條相關(guān)人員對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)，可向上一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。

第16條員工申訴超過申訴時間期限的，公司符不予以處理。

第17條接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對考核得分進行確認.發(fā)現(xiàn)錯漏及時更改,并經(jīng)報錯售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，

向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。

第18條對于無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。

第6章考核結(jié)果運用與資料管理

第19條銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果.解決存在的問題改進銷售工作。

第20條人力資源部將考核結(jié)果運用到部門獎金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。

第"條人力資源部建立日?？己伺_賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時作為考核結(jié)果反饋和考核

申訴處理的依據(jù)。

第22條考核過程文件（如考核評分表、統(tǒng)計表等）嚴格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。

第7章附則

第23條本制度由公司人力資源部編制,解釋權(quán)歸人力資源部所有。

第24條本制度自領(lǐng)布之日起開始實施。

相關(guān)說明

編制人員審核人員批準人員

編制日期審核日期批準日期

第3章大客戶部考核指標量化

3.1銷售指標與考核制度設(shè)計

3.1.1大客戶部銷售指標設(shè)計

部門名稱大客戶部部門負責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)

部門人數(shù)任職人員任職人員

序號考核大項考核細項

(1)根據(jù)公司下達大客戶的銷售目標，合理進行銷售任務(wù)分配

(2)及時、有效地組織對銷售人員進行產(chǎn)品知識、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶

培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)

1銷售任務(wù)與人員管理(3)組織銷售人員制定工作計劃，進行工作總結(jié)，匯總銷售人員對銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)

的意見

(4)組織開展市場調(diào)查，分析斫究競爭對于，定期匯報巾場情況，提出有效的營銷建議

或意見

(1)組織收集、分析客戶資料.開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù)

(2)組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達成銷售協(xié)議

2大客戶開發(fā)管理(3)組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行

(4)組織配合市場部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案.擴大公司產(chǎn)品的

市場份額

(1)隨時掌握大客戶信用情況,確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失

3大客戶收款管理(2)組織按照大客戶銷售合同約定進行收款,及時收回銷售款項

(3)匯總、明確客戶欠款賬目.組織開展催款工作，完成回款目標

(1)組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失

4大客戶關(guān)系管理(2)組織及時、有效地處理客戶投訴信息

(3)匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù)

(I)組織收集管理客戶信息，及時更新并完善大客戶檔案

(2)有效地組織對客戶進行分級管理

5大客戶信息管理

(3)組織分析大客戶信用情況,評定大客戶信用等級

(4)組織對所有大客戶資料進行絕對保密

3.1.2大客戶部考核制度設(shè)計

制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)

編號

第I章總則

第I條目的

為加強和改進大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標，特制定本制度。

第2條適用范囹

本制度適用于公司大客戶部考核工作.

第3條職責(zé)分工

I.公司總經(jīng)理

(1)負責(zé)對大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進行審批。

(2)擁有考核申訴的作中決定權(quán)

2.大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)

(1)負責(zé)對大客戶部經(jīng)理進行考核.

(2)審批大客戶部其他員工考核結(jié)果，

3.人力資源部

人力資源部是公司績效考核工作的歸口管理部門，負責(zé)公司所有部門(包括大客戶部)的績效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實施、結(jié)果統(tǒng)

計與分析、申訴處理等工作。

4.大客戶部

(I)配合人力資源部相關(guān)工作。

(2)組織實施部門內(nèi)部績效考核工作。

第2章考核周期與內(nèi)容

第4條考核周期

公司對大客戶部實施月度考核、季度考核卻年度考核.

I.月度考核，該月考核于下月5日進行。

2.季度考核.當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進行。

3.年度考核，當(dāng)年考核于次年1月15日之前進行。

第f條考核內(nèi)容

公司對大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容”

1.大客戶銷售任務(wù)完成情況。

2.考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。

3.考核期內(nèi)大客戶的流失情況。

4.大客戶銷售合同履行情況和回款情況。

5.大客戶關(guān)系管理。

6.大客戶投訴解決處理情況。

7.大客戶信息管理、保密情況。

第3章月度、季度考核

第6條大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程

人力資源部對大客戶部經(jīng)理進行月度、季度考核，其考核流程如下所述。

1.人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的《績效考核表》。

2.部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。

3.大客戶部經(jīng)理進行自評，填寫相應(yīng)的考核表。

4.人力資源部匯總考核表,統(tǒng)計、計算大客戶部經(jīng)理的考核得分。

5.人力資源部將考核結(jié)果報公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。

6.人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開。

7.大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進行考核面談，提出工作改進計劃。

第7條部門其他人員月度、季度考核流程

大客戶部門其他人員的考核流程如下所述：

I.直接上級根據(jù)公司經(jīng)營計劃和部門實際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標準、指標權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談，共

同討論并制定《績效考核表》，交人力資源部審核批準后實施。

2.若出現(xiàn)重大計劃調(diào)整，如外部市場的變化、公司經(jīng)營方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的《績效考核表》，并由人力

資源部批準.

3.考核期后直接上級、員工本人根據(jù)其工作情況填寫《績效考核表》中考核評分部分。

4.人力資源部收集匯總考核評分資料，討算考核結(jié)果。

5.人力資源部將考核結(jié)果報大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。

6.人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個人公開。

7.直接上級將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績、優(yōu)點及需改進的地方，聽取被考核

人的意見并詳細記錄，提出下期考核目標。

第*條月度、季度考核內(nèi)容

大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示,

大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表

被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人

月度部門業(yè)績指標完成情況

任務(wù)績效部門主管領(lǐng)導(dǎo)

大客戶部部門計劃的執(zhí)行情況

部門所有員工公司總經(jīng)理

經(jīng)理工作任務(wù)管理

管理績效本人

部門人員管理

個人銷售任務(wù)完成情況

任務(wù)績效直接上級

其他員工個人工作計劃執(zhí)行情況部門主管副總

本人

工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等

第9條月度、季度考核結(jié)果

人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級。

1.大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級，具體如下表。

部門經(jīng)理考核結(jié)果評分對照表

考核得分90~100分80~89分70~79分60~69分小于60分

綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差

2.部門一般員工個人績效考核結(jié)果按照一定的比例進行強制排序，使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果，真正

起到獎優(yōu)罰劣的作用，詳細請參照下表所示。

部門其他員工考核結(jié)果評級對照表

綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差

強制分布比例5%~10%15%~20%其余15%~20%5%~10%

第10條月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用

月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。

第4受年度考核管理

笫”條年度部門考核目的

年度部門考核是為了衡量整個部門的工作績效，部門績效考核將作為個人年度考核的內(nèi)容之一，以不同的權(quán)重計入個人年度

考核.

第12條年度部門考核內(nèi)容

公司對大客戶部門的考核主要包括以下三個方面。

I.公司整體經(jīng)營目標完成情況。

2.部門銷售任務(wù)完成情況。

3.與其他部門合作情況，即部門滿意度。

第13條部門考核時間

部門考核為年度考核,于次年1月10前完成。

第14條部門考核流程

部門考核實施流程如下所述。

1.人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部舒門考核表。

2.各部門根據(jù)實際情況填寫大客戶部部匚考核表.

3.人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。

4.人力資源部將考核結(jié)果上報公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。

第15條個人年度考核對象

部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工。

1.新入職員工。

2.在部門全年工作時間不足6個月的員工。

3.員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準可不參加年度考核。

第16條個人年度考核內(nèi)容

公司對大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示,

大客戶部員工年度考核方法一覽表

考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重

年度部門考核值人力資源部、各部門30%

大客戶部月度、季度個人考核平均值郃門主管領(lǐng)導(dǎo)、郃門所有員工60%

經(jīng)理公司同級、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所

個人能力考核10%

有員工

年度部門考核值人力姿源部10%

部門其他

月度、季度個人考核平均值直接上級80%

人員

個人能力考核直接上級、部門同級10%

第17條考核實施

1.人力資源部對大客戶部經(jīng)理及其他員工進行個人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進行匯總并評分。

2.人力資源部抿據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計算個人考核總得分。并按照考核月度、季度

考評結(jié)果評分對照表對年度考核結(jié)果進行排序，劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個等級，所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果

視為中等。

3.人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎懲決定。

(I)大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。

(2)大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。

4.直接上級將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核人,雙方面談,確定被考核人下一步改進工作計劃，制訂具體改進措施。

5.考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進計劃的落實情況°

第5章考核結(jié)果運用與申訴管理

第18條考核結(jié)果運用

1.崗位晉升與降級。

2.工資等級升降。

3.年度獎金分配。

4.培訓(xùn)機會。

第19條考核申訴管理

1.員工個人對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)可向再高一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。

2.員工申訴超過申訴時間期限的，公司耨不予以處理。

3.接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對考核得分進行確認，同時了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績，進行合理的處理。

4.經(jīng)報大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個人公布申訴結(jié)果。

5.公司總經(jīng)理擁有申訴的最終決定權(quán)。

第20條考核資料管理

考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴格保密，考核結(jié)果由直接上級反饋到部門及被考核者，不對其他人公布。

第6章附則

第21條本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。

第22條本制度自頑布之日起開始實施。

相關(guān)說明

編制人員審核人員批準人員

編制日期審核日期批準日期

第4章直銷部考核指標量化

4.1直銷指標與考核制度設(shè)計

4.1.1銷售指標設(shè)計

部門名稱直銷部部門負責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)

部門人數(shù)