撬動績效的杠桿課件

醫(yī)院藥品銷售實戰(zhàn)指南與工具集萃：撬動績效的杠桿2024/12/1319.9撬動績效的杠桿1課程目標清晰一線經(jīng)理的職責所在和管理發(fā)展趨勢2.掌握績效評價的核心思路和方法

3.掌握績效分析的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)方法4系統(tǒng)理解醫(yī)院代表績效管理的核心思路2024/12/1329.9撬動績效的杠桿

何為經(jīng)理經(jīng)理（對事）經(jīng)營管理（對人）事：績效管理業(yè)務(wù)診斷資源配置人：選：目標選材育：績效教練用：領(lǐng)導(dǎo)力系列聚：團隊建設(shè)2024/12/1339.9撬動績效的杠桿什么是地區(qū)經(jīng)理的最重要的工作？團隊建設(shè)幫助代表完成任務(wù)的能力人員管理領(lǐng)導(dǎo)力2024/12/1349.9撬動績效的杠桿什么是“真正的”輔導(dǎo)？績效評價績效分析績效輔導(dǎo)績效分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)術(shù)分析二力模型戰(zhàn)略輔導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)績效輔導(dǎo)（洗腦、動心）2024/12/1359.9撬動績效的杠桿工具錦囊九宮格法，代表QTQKPIABCD快速定位法和氣泡圖法業(yè)績評價的“三綱四標”驅(qū)動銷售的四駕馬車和二力模型績效分析流程圖微觀市場法工具錦囊2024/12/1369.9撬動績效的杠桿1課程目標

清晰一線經(jīng)理的職責所在和管理發(fā)展趨勢2.掌握績效評價的核心思路和方法

3.掌握績效分析的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)方法4系統(tǒng)理解醫(yī)院代表績效管理的核心思路2024/12/1379.9撬動績效的杠桿什么是“真正的”輔導(dǎo)？績效評價績效分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)術(shù)分析戰(zhàn)略輔導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)績效輔導(dǎo)核心技能實戰(zhàn)指導(dǎo)因材施教2024/12/1389.9撬動績效的杠桿workshop：代表業(yè)績評價的1，客觀內(nèi)容2，比較基準2024/12/1399.9撬動績效的杠桿業(yè)績評價內(nèi)容——三綱1、銷售完成和增長：分產(chǎn)品、分醫(yī)院、分科室銷售完成和增長

重點醫(yī)院、重點產(chǎn)品銷售和市場占有率趨勢2、醫(yī)院進藥、科室開發(fā)3、資源投入

銷售費用比

市場推廣活動2024/12/13109.9撬動績效的杠桿評價標準A：與公司（大區(qū)）地區(qū)其他代表比B：與業(yè)績標桿相比C：與同區(qū)域競爭對手相比D：與既往銷售相比2024/12/13119.9撬動績效的杠桿有比較才有公平

從“氣泡圖法”到”ABCD”的團隊銷售定位法2024/12/13129.9撬動績效的杠桿2006年Q4目標醫(yī)院銷售結(jié)果完成率（%）增長率區(qū)域增長率全國增長率區(qū)域完成率全國完成率一二三四2024/12/13139.9撬動績效的杠桿快速定位代表的ABCD價法-1絕對銷售增長值絕對銷售增長值大于平均值銷售金額大于平均值A(chǔ)BCD絕對銷售增長值小于平均值平均銷售金額銷售金額小于平均值銷售金額大于平均值銷售金額小于平均值Twoprimaryindicators2024/12/13149.9撬動績效的杠桿快速定位代表的ABCD評價法-2BADC絕對銷售增長值平均值高于低于低于平均值高于

平均銷售金額

根據(jù)是否完成指標，進一步分成A+/A-,B+/B-,C+/C-,D+/D-無主觀因素老c+:加任務(wù)老d-:淘汰去年同期相比上季度2024/12/13159.9撬動績效的杠桿思考：ABCD與氣泡本質(zhì)區(qū)別

1、ABCD客觀，氣泡有主觀;2、ABCD與榮譽相關(guān),氣泡與獎金相關(guān);3、ABCD橫縱坐標比較基準

與去年同期比/上季度;2024/12/13169.9撬動績效的杠桿績效評估的綜合指標二維評估法/加權(quán)評估法2024/12/13179.9撬動績效的杠桿行為/目標：二維評估法

目標超出期望完全符合期望部分符合期望SuperiorResults,UnsatisfactoryBehaivors員工在達成目標之前一貫表現(xiàn)優(yōu)秀，但其表現(xiàn)不符合公司倡導(dǎo)的價值觀/行為3.1GoodResults,UnsatisfactoryBehaivors員工完全達成各項工作目標，然其行為并沒有達到公司倡導(dǎo)的價值觀/行為2.1UnsatisfactoryResults,UnsatisfactoryBehaivors1。1員工的表現(xiàn)同目標以及公司倡導(dǎo)的價值觀/行為有很大差距，經(jīng)過反復(fù)解釋和指導(dǎo)均沒有改進SuperiorResults,GoodBehaivors員工在達成目標之前一貫表現(xiàn)優(yōu)秀，且其表現(xiàn)不符合公司倡導(dǎo)的價值觀/行為3.2GoodResults,GoodBehaivors2.2員工完全達成各項工作目標，且行為符合公司倡導(dǎo)的價值觀/行為，這是一個完全積極且可以接受的績效等級UnsatisfactoryResults,GoodBehaivors1.2員工的行為完全符合公司倡導(dǎo)的價值觀/行為，然而沒有完成工作目標SuperiorResults,SuperiorBehaivors3.3員工達成目標之前一貫表現(xiàn)優(yōu)秀，表現(xiàn)符合公司倡導(dǎo)的價值觀/行為，在團隊或更大范圍內(nèi)作為模范，極少有人可以達到這等級。GoodResults,GoodBehaivors

2.3員工一貫有優(yōu)秀的行為表現(xiàn)且完全達成各項工作指標UnsatisfactoryResults,SuperiorBehaivors1。3員工行為表現(xiàn)一貫優(yōu)秀，然而沒有完成工作目標部分符合期望完全符合期望超出期望公司價值觀/行為2024/12/13189.9撬動績效的杠桿加權(quán)評估法indicatorscriteriaweightYearsSalesRanking50%onachievementRate+50%oncontributionvolum50%CallsSeportingRanking10callsperworkingday/Rep20%RepROIRankingFullYearsalesExpenses15%RepBehaviorEvalutionRankingValueByFLM&TrainingManage10%MedicaltrainingExamnationExams&resultsfromScientificDept(twiceperyear)5%讓戰(zhàn)略落地銷售排名報到投資回報醫(yī)學產(chǎn)品知識代表行為評估排名2024/12/13199.9撬動績效的杠桿績效管理周期時間表3217月8月9月10月11月12月

持續(xù)地反饋與指導(dǎo)年底績效回顧與評估績效規(guī)劃和目標設(shè)定1月2月3月4月5月6月年中績效回顧被衡量的被完成被評價的被重視被獎賞的被重復(fù)2024/12/13209.9撬動績效的杠桿1課程目標清晰一線經(jīng)理的職責所在和管理發(fā)展趨勢2.掌握績效評價的核心思路和方法

3.掌握績效分析的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)方法4系統(tǒng)理解醫(yī)院代表績效管理的核心思路2024/12/13219.9撬動績效的杠桿workshop：影響代表銷售業(yè)績的客觀因素有哪些？2024/12/13229.9撬動績效的杠桿驅(qū)動代表績效的四駕馬車-1銷售隊伍生產(chǎn)力競爭對手費用投入政府政策內(nèi)部因素外部因素銷售業(yè)績2024/12/13239.9撬動績效的杠桿驅(qū)動代表績效的四架馬車-2外部因素：競爭對手：

市場推廣活動客戶拜訪情況產(chǎn)品線擴展情況當?shù)靥厥庹撸?/p>

醫(yī)保、物價、招標醫(yī)院處方管理醫(yī)院工作環(huán)境等內(nèi)部因素：銷售隊伍生產(chǎn)力：

戰(zhàn)略分析—QTQ分析戰(zhàn)術(shù)分析—協(xié)同拜訪費用投入：銷售費用比市場推廣費用比每周回顧一次2024/12/13249.9撬動績效的杠桿提高銷售生產(chǎn)力

銷量成本理想的狀態(tài)現(xiàn)實的狀態(tài)如何提高我的個人產(chǎn)出率？影響代表生產(chǎn)力水平因素最重要的是目標醫(yī)生選擇2024/12/13259.9撬動績效的杠桿業(yè)績分析要素-QTQQuantity(Right)FrequencyinputTarget(Right)DoctorQuality(Right)MessageoutputInput：sellingtime,expense,materoutput：salesachievement,salesgrowth2024/12/13269.9撬動績效的杠桿醫(yī)院營銷中最重要的二八定律的杠桿點在哪？2024/12/13279.9撬動績效的杠桿醫(yī)院市場的x/y是多少？15%20%65%65%20%15%醫(yī)生處方潛力15%客戶帶來65%的銷量3家著名外資醫(yī)藥公司ETMS系統(tǒng)中ABC客戶的劃分情況在醫(yī)藥領(lǐng)域中，一小群醫(yī)生控制著大多數(shù)市場ABC2024/12/13289.9撬動績效的杠桿Zs:醫(yī)院市場的1/6理論0%0%20%40%60%80%100%20%40%60%80%100%ABCD隨意鎖定目標%醫(yī)生綜述（按得分按序遞減）客戶重要性遞減在美國數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上Zs推薦的標桿：醫(yī)生分級醫(yī)生數(shù)（占總數(shù)的%）合計A~10%B~20%C~30%D~40%100%圖解價值強度2024/12/13299.9撬動績效的杠桿目標有效性咨詢項目可以非常有效地提高銷量Tagetingeffectivenessprojectshaveshownhighhistoricalreturns通過最優(yōu)地目標客戶項目銷售拜訪地產(chǎn)出可提高10—40%Experienceshowsa10—40%improvementinsalescallproductivitythroughtuseofbestpracticetargetingapproaches(av.+20%)如果僅用擴張銷售隊伍來達到相同地銷售增長結(jié)果則需投入近20—100MIIUSDTogetsimilarlevelsofimprovementbysolelyexpandingthesalesforce,wouldrequire$20—100madditionalinvestment跟其他地方法來比，目標客戶管理有更高地投資回報率Targetingthusleadstoveryhighreturnsontherequiredoutlayversusothermethods沒有搞不定的客戶，只有信息不完整2024/12/13309.9撬動績效的杠桿如何最簡單地實現(xiàn)銷售夢想？

醫(yī)院潛力（年購藥額）月拜訪時間份額銷量150，000610%5，000220，000612.5%2，50035，000620%1，0001811.3%8，500

總計150，0001213%6，500220，000612.5%2，50035，00005%2501812.5%9，250總計9%的銷量提升2024/12/13319.9撬動績效的杠桿下一步的關(guān)鍵是找出關(guān)鍵的20%2024/12/13329.9撬動績效的杠桿找到我們關(guān)鍵的20%高低低高潛力客戶加大投入高產(chǎn)出加大投入（重點開發(fā)客戶）（優(yōu)先客戶）（機會主義客戶）資源殺手（維持主義客戶）客戶吸引力競爭優(yōu)勢

目標：重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)

不能將客戶當做朋友2024/12/13339.9撬動績效的杠桿目標—你會選擇誰作為目標客戶？客戶潛力處方程度ABC

321張三、李四王五、陳七張一、李二、王三張二、劉七張四張五、劉三、李四張六武八武二、趙七低中等高低中等高李八2024/12/13349.9撬動績效的杠桿分組討論：代表應(yīng)采取的拜訪策略客戶潛力處方程度ABC321A3

A2

A1

B3B2

B1C3C2C1紅組黃組藍組如何利用九宮格指導(dǎo)代表訪問討論四：2024/12/13359.9撬動績效的杠桿藍色組拜訪策略：客戶主動需要時拜訪，定期/不定期郵資料、電話/郵件、順路拜訪使用名片/品牌提示重新評估/停止往來拜訪頻次：低頻率（1-2次/月）放棄2024/12/13369.9撬動績效的杠桿黃色組拜訪策略:

1、增加其對產(chǎn)品知名度的認識（各種渠道讓其看到產(chǎn)品）2、增加其對產(chǎn)品的興趣（通過適應(yīng)癥，增加信心）3、我能做到，別人做不到4、積極運用文獻、資料、樣品5、努力發(fā)掘客戶的深層需求6、積極營造“真摯時刻”

7、不離不棄，不急不躁拜訪頻率：

1、中等頻率（如2次/月）

2、高頻率（如4次/月）2024/12/13379.9撬動績效的杠桿紅色組拜訪策略：1、保持推進使用現(xiàn)狀

2、提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益

3、適當獎勵，積極使用品牌提示物

4、積極進行群體銷售

5、推廣其使用經(jīng)驗

6、開發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用法

7、留心競爭產(chǎn)品的進攻和“過量使用”

8、地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪拜訪頻率高頻率（4次/月)2024/12/13389.9撬動績效的杠桿高血壓產(chǎn)品九宮格科室潛力開發(fā)程度ABC開發(fā)上量維持2024/12/13399.9撬動績效的杠桿九宮格可以擴展到客戶九宮格醫(yī)院九宮格科室九宮格影響力九宮格區(qū)域九宮格競品九宮格2024/12/13409.9撬動績效的杠桿目標—目標客戶的選擇—2

潛力處方程度醫(yī)院級別一類二類三類醫(yī)生職稱副主任以上主治醫(yī)生住院醫(yī)生副主任以上主治醫(yī)生住院醫(yī)生副主任以上主治醫(yī)生住院醫(yī)生985753322目前處方行為其他次選首選321醫(yī)院級別：按照公司系統(tǒng)中的分級處方行為：指與所有同類藥物相比A級客戶：7—9分B級客戶：3—6分C級客戶：1—2分2024/12/13419.9撬動績效的杠桿ABC類客戶與現(xiàn)有銷量無關(guān)，是一剛性指標，是指導(dǎo)意見九宮格不是幫助我們對現(xiàn)在醫(yī)生評價過去工作，而是幫助我們指導(dǎo)代表下一步工作重心和方向，幫助分配代表工作量——調(diào)兵遣將，集中火力九宮格還可以幫助您了解代表現(xiàn)有的真實工作量和市場的真實潛力，從結(jié)果管理到過程管理。2024/12/13429.9撬動績效的杠桿workshop:選對了客戶，我們該來拜訪了：衡量代表工作量的指標有哪些？2024/12/13439.9撬動績效的杠桿如何實現(xiàn)銷售夢想未經(jīng)系統(tǒng)訓練和管理的代表，用于拜訪的銷售時間平均是2

小時/天。如果每天增加30分鐘的銷售時間，意味著：增加612次拜訪量增加60

個客戶增加……銷量SalesTravelOrganizepersonal2024/12/13449.9撬動績效的杠桿時間管理的要素-stop銷售（selling）：是任何和客戶面對面的活動、或是透過電話交流、銷售行程(traveling)：則是在業(yè)務(wù)區(qū)域中的任何移動；等待的時間也屬于行程。組織（organization)：是任何規(guī)劃或組織的活動，如運用電話與客戶約定拜訪的時間、填寫報表、和主管或同事討論業(yè)務(wù)等等。個人（personal)：是指任何和業(yè)務(wù)、工作無關(guān)的活動，例如吃午餐、到銀行等。2024/12/13459.9撬動績效的杠桿如何增加“s”時間1、會安排路途時間2、事先約定訪問時間3、當客戶需要時能找到你4、約定下次拜訪時間5、在客戶“最佳訪問時間”時訪問6、在等待時安排其他事情7、分享同事經(jīng)驗8、保持實現(xiàn)計劃的良好習慣2024/12/13469.9撬動績效的杠桿數(shù)量：為什么是10-12？

拜訪時間與拜訪效果的關(guān)系

單個拜訪效果與日拜訪效果最大化EffectivenessvsCallTimes2024/12/13479.9撬動績效的杠桿數(shù)量：為什么是1.5-2？1、拜訪時間分配限制2、記憶度和productdetails開場白Detail1結(jié)束語Detail22min5min10min3min2024/12/13489.9撬動績效的杠桿不同客戶階層有不同的響應(yīng)segmentsresponddifferently銷售回應(yīng)—新客戶SalesRespons-newcustomer(增加)業(yè)務(wù)回報20%0%40%60%80%100%1st2nd3rd4th5th6th7th8th9th10th11th12th13th

積累增加新增加6次的拜訪可大幅降低新客戶的拒絕機會6callsTodiminishingreturnsforNEWCUSTOMER該時期中連續(xù)性產(chǎn)品的討論2024/12/13499.9撬動績效的杠桿不同客戶階層有不同的響應(yīng)segmentsresponddifferently業(yè)務(wù)回應(yīng)—忠誠客戶SalesRespons-loyalcustomer(增加)業(yè)務(wù)回報20%0%40%60%80%100%1st2nd3rd4th5th6th7th8th9th10th11th12th13th

積累增加新增加3次的拜訪就能降低忠誠客戶的拒絕機會3callsTodiminishingreturnsforloyalCUSTOMER該時期中連續(xù)性產(chǎn)品的討論2024/12/13509.9撬動績效的杠桿效率的重要性銷量無實際影響增加的一次意味著很大的差別太多了拜訪最佳頻率1次/周2024/12/13519.9撬動績效的杠桿數(shù)量-關(guān)鍵績效指標Quantity（拜訪數(shù)量）用于拜訪時間≥90%每天拜訪數(shù)量10/天每次拜訪談及產(chǎn)品數(shù)量＞1.5/次拜訪到的目標醫(yī)生數(shù)120-150人/年每月拜訪到的優(yōu)先醫(yī)生數(shù)80-100人/月地區(qū)經(jīng)理用于輔導(dǎo)的天數(shù)＞60%Target(目標客戶)：優(yōu)先客戶拜訪頻率≥80%A、B類客戶拜訪頻率≥70%Quality（拜訪質(zhì)量）人無壓力輕飄飄，井無壓力不出油優(yōu)秀是一種習慣2024/12/13529.9撬動績效的杠桿1課程目標清晰一線經(jīng)理的職責所在和管理發(fā)展趨勢2.掌握績效評價的核心思路和方法

3.掌握績效分析的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)方法4系統(tǒng)理解醫(yī)院代表績效管理的核心思路2024/12/13539.9撬動績效的杠桿戰(zhàn)略輔導(dǎo)—微觀輔導(dǎo)法500盒/月20盒/天10患者/天深度覆蓋7名廣度覆蓋3名2024/12/13549.9撬動績效的杠桿戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)把事情做對針對于銷售技能的分析與輔導(dǎo)2024/12/13559.9撬動績效的杠桿醫(yī)藥銷售中的商務(wù)關(guān)系個人關(guān)系理性層面“洗腦”感性層面“動心”賣主賣出去的銷量戰(zhàn)略伙伴無關(guān)人員好朋友友情贊助朋友只能讓你接近，但戰(zhàn)略伙伴可能幫你贏得生意2024/12/13569.9撬動績效的杠桿醫(yī)藥代表的戰(zhàn)術(shù)訓練層次高端課程工作滿2.5年高績效代表的獎勵課程進階課程工作滿2年高績效代表的獎勵課程核心課程工作1—2年間的必修課程基礎(chǔ)課程啟蒙培訓（轉(zhuǎn)正后必修課程）崗前培訓（入職必修自學課程）2024/12/13579.9撬動績效的杠桿專業(yè)拜訪技能團隊銷售區(qū)域市場管理贏者思維高端課程（3天）進階課程（3天）核心課程（3天）醫(yī)藥代表的戰(zhàn)術(shù)訓練總表基礎(chǔ)課程啟蒙培訓（5天）崗前培訓（自學）2024/12/1