中國B2B商業(yè)模式案例(ECVV、焦點、環(huán)球資源)

中國B2B商業(yè)模式探討

——以ECVV、焦點科技和環(huán)球資源為例第一局部：B2B行業(yè)開展簡介第二局部：商業(yè)模式簡介第三局部：三企業(yè)商業(yè)模式及比照分析第四局部：問題與策略建議今日議題1.中國B2B行業(yè)開展簡介〔2〕B2B的分類〔3〕B2B的產(chǎn)品與效勞1.2我國B2B市場開展?fàn)顩r〔1〕B2B電子商務(wù)市場交易規(guī)?！?〕B2B電子商務(wù)企業(yè)數(shù)量〔3〕中小企業(yè)使用電子商務(wù)用戶規(guī)模1.3中國B2B行業(yè)開展特征第一，在線小額外貿(mào)將持續(xù)成為B2B市場開展熱點。第二，中小企業(yè)B2B電子商務(wù)增值新效勞不斷涌現(xiàn)。第三，電子商務(wù)效勞商營收規(guī)模持續(xù)增長。第四，B2B電子商務(wù)開始從信息流到資金流建設(shè)的過渡。第五，在線B2B市場的垂直成新熱點。第一局部：B2B行業(yè)開展簡介第二局部：商業(yè)模式簡介第三局部：三企業(yè)商業(yè)模式及比照分析第四局部：問題與策略建議今日議題2.B2B企業(yè)商業(yè)模式簡介2.1商業(yè)模式概述

定義：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。2.2商業(yè)模式框架價值主張〔ValueProposition〕：即公司通過其產(chǎn)品和效勞所能向消費者提供的價值。價值主張確認公司對消費者的實用意義。目標(biāo)消費群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠〔針對這些共性〕創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分〔Marketegmentation〕。分銷渠道〔DistributionChannels〕：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略?？蛻絷P(guān)系〔CustomerRelationships〕：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。通常所說的客戶關(guān)系管理〔CustomerRelationshipManagement〕即與此相關(guān)。資源配置〔ValueConfigurations〕：即資源和活動的配置。核心能力〔CoreCapabilities〕：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)〔PartnerNetwork〕：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟〔BusinessAlliances〕范圍。本錢結(jié)構(gòu)〔CostStructure〕：即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型〔RevenueModel〕：即公司通過各種收入流〔RevenueFlow〕來創(chuàng)造財富的途徑。第一局部：B2B行業(yè)開展簡介第二局部：商業(yè)模式簡介第三局部：三企業(yè)商業(yè)模式及比照分析第四局部：問題與策略建議今日議題3.1ECVV國際貿(mào)易網(wǎng)ECVV國際貿(mào)易網(wǎng)(ecvv)是全球首家按效果付費的國際貿(mào)易網(wǎng)站，ECVV作為大中華地區(qū)進出口貿(mào)易的主要促進者,為專業(yè)買家提供優(yōu)質(zhì)供給商產(chǎn)品信息，同時也為供給商提供全面的國際市場推廣效勞。ECVV商業(yè)效勞網(wǎng)〔ecvv〕是國內(nèi)首個大型綜合的商業(yè)效勞在線交易平臺，聚集全國各地商業(yè)效勞提供商，致力于為廣闊中小企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的商業(yè)效勞。3.三個企業(yè)商業(yè)模式及比照分析伊西威威公司ECVV國際貿(mào)易網(wǎng)ECVV商業(yè)效勞網(wǎng)互聯(lián)商道電子商務(wù)人才網(wǎng)公司經(jīng)歷的三個階段價值主張讓更多的中小企業(yè)使用電子商務(wù)，讓中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路不再難走！目標(biāo)客戶※同中國大多數(shù)成功的B2B網(wǎng)站一樣，ECVV的目標(biāo)客戶也是放在了國內(nèi)的中、小企業(yè)〔會員企業(yè)〕?！鵈CVV國際貿(mào)易網(wǎng)是一個企業(yè)對企業(yè)(Business-To-Business)的國際貿(mào)易信息平臺，主要為全球國際專業(yè)買家提供優(yōu)質(zhì)的供貨商信息和產(chǎn)品信息?！鵈CVV商業(yè)效勞網(wǎng)是一個中小企業(yè)的商業(yè)效勞交易平臺，為中國中小企業(yè)提供一個內(nèi)貿(mào)資訊、國內(nèi)商機以及國內(nèi)商業(yè)效勞的交流平臺。分銷渠道營銷模式：專業(yè)型電子商務(wù)平臺+綜合門戶銷售模式：網(wǎng)絡(luò)營銷和銷售等客戶關(guān)系ECVV主要通過網(wǎng)下途徑獲取客戶：在主要城市建立辦事處或聯(lián)絡(luò)處，通過、上門拜訪等方式與客戶獲得聯(lián)系。在整個交易過程中，網(wǎng)站在各地設(shè)立的實體客服中心起到了非常關(guān)鍵的作用。ECVV分別在北京、深圳、上海、長沙等地建立了自己的辦事處。由此可以看出ECVV應(yīng)該擁有一部完善的CRM系統(tǒng)以開展和維系自己的企業(yè)客戶。核心競爭力〔1〕ECVV的核心能力在于其具有綜合B2B的規(guī)模+垂直B2B的精細，公司管理團隊對這個行業(yè)的高度熟悉，有利于網(wǎng)站的開展。按效果付費模式好。打破了傳統(tǒng)B2B的“包年〞會員，根據(jù)不同效勞等級價格不同。供給商使用ECVV“按效果付費〞效勞，決定付費的前提在于供給商通過ECVV網(wǎng)站收到的有效詢盤，供給商在收到買家的大量詢盤后，可以根據(jù)詢盤的內(nèi)容來自主判斷是否為有效詢盤，ECVV只對在供給商自主篩選后的有效詢盤收費。隨著電子商務(wù)市場競爭的日趨劇烈，公司所推崇的“按詢盤付費〞和“在線營銷系統(tǒng)〞占得市場先機。公司堅持做中小企業(yè)效勞幫手，并成功運營ECVV商業(yè)效勞網(wǎng)。外貿(mào)企業(yè)所需的各種商業(yè)效勞都可以通過ECVV商業(yè)效勞網(wǎng)獲得。好處：增加用戶體驗度，對客戶更具有吸引力。核心競爭力〔2〕產(chǎn)品和效勞合作伙伴網(wǎng)絡(luò)ECVV成為Google全球范圍內(nèi)戰(zhàn)略大客戶ECVV分別與央視商務(wù)衛(wèi)視陽光衛(wèi)視合作ECVV和EBAY簽約成為成為戰(zhàn)略合作伙伴深圳采購商業(yè)圈授予ECVV指定商務(wù)平臺ECVV攜手SKYPE簽約成為戰(zhàn)略合作伙伴本錢結(jié)構(gòu)——期間費用銷售費用方面，主要是公司銷售人員的擴張和分公司渠道建設(shè)費用。由于公司互聯(lián)網(wǎng)公司的行業(yè)屬性，當(dāng)公司收入規(guī)模擴大到一定程度之后，單個用戶開拓的邊際本錢會顯著降低，尤其是在綜合性電子商務(wù)領(lǐng)域。管理費用方面，公司不斷開拓新的盈利點會加大公司對管理人員和開發(fā)人員的需求，人力資源本錢有進一步抬高的空間。盈利模式網(wǎng)站盈利模式“ECVV〞平臺架構(gòu)已十分完善。ECVV的效勞創(chuàng)新模式屬全球領(lǐng)先推出；ECVV商業(yè)效勞網(wǎng)——也屬國內(nèi)首家創(chuàng)新模式平臺；ECVV與阿里巴巴同步指日可待。商業(yè)模式的評價3.2中國制造網(wǎng)焦點科技是外鄉(xiāng)領(lǐng)先的綜合型第三方B2B電子商務(wù)平臺運營商，專注效勞于全球貿(mào)易領(lǐng)域，在幫助中國中小企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展國際營銷、產(chǎn)品推廣方面擁有超過十年的成功經(jīng)驗。本公司自主開發(fā)、運營的中國制造網(wǎng)電子商務(wù)平臺〔Made-in-China〕主要為中國供給商和全球采購商提供信息發(fā)布與搜索等效勞，已成為全球采購商采購中國制造產(chǎn)品的最重要網(wǎng)絡(luò)渠道之一。"網(wǎng)上洽談，網(wǎng)下交易"的交易模式價值主張促進全球買家和中國產(chǎn)品供給商之間的貿(mào)易活動和合作。提供優(yōu)質(zhì)可靠的中國產(chǎn)品和供給商信息。幫助買家和賣家實現(xiàn)高效而便捷的在線商務(wù)活動。目標(biāo)客戶主要目標(biāo)是中國制造業(yè)的外貿(mào)型中小企業(yè)，把中小企業(yè)的產(chǎn)品展示給全球的采購商，為這些中國的供給商業(yè)帶來商機。用戶注冊免費會員或是收費會員分銷渠道客戶關(guān)系核心競爭力1、差異化價格競爭策略〔1〕注冊收費會員效勞相對低價策略〔2〕認證供給商效勞相對高價策略2、專注于不同細分市場策略采用專注于對外經(jīng)濟貿(mào)易領(lǐng)域的競爭策略更有針對性，可以集中優(yōu)勢力量提高自身的產(chǎn)品與效勞質(zhì)量，獲得滿意的經(jīng)營業(yè)績。eg.2021年度來自中國制造網(wǎng)英文版的收入占營業(yè)收入的98.59%。獨特的域名及強大的海外推廣合理的供求比例關(guān)系：中國制造網(wǎng)目前的供求比例：供給商和采購商的比例是1：225，目前，所有大型的B2B平臺中，中國制造網(wǎng)上的供求關(guān)系是最合理的。性價比最高AS實地認證續(xù)簽率最高的平臺簡潔、明快的網(wǎng)站風(fēng)格核心競爭力〔附〕——競爭優(yōu)勢產(chǎn)品和效勞〔資源配置〕1、注冊免費會員效勞2、注冊收費會員效勞〔1〕可管理更多數(shù)量的商業(yè)信息〔2〕功能更強大的在線辦公與網(wǎng)上展示廳系統(tǒng)〔3〕專業(yè)客服支持3、增值效勞〔1〕名列前茅〔TopRank〕效勞〔2〕產(chǎn)品展臺〔SpotlightExhibits〕效勞〔3〕橫幅推廣〔BannerPro〕效勞4、認證供給商〔AuditedSuppliers〕效勞由焦點科技運營的電子商務(wù)平臺中國制造網(wǎng)與江蘇省商務(wù)廳合作開發(fā)的“江蘇省國際電子商務(wù)平臺〞〔Made-in-Jiangsu。SGS創(chuàng)立于1878年，是全球檢驗、鑒定、測試和認證效勞的領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)新者，是公認的質(zhì)量和誠信的全球基準(zhǔn)與中國制造網(wǎng)〔Made-in-China〕取得合作，為中國商家提供在西班牙語系國家市場開展的時機。2021年6月12日，領(lǐng)航方案合作。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)本錢結(jié)構(gòu)——營業(yè)本錢本錢結(jié)構(gòu)——期間費用盈利模式商業(yè)模式的評價中國供給商與全球采購商在中國制造網(wǎng)電子商務(wù)平臺〔Made-in-China〕的交易模式為“網(wǎng)上洽談，網(wǎng)下交易〞，這一模式在電子商務(wù)開展的初級階段有效解決了企業(yè)售前商業(yè)時機發(fā)現(xiàn)的難點，有利于克服目前國際貿(mào)易中存在的因語言、地域、文化、法律等方面差異而造成的障礙，是一項易于為中小企業(yè)接受的電子商務(wù)解決方案。3.3環(huán)球資源網(wǎng)環(huán)球資源〔〕是一家老牌的國際貿(mào)易線下線上電子商務(wù)效勞公司，公司主要以全球展會，雜志，光盤，以網(wǎng)上推廣相結(jié)合，幫助供給商拓展全球市場。同時環(huán)球資源是一家領(lǐng)先業(yè)界的多渠道B2B媒體公司，致力于促進大中華地區(qū)的對外貿(mào)易。環(huán)球資源于2007月11月推出中文內(nèi)貿(mào)網(wǎng)，幫助中國的內(nèi)貿(mào)公司和希望進入中國市場的海外公司拓展新業(yè)務(wù)。開展歷程前身是亞洲資源〔AsianSources〕，主要提供貿(mào)易信息〔雜志形式〕效勞。90年代中后期，開始從傳統(tǒng)印刷媒體轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)媒體。2000年：NASDAQ上市價值主張通過構(gòu)建一系列英文貿(mào)易雜志、網(wǎng)站、展會等多渠道出口平臺，為大中華地區(qū)的出口商提供最專業(yè)的整合出口營銷效勞。始終堅持：以適當(dāng)資訊，在適當(dāng)時機，通過適當(dāng)渠道，連結(jié)全球買家及供給商。目標(biāo)客戶未來新興市場必然是開展戰(zhàn)略重點，但歐美是環(huán)球資源網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營很久的地區(qū)，不會有任何松懈。北美的買家占環(huán)球資源網(wǎng)總體買家的25%左右，西歐也有25%左右。其他50%左右的真實買家來自全世界各地。分銷渠道客戶關(guān)系經(jīng)營理念是“與客戶共贏，看著客戶慢慢成長〞、“少而精，一寸寬一里深〞。Globalsources根據(jù)不同的客戶需求，為其提供不同的效勞。其在上海和深圳成立了客服中心，客戶效勞與管理比較標(biāo)準(zhǔn)。核心競爭力擁有自己的雜志和展會，向企業(yè)提供線上和線下的打包效勞是環(huán)球資源最大的優(yōu)勢之一，其多渠道出口推廣平臺和在內(nèi)容上的專長具備差異化競爭實力。產(chǎn)品和效勞〔資源配置〕全套效勞：月刊雜志，網(wǎng)站推廣〔15個產(chǎn)品〕，光盤制作發(fā)行，每年在上海舉行2次交易會。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)本錢結(jié)構(gòu)通過雜志+網(wǎng)站+光盤+展會等營銷方式進行全方位推廣，運營本錢過高，而這些本錢都變相的加到客戶的身上，無形中加重了客戶的負擔(dān)，增加了客戶的經(jīng)營風(fēng)險。盈利模式——多種媒介資源早期環(huán)球資源公司是辦專業(yè)采購雜志的。后來開展了全球17個行業(yè)網(wǎng)站，14個不同地區(qū)的門戶網(wǎng)站，每個月定期出版7份專業(yè)貿(mào)易雜志，不定期出版10多份其他行業(yè)訊息和管理資訊雜志，并且附送光盤。另外，展覽會也是一種新的媒介效勞方式。

商業(yè)模式的評價對于外貿(mào)和大宗交易，網(wǎng)站只是一個信息的平臺，企業(yè)主更傾向與傳統(tǒng)的商務(wù)模式，通過展會或者采購會，直接溝通，達成交易，這也是環(huán)球資源商業(yè)模式的優(yōu)勢所在，通過線上信息發(fā)布、宣傳推廣，再通過線下的雜志、光盤、展會等實際的效勞，以獲得更有效的交易形式，更容易獲得高質(zhì)量的交易。比照分析——商業(yè)模式第一局部：B2B行業(yè)開展簡介第二局部：商業(yè)模式簡介第三局部：三企業(yè)商業(yè)模式及比照分析第四局部：問題與策略建議今日議題4.1ECVVECVV按效果付費模式也存在一些需要克服的問題。用戶對ECVV能否保證詢盤信息的中立性存在擔(dān)憂。競爭風(fēng)險。公司的業(yè)務(wù)開展主要面臨以阿里巴巴網(wǎng)和中國制造為代表的行業(yè)類綜合網(wǎng)站的競爭，有可能與公司目前的業(yè)務(wù)形成正面、直接的競爭。此外，在行業(yè)類專業(yè)網(wǎng)站領(lǐng)域，今后還會不斷涌現(xiàn)出新的競爭對手。4.問題與策略建議存在問題：在“會員＋廣告〞的商業(yè)模式下，公司業(yè)務(wù)收入的增長主要依賴會員數(shù)量的增加，這使公司較難長期保持高速的增長；公司采用“會員+廣告〞的盈利模式，雖然目前比較穩(wěn)定，“會員+廣告〞這種盈利不是無限增長的，而且容易模仿等。策略建議〔1〕針對按效果付費問題，明示詢盤信息來源，并根據(jù)不同的來源〔如直接來自買家，或來自ECVV內(nèi)部推薦，或來自轉(zhuǎn)載〕提供不同價格?！?〕開展新的業(yè)務(wù)，保持企業(yè)收入在保持穩(wěn)定的根底上實現(xiàn)較快增長。在這種情形下，需要提高公司的創(chuàng)新能力?！?〕實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。4.2焦點科技

經(jīng)濟周期風(fēng)險。在中國制造網(wǎng)的模式中，內(nèi)外貿(mào)效勞收入比例失衡，嚴重依賴外貿(mào)效勞，很大程度上受制于國際市場，易受全球經(jīng)濟周期性波動影響。專業(yè)性分析。綜合型B2B平臺存在“大而全、泛而不精〞的天然缺陷，網(wǎng)站的編輯、運營與效勞人員由于缺乏對各行業(yè)深入了解，導(dǎo)致無法提供專業(yè)化產(chǎn)品與效勞，從客戶“黏度〞而言，不敵專業(yè)化B2B平臺。存在問題：3.可持續(xù)開展分析。日前中國制造網(wǎng)B2B平臺模式還比較簡單，僅滿足企業(yè)尋找和獲取商機的需求。4.競爭性分析。與阿里巴巴等巨頭并無本質(zhì)差異，模式趨同，因而其面臨著強大的主要競爭對乎；除此外，還有諸多外貿(mào)型的垂直細分網(wǎng)站，并目與這兩類交易平