業(yè)務(wù)洽談技巧

業(yè)務(wù)洽談技巧2021/6/271萬事具備洽談前的背景調(diào)查洽談前的信息收集洽談雙方的目的有準(zhǔn)備的突擊2021/6/272洽談的禮儀見面禮儀電話禮儀用餐禮儀參與人員2021/6/273洽談的人員組成

來訪客戶的職務(wù)來訪客戶的人數(shù)來訪客戶的談判目標(biāo)

邀請相應(yīng)對等級別的人員參與2021/6/274洽談的語言應(yīng)用技巧說話聲不宜過高，聲調(diào)略為低沉，語氣堅(jiān)定，態(tài)度平靜，這才容易獲得對方好感，以為你是穩(wěn)重而自信的人在那些認(rèn)識的顧客面前，不可過于自我標(biāo)榜，否則人家會覺得你很膚淺注意傾聽2021/6/275接待接待規(guī)模按客戶重要層次定接待場所就近方便原則接待人員按進(jìn)展的進(jìn)度決定接待中注意現(xiàn)場2021/6/276業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)把握把握天時(shí)——洽談議程的擬定

掌握節(jié)奏——洽談的進(jìn)度

巧借地利——洽談地點(diǎn)的選擇

2021/6/277業(yè)務(wù)洽談的開局策略

營造氣氛

輕松愉快常用開高走低留有余地特殊時(shí)期也用開低走高樂意交換意件2021/6/278洽談法寶使人信任。要給對方留下誠實(shí)可信的印象以一真掩九假借他人表白以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度將不可能或不太可能的事說成絕對可能，更具傳播力和說服力2021/6/279洽談法寶要對方絕對回答，應(yīng)將對方的選擇限制在“二難選題”之中。讓對方產(chǎn)生親近感的訣竅是：多與對方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會很快解除。讓對方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會產(chǎn)生對比效果，對方便會誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂意接受。2021/6/2710洽談的要領(lǐng)尋找共同點(diǎn)注意緩和氣氛勸說得出結(jié)論2021/6/2711洽談中要激發(fā)對方表達(dá)的欲望引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望交易達(dá)成2021/6/2712洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力

善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。要有充分準(zhǔn)備的能力。很強(qiáng)的交流溝通能力（聽、問）。分清輕重緩急的能力。2021/6/2713團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工

一個(gè)人的洽談

團(tuán)隊(duì)洽談

首席代表白臉紅臉強(qiáng)硬派法律顧問技術(shù)顧問翻譯總經(jīng)理2021/6/2714思考：談判成員的主輔地位與職位的關(guān)系？總經(jīng)理（領(lǐng)導(dǎo)人）一定是主談？主談人員在各個(gè)階段或條款中都是主談嗎？2021/6/2715

主談的基本要求

明確國家相關(guān)政策，尤其是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易等政策；熟悉本行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展走向；知識面寬廣，有相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識；有一定的談判經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)結(jié)協(xié)作，配合默契。2021/6/27162.3.3對雙方談判實(shí)力的判定

看交易內(nèi)容對雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實(shí)力的強(qiáng)弱弱強(qiáng)

看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。2021/6/2717誰更有力量

一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價(jià)錢一頭駱駝!”你認(rèn)為誰更具備實(shí)力?2021/6/2718◆談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛中間階段波動式下降最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個(gè)問題。縱向洽談：每次只談一個(gè)問題，談透為止。