2024年01月11341商務談判策略期末試題答案_第1頁
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文檔簡介

試卷代號:11341商務談判策略試題答案及評分標準(開卷)(供參考)2024年1月一、單項選擇題(本題共10小題,每小題2分,共20分。請在給出的選項中,選出最符合題目要求的一項)1.D2.D3.D4.C5.A6.C7.A8.C9.C10.B二、多項選擇題(本題共5小題,每小題2分,共10分。請在下列每小題給出的選項中,選出符合題目要求的兩個或兩個以上選項。多選、漏選、錯選均不得分)11.ACD12.ABC13.ABC14.ABCD15.ABCD三、配伍題(本題共5小題,每小題2分,共10分)16.B17.A18.D19.E20.C四、簡答題(本題共2小題,每小題10分,共20分)21.比較主場談判和客場談判各自的特點。(10分)主場談判與客場談判相比較,主場談判的特點是:談判底氣足;以禮壓客;內外線談判?？蛨稣勁械奶攸c是:語言過關;客隨主便;易坐冷板凳。22.談談對模擬談判的理解。(10分)模擬談判是指在正式談判開始之前,對談判進行假設推理和預備練習,通過將談判組織成員一分為二,由一方實施己方的談判方案,另一方模擬對手的觀點、立場和作風,進行實戰(zhàn)操練。為了更直觀地預見談判前景,對一些重要的、難度較大的談判,可以采取模擬談判的方法來改進與完善談判的準備工作。五、案例分析題(本題共2小題,每小題20分,共40分)23.通過此例可以看出,商務談判雙方協(xié)議的達成并非一蹴而就,要經歷一個相互交流、相互妥協(xié)的過程。這個過程中,談判雙方要面對一些問題,并能夠運用策略解決問題,包括報價、還價、有條件地讓步,同時還要在恰當?shù)臅r機和方式選擇結束。很顯然,徐廠長在談判前對該設備的情況做了詳細的調研,這樣做到了知己知彼,談判時很清楚地知道對方的報價是否有還價的余地。24.(1)甲、乙雙方都過分關注自己的利益,忽略了自己的真正目標。為了使自身的利益能獲得最大的滿足,甲乙處于厲害沖突的對抗狀態(tài)。案例中因利益對立參與談判的甲乙兩人,缺乏合作性,自然就談不到一起來。(2)只要是談判就一定是在某些問題上存在著利益的矛盾,但同時也一定存在著合作的基礎,兩者相互對立又相互依賴。為了取得利益,就必須共同解決所面對的問題,以便最終達成某項對雙方都有利的協(xié)議,因此每種談判均含有一定程度的沖突與一定程度的合作。解決利益沖突三步曲:首先要明確談判的目的;其次要著眼于滿足雙方的利益,學會換位思考;最后堅持誠摯和坦率的態(tài)度,求同存異,增加信任。(113

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