《A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略問題及優(yōu)化策略》13000字（論文）

A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u31400A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略問題及完善對策研究 117666第1章新冠疫情背景下A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略及問題分析 1163821.1A人壽公司健康險營銷策略現狀 1121291.2新冠疫情背景下A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略現存問題 713543第2章新冠疫情背景下A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略優(yōu)化 1028702.1產品多元化策略 10281172.2靈活價格策略 1117272.3渠道拓展策略 12259502.4豐富促銷手段 13190422.5人力資源策略 15250592.6服務流程改進策略 16112992.7提升客戶感知 17第1章新冠疫情背景下A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略及問題分析1.1A人壽公司健康險營銷策略現狀1.1.1產品策略A人壽公司健康險主要分為個人業(yè)務類和團體業(yè)務類。個人業(yè)務主要是指個人保險產品，即為個人保險需要而設計的產品。產品種類繁多，包括住院醫(yī)療保險產品、兒童健康險產品、重癥健康險產品、女性特殊健康險產品等，支付方式分為一次性交付和一次性交付。表4-1A人壽公司主要醫(yī)療健康險匯總表類別名稱投保年齡產品特色免賠額增值服務少兒醫(yī)療安享寶貝0-12周歲包括住院醫(yī)療保險金和意外傷害門（急）診醫(yī)療保險金，為被保險人提供住院醫(yī)療費用補償和意外傷害門急診醫(yī)療費用補償。住院醫(yī)療保險金免賠額500元/年；意外傷害門（急）診醫(yī)療保險金免賠額100元/次。兒科健康咨詢熱線、親子成長咨詢熱線、兒科就醫(yī)綠色通道、兒童齒科服務套餐長期醫(yī)療安享百萬0-65周歲一般醫(yī)療保險金首年100萬；特定疾病醫(yī)療保險金首年200萬；重大疾病醫(yī)療保險金首年400萬；質子重離子費用津貼日額為1000元/天（30日為限）；ECMO津貼保險金日額為1000元/天（30日為限）。保險期間長達15年；未發(fā)生理賠，下年度保額增加，最高續(xù)保年齡85周歲。一般醫(yī)療保險金和特定疾病醫(yī)療保險金共用1萬；重大疾病醫(yī)療保險金無免賠額。特定疾病及重大疾病就醫(yī)綠通、重疾二次診療、全國住院墊付、全國院后照顧。健康醫(yī)療樂享百萬（H2019）0-65周歲一般醫(yī)療保險金100萬；特定疾病醫(yī)療保險金200萬；重大疾病醫(yī)療保險金400萬；重癥監(jiān)護津貼保險金（住院津貼日額500元，限30天）一般醫(yī)療保險金和特定疾病醫(yī)療保險金共用1萬；重大疾病醫(yī)療保險金無免賠額。輕癥（特疾）/重疾綠通、重疾二次診療、入院探訪、住院墊付、院后照護。重疾醫(yī)療特藥保0-65周歲初次發(fā)生合同約定的“惡性腫瘤——重度”，對于被保險人因治療該惡性腫瘤所發(fā)生的滿足約定條件的合理且必要的特定藥品費用，按約定的保險金計算公式計算并給付惡性腫瘤特定藥品費用醫(yī)療保險金。無惡性腫瘤靶向藥基因檢測（1次）；特藥藥費墊付；配送特藥藥品上門以及慈善贈藥服務。女性專屬花樣年華（H2016）18-65周歲特定疾病保險金5萬；住院補貼保險金200元/日（限180日）無無A人壽公司延續(xù)黃金系列產品，并推出以下產品：在金福人壽，A人壽公司按照目前新的黃金系列產品銷售定義，于2021年1月正式推出19壽終作為主要保障模式產品。與原金福人生相比，金典生活的總體變化是：（1）重癥患者由15例增加到120例；2）良性病例數從5例增加到60例，最高賠償次數從3次增加到5次；（3）創(chuàng)新提高上市行業(yè)以往的責任心，主要是在嚴重疾病的早期階段，對增生、結節(jié)、息肉等癥狀的保險金額，部分中小企業(yè)的產品也包括在內。產品價格比金福低3%左右，付款時間縮短1個時間，累計保費（不含折扣）比金福低8%左右。表4-2A人壽公司現行產品特點產品金諾人生（2018）金福人生（成人版）金典人生上線時間2018年7月2019年7月2021年1月基本信息等待期180天180天180天保險期限終身終身終身繳費期躉交5/10/20年躉交5/10/15/20年躉交5/9/14/19年投保年齡0-65歲0-65歲0-65歲基本保障內容重疾100種，100%保額*1次105種，100%保額*1次120種，100%保額*1次輕癥50種，最多3次*20%保額55種，最多3次*20%保額60種，最多5次*20%保額其他輕癥豁免余期未交保費【可選】重、輕癥豁免余期未交保費【可選】重、輕癥豁免余期未交保費；6種前癥，最多1次*10%保額身故、全殘及疾病終末期保險金必選、身故、保額必選、身故、保額必選、身故、保額30歲男性/20年/50萬/終身/純重疾140501543014950（19年）特點基礎款重疾全生命周期保障，少兒特定重疾、成人重疾失能、老年特定重疾均雙倍保額20種成人特定重疾額外100%保額（資料來源：國盛證券）集團主營業(yè)務類型是集團保險產品設計的一個指標，通常由公司為員工購買保險產品，可以作為商業(yè)企業(yè)為員工提供福利。主要包括稅收優(yōu)惠型產品、重癥醫(yī)療保險產品、團體醫(yī)療保險產品、住院醫(yī)療保險產品等，一般為一年。這類保險公司通常沒有中間人，直接與保險公司談判。集團公司營銷環(huán)節(jié)成本低，產品具有風險分擔性質，盈利能力強。2020年，一家人壽保險公司的城鄉(xiāng)居民重大疾病團體醫(yī)療保險（A類）首次進入公司產品前五名，年保險業(yè)務收入52.61億元。1.1.2價格策略醫(yī)療保險產品具有補償性強、保險期限短的特點，因此，必須考慮消費者的承受能力、產品成本、經營風險等諸多因素，制定合理的價格。因此，在信息收集和數據積累方面，生命一直受到高度重視。以所獲得的數據和信息為支撐，完善風險控制，合理確定產品價格，使企業(yè)也具有較低的經營風險[42]。目前的健康險定價主要考慮疾病率、殘疾和疾?。埣玻┏掷m(xù)時間。由于疾病風險的不確定性，保險公司根據大數定律設計基于疾病概率的產品。保險產品主要有管理成本和銷售成本兩個方面。對于保險公司來說，管理費用相對穩(wěn)定，而銷售費用則呈上升趨勢。例如，在代理經紀業(yè)務中，費用每年都在增加；銀行渠道、銀行代理傭金的增加，直接導致企業(yè)經營成本的增加。一方面，A人壽公司減少了銀行渠道業(yè)務，另一方面，充分利用保險代理人開展業(yè)務。保險代理人可以相對控制業(yè)務擴張的成本。根據公司公開數據，到2020年，死亡、受傷、醫(yī)療等福利金將達到101.83億元，保險附加費將達到141.21億元。就價格而言，A人壽保險公司的產品價格略高于市場上同類產品的價格。公司的發(fā)展理念是以全面、優(yōu)質的防護產品和服務贏得消費者的認可，而不是盲目地與保險費價格作斗爭。以競爭對手產品價格和目標市場需求為基準，適當調整自身價格。1.1.3渠道策略目前A人壽健康險主要有以下營銷渠道：直銷渠道、代理人渠道、銀行保險渠道，并逐步拓展相關新興營銷渠道，譬如：電話直銷、互聯網銷售等。（1）直銷渠道針對這一渠道，A人壽公司主要面向企業(yè)團體保險的目標客戶。企業(yè)集團客戶的總保費較高，客戶數量較多，對企業(yè)的品牌、產品和后續(xù)服務提出了更高的要求。直銷是反映保險公司利益的一種很好的方式。集團客戶代表來公司洽談業(yè)務，是對銷售人員專業(yè)水平的一次極好的考驗。銷售跟蹤人員必須投入大量精力和時間進行服務跟蹤和互動，以確?？蛻粜枨蟮玫接行M足。對于企業(yè)集團內的客戶，有專門的業(yè)務部門負責相關業(yè)務和服務。人壽有一個獨立的員工福利服務，為希望確保員工福利的大中型企業(yè)提供相關服務，這可以突出其專業(yè)精神[43]。（2）代理人渠道對于個人客戶和小企業(yè)，公司實施代理渠道。從2018年到2020年，A人壽公司公司的月平均員工人數分別從81.7萬人增加到71.9萬人。保險業(yè)務第一年保險銷售人員月平均收入由4631元下降至3259元，2020年新增保險收入同比下降27%。主要是由于新冠的流行，傳統代理商的線下業(yè)務曝光、員工人數的增長和基本管理模式受阻。A人壽公司公司堅定不移地堅持大保險戰(zhàn)略，個人渠道保費率為90.25%，遠高于同行。2020年，疫情將帶來嚴重的下行壓力和明顯的上行彈性。圖1.1A公司保險業(yè)務收入情況人力方面，新冠疫情導致藥劑的數量和質量下降。月平均總勞動力71.9萬人，同比下降2.2%；第一年人均月保險費較上年同期下降22.6%，主要原因是單位數量減少：月平均升職率57.8%，僅比上年同期下降1.0個百分點；人均長險數量為1.58件，同比增長1.6%，意味著高端產品的平均銷售額較低，而保險等客戶產品的增長，高端產品的整體銷售額正在下降。圖1.2營銷員人數及月人均首年保險業(yè)務收入（3）電話銷售渠道電話營銷是一種新的營銷模式，許多保險公司都利用這一營銷渠道進行發(fā)展。主要是建立專門的電話營銷團隊，與醫(yī)院或銀行合作。對于健康險產品，公司主要與醫(yī)院合作，在新生兒相關信息中宣傳兒童保險的好處。營銷人員會打電話詢問客戶是否有保險需求，如有需要，會介紹保險產品或進行訪談。年終或年初，如有新產品推出，請致電部分企業(yè)人力資源部，介紹團體健康險產品，看是否需要增加福利。該渠道雖然成本低，覆蓋面廣，但被認為是當前市場上騷擾電話的選擇之一，容易引起顧客的反感。雖然成果不多，但并沒有大力推廣這種渠道模式，但目前還沒有放棄。1.1.4促銷策略促銷就是激發(fā)消費者的購買欲望，使消費者從被動接受到主動接受公司的保險產品，這一過程要求A人壽公司采取一定的有效手段積極營銷。鼓勵消費者識別A人壽公司的健康險產品，最終形成購買行為。目前，A人壽公司的所有推廣計劃都是由總部策劃和實施，然后由各機構嚴格執(zhí)行。然而，由于地區(qū)和文化的差異，并非所有的總部戰(zhàn)略都適合每個分支機構。目前，A人壽公司健康險業(yè)務的產品促銷可分為人員促銷和非人員促銷。人員晉升主要是指保險營銷人員的晉升方式，一般采取離線晉升策略；非個人促銷主要指網絡促銷、公益廣告、媒體廣告等網上促銷方式。1.1.5人員策略A人壽公司健康險業(yè)務相比較其他險種開展較晚，因此，目前健康險業(yè)務的一線銷售人員是在其他險種銷售人員的基礎上發(fā)展起來的。后期通過不斷招聘新的員工進入團隊以補充新鮮血液。對于一線銷售人員，公司對員工稍作簡單培訓之后隨即投入到一線銷售工作，讓員工在實際工作中去學習更多的知識和技能。而健康險業(yè)務的中高層管理人員基本是從其他部門抽調過來直接進行任命，在實際工作中不斷與基層員工進行磨合。1.1.6服務過程策略A人壽公司的健康險業(yè)務服務過程分為線上和線下，線下主要通過一線銷售人員進行大客戶拜訪、節(jié)假日禮品活動等形式服務客戶。在新冠疫情全面爆發(fā)之際，A人壽公司緊急調整了營銷策略，將服務工作重心由之前的線下逐步轉為線上服務。在轉為線上服務的前期，公司未對新冠疫情的長期持久性進行評估，因此在線下服務減少的同時，主要通過電話、微信等方式對客戶進行服務與溝通。1.1.7有形展示策略A人壽公司對于健康險業(yè)務印制了宣傳手冊和單頁，確?？蛻粼趨⒓踊顒踊蛘咴陂T店可以第一時間了解到健康險業(yè)務；對于服務人員的著裝，公司也進行了統一的要求，以確?？梢粤艚o客戶專業(yè)、干練的印象。此外，公司對于保險單、收費單的具體填寫及向客戶解讀都有明確的規(guī)定。譬如，在對客戶講解保險單的過程中，公司要求銷售人員必須對健康險包含在內的項目做解讀，避免以后不必要的客戶糾紛。1.2新冠疫情背景下A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略現存問題當前，我國經濟已進入后疫情時代，不確定性大幅度增加，市場環(huán)境日趨復雜，金融監(jiān)管政策日趨嚴格。雖然目前A人壽公司的經營狀況有所改善，但仍處于轉型調整的痛苦時期，醫(yī)療保險營銷問題日益突出。1.2.1保險產品同質化嚴重，地區(qū)差異化不足雖然目前商業(yè)保險產品很多，但產品形式相對單一，產品更加同質化。產品本身的吸引力還不夠，與消費者的需求還有很長的距離。特別是針對新形式企業(yè)員工風險特征的產品供應不足。在應對重大公共衛(wèi)生事件和重大自然災害時，保險業(yè)的風險補償作用也相對有限。隨著社會經濟的不斷發(fā)展，公眾對老年人健康服務的需求日益迫切，老齡化進程日益加快。客戶不再滿足于單一的保險產品，而是更希望得到一個涵蓋老年護理、慢性病管理和其他增值服務的產品和服務集成解決方案。特別是在疫情的刺激下，公眾對衛(wèi)生服務的需求激增[44]。1.2.2定價不占優(yōu)勢就價格而言，一家人壽保險公司的產品價格略高于市場上同類產品的價格。公司的發(fā)展理念是以全面、優(yōu)質的防護產品和服務贏得消費者的認可，而不是盲目地與保險費價格作斗爭。以競爭對手的產品價格和目標市場需求為基準，適當調整自己的價格。在疫情的沖擊下，A人壽公司其他類型的保險業(yè)務面臨著業(yè)務下滑的趨勢。醫(yī)療保險產品價格太高將影響整個企業(yè)的利潤增長和市場發(fā)展。1.2.3銷售渠道集中，營銷員人員流失目前，A人壽公司各代理渠道的保費比例為90.25%。營銷渠道主要依靠營銷人員的離線曝光，過于集中。然而，受疫情影響，A人壽公司的月平均保險商戶數在過去三年中逐年下降，到2020年，A人壽公司的月平均保險商戶數為71.9萬人，同比下降2.2%。員工營銷第一年保險業(yè)務月平均收入較上年下降22.6%，人員與收入的下降相互影響[45]。A人壽公司的價值增長主要集中在個人保險渠道上，而原有的行政促銷的邊際效益主要集中在個人保險渠道上。從成本激勵等方式來看，個人保險渠道逐漸萎縮，銷售隊伍整體素質明顯下降。獨資企業(yè)總勞動力、健康勞動力、優(yōu)秀勞動力等指標較上年同期大幅下降。這反映出一系列問題，如整體協調不夠，提高隊伍質量、增加隊伍數量，隊伍強弱，核心管理行動落實不到位。疫情加劇了長期積累問題的集中爆發(fā)，團隊管理矛盾日益突出。此外，保險團隊在職業(yè)突破的道路上需要有更多的新途徑。1.2.4促銷方式創(chuàng)新不足目前，A人壽公司的廣告主要集中在企業(yè)形象和品牌宣傳上。經過多年的發(fā)展，一家人壽保險公司已經獲得了很高的知名度。常規(guī)廣告更難吸引消費者，因此有必要適應變化的趨勢，創(chuàng)新廣告方式，讓消費者感到新鮮和新鮮。特別是疫情爆發(fā)后，人才集聚活動明顯減少，傳統的促銷方式已不能滿足當前市場環(huán)境發(fā)展的需要。。1.2.5組織人才建設不足A人壽公司銷售人員專業(yè)知識水平參差不齊，中層管理、核保、賠償人員不足，而高層管理人員的嚴重短缺是制約短期醫(yī)療保險業(yè)務發(fā)展的重要因素。雖然該公司意識到這一問題，但它并沒有真正增加在發(fā)現和培訓醫(yī)療保險專業(yè)人員方面的投資。從地市級企業(yè)的經驗反饋來看，企業(yè)組織的職業(yè)培訓還不夠。提高銷售人員和管理人員的專業(yè)知識水平主要依靠員工的自學和口碑。公司缺乏統一的培訓課程和培訓材料。長期以來，中層管理人員、核保人員和理賠人員的工作量過大。公司內部提倡加班和合同責任制，使員工工作積極性降低。同時，從商業(yè)人員到中層管理人員對承保問題的反應緩慢，也反映出公司內部缺乏協調[46]。1.2.6服務流程不夠嚴謹從1.1中對A人壽公司健康險業(yè)務服務過程策略的分析可知，目前公司健康險業(yè)務團隊的骨干及管理層均是從其他團隊調過來的，因此，在對健康險產品的營銷把控上存在一定的誤差。此外，對于新招聘的員工，由于入職時間較短，很難獨當一面。造就了A公司健康險產品市場的服務流程存在一定問題。主要表現在對現有健康險產品業(yè)務部門內“孤兒單”的處理流程不夠嚴謹。一種是在購買保險單的保險代理人中，但由于某種原因離開或死亡世界而導致購買保險無服務狀況的，該保險單稱為單身孤兒；另一種是通過第三方代理或互聯網購買保險，因為沒有專業(yè)的服務，所以這也被稱為孤兒賬單。研究數據表明，現有被保險人的業(yè)務發(fā)展速度遠高于新客戶。這種現象的原因一方面是由于人手不足，另一方面在于傭金制度更不利于首次新開單客戶所致，久而久之，由于對客戶持續(xù)維護機制的缺失，會不利于對老客戶的維護，對于公司健康險產品形象的積累會造成一定的負面影響[47]。此外，由于A人壽公司之前主要推行線下服務的形式進行服務，在疫情爆發(fā)之后，對于線下服務造成了很大的影響。有的客戶出于安全考慮不愿意參加活動，甚至拒絕銷售人員的登門拜訪。這對于公司的產品銷售造成了一定的影響。1.2.7服務形象待提高雖然A人壽公司對于健康險業(yè)務進行了一定的規(guī)范約束，有助于客戶感知的提升。但是，對于不同的險種，在宣傳的時候并沒有作清晰的標志和區(qū)分，有的時候銷售人員給客戶講了半天，還不知道是什么險種；此外，其他險種的一些負面形象很容易被客戶記住并放大，銷售人員很可能因為其他險種所帶來的影響而錯失開單的機會。第2章新冠疫情背景下A人壽公司健康險業(yè)務營銷策略優(yōu)化2.1產品多元化策略目前A人壽公司健康險產品仍在不斷探索階段，保障性具較大提升空間。鑒于新冠疫情所帶來的沖擊，公司壽險、車險等險種面臨下滑趨勢，在這種情況下，健康險卻能逆勢增長，逐漸成為公司利潤的增長極。因此，在公司內部，健康險產品正在逐步成為“拳頭產品”，以體現公司價值可持續(xù)增長的需求，針對“二元結構”，合理制定銷售策略，滿足不同地域、不同城市的客戶需求[48]。結合公司實際情況，主要推廣“全壽險+大病險”形式，單獨大病險形式較少，住院采用補充保險形式，達到最優(yōu)組合。具體劃分為個人健康險產品和集團健康險產品。（1）個人健康險產品從2020年初，新冠疫情的突然爆發(fā)對于民眾的基本生活造成了極大的影響，主要表現在家庭收入來源、出行安全、人身安全等方面。疫情的爆發(fā)，使得越來越多的人們越發(fā)的關注自身健康。目前，我國醫(yī)保報銷比例較低并且設定條件較高，這為保險公司大病醫(yī)保的實施留下了空間。目前，保險公司的主要健康險業(yè)務發(fā)展勢頭良好，其價值貢獻占新業(yè)務總價值的70%以上。目前主要疾病保險公司的銷售形式可以分為“全壽險+重大疾病險”和“重大疾病險”兩種，是中國古代壽險領域的典型代表。中國平安人壽保險公司金友人壽，代表金友人壽保險公司，新華健康險如果使用論證NBV/第一年保費定義為產品費率的價值，這三種產品可以達到70%以上，如果計算現值NPV/保費，嚴重疾病保險的價值率也將達到10.7%以上。公司以個人保險客戶的特點為參考，充分考慮風險控制因素，設計產品特點。主要提供易懂、簡單的健康險產品和主要健康險等內容。目前，公司產品一般包括重大疾病保險、癌癥預防專項保險、住院補助、專項醫(yī)療保險、住院門診服務等。一個牙科眼科等專業(yè)保險的嚴重疾病類型，以及50種特定的疾病也可以在治療時支付給良性疾病。該產品已成為公司最受歡迎的個人保險產品之一。（2）團體健康險產品疫情得到控制之后，許多企業(yè)為了繼續(xù)運轉，在符合當地“復工”的條件下選擇了復工，雖然企業(yè)選擇了復工，企業(yè)可以在公司內部對員工的工作環(huán)境、飲食等方面進行安全防控，但是，無法保證員工在下班后的自主行為。因此，一些企業(yè)為了降低內部由于疫情因素而造成的不可控因素，選擇向保險公司購買員工團體險，以切實保障企業(yè)和員工的利益。在這種情況下，團體健康險的市場需求得到了極大的提升。一般而言，團體健康險產品較多被用作企業(yè)員工福利計劃。A人壽公司團體健康險產品的覆蓋范圍也相對較廣。公司可為客戶提供多種醫(yī)療保險產品和增值服務，可根據自身業(yè)務的不同需求進行合理調整。靈活私密的設計，為公司員工的福利創(chuàng)造100%的定制計劃。職工公積金計劃由“保險福利池”和“增值服務池”兩部分組成。共有11項主輔健康險計劃和8項增值服務可供選擇，充分滿足企業(yè)個性化的社會購物需求?！氨ｋU公積金”包括團體定期健康險、團體意外傷害保險和團體重大疾病保險。此外，還增加了住院補助的團體醫(yī)療保險、婦女生育的團體醫(yī)療保險和公共保險的團體醫(yī)療保險?！霸鲋捣粘亍卑ǜ采w全國23個城市近300家國際頂級醫(yī)院和診所的全國醫(yī)療網絡，提供優(yōu)質醫(yī)療資源和服務；獨家客戶服務專家-全天候客戶服務，始終陪伴您，為您提供貼心服務；便捷的理賠服務-提供簡單操作、快速響應的理賠服務，同時您還可以通過網絡查詢平臺及時了解理賠進度；醫(yī)療預約和電話健康咨詢-在醫(yī)院提供門診和醫(yī)院預約以及電話健康咨詢服務，為客戶節(jié)省寶貴的時間和醫(yī)療指導服務-組織專業(yè)人員陪同客戶，為客戶提供最快捷的現場服務，提高客戶的醫(yī)療體驗。2.2靈活價格策略A人壽公司管理層在針對健康險產品推出個人健康險產品和團體健康險產品之后，面對疫情后多元化的市場需求制定了靈活多變的產品定價策略，以不斷滿足客戶的多元化需求。公司主要從以下幾個方面進行價格靈活定價。（1）利用大數據共享資源合理定價。大數據時代的數據共享可以收集和集成大多數保險企業(yè)的實時數據，細化采集的海量數據，形成更全面、更詳細的客戶數據系統。通過對數據庫的訪問，HDFS保險可以了解其他公司產品和價格的特點，查找類似產品，比較公司產品的優(yōu)缺點，并參考其他公司的定價模式。為了對被拒絕的公司產品定價。其他保險公司產品同質性，通過配置GoogleChartAPI預測模型，收集產品需求、價格走勢、市場份額等方面的數據，合理預測未來產品價格走勢，為制定保險定價策略提供支持。（2）彈性較高的保險類型可以通過降低保費率獲得更大的市場份額，彈性較低的保險類型可以適度提高保費率，對市場需求沒有抑制作用。對于部分保費規(guī)模不高、發(fā)展?jié)摿Σ蛔愕牡投藗€人保險企業(yè)和客戶，或保費水平極低的競爭對手，本公司維持原有的保費水平。能起到良好的維護公司形象和聲譽的作用，并能產生足夠的利潤。為了從更大的保費規(guī)模、公司的發(fā)展?jié)摿透叨丝蛻糁忻摲f而出，無論是續(xù)保還是新的保險業(yè)務，如果競爭對手降低保險費率，那么公司可以盡可能依靠自己的優(yōu)勢，使企業(yè)與競爭對手以相同的費率水平，實現自己的市場份額或企業(yè)的有效擴張。此外，對于團體保險客戶，公司必須制定組合定價策略。但是，為了使公司能夠對優(yōu)惠或折扣策略所帶來的業(yè)務風險進行全面控制，必須在價格權限方面對公司人員進行合理控制，以實現對自身銷售風險的控制[49]。（3）在設計某些組合產品時，人壽保險公司會增加一些保費減免條款。被保險人患病嚴重或者輕微的，應當給予一定的賠償。隨后的保險費豁免將繼續(xù)有效，這也為被保險人提供了更大的保護。2.3渠道拓展策略渠道策略是A人壽公司健康險組合策略的重要環(huán)節(jié)。在新冠疫情的沖擊下，A人壽公司健康險業(yè)務主要采取的渠道有銀行保險和網絡數字化渠道。（1）銀行保險渠道2010年至2011年，原中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會（銀監(jiān)會）和原中國保險監(jiān)督管理委員會（保監(jiān)會）發(fā)布了《關于嚴格規(guī)范和控制銀行保險渠道保險銷售的通知》。這一政策嚴重制約了保險業(yè)的發(fā)展，保險業(yè)已經成為銀行保險渠道的重要支柱。如果ALife在過去幾年里完成了轉型，并積極放棄其低價值銀行保險業(yè)務，將資源集中在發(fā)展高價值個人保險業(yè)務上，這并不意味著它放棄了這一渠道。對銀行來說，代銷保險產品使其業(yè)務范圍更廣，業(yè)務品種更廣，獲得更多的潛在客戶。最重要的是獲得更多的傭金收入。對于保險公司來說，隨著銀行網點銷售渠道的拓寬，銀行的最佳信貸機制被用來擴大客戶群，宣傳公司產品，降低公司的營銷成本。降低欺詐和洗錢的風險，獲得金融機構間合作的雙贏局面，因此加強監(jiān)管對銷售并不陌生，但敦促安利設計更好、更規(guī)范的產品，繼續(xù)與銀行合作，確保金融市場穩(wěn)定有序發(fā)展[50]。（2）網絡數字化銷售渠道2017年，在科技支撐下，A集團開始全面開展科技布局，推進商業(yè)模式創(chuàng)新。數字化是以新技術為工具開發(fā)客戶應用程序，研發(fā)智能技術引擎，搭建企業(yè)管理和共享平臺，提高企業(yè)運營效率和客戶體驗。ALife開發(fā)了許多在線應用程序，為人壽保險、健康、團隊管理和其他場景提供銷售支持和增強客戶體驗。Life應用程序集產品購買、客戶服務和在線健康活動于一體，利用互聯網模式提高服務質量和效率，降低成本，是壽險行業(yè)的重要驅動力。同時，在員工方面引入魔術線，以滿足銷售需求。從團隊的實際需求出發(fā)，公司推出了非常便捷的移動值機服務，以滿足營銷團隊的日常工作需求，并逐步形成了一種經濟智能的渠道拓展模式。2.4豐富促銷手段促銷策略旨在通過一定的活動或者手段促成銷售的目的。對于A人壽公司而言，在疫情爆發(fā)之后，唯獨健康險產品呈現了強勁的增長勢頭，在這種情況下，公司迫切需要以健康險產品來帶動公司利潤的增長。A人壽公司采取了以人為本的人員促銷策略和靈活多變的非人員促銷策略。（1）以人為本的人員促銷策略人員促銷仍然是目前健康險市場上最主要的促銷方式。A人壽公司應該實行以人為本的人員促銷策略，建立嚴格的保險代理人“增員、留存、提質”機制，培養(yǎng)高素質、高營銷技巧的優(yōu)秀保險代理人。一是保險代理人必須充分了解保險的重要性。醫(yī)療保險產品是無形的產品，消費者能夠享受到的利益所支付的保費不規(guī)范，沒有等待的時間，而且還有相當多的消費者對保險的認識還很低，主動購買欲望不強。保險代理人要直接與消費者聯系，傳遞信息，提升銷售服務人員，在營銷過程中，需要保險代理人通過對保險的理解，給客戶解釋保險的含義和意義，讓消費者找到自己的需求，轉變消費者的保險意識，提高消費者的風險管理水平。保險是一種有效的風險管理手段。在國家一級，保險的任務還包括支持國民經濟。因此，保險業(yè)是一個造福國家和人民的產業(yè)。只有當保險代理人對保險的含義有了深刻的認識，才能識別和熱愛保險，從而向客戶傳授正確的保險理念?？傊?，要想保持一家人壽保險公司良好的行業(yè)形象，每個保險代理人都必須從言行出發(fā)。二是完善社會監(jiān)督體系和服務體系。A人壽公司可以建立完善的信用服務監(jiān)管體系，增強保險經營者的誠信，提高服務質量。根據監(jiān)控體系，對賣方的信用和服務水平進行評估，并提供相應的懲罰和激勵機制，促進賣方的自我提升。關注個人良好聲譽促進A人壽公司保險市場健康發(fā)展。三是小禮品促銷過程。A人壽公司可以通過個人代理處渠道提供一些小禮品方案，再次吸引客戶的注意力，以促進促銷目標的實現。例如，帶體檢卡，讓消費者享受免費體檢體驗；提供低保費健康險產品（一般為一年保險產品），讓客戶體驗到不同的消費體驗。（2）靈活多變的非人員促銷策略A人壽公司要充分利用現有的互聯網營銷體系，加大對互聯網平臺的定向投資，充分挖掘互聯網與保險營銷的深度融合，加強醫(yī)療保險營銷創(chuàng)新，推進互聯網優(yōu)化。網絡推廣可以從三個方面進行優(yōu)化：1.有效提高A人壽公司“神行太?！焙汀翱萍紓€人保險”應用的使用效率和消費者關注度。只需評估下載“神行太?！睉贸绦虻臓I銷人員的數量和活動，就可以改變低效用戶的數量和活動。您可以設計共享或禮節(jié)活動，這樣用戶就可以推薦新用戶，這樣原始用戶就可以保持對使用的熱情。優(yōu)化應用程序內容。除了了解A人壽公司的保險產品外，APP內容還可以通過增加人們感興趣的日常信息和知識，豐富用戶便捷的生活服務，提高客戶的使用率。例如醫(yī)院登記處和交通部。通過設置健康知識相關小游戲，增加健康用戶的知識和對A人壽公司健康險產品的了解，如搜索問答游戲，通過玩游戲，可以獲得日常用品，手機卡作為一種價格，充分利用了人們的好奇心來捕捉用戶，但很少有游戲設置正確，充分體現了應用程序的主要功能和目的；即時用戶訪談和調查不僅可以保持老用戶的忠誠度，提高用戶的保留率，而且可以及時發(fā)現應用程序的不足，及時糾正錯誤。2.提高A公司官網的客戶服務體驗。A人壽公司官網的優(yōu)化除了內容優(yōu)化和應用優(yōu)化外，還應加強企業(yè)對客戶登錄網站的在線互動，在客戶出現問題時，除不上班外，應該有服務人員能夠及時給出解決方案，而不是通過咨詢“預訂”，同時，客戶服務人員應該一直在這項客戶服務中工作到最后，直到達到消費目標，必要時增加離線通信以改善客戶服務體驗。3.創(chuàng)新社交媒體的運用。隨著現代信息技術的飛速發(fā)展，人們的交往圈子和交往方式正在向“指尖文化”轉變，由此產生了社會化媒體營銷。A人壽公司應加大對社交媒體平臺的投資，實現保險產品購買和理賠的一站式服務。為了消除用戶認為關注保險公司賬戶沒有實質性影響的弊端。確保社交平臺發(fā)布的信息的高質量和高效性，使用戶能夠有效地理解所需的保證信息；注意修改信息內容和推送頻率。一旦內容與時代不相適應，就很容易以“爆炸性”的方式傳播，使A人壽公司陷入輿論的漩渦。推送頻率高易引起顧客反感，推送頻率低易被消費者“遺忘”。（3）設計有針對性的廣告推送。目前，A人壽公司的廣告主要以企業(yè)形象和品牌廣告為主。經過多年的發(fā)展，保險具有很強的品牌知名度，部分內容可以適當轉化為產品廣告。保險應努力開發(fā)滿足個性化需求的保險產品和產品組合，并將其推向客戶，建立綠色保險營銷體系，將精準騷擾轉化為精準營銷，真正做到營銷的冗余。（4）新媒體營銷策略。健康險具有特殊性，廣告形式時間短，難以展示。除了通過電視廣告宣傳公司的整體形象外，人壽保險還可以通過微信、微博、QQLive等公共平臺，在應用程序首頁和公司網頁上宣傳最新產品。還可以與客戶單位合作，開展貼近市場、貼近消費者的促銷活動。組織各類會議活動和戶外拓展培訓活動，了解保險產品，提高風險意識，增強和保持與客戶的良好感情，樹立企業(yè)形象。2.5人力資源策略在健康險營銷團隊建設方面，以數量、穩(wěn)定、質量為核心，重點建設三支核心團隊：增加核心員工、加強最優(yōu)秀員工、培養(yǎng)新一代員工。結合疫情后在線與離線相結合，將成果管理的管理模式調整為過程管理，更加注重提高代理商的能力、收入和質量。并考慮組織發(fā)展和個人績效的兩條主要路徑。全面放開新《基本法》紅利，促進人身保險事業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。第一，管理人員優(yōu)化。從管理的角度來看，“以人為本”主要是幫助員工提高工作能力。只有這樣，才能激發(fā)員工的積極性，激發(fā)員工的創(chuàng)造力，才能使企業(yè)的經營效率達到極限。在企業(yè)文化方面，要改變“上負責下負責”的官本位風氣，努力踐行“上負責下負責”的理念。只有這樣，才能真正體現黨中央“以人為本”的主導思想。從企業(yè)管理的角度來看，顧客是人，必須“以顧客為中心”。從企業(yè)文化的角度看，員工也是人，也應該“以人為本”。第二，提高職業(yè)道德，加強職業(yè)技能?！盀榭蛻籼峁┍Ｗo”是保險代理人最基本的職業(yè)道德。然而，由于缺乏對客戶的基本保障，相當多的代理人出于自身利益，仍然大力推行金融保險。保險代理人應當從客戶利益的角度為客戶制定相應的保險計劃，同時發(fā)揮保險知識傳播者的作用，普及保險知識，提高保險意識。代理商應熟悉代理商的各種產品，并準確地向客戶推薦適當的保險。保險代理人是醫(yī)療保險市場的重要組成部分，健康、可持續(xù)的發(fā)展離不開他們的努力。營銷團隊升級。2.6服務流程改進策略理賠更加透明，保護消費者權益。為有效保護客戶的合法權益服務，積極落實服務要求“主動、便捷、快捷、透明”四項要求。主動關心客戶的困惑和痛苦，主動解決客戶的困惑，為有重大投訴、行動不便或特殊困難的客戶建立上門服務機制，為客戶提供索賠難解決文件，尋找替代證據文件，為“315”期間的客戶訴訟和索賠建立綠色渠道。為了確保理賠過程的透明度，采取了一些切實可行的快速服務措施。通過推送政策結算指南、實時