常見類型鼓風(fēng)機(jī)介紹分析

常見類型鼓風(fēng)機(jī)介紹分析

一、關(guān)系營銷的具體實(shí)施

（一）組織設(shè)計(jì)

關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要

協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征

求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)

備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解

脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作C

關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部

環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料,

充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策

參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企

業(yè)與公眾之間的理解和信任。

（二）資源配置

（1）人力資源調(diào)配°一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促

進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀

念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。

（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方

式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多

種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，

提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)

網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自

己或客戶的交流項(xiàng)目。

（三）文化整合

關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝

通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化

規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的

關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同

有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。

文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)

有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)

揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及

注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各

子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。

二、制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動

對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計(jì)

劃，作為營銷行動的依據(jù)。

“營銷計(jì)劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計(jì)劃，即關(guān)于單個

品牌的營銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷

計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有

產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動的營銷計(jì)劃；細(xì)分市場

計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場、顧客群的營銷計(jì)劃；區(qū)域市場計(jì)劃，面向

不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對特定的主要

顧客的營銷計(jì)劃。這些不同層面的營銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整

合。

從時間跨度看，營銷計(jì)劃可分長期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營銷計(jì)劃。

戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的

不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一

個基本框架，由年度營銷計(jì)劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對

戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。

三、制訂營銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并

對營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。鼓風(fēng)機(jī)行

業(yè)發(fā)展概況

風(fēng)機(jī)是對氣體輸送和氣體壓縮機(jī)械的習(xí)慣簡稱，即依靠輸入的機(jī)

械能，提高氣體壓力并排送氣體的機(jī)械，按出口壓力大小分為通風(fēng)機(jī)、

鼓風(fēng)機(jī)和壓縮機(jī)。

鼓風(fēng)機(jī)是指在設(shè)計(jì)條件下風(fēng)壓在30kPa-200kPa以內(nèi)的風(fēng)機(jī)，是工

業(yè)生產(chǎn)中提供氣體動力的重要工藝設(shè)備，在國民經(jīng)濟(jì)和日常生活中占

有重要的地位。按照工作原理和結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類，鼓風(fēng)機(jī)可分為羅茨鼓

風(fēng)機(jī)和離心鼓風(fēng)機(jī)兩大類。

四、市場競爭格局

鼓風(fēng)機(jī)行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域眾多，行業(yè)內(nèi)企業(yè)側(cè)重不同的細(xì)分市場

領(lǐng)域，目前，國內(nèi)鼓風(fēng)機(jī)行業(yè)競爭激烈，國內(nèi)鼓風(fēng)機(jī)行業(yè)仍以羅茨鼓

風(fēng)機(jī)、多級離心鼓風(fēng)機(jī)、單級齒輪增速鼓風(fēng)機(jī)為主，主要生產(chǎn)廠商包

括沈鼓集團(tuán)、陜鼓動力、金通靈、山東章鼓等，同時，有越來越多企

業(yè)涉足磁懸浮離心式鼓風(fēng)機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)中，主要生產(chǎn)企業(yè)包括磁谷

科技、億昇科技、天瑞重工等。

隨著國內(nèi)制造高端化、智能化、綠色化的發(fā)展趨勢，鼓風(fēng)機(jī)作為

工業(yè)通用設(shè)備，在各行業(yè)中被廣泛應(yīng)用，因此鼓風(fēng)機(jī)的能耗效率對于

該行業(yè)的節(jié)能減排目標(biāo)具有重要意義。鼓風(fēng)機(jī)市場在節(jié)能環(huán)保、技術(shù)

含量等方面的要求將不斷提高，產(chǎn)品需求呈現(xiàn)高端化、精細(xì)化的趨勢Q

隨著鼓風(fēng)機(jī)行業(yè)競爭加劇，具有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)將持續(xù)擴(kuò)大市場

份額，并逐步淘汰技術(shù)實(shí)力較薄弱的企業(yè)。未來國家將會大力推動節(jié)

能型鼓風(fēng)機(jī)的研制和應(yīng)用，節(jié)能效果顯著的磁懸浮離心式鼓風(fēng)機(jī)將有

越來越大的發(fā)展空間。

五、我國鼓風(fēng)機(jī)行業(yè)發(fā)展概況

據(jù)中國通用機(jī)械協(xié)會風(fēng)機(jī)分會統(tǒng)計(jì)的會員企業(yè)二報(bào)數(shù)據(jù)，2017-

2020年行業(yè)產(chǎn)值年均增長率保持在30%左右，離心鼓風(fēng)機(jī)和羅茨鼓風(fēng)

機(jī)的產(chǎn)值年均復(fù)合增長率分別為39.05虬18.00%,產(chǎn)量年均復(fù)合增長

率分別為41.20虬18.19虬離心鼓風(fēng)機(jī)產(chǎn)值和產(chǎn)量的增速都大于羅茨

鼓風(fēng)機(jī)。2020年國內(nèi)鼓風(fēng)機(jī)產(chǎn)量達(dá)到90,170臺，其中羅茨鼓風(fēng)機(jī)產(chǎn)量

79,855臺,離心鼓風(fēng)機(jī)產(chǎn)量10,315臺。

根據(jù)中國通用機(jī)械工業(yè)協(xié)會風(fēng)機(jī)分會統(tǒng)計(jì)會員企業(yè)數(shù)據(jù)，國內(nèi)鼓

風(fēng)機(jī)行業(yè)企業(yè)主要分布在山東、江蘇、遼寧、陜西等地區(qū)，2020年，

羅茨鼓風(fēng)機(jī)的產(chǎn)值集中在華東地區(qū)，華東地區(qū)占據(jù)全國羅茨鼓風(fēng)機(jī)產(chǎn)

值86.59%的市場份額，離心鼓風(fēng)機(jī)的產(chǎn)值主要分布在西北地區(qū)與華東

地區(qū)，產(chǎn)值占比分別為32.69%和38.31虬

目前，鼓風(fēng)機(jī)在下游市場主要集中在環(huán)保、化工、冶金、電力等

領(lǐng)域，其中在環(huán)保領(lǐng)域占比最高，羅茨鼓風(fēng)機(jī)占比達(dá)到42.18虬離心

鼓風(fēng)機(jī)占比達(dá)到31.99虬

六、全球鼓風(fēng)機(jī)行業(yè)發(fā)展概況

在國外，羅茨鼓風(fēng)機(jī)由于容量小、效率低、噪聲大、供氣不均勻

等問題，基本上已經(jīng)被淘汰。至20世紀(jì)90年代，國外學(xué)者創(chuàng)造性地

將三元流理論在離心鼓風(fēng)機(jī)上實(shí)現(xiàn)應(yīng)用，部分生產(chǎn)廠商據(jù)此設(shè)計(jì)制造

出了單級離心鼓風(fēng)機(jī)產(chǎn)品。相較于羅茨鼓風(fēng)機(jī)和多級低速離心鼓風(fēng)機(jī),

單級離心鼓風(fēng)機(jī)具有效率高、占地面積小、流量調(diào)節(jié)范圍寬、自動化

水平高等優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)已在全球范圍內(nèi)得到廣泛應(yīng)用。磁懸浮概念于19世

紀(jì)中葉被提出，歐洲、美國和日本等國家在20世紀(jì)60代開始大力開

展磁懸浮軸承的研究工作。自20世紀(jì)90年代中期，國外開始研究高

速磁懸浮電機(jī)，相繼出現(xiàn)了永磁同步型磁懸浮電機(jī)、開關(guān)磁阻型磁懸

浮目機(jī)、感應(yīng)型磁懸浮電機(jī)等各種類型，主要應(yīng)用于離心壓縮機(jī)。進(jìn)

入21世紀(jì)，隨著制造工藝技術(shù)的進(jìn)步、控制理論與智能信息技術(shù)的發(fā)

展，磁懸浮軸承技術(shù)趨于成熟，產(chǎn)品的性能也得到了優(yōu)化和提高。國

外生產(chǎn)磁懸浮軸承技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品的公司已有幾十家，如瑞典斯凱孚

(SKF)、美國沃喀莎(Waukesha).瑞士伊貝格(IBAG)、瑞士蘇爾

壽(SULZER)、德國路斯特(LTIM0TI0N)、德國賽特勒斯

(ZEITLOS),日本精工株式會社(NSK)等公司均有磁懸浮軸承產(chǎn)品

在不同領(lǐng)域得到應(yīng)用。瑞士蘇爾壽(SULZER)的ABSHST高速磁懸浮鼓

風(fēng)機(jī)從1996年進(jìn)入市場，發(fā)展到現(xiàn)在已有超過3,000臺設(shè)備在世界各

地運(yùn)行。瑞典阿特拉斯?科普柯(AtlasCopco)的ZBVSD+離心式磁懸

浮鼓風(fēng)機(jī)功率可達(dá)250kW,已經(jīng)成功應(yīng)用于食品生產(chǎn)和火力發(fā)電煙氣脫

硫。國內(nèi)雖然起步較晚，發(fā)展至今也取得了一些達(dá)到國際先進(jìn)水平的

研究成果，并涌現(xiàn)出了一批具有市場地位的磁懸浮軸承制造企業(yè)。

總體來說，羅茨鼓風(fēng)機(jī)因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)簡單，技術(shù)門檻低，早些年廣泛

應(yīng)用于諸多需要供氣的場合，但此類風(fēng)機(jī)運(yùn)行能耗高，導(dǎo)致運(yùn)營成本

較高；之后出現(xiàn)了離心葉輪技術(shù)，但在未能解決高速驅(qū)動的情況下，

鼓風(fēng)機(jī)廠商開始采用多級壓縮的方式，來提高風(fēng)機(jī)的效率，這類風(fēng)機(jī)

廣泛地應(yīng)用于中等以上規(guī)模的污水處理廠；隨著高速齒輪箱技術(shù)的發(fā)

展，出現(xiàn)了齒輪增速單級離心鼓風(fēng)機(jī)，進(jìn)一步提高了風(fēng)機(jī)的效率，但

齒輪箱造價高，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，維護(hù)成本高，導(dǎo)致這類風(fēng)機(jī)應(yīng)用并不普遍;

此后出現(xiàn)了磁懸浮離心式鼓風(fēng)機(jī)，徹底解決了高速驅(qū)動、傳動、摩擦

損耗、流體效率優(yōu)化等若干問題，實(shí)現(xiàn)了離心式鼓風(fēng)機(jī)效率的最大化;

得益于高效流體部件，高速永磁同步電機(jī)以及高頻變頻器，磁懸浮離

心式鼓風(fēng)機(jī)調(diào)節(jié)范圍廣。

七、常見類型鼓風(fēng)機(jī)介紹

1、羅茨鼓風(fēng)機(jī)

羅茨鼓風(fēng)機(jī)是一種容積回轉(zhuǎn)式鼓風(fēng)機(jī)。羅茨鼓風(fēng)機(jī)的工作原理是

通過一對互相嚙合的等直徑轉(zhuǎn)子將進(jìn)氣口隔開，在同步齒輪的驅(qū)動下,

以相同速度做反方向運(yùn)動，將吸入的氣體壓縮并從吸氣口推至排氣口,

當(dāng)氣體到達(dá)排氣口的邊緣，因排氣側(cè)高壓氣體的回流而提升壓力，從

而完成氣體輸送。

羅茨鼓風(fēng)機(jī)的主要組成部分有轉(zhuǎn)子、齒輪、軸承、密封和機(jī)殼。

其中，轉(zhuǎn)子是由葉輪和軸組成，葉輪分為兩葉直齒葉型和三葉螺旋齒

葉型；齒輪同步傳遞轉(zhuǎn)矩，帶動轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動；軸承一般選用滾動軸承，

具有檢修方便、縮小尺寸的優(yōu)點(diǎn)；軸承密封主要采用骨架式橡膠油封;

機(jī)殼有整體式和水平剖分式，結(jié)構(gòu)簡單。

2、多級離心鼓風(fēng)機(jī)

離心鼓風(fēng)機(jī)工作原理為：當(dāng)電機(jī)轉(zhuǎn)動帶動風(fēng)機(jī)葉輪旋轉(zhuǎn)時，葉輪

中葉片之間的氣體也跟著旋轉(zhuǎn)，并在離心力的作用下甩出這些氣體，

氣體流速增大，使氣體在流動中把動能轉(zhuǎn)換為靜壓能，然后隨著流體

的增壓，使靜壓能又轉(zhuǎn)換為動能，通過排氣口排出氣體，而在葉輪中

間形成一定負(fù)壓，使外界氣體在大氣壓的作用下立即補(bǔ)入，在葉輪連

續(xù)旋轉(zhuǎn)作用下不斷排出和補(bǔ)入氣體，從而達(dá)到連續(xù)鼓風(fēng)的目的。離心

鼓風(fēng)機(jī)根據(jù)葉輪數(shù)量分為多級離心鼓風(fēng)機(jī)和單級離心鼓風(fēng)機(jī)。多級低

速離心鼓風(fēng)機(jī)一般是指轉(zhuǎn)子由2只或2只以上的葉綸串聯(lián)在一根主軸

上的離心式鼓風(fēng)機(jī)。相比羅茨鼓風(fēng)機(jī)，多級離心鼓風(fēng)機(jī)由于具有噪聲

較低、運(yùn)行較平穩(wěn)、供氣均勻等優(yōu)點(diǎn)，20世紀(jì)80年代以來，在國外的

污水處理廠中取代了羅茨鼓風(fēng)機(jī)，但仍然存在體積大、質(zhì)量重、流量

調(diào)芍性能差、效率不高、能耗大和維護(hù)不方便等缺陷。

3、單級齒輪增速鼓風(fēng)機(jī)

單級齒輪增速鼓風(fēng)機(jī)是進(jìn)入20世紀(jì)90年代，隨著“三元流動理

論”在離心式壓縮機(jī)和鼓風(fēng)機(jī)設(shè)計(jì)上的應(yīng)用而發(fā)展起來的產(chǎn)品。單級

齒輪增速鼓風(fēng)機(jī)在設(shè)計(jì)上采用了三元流動設(shè)計(jì)理論，使單級離心式鼓

風(fēng)機(jī)效率大幅提高，遠(yuǎn)優(yōu)于多級離心鼓風(fēng)機(jī)，在結(jié)構(gòu)上采用了軸向進(jìn)

氣導(dǎo)葉調(diào)節(jié)裝置，使得在低負(fù)荷條件下運(yùn)行也有較高的運(yùn)行效率，這

是多級鼓風(fēng)機(jī)和羅茨鼓風(fēng)機(jī)所沒有的優(yōu)點(diǎn)。采用組裝式整體結(jié)構(gòu)，電

動機(jī)和鼓風(fēng)機(jī)安裝在共用底座上，潤滑油系統(tǒng)緊湊安裝在機(jī)組底座內(nèi),

與相同流量和壓力的多級離心鼓風(fēng)機(jī)比較，節(jié)約消耗，重量大大減輕,

占地面積大也大幅縮小。由于采用三元流動葉輪，比普通的二元流動

葉輪直徑要小，故轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動慣量小，機(jī)組啟動和停車時間短，無需高

位油箱和蓄能器，鼓風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速高。

4、空氣懸浮鼓風(fēng)機(jī)

空氣懸浮鼓風(fēng)機(jī)是離心式風(fēng)機(jī)的一種，由離心葉輪與通流部件、

空氣懸浮軸承、高速永磁同步電機(jī)、控制系統(tǒng)組成，使用高速永磁同

步包機(jī)直驅(qū)結(jié)構(gòu)把離心葉輪及電機(jī)驅(qū)動一體化集成設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)軸懸

浮的功能?？諝鈶腋」娘L(fēng)機(jī)采用動壓式空氣懸浮軸承，在主軸和軸承

之間形成空氣膜，空氣膜產(chǎn)生向外的擴(kuò)張力達(dá)到穩(wěn)定的懸浮效果。

5、磁懸浮鼓風(fēng)機(jī)

磁懸浮鼓風(fēng)機(jī)的主要結(jié)構(gòu)是鼓風(fēng)機(jī)葉輪直接安裝在電機(jī)軸延伸端

上，而轉(zhuǎn)子被懸浮于主動式磁性軸承控制器上，不需要增速箱及聯(lián)軸

器，實(shí)現(xiàn)由高速電動機(jī)直接驅(qū)動。磁懸浮鼓風(fēng)機(jī)采用主動式磁懸浮軸

承，在可控磁場吸引力的作用下實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)子的懸浮。通過位置傳感器、

功率放大器和控制器，實(shí)現(xiàn)對電機(jī)轉(zhuǎn)軸實(shí)時檢測、控制和故障診斷。

控制器能主動控制有效抑制轉(zhuǎn)軸的不平衡振動。

八、客戶分類與客戶分類管理

（一）客戶分類

客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃

分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D

類、E類；也有六級及以上的分類°有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石

級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客

戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客

戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營

銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶

購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶

關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。

1、客戶關(guān)系價值

客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客

戶在供應(yīng)商眼中的價值。

長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。

客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響

因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成

本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如

人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本

不易計(jì)算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。

測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶,

收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客

戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星

購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的

客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。

客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實(shí)

價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能

追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，

但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提

高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。

2、客戶忠誠度

客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素

和杰度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買,

追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級

產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商

保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易

成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而

降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一

貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)

心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企

業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。

3、客戶信用度

客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平

均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率二逾期未付貨款總額/總購

買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均

天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)

90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。

對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以

下因素:

（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有

無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況c

（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情

況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。

（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。

士氣和效率、內(nèi)部控制能力。

（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）

行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。

若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采

取相應(yīng)的預(yù)防措施。

（二）客戶分類管理

客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不

同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在

產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，

派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客

戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要

時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要

求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)

督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在

最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，

派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客

戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉

開一定差距。

九、營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用

每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息

系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、

分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。

營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到

產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過

程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管

理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)

量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確

地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。

（1）目的性°在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及

時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息Q

（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。

頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境,

而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。

(3)準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信

息能反映客觀實(shí)際情況。

(4)系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一

定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，

是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完

整。

(5)廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活

動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟(jì)生活的各個領(lǐng)域。

伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場

擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。

營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、

調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地

區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此,

營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的

形成。

一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：

(1)它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。

(2)它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能

夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。

（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。

（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。

（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都

是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。

十、品牌組合與品牌族譜

品牌組合涉及企業(yè)是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統(tǒng)一品

牌還是分類、分品設(shè)計(jì)，一個產(chǎn)品上標(biāo)一個品牌還是一個產(chǎn)品上標(biāo)兩

個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體

問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運(yùn)營中的重要策略。

（一）品牌歸屬策略

確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此,

企業(yè)有三種可供選擇的策略，其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌，這種

品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人

品牌又可細(xì)分為兩種：企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商，由中間商使用他自

己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；

第二種是貼牌生產(chǎn)，即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對部分產(chǎn)品使用

自己的品牌，而對另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。

許多市場信譽(yù)較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商

店等）都爭相設(shè)計(jì)并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經(jīng)銷的商

品的90%0都標(biāo)有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經(jīng)濟(jì)衰退，再次

加速了中間商品牌的發(fā)展。

沃爾瑪一直在中國市場積極開發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推

出“質(zhì)優(yōu)價更優(yōu)”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、

鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產(chǎn)廠家都經(jīng)過嚴(yán)格的審核和產(chǎn)品

檢測，確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類品牌的優(yōu)良品質(zhì)；同時，自有品

牌商品均由生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn)，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，使售價比同類商品

更具競爭力°

中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營銷

企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商，

要全面考慮各相關(guān)因素，最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰在這個產(chǎn)

品分銷鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場信譽(yù)和拓展市場的潛能。一

般來講，在生產(chǎn)者或制造商的市場信譽(yù)良好、企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品市

場占有率較高的情況下，宜采用生產(chǎn)者自有品牌；相反，在生產(chǎn)者或

制造商資金括據(jù)、市場營銷薄弱的情況下，應(yīng)以中間商品牌或其他生

產(chǎn)者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標(biāo)市場擁有較好的品牌忠

誠度及龐大而完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，即使生產(chǎn)者或制造商有自營品牌的能

力，也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進(jìn)占海外市場的實(shí)踐中常用的

品牌策略。

（二）品牌統(tǒng)分策略

品牌，無論歸屬于生產(chǎn)者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同

擁有品牌使用權(quán)，都必須考慮對所有的產(chǎn)品如何命名問題。是大部分

或全部產(chǎn)品都使用一個品牌，還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌，如

何對此進(jìn)行決策事關(guān)品牌運(yùn)營成敗。決策此問題，通常有三種可供選

擇的策略。

1、統(tǒng)一品牌

統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使

用一個品牌。例如，飛利浦公司的所有產(chǎn)品（包括音響、電視、燈管、

顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產(chǎn)的照相機(jī)、傳真機(jī)、

復(fù)印機(jī)等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略,

能夠降低新產(chǎn)品宣傳費(fèi)用；可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽(yù)的情

況下實(shí)現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；同時也有助于顯示企業(yè)實(shí)力，塑造

企業(yè)形象。不過，不可忽視的是，若某一種產(chǎn)品因某種原因（如質(zhì)量）

出現(xiàn)問題，就可能因其他種類產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個企業(yè)

的信譽(yù)，即一榮俱榮，一損俱損；當(dāng)然，統(tǒng)一品牌策略也存在著易相

互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費(fèi)者不便的缺憾。

2、個別品牌與多品牌

個別品牌是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌；而多

品牌策略通常是指企業(yè)同時為一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競爭

的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實(shí)施的結(jié)果，個別品牌策略是

多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。

企業(yè)運(yùn)用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負(fù)面株連效應(yīng)；可以

在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間，進(jìn)而壓縮或擠占了競爭者產(chǎn)

品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎(chǔ)；而且，多種不

同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧