超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)指南

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)

在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有

一種詳細(xì)的日

常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是企業(yè)的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)

的有序的流程設(shè)計(jì)，

企業(yè)將真正做到有日勺放矢，健康運(yùn)行。

必須要指出日勺是：超市賣(mài)場(chǎng)的'業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它

規(guī)定管理人員

和一線業(yè)務(wù)員必須具有優(yōu)秀日勺業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更規(guī)定供應(yīng)商有正

規(guī)日勺運(yùn)作管理機(jī)制

和一整套的終端管理體系，從最專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)

終端客戶的合作。

本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）

四大項(xiàng)目來(lái)

進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作

一、新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估

在與新客戶準(zhǔn)各進(jìn)行合作洽談之前，各分企業(yè)銷(xiāo)售'11/.務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各

方面狀況進(jìn)行

調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查成果進(jìn)行資信評(píng)估，最終，根據(jù)評(píng)估成果，

在得到總企業(yè)總經(jīng)

理的指示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次日勺合作洽談工作。詳細(xì)的操

作流程是：

1、資信調(diào)查

1）由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最佳是總部）日勺商品部進(jìn)行初步的接觸；

2）對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

3）對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款狀況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

4）對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

5）對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

6）對(duì)對(duì)方各家分店的商品構(gòu)造狀況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

7）對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品構(gòu)造進(jìn)行調(diào)查并匯總；

8）對(duì)對(duì)方H勺物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

9）對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

10）將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)絡(luò)方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總;

2

2、競(jìng)品調(diào)查

1）各家分店中競(jìng)品的品種構(gòu)造；

2）各家分店中競(jìng)品的價(jià)格;

3）各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況；

4）各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況；

5）各家分店中競(jìng)品的包裝構(gòu)造（有無(wú)超市裝或特色包裝）；

6）各家分店中競(jìng)品的排面陳列狀況；

7）各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況；

8）競(jìng)品企業(yè)日勺物流配送管理狀況；

3、評(píng)估

1）以上調(diào)查成果日勺第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總企業(yè)銷(xiāo)售部、分企

業(yè)經(jīng)理手中，

業(yè)務(wù)員自己留底一份立案；

2）業(yè)務(wù)員與分企業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的狀況進(jìn)行初步的評(píng)估，并

將評(píng)估成果上

報(bào)總企業(yè)銷(xiāo)售部；

3）總企業(yè)銷(xiāo)售部將根據(jù)調(diào)查成果和分企業(yè)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估匯報(bào)，對(duì)

其展開(kāi)第二輪

評(píng)估；

4）根據(jù)第二輪評(píng)估成果，總企業(yè)銷(xiāo)售部將會(huì)同分企業(yè)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其

展開(kāi)第三輪的

綜合評(píng)估，評(píng)估成果將由總企業(yè)銷(xiāo)售部上報(bào)總經(jīng)理；

5）根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查成果上報(bào)總經(jīng)理:

6）最終確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案;

7）評(píng)估歐I內(nèi)容包括：

?對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；

?對(duì)方的管理能力；

?對(duì)方H勺擴(kuò)張能力；

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?對(duì)方的信用狀況；

?對(duì)方日勺物流配送能力;

?預(yù)估合作成本；

?預(yù)估合作效益；

?預(yù)估合作潛力；

?預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；

8）評(píng)估等級(jí)為：

?優(yōu)

?次優(yōu)

?差

二、洽談與協(xié)嘆簽訂

1、洽談工作

1）初步洽談

?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方獲得聯(lián)絡(luò)，提出合作

意向;

?與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；

?洽談前應(yīng)帶齊我司多種產(chǎn)品資料、企業(yè)簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄筆；

?業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、潔凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；

?使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；

?初步洽談僅互換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在3。分

鐘以內(nèi)；

?洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分協(xié)議條款、

價(jià)格傾向、進(jìn)

場(chǎng)費(fèi)用等；

?回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分企業(yè)經(jīng)理和總企業(yè)銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將資料信息反饋

給以上兩部門(mén)；

?整頓資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

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2）第二輪洽談

?由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同步告知對(duì)方：我

方分企業(yè)經(jīng)理

將與對(duì)方會(huì)面；

?洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣(mài)場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；

?分企業(yè)經(jīng)理和'業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約;

?帶齊本輪洽談所需的資料；

?將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回憶；

?傾聽(tīng)對(duì)方日勺合作規(guī)定、合作方式，觀測(cè)對(duì)方日勺合作態(tài)度；

?傾聽(tīng)對(duì)方日勺價(jià)格回饋；

?傾聽(tīng)對(duì)方日勺法場(chǎng)費(fèi)用及銷(xiāo)售返傭方案；

?傾聽(tīng)對(duì)方H勺商品構(gòu)造調(diào)整措施和商品配置方案；

?由分企業(yè)經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

?由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

?由分企業(yè)經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

?傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答日勺反饋；

?傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留心見(jiàn)；

?洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；

?洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的所有協(xié)議條款（原件），勤懇致辭，并保留真

誠(chéng)合作意愿；

?返回企業(yè)后，分企業(yè)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整頓，以文獻(xiàn)方式

向總企業(yè)銷(xiāo)售

部匯報(bào)，并將所有協(xié)議條款至總企業(yè)；

?總企業(yè)銷(xiāo)售部將迅速對(duì)協(xié)議條款和洽談狀況進(jìn)行分析，并對(duì)部分協(xié)議條

款進(jìn)行修改、

調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案;

?銷(xiāo)售部將合作意見(jiàn)、方案、分企業(yè)經(jīng)理意見(jiàn)以及原協(xié)議上報(bào)總經(jīng)理，由

總經(jīng)理出具審

批意見(jiàn)；

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?銷(xiāo)售部迅速將總經(jīng)理指示下傳給分企業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并告知作好第三

輪洽談準(zhǔn)備；

?由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作協(xié)議條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第

三輪洽談時(shí)間；

3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（咯）

或可參照本人拙作：《包費(fèi)制一進(jìn)軍超市營(yíng)銷(xiāo)新方略》一文所述。

4）第三輪洽談

■洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ嚼斫馄鋵?duì)我方修正案日勺保留心見(jiàn)，確定本

次洽談方案，

并告知對(duì)方：我方總企業(yè)銷(xiāo)售部將派員參與；

?選擇洽談地點(diǎn)；

?我方洽談代表為：總企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分企業(yè)經(jīng)理和

專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員；

?洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；

?傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；

?傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)協(xié)議重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、銷(xiāo)售返

利、供貨價(jià)格

日勺回饋意見(jiàn)；

?由總企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；

?由分企業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原協(xié)議條款及修正案提出詳細(xì)處理意見(jiàn)；

?雙方協(xié)商詳細(xì)合作條款；

?協(xié)商供貨價(jià)格；

?協(xié)商供貨方式；

?協(xié)商結(jié)算方式；

?協(xié)商付款條件；

?協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；

2、協(xié)議簽訂

■洽談完畢后，將原協(xié)議條款按雙方協(xié)商成果進(jìn)行修訂，修訂后的協(xié)議由

銷(xiāo)售部經(jīng)理帶

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回總企業(yè)交總經(jīng)理進(jìn)行審核；

?總經(jīng)理蓋章簽字；

?提供協(xié)議附件（包括已議定口勺物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；

?銷(xiāo)售部將已簽字蓋章的協(xié)議以快遞方式郵寄給分企業(yè)，并由業(yè)務(wù)員將其

交與對(duì)方商品

部，在對(duì)方簽字蓋章后，將協(xié)議取回交總企業(yè)銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)室立案。

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系

一、客情維護(hù)與公關(guān)技巧

1、拜訪制度

1）設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃

?初步劃分區(qū)域：分企業(yè)經(jīng)理和銷(xiāo)售主管杈據(jù)各個(gè)都市的分布、規(guī)模、銷(xiāo)

售員的人數(shù)、

拜訪頻率等原因把都市劃提成塊，每一種區(qū)塊代表一位銷(xiāo)售員不一樣日勺工

作范圍。

?設(shè)定目的超市：重要是指銷(xiāo)售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣(mài)場(chǎng)。

?片區(qū)細(xì)分：分企業(yè)經(jīng)理和銷(xiāo)售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書(shū)。每一片

區(qū)由專(zhuān)職的超

市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

?月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一種月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)

內(nèi)所有超市賣(mài)

場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效H勺形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：

全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；

增長(zhǎng)業(yè)務(wù)員日勺信心；

贏得客戶區(qū)I信心；

保證目口勺到達(dá)；

2）設(shè)計(jì)拜訪頻度

?拜訪頻率：對(duì)不一樣級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）日勺超市、賣(mài)場(chǎng)采用不一樣的

拜訪頻率。

大賣(mài)場(chǎng)/特大型超市為每周二次；

中型賣(mài)場(chǎng)/超市為每周一次；

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一般賣(mài)場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次：

拜訪層次：分企業(yè)經(jīng)理重要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管重要拜訪K/A門(mén)

店部門(mén)經(jīng)理；

業(yè)務(wù)員重要拜訪門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；

?行程安排技巧：

通過(guò)地圖，徹底理解本片區(qū)日勺地理狀況。包括：地理范圍、街道界線、交

通路線及設(shè)施

等。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底理解本片區(qū)的客戶狀況。包括：客戶數(shù)量、

客戶類(lèi)型、

客戶級(jí)別等。

通過(guò)上述措施，對(duì)日勺設(shè)計(jì)行程。

3）銷(xiāo)售人員每三工作流程管理

?上午9：00分進(jìn)入企業(yè)；

-9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間,內(nèi)容有:

回憶前日工作，問(wèn)題討論；

當(dāng)日工作安排，問(wèn)題處理；

根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；

根據(jù)估計(jì)銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；

攜帶銷(xiāo)售包，銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；

?9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。

?12：00-13：00分，午餐。

?13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。

?17：00-17：30分，結(jié)束。整頓拜訪卡，填寫(xiě)每日匯報(bào)。

?附注：銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品的清單：

客戶拜訪卡；

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產(chǎn)品資料；

報(bào)價(jià)表；

訂單；

地圖；

名片；

計(jì)算器；

筆;

工具刀；

雙面膠；

POP海報(bào)；

2、關(guān)系建立與客情維護(hù)

?分企業(yè)經(jīng)理應(yīng)常常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；

?業(yè)務(wù)主管應(yīng)常常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；

?業(yè)務(wù)員應(yīng)常常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、

營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝

通；

?溝通方式如下：

定期拜訪；

定期實(shí)地拜訪；

定期銷(xiāo)售回憶；

不定期小規(guī)模聚會(huì)；

?客情維護(hù)技巧

營(yíng)業(yè)員日勺客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）

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商品采購(gòu)主管、主管助理.、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或

其他信用額；

女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模泗會(huì)；）

商品部經(jīng)理日勺客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)

模小范圍內(nèi)的

酒會(huì)；）

?注：客情維擰應(yīng)根據(jù)超市、賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切

忌盲目花費(fèi)，

導(dǎo)致成本上升；各分企業(yè)經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。

3、客情回憶

?業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)成果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)匯報(bào)；

?各分企業(yè)經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)成果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)

匯報(bào)；

?以上兩份匯報(bào)每季度向總企業(yè)銷(xiāo)售部匯報(bào)一次；

?總企業(yè)銷(xiāo)售部將根據(jù)客情匯報(bào)、銷(xiāo)售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展

開(kāi)績(jī)效評(píng)估；

?銷(xiāo)售部根據(jù)評(píng)估成果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)H勺銷(xiāo)售政策；

二、訂單管理

1、訂單增進(jìn)

?根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品日勺銷(xiāo)

售量提高和新

產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程；

?訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N(xiāo)售提議，促使對(duì)方下

訂單的頻度提

高；

?出具適時(shí)日勺促銷(xiāo)方案，促使對(duì)方下訂單，（例如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季

度促銷(xiāo)計(jì)劃、

月度促銷(xiāo)計(jì)劃及每周特價(jià)等）；

2、訂單維護(hù)

?對(duì)方總部或各分店下訂單至總企業(yè)銷(xiāo)售部；

?銷(xiāo)售部在收到訂單后，立即將訂單立案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)H勺各分企業(yè)；

?分企業(yè)在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印立案；

?同一超市其下屬各分店的I訂單應(yīng)單獨(dú)建立文獻(xiàn)夾存檔；

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?不一樣超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文獻(xiàn)夾存檔；

-所有日勺訂單應(yīng)按年月日的次序進(jìn)行存檔：

?所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整頓；

?訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、訂單管理

?定期對(duì)各超市、分店H勺訂單數(shù)進(jìn)行匯總記錄；

?定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；

?通過(guò)記錄和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并處理之；

?通過(guò)記錄和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立楷模、并獎(jiǎng)勵(lì)之；

4、其他

?地區(qū)型、中小型超市賣(mài)場(chǎng)日勺訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分企業(yè)下

訂單；

?各分企業(yè)在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總企業(yè)銷(xiāo)售部立案；其他流程

和操作管理方

式不變；

?大型或超大型日勺超市、賣(mài)場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總

企業(yè)下訂單；

其他流程和操作管理方式不變；

?作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷(xiāo)毀和棄檔；

?如需銷(xiāo)毀或棄檔，須通過(guò)總企業(yè)銷(xiāo)售部日勺同意。

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理

一、商品管理

1、商品包裝

?常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；

?透明包裝（PVC材料）；

?超市專(zhuān)用裝；

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?促銷(xiāo)裝；

?促銷(xiāo)捆綁式包裝;

?吊掛式包裝；

2、執(zhí)行原則和條形碼

?國(guó)家執(zhí)行原則；

?國(guó)際執(zhí)行原則；

?行業(yè)執(zhí)行原則；

?企業(yè)執(zhí)行原則；

?國(guó)際條形碼；

?大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

?中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

?小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

?大包裝條形碼；

-中包裝條形碼；

?小包裝條形碼；

?合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；

?品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；

3、理貨員制度

1）理貨目的

?增進(jìn)銷(xiāo)量；

?強(qiáng)化管理；

?擴(kuò)大排面;

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?維護(hù)產(chǎn)品形象；

?監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；

2）理貨原則

?滯銷(xiāo)破損原則；

?生動(dòng)化原則；

?混亂原則；

?有序原則；

?構(gòu)造失衡原則；

3）理貨技巧

?移花接木。（解釋?zhuān)豪碡泦T將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一

側(cè)，而將本公

司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類(lèi)重

新擺放。陳列成果

顯示我司產(chǎn)品整潔劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）

?偷梁換柱。（解釋?zhuān)豪碡泦T將我司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列次序擺放于貨架之“黃

金陳列位”，

不必將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品所有混亂陳列于貨

架一側(cè)。）

?生動(dòng)化陳列原則

排面設(shè)計(jì)要最大

品項(xiàng)種類(lèi)要齊全

集中展示在一處

陳列排面要飽滿

主流產(chǎn)品要突出

陳列色彩要美觀

產(chǎn)品清潔更整潔

價(jià)格（特價(jià)）要醒目

4）理貨程序

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-進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)積極與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼;

?問(wèn)詢當(dāng)日或近來(lái)銷(xiāo)售狀況；

?問(wèn)詢近來(lái)競(jìng)品企業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；

?問(wèn)詢競(jìng)品銷(xiāo)售狀況；

?觀測(cè)商品陳列狀況；

?觀測(cè)本品排面上架狀況；

?檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；

?檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損狀況；

?檢查產(chǎn)品破舊、生銹狀況；

?記錄不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù);

?迅速有序陳列產(chǎn)品;

?將我司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；

?清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污

?吊裝產(chǎn)品應(yīng)整潔掛裝于吊式貨架；

?理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；

?記錄理貨狀況；

?再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌拜別：

二、倉(cāng)庫(kù)管理

1、訂單處理

?業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程立案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù);

?倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；

?倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單立案；

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?倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況；

?業(yè)務(wù)員理解庫(kù)存狀況；

?確認(rèn)安全庫(kù)存；

?出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；

2、訂單確認(rèn)

?業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單立案；

?檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量;

?檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；

?確認(rèn)訂單；

?業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單上報(bào)總企業(yè)銷(xiāo)售部立案;

3、庫(kù)存管理

?安全庫(kù)存原則；

?合理庫(kù)存原則；

?暢銷(xiāo)庫(kù)存原則；

?滯銷(xiāo)庫(kù)存原則；

4、包裝

?大包裝原則

-中包裝原則

?小包裝原則

?特殊包裝原則

5、出庫(kù)

?訂單檢查

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?產(chǎn)品數(shù)配置檢查

?包裝檢查

?執(zhí)行原則與合格證檢查

?貨號(hào)與條形碼檢查

?調(diào)撥單

?出庫(kù)清單

?銷(xiāo)貨清單

?搬運(yùn)人員安排

-出庫(kù)

?裝車(chē)

三、物流配送業(yè)務(wù)管理

1、物流管理

1）指定物流

?在與超市簽訂協(xié)議步于協(xié)議附件內(nèi)由超市指定的I第三方物流企業(yè)；

?在與超市簽訂協(xié)議步于協(xié)議附件內(nèi)由企業(yè)指定日勺第三方物流企業(yè)；

?在與超市簽訂協(xié)議步于協(xié)議附件內(nèi)由雙方共同指定日勺第三方物流企業(yè);

2）自有物流

3）臨時(shí)物流

?郵政托運(yùn)

?鐵路托運(yùn)

?公路托運(yùn)

?航空托運(yùn)

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?其他托運(yùn)物流企業(yè)

?以上物流必須是當(dāng)?shù)貐^(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最佳、服務(wù)最優(yōu)日勺物流企業(yè)；

2、車(chē)輛調(diào)度

1）程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間告知指定物流企業(yè)；

?物流企業(yè)確認(rèn)訂單；

?物流企業(yè)確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；

?物流企業(yè)確定指定車(chē)輛和送貨司機(jī)、送貨人員；

?物流企業(yè)按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車(chē)輛；

2）程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間告知自有物流車(chē)隊(duì)；

?車(chē)隊(duì)管理員確認(rèn)訂單；

?車(chē)隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期；

?車(chē)隊(duì)管理員指定送貨車(chē)輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

?按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車(chē)輛；

3）程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間告知臨時(shí)物流企業(yè)或車(chē)隊(duì);

?臨時(shí)物流企業(yè)或車(chē)隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）；

?簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議；

?指定送貨車(chē)輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

?按規(guī)定送貨日期調(diào)度車(chē)輛送貨；

?以上所有程序中，假如地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)送時(shí)間，提前送貨；

3、配送業(yè)務(wù)

?按規(guī)定日期送貨;

?最終一次檢查商品數(shù)量、包裝等；

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?準(zhǔn)備好訂單、銷(xiāo)貨清單、銷(xiāo)貨發(fā)票等；

?送貨；

?假如對(duì)方是中央統(tǒng)購(gòu)物流，則將貨品送達(dá)對(duì)方總部指定H勺中央統(tǒng)購(gòu)物流

集散點(diǎn)；

?假如對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨品送達(dá)訂單指定門(mén)店收貨部；

?在對(duì)方接受訂單貨品之后，應(yīng)收回對(duì)方日勺驗(yàn)收單；

?將銷(xiāo)貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)；

?假如是由經(jīng)銷(xiāo)商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷(xiāo)商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回；

四、退換貨

1、退貨程序

?對(duì)方出具退貨告知書(shū)；

?調(diào)查退貨原因；

?退貨理由確認(rèn)；

?退貨確認(rèn)；

?對(duì)方出具退貨清單；

?各分企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員出具退貨接受單；

?退貨沖單；

?接受退貨;

2、換貨程序

?對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書(shū)；

?換貨理由；

?換貨理由調(diào)查；

?換貨理由確認(rèn)；

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?出具換出、換入貨品清單；

?換貨；

3、退換貨管理

?由產(chǎn)品自身引起日勺問(wèn)題可退換貨；

?由超市、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引起日勺問(wèn)題一般不接受退換貨；

?退換貨接受之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理；

?退換貨工作完畢之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具匯報(bào)書(shū)，向分企業(yè)經(jīng)理匯報(bào)處理成

果和客情關(guān)系

變化。

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理

對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理

1、對(duì)帳程序

?每筆訂單完畢之后，業(yè)務(wù)員將對(duì)應(yīng)（1勺驗(yàn)收單和銷(xiāo)貨清單復(fù)印立案；

?銷(xiāo)貨清單上必須注明該筆銷(xiāo)貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼;

?業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣(mài)場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）;

?將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔立案；

?業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷(xiāo)貨清單和貨款明細(xì)清單分別給總企業(yè)銷(xiāo)售部和

財(cái)務(wù)室；

?銷(xiāo)售部將以上三份清單存檔立案；

?財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔立案：

?財(cái)務(wù)室開(kāi)具對(duì)應(yīng)日勺銷(xiāo)貨（增值稅）發(fā)票：

?財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給對(duì)應(yīng)的分企業(yè)業(yè)務(wù)員；

?業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔立案；

?業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付對(duì)應(yīng)的I超市、賣(mài)場(chǎng)門(mén)店財(cái)務(wù)室；

2、結(jié)算程序

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?財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄；

?財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行記錄；

?財(cái)務(wù)室對(duì)上